招商管理制度(2)7頁

1、招商管理第1節(jié) 招商團隊管理1 招商人員招聘及團隊組建1.1 在新項目開業(yè)前12個月，集團商管公司招商部負責編寫新項目招商、營運人員編制及到崗時間后報集團商管公司人力資源部。與當?shù)厣坦芄竟餐幹普猩?、營運人員崗位職責，開展人員招聘和團隊組建。1.2 主管級以下招商及營運人員由當?shù)厣坦芄矩撠熣衅福?報集團商管公司人力資源部備案。主管級（含主管）以上招商及營運人員由當?shù)厣坦芄境踉嚭?，?jīng)集團商管公司人力資源部及招商部復(fù)試后錄用。1.3 新項目開業(yè)前10個月，招商、營運（除總服務(wù)臺）人員全部到位。營運人員到崗后至項目開業(yè)前3個月，編入招商隊伍參與招商工作。1.4 招商部文員需熟練使用CAD及圖片

2、處理軟件。2 招商人員培訓2.1 新項目開業(yè)前9個月，集團商管公司招商部負責對當?shù)厣坦芄鹃_展以下培訓：新項目解讀培訓 ：對招商、企劃人員進行新項目解讀培訓。培訓內(nèi)容為：萬達廣場整體建筑介紹、主力店業(yè)態(tài)組合、步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃、步行街租金及招商政策、招商時間進度要求。商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓：對全體進行商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓。內(nèi)容為：商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識定義、國內(nèi)外購物中心發(fā)展及現(xiàn)狀、萬達廣場發(fā)展歷史及最新形態(tài)的特點、購物中心術(shù)語解讀。招商管理制度培訓：對招商人員進行招商管理制度培訓。培訓內(nèi)容為：招商管理制度、工作流程、合同審批流程等。2.2 招商統(tǒng)一說辭培訓新項目開業(yè)前8個月，集團商管公司招商部負責對當?shù)?/p>

3、商管公司招商、企劃人員進行招商統(tǒng)一說辭的培訓。培訓內(nèi)容為：招商問題解答、招商分工、招商工作進度安排、步行街業(yè)態(tài)表述、萬達廣場特色介紹。3 招商人員考核3.1 當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)招商人員工作表現(xiàn)，上報轉(zhuǎn)正人員名單及相關(guān)材料，集團商管公司招商部根據(jù)其工作表現(xiàn)審核招商人員轉(zhuǎn)正意見，表現(xiàn)突出者可提出晉級意見。3.2 根據(jù)集團招商獎勵政策，當?shù)厣坦芄咎釄笳猩酞劷鸺胺峙渖暾?，集團商管公司招商部根據(jù)招商完成情況及招商人員工作表現(xiàn)，審核獎金分配方案。第2節(jié) 市場調(diào)研1 市場調(diào)研工作界定新項目摘牌后，根據(jù)集團商管公司拓展部提出的項目籌建進度，招商部參與由集團商管公司拓展部組織各部門展開市調(diào)工作，參與調(diào)查的部門有

4、集團商管公司招商部、人力資源部、物管部、當?shù)厣坦芄尽? 市場調(diào)研的內(nèi)容 2.1 項目所在城市總體概況：城市經(jīng)濟發(fā)展水平，各項經(jīng)濟指標數(shù)據(jù)，人口總量及分布，城市未來發(fā)展規(guī)劃等。2.2 城市零售業(yè)發(fā)展狀況 各主要商圈情況，不同業(yè)態(tài)在各商圈的分布情況、業(yè)態(tài)定位及組合、規(guī)模、 數(shù)量、面積比例、經(jīng)營狀況，各商圈的形成和發(fā)展歷程，未來發(fā)展規(guī)劃等。2.3 同類競爭對手分析 基本情況，總面積，規(guī)劃布局，業(yè)態(tài)面積配比，檔次定位，開業(yè)時間，歷史經(jīng)營狀況，消費環(huán)境，消費結(jié)構(gòu)（客層定位），租金價格或合作條件，相關(guān)費用（物業(yè)管理費），人力資源費用、品牌情況，服務(wù)管理、停車位數(shù)量、客流量、客單價、招商優(yōu)惠條件等。2.4

