增員的路徑和方法教學文稿

1、增員的路徑和方法-目前增員存在的問題及組織發(fā)展策略-增員意義及重要性 重新認識增員的意義人生需要夢想 心態(tài)鑄就命運，態(tài)度決定一切。 一個人生命最大的價值不僅在于自我的發(fā)展，更在于能夠幫助別人一起進步。人生需要經(jīng)營 經(jīng)營的命脈根本 命組織 脈業(yè)績 根教育 本訓練人生需要經(jīng)營 銷售現(xiàn)金 客戶經(jīng)營存折 增員組織發(fā)展養(yǎng)老金 1 1、 肯定自我肯定自我 2 2、 成就倍增成就倍增 3 3、 演而優(yōu)則導演而優(yōu)則導 4 4、 創(chuàng)造時間創(chuàng)造時間 人生需要創(chuàng)造目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營風險目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營風險方法：復制時間、復制成功模式方法：復制時間、復制成功模式 我每天工作32萬個小時。 李嘉誠 一個企業(yè)未來一年的業(yè)績將有

2、50%來自新的組織當中。 一個企業(yè)未來五年的利潤有25%必然來自新產(chǎn)品與新人才。友情提示 增員不只是技巧,更是習慣，是持續(xù)不斷的工作。 最佳增員的時機是當你營業(yè)部經(jīng)營良好時，千萬別等到經(jīng)營陷入危機時才增員。 如果生產(chǎn)力提升了，但增員活動卻逐漸停滯，那么，單位的產(chǎn)能終究也會下跌。 不增員=培養(yǎng)競爭對手。增員目標的確定描述被增員者輪廓描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量確定增員數(shù)量例：單位中比較理想例：單位中比較理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？的業(yè)務(wù)員是什么樣子？單位中不太理想的業(yè)單位中不太理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？務(wù)員是什么樣子？ 資格背景方面資格背景方面良好的家庭背景良好的家庭背景適合營業(yè)部的人選特征適合營業(yè)部

3、的人選特征根據(jù)團隊特點確定理想條件根據(jù)團隊特點確定理想條件營業(yè)部情況營業(yè)部情況希望尋找準增員對象特征希望尋找準增員對象特征營業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營風格營業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營風格業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能營業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真），營業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真），可應(yīng)對復雜的建議書可應(yīng)對復雜的建議書你想開拓的目標市場你想開拓的目標市場高科技公司的經(jīng)理高科技公司的經(jīng)理醫(yī)生醫(yī)生會計師會計師律師律師公司產(chǎn)品及服務(wù)公司產(chǎn)品及服務(wù)健康險、養(yǎng)老險、分紅險健康險、養(yǎng)老險、分紅險準增員對象必須是追求成就型，并有準增員對象必須是追求成就型，并有成功經(jīng)歷成功經(jīng)歷能制作并說明符合客戶需求的建議書能制作并說明符合客戶需求的建議書具有市

4、場的應(yīng)變能力具有市場的應(yīng)變能力有能力接觸技術(shù)型人群有能力接觸技術(shù)型人群必須能夠迅速地掌握技術(shù)上的和數(shù)學必須能夠迅速地掌握技術(shù)上的和數(shù)學方面的概念方面的概念萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)營業(yè)部情況營業(yè)部情況希望尋找準增員對象特征希望尋找準增員對象特征公司設(shè)定的標準公司設(shè)定的標準及早產(chǎn)生業(yè)績（及早產(chǎn)生業(yè)績（3個月內(nèi)）個月內(nèi)）績效標準名列同業(yè)的前績效標準名列同業(yè)的前10%準增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗準增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗有從事過一般銷售或保險銷售有從事過一般銷售或保險銷售35年經(jīng)驗者優(yōu)先年經(jīng)驗者優(yōu)先其他重要技巧、能力、特征其他重要技巧、能力、特征融入團隊融入團隊良好的溝通技

5、巧良好的溝通技巧確實具有計劃與自我管理的能力確實具有計劃與自我管理的能力朋友與同事的緣故市場在朋友與同事的緣故市場在150人以上人以上具有部分金融知識與工作背景具有部分金融知識與工作背景能很快進入角色能很快進入角色準增員對象年齡在準增員對象年齡在26歲以上歲以上必須確實有能力融入團隊必須確實有能力融入團隊必須有能力接觸不同的潛在客戶群必須有能力接觸不同的潛在客戶群精通電腦有助于展業(yè)精通電腦有助于展業(yè)描述被增員者輪廓描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量確定增員數(shù)量 依據(jù)團隊業(yè)績發(fā)展目依據(jù)團隊業(yè)績發(fā)展目標或保費計劃標或保費計劃 依據(jù)所設(shè)定的年末凈依據(jù)所設(shè)定的年末凈增人數(shù)增人數(shù) 依據(jù)團隊主管績效考依據(jù)團隊主

