品牌聯(lián)盟策劃書

1、品牌聯(lián)盟策劃方案一、建立品牌聯(lián)盟的必要性21世紀(jì)擁有巨大發(fā)展空間的中國建材市場，在數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺之余，更有一大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎于中國市場的巨大蛋糕，并紛紛進(jìn)入中國。面對家居建材市場內(nèi) “漲”聲四起，行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇升級的嚴(yán)峻形勢，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，站穩(wěn)腳跟？如何在即將飽和的市場環(huán)境下，搶占更多的市場份額？如何在有限的市場區(qū)域，拓展更大的市場環(huán)境？等等一系列的問題，成了當(dāng)前商家面臨的重要課題。除了備戰(zhàn)裝修旺季的到來，我們更應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變當(dāng)前單個商家傳統(tǒng)銷售的模式，整合優(yōu)勢資源，打造團(tuán)購銷售聯(lián)盟，以建材聯(lián)盟的形式實現(xiàn)由單兵作戰(zhàn)走向集團(tuán)化作戰(zhàn)。進(jìn)而，在建立長期

2、合作關(guān)系，創(chuàng)建優(yōu)勢團(tuán)隊，共同運作，互利共贏的同時，逐步提升自身一線知名品牌的業(yè)績與銷量，具有輻射性的提升自身品牌認(rèn)知度與品牌形象。品牌聯(lián)盟的應(yīng)運而生將成為商家與消費者雙向統(tǒng)一、有序、高效的交流互動平臺。二、品牌聯(lián)盟概況（一）品牌聯(lián)盟簡介“品牌聯(lián)盟”涉及地板、吊頂、衛(wèi)浴、櫥柜、家居床飾等品類，是建材家居企業(yè)自主結(jié)成、自我約束、共同發(fā)展的契約型跨品類聯(lián)合組織，其組織結(jié)構(gòu)是以資產(chǎn)為紐帶的利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的利益共同體，旨在加強促進(jìn)消費者與商家聯(lián)盟之間消費交易粘合度同時有利實現(xiàn)利益的最大化。領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)做為品牌聯(lián)盟的組織者和監(jiān)督者，對品牌聯(lián)盟進(jìn)行宣傳、管理、協(xié)調(diào)等工作。使其既保證賣場的獨特性，又可以完成

3、賣場的強勁銷售力，同時全面提升拉動整個賣場顧客到達(dá)量的能力。（二）品牌聯(lián)盟形象定位品牌聯(lián)盟在形象的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立品牌聯(lián)盟時尚、尊貴、高品位、藝術(shù)化、價值感、品質(zhì)卓越的強勢形象，從而達(dá)到“經(jīng)典組合，國際品質(zhì)”的品牌定位。 （三）品牌聯(lián)盟目的與目標(biāo)1、目的聯(lián)合各大品牌力量，發(fā)揮整合優(yōu)勢，創(chuàng)建供需雙方有效溝通的實體平臺，逐步實現(xiàn)客戶資源信息的深度共享，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，促進(jìn)聯(lián)盟內(nèi)整體盈利。 2、近期目標(biāo)與長遠(yuǎn)目標(biāo)（涉及盈利步驟）（1）長遠(yuǎn)目標(biāo)a三年時間成為行業(yè)內(nèi)市場占有率最高的品牌b擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度 c促使銷售額得到

4、井噴式增長。（2）今年目標(biāo) a為實現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。 b達(dá)到一定階段的知名度。 c達(dá)到一定階段的美譽度。 三、建立品牌聯(lián)盟的三大支撐體系（一）強強聯(lián)合，引領(lǐng)潮流，完美呈現(xiàn)龍頭優(yōu)勢品牌聯(lián)盟將以其獨特的視角、敏銳的觸覺，全面闡述會員商家相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，為廣大消費者提供一個了解聯(lián)盟商家動態(tài)、把握消費發(fā)展脈搏的平臺。同時，品牌聯(lián)盟也將是各商家企業(yè)面向社會、面向公眾、引導(dǎo)消費的一個重要的前沿陣地，更是各商家企業(yè)展現(xiàn)自我風(fēng)采、凸現(xiàn)品牌價值、了解市場、傳送理念、提升商家號召力的前哨站。其主要優(yōu)勢體現(xiàn)為：1、提升競爭力聯(lián)盟內(nèi)各成員作為行業(yè)內(nèi)的前線品牌商戶，品牌本身影響力就大，品質(zhì)也很過硬，服務(wù)水平

