惠來縣小型木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究

1、    惠來縣小型木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究    胡俊慧 吳佳欣摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，應(yīng)收賬款是企業(yè)采用信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，雖能給公司帶來銷量，但要付出一定的代價(jià)，處理不當(dāng)必將給公司帶來風(fēng)險(xiǎn)，所以，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。本文通過分析惠來縣小型木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的情況，產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因，結(jié)合其實(shí)際問題提出了建議，并對(duì)該縣木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理有一定的啟示。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;內(nèi)部控制;應(yīng)收賬款管理：f23 ：a doi：10.19311/ki.1672-31

2、98.2021.09.0590 引言近些年來隨著惠來縣建筑類、制造類行業(yè)的逐漸發(fā)展，顯現(xiàn)出對(duì)木材需求量及使用量的增加，促使惠來縣木材銷售行業(yè)規(guī)模的發(fā)展擴(kuò)大，相應(yīng)地帶動(dòng)了小型木材銷售企業(yè)的紛紛涌現(xiàn)，產(chǎn)生行業(yè)間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、引發(fā)系列問題，經(jīng)調(diào)查獲知，當(dāng)?shù)卦擃愋鸵?guī)模的木材銷售企業(yè)將近有20多家，且其銷售規(guī)模大都為小型的私有制企業(yè)，較少聘請(qǐng)外來員工，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后的縣區(qū)，大部分的本地人選擇自謀職業(yè)，尤其是個(gè)體小本生意經(jīng)營(yíng)，木材銷售占當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)收入的比例接近20%-30%，對(duì)當(dāng)?shù)啬静钠髽I(yè)進(jìn)行調(diào)查，其小本業(yè)主日常的生活開支來源幾乎都依靠其小本生意收入，因此其經(jīng)營(yíng)銷售的好壞大大影響各個(gè)家庭的日常生活，

3、而銷售過程中不可避免的競(jìng)爭(zhēng)促使賒銷的增加，讓原本可供花銷的收入大大減少，呈現(xiàn)出對(duì)賒銷現(xiàn)狀的堪憂及賬款收回的亟待解決。1 惠來縣小型木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀為了更好地了解惠來縣小型木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況，我們通過走訪面談、問卷調(diào)查等對(duì)惠來縣小型木材銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和應(yīng)收賬款情況進(jìn)行了相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)查，以下分析來源于問卷調(diào)查數(shù)據(jù)。1.1 客戶群體據(jù)問卷顯示，企業(yè)銷售客戶群的總體信用情況為一般，部分客戶信用情況不佳，是造成應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間長(zhǎng)、回收難的主要因素。盡管目前大部分企業(yè)銷售客戶端較為穩(wěn)定，但由于長(zhǎng)期的應(yīng)收賬款問題，迫使企業(yè)不得不放棄部分無法進(jìn)行現(xiàn)金交易的訂單，導(dǎo)致小部分客戶

4、的流失。目前，客戶群體按地區(qū)劃分有本地客戶及外地客戶，購(gòu)買商品大多用于承包本地及外地工程建設(shè)材料。1.2 應(yīng)收賬款占比及應(yīng)收賬款賬齡分析據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，該縣的小型木材銷售企業(yè)其年銷售款項(xiàng)占銷售總額比例集中在30%-50%，作為單一的私營(yíng)企業(yè)，企業(yè)本身的資金來源途徑單一，加上當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的費(fèi)用支出主要依靠其木材銷售主業(yè)收入為資金來源，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)不靈問題直接關(guān)系到企業(yè)資金鏈的運(yùn)行、風(fēng)險(xiǎn)大。該類企業(yè)在應(yīng)收賬款賬齡設(shè)置上，期限設(shè)定較為單一、籠統(tǒng)。數(shù)據(jù)顯示，大部分企業(yè)應(yīng)收賬款回收期集中在六個(gè)月以上兩年以下，拖欠六個(gè)月以上的應(yīng)收賬款大約達(dá)到60%，一年以上的應(yīng)收賬款約達(dá)到30%，三個(gè)月內(nèi)與三年以上均不足10%。

