精編AFP考試《金融理財(cái)原理》第十三章知識點(diǎn)：綜合理財(cái)規(guī)劃流程資料

1、綜合理財(cái)規(guī)劃流程1、建立和界定與客戶的關(guān)系2、收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望3、分析和評估客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況4、制定并向客戶提交個人理財(cái)規(guī)劃方案5、執(zhí)行個人理財(cái)規(guī)劃方案6、監(jiān)控個人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行綜合理財(cái)規(guī)劃的流程：第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系，與客戶進(jìn)行初步面談，了解客戶需求;第二步：根據(jù)需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，確定客戶理財(cái)目標(biāo);第三步：全面考慮需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和行為特征，并根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、行為特征與理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行仿真分析;第四步： 根據(jù)前面各個步驟了解的情況和仿真分析的結(jié)果，擬定理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書，并幫助客戶分析和理 解理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中擬定的各種

2、理財(cái)規(guī)劃建議;第五步： 客戶同意理財(cái)報(bào)告書中的理財(cái)規(guī)劃建議之后，可以在客戶認(rèn)同的條件下，協(xié)助客戶執(zhí)行理財(cái)方案 ;第六步：監(jiān)督并控制理財(cái)方案的執(zhí)行。一、第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系(1)、搜集潛在客戶優(yōu)先族群名單(2)、以信件或電話介紹顧問服務(wù)內(nèi)容(3)、取得客戶同意安排需求面談(4)、說明自己的資歷、認(rèn)證資格與經(jīng)驗(yàn)(5)、議定提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的方式(6) 、議定所提供的規(guī)劃服務(wù)如何收費(fèi)1、開拓客戶誰是客戶：有能力、有需求、可接近客戶在哪里：現(xiàn)有數(shù)據(jù)中找尋、客戶介紹客戶2、了解客戶的現(xiàn)狀與需求(1) 目的：引起客戶注意發(fā)掘潛在或目前的問題強(qiáng)化客戶解決問題的需求(2) 步驟：了解客戶的現(xiàn)況與期望

3、了解客戶對現(xiàn)況的感受了解客戶想要改變的意愿二、第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望1、應(yīng)收集的客戶信息家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況家庭資產(chǎn)負(fù)債信息家庭收入支出的現(xiàn)金流量信息保險(xiǎn)及稅負(fù)狀況投資組合明細(xì)2、客戶的目標(biāo)和期望理財(cái)目標(biāo) - 何時達(dá)成多少金額理財(cái)價(jià)值觀- 各目標(biāo)優(yōu)先順序風(fēng)險(xiǎn)偏好 - 可接受最大損失理財(cái)個性 - 紀(jì)律性、依賴性、私密性3、全方位理財(cái)規(guī)劃參考問卷4、目標(biāo)需求層次分析三、第三步：分析和評估客戶一般財(cái)務(wù)狀況及特殊需求1、一般財(cái)務(wù)狀況生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住理財(cái)計(jì)劃：投資、保險(xiǎn)、債務(wù)、節(jié)稅考慮家庭生命周期的規(guī)劃2、特殊需求家庭結(jié)構(gòu)改變：結(jié)婚、離婚、再婚事業(yè)發(fā)展變

4、化：就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)居住環(huán)境變化：遷居、移民意外收支處理：遺產(chǎn)、保險(xiǎn)金、中獎3、分析的步驟診斷目前的財(cái)務(wù)狀況，提出改善建議;根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù);考慮貨幣的時間價(jià)值，規(guī)劃如何由現(xiàn)狀達(dá)到目標(biāo) ;方案中涉及理財(cái)決策者，應(yīng)作更詳盡分析，幫助客戶作最佳抉擇。4、診斷目前的財(cái)務(wù)狀況提出改善建議5、根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù)通貨膨脹率：依照消費(fèi)類別更佳，可算出合理的退休時生活費(fèi)用。學(xué)費(fèi)成長率：依照過去統(tǒng)計(jì)與未來趨勢，估計(jì)各級公私立學(xué)校與留學(xué)的費(fèi)用成長率。房屋折舊率與房價(jià)成長率：房屋未來價(jià)值率)N (N= 居住年數(shù)或投資年數(shù))=當(dāng)前房價(jià)X(1-折舊率XN) X (1+ 房價(jià)成長建議投資報(bào)酬率：根據(jù)