5、本來就高，多家品牌在自身的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，進(jìn)行聯(lián)合銷售，共同承諾、責(zé)任共擔(dān)、統(tǒng)一售后，對消費者做綜合統(tǒng)一優(yōu)惠，力度更大，與單人作戰(zhàn)相比，聯(lián)盟更能給消費者提供實實在在的優(yōu)惠，同時讓消費者更放心的購買和使用。2、資源共享資源共享是聯(lián)盟銷售最大的優(yōu)勢，包括客戶資源、物資、信息等資源。客戶在聯(lián)盟內(nèi)任何一家消費，都相互推薦、并共同宣傳盟內(nèi)的各項優(yōu)惠政策，并建立客戶檔案，便于資源共享和跟蹤售后。物資信息共享，可以共同應(yīng)對市場變幻、共同公關(guān)大型客戶。3、集約式宣傳在品牌基礎(chǔ)上，集中宣傳，資金共擔(dān)，范圍和效應(yīng)更大；聯(lián)手推廣，做共同促銷，活動場面大，影響力也會更大；將資金集中宣傳，也相對個體做活動廣告要節(jié)約得多；共

6、同策劃，人多力量大，想法多，取有優(yōu)勢有創(chuàng)意的方案一同執(zhí)行。4、相互監(jiān)督、共同提高長期合作，長期監(jiān)督，好的經(jīng)營思路一起交流，學(xué)習(xí)盟友之長，補自身之短。5、增加信任將品牌聯(lián)合在一起，在銷售過程中，提升了品牌形象，同時也大大增強消費者對品牌的信任度。同樣，在顧客方面，也很愿意選擇聯(lián)盟。（二）以人為本，規(guī)范運作，充分利用戰(zhàn)略聯(lián)盟保障體系1、聯(lián)盟商家入會甄選保障機制 （1）入會原則組建聯(lián)盟，遵循平等自愿的原則，以同檔次消費品為基礎(chǔ)，可以涉及裝飾材料、裝飾品、裝飾公司、電器、家具等范疇。我們選擇品牌時遵循以下四個原則：一是行業(yè)知名品牌、具有實體店面，二是在產(chǎn)品表現(xiàn)方面能讓消費者很有感覺并且質(zhì)量優(yōu)良、無重大

7、投訴事件，三是具有產(chǎn)品與裝潢裝飾之間的兼容性。四是經(jīng)營者的人品。這樣既保證了消費者購物的便利性和安全性又有效保障了聯(lián)盟組建的持久與長遠(yuǎn)性。進(jìn)而才能取各家之長，發(fā)揮不同品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，將品牌力和產(chǎn)品力有機地組合起來。（2）入會程序各成員自愿加入，同樣應(yīng)該履行自身的義務(wù)。在加入之前，先填寫商家聯(lián)盟申請表，經(jīng)審核通過后便成為商家聯(lián)盟的商家會員，與此同時各加入的商家會員均應(yīng)辦理相關(guān)手續(xù)，如簽署自愿書和共同維護(hù)聯(lián)盟各成員利益承諾書等，共同遵守所定“盟規(guī)”。（3）入會商家須遵守條約a、本盟的成員，不得同時再加入其他商會聯(lián)盟。b、商家須遵守聯(lián)盟制度，積極參與聯(lián)盟線上線下活動。 c、盟內(nèi)每個成員，都代表【商家

