學(xué)院招生業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

1、學(xué) 院 招 生 業(yè) 務(wù)知 識(shí) 培 訓(xùn)大家下午好！很高興在這里再次和大家見(jiàn)面。學(xué)校為了幫助你們更有效地 開(kāi)展招生宣傳工作，提高你們的業(yè)務(wù)能力和水平，安排了我和董老師給大家培 訓(xùn)。前面很多招生必備的知識(shí)和技巧董老師已經(jīng)給大家講的很清楚，很詳細(xì) 了，我再在這里補(bǔ)充幾點(diǎn)相關(guān)知識(shí)和技巧，以便幫助大家盡快熟悉招生宣傳工 作，最快地進(jìn)入到招生角色中來(lái)。一、招生必備業(yè)務(wù)知識(shí)關(guān)于熟悉學(xué)校開(kāi)設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)和熟悉自己所宣傳的特點(diǎn)這兩點(diǎn)董老師已經(jīng)給大家講的很詳 盡，很具體了，我也不多說(shuō)。我主要想跟大家講一講如何更全面地去熟悉招生的市場(chǎng)。1 .熟悉招生的市場(chǎng)這里，就跟大家講兩個(gè)“多”：(1)多去調(diào)查別的學(xué)校，了解他們的辦

2、學(xué)情況、特色和特點(diǎn)，同時(shí)也要弄清楚全國(guó)和本省招考 的一些信息和方案。例如：了解一些高校開(kāi)設(shè)了哪些專業(yè)和這些專業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪，熟悉哪些學(xué) 校是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，預(yù)計(jì)要招生的人數(shù)和相關(guān)的信息等等。只有這樣才能做到“知己知彼， 百戰(zhàn)百勝。”(2)多了解當(dāng)?shù)氐恼猩袌?chǎng)。要事先掌握生源地的知名學(xué)校、經(jīng)濟(jì)水平、支持大學(xué)教育的程度、考生性別比以及家長(zhǎng)和學(xué)生在擇校方面的傾向等各方面的信息。只有先做好全面的調(diào)查了 解，才能制定正確的招生計(jì)劃和招生方案。在這里我要講幾句，希望大家在招生工作中能養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，那就是隨時(shí)做好招生日記。大家不要小看這個(gè)，其實(shí)招生日記是做好招生記錄很重要的一環(huán)。招生日記的內(nèi)容包括很 多方

3、面：區(qū)域生源情況，區(qū)域人文環(huán)境，區(qū)域生源數(shù)量，生源專業(yè)走向的分析，與其它學(xué)校之 間優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析，招生同行之間競(jìng)爭(zhēng)的情況，招生過(guò)程中市場(chǎng)的信息，客戶、生源的動(dòng)態(tài)， 客戶、家長(zhǎng)拜訪記錄等等。做日記時(shí)，可根據(jù)自己的思維習(xí)慣設(shè)定具體的格式，要不斷進(jìn) 行分類整理和分析。一份好的招生日記記錄是隨時(shí)可以查詢到每個(gè)生源記錄的具體情況的。這 樣可以保證你們不會(huì)因?yàn)槭虑槎嗷蚴菚r(shí)間久了而漏掉一些生源，損失一個(gè)客戶。2 .熟茶招牛的基本技巧招生是有方法的，但面對(duì)不同的人采用的方法也是不同的。想要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必 須開(kāi)發(fā)自己招生的全部潛能，找出自己的優(yōu)勢(shì)和屬于自己的方法。作為一名優(yōu)秀的招生人員， 一定要將自己的

4、優(yōu)勢(shì)綜合起來(lái)，形成屬于自己正確的招生方法。這樣你將會(huì)比別人更快成功。在這里，要給大家介紹幾點(diǎn)招生所必備的技巧，這些技巧在你們以后的招生工作中將起到啟明燈的作用：(1)首先要把握成交的心理。就是要懂得當(dāng)學(xué)生或是家長(zhǎng)說(shuō)不”的時(shí)候，并不等于拒絕。當(dāng)學(xué)生或是家長(zhǎng)表示異議的時(shí)候，實(shí)際上也是代表了成交的希望。所以，在招生的過(guò)程中要懂得換 位思考，并且要認(rèn)真地區(qū)別和對(duì)待每個(gè)潛在的學(xué)生和家長(zhǎng)。要知道嫌貨的人，才是買貨的人的 道理。(2)其次 不推銷牛排，推銷吱吱聲也就是說(shuō)教育事業(yè)是有生命的，通過(guò)我們戲劇性的言語(yǔ)，來(lái)表現(xiàn)課程體系和就業(yè)特征。語(yǔ)言要保持簡(jiǎn)潔，多采用設(shè)問(wèn)的方式，把咨詢過(guò)程做到進(jìn)一 步地向前擴(kuò)展。讓學(xué)

