化妝品淘寶店?duì)I銷策略

1、化妝品淘寶店?duì)I銷策略隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的進(jìn)一步普及應(yīng)用，網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為人們的網(wǎng)上行為之一，網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越貼近人們的生活。新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是讓企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)，取得進(jìn)一步發(fā)展的一大契機(jī)和必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu) 物的興起，正悄然改變著社會(huì)的商業(yè)結(jié)構(gòu)和人們的生活方式o2011年 12月16 h,屈臣氏中國(guó)宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開(kāi)啟官方旗艦店, 在線上線下展開(kāi)二次起跑,將從其單一的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式向電子商 務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行延伸。美麗人生美凱娜化妝品淘寶專賣(mài)店通過(guò)兩年的時(shí)間已經(jīng)具有三 藍(lán)冠的信譽(yù)，它價(jià)格便宜，質(zhì)量好，使用后對(duì)人的皮膚的效果很好， 兩年下來(lái)得到過(guò)人們一致的好評(píng)。這也適合我們大學(xué)生這類消費(fèi)群體 去消費(fèi)。

2、所以，我們選擇了這個(gè)課題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析(-)宏觀環(huán)境分析1-經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國(guó)經(jīng)濟(jì)已深受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷亡 接關(guān)系到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)和對(duì)策。自1998年起，中國(guó)政府實(shí)行了持 續(xù)五年的擴(kuò)張性財(cái)政政策抵御了亞洲金融危機(jī)的影響，保持了經(jīng)濟(jì)的 快速增長(zhǎng)，gdp年增幅在7%8%之間的高速平臺(tái)上運(yùn)行。但是，從 1998年4月以來(lái)長(zhǎng)達(dá)24個(gè)月的消費(fèi)價(jià)格持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，到2000年5 月由負(fù)轉(zhuǎn)正并實(shí)現(xiàn)16個(gè)月的正增長(zhǎng)后，從2001年9月開(kāi)始又重新陷 入了負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，同時(shí)工業(yè)晶出廠價(jià)格指數(shù)和社會(huì)商品零售價(jià)格指數(shù) 也一直處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。面對(duì)這種情形，眾多的專家提出了“過(guò)剩經(jīng) 濟(jì)”

3、、“有效需求不足”、“通貨緊縮”、“勞動(dòng)與資木雙重過(guò)?！钡雀?念來(lái)定位我國(guó)當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，并對(duì)此進(jìn)行了有益的探索和研 究。就我國(guó)目前復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的定位來(lái)說(shuō)，筆者主張將其定位 為“勞動(dòng)力剩余條件下的有效需求不足和通貨緊縮相交織的狀況，同 時(shí)還面臨著潛在的通貨膨脹壓力”。2電子商務(wù)的發(fā)展。隨著電子應(yīng)用與發(fā)展的深化，金業(yè)電子商務(wù)開(kāi)始成為中國(guó)電子商 務(wù)的主體。我國(guó)電子商務(wù)業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)電子商務(wù)開(kāi)始成為中國(guó)電 子商務(wù)的主體。我們從中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物將會(huì)不斷的得到國(guó)民的重視和 應(yīng)用，買(mǎi)家的數(shù)量不斷地增加，這給我們提供了更多的交易空間和市 場(chǎng)。3.網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)。首先，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，方便和便宜

4、就是硬道理。很多有過(guò)一次 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)的人，往往因?yàn)槠浞奖?、低價(jià)而被輕易征服，并成為網(wǎng) 絡(luò)購(gòu)物的鐵桿消費(fèi)者。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一般的商品，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不僅可以節(jié) 省大量的時(shí)間和精力，而且還能獲得較高的消費(fèi)折扣。以圖書(shū)為例， 與北京圖書(shū)大廈相比，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)的圖書(shū)銷售價(jià)格的讓利空間大 約是3040%。美容化妝品在線銷售價(jià)格與地面店相比，其優(yōu)惠幅度 大約在2030%,而禮品、小眾商品的優(yōu)惠空間可能更大。其次，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)上銷售沒(méi)有庫(kù)存壓力，經(jīng)營(yíng)成本低, 經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制，在將來(lái)會(huì)有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷售，通過(guò) 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng) 濟(jì)效益和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能