6、管績效考核及晉升規(guī)劃核及晉升規(guī)劃 以上方法的綜合考慮以上方法的綜合考慮及運用及運用萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)準候選人成為營銷員的比例甄選流程甄選流程推介人推介人直接接觸直接接觸非個人接觸法非個人接觸法個人接觸法個人接觸法增員來源增員來源1.1（8）萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng) 私人朋友私人朋友 社團（區(qū)）成員社團（區(qū)）成員 客戶客戶 同學、校友同學、校友 過去的同事過去的同事 與你個人有業(yè)務(wù)往來的人與你個人有業(yè)務(wù)往來的人 與營業(yè)單位有業(yè)務(wù)往來的人與營業(yè)單位有業(yè)務(wù)往來的人1.1（9） 確認可以使用個人接觸與觀察技巧的確認可以使

7、用個人接觸與觀察技巧的增員來源增員來源 描述直接以提供職業(yè)機會為借口的接描述直接以提供職業(yè)機會為借口的接近技巧近技巧 描述并使用描述并使用“足不出戶足不出戶”的增員方法的增員方法 認識到就留存率和生產(chǎn)力而言，認識到就留存率和生產(chǎn)力而言，“個個人接觸人接觸”是最好的增員來源之一是最好的增員來源之一1.4（1）萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng) 朋友與熟人朋友與熟人 社團、社區(qū)活動社團、社區(qū)活動 與你有業(yè)務(wù)往來的人與你有業(yè)務(wù)往來的人 當?shù)貓蠹埉數(shù)貓蠹?正在尋找工作機會的年輕人正在尋找工作機會的年輕人1.4（2） 從事銷售活動時從事銷售活動時 在開拓準客戶時在開拓準客戶時

8、 在銷售拜訪時在銷售拜訪時1.4（3） 報紙上的資料報紙上的資料 營業(yè)單位客戶資料營業(yè)單位客戶資料 市民資料檢索市民資料檢索 到行政機關(guān)的咨詢單位搜集資料到行政機關(guān)的咨詢單位搜集資料 利用利用購買機會做觀察購買機會做觀察 請準增員對象提供證明資料請準增員對象提供證明資料 日常售后服務(wù)工作的機會日常售后服務(wù)工作的機會1.4（4） 營業(yè)單位同事營業(yè)單位同事 已成交未成交的客戶已成交未成交的客戶 朋友與老同事朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人 社會上的重要人物社會上的重要人物1.1（10）內(nèi)容：內(nèi)容： 確認主要的推介人來源確認主要的推介人來源 說明有效推介人特征說明有效推介人特征 描述經(jīng)

9、由推介人獲取增員名單的技描述經(jīng)由推介人獲取增員名單的技巧巧 描述推介人增員法的話術(shù)要點描述推介人增員法的話術(shù)要點2.2（1） 營業(yè)單位同事營業(yè)單位同事 已成交未成交的客戶已成交未成交的客戶 朋友與老同事朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人 社會上的重要人物社會上的重要人物2.2（2） 有給予幫助的能力有給予幫助的能力 有給予幫助的意愿有給予幫助的意愿2.2（3）11、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽2 2、向影響力中心灌輸有關(guān)壽險銷售行業(yè)能為合、向影響力中心灌輸有關(guān)壽險銷售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機會的概念適的人選提供有利發(fā)展機會的概念3 3、關(guān)系

10、是要逐步建立，并用心來維護的、關(guān)系是要逐步建立，并用心來維護的2.2（4） 通過完善的管理維持高昂士氣通過完善的管理維持高昂士氣 向現(xiàn)有業(yè)務(wù)員說明營業(yè)單位成長向現(xiàn)有業(yè)務(wù)員說明營業(yè)單位成長對他們的好處對他們的好處 與現(xiàn)有業(yè)務(wù)員建立起推介人的關(guān)與現(xiàn)有業(yè)務(wù)員建立起推介人的關(guān)系系 激勵現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進行增員激勵現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進行增員2.2（5） 寒暄，介紹來訪目的寒暄，介紹來訪目的 簡要介紹業(yè)務(wù)員工作前景簡要介紹業(yè)務(wù)員工作前景 描述希望尋找的理想準業(yè)務(wù)員的描述希望尋找的理想準業(yè)務(wù)員的輪廓、應(yīng)具備的特征輪廓、應(yīng)具備的特征 引導性問題引導性問題 致謝致謝2.2（6） 報紙廣告報紙廣告 人才市場人才市場 直接信函（