5、校和學(xué)生、家長(zhǎng)之間建立起美妙的聯(lián)系。(3)再次要發(fā)掘自己招生的優(yōu)勢(shì)，形成屬于自己招生的個(gè)性工發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以自己獨(dú)特的方式與學(xué)生、家長(zhǎng)之間建立良好的關(guān)系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，用心來(lái)贏得學(xué) 生和家長(zhǎng)之間的信賴。(4)充分運(yùn)用敏捷的邏輯思維，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，做到語(yǔ)言表達(dá)到位。 同時(shí)也要耐心為學(xué)生、家長(zhǎng)解決問(wèn)題，與學(xué)生、家長(zhǎng)之間保持朋友的關(guān)系，博得他們的信任與好感，避免過(guò)度的 推銷。這樣才能為自己的招生開(kāi)辟良好的途徑。(5)我們要有效的縮短咨詢周期，要在恰當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，促成交易的成功?所以，在此過(guò)程中一定要讓學(xué)生、家長(zhǎng)成為我們最大的贏家。最后，我希望大家能明白一點(diǎn)

6、，純粹技巧上的東西是靠不住的，除了技巧，勤奮也是非常重要的。我身邊就有一個(gè)活生生的例子：我有一個(gè)同事，如果按照做招生的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，他 是不合格的，比如：普通話和本地話都說(shuō)得不好，也沒(méi)有漫天過(guò)海的朋友幫忙。但他最勤奮， 最早來(lái)上班，最晚下班走。他的信息最多，大部分信息都是掃樓得來(lái)的，其中很多人嘲笑他， 笑他笨！但我堅(jiān)信他會(huì)成功，只要對(duì)他加以引導(dǎo)和溝通方面的訓(xùn)練，他一定會(huì)做的很好！現(xiàn)在 來(lái)看，證實(shí)我的預(yù)想，因?yàn)樗恼猩煽?jī)最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把那些單靠技巧取勝的人拋在了后面。在 與一位家長(zhǎng)的交流中，我詢問(wèn)：“你們?yōu)槭裁磿?huì)被我們這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)服了呢？ "他說(shuō)：“那個(gè) 業(yè)務(wù)員并沒(méi)有給我們說(shuō)很多，而是他

7、把該做的都做的非常好，是他的敬業(yè)精神感動(dòng)了我們?！?所以，在做每一件事情中，態(tài)度是非常關(guān)鍵的，勤奮也正代表了端正的態(tài)度。二、宣傳人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)剛才我們講到的業(yè)務(wù)知識(shí)、招生技巧有很多，這些可以在后來(lái)的招生開(kāi)展過(guò)程中可以去學(xué) 習(xí)和領(lǐng)會(huì)的。對(duì)于我們做招生工作的來(lái)說(shuō)這個(gè)過(guò)程從另一種意義上是一種人際交往的過(guò)程，要 學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是要去學(xué)會(huì)如何做人處世，去讓學(xué)生和家長(zhǎng)看到你的高素質(zhì)。素質(zhì)是一個(gè)人在 職業(yè)活動(dòng)中所體現(xiàn)的技能、道德、精神等，大家想要去做好一名優(yōu)秀的宣傳人員的話，就必須 具備幾個(gè)方面的素質(zhì)，所以我們要求大家：1 .要有良好的的心理素質(zhì)暑期的招生工作是非常辛苦的，就如同一個(gè)拓荒者，要我們?nèi)ラ_(kāi)

