安利綜合分析報告

1、 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載安利綜合分析報告amway zong he fen xi bao gao 市場部 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載2003年 3 月目錄一、經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略2、經(jīng)營情況3、02 年營銷策略經(jīng)營方針十大業(yè)務(wù)發(fā)展計劃4、銷售管理調(diào)整策略02 年重點舉措新銷售獎勵制度5、新產(chǎn)品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利產(chǎn)品線3、紐崔萊產(chǎn)品線三、推廣分析1、宣傳2、促銷促銷形式促銷對象促銷策略促銷成本3、輔銷品4、培訓(xùn)培訓(xùn)方式講師資格培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)模式 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載一、經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略安利發(fā)展方針：內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求

2、發(fā)展，優(yōu)化管理，強(qiáng)化服務(wù)，重視人才，珍惜商譽(yù)，努力實干，創(chuàng)建輝煌人力資源策略：吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才2、經(jīng)營情況2002年銷售接近 60億元，其中紐崔萊營養(yǎng)品近60% 、雅姿 +個人護(hù)理用品 3033% 、家居護(hù)理 8% 左右專賣店情況（截止2003 年 3 月）區(qū)域?qū)Ｙu店數(shù)重點地區(qū)南方區(qū)36 廣東、湖北、四川華東區(qū)35 上海、山東、江蘇、浙江、福建北方區(qū)33 北京、遼寧、吉林、黑龍江總計104 家覆蓋 22 省 4 直轄市3、02 年度營銷策略02 年工作重點：加強(qiáng)服務(wù)、顧客第一2002年經(jīng)營調(diào)整方針：1）堅持一個守法經(jīng)營的基本原則2）擁抱兩個適應(yīng)中國國情的改變 大量的管理資

3、料下載 大量的管理資料下載3）全面加強(qiáng)三個方面的管理加強(qiáng)人員管理，規(guī)范銷售隊伍加強(qiáng)會議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會議加強(qiáng)店鋪建設(shè)，落實店鋪經(jīng)營4）積極落實四項發(fā)展計劃 ” 的調(diào)整方針加大推廣產(chǎn)品、開拓市場的力度培育一個穩(wěn)定、忠誠的顧客群體增設(shè)補(bǔ)貼制度，增加基層推銷人員的收入加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提升管理水平安利 0203 年十大業(yè)務(wù)發(fā)展計劃1. 大規(guī)模增設(shè)店鋪拓展服務(wù)渠道2. 生產(chǎn)基地展現(xiàn)雄厚實力新建研發(fā)部門體現(xiàn)長期承諾3. 更多新產(chǎn)品上市帶動新一輪市場熱點4. 新增海外產(chǎn)品培訓(xùn)培養(yǎng)高水準(zhǔn)專業(yè)人才5. 紐崔萊強(qiáng)勢推廣再度提升品牌形象6. 推出新優(yōu)惠顧客購貨回贈計劃擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體7. 推出系列培訓(xùn)教材全面

4、提升業(yè)務(wù)技能8. 完善特約經(jīng)銷商制度全新出臺培訓(xùn)獎勵措施9. 訂定海外旅游研討會目標(biāo)激勵營銷人員勇攀新高 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載10.專項打擊削價違規(guī)行為營造公平競爭市場環(huán)境4、銷售管理調(diào)整02 年度重點舉措停止推銷人員介紹他人成為推銷員的資格，控制隊伍規(guī)模取消勞務(wù)報酬，取消見習(xí)營業(yè)主任級別，分流歸類管理設(shè)立浮動傭金，獎勵個人銷售確立“ 屬地管理 ” 原則，不允許夸區(qū)域開展業(yè)務(wù)及培訓(xùn)活動加強(qiáng)會議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會議落實店鋪經(jīng)營，分批在全國范圍內(nèi)大量增設(shè)店鋪新銷售獎勵制度實施日期： 02年 7 月 1 日 03 年 8 月進(jìn)行 14 個月的試行后，完善或延用銷售代表制： 所

5、有在公司明確人員身份工作中未收到公司邀請其成為員工或經(jīng)銷商邀請函的人將被統(tǒng)稱為安利銷售代表，專門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客的工作，并按新的計酬方式取得報酬。銷售報酬：由基礎(chǔ)傭金和浮動傭金兩個部分構(gòu)成。基礎(chǔ)傭金根據(jù)其本人凈營業(yè)額所對應(yīng)的傭金比例計算凈營業(yè)額 *( 元）傭金比率銷售補(bǔ)貼 *合計比率60,00021%3% 24%42,000 18% 3%21% 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載24,000 15% 3%18%14,400 12% 3% 15%7,200 9%3%12%3,600 6% 3% 9%1,2003% 3% 6%新設(shè)項目：浮動傭金是公司為獎勵績優(yōu)銷售代表而設(shè)立的，當(dāng)其個人凈

