店新人市場培訓資料

1、會計學1店新人市場培訓資料店新人市場培訓資料通過本課程的學習，學員將能夠：通過本課程的學習，學員將能夠：了解汽車市場營銷的基本概念和營銷工具組合的各項定義確立經(jīng)銷商市場經(jīng)理的主要職責和基本數(shù)據(jù)搜集與分析技能學習北京現(xiàn)代品牌的品牌視覺管理系統(tǒng)（VI）使用，店頭廣宣活動報審驗收流程和制作物料管理掌握各類促銷集客活動的特點及執(zhí)行要項，規(guī)劃并實際執(zhí)行促銷集客活動技能演練市場營銷的基本概念品牌管理市場細分與競爭分析客戶滿意度經(jīng)營促銷規(guī)劃與執(zhí)行特約店市場經(jīng)理工作職責說明特約店基礎數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計分析北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動及物料管理廣告與公共關系市場營銷的基本概念1985年美國市場營銷協(xié)會（

2、AMA）市場營銷管理是規(guī)劃實現(xiàn)理念、商品和勞務設計、定價、促銷、分割，為滿足顧客需要和組織目標而創(chuàng)造交換機會的過程。1990年日本營銷協(xié)會（JMA）市場營銷是企業(yè)及其他組織站在廣泛的角度，獲得與客戶的相互理解，通過公平競爭進行的市場創(chuàng)造的綜合活動。生產(chǎn)、銷售導向營銷導向以產(chǎn)品為中心考慮促銷、推銷是基本手段銷售方面的需求基于銷量獲得利益如何制造、銷售以消費者為中心考慮營銷組合是基本手段客戶方面的需求基于客戶滿意獲得利益如何使其購買產(chǎn)品Product價格Price促銷Promotion渠道Place企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合。實體、服務、品牌、包裝 企業(yè)出售產(chǎn)品的經(jīng)濟回報?；緝r格、折扣

3、價格、付款時間、借貸條件分銷的組合。分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動。廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等Customer消費者產(chǎn)品Cost成本價格Communication溝通促銷Convenience便利渠道了解、研究、分析消費者的需求，而不是先考慮能生產(chǎn)什么產(chǎn)品了解消費者滿足需求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價消費者為中心實施營銷溝通，而不是單純的把促銷信息告知客戶交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略人力資源人力資源 HR財務管理財務管理 Finance銷售售后品牌客戶管理客戶滿意度管理銷售流程管理展廳

4、硬件管理銷售人員管理車間5S管理服務人員管理車輛進銷存管理按揭、保險二手車市場營銷營銷規(guī)劃機修鈑噴配件精品服務流程管理市場調(diào)研品牌定位產(chǎn)品與服務開發(fā)市場細分競爭分析價格策略廣告公關促銷規(guī)劃與執(zhí)行銷售渠道與商品供應客戶關系管理CRM客戶滿意度經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)應用市場戰(zhàn)略計劃車主車主特約店特約店市場營銷活動拉進（Pull）推進（Push）人員銷售廣告宣傳（AD）公關關系（PR）促銷活動（SP）成效比成效比初次接觸初次接觸成交成交銷售（推）銷售（推）廣告、公關、促銷（拉）廣告、公關、促銷（拉）WhatWhyWhenWhereWhoHowHow much購買什么為什么購買何時購買何處購買何人購買如何購買購買

5、花多少錢汽車消費汽車消費購買購買行為行為印象注意興趣傾向愿意考量交易條件符合購買行為市場營銷活動品牌管理品牌不只是一個圖標、商標或公司/產(chǎn)品名稱，而是與客戶的感情紐帶，是對客戶的一種承諾品牌提供比產(chǎn)品本身和制造者姓名更多的含義品牌由產(chǎn)品和購買體驗/經(jīng)銷商網(wǎng)絡共同來創(chuàng)建時尚、親切、進取、信賴，同時各核心價值需要產(chǎn)品、銷售、市場、服務等全體部門共同努力，打造12種形象核心價值 (Core)實現(xiàn)要素核心價值流線型設計引領潮流現(xiàn)代的被認可的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務安全&可靠的實用的舒適的&符合人體工程學設計領先的配置水平充滿活力勇于挑戰(zhàn)速度現(xiàn)代的 充滿朝氣的，生機勃勃的 北京現(xiàn)代是一個迅速崛起的企

