國際 合同管理和合同談判049-059

1、合同管理與合同談判 簽訂一個好合同 履行合同職責(zé)和義務(wù) 行使合同權(quán)力，維護(hù)合同利益 處理合同爭端事宜，處理好合同各方的“伙伴關(guān)系”與“合作關(guān)系”，生產(chǎn)出令人滿意的“最終產(chǎn)品”合同文件構(gòu)成及其優(yōu)先順序 合同協(xié)議書 中標(biāo)通知書 投標(biāo)書及其附錄 專用條款 通用條款 技術(shù)規(guī)范 圖紙 已報價的工程數(shù)量清單 其他文件簽訂合同時合同條件談判合同條件的構(gòu)成和順序開工條件工程范圍技術(shù)問題和規(guī)范比較方案予付款外匯比例價格調(diào)整索賠條件支付條款爭端解決項目實施過程中合同管理與談判工程范圍、工程變更和工程超支工程延期和工期延誤業(yè)主風(fēng)險不可予見的外界條件及時支付和支付延誤基本竣工和移交證書缺陷責(zé)任期和缺陷責(zé)任證書最終報表

2、、書面結(jié)清單和最終證書承包商違約業(yè)主違約索賠通知、索賠證明和同期記錄書面形式關(guān)系支付和創(chuàng)收 的幾個重點問題計量( Measurement ) 支付工程變更( Variations )業(yè)主風(fēng)險( Employers Risk )不可預(yù)見的外界障礙和條件( Not Foreseeable Physical Obstructions and Conditions )暫定金額( Provisional Sum)和計日工( Daywork)索賠( Claims )價格修正( Price Adjustment )最終付款證書( Final Payment Certificate ) 和書面結(jié)清單( Wri

3、tten Discharge )工程超支( Cost Overrun ）工程支付 申報月報表 ( Monthly Statement ) 期中支付證明 ( Interim Certificate ) 支付 ( Payment ) 業(yè)主違約 ( Default of Employer ) 項目經(jīng)理要掌握 計劃工程量 ( Scheduled Value ) 監(jiān)理核簽工程量 ( Certified Value ) 業(yè)主支付工程量 ( Paid Value ) 承包商實際完成工程量 ( Actual Work Done )支付條款支付條款是合同管理的重要問題，是維護(hù)承包商合法權(quán)益的重要條款。FIDIC

4、合同條件對支付條款一向重視，屢版屢改。第4版開始在合同通用條件（General Conditions) 中增加第60條“證書和支付 （Certificates and Payment)”，擬訂了專門的支付條款。世界銀行對有關(guān)支付條款尤為重視。對FIDIC的支付條款作了全面的調(diào)整、修改和補(bǔ)充。充分理解和運(yùn)用有關(guān)支付條款是關(guān)系到承包商能否保證工程資金的良好循環(huán)，能否獲得應(yīng)得報酬，能否創(chuàng)收的重大問題世行對支付條款的主要改動和補(bǔ)充對承包商每月月報表（Monthly Statement ）內(nèi)容作了詳細(xì)的補(bǔ)充規(guī)定。對工程師審查確認(rèn)月報表，簽發(fā)期中支付證書（Interim Payment Certifica

5、te)報業(yè)主的時限由FIDIC條款的28天改為14天。在支付時間和拖期付款利息（Time of Payment and Interest）方面加重了業(yè)主支付工程款的要求和責(zé)任。對永久工程的設(shè)備和材料的支付，建議了具體的予付款或借貸（Credit and Debit）機(jī)制。加強(qiáng)對支付情況和項目財務(wù)狀況的檢查，世行在其專用條件（COPA）中增加了第26.2款。世行暫停貸款或信貸時，允許承包商及時暫停工程施工。改進(jìn)了保留金（Retention Money）的支付方式，允許承包商在工程竣工后用銀行保函方式替代保留金。強(qiáng)調(diào)分清幣種按投標(biāo)書附錄比例和匯率計算相應(yīng)金額，避免匯兌損失。工程變更工程范圍 ( S

6、cope of Work )工程變更 ( Varied Work ) 工程數(shù)量清單的調(diào)整 ( Adjustment ) 工程變更令 ( Variation Order )和附加工程 ( Additional Work ) 暫定金額和計日工 ( Provisional Sum & Daywork ) 額外工程或合同外工程 ( Extra Work or Non-contractual Work ) 承包商一般義務(wù) ( Contractors General Responsibilities )建設(shè)性變更 ( Constructive Variation )確定費率 ( Valuation

7、 )價值工程 ( Value Engineering )工程超支 (Cost Overrun ) 業(yè)主風(fēng)險 意外風(fēng)險 ( Excepted Risk ) 業(yè)主風(fēng)險 ( Employers Risk ) 特殊風(fēng)險 雇主占用帶來的風(fēng)險 設(shè)計原因帶來的風(fēng)險 D.F.( Design Fault ) D.I.( Design Improvement ) U.E.( Unforeseeable Events ) 自然力作用帶來的風(fēng)險 不能合理預(yù)見 能合理預(yù)見，但不能合理采取措施避 免或不能合理投保不可預(yù)見的外界條件 不利的外界障礙或條件 ( Adverse Physical Obstructions a