5、 項目周邊環(huán)境調(diào)研 項目所在地理位置、項目規(guī)模、周邊環(huán)境，交通狀況，3-5公里半徑人口數(shù)量結(jié)構(gòu)和特征、商業(yè)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施、市政設(shè)施、 小區(qū)數(shù)量、入住人口、居住戶數(shù)、人均收入、人均消費支出、消費特性、 物業(yè)狀況（規(guī)劃部提供包括住宅、酒店寫字樓、商業(yè)的全面情況），工程進度時間等。2.5 對在經(jīng)營的租賃物業(yè)的租金標準、租賃年限、物業(yè)費、租金遞增、租金繳納方式、前期的優(yōu)惠政策等進行收集分析。3 市場調(diào)研工作計劃及實施每次市場調(diào)研的時間安排為57天，按照不同的調(diào)研內(nèi)容對人員進行分工。通過查詢網(wǎng)上信息和當?shù)卣嚓P(guān)報告，收集所需要的各項數(shù)據(jù)指標。通過調(diào)查問卷和實地考查，了解各主要商圈和競爭對手的情況，以及

6、項目周邊環(huán)境情況。4 市場調(diào)研的分析結(jié)論根據(jù)各部門市場調(diào)研收集的數(shù)據(jù)進行分析，得出調(diào)研結(jié)論，形成市調(diào)報告。以此作為項目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃、租金標準測算、物管費測算、招商宣傳推廣費預(yù)算、組織架構(gòu)編制的依據(jù)。第3節(jié) 定位、規(guī)劃與步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃1 萬達廣場的定位、規(guī)劃新項目總體規(guī)劃設(shè)計完畢后，集團商管公司招商部參與新項目總體定位和規(guī)劃格局的研討并提出建議。集團商管公司招商部負責確定步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商定位。2 步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃1.1 在集團規(guī)劃研究院對新項目制定初步商業(yè)規(guī)劃后，根據(jù)市調(diào)報告及發(fā)展部提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，集團商管公司招商部負責草擬新項目步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案，以及廚房點位和上下水預(yù)

7、留位置圖。1.2 新項目步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃包括步行街商業(yè)定位、業(yè)態(tài)面積占比、各業(yè)態(tài)在步行街分布、目標品牌等。1.3 新項目步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃形成后，由集團商管公司招商部提報集團商管公司論證，集團商管公司總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、當?shù)厣坦芄緟⑴c論證。經(jīng)討論、調(diào)整后的規(guī)劃報集團領(lǐng)導(dǎo)審批。1.4 步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃一經(jīng)確定，當?shù)厣坦芄颈仨殗栏駡?zhí)行。若執(zhí)行中有調(diào)改意見須提報調(diào)改方案，經(jīng)集團商管公司招商部審核后報集團商管公司審批，審批后的調(diào)改方案方可執(zhí)行。3 新商業(yè)項目整體規(guī)劃設(shè)計及步行街內(nèi)裝設(shè)計的跟進在集團規(guī)劃研究院對新項目進行規(guī)劃設(shè)計初期及過程中，集團商管公司招商部要通過參加研討會或內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單等形式

8、，對新項目的整體規(guī)劃設(shè)計和步行街的內(nèi)裝修設(shè)計提出合理化建議。第4節(jié) 招商政策及租金方案制定1. 集團商管公司招商部按照集團要求，依據(jù)當?shù)厥袌銮闆r、步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃草擬新項目步行街招商政策及租金方案。2. 招商政策及租金方案包括：各商鋪租金，各業(yè)態(tài)租賃合同年限，保證金、租金交納方式，租金年增長比率，優(yōu)惠政策等。3. 新項目步行街招商政策及租金草擬方案，經(jīng)集團商管公司論證調(diào)整后，報集團領(lǐng)導(dǎo)審批。4. 當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)批復(fù)的招商政策及租金方案，確定每個鋪位的租金及招商政策，報集團商管公司審批。商鋪招商政策及租金經(jīng)集團商管公司審批后，當?shù)厣坦芄拘鑷栏駡?zhí)行。5. 招商政策和租金標準在執(zhí)行過程中，屬于

9、當?shù)厣坦芄緳?quán)限范圍內(nèi)的由當?shù)厣坦芄究偨?jīng)理負責審批；超過當?shù)厣坦芄緳?quán)限的，需經(jīng)集團商管公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行；超過集團商管公司權(quán)限的，需經(jīng)集團領(lǐng)導(dǎo)審批后方可執(zhí)行。6. 集團商管公司招商部負責監(jiān)督、檢查政策及方案執(zhí)行情況。第5節(jié) 招商實施1 招商啟動準備工作1.1 各商鋪租金指標分解根據(jù)集團批準的步行街總租金收益指標和招商政策，集團商管公司下達步行街租金指標和政策給當?shù)厣坦芄荆數(shù)厣坦芄靖鶕?jù)步行街業(yè)態(tài)、樓層及商鋪位置的不同，將租金逐一分解到每一個商鋪，按招商洽談租金標準、集團商管公司租金標準和集團租金標準編制各商鋪5年租金分解表，報集團商管公司總經(jīng)理批準后執(zhí)行。1.2 招商任務(wù)分解及人

