項目報備管理規(guī)定

1、完美 WORD 格式項目報備管理辦法為了規(guī)范節(jié)能項目的拓展過程，及時對項目拓展進度、項目資金使用進行備案，經(jīng)分公司決定，對分公司的所有開展項目實行備案管理制度，請業(yè)務(wù)部門遵照執(zhí)行。一、立項報備范圍：市場拓展經(jīng)理在項目立項前要對“目標客戶”的基本情況和購買計劃等信息進行了解，并對估計有成功可能的客戶及時申請立項報備，并且在項目拓展跟進過程中，及時填報項目進度信息。目標客戶是指該項目的目標簽約金額在10 萬以上，且該項目極可能在六個月內(nèi)實施的客戶。分公司對備案的項目實行半年有效期，對六個月后，該項目的市場拓展經(jīng)理還末取得項目實質(zhì)性進展的，分公司可另外更換該項目拓展經(jīng)理。二、 工作流程：了解目標客戶

2、的基本情況和有關(guān)項目信息，并判斷項目情況具備拓展條件技術(shù)部進行客戶項目拓展經(jīng)理進行項目拓展調(diào)研拓展經(jīng)理填寫節(jié)能項目立項報備申請表，見附件1編寫項目技術(shù)方案填報節(jié)能項目客戶信息基本情況調(diào)查表，見附件2不符合要求項目進展客戶未確定項目立項審查小組進行立項審核拓展經(jīng)理填報節(jié)能項目客戶同意跟進情況表，見附件 4不批準客戶拒絕項目簽約、實符合要求施、售后分公司市場主管副總批準技術(shù)文秘填報項目立項匯總表見附件 3批準立項拓展經(jīng)理填報節(jié)能項目跟進情況表，見附件4技術(shù)文秘編制客戶編號、項目編號填報項目立項匯總表，見附件3項目結(jié)束三、 時限要求：1、拓展經(jīng)理須在確定客戶項目符合基本要求時1 工作日內(nèi)填報附件1、

3、2 并上報項目立項審查小組；2、項目立項審查小組須在1 個工作日內(nèi)作出是否立項的決定；3、經(jīng)過批準立項的項目、或已經(jīng)結(jié)束的項目信息由技術(shù)文秘在當天內(nèi)填報附件3，并即時OA至分公司市場部全體、各部門經(jīng)理及以上領(lǐng)導；整理分享完美 WORD 格式4、備案后的項目技術(shù)部門要在1 個工作日確定項目技術(shù)負責人，并確定是否需要進行客戶項目現(xiàn)場調(diào)研；需要現(xiàn)場進行調(diào)研的，需要在3 個工作日內(nèi)確定現(xiàn)場調(diào)研安排；技術(shù)部須在現(xiàn)場調(diào)研完成后的5 個工作日內(nèi)出具項目技術(shù)方案；5、在項目有關(guān)鍵進展時，拓展經(jīng)理必須在1 個工作內(nèi)填報附件4。附件： 1 、節(jié)能項目立項報備申請表2 、節(jié)能項目客戶信息基本情況調(diào)查表3 、項目立項

4、匯總表4 、節(jié)能項目跟進情況表整理分享立項申請人：客戶資料業(yè)務(wù)情況申請支持內(nèi)容申請拓展經(jīng)理簽名節(jié)能技術(shù)部主管完美 WORD 格式附件 1：節(jié)能項目立項報備申請表申請報備日期客戶名稱：公司資本結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理：地址郵編：傳真：客戶行業(yè)：員工人數(shù)：年營業(yè)額：預(yù)計增長：項目負責人：職務(wù)：E-mail：電話：客戶主營描述：（預(yù)計 / 已簽）合同金額：萬元，預(yù)計簽約時間：一個月內(nèi)二個月內(nèi)三個月內(nèi)半年內(nèi)客戶最主要的節(jié)能項目期望：1、2、3、對應(yīng)的節(jié)能產(chǎn)品（技術(shù)）：主要競爭對手及產(chǎn)品：第二競爭對手及產(chǎn)品：目前客戶的項目進展情況：1、2、3、參與銷售前期洽談客戶調(diào)研需求分析專題研討與講座交流公司高層或?qū)＜野菰L客戶