5、總體來看，該地區(qū)應(yīng)收賬款回收的周期過長(zhǎng)、回收效率低。2 惠來縣小型木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析2.1 存在的問題2.1.1 應(yīng)收賬款余額較多隨著市場(chǎng)小型木材銷售企業(yè)的出現(xiàn)，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，作為潮汕地區(qū)的一部分，惠來縣地區(qū)人員來往與生意交接講究誠(chéng)信、和氣原則，這也形成了惠來地區(qū)，甚至潮汕地區(qū)特有的一種民風(fēng)民俗。在這種環(huán)境下，賒銷便成了小型企業(yè)促進(jìn)銷售的一種重要方式。形成了應(yīng)收賬款數(shù)量多的問題，長(zhǎng)期的回收困難使應(yīng)收賬款余額較大。2.1.2 壞賬率較高在面對(duì)大量的應(yīng)收賬款時(shí)，許多惠來小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者束手無策，沒有對(duì)應(yīng)收賬款的回收制定相應(yīng)的回收方案，使得大量的應(yīng)收賬款拖欠期在一年以上

6、;另一方面在壞賬形成后并沒有對(duì)壞賬進(jìn)行專業(yè)的分析并且從中吸取經(jīng)驗(yàn)，加上對(duì)于部分客戶的個(gè)人信用問題，出現(xiàn)部分客戶欠債躲債的行為，使應(yīng)收賬款的壞賬率較高。而通過對(duì)分析企業(yè)壞賬損失率、付賬記錄、賬齡分析表、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例等指標(biāo)分析，并按賬齡分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，可以更好的解決企業(yè)的壞賬問題，最終實(shí)現(xiàn)小企業(yè)的科學(xué)管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2.2 原因分析2.2.1 私營(yíng)家族制企業(yè)人情管理模式的缺陷對(duì)于惠來縣木材銷售小型企業(yè)而言，因模式單一和規(guī)模較小的原因，加之絕大多數(shù)都以家族式、私營(yíng)式進(jìn)行個(gè)體化的經(jīng)營(yíng)管理，其客戶對(duì)象往往局限于當(dāng)?shù)氐挠H戚熟客，導(dǎo)致在銷售過程中總參雜著人情所在，同

7、時(shí)管理模式上，以經(jīng)營(yíng)者以往個(gè)人、家族經(jīng)驗(yàn)和精力對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，容易形成人情化的管理模式，使其經(jīng)營(yíng)管理缺乏科學(xué)的管制及機(jī)制約制并及時(shí)調(diào)整改善，出現(xiàn)管理模式與時(shí)代發(fā)展有所脫離。2.2.2 應(yīng)收賬款催收的手段及方法較為落后經(jīng)調(diào)查分析，當(dāng)?shù)氐男⌒湍静匿N售企業(yè)，對(duì)于應(yīng)收賬款管理幾乎都采取事后管理，且其事后主要以傳統(tǒng)式的電話催促、親自拜訪的方式，然后這些傳統(tǒng)方式在現(xiàn)今看來效用并不大，仍可使客戶為延期還款而尋求理由。對(duì)應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理與處置并無可行性的方法實(shí)施，并沒有對(duì)客戶實(shí)施跟蹤式的調(diào)查，導(dǎo)致信息缺乏一定的有效性及更新，使得經(jīng)營(yíng)者無法及時(shí)有效的對(duì)客戶進(jìn)行多方面的評(píng)估，落戶的方式方法讓經(jīng)營(yíng)者總

8、停留于“能還”但不知“什么時(shí)候還”的業(yè)務(wù)上，給經(jīng)營(yíng)者帶來一定的收入損失。2.2.3 銷售手段較為傳統(tǒng)落后因線下實(shí)體銷售為最早的銷售手段及方式，且對(duì)惠來縣而言，當(dāng)?shù)鼐用竦闹饕灰讏?chǎng)所為本地的門店，所需的物資在當(dāng)?shù)乇憧刹杉?，漸漸的實(shí)體店銷售也就成為經(jīng)營(yíng)者的買賣媒介，這種固定單一的銷售手段在現(xiàn)今仍為該地的主流，而這也相應(yīng)地導(dǎo)致其銷售對(duì)象局限于附近的需求者，加上當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)銷售時(shí)，并無針對(duì)性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，絕大多數(shù)通過旁人的介紹或者自我上門店了解，缺乏線上線下相結(jié)合的銷售體系。2.2.4 商家間的惡性競(jìng)爭(zhēng)隨著惠來縣及附近縣區(qū)各種木材銷售企業(yè)的開辦與經(jīng)營(yíng)，讓原本處于小型規(guī)模的企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

