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文檔簡介

1、買保險(boxin)是一種心態(tài) 讓客戶去發(fā)掘自己所擔心與關心的問題(wnt),通過你提出的方案,最后是由客戶自己決定購買而不是被推銷。第1頁/共15頁第一頁,共15頁?;仡?hug)上次面談內(nèi)容 再次確認 只有極少數(shù)客戶在營銷員做投保說明后就一口(yku)答應接受保險方案 提出異議是客戶準備付錢的自衛(wèi)反應第2頁/共15頁第二頁,共15頁。運用(ynyng)假設同意技巧技巧一:成交暗示放置投保單 在提交計劃書階段,當營銷員坐下來要準備和客戶進行說明時,除了從公事包里取出筆記本電腦和計劃書外,還要取出一份重要文件-投保單。這是對客戶做出的一種成交暗示,讓客戶在見面( jin min)時就很自然的看

2、到投保單已經(jīng)放在桌子上。當我們正式促成時,讓客戶填寫頭般大不會讓其感到突如其來的壓力。第3頁/共15頁第三頁,共15頁。運用假設同意(tngy)技巧技巧二: 筆 最好一開始就使用筆來做說明(shumng),因為大家的焦點總會停留在筆尖所指的地方。當出現(xiàn)成交信號時,營銷員就可以很自然將筆送入客戶手里,完成投保單的填寫。 建議大家不要用檔次低,質(zhì)量差的筆,否則會讓客戶感到你在這個行業(yè)做的不好,不敢跟你買保險。第4頁/共15頁第四頁,共15頁。運用(ynyng)假設同意技巧技巧三:假設同意 在銷售面談(min tn)的最后階段,只有極少數(shù)客戶在營銷員尚未做好準備就主動提出購買保險,大多數(shù)客戶需要營銷

3、員的推動,才會下定決心購買第5頁/共15頁第五頁,共15頁。假設(jish)同意1 陳小姐,您剛才提出的問題,經(jīng)過我的說明,您就可以不需要再擔心了,而且我推薦的這份計劃也是完全符合您的需求(xqi),但是要擁有這份計劃,我需要通過投保單里的健康問卷問您幾個問題,您過去5年里曾經(jīng)有過住院或者手術嗎?第6頁/共15頁第六頁,共15頁。假設(jish)同意2 所以(suy)啦!宋先生,這份計劃您只需要每個月繳費XXX元,就可以讓全家人得到一個完整的保障而安心。您的受益人是要填寫你太太嗎?第7頁/共15頁第七頁,共15頁。假設(jish)同意3 依照您的生日,再過兩個月您的保險年齡就要多一歲了,那么保

4、險費也會跟著提高,所以在此刻擁有這份保險真的是最佳時機,請問(qngwn)您的聯(lián)系地址要填寫公司,還是填寫家里?第8頁/共15頁第八頁,共15頁。運用假設同意(tngy)技巧 每次使用假設( jish)同意,客戶不一定就馬上同意購買,所以我們可以每處理完一個異議接著再使用另一次假設( jish)同意的技巧,來提高促成幾率第9頁/共15頁第九頁,共15頁。識別成交暗示(nsh)信號 營銷員如果懂得傾聽與觀察(gunch),可以很容易辨別客戶透露出的購買信號,但往往有些伙伴因為話說得太多而錯過好不容易得來的機會。為了能讓大家提高識別成交信號的技能,一下將列出最常見的客戶成交暗示信號第10頁/共15

5、頁第十頁,共15頁。成交(chng jio)信號 這個計劃要付20年的保費我覺得太久了 購買保險需要健康檢查嘛? 如果中途繳不出保費該怎么辦? 年繳保費和每個月繳有什么不一樣(yyng)? 我的朋友也買了類似的保險,聽說很不錯 你真是個很積極的業(yè)務員,我們公司的業(yè)務員如果能像你一樣(yyng)就太好了。第11頁/共15頁第十一頁,共15頁。成交(chng jio)信號 轉(zhuǎn)頭問太太:“你覺得怎么樣?” 拿起計算機計算保費 我朋友(png you)如果知道我沒向他買保險,肯定會被罵慘。 我買了保險,如果你的服務不好怎么辦?。?我真的需要現(xiàn)在就決定嗎?第12頁/共15頁第十二頁,共15頁。成交(chng jio)信號 以上的暗示信號可能在客戶決定( judng)投?;驇缀鯖Q定( judng)投保時出現(xiàn),所以伙伴們要全神貫注地觀察客戶的變化,聆聽客戶說的每一句話,成交信號一旦出現(xiàn),就必須立刻展開投保單,讓客戶填寫第13頁/

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