11、直郵）直接信函（直郵）1.1（11）內(nèi)容：內(nèi)容： 描述分類廣告增員的描述分類廣告增員的6 6項重要原則項重要原則 掌握通過人才市場增員的原則掌握通過人才市場增員的原則 確認可用于直郵增員法的確認可用于直郵增員法的6 6種不同類型的種不同類型的信函，認識到如果能夠妥當運用，非個人接信函，認識到如果能夠妥當運用，非個人接觸增員法將是一個獲取新名單的有效來源觸增員法將是一個獲取新名單的有效來源 了解利用非個人接觸法增員需要較多的篩了解利用非個人接觸法增員需要較多的篩選與管理時間，但主管不必親自參與這些最選與管理時間，但主管不必親自參與這些最初的步驟初的步驟 建立流程以常規(guī)性地利用這些來源建立流程以常

12、規(guī)性地利用這些來源2.4（1） 職位描述準確職位描述準確 經(jīng)常反復刊登經(jīng)常反復刊登 考慮當?shù)厍舐毲闆r考慮當?shù)厍舐毲闆r 從以往的廣告中總結(jié)學習從以往的廣告中總結(jié)學習 了解當?shù)貓蠹埛诸悘V告的規(guī)則了解當?shù)貓蠹埛诸悘V告的規(guī)則 有所準備，并禮貌機智地處理所有應(yīng)征有所準備，并禮貌機智地處理所有應(yīng)征者者2.4（2）11、人才市場的行政主管要對壽險業(yè)所、人才市場的行政主管要對壽險業(yè)所提供的工作機會有充分的認識提供的工作機會有充分的認識2 2、人才市場必須對準增員對象的條件、人才市場必須對準增員對象的條件和如何進行篩選有一定的了解和如何進行篩選有一定的了解3 3、擬定公平的介紹費用、擬定公平的介紹費用2.4（3

13、） 用來喚起推介人回憶的信函用來喚起推介人回憶的信函 給選定的客戶的信函給選定的客戶的信函 給有業(yè)務(wù)往來的人和熟人的信函給有業(yè)務(wù)往來的人和熟人的信函 給選定的業(yè)務(wù)員的信函給選定的業(yè)務(wù)員的信函 給社團成員的信函給社團成員的信函 給特定職業(yè)群體的信函給特定職業(yè)群體的信函2.4（4） 準客戶開拓準客戶開拓 客戶需求分析客戶需求分析 銷售與促成銷售與促成 保單管理保單管理 計劃與目標設(shè)定計劃與目標設(shè)定 個人與業(yè)務(wù)發(fā)展個人與業(yè)務(wù)發(fā)展 溝通能力溝通能力 控制狀況的能力控制狀況的能力 人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧 時間管理與行政能力時間管理與行政能力 職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng)職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng) 自我自我學習，運用事實

14、及各項數(shù)據(jù)和圖表的能力學習，運用事實及各項數(shù)據(jù)和圖表的能力 達成目標與成就動機的能力達成目標與成就動機的能力 開拓市場的能力開拓市場的能力 獨立與自信獨立與自信 以上提到的以上提到的99項技能項技能加上加上 壽險壽險專業(yè)知識專業(yè)知識 開拓準客戶的能力開拓準客戶的能力1.1（14） 運用富有個人特色的方法，與經(jīng)運用富有個人特色的方法，與經(jīng)由個人接觸、推介人及非個人接觸由個人接觸、推介人及非個人接觸等方法獲得的準增員對象聯(lián)絡(luò)等方法獲得的準增員對象聯(lián)絡(luò) 獲得與準增員對象的初次面談機獲得與準增員對象的初次面談機會會 確認最適合準增員對象和自己的確認最適合準增員對象和自己的接觸方法接觸方法 建立增員系統(tǒng)