9、受到一定的沖擊，其木材的銷售收入為當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)者家庭收入的主要來源，迫于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了貨物能夠銷售出去及生存，會(huì)采用目前最為主流的賒銷方式搶占客戶。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)小型企業(yè)不得不在銷售中適當(dāng)放寬條件，延緩期限的方式，長(zhǎng)此以往的賒銷使得企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)量越發(fā)增加，無法得到有效的回收及風(fēng)險(xiǎn)控制，為后期企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展及資金的運(yùn)轉(zhuǎn)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。3 惠來縣小型木材銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理改善建議3.1 提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)和增強(qiáng)科學(xué)管理的意識(shí)當(dāng)?shù)匦⌒湍静匿N售企業(yè)大多為私營(yíng)企業(yè)，在這當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)者依照自我的判斷和經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，在企業(yè)起著非常重要的作用，如果沒有相關(guān)科學(xué)的管理方法作為依據(jù)和支撐

10、，可能會(huì)造成管理不善問題。因此，提高經(jīng)營(yíng)者的整體素質(zhì)能力和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者科學(xué)管理的意識(shí)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理情況有十分重大的意義。積極引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者樹立科學(xué)管理的意識(shí)，踐行科學(xué)的管理方法，避免由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不足造成的管理不善問題。3.2 制定合理的催收政策應(yīng)收賬款一旦形成，就可能面臨回收難的問題，并且提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率有利于企業(yè)更好的營(yíng)運(yùn)，在回收過程，催收難以避免，催收手段也回收情況起著顯著的作用。企業(yè)在進(jìn)行催賬前，應(yīng)充分收集客戶的信息，包括基本聯(lián)系方式，拖欠應(yīng)收賬款的時(shí)間以及周期，在不同情況下，應(yīng)有多種催收方式可供選擇，對(duì)于拖欠過久以及信用不佳的客戶，要學(xué)會(huì)運(yùn)用法律的手段來維護(hù)自身的合法權(quán)益。對(duì)于長(zhǎng)期往

11、來客戶，需與其共同協(xié)商應(yīng)收賬款的回收期及金額。對(duì)于金額較大、時(shí)間較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，應(yīng)加大催收力度，降低壞賬發(fā)生率，反之則可以減小一點(diǎn)催賬的力度。3.3 供員工線上線下專業(yè)學(xué)習(xí)一體化平臺(tái)惠來縣相比于其他地帶而言，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，獲取優(yōu)質(zhì)的資源、技術(shù)的渠道狹窄，使得當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)管理方面，較為傳統(tǒng)且缺乏專業(yè)，相應(yīng)的員工在業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)上單純的完成簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，并無涉及較為專業(yè)化的業(yè)務(wù)，讓原本收入不多的小型企業(yè)在面對(duì)應(yīng)收賬款時(shí)備受壓力。針對(duì)此問題，當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)可通過引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)方法，或?yàn)槠湫麄?、針?duì)性的提供關(guān)于應(yīng)收賬款學(xué)習(xí)平臺(tái)，具體到在記錄、回收、處理等環(huán)節(jié)的教程知識(shí)，擴(kuò)大其當(dāng)?shù)厝瞬湃藛T的系統(tǒng)知識(shí)的覆蓋面

12、，提升在人員素質(zhì)及專業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力。采用線上理論課，線下實(shí)戰(zhàn)課相結(jié)合的培訓(xùn)平臺(tái)，讓經(jīng)營(yíng)者及員工得到實(shí)質(zhì)性的培訓(xùn)，在培訓(xùn)的同時(shí)，政府相關(guān)人員可為其提供猶如客戶信用評(píng)估分析法、5c分析法、績(jī)效考核方法、積極的收賬政策等賬款前期管控方法，及應(yīng)收賬款賬齡分析法、壞賬分析等后期處理法，進(jìn)行局部試點(diǎn)，在試點(diǎn)下，具體實(shí)施：（1）調(diào)查客戶的信用狀況和5c分析法相結(jié)合;（2）運(yùn)用績(jī)效考核方法，實(shí)施積極的收賬政策;（3）編制應(yīng)收賬款賬齡分析法，定期和客戶進(jìn)行賬賬核對(duì);助力與其培訓(xùn)平臺(tái)的打造和應(yīng)收賬款管理。3.4 建立地區(qū)的行業(yè)交流協(xié)會(huì)針對(duì)當(dāng)?shù)赝瑸樾⌒湍静匿N售的企業(yè)之間的不良競(jìng)爭(zhēng)，可搭建一個(gè)相互協(xié)作、相互交流的企業(yè)間協(xié)

