銷售市場年度總結12

1、銷售市場年度總結12 銷售市場年度總結12 銷售年度總結 200x年度，營銷部在公司的指導下，開展了xx市場醫(yī)藥零售終端網絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。 總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參照?！?個一的成績不可忽視 1鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網絡 武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、店面大小，將這690家零售終端進行了

2、a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)在內的25家；b類有94家；c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關系的有580家；終端客戶掌控力為84%。 我們所擁有的這些終端客戶，為提升產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是公司的上線客戶藥品供應商所看重的。2培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。 目前，營銷部共有業(yè)務人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經過部門多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程。 對這18名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務

3、員、區(qū)域主管和片區(qū)經理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既特別了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。 這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛勞，卻有著堅定的為a公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產商啟動武漢otc市場的人員保證。3建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。在總結去年工作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經初步地建立了一套合適于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。 首先，出臺了“管人的營銷部業(yè)務人員考核辦法，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。 其次，出臺了“

4、管事的營銷部業(yè)務管理辦法，該辦法在對營銷部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。 第三，形成了“總結問題，提升自己的日、周兩會機制。天天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的看法，以市場需求為導向，大大地提升了工作效率。 4保證了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。 目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持

5、力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在6095%之間，保證了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經銷的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產廠家的鋪貨率要求。 5創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經費保證的銷售額和利潤。 200x年度，武漢辦通過新產品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。 所以說，營銷部在建設并掌握終端營銷網絡的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視?！?個無的問題亟待解決 問題

6、是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1無透明的過程 雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，天天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，從而導致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。2無獎罰的結果 業(yè)務人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵；差的，毫無懲處，心慈手軟，“恩“威未并施。3無激勵的待遇 給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯，人人都處于一種“吃不飽，餓不死的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對懶散的人，卻有保證，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

7、4無監(jiān)控的賬款 一方面，財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量于不顧，只要業(yè)務人員要貨就發(fā)，應收賬款額度加大，而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。 另一方面，業(yè)務人員對對應客戶的經營動向把握不準，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準呆帳產生。5無充分的權力 在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權，市場運作不是以需求為導向，而是聽公司“行政指令。有好產品，沒有好廠家；有好廠家，沒有好產品，加大了操作的難度。5條建議僅供參照部門該如何轉型？“終端怎樣才干贏得公司上下一致和重視？武漢辦作為部門的一份子，怎樣才干順應這一歷史的轉折？1重塑營銷部的角色職能定位。 在

8、做網絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網絡來提升產品銷量。2建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。 在保證產品在終端“買得到的同時，也要保證“賣得動大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員可兼職。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口。3調整產品結構。 產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間大的產品，可操作性強，投入既有經費保證又有利益回報，這樣終端銷售才有積極性。4貨款分開，變被動為主動。 業(yè)務人員主動出擊，只向客戶索要訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人專車分送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個品種的現(xiàn)狀，提升

9、工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以避免貨鋪出去又收回來。5改變待遇分配機制。 在完成基數(shù)任務的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊，真正做到能者多勞，勞者多得。 希望有一天，營銷部能成為a公司吸引生產廠家、選擇總經銷品種的最有份量的談判籌碼！ 擴大閱讀：201*年12市場銷售部工作總結 201*年市場銷售部工作總結 一、整體經營完成狀況二、各產品完成狀況三、各項活動開展狀況 一3g活動開展狀況二2g活動開展狀況 1、優(yōu)化傭金結構。2、全力搶奪它網中高端用戶。3、有針對性的面向空閑基站開展話務量營銷。4、群策群力開展校園營銷工作。5、全面強化存量用戶保有工作。 三固網活動開展狀況1、私接清理轉化活動。2、優(yōu)待業(yè)務營銷活動。 3、規(guī)范優(yōu)待市場，統(tǒng)一價格體系。 4、下發(fā)相關文件，強化優(yōu)待業(yè)務基礎管理。 5、進一步梳理固話資源，強化線路整治和駐地網的爭奪力度，提升資源利用率。 6、控制欠費增長，強化欠費考核 7、強化用戶欠費的事前預防和事中預警工作8、配合溝通，處理業(yè)務問題及系統(tǒng)問題9、對高結算風險及低效資費進行清理10、對固話包月區(qū)內及區(qū)間