分析市場購買行為,洞悉客戶需求

1、項(xiàng)目5分析市場購買行為，洞悉客戶需求分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為【項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目任務(wù)】任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p一、消費(fèi)者市場的特點(diǎn)一、消費(fèi)者市場的特點(diǎn)(1)多樣性(2)廣泛性和分散性(4)發(fā)展性(3)可誘導(dǎo)性任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p【閱讀資料閱讀資料】20132013年汽車消費(fèi)需求分析年汽車消費(fèi)需求分析 2013年上半年整體中國汽車消費(fèi)市場存在七大特點(diǎn)： 1消費(fèi)者為王，汽車市場正在向買方傾斜； 2SUV引領(lǐng)中國汽車消費(fèi)升級，消費(fèi)者正經(jīng)歷換車時代； 3SUV細(xì)分市場競爭激烈，小型SUV關(guān)注增

2、速最快； 4中國乘用車排量消費(fèi)重心有向1.62.0L車型偏移的趨勢； 5消費(fèi)者關(guān)注乘用車的價格向12萬元和22萬集中； 6自主品牌關(guān)注份額呈現(xiàn)出擴(kuò)張態(tài)勢； 7質(zhì)量先行，消費(fèi)者購車關(guān)注要素轉(zhuǎn)變。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p二、消費(fèi)者購買角色分析二、消費(fèi)者購買角色分析（2）影響者（3）決策者（4）購買者（5）使用者（1）發(fā)起者任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p 【小案例小案例】空調(diào)購買的參與角色空調(diào)購買的參與角色購買一臺空調(diào)，提出這一要求的是孩子；是否購買由夫妻共同決定，而丈夫?qū)照{(diào)的品牌作出決定，這樣空調(diào)公司就可以對丈夫作更多有關(guān)品牌方面的宣傳，以引起丈夫?qū)?/p>

3、本企業(yè)生產(chǎn)的空調(diào)的注意和興趣；至于妻子在空調(diào)的造型、色調(diào)方面有較大的決定權(quán)，公司則可設(shè)計(jì)一些在造型、色調(diào)等方面受妻子喜愛的產(chǎn)品任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素1.消費(fèi)者需要消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者在一定的社會經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者需要通過對商品的愿望、意向、興趣、理想等形式表現(xiàn)出來。需要既是營銷活動的出發(fā)點(diǎn)，又是營銷活動轉(zhuǎn)化為購買活動的中介。當(dāng)某種主觀需要形成后，在其他相關(guān)因素的刺激下，就會激起購買動機(jī)，從而產(chǎn)生購買行為的一種內(nèi)驅(qū)力。消費(fèi)者需要主要表現(xiàn)為哪些方面呢？美國著名心理學(xué)家馬斯洛提出了著名的需要層次理論，如圖所示

4、。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 2.消費(fèi)者購買動機(jī)需要一經(jīng)喚醒,可以促使消費(fèi)者為消除匱乏感和不平衡狀態(tài)采取行動，但它并不具有對具體行為的定向作用。在需要和行為之間還存在著中間變量動機(jī)，其基本模式如圖所示。所謂動機(jī)就是對特定對象將產(chǎn)生行為的內(nèi)在動力。它在主觀上是以愿望、欲望和對目的的意向等體驗(yàn)的間接表現(xiàn)形式顯露出來的。動機(jī)與行為有著直接的因果關(guān)系，動機(jī)導(dǎo)致行為，消費(fèi)者行為的直接原因是動機(jī)。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 （1）消

5、費(fèi)者購買動機(jī)的特征公開與內(nèi)隱的并存性學(xué)習(xí)性在消費(fèi)者多種多樣的購買動機(jī)中，有些是公開的，有些是不告訴他人而隱藏著的。內(nèi)隱性有兩種現(xiàn)象：一種是指消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機(jī)；一種是指消費(fèi)者自己也不知道究竟何種動機(jī)在發(fā)揮作用。動機(jī)的指向(或欲望的對象)和強(qiáng)度是可以通過學(xué)習(xí)來改變的。例如，某個消費(fèi)者在家庭裝修和購買家具前，可能只有一些簡單或普通的想法，但在看過高檔家具城的家具、經(jīng)過設(shè)計(jì)師的說明和推薦之后，其想法可能大為改變，對某種裝飾效果、某些高檔次的名牌家具形成強(qiáng)烈的購買欲望。在這個過程中，名牌家具本身、家具的陳列展示、產(chǎn)品宣傳圖片、設(shè)計(jì)師的意見及其提供的裝修效果圖等都成了消