5、力。而對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，這種新型 的購(gòu)物模式也可在更大的范圍、更多的層面以更高的效率實(shí)現(xiàn)資源配 置?？梢钥闯觯W(wǎng)上購(gòu)物突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無(wú)論對(duì)消費(fèi)者、企 業(yè)還是市場(chǎng)都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)期無(wú)疑是達(dá)到 “多贏”效果的理想模式。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的商品來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)是 巨大，網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)占領(lǐng)越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。這就是真正意義上的市 場(chǎng)推動(dòng)力。當(dāng)然，很多人對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還存在一些顧慮，主要包括：不信任網(wǎng) 站、怕受騙；擔(dān)心商品質(zhì)量問(wèn)題；質(zhì)疑網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全性；擔(dān)心售后 服務(wù)；擔(dān)心付款環(huán)節(jié)；擔(dān)心商品配送有問(wèn)題等等。但網(wǎng)民的所有這些 顧慮，在不久的將來(lái)都會(huì)得到解決。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城信用的樹(shù)立，和安

6、 全可靠的網(wǎng)上支付工具的發(fā)展，只是時(shí)間問(wèn)題。據(jù)cnnic在其發(fā)布的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)調(diào)查報(bào)告中顯示：在我國(guó) 有17. 9%的網(wǎng)民在半年內(nèi)有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷，在瀏覽過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站的網(wǎng) 民中，有29. 6%的人在半年內(nèi)有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷，有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷 的被訪者中有超過(guò)90%的人今后會(huì)繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，有63. 7%沒(méi)有 購(gòu)物經(jīng)歷的網(wǎng)民表示今后會(huì)嘗試網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。這些數(shù)據(jù)都表明了我國(guó)網(wǎng) 上購(gòu)物市場(chǎng)的巨大潛力。（二）行業(yè)環(huán)境分析1. 美凱娜化妝品一概述美凱娜lncana olive是韓國(guó)美容品牌。韓國(guó)stc公司提供獨(dú)步全球 的植物活性低溫超臨界萃取技術(shù)，確保植物最有效性的護(hù)膚功能，保 證植物活性成分不會(huì)在高溫萃

7、取下而結(jié)構(gòu)被破壞。12種植物活性成 分精準(zhǔn)配方提供與眾不同美肌產(chǎn)品，不僅在原料上提供最新穎、最有 效的素材，更發(fā)展岀各式各樣不同的劑型及美肌方法，自然而然讓您 的肌膚達(dá)到健康美麗！2. 美凱娜化妝品的好處美凱娜使用的包裝跟時(shí)尚新穎的設(shè)計(jì)外形非常清新自然，并且美凱娜 化妝品的原料取自純天然橄欖油，價(jià)格適中。有機(jī)護(hù)膚品活性配方， 蘊(yùn)含多種珍貴的天然植物，多種維他命、抗氧化物、微量元素及重要 的有機(jī)物質(zhì)如氨基酸及脂肪酸，比一般護(hù)膚產(chǎn)品更具養(yǎng)份，能全面修 護(hù)、緊致、保濕及活化肌膚細(xì)胞，提升肌膚水份，有助肌膚舒緩、修 護(hù)、美白及抗敏，給肌膚帶來(lái)專業(yè)的保養(yǎng)、無(wú)微不至的呵護(hù)，使肌膚 綻放健康瑩采。3. 美凱

8、娜化妝品的發(fā)展隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，美凱娜由韓國(guó)引進(jìn)，逐步進(jìn)軍我國(guó)屈臣 氏，受到廣大青年女性的喜愛(ài)，化妝品牌被家喻戶曉。隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展, 2011年12月16日，屈臣氏中國(guó)宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開(kāi)啟官 方旗艦店，在線上線下展開(kāi)二次起跑，將從其單一的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模 式向電子商務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行延伸。美麗人乞美凱娜化妝品淘寶專賣(mài)店通過(guò)兩年的時(shí)間已經(jīng)具有三藍(lán)冠 的信譽(yù)，它價(jià)格便宜，質(zhì)量好，使用后對(duì)人的皮膚的效果很好，兩年 下來(lái)得到過(guò)人們一致的好評(píng)。（三）市場(chǎng)狀況分析隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，消費(fèi)市場(chǎng)不斷向三四線城市進(jìn)行拓展。淘寶商城以其方便快捷無(wú)地域限制的優(yōu)勢(shì)迅速覆蓋這些區(qū)域，成為 這些區(qū)域主流人群的主流生活