8、山劈石，簞路藍(lán)縷，簞路 藍(lán)縷說(shuō)的就是駕著簡(jiǎn)陋的車，穿著破爛的衣服去開(kāi)辟山林，形容創(chuàng)業(yè)的艱苦。但辛苦也就算 了，也許很多同學(xué)說(shuō)我不怕吃苦，招生工作還有一點(diǎn)更艱苦的就是要承受著失敗的威脅。這就 需要大家勇于承擔(dān)壓力，享受壓力下的生活，保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，為著最好的做好招生工作 始終目標(biāo)堅(jiān)定地奮勇向前。我敢說(shuō)，一次成功的招生工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你們將來(lái)出去找工作，甚至 是創(chuàng)業(yè)都將是一次最寶貴的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷。吃得苦中苦，方為人上人。那么在招生工作開(kāi)展過(guò)程中，我們需要做到4個(gè)“必須”：(1)必須以積極的心態(tài)去面對(duì)招生，相信自己的努力，相信自己能行，能成功。要相信“一切美好的事物從此刻開(kāi)始?！?2)必須勇于面對(duì)冷

9、漠、失敗，樹(shù)立堅(jiān)忍不拔、頑強(qiáng)奮斗的精神。要知道做任何事情都不是一帆風(fēng)順的，既然你選擇了招生，選擇了鍛煉，就要盡自己最大的努力去做，更要做到盡善盡 美。(3)必須持之以恒，堅(jiān)持到底。成功者與失敗者只有一點(diǎn)區(qū)別，那就是成功者無(wú)論結(jié)局是什么，都能夠堅(jiān)持到底。(4)必須樹(shù)立正確觀點(diǎn)。 要知道招生工作也是為著我們自身的提高。在宏觀方面，招生工作是 為我們?nèi)娼逃?、全面素質(zhì)的提高做貢獻(xiàn)；在微觀方面，則可以鍛煉自己，提高自身素質(zhì)，從 中獲得豐富的經(jīng)驗(yàn)。2 .要學(xué)會(huì)曲線講攻我來(lái)說(shuō)一個(gè)我們以前經(jīng)常遇到的問(wèn)題：當(dāng)你在進(jìn)行電話推銷時(shí)候，很多家長(zhǎng)及學(xué)生他們也 會(huì)接到很多其他同類學(xué)校的電話，所以往往他們不太會(huì)愿意花時(shí)間

10、聽(tīng)你的介紹，這時(shí)我們就要 采取一些方法，讓他們不至于馬上掛斷電話。例如：你可以先和他們聊些他們感興趣的話題、 然后逐步的引入到我們的主題上來(lái)。這樣做的好處就是至少還有機(jī)會(huì)，沒(méi)有在未開(kāi)始之前就錯(cuò) 失一個(gè)客戶；或是很誠(chéng)懇地告知一些他們所不太懂的知識(shí)，或是提些建議像是關(guān)于選擇學(xué)校方 面的，這樣會(huì)給對(duì)方留下良好的印象及誠(chéng)信度，因?yàn)榧议L(zhǎng)或是學(xué)生在這時(shí)其實(shí)是很迷茫的，對(duì) 于一個(gè)誠(chéng)信好的人，他們的防御心也許不會(huì)提升的太高。3 .衣著、談吐、必要的禮儀我們的招生過(guò)程其實(shí)就是推銷自己，介紹自己的過(guò)程，從一定程度上來(lái)說(shuō)，推銷自己比招 生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。這就要求你們必須時(shí)刻保持最佳狀態(tài)，以最好的形

11、象 出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前。要有得體的服裝，不能穿的太花哨，太隨便，也不要穿著拖鞋到處 跑。我們要從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上去配合我們的客戶、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作，多用“請(qǐng)” “您” “再見(jiàn)”等禮貌用語(yǔ)。4 .多向成功的宣傳人員請(qǐng)教牛頓說(shuō)過(guò)這樣一句話，“如果說(shuō)我比別人看得更遠(yuǎn)些，那是因?yàn)槲艺驹诹司奕说募缟稀?。在這里，你們都是新人，你們要一切歸零、從頭開(kāi)始。但幸運(yùn)的是你們進(jìn)入角色卻還有一個(gè)捷徑 可走，那就是向我們中間一些成功的招生人員請(qǐng)教，你們要敏而好學(xué)，不恥下問(wèn)。當(dāng)然，你們也可以對(duì)前人的經(jīng)驗(yàn)持批判懷疑的態(tài)度。盡信書(shū)，則不如無(wú)書(shū)，就是說(shuō)你要是 全部都信書(shū)上的還不如沒(méi)有書(shū)。因?yàn)楫吘狗椒ê徒?jīng)驗(yàn)都是因人而異的，

