版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、買保險(boxin)是一種心態(tài) 讓客戶去發(fā)掘自己所擔心與關心的問題(wnt),通過你提出的方案,最后是由客戶自己決定購買而不是被推銷。第1頁/共15頁第一頁,共15頁?;仡?hug)上次面談內(nèi)容 再次確認 只有極少數(shù)客戶在營銷員做投保說明后就一口(yku)答應接受保險方案 提出異議是客戶準備付錢的自衛(wèi)反應第2頁/共15頁第二頁,共15頁。運用(ynyng)假設同意技巧技巧一:成交暗示放置投保單 在提交計劃書階段,當營銷員坐下來要準備和客戶進行說明時,除了從公事包里取出筆記本電腦和計劃書外,還要取出一份重要文件-投保單。這是對客戶做出的一種成交暗示,讓客戶在見面( jin min)時就很自然的看
2、到投保單已經(jīng)放在桌子上。當我們正式促成時,讓客戶填寫頭般大不會讓其感到突如其來的壓力。第3頁/共15頁第三頁,共15頁。運用假設同意(tngy)技巧技巧二: 筆 最好一開始就使用筆來做說明(shumng),因為大家的焦點總會停留在筆尖所指的地方。當出現(xiàn)成交信號時,營銷員就可以很自然將筆送入客戶手里,完成投保單的填寫。 建議大家不要用檔次低,質(zhì)量差的筆,否則會讓客戶感到你在這個行業(yè)做的不好,不敢跟你買保險。第4頁/共15頁第四頁,共15頁。運用(ynyng)假設同意技巧技巧三:假設同意 在銷售面談(min tn)的最后階段,只有極少數(shù)客戶在營銷員尚未做好準備就主動提出購買保險,大多數(shù)客戶需要營銷
3、員的推動,才會下定決心購買第5頁/共15頁第五頁,共15頁。假設(jish)同意1 陳小姐,您剛才提出的問題,經(jīng)過我的說明,您就可以不需要再擔心了,而且我推薦的這份計劃也是完全符合您的需求(xqi),但是要擁有這份計劃,我需要通過投保單里的健康問卷問您幾個問題,您過去5年里曾經(jīng)有過住院或者手術嗎?第6頁/共15頁第六頁,共15頁。假設(jish)同意2 所以(suy)啦!宋先生,這份計劃您只需要每個月繳費XXX元,就可以讓全家人得到一個完整的保障而安心。您的受益人是要填寫你太太嗎?第7頁/共15頁第七頁,共15頁。假設(jish)同意3 依照您的生日,再過兩個月您的保險年齡就要多一歲了,那么保
4、險費也會跟著提高,所以在此刻擁有這份保險真的是最佳時機,請問(qngwn)您的聯(lián)系地址要填寫公司,還是填寫家里?第8頁/共15頁第八頁,共15頁。運用假設同意(tngy)技巧 每次使用假設( jish)同意,客戶不一定就馬上同意購買,所以我們可以每處理完一個異議接著再使用另一次假設( jish)同意的技巧,來提高促成幾率第9頁/共15頁第九頁,共15頁。識別成交暗示(nsh)信號 營銷員如果懂得傾聽與觀察(gunch),可以很容易辨別客戶透露出的購買信號,但往往有些伙伴因為話說得太多而錯過好不容易得來的機會。為了能讓大家提高識別成交信號的技能,一下將列出最常見的客戶成交暗示信號第10頁/共15
5、頁第十頁,共15頁。成交(chng jio)信號 這個計劃要付20年的保費我覺得太久了 購買保險需要健康檢查嘛? 如果中途繳不出保費該怎么辦? 年繳保費和每個月繳有什么不一樣(yyng)? 我的朋友也買了類似的保險,聽說很不錯 你真是個很積極的業(yè)務員,我們公司的業(yè)務員如果能像你一樣(yyng)就太好了。第11頁/共15頁第十一頁,共15頁。成交(chng jio)信號 轉(zhuǎn)頭問太太:“你覺得怎么樣?” 拿起計算機計算保費 我朋友(png you)如果知道我沒向他買保險,肯定會被罵慘。 我買了保險,如果你的服務不好怎么辦?。?我真的需要現(xiàn)在就決定嗎?第12頁/共15頁第十二頁,共15頁。成交(chng jio)信號 以上的暗示信號可能在客戶決定( judng)投?;驇缀鯖Q定( judng)投保時出現(xiàn),所以伙伴們要全神貫注地觀察客戶的變化,聆聽客戶說的每一句話,成交信號一旦出現(xiàn),就必須立刻展開投保單,讓客戶填寫第13頁/
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025版房地產(chǎn)尾款支付及產(chǎn)權過戶協(xié)議3篇
- 二零二五年車輛抵押維修保養(yǎng)合同3篇
- 二零二五版貿(mào)促會棉花期貨交易專區(qū)棉花現(xiàn)貨買賣合同3篇
- 二零二五年度企業(yè)法律風險防控培訓合同3篇
- 主體架構(gòu)工程分包合同(2024年度)一
- 專屬分店管理承包協(xié)議模板版A版
- 二零二五年度多人合伙經(jīng)營酒吧合作協(xié)議范本3篇
- 二零二五年度礦山車輛運輸安全責任合同范本3篇
- 2025年度勞動者工傷賠償協(xié)議標準版4篇
- 專屬會員卡轉(zhuǎn)讓條款合同版B版
- 《健康體檢知識》課件
- 生產(chǎn)計劃主管述職報告
- 名表買賣合同協(xié)議書
- JTG-T-F20-2015公路路面基層施工技術細則
- 2024年遼寧石化職業(yè)技術學院單招職業(yè)適應性測試題庫附答案
- 中西方校服文化差異研究
- 《子宮肉瘤》課件
- 《準媽媽衣食住行》課件
- 給男友的道歉信10000字(十二篇)
- 客人在酒店受傷免責承諾書范本
- 練字本方格模板
評論
0/150
提交評論