6、營業(yè)額達(dá)3,600 元人民幣時，便可獲得公司根據(jù)其凈營業(yè)額占公司總凈營業(yè)額比例計算的浮動傭金。5、新產(chǎn)品情況1）2002年新產(chǎn)品情況 - 重點在美容品方面2 月推出雅姿滋潤 / 清爽系列5 月推出絲婷美發(fā)系列7 月推出雅姿清爽控油者喱9 月推出雅姿滋養(yǎng)系列2）產(chǎn)品上市模式于上市前 1 個月公司組織進(jìn)行團(tuán)隊中高級人員的內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)，確定宣講內(nèi)容及版本上市以發(fā)布會形式進(jìn)行，選取各區(qū)域大城市進(jìn)行巡回性的新產(chǎn)品發(fā)布會新產(chǎn)品由大城市入手全國統(tǒng)一推廣 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載3）新產(chǎn)品動向新產(chǎn)品開發(fā)重心在紐崔萊，重點舉措完善豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列以功能性產(chǎn)品 +營養(yǎng)補(bǔ)充劑拓寬產(chǎn)品線4）0203 年

7、度新產(chǎn)品計劃1、紐崔萊銀杏健憶膠囊，含有銀杏葉提取物和柑橘生物類黃酮提取物，具有改善記憶功效；2、紐崔萊兒童蛋白質(zhì)粉，可有效促進(jìn)兒童健康。3、紐崔萊松果菊健體片等。2、雅姿暗瘡調(diào)理精華液3、雅姿活膚調(diào)理精華液4、雅姿美白面膜5、雅姿新一代保濕修護(hù)眼霜8、雅姿化妝系列產(chǎn)品也計劃引進(jìn)新品種。二、品牌分析安利品牌定位：為您生活添色彩1）產(chǎn)品構(gòu)成：安利產(chǎn)品線下設(shè)4 大類別， 14個系列共 145個產(chǎn)品（目前國內(nèi)銷售）紐崔萊營養(yǎng)保健品品牌理念 : 營養(yǎng)、運(yùn)動、健康 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載品牌導(dǎo)語：有健康才有將來產(chǎn)品定位：提供健康需要的營養(yǎng)補(bǔ)充劑人群定位：以老人、婦女、兒童為三大重點人群發(fā)

8、散開的亞健康及有健康保健意識的人群雅姿美容化妝品產(chǎn)品定位：高檔次、高品位美容化妝品人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群個人護(hù)理用品產(chǎn)品定位：家庭常備個人用品人群定位：有追求高品質(zhì)意識的中青年女性為主體家居護(hù)理用品產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品人群定位：中青年女性及家庭用品購買者安利產(chǎn)品架構(gòu)安利紐崔萊營養(yǎng)保健食品家居護(hù)理用品家潔系列衣潔系列雅姿美容護(hù)膚品個人護(hù)理用品口腔護(hù)理系沐浴潤膚系洗發(fā)護(hù)發(fā)系分人群型未分人群型4 大類 14 系列 145 種產(chǎn)品，8 系列 103 種產(chǎn)品12 種產(chǎn)品3 系列 18 種產(chǎn)品2 系列 12 種產(chǎn)品 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載紐崔萊保健食品產(chǎn)品線分析鈕崔

9、萊營養(yǎng)保健食品未分人群型分人群型護(hù)膚品系列化妝品系列粉底系列彩妝系列卸妝系列唇部化妝眼部化妝面頰化妝基本護(hù)理特別護(hù)理美白系列滋養(yǎng)系列滋潤系列清爽系列女性產(chǎn)品老年產(chǎn)品兒童系列化妝附件 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載- 鈕崔萊產(chǎn)品線架構(gòu)合理清晰產(chǎn)品既可以營養(yǎng)補(bǔ)充劑形式針對不同營養(yǎng)需求的消費(fèi)者，而其細(xì)分人群的多重產(chǎn)品線策略又可將產(chǎn)品分割為適合不同人群的針對性產(chǎn)品，可功能可人群，可大可小，更利于推廣。三、推廣分析蛋白質(zhì)粉鈣鎂片天然b族維生素片復(fù)合維生素c片深海鮭魚油膠囊果蔬纖維素嚼片兒童鐵質(zhì)片兒童鈣鎂片多種營養(yǎng)片小麥胚芽油營養(yǎng)膠囊鐵質(zhì)葉酸片胡羅卜素營養(yǎng)膠囊兒童婦女老人補(bǔ)充維生素及礦物質(zhì)調(diào)節(jié)血脂