6、業(yè)，充滿現(xiàn)代氣息 北京現(xiàn)代引進高自動化的先進生產(chǎn)線，使用現(xiàn)代的生產(chǎn)技術保證產(chǎn)品的高質(zhì)量 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設計，充滿現(xiàn)代感，內(nèi)部裝飾和配置符合時代的需求 消費者與時代同步發(fā)展，具有現(xiàn)代人的審美觀念引領潮流 有品味的，經(jīng)典的，有現(xiàn)代美感的 消費者的購物環(huán)境具有時尚元素，使車與環(huán)境相互映襯 北京現(xiàn)代的外觀設計簡潔流暢，富有現(xiàn)代感 內(nèi)飾設計色彩時尚 消費者顯示出高尚的審美情趣和領先的藝術品味流線型設計 車身外觀簡約，流暢 前后燈與車身過渡柔順 儀表盤造型設計光潔柔和實用的 經(jīng)濟實惠，便捷，可靠 北京現(xiàn)代具有務實的精神，為消費者提供高性價比的產(chǎn)品 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品性價比較高，在同級別車型中價格較低 北京現(xiàn)代

7、的產(chǎn)品質(zhì)量較高，耐用性強 北京現(xiàn)代的車型配置豐富，部分車型具備同級別產(chǎn)品唯一具備的功能 體現(xiàn)消費者具有理性務實的生活態(tài)度優(yōu)質(zhì)服務 滿足消費者對服務的苛刻要求，尤其是對服務質(zhì)量和服務速度 北京現(xiàn)代不僅僅追求銷量，而且追求對消費者持久服務，讓消費者放心享用現(xiàn)代的產(chǎn)品 北京現(xiàn)代著力打造卓越的服務能力，努力提升服務的質(zhì)量和服務的速度，充分體現(xiàn)對消費者的真正關懷，贏得消費者的信賴領先的配置水平 同級車中具有豐富的功能配置 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品為消費者提供最具競爭力的配置設計，滿足消費者多種需求 體現(xiàn)消費者務實理性的態(tài)度充滿活力 具有生命力，充滿生機，具有積極的力量 北京現(xiàn)代是一個充滿活力的現(xiàn)代化新型企業(yè) 北京

8、現(xiàn)代的迅速發(fā)展和高速增長體現(xiàn)了充沛的活力 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品形象充滿活力，宣揚幸福的形象代表了年輕人的追求 北京現(xiàn)代產(chǎn)品以緊湊精悍的個性化形象凸顯了當代城市生活的活力 消費者年輕、精力充沛勇于挑戰(zhàn) 不滿足現(xiàn)狀，不斷追求新的業(yè)績，發(fā)現(xiàn)自我的新空間 現(xiàn)代以弱勢品牌進入中國汽車市場，敢于向傳統(tǒng)的競爭對手挑戰(zhàn) 北京現(xiàn)代不斷推出的多款車型，均經(jīng)過多次改進和改善，體現(xiàn)了現(xiàn)代在設計和技術上不斷挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)完美的要求 北京現(xiàn)代推出的多款車型，橫跨多個價格區(qū)間，從中低檔到高檔，從轎車到SUV，體現(xiàn)現(xiàn)代全面挑戰(zhàn)乘用車市場的理念 消費者不安于現(xiàn)狀，不斷挑戰(zhàn)新高度的積極人生速度 行動快速，快捷 北京現(xiàn)代創(chuàng)造了快速發(fā)展的

9、神話，在短短幾年內(nèi)位居中國乘用車市場銷量第四位，趕超多個強勢老品牌 北京現(xiàn)代以快速的反應能力，適應市場的要求，能夠迅速地將消費者的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的設計理念 服務領域也體現(xiàn)快速為消費者服務的專業(yè)理念 北京現(xiàn)代產(chǎn)品也將適應消費者需求的變化，快速推陳出新，變型產(chǎn)品也將快速推出，滿足消費者多選擇的需求被認可的品質(zhì) 做工精細，質(zhì)量可靠 北京現(xiàn)代堅持不懈地追求品質(zhì)卓越，力圖為消費者提供最佳品質(zhì)的產(chǎn)品 北京現(xiàn)代產(chǎn)品品牌的多項獲獎充分體現(xiàn)其優(yōu)良的品質(zhì) 消費者務實，追求真正的內(nèi)在品質(zhì)舒適的&符合人體工程學設計 符合人體需求，使人和車最佳匹配 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設計最大程度地為消費者舒適考慮 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品體