9、方式。同時(shí)，新資本的加入、網(wǎng)購(gòu)的 出現(xiàn)，讓個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)的格局正在醞釀變化。此外，由于電子 商務(wù)的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)上的支付體系，誠(chéng)信安全體系已經(jīng)比較 完備，保障了網(wǎng)上購(gòu)物的安全性，越來(lái)越多的人在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)自己想要 商品。（四）競(jìng)爭(zhēng)（者）分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新通路經(jīng)營(yíng)模式，服務(wù)推陳出新。屈 臣氏要在網(wǎng)上進(jìn)行銷售最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是絲芙蘭。在網(wǎng)上銷售方 面，屈臣氏不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲芙蘭做的成熟，絲芙蘭的官方網(wǎng)站主要以 網(wǎng)上銷售為主，有一套較為成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)和服務(wù)。由于屈臣氏 開(kāi)展網(wǎng)上銷售的時(shí)間不是很長(zhǎng)，有很多技術(shù)上問(wèn)題需要改進(jìn)，網(wǎng)站也 不是很成熟，商品的種類也不是很齊全。（五）消費(fèi)

10、者分析 美凱娜化妝品的價(jià)格比較適中，產(chǎn)品功效屬于補(bǔ)水美白，并沒(méi)有像蘭蔻，雅詩(shī)蘭黛，嬌韻詩(shī)的價(jià)格昂貴并且具有抗皺抗衰老的功效，所以 一般30歲后的女性不會(huì)使用美凱娜化妝品。20歲到25歲的女性的 肌膚會(huì)出現(xiàn)一些缺水暗黃偏黑等小問(wèn)題，所以用美凱娜的化妝品就可 以解決這一系列的問(wèn)題，并不會(huì)太滋補(bǔ)而造成產(chǎn)生脂肪粒，而且美凱 娜化妝品的性價(jià)比搞適合中低收入的女性跟無(wú)收入來(lái)源的大學(xué)生。 美凱娜使用的包裝跟時(shí)尚新穎的設(shè)計(jì)外形非常清新自然，讓很多女大 學(xué)生跟年輕的白領(lǐng)都眼前一亮愛(ài)不釋手，并且美凱娜化妝品的原料取 自純天然橄欖油，適合在城市生活的年輕女性，給肌膚做一個(gè)完美的 spao對(duì)于網(wǎng)上的消費(fèi)者對(duì)美凱娜化妝

11、品的評(píng)價(jià)，“喜歡這個(gè)牌子的東西， 都是屬于補(bǔ)水效果比較好的，不像其他產(chǎn)品那么膩，很喜歡?！薄暗?一次用這個(gè)牌子，采凝霜涂抹完以后手上油光光的，有點(diǎn)黏，不知道 保濕鎖水的效果怎樣啦，味道還行。洗面奶有留神的味道，很神奇哈 哈，嗯。洗面奶木有泡沫不過(guò)洗完確實(shí)不緊繃，挺舒服的?！?“屈 臣氏也有賣(mài)，可比這貴很多。很不錯(cuò)，這要用著合適，就在這買(mǎi)了 對(duì)于美凱娜的主要銷售對(duì)象，從淘寶網(wǎng)上的評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)很多購(gòu)買(mǎi)的顧客 都是女性，還有一部份是男性和中年女性，是購(gòu)買(mǎi)美凱娜化妝品送給 親戚朋友用的。并且很多評(píng)價(jià)的內(nèi)容來(lái)看她們都比較追求化妝產(chǎn)品補(bǔ) 水美白控油的功效，并且內(nèi)容上顯示，在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品還有一部分 原因，就是