10、員分工當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)新項目招商部人員編制，按照不同業(yè)態(tài)或不同樓層將招商人員分成服裝服飾組、餐飲組和生活配套服務(wù)組，或一層、二層、三層3個組，每組2至3人。商鋪招商任務(wù)必須分解到人。1.3 招商手冊的設(shè)計及制作當?shù)厣坦芄颈仨氃谡猩虇忧巴瓿烧猩淌謨缘闹谱?。招商手冊要體現(xiàn)新項目的總體定位和主力店、步行街的業(yè)態(tài)功能組合及整個廣場的特色。招商手冊必須經(jīng)集團商管公司和集團企業(yè)文化部審批后方可制作。1.4 步行街商鋪租賃面積的核定集團商管公司招商部根據(jù)規(guī)劃研究院提供的最終確定的新項目步行街各商鋪套內(nèi)標準租賃面積的圖紙，核定步行街各商鋪的租賃面積，作為當?shù)厣坦芄竞灱s的依據(jù)。規(guī)劃院提供的圖紙必須經(jīng)分管副

11、院長以上簽字，電子圖和紙質(zhì)圖紙各1套。1.5 當?shù)厣坦芄境闪⒄猩坦芾硇〗M，總經(jīng)理為組長，負責分管招商營運的副總經(jīng)理為副組長。對招商人員進行指標分解，按品類或樓層分工，責任到人。 1.6 招商目標品牌的確定及落位步行街正式對外招商前，當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)市場調(diào)研分析結(jié)果，以及確定的新項目總體定位和各業(yè)態(tài)功能組合情況，確定步行街招商目標品牌并進行落位，品牌落位圖報集團商管公司審批。每個商鋪要求有1個主選品牌和兩個備選品牌。1.7 各種標準合同的擬定及審批 在招商工作啟動前1個月，當?shù)厣坦芄局贫ㄐ马椖康淖赓U意向合同、租賃合同及附件、物管合同、補充協(xié)議、廣告位使用合同等，報集團商管公司和集團法務(wù)部審批

12、。2 招商工作計劃制定2.1 新項目開業(yè)前8個月完成招商準備工作并啟動招商，開業(yè)前4個月完成餐飲業(yè)態(tài)的招商；開業(yè)前2個月完成全部商鋪的招商。對于招商完成后掉鋪的商鋪須在開業(yè)前1個月完成掉鋪再招商工作；2.2 當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商政策及租金方案，制定的招商計劃書及招商工作進度計劃，并報集團商管公司審批。2.3 招商方案內(nèi)容招商條件：租金標準及遞增比例、確定不同業(yè)態(tài)的合同年限、租金及押金收取方式、招商優(yōu)惠政策等.招商范圍：業(yè)態(tài)、業(yè)種、品牌檔次，每個鋪位鎖定3個目標品牌，分高中低3個檔次。招商區(qū)域：當?shù)丶爱惖爻鞘?。任?wù)指標：鋪位數(shù)量、面積、分鋪租金及租金總目標。時間節(jié)點：從啟動到

13、完成整個過程的時間節(jié)點。 2.4 由當?shù)厣坦芄窘⑸虘糍Y源信息庫，并及時進行更新。2.5 當?shù)厣坦芄矩撠熧徶谜猩剔k公設(shè)備及辦公用品；招商辦公室和招商環(huán)境氣氛布置，招商熱線電話的落實。并準備好68人小會議桌 、網(wǎng)線、電源供集團支援人員辦公使用。3 招商目標品牌選擇標準3.1 目標品牌的商品定位要符合萬達廣場步行街的整體定位。3.2 目標品牌的經(jīng)營者要具備較強經(jīng)濟實力和經(jīng)營管理經(jīng)驗。3.3 目標品牌在國內(nèi)或當?shù)鼐哂幸欢ǖ钠放浦群褪袌稣加新省?.4 目標品牌商戶具備較強抗風險能力。4 招商工作的實施及監(jiān)控管理4.1 當?shù)厣坦芄菊猩坦ぷ鲉訒r，集團商管公司招商部派出項目招商經(jīng)理負責跟進和協(xié)調(diào)

14、招商工作。4.2 招商啟動后，要優(yōu)先洽談知名品牌和重點大客戶，招商負責人必須親自跟進。4.3 當?shù)厣坦芄疽龊每蛻粲涗?，每日登記商戶洽談情況并進行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記；返回后要填寫商戶洽談表。根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標商戶，進行重點跟進和洽談，并做好洽談記錄。4.4 當?shù)厣坦芄窘⒄猩虣n案，包括商戶資源、商戶合同及資料，每周匯總上報集團商管公司招商部。4.5 當?shù)厣坦芄菊猩谈笨偯咳战M織招商工作分析會，了解商戶動態(tài)和招商工作中的問題，針對出現(xiàn)的問題及時調(diào)整招商策略。4.6 目標商戶合同條款確定后，由主談?wù)猩倘藛T辦理審批手續(xù)，并及時跟進審批結(jié)果。各地根據(jù)不同情況，