10、降血壓改善缺鐵性貧血補(bǔ)充蛋白質(zhì)及其他營養(yǎng)補(bǔ)充蛋白質(zhì)及營養(yǎng)提高免疫力及營養(yǎng)補(bǔ)充相關(guān)維生素調(diào)節(jié)血糖預(yù)防心腦血管病補(bǔ)充相關(guān)營養(yǎng)元素延緩衰老預(yù)防慢性病 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載1、宣傳宣傳資金： 02 年度 8 千萬元宣傳品牌：紐崔萊宣傳重點：品牌宣傳宣傳地區(qū)： 25 省市宣傳方式：影視 +平面+戶外（燈箱、路排）重點地區(qū)：北京、上海、廣州宣傳策略：以央視帶動各地方進(jìn)行影視+平面宣傳，在北京、上海、廣州重點進(jìn)行戶外宣傳（地鐵燈箱、路牌）宣傳階段第一階段 : 色彩篇 5 月中旬 11 月第二階段 : 成功之路篇 9 月12 月下旬第三階段 : 還想篇 12 月中旬 - 主題：有健康才有將來

11、2、促銷安利推出 20022005 年持續(xù) 3 年的主題促銷活動（三重優(yōu)惠）1） 積分購貨優(yōu)惠：達(dá)到不同累計積分可以1 元購買指定產(chǎn)品2） 幸運(yùn)大抽獎：每月購貨累計600元可獲得一個抽獎機(jī)會，全國每月產(chǎn)生888名獲獎?wù)?） 積分獎勵優(yōu)惠：達(dá)到不同積分可贈送或抽取輔銷品或形象品促銷品形式 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載產(chǎn)品+輔銷資料 +企業(yè)形象品 +生活用品 +心理享受促銷方式貫穿不變，主題活動隨時期及節(jié)慶不斷更新，以不同獎勵手法加強(qiáng)促銷新鮮感促銷策略激勵高銷售額人員鼓勵中等銷售額人員擴(kuò)大對初級銷售人員的影響促銷對象各級業(yè)務(wù)人員 +優(yōu)惠顧客促銷成本各類促銷費(fèi)用均控制在優(yōu)惠價的1% 3%

12、（個人銷售額與對應(yīng)促銷力度成正比）品牌推廣（新舉措）紐崔萊健康體驗中心紐崔萊健康體驗中心在國內(nèi)推出反映紐崔萊農(nóng)場種植、加工生產(chǎn)及相關(guān)科技的品牌展示和體驗。通過微縮場景、實物、多媒體、展板等多種手段，給人身臨其境的感受。并可通過健康測試設(shè)備，了解身體的健康狀況。同時營養(yǎng)顧問提供咨詢和建議，體會紐崔萊 “ 有健康，才有將來 ” 的品牌理念。檢測儀器包括：人體成分分析儀、超生骨密度檢測儀、心脈血氧儀、電子血壓計、握力器、身高體重磅參加方法 : 月度抽獎及購買點數(shù)累計 (300 點) 3、輔銷品 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載02-03 年度輔銷資料重心偏向業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材重點鞏固 : 銷售技巧、

13、服務(wù)技巧、溝通技巧，并根據(jù)業(yè)務(wù)人員等級設(shè)計資料重心4、培訓(xùn)安利培訓(xùn)老模式分析：培訓(xùn)方式由各部門（指團(tuán)隊）根據(jù)各地實際提出，市場部審批、控制，由各部門自行操作講師資格講師資格需由高級主任以上級別有資格擔(dān)任安利輔銷品音像資料錄音帶vcd 輔助用品輔銷產(chǎn)品輔助用品平面資料產(chǎn)品資料宣傳品企業(yè)資料禮盒塑 料 袋禮 品 袋 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載講課內(nèi)容根據(jù)不同地區(qū)需要由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊提出，市場部進(jìn)行審批，各地在大致范圍內(nèi)進(jìn)行宣講、培訓(xùn)培訓(xùn)模式老模式由市場部控制審核、各團(tuán)隊自主經(jīng)營，以授課收費(fèi)、獎勵培訓(xùn)師機(jī)制提高授課質(zhì)量及聽課認(rèn)真度，同時確保各團(tuán)隊組織培訓(xùn)的積極性及利益成本， ( 各團(tuán)隊操作不同 ) 安利培訓(xùn)新模式分析：培訓(xùn)方式由公司將全面主導(dǎo)所有培訓(xùn)會議，并由各地分公司具體負(fù)責(zé)組織實施。講師資格所有培訓(xùn)會議的管理、授課和輔導(dǎo)人員將全部由公司正式員工或經(jīng)公司聘請的有關(guān)社會人士擔(dān)任。講課內(nèi)容公司根據(jù)培訓(xùn)計劃大綱統(tǒng)一編寫相關(guān)培訓(xùn)資料。公司所有培訓(xùn)會議的內(nèi)容必須根據(jù)公司統(tǒng)一資料范圍內(nèi)。培訓(xùn)模式公司將租用固定的培訓(xùn)