8、聯(lián)盟】的形象，所以每個成員必須要注意自已的言行舉止，不得影響、損壞聯(lián)盟的名譽。d、有成員想退出聯(lián)盟，須提出書面申請，注明原因，以便我們更好的完善和管理。（4）入會商家需提供的服務(wù)支持a.提供商家物品的優(yōu)惠折扣；b.所售商品需符合國家質(zhì)量體系保證；c.在聯(lián)盟商家場所消費時，聯(lián)盟商家對其商品及服務(wù)要明碼標(biāo)價，持品牌卡的會員消費標(biāo)準(zhǔn)不能高于在其服務(wù)場所內(nèi)其它消費者的消費標(biāo)準(zhǔn)。（5）領(lǐng)航團(tuán)購在聯(lián)盟組建中的紐帶作用每個建材商家對經(jīng)營和利益取向都有自己的理念和想法，在合作過程中難免會出現(xiàn)分歧，所以，在成立聯(lián)盟的同時，也要同時建立一個管理機構(gòu)，以共同的目標(biāo)制定聯(lián)盟管理方法、公約、制度和售后標(biāo)準(zhǔn)等。也同時施行

9、統(tǒng)一售后、統(tǒng)一市場銷售、統(tǒng)一員工培訓(xùn)、統(tǒng)一策劃活動、統(tǒng)一宣傳推廣、統(tǒng)一業(yè)務(wù)拓展，讓眾成員有方向，有中心的團(tuán)結(jié)在一起。a.領(lǐng)航團(tuán)購管理優(yōu)勢a.專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊。b.日常宣傳與組織活動的客戶群體很有針對性,有效避免單一銷售模式的弊端。c.網(wǎng)絡(luò)宣傳費用較低，但達(dá)到的效果比其他媒體更好。d.網(wǎng)站的日均訪問量高，訪問者都是有購房需求或與房子有關(guān)的需求的人。b.商家加入品牌聯(lián)盟后，領(lǐng)航團(tuán)購所能提供的相關(guān)支持為：a.領(lǐng)航團(tuán)購將開設(shè)專用的商家聯(lián)盟欄目，為商家制作和宣傳商家的基本信息，如：商家的名稱，地址，電話，產(chǎn)品及特色優(yōu)惠情況等基本信息。通過專用網(wǎng)絡(luò)欄目，可以進(jìn)一步塑造商家形象和提高其知名度，為商家宣傳并

10、引導(dǎo)消費者前往指定商家消費。 b.品牌聯(lián)盟商家的促銷活動、周年慶典、新品推介、節(jié)假日酬賓等活動資訊將免費放置在領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)的分類信息版塊上，領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)將為商家提供快速、及時的本地網(wǎng)絡(luò)媒體支持。 c.免費為聯(lián)盟商家建立其宣傳網(wǎng)頁，并在領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)上分類展示及推廣。 d.聯(lián)盟商家可獲得優(yōu)先參與領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)舉辦的諸如營銷培訓(xùn)等會員活動，這也將是商家直面推介、提升自我的窗口。2、工作章程與制度保障（1）日常管理機制（2）人事管理機制（3）營銷管理機制a.盈利保障機制 領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)幫助商家擴(kuò)寬營業(yè)范圍并增加利潤。商家在日常經(jīng)營中受到營業(yè)面積、地域或者宣傳渠道單一等客觀原因的限制，大大制約了企業(yè)的發(fā)展。商家將自己

11、公司基本信息、產(chǎn)品介紹、服務(wù)特色等信息通過領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)和會員手冊迅速傳達(dá)到每個角落，讓消費者都知曉聯(lián)盟商家的經(jīng)營信息，從而擴(kuò)大商家營業(yè)范圍并增加利潤。品牌聯(lián)盟卡會員不但是消費者更是經(jīng)營者，能為您的產(chǎn)品代言廣告，更棒的是您不需要擔(dān)心花費一次次的廣告費用換來毫無效果的結(jié)果，我們會將您的信息通過網(wǎng)絡(luò)、線下會員活動、消費指南、會員手冊等宣傳渠道讓所有會員動員消費，為您廣而告之，從而使每個聯(lián)盟商家的經(jīng)營業(yè)績得以鞏固和提高，保障您的利潤。 領(lǐng)航團(tuán)購網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)交互式營銷的運營經(jīng)驗，完善的運營保障機制，有效保障增加您的新客戶，并吸引更多人成為您的忠誠客戶。（4）財務(wù)管理機制采取現(xiàn)有模式，各品牌商家自主經(jīng)營，獨