12、我希望你們能在在實(shí)踐 中靈活運(yùn)用和完善前人的經(jīng)驗(yàn)，將他人的化為自己的，這樣才能做一個(gè)成功的宣傳人員。5 .要時(shí)刻謹(jǐn)記“團(tuán)結(jié)就是力量”中國(guó)人有句古話，叫“眾志成城”，意思是團(tuán)結(jié)起來(lái)力量大。我們選擇以團(tuán)隊(duì)的方式完成 任務(wù)，是因?yàn)槲覀兿嘈拧罢w大于部分之和”，我們每一個(gè)人都要以團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)，維護(hù)團(tuán)隊(duì) 的利益。團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)的不僅僅一般意義上的合作與共同出力，因?yàn)檫@最多帶來(lái)“1+1=2”的效果，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，其核心在于大家在工作上加強(qiáng)溝通，利用個(gè)性和能力差異，在團(tuán)結(jié) 協(xié)作中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮積極協(xié)同的系統(tǒng)效應(yīng)，帶來(lái)“1+1 >2”的績(jī)效。從社會(huì)學(xué)的實(shí)驗(yàn)表明，兩個(gè)人以團(tuán)隊(duì)的方式相互協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

13、，其工作績(jī)效明顯優(yōu)于兩個(gè)人單獨(dú)工作時(shí)績(jī)效的 總和。當(dāng)我們?cè)谕夤ぷ饔龅阶约簾o(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，不要忘記向隊(duì)友們求助，一個(gè)人的力量也許 微乎其微，但是一個(gè)集體的力量的魄力是無(wú)法預(yù)料的。不要因?yàn)橛X(jué)得不好意思或是怕麻煩別人 而特立獨(dú)行，因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)是你最好的避難所。6 .時(shí)刻關(guān)注招牛市場(chǎng)信息我們常說(shuō)21世紀(jì)是信息的世紀(jì)，市場(chǎng)信息對(duì)于各行各業(yè)都是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在招生 中，會(huì)有很多預(yù)料之外的問(wèn)題不斷出現(xiàn)，在這個(gè)時(shí)候，你們要學(xué)會(huì)利用各種渠道去分析市場(chǎng)需 求，尋求招生市場(chǎng)關(guān)鍵在哪里，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握，而且我希望大家能做 好市場(chǎng)報(bào)表。這樣所有的信息及市場(chǎng)走勢(shì)就會(huì)一目了然了。7 .要不斷尋求

14、招牛工作的“突破口”需求就是就業(yè)，出口影響進(jìn)口。大家記住一定要充分發(fā)揮學(xué)校辦學(xué)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，根據(jù) 市場(chǎng)需求巧妙安排招生計(jì)劃，并要因地制宜，因時(shí)而動(dòng)。具體來(lái)說(shuō)，就業(yè)已經(jīng)成為家長(zhǎng)和學(xué)生 選擇學(xué)校的主要依據(jù)，因此在結(jié)合我院辦學(xué)機(jī)制以及就業(yè)前景與優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上做文章，想必就 更具說(shuō)服力了。有句話說(shuō)得很對(duì)：當(dāng)別人還在想時(shí)，我們已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，當(dāng)別人開(kāi)始行動(dòng)時(shí)， 我們已經(jīng)成功了！當(dāng)別人成功時(shí)，我們已經(jīng)有了更高的目標(biāo)！我們做的招生工作也是這樣，只 有通過(guò)自己不斷努力、推陳出新才能做的更好！不動(dòng)腦筋去想只會(huì)成為泛泛之輩，怎么會(huì)一眼 被眾人認(rèn)可？大家在招生過(guò)程中不斷根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要調(diào)整完善招生策略。還可以以市場(chǎng)需求為