6、費(fèi)者學(xué)習(xí)的有效工具。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 （1）消費(fèi)者購買動機(jī)的特征公開與內(nèi)隱的并存性學(xué)習(xí)性沖突性在一個購買活動中，通常是多種動機(jī)并存。而且這多種動機(jī)之間往往會是相互沖突或抵觸的，從而使消費(fèi)者在購買商品時內(nèi)心出現(xiàn)矛盾、左右為難。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p【閱讀資料閱讀資料】不知道自己要什么的顧客對大多數(shù)消費(fèi)者而言，能夠清晰地指名購買的行為并不多見。有研究報道說，70%以上的快速消費(fèi)購買行為是由沖動型顧客發(fā)生的。而對于大宗耐用消費(fèi)品來講，雖然消費(fèi)者的購買動機(jī)比較清晰，計(jì)劃性及理性

7、消費(fèi)更明顯一些，但因?yàn)樗麄儾皇钱a(chǎn)品專家，并不知道自己真正需要的產(chǎn)品應(yīng)該是什么品牌、具備什么功能，以及材質(zhì)、外觀、價格等，因此，大多數(shù)情況下并不知道自己究竟想要什么。在終端銷售過程中，導(dǎo)購應(yīng)該占據(jù)主導(dǎo)地位，賣自己想賣和消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，用思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費(fèi)者的思路。大多數(shù)消費(fèi)者只有購買動機(jī)，不是產(chǎn)品專家，并不清楚自己想要什么。他對產(chǎn)品的特點(diǎn)、如何使用、有什么講究，同類產(chǎn)品主要有哪些品牌以及各自特點(diǎn)都不清楚。各種外觀精致、賣點(diǎn)獨(dú)特、材質(zhì)高檔的產(chǎn)品堆積成了海洋，消費(fèi)者如果沒有銷售人員有意識的引導(dǎo)，像游客一樣走馬觀花，就會眼花繚亂，無法挑到真正符合需求的產(chǎn)品

8、。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 （2）消費(fèi)者購買動機(jī)的形成動機(jī)的產(chǎn)生有內(nèi)外兩類條件，內(nèi)在條件是達(dá)到一定強(qiáng)度的需要，外在條件是誘因的存在。誘因是指使個體產(chǎn)生行為的外在刺激。通常當(dāng)個體的需要達(dá)到一定強(qiáng)度并有誘因存在時才會產(chǎn)生動機(jī)。如當(dāng)消費(fèi)者熱到一定程度并且商店有空調(diào)賣時，才會產(chǎn)生購買動機(jī)。但內(nèi)外兩類條件并不總是必需的，有時即使缺乏內(nèi)在的需要，單憑外在的刺激，也能引起動機(jī)產(chǎn)生行為。如有時雖然無饑餓之感，但若遇到美味佳肴也可能會使人產(chǎn)生一飽口福的動機(jī)。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購

9、買行為的主要因素三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 （3）消費(fèi)者購買動機(jī)的類型顧客的購買動機(jī)受到經(jīng)濟(jì)、社會、文化、個性心理等多方面因素的影響，表現(xiàn)極不相同，最常見的購買動機(jī)有以下幾種：求實(shí)購買動機(jī)。求新購買動機(jī)。求名購買動機(jī)。求優(yōu)購買動機(jī)。求美購買動機(jī)。求廉購買動機(jī)。求便購買動機(jī)。嗜好購買動機(jī)。攀比購買動機(jī)。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 3.消費(fèi)者特征（1）消費(fèi)者年齡和家庭（2）消費(fèi)者生活方式和自我形象（3）經(jīng)濟(jì)條件、性別以及職業(yè)任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

10、三、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 4.消費(fèi)者所處的社會環(huán)境（1）文化價值觀念風(fēng)俗習(xí)慣審美觀（2）亞文化民族亞文化。宗教亞文化。地域亞文化。（3）參照群體認(rèn)同影響。規(guī)范影響。信息影響。參照群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時會起到很強(qiáng)的示范作用。（4）社會階層信息接受和處理上的差異。購物方式的差異。支出模式的差異。休閑活動的差異。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析 1.認(rèn)識需求消費(fèi)者進(jìn)入市場后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的“問題”，即存在著某種需求。消費(fèi)者需求方面的問題來源很多，一般有：缺貨；對正在使用的產(chǎn)品或現(xiàn)實(shí)情境態(tài)度不