12、立核算，與領(lǐng)航是一種協(xié)同合作關(guān)系。（5）客服管理機制（6）獎懲管理機制（二）營銷輻射體系（1）廣告與媒體策略（1） 戶外廣告 這是一種被普遍運用的形式，也是建材家居類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及針對消費者小區(qū)，戶外形式因為露出時間上具有長期性，更能吸引顧客的眼球。流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知。 （2） 電視廣告。 由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費用昂貴，但這種形式是消費者在頭腦中有這個品牌的印象，從而間接引導(dǎo)其消費。一方面是局

13、部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。 （3） 印刷品廣告。 此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的手提袋等。 （4） 店面展示。 吊頂產(chǎn)品屬于耐用消費品，重復(fù)購買的可能性不大，普通消費者對產(chǎn)品認(rèn)識很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設(shè)計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的?，F(xiàn)場展示

14、通過pop貼畫、燈箱、小標(biāo)簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊、背景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費者的心理要求。 （5） 報刊廣告。 一方面是針對于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報刊，旨在提升企業(yè)形象，同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。 明確吊頂廣告的主要形式與特點之后，我們將進(jìn)入寶仕龍傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動。 在首選工具里面，我

15、們將為終端展示設(shè)計寶仕龍產(chǎn)品畫冊，以使顧客對寶仕龍裝修效果有一個最直觀的認(rèn)識，對顧客來講，也是一個選購的參考標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計不同規(guī)格的產(chǎn)品標(biāo)貼，要求所有的寶仕龍上必須有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品標(biāo)貼；在專賣區(qū)的布置上，將設(shè)計制作了背板、燈箱、掛旗、門貼、海報、門頭招牌等。為規(guī)范經(jīng)銷商推介寶仕龍柜產(chǎn)品，我們將設(shè)計制作精美、生動通俗的寶仕龍柜寶典，對寶仕龍柜的基本知識、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進(jìn)行詳細(xì)列舉，該冊子的使命有兩個，一是對經(jīng)銷商起到指導(dǎo)性、規(guī)范性的作用；二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走，以便對寶仕龍有更深、更全面的認(rèn)知，達(dá)到影響其購買、進(jìn)行口碑傳播的目的。另外，還可以贈送給顧客的手提袋、精美

16、小禮品等，也將起到了很好的作用。 戶外廣告以大型為主，以達(dá)到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的吊頂品牌，傳播上必須保持一致性。因此，寶仕龍所有的戶外，無論規(guī)格大小，都采用統(tǒng)一的設(shè)計稿。第三類工具是電視廣告。由于各地消費者媒體接觸偏好的差異，各地經(jīng)銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整合的傳播策略，電視廣告當(dāng)外是不可或缺的。 第四類是促銷活動和展覽會。a、“海南島，天涯海角體閑游”為慶祝寶仕龍產(chǎn)品全面上市，凡在月日 月 日期間購買寶仕龍產(chǎn)品，將“寶仕龍顧客檔案卡”填好并寄回的顧客，將有機會贏取到海南島一游的好運氣。b 、我們還將根據(jù)市場的需要做各種促銷活動，以提高品牌的曝光度和銷售量。

17、c、參加大型建材展覽會以提高品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度，達(dá)到招商的目的。 1、 團(tuán)購網(wǎng)提供網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)1、獲得網(wǎng)絡(luò)宣傳商家及相關(guān)服務(wù)機構(gòu)加入團(tuán)購網(wǎng)后，團(tuán)購網(wǎng)所能提供的相關(guān)支持為：(1)、團(tuán)購網(wǎng)開設(shè)專用的品牌聯(lián)盟頻道，為商家制作和宣傳商家的基本信息，如：商家的名稱，地址，電話，產(chǎn)品及特色優(yōu)惠情況等基本信息。通過專用網(wǎng)絡(luò)頻道，可以進(jìn)一步塑造商家形象和提高其知名度，為商家宣傳并引導(dǎo)快樂卡會員前往指定商家消費。(2)、聯(lián)盟商家的促銷活動、周年慶典、新品推介、節(jié)假日酬賓等活動資訊將免費放置在團(tuán)購網(wǎng)的分類信息版塊上，團(tuán)購網(wǎng)將為商家提供快速、及時的本地網(wǎng)絡(luò)媒體支持。(3)、免費為vip商家建立其宣傳網(wǎng)頁，并在團(tuán)購