15、出 發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行開(kāi)發(fā)式招生，以增強(qiáng)對(duì)生源的吸引力。同學(xué)們，為了我們的學(xué)校要永續(xù)發(fā)展，我要求我們的宣傳人員對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)彬彬有禮，在 做招生工作的時(shí)候，能詳細(xì)的介紹我們學(xué)校和我們的專業(yè)，我們的師資力量、服務(wù)、學(xué)費(fèi)和就 業(yè)優(yōu)勢(shì)，并將許諾落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)中。那么我相信在座的各位都可以成功去勝任這份工作，大家要相信招生的行為對(duì)內(nèi)是實(shí)現(xiàn)我們學(xué)校的價(jià)值，對(duì)外是幫助學(xué)生選擇更好的專業(yè)并能成功的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值！ ！三、常見(jiàn)的招生方式在前面，董老師已經(jīng)把常見(jiàn)的8種招生方式都跟大家做了簡(jiǎn)單的介紹，在這里我只把將來(lái)同學(xué)們出去招生會(huì)用到最多的3種招生方式給大家做一個(gè)詳細(xì)的解說(shuō)，好讓大家能有個(gè)具體做法去參照：1. 電話招生類

16、似于電話營(yíng)銷，大家對(duì)電話營(yíng)銷應(yīng)該不會(huì)陌生吧，電話接通后，首先應(yīng)該禮貌地說(shuō)聲“您好，打擾您了”，再介紹我是湖北第二師范學(xué)院招辦的某某老師，態(tài)度要誠(chéng)懇、溫和，語(yǔ) 言要中聽(tīng)，有耐心地解答問(wèn)題。不管家長(zhǎng)和學(xué)生是否有意向來(lái)讀書(shū)，最后掛電話時(shí)也應(yīng)該禮貌 地說(shuō)聲“打擾您了，再見(jiàn)”等，要盡量給對(duì)方留下一個(gè)完美的印象。當(dāng)然電話招生也是有技巧的，我給大家介紹幾點(diǎn)小竅門：(1)注意時(shí)間的安排與間隔。什么時(shí)候打電話比較合適？我們應(yīng)盡量避免家長(zhǎng)工作中、用餐、就寢等忙的時(shí)間。最好一周左右電話一次，不能超過(guò)一個(gè)月都不聯(lián)系，我們要與家長(zhǎng)保持緊密 聯(lián)系，隨時(shí)掌握他們的動(dòng)態(tài)。(2)要找出學(xué)生家庭里誰(shuí)是做主的，可能是爸爸、媽媽，也

17、可能是爺爺、奶奶，要說(shuō)服家長(zhǎng)讓孩子就讀我校，就要抓住這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要不然我們老師介紹半天，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方無(wú)法做主，又要重新訪問(wèn)，這樣浪費(fèi)了我們的寶貴時(shí)間。(3)打電話時(shí)，我們要用簡(jiǎn)潔的問(wèn)候語(yǔ)，語(yǔ)氣要溫和，不要有命令對(duì)方的感覺(jué)。在家長(zhǎng)說(shuō)話時(shí)，也不要打擾對(duì)方說(shuō)話，否則這樣會(huì)顯得很沒(méi)有禮貌。我們可以用強(qiáng)而有力的語(yǔ)言吸引家長(zhǎng)，掌握發(fā)話的主導(dǎo)權(quán)，可以向家長(zhǎng)提問(wèn)一些問(wèn)題，讓家長(zhǎng)有機(jī)會(huì)發(fā)表看法。注意不要問(wèn)一些太過(guò)敏感的問(wèn)題，讓溝通陷入僵局。(4)在與家長(zhǎng)溝通中，應(yīng)站在家長(zhǎng)的立場(chǎng)上多多介紹他們感興趣和迫切需要了解的內(nèi)容，介紹學(xué)校的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但不要過(guò)多說(shuō)明我們所認(rèn)為學(xué)校的優(yōu)點(diǎn)，這樣或許適得其反，反而還浪費(fèi)了 時(shí)間。當(dāng)

18、家長(zhǎng)有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要有同理心，隨機(jī)應(yīng)變，不要急于反駁家長(zhǎng)的意思。如家長(zhǎng)嫌學(xué) 費(fèi)貴、不能立即決定，那我們就應(yīng)該向他們說(shuō)明二師在目前武漢高校學(xué)費(fèi)水平算是低的，最重 要的是能夠?qū)W到知識(shí)。(5)對(duì)于有興趣就讀我校的，要做好后續(xù)跟蹤，可以邀請(qǐng)學(xué)生及家長(zhǎng)參觀校園。在我們?cè)俾?lián)絡(luò)時(shí)，一定要記得再次重復(fù)自己是二師的，因?yàn)橛袝r(shí)家長(zhǎng)忙可能忘記了我們是誰(shuí)了，那我們應(yīng)以 上次談話的主題，切入到這次打電話的目的。并做好詳細(xì)記錄，方便日后的追蹤和參考。2 .網(wǎng)上招生說(shuō)起網(wǎng)絡(luò)我們肯定是非常熟悉不過(guò)了，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代嘛。不用說(shuō)大家也知道，網(wǎng)絡(luò)招 生成本小、對(duì)象廣、信息傳達(dá)快，迅速便捷，常年有效。我們?cè)趯W(xué)校網(wǎng)站上設(shè)置招生系統(tǒng)，

