北京理工大學(xué)20春《銷(xiāo)售管理》在線作業(yè)答案-002

1、北京理工大學(xué)20春銷(xiāo)售管理在線作業(yè)答案-002市場(chǎng)需求估計(jì)可以有多種類(lèi)型。按產(chǎn)品層次分，有產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品大類(lèi)和以下哪種?()A.行業(yè)銷(xiāo)售需求估計(jì)B.品牌需求估計(jì)C.零售需求估計(jì)D.批發(fā)需求估計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制成為企業(yè)銷(xiāo)售管理中的重要問(wèn)題，為了控制好費(fèi)用，企業(yè)往往將銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用掛鉤，因此，應(yīng)將兩者聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行管理。費(fèi)用控制應(yīng)當(dāng)遵循公平原則、拓展業(yè)務(wù)原則和以下哪個(gè)原則?()A.簡(jiǎn)單易行原則B.節(jié)約原則C.浪費(fèi)原則D.慷慨原則以下哪個(gè)是彈性預(yù)算的顯著特點(diǎn)?()A.彈性預(yù)算擴(kuò)大了預(yù)算的適用范圍，便于預(yù)算指標(biāo)的調(diào)整。B.彈性預(yù)算便于領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)調(diào)整費(fèi)用分配C.彈性預(yù)算不利于銷(xiāo)售

2、計(jì)劃的完成D.彈性預(yù)算制定成本太高美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷(xiāo)售員分成四種個(gè)性類(lèi)型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和以下哪個(gè)類(lèi)型?()A.沉默型B.等大型C.服務(wù)型D.勇敢型銷(xiāo)售人員的薪酬具體包括基本薪資、獎(jiǎng)金(或傭金)、津貼和以下哪個(gè)?()A.福利B.交通費(fèi)C.差旅費(fèi)D.醫(yī)藥費(fèi)零基預(yù)算由于沖破了傳統(tǒng)預(yù)算方法的框框限制，以“零”為起點(diǎn)來(lái)觀察分析一切費(fèi)用開(kāi)支項(xiàng)目，確定預(yù)算金額，因而具有合理有效地進(jìn)行資源分配，將有限的經(jīng)費(fèi)用在關(guān)鍵之處;同時(shí)還可以充分發(fā)揮各級(jí)管理人員的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)各預(yù)算部門(mén)精打細(xì)算、量力而行，合理使用資金，提高資金的利用效果;此外還有以下哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)?()A.不適合工業(yè)企業(yè)B.特別

3、適用于產(chǎn)出較難辨認(rèn)的服務(wù)性部門(mén)預(yù)算的編制與控制C.不好編制D.缺乏彈性空間設(shè)計(jì)形成的銷(xiāo)售組織應(yīng)能保證企業(yè)運(yùn)行時(shí)，各個(gè)部門(mén)和個(gè)人協(xié)調(diào)一致地工作。下級(jí)服從上級(jí)，局部服從整體。這是()的基本要求。A.統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則B.責(zé)權(quán)一致性原則C.效能原則D.公司行為原則銷(xiāo)售是在買(mǎi)賣(mài)雙方同意的條件下所完成的交易行為。這種交易，實(shí)現(xiàn)了()的轉(zhuǎn)移。A.所有權(quán)B.使用權(quán)C.貨幣權(quán)D.服務(wù)企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用時(shí)，簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包含產(chǎn)品計(jì)劃、渠道計(jì)劃、成本費(fèi)用計(jì)劃、銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃和()。A.人員促銷(xiāo)計(jì)劃B.財(cái)務(wù)計(jì)劃C.銷(xiāo)售總額及其分解計(jì)劃D.人力資源計(jì)劃委托代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)(代理商傭金)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)等屬于哪項(xiàng)費(fèi)用?

4、()A.變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用B.非變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用C.管理費(fèi)用D.財(cái)務(wù)費(fèi)用如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類(lèi)型的消費(fèi)者銷(xiāo)售種類(lèi)繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常選擇以下哪種組織模式?()A.產(chǎn)品型B.智能型C.地域型D.復(fù)合型絕對(duì)分析法是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法，它是應(yīng)用最廣泛的一種方法，其作用在于揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問(wèn)題，為進(jìn)一步分析原因指明方向。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比、將實(shí)際資料與前期資料對(duì)比和以下哪項(xiàng)?()A.與上月相比B.與國(guó)外公司相比C.將實(shí)際資料與先進(jìn)資料對(duì)比D.與去年同期相比接近客戶前的準(zhǔn)備主要包括練好口才、拓展人際關(guān)