5、提供系統(tǒng)解決方案提供技術(shù)支持參與客戶商務(wù)談判項目銷售費用：元其他項目立項審查小組意見市場主管副總意見整理分享完美 WORD 格式附件 2：節(jié)能項目客戶信息基本情況調(diào)查表客戶名稱（出資方）：項目地址：1、客戶簡介2、有無該項目目的具體負責人沒有獨立的部門隸屬于部門項目負責人姓名：聯(lián)系方式：3、企業(yè)類型工廠事業(yè)單位政府房地產(chǎn)業(yè)：4、該項目資金主要來源自有資金政府拔款5、企業(yè)主要業(yè)務(wù)是1）2）3）項目營銷風險分析客戶項目的內(nèi)容和要求明確 不明確客戶業(yè)務(wù)狀況強弱1、有無機會客戶財務(wù)狀況 好 差項目資金 有 無項目緊迫性明確不明確正式購買決策標準明確 不明我們有無適宜的解決方案適宜 不適宜2、能否競爭低

6、 高與客戶關(guān)系強弱獨特商務(wù)價值低高對銷售資源的要求“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）強 弱客戶高層的認可強 弱3、能不能贏企業(yè)文化的兼容性高 低非正式的決策標準強 弱短期收益 高 低長期收益高 低4、贏值不值利潤率 高 低風險度高 低戰(zhàn)略價值有 無客戶最主要的需求是：想達到的目標是什么？誰發(fā)起的項目？誰參與此項目？項目的預(yù)算是多少？項目的重要性有多大？整理分享完美 WORD 格式項目資金會被挪用嗎？項目最遲結(jié)束日期：推遲的后果將是：購買的標準是：購買的程序是：客戶怎樣看我們的產(chǎn)品？能不能讓客戶滿意？需要多長銷售時間？銷售費用預(yù)計多大？客戶關(guān)系與競爭對手比誰占優(yōu)勢？客戶內(nèi)部誰希望我們贏？他們做了哪些事支持我

7、們？客戶高層誰影響購買決定？目前我們是否取得信任？合同金額多大？是否超過我們底限？如何讓客戶有所承諾？哪些因素會導致我們失?。渴『髸泻斡绊?？該項目戰(zhàn)略價值何在？整理分享完美 WORD 格式附件 3：項目立項匯總表整理分享完美 WORD 格式附件 4：節(jié)能項目跟進情況表填寫人：日期： 200年月日客戶名稱地址負責人：職務(wù)：聯(lián)系方式：聯(lián)系人：職務(wù)：聯(lián)系方式：一、配電房設(shè)備情況：設(shè)備電容柜諧波柜干式變壓器變壓器臺架箱式變電站數(shù)量kVA設(shè)備油浸式變壓器高壓電房低壓電房變壓器室數(shù)量kVA二、電工情況：1 、人； 2、主要工作。三、客戶生產(chǎn)情況：1、生產(chǎn)的產(chǎn)品：；2、主要用電設(shè)備設(shè)備名稱規(guī)格型號數(shù)量安裝位置運行方式工作時長四、拜訪原因（拜訪前已經(jīng)準備的切入點）： 1. 無功受罰；2. 業(yè)務(wù)推薦 ( 陌生拜訪 ) ； 3.( 無 ) 高壓電工；4. 有故障； 5. 供電所 ( 朋友 ) 介紹； 6. 其他：.五、進階判斷： 一階：尋找潛在客戶二階：初步接洽客戶三階：方案展示客戶四階：核心談判客戶五階：簽約客戶五、拜訪情景及對話內(nèi)容：六、客戶主要組織架構(gòu)圖：整理分享完美 WORD 格式七、項目銷售費用使用情況批準銷售費用總額：項目起始日期：序號資金使用日期資金使用內(nèi)容資金使用人資金接收人 （單位）資金金額備注整理分享完美 WORD 格式八、項目拜訪情況登