15、可以在簽定正式租賃合同之前簽訂租賃意向書，審批流程與租賃合同流程相同。4.7 目標商戶租賃合同經(jīng)過審批后，及時與商戶簽訂房屋租賃合同及附件及相關(guān)要約文本，并將簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔；4.8 合作條件變更：租賃合同經(jīng)過審批后，若商戶合作條件發(fā)生變化，需按合同審批流程重新辦理審批手續(xù)。4.9 招商工作需嚴格遵守集團規(guī)定及當?shù)厣虡I(yè)公司規(guī)章制度和管理辦法，認真貫徹和落實招商政策和租金指標，不得有弄虛作假、徇私舞弊、貪污受賄的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理并追究其法律責任。4.10 當?shù)厣坦芄緫?yīng)遵循集團規(guī)定招商審批權(quán)限，嚴格按照各種招商工作流程開展招商工作，超出權(quán)限應(yīng)及時上報集團商管公司審批。4.11

16、對已經(jīng)形成的新項目步行街商業(yè)規(guī)劃定位、執(zhí)行方案、招商政策、租金價格進行調(diào)整和改動的，需事先上報集團商管公司批準后方可更改。4.12 當?shù)厣坦芄久恐芪鍖⒄猩踢M展上報集團商管公司招商部；包括招商進度匯總表（附件WDSY-WI-120301），并附品牌明細表。5 商戶進場裝修管理5.1 新項目的裝修管理工作由當?shù)厣坦芄痉止芄こ痰母笨傌撠?，招商部和工程部人員共同參與。5.2 當?shù)厣坦芄菊猩滩颗c商戶簽訂正式租賃合同時，會同工程部與商戶進行房產(chǎn)技術(shù)條件對接，并與當?shù)仨椖抗敬_認。5.3 當?shù)厣坦芄菊猩滩亢凸こ滩繎?yīng)在招商過程中及時掌握商鋪交房技術(shù)條件的落實和變更情況，隨時與商戶對接。5.4 各招商小

17、組組長負責協(xié)助工程部與商戶進行商鋪交接，簽訂進場確認書。餐飲商戶提前90天，其他商戶提前45天進行商鋪交接；5.5 招商人員負責向商戶發(fā)放商戶裝修管理相關(guān)規(guī)定。5.6 招商人員協(xié)助工程部與商戶一起按照圖紙設(shè)計、圖紙審批、辦理施工手續(xù)、裝修準備、施工組織、裝修施工、裝修驗收、裝飾布置等環(huán)節(jié)制定裝修進度表。5.7 招商部與工程部一起審核商戶裝修設(shè)計圖紙，招商部負責審核總平面圖、效果圖、貨柜尺寸圖、店招圖；工程部負責審核水、電、氣系統(tǒng)圖、裝修材質(zhì)、裝修工藝等。經(jīng)當?shù)厣坦芄究偨?jīng)理簽批后反饋商戶。5.8 招商人員協(xié)助商戶辦理進場施工手續(xù)，包括：繳納裝修保證金、辦理施工許可證、辦理施工人員出入證、落實臨

18、時用水用電等。5.9 當?shù)厣坦芄菊猩滩恳獙ι虘粞b修施工進行監(jiān)控，督促商戶裝修進度，檢查商戶是否按照已審批的圖紙進行裝修。如發(fā)現(xiàn)未按要求施工的，立即要求商戶進行整改。在施工過程中負責協(xié)調(diào)商戶與管理部門的有關(guān)事宜。5.10 商戶裝修施工結(jié)束時，招商部要協(xié)助工程部對商戶裝修工程進行驗收。包括裝修材質(zhì)、施工工藝、各系統(tǒng)安全性等，驗收合格者，準許開業(yè)經(jīng)營。6 商戶進場服務(wù)與商戶簽訂正式租賃合同后，招商部要安排專人負責協(xié)調(diào)商戶與工商局、稅務(wù)局、衛(wèi)生防疫部門、消防局、煤氣公司、電信公司等進行工作對接，協(xié)助商戶辦理工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證以及消防報審和驗收，開通煤氣、電話、網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)。7 招商評估7.1 新項目開業(yè)招商結(jié)束后，集團商管公司招商部要根據(jù)項目招商租金指標達成情況、招商品牌品