5、建議的資產(chǎn)組合，可算出合理的建議投資報(bào)酬率。折現(xiàn)率：將未來目標(biāo)折合當(dāng)前現(xiàn)值時，折現(xiàn)率=投資報(bào)酬率 - 通貨膨脹率退休生活調(diào)整率：如客戶未明確表示退休所需費(fèi)用，可按退休前標(biāo)準(zhǔn)的70%估計(jì)。保險(xiǎn)事故發(fā)生后家庭支出調(diào)整率：如客戶未明確表示，可按保險(xiǎn)事故發(fā)生前標(biāo)準(zhǔn)的80%估計(jì)。6、考慮貨幣的時間價(jià)值規(guī)劃如何由現(xiàn)況達(dá)到目標(biāo)根據(jù)客戶的理財(cái)價(jià)值觀確定各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)之間的優(yōu)先順序，如子女教育、退休、購房、購車 ;確定現(xiàn)有資源運(yùn)用的優(yōu)先順序，如先配置資產(chǎn)再配置儲蓄;依照風(fēng)險(xiǎn)承受度與理財(cái)目標(biāo)確定合理的資產(chǎn)配置方案;當(dāng)各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)無法同時實(shí)現(xiàn)時，確定調(diào)整方案;當(dāng)各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)可以同時實(shí)現(xiàn)并且資源仍有剩余時，確定調(diào)整方案

6、;動態(tài)模擬全生涯的資產(chǎn)凈值與現(xiàn)金流量;按月份模擬短期的現(xiàn)金流量。7、理財(cái)方案決策購房與租房決策：詳見房產(chǎn)規(guī)劃單元是否出國留學(xué)決策：詳見教育金規(guī)劃單元貸款組合決策：詳見信用管理單元離婚的財(cái)務(wù)考慮：詳見特殊理財(cái)規(guī)劃單元方案選擇的層次(1) 所有可能方案：樹形圖 ;可選方案：篩選各年度現(xiàn)金流量可達(dá)成理財(cái)目標(biāo)者 ;推薦方案：可選方案超過三個時，可擇優(yōu)選出三個方案供客戶最后決策;最終方案：由客戶做最后的決定，根據(jù)最終方案配置產(chǎn)品。(2) 理財(cái)決策考慮依據(jù)一比較不同方案單一決策：只考慮該決策所涉及的現(xiàn)金流量，還原為凈現(xiàn)值，凈現(xiàn)值髙者優(yōu)先考慮。生涯決策： 把所有的理財(cái)目標(biāo)涉及的現(xiàn)金流量一起考慮，內(nèi)部報(bào)酬率低

7、者，表示要達(dá)成所有理財(cái)目標(biāo)所需要的投資報(bào)酬率較低，達(dá)成的可能性較髙，應(yīng)優(yōu)先考慮。四、第四步：制定并向客戶提交個人理財(cái)規(guī)劃方案理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書的內(nèi)容：內(nèi)容摘要、規(guī)劃分析、行動方案、產(chǎn)品推薦1、內(nèi)容摘要編寫報(bào)告摘要，描述以上各項(xiàng)分析與規(guī)劃的結(jié)果。報(bào)告摘要主要包括以下內(nèi)容：針對客戶最關(guān)心的理財(cái)目標(biāo)或急待解決的特殊需求，給出明確的綜合診斷結(jié)果與建議。綜合財(cái)務(wù)診斷投資規(guī)劃與投資組合建議風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃與保險(xiǎn)組合建議理財(cái)目標(biāo)達(dá)成可行性分析與調(diào)整說明后續(xù)行動方案2、規(guī)劃分析客戶的家庭資產(chǎn)負(fù)債表及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)客戶的家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結(jié)構(gòu)對客戶目前財(cái)務(wù)狀況的診斷與建議依照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度，設(shè)定合理的投資報(bào)酬率根據(jù)設(shè)定

8、的投資報(bào)酬率與理財(cái)目標(biāo)達(dá)成年限，參考各種 投資工具的歷史報(bào)酬率與風(fēng)險(xiǎn)，模擬出最有機(jī)會實(shí)現(xiàn)理 財(cái)目標(biāo)的核心投資組合，提出相應(yīng)的資產(chǎn)配置建議。將各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產(chǎn)及工 作能力可產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流入相對照， 測算各個時期的 資金缺口， 提出應(yīng)提高收入、 降低支出或調(diào)整理財(cái)目標(biāo) 金額與年限的建議。依照收入彌補(bǔ)法或遺屬需要法，測算保障型保額需求。3、行動方案(1) 解決客戶特殊需求的行動方案首次咨詢的一般性理財(cái)規(guī)劃定期檢查執(zhí)行效果的理財(cái)因?yàn)橐泼瘛?離婚或分配財(cái)產(chǎn)需要做出的特殊規(guī)劃現(xiàn)金流量非正常變化時或在稅收方面的特別考慮(2) 投資調(diào)整方案比較現(xiàn)有的投資組合及建議的投資組合，列出可