18、網(wǎng)上分類展示及推廣。(4)、聯(lián)盟商家還可以獲得團(tuán)購網(wǎng)廣告發(fā)布的最優(yōu)惠折扣及更多相關(guān)服務(wù)。(5)、聯(lián)盟商家可獲得在*網(wǎng)無限期免費發(fā)布企業(yè)招聘信息的服務(wù)。2盈利保障機制 團(tuán)購網(wǎng)幫助商家擴(kuò)寬營業(yè)范圍并增加利潤。商家在日常經(jīng)營中受到營業(yè)面積、地域或者宣傳渠道單一等客觀原因的限制，大大制約了企業(yè)的發(fā)展。團(tuán)購網(wǎng)就能很好的解決這些問題，商家通過團(tuán)購網(wǎng)把自己公司基本信息、產(chǎn)品介紹、服務(wù)特色等信息，迅速傳遍每個角落，讓快樂卡會員都知曉聯(lián)盟商家的經(jīng)營信息，從而擴(kuò)大商家營業(yè)范圍并增加利潤。使商家永遠(yuǎn)成為快樂卡會員消費首選?？鞓房〞T的增加是無法用數(shù)字來統(tǒng)計的，快樂卡會員在加盟商家消費時得到優(yōu)惠，加盟商家自然成為其會

19、員進(jìn)行同類消費的首選。快樂卡會員在享受我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時也幫助聯(lián)盟商家擴(kuò)大提高市場知名度和競爭能力。 快樂卡會員不但是消費者更是經(jīng)營者，能為您的產(chǎn)品代言廣告，更棒的是您不需要擔(dān)心花費一次次的廣告費用換來毫無效果的結(jié)果，我們會將您的信息透過網(wǎng)絡(luò)、dm廣告、快樂消費指南等宣傳渠道讓所有會員動員消費，為您廣告，從而使每個聯(lián)盟商家的經(jīng)營業(yè)績得以鞏固和提高，保障您的利潤。 1通過會員卡到聯(lián)盟消費：消費者可到任何成員店面領(lǐng)到會員卡，隨時可以到任何成員店內(nèi)消費，并得到會員價。會員資格還可以通過拔打報名電話獲得，也可以網(wǎng)上報名等多個途徑獲得。收報名費或取卡費，如報名費500元可在購買建材時充當(dāng)1000元

20、使用。也可免費獲得。2憑任何一個成員店面的訂單，到任何成員店面可享受最低折扣。3在盟內(nèi)消費達(dá)到一定數(shù)額，可返代金券充當(dāng)現(xiàn)金使用，或贈送其它的禮包。4受理，成立一個機構(gòu)，統(tǒng)一到機構(gòu)定購產(chǎn)品，作一次性折扣。如洛陽品牌建材聯(lián)盟的操作方法就是如此?？ㄊ杖肱c商場超市、商店、酒店、美容洗浴按摩院、加油站、旅游娛樂行業(yè)（主要是超市商場）等所有大眾化消費的產(chǎn)品或服務(wù)的行業(yè)合作，成立特約商家聯(lián)盟。將該地區(qū)的所有服務(wù)商家在短時間內(nèi)實現(xiàn)“一網(wǎng)打盡”！會員憑一卡通可在本市或者指定區(qū)域范圍內(nèi)任何一聯(lián)盟商家得到最低的打折優(yōu)惠、最低的消費實惠等。一卡通的銷售，可使短時間實現(xiàn)利潤的極速增長。2、 建立強勢終端1. 贈品促銷：

21、是家具常用促銷方式，只要顧客購買促銷商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以得到商場贈送的贈品。 2. 特惠組合：類似于降價，但又不會帶來負(fù)面影響，既維護(hù)了家具品牌形象，又消除了價格障礙，提升商場市場競爭力。 3. 返獎銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈品等形式。 4. 降價促銷：在促銷推廣期推出特惠價商品和部分商品打折促銷。 5. 有獎促銷：購買一定金額商品后抽獎或定期開獎，多買多送。 6. 限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時間的產(chǎn)品特惠促銷方式。 7. 情感促銷：針對新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購買家具打折或送贈品等形式。 創(chuàng)造個性，"營銷"