11、滿意；由于生活中的變化導(dǎo)致新的需要和欲求；由對一種產(chǎn)品的購買引起的對相關(guān)產(chǎn)品的購買；新產(chǎn)品；企業(yè)的營銷因素引起的需求等。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析 2.尋求信息信息的外部來源主要有以下四個方面：（1）個人來源，指通過家庭成員、朋友、同學(xué)或者同事等關(guān)系獲得信息。（2）商業(yè)來源，指通過企業(yè)的廣告、展覽會、推銷員介紹等途徑獲得信息。（3）公共來源，指通過社會公眾傳播得到信息，如消費(fèi)者協(xié)會、政府有關(guān)部門提供的信息等。（4）經(jīng)驗(yàn)來源，指消費(fèi)者通過直接使用商品得到信息。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購

12、買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析 3.評價比較當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后，便對可供選擇的品牌及產(chǎn)品進(jìn)行分析和比較，并對各種品牌的產(chǎn)品做出評價，最后決定購買。消費(fèi)者對搜集到的信息中的各種產(chǎn)品的評價主要從以下幾個方面進(jìn)行：分析產(chǎn)品屬性；建立屬性等級；確定品牌信念；形成“理想產(chǎn)品”；做出最后評價。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)出滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品，并使商品的商標(biāo)、特點(diǎn)給消費(fèi)者留下印象，以便于消費(fèi)者的選擇與比較。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析4.購買決定（1）他人的態(tài)度。（2）出現(xiàn)了未預(yù)料的情況。影響其作出購買決策：任務(wù)分

13、析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析4.購買決定任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析決策風(fēng)險是由于消費(fèi)者不能完全預(yù)測到購買決策的結(jié)果而擔(dān)心的一些問題，包括以下幾種類型：（1）功能風(fēng)險，即購買的物品的使用價值是否能滿足消費(fèi)者的需求。（2）安全風(fēng)險，即購買的物品可能本身具有潛在危險，會給消費(fèi)者的身體帶來傷害。（3）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，一方面購買的物品的價值低于消費(fèi)者付出的貨幣量，另一方面購買后不久就會打折或降價。（4）社會風(fēng)險，即消費(fèi)者的購買決策可能會給消費(fèi)者的社會關(guān)系帶來損害和危險

14、，如物品的消費(fèi)會帶來環(huán)境污染，或損害鄰里關(guān)系。（5）心理風(fēng)險，即消費(fèi)者的消費(fèi)決策可能會給消費(fèi)者本人的形象帶來損害和危險，如受到周圍朋友、同事的嘲笑。（6）時間風(fēng)險，即消費(fèi)者在制定購買決策時投入了大量時間精力，如果決策結(jié)果令消費(fèi)者不滿意，就會造成時間精力的浪費(fèi)。而重新搜集信息制定決策，又需要花費(fèi)很多時間，此時消費(fèi)者就會面臨決策的時間風(fēng)險。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析一般來說，消費(fèi)者降低決策風(fēng)險的措施主要有：（1）加強(qiáng)信息獲取。（2）保持品牌忠誠度。（3）購買知名度高的品牌。（4）從信譽(yù)高的零售商處購買商品。（5）購買較貴的

15、商品。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析4.購買決定消費(fèi)者購買了商品并不意味著購買行為過程的結(jié)束，因?yàn)槠鋵τ谒徺I的商品是否滿意，以及會采取怎樣的行為對于企業(yè)目前和以后的經(jīng)營活動都會帶來很大的影響，所以重視消費(fèi)者購后的感覺和行為并采取相應(yīng)的營銷策略同售前一樣是很重要的。下圖展示了消費(fèi)者購買后的感覺及行為特征。購后感覺和行為任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p四、消費(fèi)者購買決策過程分析四、消費(fèi)者購買決策過程分析消費(fèi)者購買產(chǎn)品之后的評價主要有以下兩種表現(xiàn)：（1）購后滿意與不滿意。消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，通過自己的使用和他人

16、的評價，會對自己購買的產(chǎn)品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意的評價。滿意或不滿意的評價會影響購買者及其周圍人群的未來購買行為。滿意與否與期望水平有關(guān)，當(dāng)產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)滿足或超過期望水平，就會感覺滿意；當(dāng)實(shí)際表現(xiàn)低于期望時，就會產(chǎn)生不滿意。因此企業(yè)要增加滿意度減少不滿意，就要降低消費(fèi)者的期望水平，如企業(yè)在做廣告和推銷產(chǎn)品時，要實(shí)事求是，不要過分夸大。（2）購后認(rèn)知失調(diào)。所謂認(rèn)知失調(diào)，即當(dāng)消費(fèi)者做出某項(xiàng)艱難的購買選擇之后，體驗(yàn)到的一種心理傾向或買后的懷疑的感覺。當(dāng)消費(fèi)者必須在相近的備選方案中選擇并做出重要決策時，這種認(rèn)知失調(diào)就可能出現(xiàn)，尤其是當(dāng)未入選的方案具有被選方案所不具備的令人滿意的特點(diǎn)時，購后認(rèn)知失