9、行的投資組合調(diào)整比率、金額及調(diào)整時機(jī)。(3) 保險(xiǎn)調(diào)整方案現(xiàn)有保險(xiǎn)安排是否充分評估可能改變生涯現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)衡量保險(xiǎn)規(guī)劃的合理性提出保險(xiǎn)規(guī)劃調(diào)整方案4、產(chǎn)品推薦(1) 獨(dú)立客觀的理財(cái)師應(yīng)該把理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品推薦嚴(yán)格分開，只有當(dāng)客戶要求理財(cái)師協(xié)助其執(zhí)行規(guī)劃方案時，理財(cái)師才能進(jìn)行產(chǎn)品推薦。(2) 理財(cái)師可以在本機(jī)構(gòu)提供或者代銷的產(chǎn)品中尋找滿足客戶需要的產(chǎn)品，配置客戶的資產(chǎn)。(3) 如果本機(jī)構(gòu)沒有滿足客戶需求的產(chǎn)品，應(yīng)該本著以客戶為中心的原則，盡可能地推薦其他金 融機(jī)構(gòu)提供或代銷的滿足客戶需要的產(chǎn)品。緊急預(yù)備金與基本保障保障項(xiàng)目緊急預(yù)備金人身保障財(cái)產(chǎn)保障考慮因素預(yù)留幾個月的生喪失收入能力財(cái)產(chǎn)損失后的負(fù)

10、活費(fèi)才足夠遺屬支出缺口債缺口適合產(chǎn)品與服務(wù)存款壽險(xiǎn)/ 意外險(xiǎn) /醫(yī)療房屋險(xiǎn) / 汽車險(xiǎn) /貨幣市場基金險(xiǎn) / 失能險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)本行產(chǎn)品 (討論）從購房規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：購房流程準(zhǔn)備首付款購置房產(chǎn)負(fù)擔(dān)房貸考慮因素政策規(guī)定幾年后購房區(qū)位、面積貸款成數(shù)利率，年限適合產(chǎn)品與服務(wù)基金定投 房產(chǎn)類信托 就房貸額加 保壽傳統(tǒng)房貸存抵貸汽球險(xiǎn)貸本行產(chǎn)品 (討論）從子女教育金規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：教育金規(guī)劃流子女念大學(xué)或出國留子女婚嫁 / 創(chuàng)業(yè) / 購子女出生到高中畢業(yè)程學(xué)房負(fù)擔(dān)較輕，儲蓄高等教育考慮因素支用髙等教育金視能力額外準(zhǔn)備金外幣現(xiàn)金卡 / 信用卡境適合產(chǎn)品與服混合基金定投子女教育外教育金信托留學(xué)貸投連險(xiǎn)股票基

11、金務(wù)年金款本行產(chǎn)品 (討論）從退休規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：退休規(guī)劃流程退休前退休當(dāng)年退休后考慮因素幾年后退休自儲養(yǎng)老金社保養(yǎng)老金缺口 / 屆時各階段開銷生活年資產(chǎn)數(shù)適合產(chǎn)品與服股票基金定投退休年金兩全險(xiǎn)轉(zhuǎn)年金退休安債券型基金保本浮務(wù)保險(xiǎn)養(yǎng)信托動收益本行產(chǎn)品 (討論）從特殊規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：特殊規(guī)劃項(xiàng)目離婚狀況移民規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃考慮因素離婚的成本離婚財(cái)產(chǎn)移民的方式異地購換房遺產(chǎn)移轉(zhuǎn)方式避免家分割庭紛爭適合產(chǎn)品與服 聯(lián)名賬戶處理子女養(yǎng)移民稅務(wù)規(guī)劃境外生活終身壽險(xiǎn)遺產(chǎn)信托務(wù)育信托信托本行產(chǎn)品 (討論）5、與客戶深入商談一討論理財(cái)方案(1) 請客戶檢查理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中的描述是否準(zhǔn)確，需求面談時是否存在誤解的地