22、文化 當(dāng)今是消費個性化的時代。消費者在家具商場時，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導(dǎo)高品位文化的促銷方案。 1. 開展攻勢猛烈的廣告宣傳，告知消費者該企業(yè)的經(jīng)營方略： "奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？紅星美凱龍商場愿為您的生活營造一片恬靜的樂園"。 "生活離不開空間，空間需要裝點。紅星美凱龍商場愿與顧客一起攜手走進(jìn)大自然。" "在企業(yè)我們銷售吊頂，在社會我們美化生活。"

23、把吊頂與現(xiàn)代居家氛圍有機結(jié)合，把購物與陶冶情操有機結(jié)合，把營銷與文化有機結(jié)合，將自己的經(jīng)營從一開始就定位于高層次、高品位的坐標(biāo)點上。 2. "營銷"文化。紅星美凱龍先后舉辦了"攝影比賽"、"秋季聯(lián)誼會"、"營銷文化沙龍"、"菊花展"等活動，從中不難看出其著意刻畫文化主題的追求。 策劃二：購買家具，送旅游 案例：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情 活動細(xì)則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。 本案例說明：在實施

24、時，要將顧客集中在一起組團(tuán)，并請專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結(jié)束后，許多的客戶成了商場永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場景讓我們永遠(yuǎn)回味，因為每個人都需要關(guān)愛。 家具商場促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來說，是商家與購買者雙向互動的過程。從這個意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。八、終端制勝 眼下不少企業(yè)采取廣告轟炸或終端強力促銷的方式進(jìn)行新品推廣，廣告

25、轟炸與強力促銷固然來得快，但這種燒錢的方式并非所有企業(yè)都“玩”得起的。燒錢廣告的方式與強力促銷只適合于中國部分行業(yè)中的大型企業(yè)，對于大部分企業(yè)而言都是不合適的，對于建材行業(yè)而言則更加不合適。由于消費行為謹(jǐn)慎、計劃性強、重復(fù)購買率低，產(chǎn)品的日常關(guān)注度低，就不適合用廣告轟炸或強力促銷來推廣新品，而合適的企業(yè)也未必具有足夠的新品推廣費用預(yù)算。 通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)浴室柜市場的競爭形態(tài)為“啞鈴型”，一端是為數(shù)眾多的雜牌產(chǎn)品，低質(zhì)、低價、以量取利；一端是處于市場高端的名牌，高質(zhì)、高價、專賣、高利潤。部分品牌雖產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但形象暗弱，同時價格又高于同檔次產(chǎn)品，處于“夾在中間”的狀態(tài)。消費者在購買浴室柜時，價格

26、成為第一敏感因素，在同等價格下，浴室柜款式又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們愿意為中意的款式而承受部分購買成本的增加。當(dāng)消費者來到建材市場后，往往在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前變得無所適從，經(jīng)過反復(fù)比較，進(jìn)入“臨界購買”狀態(tài)，售點產(chǎn)品展示與銷售人員的專業(yè)推介，能起到“臨門一腳”促進(jìn)成交的作用。并且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是專賣店、專營區(qū)。因此，根據(jù)浴室柜市場的競爭形態(tài)、消費心理、購買地點的特性等，我認(rèn)為寶仕龍柜營銷行之有效的策略是“終端輻射、終端制勝”。 1、終端規(guī)劃 根據(jù)銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為、三類，須采用不同的出樣和支持方式。浴室