17、調(diào)感會更強(qiáng)烈。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p五、消費(fèi)者購買行為類型分析五、消費(fèi)者購買行為類型分析在錯綜復(fù)雜的因素影響下，消費(fèi)者的購買行為會有很多類型。從不同角度進(jìn)行研究可以將消費(fèi)者購買行為劃分為不同的類型。美國心理學(xué)家阿薩爾根據(jù)參與者時間、精力等的介入程度和所購產(chǎn)品品牌間的差異程度，將消費(fèi)者購買行為分為四種類型：復(fù)雜的購買行為、尋求多樣化的購買行為、化解不協(xié)調(diào)的購買行為和習(xí)慣性的購買行為，見表。任務(wù)分析消費(fèi)者市場購買行為分析消費(fèi)者市場購買行為p五、消費(fèi)者購買行為類型分析五、消費(fèi)者購買行為類型分析1.復(fù)雜的購買行為2.尋求多樣化的購買行為3.化解不協(xié)調(diào)的購買行為4.習(xí)慣性的購

18、買行為任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p一、生產(chǎn)者市場購買行為分析 1.生產(chǎn)者購買行為的特點(diǎn)生產(chǎn)者購買行為的模式、影響因素以及購買程序與生活資料消費(fèi)者的行為既有很多相同之處，也有明顯的差別。具體體現(xiàn)在：購買者少；交易量大；區(qū)域相對集中；需求受消費(fèi)品市場的影響（即所謂“派生性需求”或“引伸需求”）；需求缺乏彈性；需求受社會影響較大；專業(yè)性采購；直接采購；品質(zhì)與時間的要求高；由多數(shù)人影響購買決定等。任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p【小案例】“同仁堂”絕妙的采購法河北省安國縣的廟會是全國有名的藥材集散市場。每年冬、春兩季，各地藥農(nóng)、藥商云集于此。北京同仁堂的藥材采購員在

19、采購中使用了一連串的技巧，并善于積極反饋信息，所購得的藥材比別的店家便宜許多。他們一到安國，并不急于透露自己需要采購什么，而是先注意搜集有關(guān)信息。他們往往開始只是多少購進(jìn)一點(diǎn)比較短缺的藥材，以“套出”一些“信息”。例如，本來需要購進(jìn)10 000斤黃連，他們往往只買進(jìn)100斤上等貨，而且故意付高價?！皟r高招商客”，外地的藥商、藥農(nóng)聞訊，便紛紛將黃連運(yùn)到安國。這時同仁堂的采購員卻不再問津黃連，而是大量買進(jìn)市場上滯銷的且又必須購買的藥材。等其他生意做得差不多時，再突然反回來采購黃連。此時，他們已得到信息反饋：黃連由于大量涌進(jìn)市場，形成滯銷之勢。各地來的藥商為了避免徒勞往返，多耗運(yùn)輸費(fèi)用，或者怕賣不出

20、去虧本，都愿意低價出售。經(jīng)過這一漲一落，同仁堂就大量購買市場上滯銷的黃連。藥商們吃了虧，影響到第二年藥農(nóng)的積極性，他們自然就會減少產(chǎn)量，這樣，同仁堂的采購員又能夠預(yù)測到明年的情況。這樣一來，這些減產(chǎn)的藥材第二年又會因大幅度減產(chǎn)而價格暴漲，而這時同仁堂的庫存早已備足。任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p一、生產(chǎn)者市場購買行為分析2.生產(chǎn)者購買行為的類型采購業(yè)務(wù)一般有三種類型：直接重購修正重購全新采購任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p一、生產(chǎn)者市場購買行為分析3.生產(chǎn)者市場采購的角色（1）使用者實(shí)際使用欲購買的某種產(chǎn)品的人員。（2）影響者企業(yè)內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決