12、方，數(shù)據(jù)提供是否有疏漏之處。(2) 向客戶解釋理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中客戶不易理解的內(nèi)容。(3) 向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)方案和行動方案，分析各個方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財(cái) 規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。(4) 各項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成 ?如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大 ?(5) 若無法達(dá)成，需求缺口有多大 ?應(yīng)如何調(diào)整目標(biāo) ?(6) 依照客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度，應(yīng)如何配置資產(chǎn)?建立什么樣 的投資組合 ?(7) 為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定保險(xiǎn)規(guī)劃?(8) 在需要時，應(yīng)制定什么樣的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃方案?(9) 如何協(xié)助客戶執(zhí)行投資方案與保險(xiǎn)安排?(10) 在產(chǎn)品搭配時應(yīng)注意哪些問題 ?五、第五步：執(zhí)行個人理財(cái)規(guī)

13、劃方案在為客戶選擇產(chǎn)品時，不能僅僅在自己所屬的金融機(jī)構(gòu)所提供或代銷的產(chǎn)品中選擇，而應(yīng)該 嚴(yán)格按照理財(cái)規(guī)劃方案，在整個市場上選擇最合適的產(chǎn)品。理財(cái)規(guī)劃絕對不是吸引客戶的手段， 一定不要向客戶推銷他們不需要的產(chǎn)品， 產(chǎn)品組合一定 要滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度與理財(cái)目標(biāo)的要求。除了可以加上一些對金融市場的看法與買賣時機(jī)的注意事項(xiàng)供客戶參考之外，后續(xù)的協(xié)助執(zhí)行安排一定要與理財(cái)規(guī)劃方案盡可能保持一致。1、選擇交易機(jī)構(gòu)當(dāng)客戶已經(jīng)在券商開戶、 有銀行賬戶、 持有保險(xiǎn)公司保單時， 詢問客戶對現(xiàn)有的理財(cái)服務(wù)是否滿意。理財(cái)師及其所屬金融機(jī)構(gòu)應(yīng)為客戶提供滿意的理財(cái)服務(wù)。理財(cái)師可以把專業(yè)素質(zhì)更髙與服務(wù)態(tài)度更好的金融機(jī)構(gòu)介紹

14、給客戶，選擇更適合客戶需要的產(chǎn)品作為客戶交易的對象。2、選擇適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品貨幣類資產(chǎn)、債券類資產(chǎn)、股權(quán)類資產(chǎn)、房地產(chǎn)、衍生金融工具3、理財(cái)規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配的原則先保障后求利先揭示風(fēng)險(xiǎn)再說明獲利潛力提供足夠的市場與產(chǎn)品信息并完整說明定期檢查調(diào)整六、第六步監(jiān)控個人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行隨著時間的推移和環(huán)境的變化， 原來制定的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)方案可能與現(xiàn)實(shí)情況不完全相符。理財(cái)規(guī)劃注重的是長期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來制定的目標(biāo)或方案。理財(cái)師監(jiān)督和控制理財(cái)方案執(zhí)行的內(nèi)容和頻率視不同的客戶和不同的理財(cái)方案而定。1、檢查應(yīng)有儲蓄與實(shí)際儲蓄之間的差異應(yīng)有儲蓄是為了實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)，犧牲現(xiàn)在消費(fèi)而換取未來

15、消費(fèi)的份額。應(yīng)有儲蓄可以根據(jù)理財(cái)目標(biāo)測算出來。收入 - 應(yīng)有儲蓄 =支出預(yù)算， 執(zhí)行預(yù)算來達(dá)到應(yīng)有儲蓄， 再充分利用應(yīng)有儲蓄投資， 來達(dá)成理財(cái)目標(biāo)。2、檢查應(yīng)累積生息資產(chǎn)與實(shí)際累積生息資產(chǎn)之間的差異生息資產(chǎn)的價(jià)值會隨著時間的變化而變化。通常每個季度或每半年檢查應(yīng)累積生息資產(chǎn)與實(shí)際累積生息資產(chǎn)之間的差異。當(dāng)兩者之間的差異太大， 超過預(yù)期范圍時， 理財(cái)師應(yīng)該決定是否需要調(diào)整原來制定的理財(cái)目標(biāo)。3、資產(chǎn)累積較預(yù)期差時的調(diào)整方案4、意外收支的處理在定期檢查期間， 如果存在預(yù)料之外的大額支出或大額收入， 致使儲蓄計(jì)劃無法實(shí)現(xiàn)或者大額收入需要資產(chǎn)配置，理財(cái)師要針對這些情況進(jìn)行調(diào)整并制定相應(yīng)的計(jì)劃。5、到期資產(chǎn)的配置在初次規(guī)劃時，對于有些沒有到期的資產(chǎn)， 例如定期存款， 要事先制訂規(guī)劃，安排這些資產(chǎn) 到期時如何進(jìn)行重新配置。在定期檢査時， 要確定到期資產(chǎn)是否按原來方案配置。 如果實(shí)施新的配置