10、現(xiàn)精細的人性化，表現(xiàn)出對消費者需求的充分理解和高度關注 體現(xiàn)消費者追求舒適的自然要求安全&可靠的 行車安全能得到最大限度的保證 北京現(xiàn)代通過對安全的關注，體現(xiàn)對消費者終極利益的關心，并不遺余力去幫助消費者實現(xiàn) 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品，如御翔、伊蘭特、途勝榮獲美國公路安全管理局新車碰撞測試4項全五星級評價 多個產(chǎn)品線品牌擁有其同級別車型唯一擁有的主動和被動安全配置 對安全的追求，體現(xiàn)了消費者穩(wěn)重的性格研究消費者最根本的價值觀和生活方式研究消費者最根本的價值觀和生活方式消費者價值體系消費者價值體系品牌定位品牌定位雅閣雅閣 2.4君威君威馬自達 6F6凱美瑞凱美瑞景程景程2.0軒逸軒逸2.0雅閣雅閣

11、 2.0邁騰邁騰凱美瑞凱美瑞2.0 君越君越2.4天籟 凱美瑞凱美瑞 2.4領翔 2.0 競車領翔2.4 競車領翔產(chǎn)品定位空間、技術、配置具備優(yōu)勢蒙迪歐致勝蒙迪歐致勝2.0雅閣雅閣 2.4帕薩特領馭帕薩特領馭 2.0馬自達 6奔騰奔騰2.3 、2.0凱旋凱旋2.0景程景程2.0軒逸軒逸2.0雅閣雅閣 2.0邁騰邁騰凱美瑞凱美瑞2.0 君越君越2.4榮威750凱美瑞凱美瑞 2.41.6L伊蘭特產(chǎn)品定位伊蘭特產(chǎn)品定位價格、配置具備優(yōu)勢307 思域思域 卡羅拉 凱越凱越 科魯茲科魯茲 鋒范鋒范 福克斯福克斯 軒逸軒逸 花冠 1.6競車1.8 競車悅動產(chǎn)品定位悅動產(chǎn)品定位時尚、空間、價格、服務具備優(yōu)勢

12、請展示悅動及途勝的品牌定位圖廣告互聯(lián)網(wǎng)直郵廣告特約店展示金融商品跟蹤服務維修保養(yǎng)交車收購二手車活動（汽車展）公關商品目錄促銷活動特約店體驗品牌CI產(chǎn)品試乘試駕市場細分與競爭分析STPSegmentation市場細分市場細分Targeting細分市場選擇細分市場選擇Positioning 選定市場內(nèi)的定位選定市場內(nèi)的定位相關職能：市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與管理、客戶關系管理、廣告、公關、價格、競爭分析品牌競爭商品競爭渠道競爭價格競爭促銷競爭競品分析還包括競品價格分析、競品營銷活動分析、競品車型動態(tài)研究等等全國市場區(qū)域市場競爭分析總量情況結構構成情況總量情況結構構成情況討論主題：北京現(xiàn)代主要車型的用戶特

13、征，包括：1.年齡2.收入3.職業(yè)4.工作及生活環(huán)境、個人習性5.汽車對于他/她的意義和價值請各組選派1名學員作為代表，將小組討論結果向全班說明客戶滿意度經(jīng)營客戶滿意（Customer Satisfaction）是評價銷售活動質(zhì)量的尺度銷售人員應與客戶建立良好的關系，不斷擴大自己的銷售業(yè)務高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的銷售服務是達成客戶滿意的關鍵因素業(yè)績上升市場占有率提高節(jié)省銷售成本避免價格競爭帶動其他業(yè)務如果我們善待我們的客戶，他們就會繼續(xù)回來，因為他們喜歡我們?nèi)绻麄兿矚g我們，他們就會花更多的錢如果他們花更多的錢，我們就會對他們好獨立的衡量體系 如：J.D. Power品牌自主的衡量體系，如：新華

14、信調(diào)研銷售經(jīng)歷銷售經(jīng)歷車主早期經(jīng)歷車主早期經(jīng)歷車輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷車輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷調(diào)查車主的新車購買經(jīng)歷衡量客戶購車2-6個月內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新車問題衡量客戶購車2-6個月內(nèi)使車主興奮和喜悅的因素衡量車主購車12-18個月內(nèi)對特約店提供的車輛保養(yǎng)與維修服務的滿意度IQSAPEALCSISSI這些調(diào)查有助于彌補在全程購車經(jīng)歷中客戶期望值這些調(diào)查有助于彌補在全程購車經(jīng)歷中客戶期望值和客戶滿意度之間的差距，促進了行業(yè)發(fā)展并教育了消費者和客戶滿意度之間的差距，促進了行業(yè)發(fā)展并教育了消費者名稱英文全稱中文意思SSISales Satisfaction Index銷售滿意指數(shù)IQSInitial Quality

