經(jīng)理營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的手冊(cè)

1、經(jīng)理營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的手冊(cè)一、otc區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)隔（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)將冃標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)。基于消費(fèi)者需求人致相同為考慮 范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市 場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因索”，其次是要考慮公司 的經(jīng)營(yíng)策略。當(dāng)外界的市場(chǎng)因索改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭 配公司策略，獲取最人的績(jī)效。（二）規(guī)劃各個(gè)otc代表的責(zé)任轄區(qū)在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有7位otc代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位 otc代表呢？必須考慮otc代表的工作狀態(tài)（何種工作）與t

2、作負(fù)擔(dān)能力（巡冋轄區(qū)面積 多大，經(jīng)銷商多不多）。7位otc代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹-與促銷、承接客戶訂 單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位otc代表 在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。金業(yè)為達(dá)到冇效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“otc代表數(shù)口”、“otc代表的銷售 路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于otc代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān) 系，所以，貴公司在規(guī)劃otc代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷 商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位otc代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如 每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜

3、訪1 3 0家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而otc代表數(shù)量 不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由 于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如3 0公里是 半天的配送范圍，那么6 0公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)1 0 0公 里的話，否則otc代表轄區(qū)加人，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與otc代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào) 整。（三）規(guī)劃otc代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，otc代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng) 銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線

4、上的客戶，加以巡冋拜訪，以便完成 每天或每月所訂的銷售冃標(biāo)。采取“銷售路線”做法，具冇以下功能：（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基 礎(chǔ)。（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。二、otc區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門(mén)統(tǒng)轄此h標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門(mén)同事又兀相 劃分此fi標(biāo)市場(chǎng)。在各otc代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。（一）繪制“行銷地圖”otc代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明

5、的塑膠布覆蓋在 上面，用色筆繪制出otc代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè) 一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo) 出），和“木公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算岀木公司在此轄區(qū) 內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略otc代表主管、otc代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來(lái)總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范|韋|如何？（3）從市場(chǎng)占有率來(lái)看，木公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？（5）有否增加經(jīng)銷商的必

6、要性？（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。（7）擔(dān)任地區(qū)otc代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。（8）配送貨物路徑的總結(jié)。（9）如何降低物流成木。（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序otc代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包插拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有 效率地加以執(zhí)行。（1）透過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地 址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共 分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。（5）為考慮任務(wù)

7、達(dá)成與發(fā)揮效率，每一-條“銷偉路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)otc代表能照顧到為原則，otc代表依此“銷售 路線”注意拜訪客戶。（7）0tc代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇冇變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改 善。三、劃分、確定小營(yíng)銷區(qū)域各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的人小，以23個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷區(qū) 域。再將這個(gè)營(yíng)銷區(qū)域劃分為23個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營(yíng)銷區(qū)域。選擇一 個(gè)診所，做為營(yíng)銷的固定點(diǎn)。（1）選擇診所的條件：%1 愿童與公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé) 任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；%1 所選

8、擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；%1 所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^人；%1 所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、z用；%1 選擇好藥商，必須針対各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。（2）劃分營(yíng)銷區(qū)域應(yīng)注意以下兒個(gè)問(wèn)題：%1 劃分營(yíng)銷區(qū)域，應(yīng)選擇-個(gè)較人的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；%1 為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍兒 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。（3）選擇的診所的作用:%1 做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；%1 做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；%1 成為otc藥的直接使川點(diǎn)；%1 成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。（4）劃分營(yíng)銷區(qū)域，固定宣傳銷

9、售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：%1 增加可信度;%1 增加成功率。四、otc藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（1）城市營(yíng)銷：城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī) 院，但在otc市場(chǎng)卻下丁夫較少。對(duì)于otc藥品而言，現(xiàn)在基木處于剛起步階段，工作重 點(diǎn)打開(kāi)渠道為主，同時(shí)otc市場(chǎng)要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作。a、醫(yī)院工作頁(yè)院是一藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在頁(yè)院銷售的步驟分為以 下兒步。第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。藥品銷偉的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下兒點(diǎn)進(jìn)行：%1 對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院 氏、藥劑師、藥房主任和科室主任

10、姓名及主抓的工作）。醫(yī)院冇沒(méi)冇同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品 的情況（產(chǎn)詁甜名、價(jià)格、營(yíng)銷策略、銷售情況）；%1 和院反、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院； 做和頁(yè)院有協(xié)議的頁(yè)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入頁(yè)院。（對(duì)以讓頁(yè)院向頁(yè)藥公司要貨后， 再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。第二步、臨床工作：藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥 品，此時(shí)做頁(yè)生工作就是升常重要，具體對(duì)阪生工作如下：%1 建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生木 人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：%1 可以和醫(yī)生正血接觸。3、如冇條件，可以開(kāi)一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以