12、網(wǎng)上的美開(kāi)那筆實(shí)體店便宜很多，由此得出購(gòu)買(mǎi)群體應(yīng)該 是20到25歲的年輕中低收入女性。三、swot分析()優(yōu)勢(shì)分析：1、我們的產(chǎn)品是廠家直銷，與屈臣氏所銷售的化妝品是一樣的，我 們的商品止，支持驗(yàn)貨。2、我們只銷售水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬等化妝品品牌， 而且每個(gè)品牌中的系列產(chǎn)品很多，美膚功效種類多，讓不同需求的顧 客得到滿足。3、由于我們是網(wǎng)店并且口碑很好，可以讓顧客足不出戶就可以買(mǎi)到 自己中意的化妝品。并且每款產(chǎn)品的介紹很周全，讓顧客無(wú)須太多詢 問(wèn)客服就可以購(gòu)買(mǎi)到自己需要的化妝品。4. 我們是淘寶專營(yíng)水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬的網(wǎng)店讓許 多顧客直接尋著這幾個(gè)品牌而來(lái)的，少點(diǎn)選擇

13、的顧慮。5. 我們?cè)诰€客服的工作時(shí)間比一般的網(wǎng)店的要長(zhǎng)，在線時(shí)間一般符 合顧客光顧淘寶店的時(shí)間，這樣我們可以做到有問(wèn)必答6. 我們的產(chǎn)品與屈臣氏的一樣，而折扣活動(dòng)比屈臣氏。(-)劣勢(shì)分析：1、我們的發(fā)貨地點(diǎn)在云南昆明，給了很多在東部地區(qū)的買(mǎi)家很多不 方便，因?yàn)榈瓤爝f最少要等3到4天，并且不包郵的話，快遞價(jià)格是 在10元左右，比較不劃算。2、在淘寶網(wǎng)上開(kāi)網(wǎng)店，信譽(yù)很重要，而我們是新開(kāi)的網(wǎng)店，信譽(yù)要 重頭開(kāi)始做，相比較已到皇冠、鉆石的店鋪，信譽(yù)上也處于劣勢(shì)。3、由于國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)不規(guī)范，效率低并且混亂，服務(wù)態(tài)度也不好， 會(huì)導(dǎo)致一部分顧客不愿意在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品。4淘寶網(wǎng)上各種商家雜亂，很多顧客購(gòu)買(mǎi)化

14、妝品不去淘寶可能去樂(lè) 蜂網(wǎng)或者實(shí)體店。（三）機(jī)會(huì)分析：1、網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)在飛速的發(fā)展當(dāng)中，熱衷于網(wǎng)購(gòu)的人數(shù)已暴增至142億, 但是相較與歐美50%60%的網(wǎng)購(gòu)比例，我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)仍舊處于高速 發(fā)展期。2、隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)對(duì)誠(chéng)信越來(lái)越關(guān)注，和 重視，網(wǎng)店里產(chǎn)品的質(zhì)量也越來(lái)越有保障，這一市場(chǎng)還將不斷爆發(fā)性 增長(zhǎng)。3、很多顧客意識(shí)到了網(wǎng)購(gòu)的好處與便利，所以美麗人生網(wǎng)上專營(yíng)店 會(huì)有很大的前景。1、淘寶網(wǎng)的天貓商城有很多規(guī)模很大的化妝品旗艦店，導(dǎo)致一部分 客源會(huì)去天貓商城購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。2、因?yàn)槲覀兯I(mǎi)的產(chǎn)品種數(shù)有限，因此滿足不到一大部分人群， 所以，盡量增加產(chǎn)品的種類，以滿足消費(fèi)者的

15、需求。3. 由于我們是淘寶店鋪，而且銷售化妝品，由于各人的皮膚性質(zhì)不 同，我們這里沒(méi)有適用品，以導(dǎo)致很多人買(mǎi)到產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)過(guò)敏，從而 對(duì)我們產(chǎn)生一系列質(zhì)疑。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)（一）加大宣傳力度加大宣傳力度，通過(guò)對(duì)淘寶網(wǎng)店的店鋪裝飾，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的介紹, 產(chǎn)品的質(zhì)量讓顧客認(rèn)可我們的產(chǎn)品。以良好的服務(wù)態(tài)度，周到全面的 服務(wù)樹(shù)立店鋪的專注品質(zhì)，給以顧客良好的印象。（-） 增加銷售額，提高在買(mǎi)家心中的信譽(yù)度通過(guò)微薄、博客、qq、論壇等渠道進(jìn)行信息推廣，為店鋪吸引人 氣，提高店鋪的信譽(yù)度，并通過(guò)舉行一系列的促銷活動(dòng)節(jié)日活動(dòng)來(lái)增 加銷售額，提高銷售量，降低產(chǎn)品成本，提高利潤(rùn)。（三）提高品牌知名度通過(guò)宣傳店鋪，增