15、Study新車質(zhì)量調(diào)研APEALAutomotive Performance, Execution, And Layout study汽車性能，運行和設計調(diào)研CSICustomer Satisfaction Index客戶滿意指數(shù)銷售啟動11%交車過程25%交車時間15%銷售人員12%書面文件12%交易條件12%經(jīng)銷商處設施14%促銷規(guī)劃與執(zhí)行促銷活動就是通過提供刺激誘因使得目標客戶產(chǎn)生或增強購買行為。AIDMAAttract注意注意Interest興趣興趣Desire愿望愿望Impress印象印象Action行動行動品牌、產(chǎn)品的市場宣傳招攬客戶，引起關注（集客）擴大基盤客戶增加新車成交的機會

16、以上效果均須以以上效果均須以客戶滿意客戶滿意為基礎為基礎對外對內(nèi)促銷其實就是重要的市場推廣活動，經(jīng)常考慮的是集客的“質(zhì)（有效目標客戶）”與“量（人氣、人潮）”，前提是必須建立客戶的滿意與關注促銷活動也是一種市場競爭活動，為求效果勝出，需要有創(chuàng)意的構想，縝密的策劃，及長期積累執(zhí)行經(jīng)驗，才能確保達到預期的效果常見的汽車經(jīng)銷商促銷活動的主要類型包括展廳活動、外展活動和汽車展會節(jié)慶車展 新車上市活動（新車上市發(fā)表會） 特約店周年慶 重要節(jié)假日（情人節(jié)、五一勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）特色車展 聯(lián)合展示（花展、畫展、藝術珍品展等） 特色車展活動（如兒童拼圖繪畫活動、車輛裝飾比賽等

17、）客戶活動 試乘試駕活動（展廳試乘試駕活動） 車主安全、車輛維修講座（安全駕駛講座、愛車養(yǎng)護活動等) 家庭同樂會（親子野營、兒童游樂會、兒童音樂會） 車主聯(lián)歡活動（情人節(jié)餐會、圣誕餐會、婚紗時裝走秀） 競賽抽獎活動（風箏放飛比賽、DV大賽、棋藝大賽、室內(nèi)高爾夫賽等） 公益活動（公益競拍活動、九九重陽尊老愛老活動、弈棋等）營造展廳產(chǎn)品洽談、咨詢、推薦的良好氛圍除新車展示功能外，還可以借助各種主題活動，使展示內(nèi)容更豐富、生動可增強目標客戶在展廳停留并積極參與活動的意愿標題：“激情現(xiàn)代 感恩XX（特約店名稱）”日期：2007年12月活動簡介： 購車向前沖：2007年12月1日起,前20位訂車客戶除享

18、受”金秋歡樂惠”價格優(yōu)惠外，還可獲贈價值2008元的精品禮包?；顒悠陂g來店試駕車輛贈送小禮品。對年前無購車計劃客戶開展200抵用1000元“誠意約定”購車特別計劃。 制作“價值1000元的精品抵用券” ，售價200元。凡于北京現(xiàn)代XX店購買任一款車型均可在XX特約店精品部享受到“買200抵1000”的優(yōu)惠，有效期至2008年12月31日前。3. 老客戶介紹新客戶有禮“油”，更有積分?；顒悠陂g介紹新客戶成交的老客戶可獲得30L的93#汽油；新客戶頒發(fā)形象特約店價值500元VIP銀卡一張，終身享受售后服務折扣。標題：禮上禮、惠上惠日期：2007年11月12月活動簡介： （一）我的愛車沾沾喜！ 28