5、系和以下哪項(xiàng)?()A.資金準(zhǔn)備B.設(shè)定拜訪目標(biāo)C.講稿準(zhǔn)備D.禮品準(zhǔn)備銷(xiāo)售三角理論要求銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中必須做到3個(gè)相信：相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)、相信自己所代表的企業(yè)和以下哪項(xiàng)?()A.相信自己的推銷(xiāo)能力B.相信經(jīng)濟(jì)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)C.相信競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)退出D.相信技術(shù)會(huì)進(jìn)步激勵(lì)主要方式薪酬激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、精神激勵(lì)、情感激勵(lì)和以下哪個(gè)?()A.民主激勵(lì)B.會(huì)議激勵(lì)C.旅游激勵(lì)D.口頭表?yè)P(yáng)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品面臨著賣(mài)不出去的危險(xiǎn)，顧客在花色品種豐富的市場(chǎng)里挑選他所需要的產(chǎn)品。為了能讓生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品有銷(xiāo)路。企業(yè)就需要把()放在首要的位置。A.促銷(xiāo)計(jì)劃B.渠道計(jì)劃C.產(chǎn)品計(jì)劃D.銷(xiāo)售計(jì)劃滾動(dòng)預(yù)算較之傳統(tǒng)的定

6、期預(yù)算具有連續(xù)性與完整性等優(yōu)點(diǎn)，但最大不足是?()A.效率低B.成本較低C.編制預(yù)算的工作量較大D.不靈活針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售，也叫零售銷(xiāo)售，主要是指為()消費(fèi)而出售的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)。A.政府B.非盈利組織C.個(gè)人、家庭D.機(jī)關(guān)團(tuán)體制定與銷(xiāo)售有關(guān)的策略一般要集中在銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品選擇、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和()。A.評(píng)估測(cè)略B.競(jìng)爭(zhēng)策略C.發(fā)展策略D.定位策略影響目標(biāo)銷(xiāo)售額確定的主要因素包括市場(chǎng)因素、收益目標(biāo)和下面哪個(gè)因素?()A.競(jìng)爭(zhēng)因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素產(chǎn)品型組織模式的優(yōu)點(diǎn)有哪些?()A.生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切B.產(chǎn)品項(xiàng)目均有專(zhuān)人負(fù)責(zé)C.產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場(chǎng)，及時(shí)供貨D.有利于以利

7、潤(rùn)最大化E.容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)主觀概率法是一種適用性很強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)方法，可以用于人類(lèi)活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域。用主觀概率法包括如下哪些步驟?()A.準(zhǔn)備相關(guān)資料B.編制主觀概率調(diào)查表C.匯總整理D.判斷預(yù)測(cè)E.安排人員地域型組織模式的優(yōu)點(diǎn)是哪些?()A.區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快B.地域集中，相對(duì)費(fèi)用低C.人員集中易于管理D.在區(qū)域內(nèi)有利于迎接競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)E.人員好分派銷(xiāo)售控制的要點(diǎn)有以下哪些內(nèi)容?()A.降低成本B.提高效率C.建立評(píng)估銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)D.記錄銷(xiāo)售人員的成果E.對(duì)成果加以評(píng)估比較銷(xiāo)售展示的準(zhǔn)備主要包括()A.潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備B.制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃C.約見(jiàn)客戶D.售后服務(wù)E.市場(chǎng)調(diào)查

8、應(yīng)收賬款管理應(yīng)當(dāng)注意以下哪些問(wèn)題?()A.明確應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容B.賬齡分析是有效管理應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)C.建立內(nèi)部銷(xiāo)售責(zé)任制，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理D.建立應(yīng)收賬款日常管理監(jiān)督體系E.利用政策法令管理應(yīng)收賬款信用評(píng)價(jià)主要依據(jù)以下哪些指標(biāo)?()A.回款率B.支付能力C.經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況D.知名度E.企業(yè)形象推銷(xiāo)方格中橫坐標(biāo)表明推銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示對(duì)顧客的關(guān)心程度。坐標(biāo)值越大，表示產(chǎn)品程度越高。按照推銷(xiāo)方格可將銷(xiāo)售人員分為以下哪幾種類(lèi)型?()A.無(wú)所謂型B.顧客導(dǎo)向型C.推銷(xiāo)導(dǎo)向型D.推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型E.解決問(wèn)題型銷(xiāo)售部門(mén)的基本崗位有：()。A.銷(xiāo)售經(jīng)理B.銷(xiāo)售代表C.銷(xiāo)售內(nèi)勤D.信用助理

9、E.行政助理常用的銷(xiāo)售組織模式有以下哪些類(lèi)型?()A.地域型B.產(chǎn)品型C.智能型D.復(fù)合型E.顧客型AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷(xiāo)員的要求是以下哪些?()A.設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意B.繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣C.刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望D.讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定E.誤導(dǎo)顧客銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式主要有以下哪些?()A.薪酬激勵(lì)B.目標(biāo)激勵(lì)C.精神激勵(lì)D.情感激勵(lì)E.民主激勵(lì)企業(yè)管理歸根結(jié)底還是對(duì)人的管理。在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，可以說(shuō)是一個(gè)系統(tǒng)工程。主要包括以下哪些內(nèi)容?()A.對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行選用和培訓(xùn)B.