13、會(huì)性質(zhì)組織，長(zhǎng)期的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尤其是銷售環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，往往會(huì)導(dǎo)致本地該行業(yè)陷入惡性發(fā)展，失去其優(yōu)勢(shì)所在，因此通過相關(guān)經(jīng)營(yíng)者與行業(yè)監(jiān)管部門齊力搭建行業(yè)交流協(xié)會(huì)，將所在地的木材銷售企業(yè)之間建立起相互約束的關(guān)系鏈，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者一同學(xué)習(xí)，經(jīng)和平商談促共識(shí)，共同致力于為本地區(qū)的行業(yè)發(fā)展，打響本地的木材銷售行業(yè)影響力，同時(shí)在該組織中可設(shè)相應(yīng)地會(huì)員制度，規(guī)范經(jīng)營(yíng)者的銷售競(jìng)爭(zhēng)行為，將行業(yè)內(nèi)的資源得到充分的利用，而不是相互打擊，借此來引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者參與到本地市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整策略中，盡可能以較為合理且統(tǒng)一的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少在激烈競(jìng)爭(zhēng)中頻繁大量的互相賒銷之戰(zhàn)局面的出現(xiàn)，做到保全其資金的有效回籠和有效發(fā)揮。3.5 搭

14、建互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)，為企業(yè)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶在今天大數(shù)據(jù)的背景下，互聯(lián)網(wǎng)為各行各業(yè)提供了一個(gè)更加有效、智能的交易平臺(tái)，為行業(yè)帶來更多的可能性。解決應(yīng)收賬款回收的根本問題，還得做好應(yīng)收賬款的事前控制和銷售環(huán)節(jié)的把關(guān)。在對(duì)面數(shù)量多、業(yè)務(wù)交易情況不一的各小型企業(yè)，可利用互聯(lián)網(wǎng)媒介，將同行業(yè)同銷售性質(zhì)的小型企業(yè)建立起一定的聯(lián)系性，響應(yīng)同行業(yè)共進(jìn)步、共發(fā)展的號(hào)召，通過為其搭建一個(gè)互利共贏的交易平臺(tái)，盡可能避免交易的錯(cuò)綜復(fù)雜以及相互之間的競(jìng)爭(zhēng)交易，而交易平臺(tái)的建立，能幫助小型企業(yè)業(yè)主在智能化平臺(tái)上，利用自身的優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)、口碑讓客戶自主選擇可信賴的服務(wù)方，同時(shí)也可促進(jìn)某些不良經(jīng)營(yíng)者優(yōu)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，帶動(dòng)共同致富。除此之

15、外，智能化的交易平臺(tái)也使得企業(yè)通過在平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)，政府相關(guān)扶持機(jī)構(gòu)對(duì)客源的引入和智能化篩選，為企業(yè)提供充分的、優(yōu)質(zhì)的客戶源，在銷售環(huán)節(jié)上把控銷售的順利進(jìn)行、交易的還付，在事前控制上預(yù)先匹配優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)客戶進(jìn)行信用記錄和信用評(píng)估，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)服務(wù)優(yōu)質(zhì)顧客有效交易的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，帶動(dòng)該行業(yè)走向智能化、現(xiàn)代化的方向發(fā)展。4 結(jié)語(yǔ)在消費(fèi)信貸的背景下，賒銷成了各個(gè)行業(yè)不可避免的銷售方式之一。應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)運(yùn)行具有顯著的作用，然而任何事物都帶有兩面性，適當(dāng)?shù)馁d銷能為企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，但過度的賒銷會(huì)導(dǎo)致企業(yè)存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患，甚至讓小型企業(yè)走向倒閉的局面，因此不管是在思想還是行動(dòng)上，我們都需時(shí)刻從企業(yè)的角度出發(fā)，提高