16、加銷售額以及信譽(yù)度，提高店鋪在顧客心中的 良好形象，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)態(tài)度、全面的服務(wù)樹(shù)立店鋪的 優(yōu)質(zhì)形象，讓顧客牢牢記住我們的品牌，再次進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并讓顧客覺(jué) 得我們產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)從而進(jìn)行宣傳，為店鋪帶來(lái)更多顧客，提高品牌知名 度。五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（-）戰(zhàn)略思想（營(yíng)銷宗旨，或者戰(zhàn)略要點(diǎn)、步驟）營(yíng)銷宗旨：健康、美態(tài)及歡樂(lè)（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上）主要目標(biāo)人群:18-25以及以在校大學(xué)生為主 在校大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)頻繁，尤其是化妝品。針對(duì)這一大眾群體做好宣傳工作和銷售工作。（三）市場(chǎng)細(xì)分1、根據(jù)消費(fèi)者的心理分析，網(wǎng)購(gòu)作為一種新興的商業(yè)模式，與傳統(tǒng) 購(gòu)物的模式有很大差別。網(wǎng)絡(luò)商店中的商

17、品種類多，包含的產(chǎn)品也多, 體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)無(wú)地域的優(yōu)勢(shì)。它可以24小時(shí)對(duì)客戶開(kāi)放，用戶只在需 要的時(shí)候登錄網(wǎng)站就可以挑選產(chǎn)品。這對(duì)于現(xiàn)代工作繁忙，生活節(jié)奏 加快的人們帶來(lái)了更多的便利。2、現(xiàn)在大學(xué)生越來(lái)越注重美容護(hù)膚，對(duì)于這么龐大的群體網(wǎng)絡(luò)銷售 化妝品是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。3、化妝品品類眾多，主要針對(duì)大學(xué)生皮膚而銷售的不是很多，也是 一個(gè)潛在市場(chǎng)。(四)市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：屈臣氏自由品牌產(chǎn)品每次推出都以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向, 以顧客需求為根本出發(fā)點(diǎn)，不斷帶給消費(fèi)者新鮮的理念，并為自有品 牌的實(shí)施帶來(lái)成功。把握市場(chǎng)需求的優(yōu)勢(shì)對(duì)零售企業(yè)實(shí)施自有品牌策 略提供有利條件，有很大的發(fā)展空間。網(wǎng)上商鋪定位：適應(yīng)了

18、未來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，是一種適應(yīng)新型銷 售模式的姿態(tài)進(jìn)入兩人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域。六、營(yíng)銷組合策略()產(chǎn)品策田各現(xiàn)階段的產(chǎn)品策略：我們是以美容、護(hù)膚、能讓人美白皮膚的化妝品 為主打，做岀我們的特色，主要從網(wǎng)上進(jìn)來(lái)優(yōu)質(zhì)、護(hù)膚的化妝品進(jìn)行 網(wǎng)上銷售，讓顧客相信我們化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量，并做出我們的名氣。由于考慮到我們運(yùn)營(yíng)整個(gè)網(wǎng)店，因?yàn)橘Y金比較緊張，所以我們采取代 理的方式將產(chǎn)品售出，盡可能降低我們的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品延伸策略：我們主要經(jīng)營(yíng)的是富有陽(yáng)光的化妝品，店名為陽(yáng)光。 在陽(yáng)光下我們可以親身感受到化妝品的各種優(yōu)點(diǎn)。我們從護(hù)膚角度出 發(fā)，將各種類型的化妝品搭配起來(lái)，方便顧客很好的使用，將純凈之 美、有效的護(hù)膚的作用