19、輛玫瑰婚典途勝團購最高送3年（即15次）基本保養(yǎng)（二）限量優(yōu)惠車 驚喜無限量限量銷售指定優(yōu)惠車型（三）金秋喜相逢 豪禮環(huán)環(huán)送購 伊蘭特 即送豪禮（不含伊蘭特特價車）（四）購車禮上禮 有“禮”行天下（買特價車與途勝團購車依然享受）A、一重禮：購車贈送裝潢及售后保養(yǎng)大禮包B、二重禮： 買車抽最高價值4000元大獎 人人行大運定點展示 商場展示（目標客戶商場） 小區(qū)展示（目標客戶住區(qū)） 聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時裝展示、時尚精品展示） 特殊團體展示（車改單位、目標企業(yè)- IT 產(chǎn)業(yè)、外企、大型私企） 景點展示（景點人潮、休閑場所，如：高爾夫球場、大型休閑游樂區(qū)、度假中心）動態(tài)展示 巡回

20、展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)） 車隊巡游（車主自駕游、婚禮車隊） 廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場、封閉式巡回道路、與駕校合作等）屬客戶開發(fā)活動，可擴大與意向客戶的接觸面在拓展市場資源方面，可借助動態(tài)的廳外展示、試車活動與聯(lián)合促進等方式，加強宣傳、集客或促進成交的機會標題：東莞金秋 汽車盛宴日期：2007年9月8日9日活動簡介： 團購式賞車會：打破傳統(tǒng)汽車外展經(jīng)營方式，集中表現(xiàn)參展車商的促銷價格底線，聯(lián)合主流汽車經(jīng)銷商家針對老款車型采取特價、限量版發(fā)售等經(jīng)營方式，在指定時間內(nèi)定購，不僅能有效消化庫存、提升品牌市場占有率，而且對新款車型銷售也會產(chǎn)生良好的市場拉力；加上全面宣傳，有效挖掘潛在客戶！適逢禁摩

21、緩沖期，意向購車客戶消費心理進一步確定，部分車型以最低的價格亮相賞車會現(xiàn)場，為顧客送上一份價格驚喜！部分車型限量發(fā)售、免費二手業(yè)評估、二手業(yè)置換！動感激情，精彩購車表演SHOW;！動感激情新車投放試駕活動；現(xiàn)場購車更能享受特價！集中式公開展會 大型車展（北京/上海/廣州/華中車展） 城市車展（體育中心、城市公園） 媒體車展（地區(qū)媒體舉辦 體育中心、其他展會場所）是品牌對市場正式公布產(chǎn)品信息的場合，經(jīng)常也會與特約店的銷售策略相結合，作為對目標客戶群的招攬與購車誘因的傳達不是新車銷售的場合，主要為了引起客戶關注，使其愿意接受我們的產(chǎn)品介紹，或愿意留下其檔案要求：案例介紹生動完整，包括事前如何計劃、

22、事中如何執(zhí)行、事后如何評估其他學員認真傾聽，待上臺演講的學員發(fā)言完畢后，可提出各自的疑問和見解，供全班學員分享最后由講師點評，各學員可將點評的重點記錄下來特約店市場經(jīng)理工作職責說明特約店基礎數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計分析北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動及物料管理廣告與公共關系特約店市場經(jīng)理工作職責說明市場市場經(jīng)理經(jīng)理主機廠市場部 品牌/產(chǎn)品經(jīng)理主機廠大區(qū)辦事處市場總監(jiān)/促銷代表品牌/產(chǎn)品全國廣告公關代理公司特約店總經(jīng)理特約店銷售、售后、客服等各部門特約店所屬集團市場企劃部潛在用戶現(xiàn)實用戶區(qū)域媒體本區(qū)域廣告公關活動供應商主機廠市場部 品牌/公關代理公司主機廠大區(qū)辦事處市場總監(jiān)/巡視員品牌/產(chǎn)品全國廣

23、告公關代理公司4S店總經(jīng)理4S店中短期的市場營銷計劃人/事/時/地/物，的各種解決方案本區(qū)域廣告公關活動供應商4S店銷售，售后，客服等各部門區(qū)域媒體 報紙/電視/廣播/互聯(lián)網(wǎng)消費者市場宏觀與微觀環(huán)境競爭品牌汽車產(chǎn)品知識品牌與傳播知識體系基本財務，法律方面的知識學習者規(guī)劃者研究者管理者執(zhí)行者市場市場經(jīng)理經(jīng)理專業(yè)的知識區(qū)域競爭市場信息的收集分析區(qū)域市場的開拓展廳活動管理促銷活動策略的擬定與執(zhí)行溝通的技巧聆聽換位思考心態(tài)組織的能力具有邏輯思考分析能力確認并掌握潛在問題能夠運用P.D.C.A等工具作全面掌控依變動趨勢提出富有創(chuàng)意的構想壓力的管理分析壓力應付壓力疏解壓力市場信息搜集與反饋市場信息搜集與反