27、柜的終端按照建材市場的情況來區(qū)分，主要標(biāo)準(zhǔn)是其展示面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。（1）類終端規(guī)劃 專賣店。我們將對a類終端專賣店建設(shè)管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務(wù)、終端展示品上給予最大支持。 （2）類終端規(guī)劃 專營區(qū)。專營區(qū)的展示面積、裝修和樣品展示的數(shù)量應(yīng)按照公司的要求。我們將對b類終端專營區(qū)管理、終端戶外廣告、促銷、服務(wù)、終端展示品上給予一定支持 （3）類終端規(guī)劃 展示面積、樣品展示的數(shù)量達(dá)不到公司要求，但地理位置好和人流量大、成交量多、有一定的影響力的終端。 各區(qū)域應(yīng)首先做好類售點的的終端布置，隨后逐步擴(kuò)展至其他類別的售點。終端布置和產(chǎn)品出樣的原則是統(tǒng)一風(fēng)格，爭取最佳展

28、示效果、提供便捷的購買地點、維護(hù)并提升品牌形象。出樣的要求是爭取建材市場的最佳陳列處。 2、終端展示規(guī)范 （1）店面裝修要求：產(chǎn)品展示區(qū)的裝修必須按照公司的裝修設(shè)計和符合vi手冊要求。 （2）產(chǎn)品展示要求：當(dāng)前主推產(chǎn)品展示在最醒目處；產(chǎn)品按照統(tǒng)一規(guī)格系列擺放，同一系列的產(chǎn)品擺放在一起；樣品展示注意規(guī)模效應(yīng)。（3）終端標(biāo)識的要求：每個寶仕龍柜上必須有品牌標(biāo)簽；保證有本品牌浴室柜樣品的店頭有品牌的明顯識別；保證有本品牌浴室柜樣品店頭的宣傳單頁；保證本品牌浴室柜展示區(qū)的店頭都有授權(quán)書、品牌的各種榮譽與專利證件展示等宣傳資料。 （4）終端推薦的要求：終端人員要主動推介本品牌浴室柜；能對本品牌浴室柜比較

29、了解，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢、特性、和主推產(chǎn)品系列；能對前來咨詢購買者主動散發(fā)本品牌浴室柜的宣傳單頁。 （5）御室家營銷人員操作終端的要求：如無意外情況，每次出差到該地區(qū)都要對終端進(jìn)行拜訪和對經(jīng)銷商銷售員、導(dǎo)購員培訓(xùn)指導(dǎo)，提高終端銷售能力，保證終端助成品的擺放無誤，保證所需的物品充足，保證產(chǎn)品出樣、裝修符合標(biāo)準(zhǔn)。終端信息及時反饋。 （6） 終端考核 ：制定終端考核制度，每月由公司上級到各區(qū)域進(jìn)行市場巡視和終端檢查，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核打分。   3、營造強勢的終端體系，終端不僅直接面對消費者，而且產(chǎn)品的最終銷量也是來自于終端，尤其是現(xiàn)代渠道(超級買場)、連鎖超市、便利點，傳統(tǒng)士多店等，因此，高的

30、鋪貨率和優(yōu)勢的生動化是打通終端的關(guān)鍵。  在建立強勢的終端體系時需要作到：  (1)產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；  (2)正常的產(chǎn)品促銷活動：包括特價、搭增、捆綁等；  (3)人員的協(xié)助：包括促銷、導(dǎo)購等；  (4)市場物資的可見度：包括海報、pop、專用dm單等；  (5)特殊的促銷活動：包括節(jié)慶活動，主題展銷等。四、組建計劃如下建立品牌聯(lián)盟的步驟 總體思路： 聯(lián)盟組建及建設(shè)采取分步實施的策略。前期以籌備及搭建聯(lián)盟構(gòu)架、理順環(huán)節(jié)、形成基本工作運行方式為重點。中期對聯(lián)盟運行方式及機制進(jìn)行進(jìn)一步修改和完善，著力提升聯(lián)盟對消費者的吸引力及各項服務(wù)。后期則著重擴(kuò)大聯(lián)盟影響力與知名度，提高聯(lián)盟業(yè)績。 1、論證階段 ： 確定聯(lián)盟的正式名稱及基本構(gòu)架，形成聯(lián)盟組建工作方案等相關(guān)文件，報部領(lǐng)導(dǎo)審批。 2、籌備階段 ： （ 1）完成聯(lián)盟理事會、秘書處的組建工作； （ 2）召開第一次理事會會議，討論決定聯(lián)盟組建及運行工作各項事宜，制定聯(lián)盟章程（公約）