19、帶給大家。產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品的包裝能給消費(fèi)者留下第一印象，包裝的設(shè)計(jì)能體現(xiàn) 陽(yáng)光之美的特色。產(chǎn)品服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品能否銷售成功的重要保證，也是在銷售過(guò)程中 最重要的環(huán)節(jié)，它帶給消費(fèi)者的是一種承諾。在現(xiàn)在的服務(wù)市場(chǎng)上給 消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)是一種有效贏得市場(chǎng)的手段。好的淘寶店的良 好的售后服務(wù)會(huì)給買(mǎi)家非常好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，可能這些買(mǎi)家能成為你的 忠實(shí)用戶，因此必須樹(shù)立正確的售后服務(wù)觀念，建立一個(gè)售后服務(wù)的 團(tuán)隊(duì)，定期培訓(xùn)，各服務(wù)人員做好各自的職責(zé)，做到“真誠(chéng)為客戶服 務(wù)”。應(yīng)重視和充分把握與買(mǎi)家交流的每一次機(jī)會(huì)，而不是草率的回 應(yīng)。因?yàn)槊恳淮蔚慕涣鞫际且淮坞y得增強(qiáng)信任的機(jī)會(huì)，買(mǎi)家也會(huì)把他 們認(rèn)為很好的產(chǎn)品

20、推薦給更多的朋友。建立買(mǎi)家的資料庫(kù)，及時(shí)記錄 每個(gè)成交交易的買(mǎi)家的各種聯(lián)系方式，在交易過(guò)程中了解買(mǎi)家的職業(yè) 或者其他的背景，總結(jié)不同的人群所適合的物品。發(fā)展?jié)撛诘闹覍?shí)買(mǎi) 家，忠實(shí)的買(mǎi)家所產(chǎn)生的銷售額通常能夠達(dá)到一定比例。對(duì)于忠實(shí)的 買(mǎi)家要做好的后續(xù)的維護(hù)，定期給買(mǎi)家發(fā)送有針對(duì)性的消息，有新產(chǎn) 品可能第一時(shí)候通知他們。對(duì)于他們可以多給一些優(yōu)惠政策，方便他 們?cè)俅蝸?lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。并拉動(dòng)其他顧客一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。品牌策略：我們要確保我們的產(chǎn)品的純凈之美、美容護(hù)膚的高質(zhì)量的 化妝品，在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的企業(yè)形象。(-)價(jià)格策略美凱娜化妝品主要適用于18-25歲年輕女性人群，-般大學(xué)生與初 入社會(huì)青年使用居多，

21、因此它的定價(jià)較其他化妝品偏低，價(jià)格比較平 價(jià)適合年輕女孩。在屈臣氏，美凱娜的定價(jià)在10-300元不等，網(wǎng)店相關(guān)店鋪成本低， 因此要通過(guò)網(wǎng)購(gòu)?fù)茝V，價(jià)格較實(shí)體店可以偏低。(三)渠道策略營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本利 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重耍意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè) 成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企 業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變 化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、 營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。第一，網(wǎng)上銷售渠道，最人的特點(diǎn)就是不受時(shí)間和空間的限制，可以 擴(kuò)大銷售范圍，購(gòu)買(mǎi)

22、的人群多為女性，從少女到中年婦女的各年齡層, 對(duì)自己的皮膚較為注重保養(yǎng)，是我們的主要消費(fèi)人群。借助目前最大 的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，淘寶網(wǎng)進(jìn)行銷售。第二，在網(wǎng)店成功經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)及推廣， 提高實(shí)體店知名度，或者與其他實(shí)體店進(jìn)行溝通交流，相結(jié)合經(jīng)營(yíng)， 不斷宣傳推廣至當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)地方。第三，可以和當(dāng)?shù)氐钠放七B鎖店商家等進(jìn)行相互合作，以提高銷售額,增加利潤(rùn)，提咼品牌知名度。)促銷策曄1、廣告我們的主要消費(fèi)群體在于各年齡層的女性，其中又以18-25歲居多，而這類人群用電腦居多，我們可以根據(jù)他們用電腦的習(xí)慣,進(jìn)行相對(duì)集中的廣告宣傳推銷。通過(guò)微薄、博客、互動(dòng)網(wǎng)站、論 壇、qq等渠道進(jìn)行宣傳。2

