葡萄酒銷售公司如何提升管理

1、葡萄酒銷售公司如何提升管理摘要：國(guó)內(nèi)葡萄酒銷售公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，但內(nèi)部管理卻相對(duì)滯后，制約了公司進(jìn)一步發(fā)展。為了夯實(shí)公司發(fā)展根基，需要對(duì)現(xiàn)有的管理體制進(jìn)行梳理診斷。而管理體制梳理診斷可以從價(jià)值鏈的五個(gè)緯度入手（分別是組織鏈、產(chǎn)品鏈、渠道鏈、人才鏈、激勵(lì)鏈），分析自身差距和不足，制訂解決方案，以更好的提升管理水平。關(guān)鍵詞：葡萄酒銷售；價(jià)值鏈；管理提升目前國(guó)內(nèi)葡萄酒廠商眾多，可分為三大陣營(yíng)：張?jiān)?、王朝、長(zhǎng)城位列第一陣營(yíng)，威龍、龍徽、豐收、通化、新天等位列第二陣營(yíng)，而其它數(shù)量眾多的小廠商則歸于第三陣營(yíng)。而為了直接掌控渠道，葡萄酒廠商紛紛在各個(gè)地區(qū)建立專門的銷售公司，在產(chǎn)品銷售上投入重兵。但往往很多廠

2、商重視產(chǎn)品銷售的短期效果，而對(duì)如何加強(qiáng)銷售公司管理，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)、有效的管理機(jī)制卻不太重視，從而導(dǎo)致管理滯后，影響到銷售的進(jìn)一步提升。 對(duì)于葡萄酒銷售公司而言，可以從公司價(jià)值鏈的五個(gè)緯度入手，對(duì)現(xiàn)有的管理機(jī)制進(jìn)行梳理診斷，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行管理提升。（1）組織鏈組織鏈包括組織架構(gòu)、部門職責(zé)、崗位職責(zé)、工作流程四個(gè)因素。組織架構(gòu)是指需要按照價(jià)值鏈的要求（如下圖所示），建立科學(xué)、合理、完整的組織架構(gòu)，使得基礎(chǔ)性活動(dòng)、支持性活動(dòng)都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)部門。組織架構(gòu)確定以后，需要對(duì)部門職責(zé)進(jìn)行清晰界定，避免部門職責(zé)空檔、錯(cuò)位、虛位等現(xiàn)象。并將部門職責(zé)在本部門不同層級(jí)崗位之間進(jìn)行分解，形成崗位職責(zé)，包括崗位目標(biāo)、主要

3、工作職責(zé)、關(guān)鍵過(guò)程、工作輸出、任職資格、職業(yè)發(fā)展等方面。而其中關(guān)鍵過(guò)程（指完成主要工作職責(zé)應(yīng)做的重點(diǎn)工作）以及工作輸出（指輸出的工作成果）尤其需要關(guān)注。而為了更好的協(xié)同工作，要對(duì)流程關(guān)鍵控制點(diǎn)、流程運(yùn)行效率、流程執(zhí)行情況進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上，建立新的工作流程，并對(duì)已有的工作流程進(jìn)行優(yōu)化。（2）產(chǎn)品鏈對(duì)于葡萄酒銷售公司而言，要關(guān)注產(chǎn)品組合和產(chǎn)品價(jià)格。理想的產(chǎn)品組合包含形象產(chǎn)品、占利產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和占量產(chǎn)品。形象產(chǎn)品是廠商最高端產(chǎn)品的代表，此產(chǎn)品不求大量銷售，只是樹立一個(gè)標(biāo)竿，是品牌的支撐產(chǎn)品。占利產(chǎn)品（盈利產(chǎn)品）是廠商核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，這部分產(chǎn)品銷量不是最大，但是此部分產(chǎn)品的利潤(rùn)率及利潤(rùn)貢獻(xiàn)率綜

4、合指標(biāo)最高。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是確保針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，通過(guò)微利甚至無(wú)利的方式來(lái)擠跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。占量產(chǎn)品（規(guī)模產(chǎn)品）是廠商銷量最大，銷售最有保障的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品利潤(rùn)率不高，但能保證適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率、企業(yè)現(xiàn)金流以及維持企業(yè)正常運(yùn)作，降低企業(yè)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。所以葡萄酒銷售公司應(yīng)針對(duì)不同產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合，以占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格包括兩方面，一方面是公司內(nèi)部?jī)r(jià)格管控，另一方面是渠道價(jià)格管控。首先公司要制訂科學(xué)的產(chǎn)品訂價(jià)機(jī)制，確保公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系的完整性和合理性。其次，針對(duì)渠道進(jìn)行價(jià)格監(jiān)督和約束，避免竄貨、低價(jià)傾銷等不良現(xiàn)象的出現(xiàn)。（3）渠道鏈需要加強(qiáng)對(duì)葡萄酒銷售渠道兩個(gè)主要環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商和終

5、端）的管理。經(jīng)銷商管理機(jī)制包括以下四個(gè)方面：經(jīng)銷商評(píng)估、經(jīng)銷商價(jià)格和貨物流向管理、經(jīng)銷商信息管理、經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制。而終端管理根據(jù)餐飲渠道和商超渠道的不同，可以分為餐飲渠道的大店管理和中小店管理，商超渠道的KA管理和標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店管理。 （4）人才鏈人才鏈包括人員管理和培訓(xùn)體系。人員管理包括招聘方案與流程、職業(yè)發(fā)展計(jì)劃、員工表現(xiàn)評(píng)估程序、員工交流與反饋、員工價(jià)值認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)五個(gè)方面。而培訓(xùn)是對(duì)員工知識(shí)、技能、觀點(diǎn)加以提升的過(guò)程，通過(guò)指導(dǎo)員工行為不斷改善，提高員工績(jī)效，從而達(dá)到提升員工工作水平的目標(biāo)。培訓(xùn)體系包括以下內(nèi)容：?jiǎn)T工發(fā)展計(jì)劃、新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃和后備干部人才儲(chǔ)備方案。（5）激勵(lì)鏈而為了提升管理水平，需要建立閉環(huán)績(jī)效管理體系（如下圖所示）。其中需要根據(jù)公司戰(zhàn)略和葡萄酒銷售行業(yè)實(shí)際情況，制訂合適的績(jī)效考核指標(biāo)，并且要注意績(jī)效考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)源是