24、饋區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動市場促銷活動策劃推動市場促銷活動策劃推動展廳活動開展展廳活動開展區(qū)域公共關系區(qū)域公共關系CRM 客戶資源管理客戶資源管理確實了解并搜集區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的活動信息掌握區(qū)域市場內(nèi)競爭對手銷量及動態(tài)區(qū)域市場內(nèi)相關政、經(jīng)、法令等信息搜集分析并反饋予廠家區(qū)域市場信息區(qū)域內(nèi)消費群細分特征信息搜集與更新市場信息搜集與反饋依廣宣目的的需要策劃并刊登廣告區(qū)域市場內(nèi)媒體資訊收集及建檔區(qū)域市場內(nèi)媒體狀態(tài)分析與掌握區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動區(qū)域市場內(nèi)各項（不同類型）促銷活動策劃促銷活動執(zhí)行實施市場促銷活動策劃推動展廳活動開展與管理精心布置展廳，襯托品牌形象，創(chuàng)造舒適的成交環(huán)境切實掌握展

25、廳客流量（集客及渠道來源分析）展廳車輛異動的調(diào)整（車型，車色的搭配）賞車會 / 展廳假日活動區(qū)域公共關系建立區(qū)域市場內(nèi)各類媒體關系聯(lián)絡并建立特殊渠道公共關系分析并有效運用公關，達成特殊關系活動落實已購車用戶，潛在客戶及意向客戶數(shù)據(jù)庫資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)VIP俱樂部的建立與活動推廣 掌握銷售進度，并對銷售所面臨的問題主動給予支持，以提高成交率CRM客戶資源建立管理如何落實市場經(jīng)理的日常工作內(nèi)容？每日每周每月每季展廳內(nèi)外環(huán)境巡視召集業(yè)務主管召開促銷或集客活動協(xié)調(diào)會展廳維護及美化（內(nèi)外環(huán)境、展車、辦公室及衛(wèi)生間）檢查展廳來客流量表及統(tǒng)計分析競爭品牌活動搜集了解召開周會公司及個人銷售進度檢討和差

26、異分析，并擬定對策轄區(qū)市場動態(tài)及競爭品牌信息基盤客戶活動管理推動展廳周末促銷活動計劃與執(zhí)行試乘試駕成交比例分析召開月會銷售渠道來源及成交比例分析戰(zhàn)力分析戰(zhàn)敗統(tǒng)計和分析銷售士氣激勵競賽辦法擬定每月客戶滿意度回顧與對策擬定區(qū)域市場動態(tài)調(diào)查季度會議 年度銷售目標達成進度檢查及對策擬定戰(zhàn)力分析本季競爭市場動態(tài)調(diào)查的匯總調(diào)查結果討論及改善對策意志力意志力自省力自省力溝通力溝通力判斷力判斷力領御力領御力執(zhí)行者執(zhí)行者學習者學習者研究者研究者管理者管理者規(guī)劃者規(guī)劃者執(zhí)行執(zhí)行思考思考u 充分了解并掌握主機廠商的組織結構和工作任務下達流程u 明確市場經(jīng)理的自身定位和工作職能，成為主機廠商的優(yōu)秀觸角u 具有配合主機

27、廠區(qū)域市場管理人員完成各項店頭廣宣促銷任務的基本能力高級高級中級中級初級初級u 能夠參與并組織客戶的有效管理u 可協(xié)助總經(jīng)理制定中遠期營銷規(guī)劃u 具備有針對性的開發(fā)產(chǎn)品及服務的基本技能u 了解基本市場營銷工具的原理和使用方法u 具備激勵與管理其他部門或供應商協(xié)同作業(yè)的能力u 具備店頭促銷活動規(guī)劃和組織執(zhí)行能力u主機廠市場部組織結構、功能分配、工作內(nèi)容及工作流程；u主機廠區(qū)域市場管理體系說明；u經(jīng)銷商市場經(jīng)理職責說明； 汽車市場營銷基本理論；品牌管理基本理論；u主機廠品牌廣告及標示系統(tǒng)管理規(guī)范；店頭廣宣物料管理；店頭活動組織實施；u基礎市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計及市場資訊搜集；u 經(jīng)銷商戰(zhàn)略定位及長期建設規(guī)劃；