23、、人員推廣采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通 不足的弊病，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，促成消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)行為。要專門(mén) 對(duì)客服人員進(jìn)行培訓(xùn)，更加準(zhǔn)確掌握化妝品的用途及信息，并通過(guò)與 顧客的溝通和交流，讓更多的人了解美凱娜。也可采用會(huì)員制積分制, 激發(fā)消費(fèi)者再消費(fèi)理念，通過(guò)贈(zèng)送小禮品增強(qiáng)網(wǎng)店信譽(yù)提高人氣。3、營(yíng)業(yè)推廣我們將會(huì)釆取多種方式推廣我們的網(wǎng)店。(1) 實(shí)體推廣模式通過(guò)宣傳冊(cè)發(fā)放于下沙各大高校。(2) 網(wǎng)絡(luò)推廣模式 電郵件推廣郵件是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)用戶普遍使用的通訊工具，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中學(xué)習(xí)到的群發(fā)知識(shí)。使用郵件群發(fā)軟件，將店鋪與產(chǎn)品信息推廣。 軟文推廣在微薄、人人、空間及一些公

24、共平臺(tái)，軟文能夠吸引更多網(wǎng)名，增加 宣傳力度。 加入友情鏈接聯(lián)盟加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng) 上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因?yàn)樽?cè)友情鏈 接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個(gè)自助化的友情鏈接系 統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情 鏈接變得更加輕松。還可以選擇和其他網(wǎng)店進(jìn)行合作，列出一些我們 的化妝品，在淘寶網(wǎng)上尋找相應(yīng)的信譽(yù)度較高的淘寶網(wǎng)店家進(jìn)行合 作，相互之間可以互助，可以增加店的知名度，增長(zhǎng)產(chǎn)品的銷售額。 搜索引擎加注統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自于搜索引擎；有效加注搜索引 擎是注意力推廣的必備手段之一；

25、加注搜索引擎既要注意措辭和選這 好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充。向 google,百度等知名的搜索引擎和冃錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過(guò)所提 交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要一些 吋間。（3）店內(nèi)推廣a. 通過(guò)達(dá)到一定限額包郵的活動(dòng)增加產(chǎn)品的銷售額。b. 通過(guò)好評(píng)送本店鋪小額紅包，不僅可以提高店鋪信譽(yù)還有助于再 消費(fèi)。c. 通過(guò)贈(zèng)送小禮品，提高店鋪信譽(yù)，增強(qiáng)口碑。d. 會(huì)員積分制，通過(guò)積分換取禮品，可以提高產(chǎn)品的銷售額。e. 通過(guò)一些節(jié)日進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu)，提高人氣。4、公共關(guān)系培養(yǎng)一個(gè)良好的公共關(guān)系十分的重要，對(duì)于一個(gè)商家來(lái)說(shuō)是一種無(wú)

26、形 的財(cái)富。網(wǎng)店上的化妝品十分的多樣，我們可以在顧客購(gòu)買(mǎi)化妝護(hù)膚 品的同時(shí)，增加對(duì)其講解一些實(shí)用的皮膚護(hù)理知識(shí)和方法，讓其能夠 更好的使用化妝互膚品，從而為今后的銷售打定基礎(chǔ)。還可多了解顧 客的信息，針對(duì)不同顧客的不同膚質(zhì)提供不同的方法。同時(shí)可以進(jìn)行 一定的促銷活動(dòng)，進(jìn)行一些小禮品的贈(zèng)送,例如一些化妝品的試用裝, 讓顧客進(jìn)行嘗試比較。也可以讓顧客感受到我們店鋪的熱情和不同與 其他店鋪的地方，從而吸引她們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)，成為店鋪的忠實(shí)顧客。（五）行動(dòng)方案1. 活動(dòng)時(shí)間：2012年11月15日11月30日2. 活動(dòng)構(gòu)想：在淘寶店鋪中開(kāi)展各種活動(dòng)，以簡(jiǎn)單多樣的促銷活動(dòng) 為主，營(yíng)造熱烈的購(gòu)物氛圍，通過(guò)這次活動(dòng)增加店鋪人流量、信譽(yù)度 以及銷售額，增加人們對(duì)美凱娜化妝品的好感。3. 活動(dòng)目的：借助活動(dòng)的開(kāi)展，全面提升美凱娜化妝品在目標(biāo)客戶 心目中的知名度和美譽(yù)度，讓潛在購(gòu)買(mǎi)客戶群體以活動(dòng)形式實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi) 轉(zhuǎn)化，讓美凱娜的各種品牌形象滲透至大家生活中，樹(shù)立其良好的企 業(yè)形象與品牌