15、以保持增員的記錄建立增員系統(tǒng)以保持增員的記錄2.5（1） 問候增員對象并做自我介紹問候增員對象并做自我介紹 說明職業(yè)機會的性質(zhì)說明職業(yè)機會的性質(zhì) 簡述初次面談的目的簡述初次面談的目的 說明甄選流程的完整性說明甄選流程的完整性 確認準增員對象的興趣與需求確認準增員對象的興趣與需求 獲得與準增員對象進行初次面談獲得與準增員對象進行初次面談的允諾的允諾2.5（2） 適度贊美 讓對立感到受尊重 讓對方精神松馳 如：今天我很高興,有這個機會和你面談。我非常珍惜這次緣分,所以今天和你見面的主要目的是和你交個朋友.如果得到你允許的話,讓我們進一步互相了解,我也會借這個機會和你分享保險事業(yè)的好處,好讓你能夠在

16、目前和將來有個參考。 公司生意好不好？忙不忙？ 你現(xiàn)在的工作愉快嗎？ 薪水一個月多少？滿意嗎？為什麼？ 多久沒調(diào)薪了？想換工作嗎？ 老板待人怎麼樣？你有生遷的機會嗎？ 公司福利好不好？有沒有退休金？ 將來有何打算？想不想換工作？ 誰都希望能在工作中獲得：合理報酬、個人成長、成就感、不斷晉升、光明前途，你認為呢？你認為什麼最重要？ 收入與能力不成正比 工作與期望不相符 工作無自主權(quán) 公司政策及管理階層的變換 難以晉升開展 超越失敗的渴望 激發(fā)其不滿情緒，進一步商談 你希望五年后，你的待遇是多少？ 你目前有哪些計劃？ 你一個月要多少錢才夠用？現(xiàn)在薪水多少？ 你知不知道什麼工作用10年的時間賺取別人

17、一輩子的收入？ 你決定一生為錢工作多久？ 你預(yù)定什麼年齡退休？要準備多少退休金才夠用？ 你目前的工作，要多久才能達成您的夢想？ 有什麼行業(yè)，“當你工作能力提升時收入馬上增加，而不用看別人的臉色和好惡？”收入與辛苦程度對比表辛苦收入年度0 1 2 3 4 5 你目前的工作有沒有升遷的可能？ 有什麼工作不需依靠人事背景，只要憑著“自己的能力和努力即可升遷”？ 有什麼工作，能夠讓你在不久的將來領(lǐng)導五人、十人、二十人甚至更多？ 有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？對你自己的未來能夠很清楚并且可以掌握呢？ 你在這邊工作多久了？打算升遷到什麼職位，你可能達到這樣的職位嗎？ 高級業(yè)

18、高級業(yè) 務(wù)經(jīng)理務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員 營銷部營銷部 經(jīng)理經(jīng)理營銷分部經(jīng)理營銷分部經(jīng)理展業(yè)區(qū)經(jīng)理展業(yè)區(qū)經(jīng)理展業(yè)部經(jīng)理展業(yè)部經(jīng)理展業(yè)組主任展業(yè)組主任 你快樂嗎？ 你最大的嗜好、休閑活動是什麼？ 你現(xiàn)在的工作讓你學到些什麼？什麼是你最滿意的？ 有什麼行業(yè)能讓我們主動去關(guān)心別人？ 有什麼行業(yè)能夠讓你“依照自己的意志和計劃”來工作，而不需聽人使喚呢 ？ 您們公司由那些教育訓練？是長期的嗎？規(guī)劃好嗎？ 你目前的工作可以增進個人成長嗎？ 您希望在工作中不斷提升個人能力嗎？ 有什麼行業(yè)能讓你成功的速度比您的朋友或同學更快？他們?nèi)甑玫降?，你用一年的時間即可獲得？ 目前的工作是你一輩子最想做的事嗎？目前的工作是你一輩子最想做的事嗎？ 有什麼行業(yè)能讓你幫助更多的人，助人又助己呢？有什麼行業(yè)能讓你幫助更多的人，助人又助己呢？ 有什麼行業(yè)能讓你迅速拓展人際面，建立社會地位？有什麼行業(yè)能讓你迅速拓展人際面，建立社會地位？ 你有捐錢、獻血的習慣嗎？你有捐錢、獻血的習慣嗎？ 你喜不喜歡幫助別人？你喜不喜歡幫助別人？ 有沒有想過自己對社會能有什麼貢獻？有沒有想