8、nd Conditions ) 不可預(yù)見的外界條件 (Not Foreseeable Physical Obstructions and Conditions ) APC Type I APC Type II 不同的現(xiàn)場條件 ( Differing Site Condition, DSC ) 水文條件 ( Hydrological Condition )索賠管理 樹立索賠意識 基礎(chǔ)工作，尤其是同期記錄 遵守索賠程序 抓住一切機(jī)遇 充分利用合同條件項目程序管理 第一階段 基本竣工和交接證書 ( Substantial Completion & Taking-over Certificat

9、e ) 第二階段 缺陷責(zé)任期和缺陷責(zé)任證書 ( Defects Liability Period & Defects Liability Certificate ) 第三階段 最終報表和最終證書 ( Final Statement & Final Certificate )承包商違約 非法轉(zhuǎn)包 ( Assignment ) 非法分包 ( Subcontracting ) 無正當(dāng)理由 未能開工 嚴(yán)重偏離進(jìn)度計劃或規(guī)范 ( Seriously deviating from the program or from the specification ) 不履行材料拒收( Reject

10、ion )指示 不履行不合格工程、設(shè)備、材料拆運(yùn)( Removal) 指示案例 1某高等級公路項目 75.5公里。地貌、，地質(zhì)復(fù)雜，設(shè)計質(zhì)量很差。合同總金額 9.76億 人民幣（其中暫定金額0.66億，計日工0.30億）施工中發(fā)生多處塌方，經(jīng)專題報告申請，世行批準(zhǔn)按業(yè)主風(fēng)險條款實施工程變更，增加18處塌方處理 1.1 億，158處高填方邊坡處理0.71億，其他工程變更1.41億，實測 數(shù)量調(diào)整0.38 億，總計3.60億工程超支比例 : C.P. 3.6/9.76=36.9% ECP 3.6/8.8=40.9% 減“業(yè)主風(fēng)險”款特殊批準(zhǔn) 1.1+0.71=1.81億 （其中 經(jīng)暫定金額和計日工

11、支付 0.96億）工程超支比例變?yōu)椋?C.P. 1.59/9.76=16.2% ECP 1.59/8.8=18.1% 兩數(shù)均略大于15%，世行同意支付案例 2某高速公路項目97.7公里，多軟土地質(zhì)路段，路面設(shè)計已過時，需修改設(shè)計，原設(shè)計考慮軟土地基很不夠，有的橋梁設(shè)計也不合理。合同總價13.9億元人民幣，有效合同價12.4億，暫定金額1,26億，計日工0.25億。業(yè)主主動提出修改設(shè)計，經(jīng)專題報告申請，世行批準(zhǔn)按“業(yè)主風(fēng)險”條款進(jìn)行工程變更，路面改變設(shè)計增加1.34億，軟基處理增加0.52億，橋梁設(shè)計變更增加0.11億，共計1.97億。另外還有其他工程變更1.09億。實測數(shù)量調(diào)整為負(fù)0.38億。

12、工程超支比例： C.P. （3.06-0.38）/13.9 = 19.3% ECP 2.68 / 12.4 = 21.6% 經(jīng)暫定金額和計日工支付 1.04+0.01 = 1.05 億工程超支比例變?yōu)?C.P. 1.63/13.9=11.7%, ECP 1.63/12.4=13.2% 均在15%以內(nèi)，無須特殊批準(zhǔn)。談判信條和成功之道 高屋建瓴的氣魄 馳騁自如和灑脫的氣質(zhì)和姿態(tài) 機(jī)智、幽默和精練的語言 談笑風(fēng)生、輕松活潑的氛圍 1“C ”、2“W ”、3“No”談判策略和技巧的產(chǎn)生和發(fā)展 政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一 風(fēng)度、氣質(zhì)和理論的有機(jī)結(jié)合 重點條款的深入理解和靈活運(yùn)用 先例、案例、慣例和標(biāo)

13、準(zhǔn)模式的采用 談判思維的升華和創(chuàng)新談判技巧談判類型 談判程序限定談判范圍哈佛談判術(shù)給/得哲學(xué)銷售自己借用外力高層調(diào)停抹潤滑油引證法規(guī)和據(jù)理力爭策略休會合理妥協(xié)和有效退讓場外會談時間因數(shù)更換溝通信息和消除障礙影響談判戰(zhàn)略的主要因素 公司的戰(zhàn)略 ( Company Strategy ) 交易的重復(fù)性 ( Repeatability ) 交易的重要性 ( Importance ) 我方的力度 ( Our Strength ) 其他方的力度 ( Other Partys Strength ) 時限 ( Time Scale )成本和法規(guī)變化的價格調(diào)整價格調(diào)整 ( Price Adjustment ) 的公式法 ( Formula Method ) 和票據(jù)法 ( Documentary Evidence )世行建議的價格調(diào)整公式價格指數(shù) ( Price Indices ) 和 參考價格 ( Reference Prices )及其來源 世行建議的價格調(diào)整公式基期指數(shù)或價格 ( Base Indices or Prices )成本因子 ( Cost Element )的固定系數(shù) ( Constant, Fixed Coefficient ) 和 可變系數(shù)或權(quán)重系數(shù) ( Co