19、利 用網(wǎng)絡(luò)尋找更多的學(xué)生資源和信息。3 .上門招牛要求我們到招生對(duì)象的學(xué)校和家里去推銷，是回報(bào)率最高的一種招生方式，在每年高考前后使用最多。這個(gè)也許是很多同學(xué)回家招生都必須要面對(duì)的問(wèn)題，所以我會(huì)講的詳細(xì)一點(diǎn)，大 家可以根據(jù)這些小技巧回去之后同學(xué)之間先互相多做些練習(xí)，那樣就會(huì)在暑假招生中表現(xiàn)熟練 點(diǎn)，更快上手。下面給大家講幾點(diǎn)上門招生的技巧：(1)給客戶、家長(zhǎng)留下好的印象 ，我們要注意外表與服飾，穿衣服要自然大方，流行衣服最好不要穿，與身材、皮膚相搭配即可，也不要穿得太年輕，容易讓家長(zhǎng)產(chǎn)生懷疑與輕視，還有就是要注意我們的站姿、坐姿和走路的姿勢(shì)。(2)要有完善的準(zhǔn)備計(jì)劃，準(zhǔn)備好收集的“情報(bào)”、個(gè)體

20、資料以及團(tuán)體資料等。(3)每個(gè)受訪的客戶，擁有不同的職業(yè)，那么生活起居、作息時(shí)間也會(huì)不同，所以必須根據(jù)不同情況做不同的時(shí)間安排。(4)跟客戶交談的時(shí)候，要有親和力，語(yǔ)調(diào)盡量低沉明朗，說(shuō)話不要太快或者太慢，偶爾停頓一下，給家長(zhǎng)一定的空間思考。真心的對(duì)待每一位家長(zhǎng)，說(shuō)一些自己的內(nèi)心話，不時(shí)配上豐富 的表情去感染他們，讓他們信任我們。要善于聽(tīng)出對(duì)方談話的重點(diǎn)，肯定對(duì)方的談話價(jià)值，也 適時(shí)表達(dá)一下自己的意見(jiàn)。(5)留意對(duì)方的眼神，善于觀察。當(dāng)說(shuō)話很投機(jī)時(shí)，眼神會(huì)閃閃發(fā)光；當(dāng)對(duì)方索然無(wú)謂、三心二意時(shí)，眼神會(huì)呆滯黯然、漂忽不定會(huì)顯得有些不耐煩，心不在焉；還有客戶聲調(diào)的高低、快 慢、語(yǔ)氣等都要多多留意。我們

21、要想盡辦法挑起客戶的興趣與注意力，也可以請(qǐng)教客戶意見(jiàn)， 告訴他能獲得哪些重大的利益等當(dāng)然，要將招生工作做得更完滿成功，我們要將上訴招生方式相互綜合，相互配合，最大 限度地發(fā)揮各自的優(yōu)點(diǎn)。但是我們的招生不是說(shuō)學(xué)生或家長(zhǎng)答應(yīng)報(bào)考我們學(xué)校之后就完成任務(wù) 了，我們的招生要直到學(xué)生正式到我校報(bào)到為止的。四、招生策劃方案所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意 進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、引導(dǎo)，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運(yùn)用的過(guò) 程。制定招生策劃的目的是使我們能夠順利地實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)。很多人說(shuō)招生難，難在何處？ 難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡

22、，辦法總比困難多，這辦法來(lái)自何處？主要來(lái) 自招生策劃。招生策劃方案大致分為以下幾種：1 .形象策劃形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有 兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是 建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過(guò) 程中的一系列形象及其如何運(yùn)用。學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，(1)理念識(shí)別體統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校園校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣 傳口號(hào)。(2)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮明 化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征。例如學(xué)校的校徽、標(biāo)示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布 局之類，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。(3)行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般 集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之 中。2 .管理策劃所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)程， 為了完成