21、策的人員。（3）采購者在企業(yè)中具體執(zhí)行采購任務(wù)的專業(yè)人員。（4）決定者企業(yè)中擁有購買決定權(quán)的人。（5）信息控制者在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者和使用者那里的人員。任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p一、生產(chǎn)者市場購買行為分析4.影響生產(chǎn)者市場采購決策的主要因素影響組織采購行為的主要因素任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p一、生產(chǎn)者市場購買行為分析4.影響生產(chǎn)者市場采購決策的主要因素（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）人際因素（4）個人因素任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p一、生產(chǎn)者市場購買行為分析5.生產(chǎn)者市場購買決策的過程表生產(chǎn)者購買決策過程任務(wù)

22、2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p一、生產(chǎn)者市場購買行為分析5.生產(chǎn)者市場購買決策的過程（1）提出需要（2）確定總體需要（3）詳述產(chǎn)品規(guī)格（4）尋找供應(yīng)商（5）征求供應(yīng)信息（6）供應(yīng)商選擇（7）發(fā)出正式訂單（8）履約評估任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p二、中間商市場購買行為分析1.中間商購買行為的特點(diǎn) （1）派生需求 （2）挑選性較強(qiáng) （3）需求彈性較大 （4）批量購買，定期進(jìn)貨中間商市場具有以下特點(diǎn)：任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p二、中間商市場購買行為分析2.中間商采購行為的類型 （1）新品種的購買 （2）選擇最佳供應(yīng)者 （3）尋求較好的供應(yīng)條件中

23、間商的采購行為分為以下幾個類型：任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p二、中間商市場購買行為分析3.中間商采購的決策 （1）商品搭配戰(zhàn)略商品搭配戰(zhàn)略是最主要的決策，它決定著中間商的市場地位。批發(fā)商和零售商可選擇的搭配戰(zhàn)略有以下四種：獨(dú)家產(chǎn)品。深度搭配。廣泛搭配?；旌洗钆?。 （2）供應(yīng)者的選擇 （3）采購的價格和條件中間商的采購計(jì)劃需包括三個主要決策：任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p二、中間商市場購買行為分析4.中間商的采購決策過程和影響因素中間商的采購決策過程與產(chǎn)業(yè)用戶類似，不再贅述。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)大量采用電子計(jì)算機(jī)和電子通訊設(shè)備來處理采購業(yè)務(wù)，如控制庫存量

24、、計(jì)算合理的訂購量、處理訂單、要求賣方報價等。有些產(chǎn)品還實(shí)行無庫存式的采購，即采購者利用電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)向供應(yīng)者發(fā)要貨通知，供應(yīng)者根據(jù)要貨通知隨時供貨，中間商特別是零售商不用建立自己的倉庫即可隨時得到供應(yīng)，這對加速資金周轉(zhuǎn)和降低經(jīng)營費(fèi)用有重要意義。任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p【小案例】“百安居百安居”低價的秘密低價的秘密連鎖經(jīng)營、規(guī)模采購，是實(shí)現(xiàn)低價優(yōu)勢的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。門店數(shù)量的快速增加，采購規(guī)模的不斷放大，使得百安居與供應(yīng)商價格談判時的籌碼不斷加重。百安居憑借自身的實(shí)力與優(yōu)勢，跳開中間商的繁復(fù)環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨。據(jù)測算，產(chǎn)品的直接采購成本比中間商供貨可下降25%以上。更引

25、人注目的是，不久前，百安居又率先完成了國內(nèi)采購與國際采購的整合與互動，百安居的母公司、英國翠豐集團(tuán)的亞洲采購中心總部落戶上海?！按湄S亞洲采購中心代表的是其全球700家店的采購量，與原先國內(nèi)18家百安居門店的采購量相比，規(guī)模擴(kuò)大了40多倍。因此，憑借這一龐大的采購量，百安居的價格優(yōu)勢將大大增強(qiáng)，未來，百安居部分產(chǎn)品的價格在全國將無人可比?！?百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲表示。全球的產(chǎn)品訂單（全球2929家店）降低了采購成本，直接向生產(chǎn)商訂貨，取消了中間環(huán)節(jié)，找大供貨商從源頭入手。采購成本和價格的降低還包括：采取經(jīng)銷而不是代理作為壓低價格的談判籌碼、對部分單品進(jìn)行買斷以及下訂單、滲入生產(chǎn)企業(yè)，將成本管理模式傳授，降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本、給供應(yīng)商提供最合適超市而不是華而不實(shí)的包裝建議和產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議。任務(wù)2分析組織市場購買行為分析組織市場購買行為p三、政府市場購買行為分析1.政府市場購買行為的特點(diǎn)2.政府采購組織政府市場是由各種為執(zhí)行政府職能而采購或租用商品的中央、省區(qū)及基層的政府單位組成的。在美國，政府已經(jīng)成為全美國最大的采購組織，