10、對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行檢查和評(píng)估C.建立合理的薪酬制度D.發(fā)放福利E.慰問(wèn)退休人員銷(xiāo)售工作一般具有以下哪些特點(diǎn)?()A.挑戰(zhàn)性B.流動(dòng)性C.社交性D.自由性E.高強(qiáng)度劃分銷(xiāo)售區(qū)域的作用有以下哪些?()A.提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣和精神B.影響企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面C.評(píng)價(jià)銷(xiāo)售力量提高控制程度D.降低成本E.節(jié)省費(fèi)用應(yīng)收賬款管理不善會(huì)給企業(yè)帶來(lái)以下哪些問(wèn)題?()A.降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降B.夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果C.加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出D.對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響E.增加了應(yīng)收賬款管理過(guò)程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來(lái)額外損失制訂銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售管理工作重最為重要的環(huán)節(jié)之一，制定銷(xiāo)售計(jì)劃一般包括哪些階段?(

11、)A.收集信息B.SWOT分析C.設(shè)定目標(biāo)D.選擇策略E.制定計(jì)劃制定銷(xiāo)售策略一般要集中在如下幾個(gè)方面：()A.銷(xiāo)售能力B.產(chǎn)品選擇C.價(jià)格策略D.促銷(xiāo)策略E.競(jìng)爭(zhēng)策略量本利分析法是依據(jù)哪三個(gè)變量之間的相互關(guān)系的分析方法?()A.銷(xiāo)售人員數(shù)量B.銷(xiāo)售人員成本C.銷(xiāo)售量D.銷(xiāo)售成本E.利潤(rùn)所謂市場(chǎng)就是產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和。市場(chǎng)的規(guī)模與購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量及其購(gòu)買(mǎi)量的大小有關(guān)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中通常涉及的市場(chǎng)有以下哪幾種?()A.國(guó)際市場(chǎng)B.目標(biāo)市場(chǎng)C.滲透市場(chǎng)D.有效市場(chǎng)E.潛在市場(chǎng)推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型的推銷(xiāo)人員比解決問(wèn)題型的推銷(xiāo)人員更容易成功。()A.正確B.錯(cuò)誤銷(xiāo)售管理主要涉及銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售規(guī)

12、劃和銷(xiāo)售技術(shù)的探索三個(gè)主要方面。()A.正確B.錯(cuò)誤通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)對(duì)不起，并請(qǐng)對(duì)方稍侯，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。()A.正確B.錯(cuò)誤需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng)。如流行的趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)的變化、人口的流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品(或服務(wù))需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。()A.正確B.錯(cuò)誤封閉原則要求組織設(shè)計(jì)要使功能模塊間形成聯(lián)系的半封閉回路。()A.正確B.錯(cuò)誤預(yù)測(cè)本身要借助數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等方法論，也要借助于先進(jìn)的手段。()A.正確B.錯(cuò)誤通過(guò)對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的需求潛量的定量分析，可以發(fā)現(xiàn)各市場(chǎng)的估計(jì)需要量以及企業(yè)在各市場(chǎng)獲利的可能性，從而有助于市

13、場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。()A.正確B.錯(cuò)誤推銷(xiāo)人員能否協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系，事關(guān)銷(xiāo)售的成功與失敗，推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售心態(tài)和顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)共同決定了銷(xiāo)售的成敗。()A.正確B.錯(cuò)誤銷(xiāo)售人員如果平時(shí)多一個(gè)溫馨的微笑、一句熱情的問(wèn)候、一個(gè)友善的舉動(dòng)、一副真誠(chéng)的態(tài)度也許能使生活、工作增添更多的樂(lè)趣，使人與人之間更容易交往、溝通。()A.正確B.錯(cuò)誤銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。()A.正確B.錯(cuò)誤 參考答案：A參考答案：A參考答案：A參考答案：C參考答案：A參考答案：B參考答案：A參考答案：A參考答案：C參考答案：A參考答案：D參考答案：C參考答案：B參考答案：A參考答案：A參考答案：D參考答案：C參考答案：C參考答案：B參考答案：A參考答案：ABCDE參考答案：ABCD參考答案：ABCD參考答案：CD