11、加速把藥品情況向醫(yī)牛做一介紹，使其 對(duì)我們的金業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)牛單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)牛家里做各種工作 等。c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開(kāi)始銷售后，還需耍進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情 溝通和感情投入。e、otc零售市場(chǎng):藥店也是藥晶銷售的主渠道，藥店的銷售要從以卜兒個(gè)方而入手：%1 利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)彳亍普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；%1 進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫(huà)、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；%1 對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨；%1 做藥店?duì)I業(yè)員的工作。（2）農(nóng)村工作：a、

12、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)仝院和診所布貨。b、利用電視品牌，促進(jìn)零售。c、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由otc 代表負(fù)責(zé)）。（3）otc監(jiān)控措施：1、貨、款監(jiān)控%1 市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng) 庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。%1 各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除具他條款外，耍針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé) 人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。%1 各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。%1 貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。%1 取貨、布貨耍

13、嚴(yán)格執(zhí)行冋多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。%1 布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。%1 各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對(duì)銷售不佳的， 要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取描施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷偉點(diǎn)。否則，一切責(zé) 任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。%1 市場(chǎng)部監(jiān)察人員耍根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人冇款不回現(xiàn)象，及時(shí) 匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。%1 市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷售情況要了如指掌。2、人員監(jiān)控、管理：（1）人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無(wú)檔案，無(wú) i辦議的人員不準(zhǔn)上崗。（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培

14、養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職 人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。（3）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及 時(shí)做出處理。（4）對(duì)各級(jí)人員，尤英是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半 月考核一次。3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：（1）對(duì)工作跡行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控?；鶎有麄鲉T的監(jiān)控。a、要填寫(xiě)周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人 群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道。b、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各屮心藥店人員開(kāi)例會(huì)，對(duì)木周丁作完成情 況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售情

15、況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總 結(jié)部署。每天各中心藥店人員要在早晚開(kāi)晨會(huì)和晚會(huì)，把咋天的情況，今天的工作安排，明天的 工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄?？h、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：a、要填寫(xiě)表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、口工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這兒種表格要在每 次開(kāi)會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況， 確定周會(huì)或月末會(huì)。b、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推 廣。存在問(wèn)題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn) 題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行

16、戰(zhàn)術(shù)研討。每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問(wèn)題、監(jiān) 控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開(kāi)，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問(wèn)題的 辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。五、otc經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門(mén)？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？答：應(yīng)接觸的部門(mén)主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告發(fā)布及廣告內(nèi)容等。城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。衛(wèi)生部門(mén)主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么

17、？答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等。內(nèi)容包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開(kāi) 發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。4、什么是“站穩(wěn)腳跟” ？“站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開(kāi)展工作，其表現(xiàn)有:（1）按計(jì)劃開(kāi)展工作；（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；（3）市場(chǎng)占冇率呈上升狀態(tài)；（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。5、人員招聘如何展開(kāi)？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開(kāi)展。選擇各類應(yīng)聘人員的基木原則是：金劃類：冇一定的市

18、場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)；業(yè)務(wù)類：有一定的頁(yè)約保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；財(cái)務(wù)類：有上崗證書(shū)，忠誠(chéng)町靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：%1 企業(yè)文化、理念；%1 產(chǎn)品知識(shí)；%1 咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；%1 營(yíng)銷知識(shí)及技巧；人員組織培訓(xùn)方法；模擬法；員工參與法;%1 激勵(lì)法;%1 以會(huì)代培法。7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？答： 普投前的工作冇：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解；如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？答：在城市應(yīng)以會(huì)議類

19、、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在 農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。9、如何與媒體打交道？洽談廣告？答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；（2）通過(guò)同行了解；（3）通過(guò)廣告公司了解價(jià)格；（4）長(zhǎng)期合同分期付款；（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；（6）感情投資；（7）淡季、旺季價(jià)格；（8）對(duì)比談價(jià)；（9）注意時(shí)段、價(jià)格。10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：%1 渠道暢通情況；%1 紐織結(jié)構(gòu)是否合理；%1 三個(gè)關(guān)注:a、關(guān)注消費(fèi)考，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買過(guò)程屮的決定因素；b、競(jìng)爭(zhēng)対手的定位及廣告策略；c、廣告媒體的廣告內(nèi)容。11、什么是