21春南開大學《組織間銷售與實務》在線作業(yè)-1參考答案

1、21春南開大學組織間銷售與實務在線作業(yè)-1參考答案組織購買品銷售預測的定性預測法中不包括()。A.回歸法B.德爾斐法C.經(jīng)理人員判斷法D.銷售人員綜合法采購中心的五種角色中，哪個角色直接影響供應商及其信息與是否能接觸到采購中心內部?()A.影響者B.購買者C.決策者D.守門者下列描述中，哪項與批量折扣相吻合?()A.鼓勵盡快付款給予折扣B.依據(jù)采購數(shù)量或價值給予折扣C.一定期末給與的折扣D.鼓勵中間商充分發(fā)揮渠道職能某公司有三條產(chǎn)品線:筆記本電腦、臺式機、掌上電腦。其中筆記本電腦分為電影本、繪圖本、普通本和專為學生開發(fā)的學習本。掌上電腦分為娛樂機和商務機，娛樂機包含“娛樂游戲盒”、“娛樂電影盒

2、”、“娛樂照片盒”三種產(chǎn)品。下列描述正確的是()。A.公司產(chǎn)品線長度是3B.公司產(chǎn)品組合的廣度為3C.掌上電腦產(chǎn)品線長度3D.掌上電腦產(chǎn)品線深度3關于組織購買品需求價格彈性描述正確的是()。A.需求價格彈性系數(shù)大于1，說明顧客對價格不敏感B.買方市場情況下，一般需求價格彈性較低C.市場信息不對稱現(xiàn)象明顯，需求價格彈性較高D.產(chǎn)品對越重要，顧客對價格的 敏感性越小()情形下，組織購買傾向于個體決策。A.購買時間壓力小B.購買風險大C.直接重購D.企業(yè)規(guī)模大海爾公司的服務理念“真誠到永遠”屬于()差異化競爭優(yōu)勢。A.產(chǎn)品差異化B.服務差異化C.人員差異化D.形象差異化常規(guī)的醫(yī)療器械屬于()。A.定

3、制化生產(chǎn)的產(chǎn)品B.工業(yè)品服務C.定制化設計的產(chǎn)品D.專有產(chǎn)品()屬于描述性數(shù)據(jù)分析。A.比例分析B.因果分析C.趨勢分析D.類推分析銷售人員自我管理的內容不包括()。A.顧客管理B.時間管理C.區(qū)域管理D.渠道管理組織購買品市場中，當顧客從一家供應商轉向另一家供應商時，要花費大量的成本用于評估新的供應商，該成本屬于()。A.程序性轉換成本B.關系性轉換成本C.財務性轉換成本D.風險性轉換成本下列關于組織間營銷與消費者營銷的比較的描述正確的是()。A.組織客戶購買目的在于生產(chǎn)經(jīng)營B.組織客戶購買目的在于滿足自身消費需求C.消費者顧客更為挑剔D.廣告是組織市場最主要的促銷工具服務產(chǎn)品的無形性使得服

4、務消費者往往只能根據(jù)服務價格、服務設施等有形物來判斷服務質量，體現(xiàn)了服務消費者行為的哪一特點?()A.消費認知的風險性B.信息來源的人際性C.質量識別的間接性D.品牌持有的穩(wěn)定性培訓、技術幫助、額外的零部件屬于產(chǎn)品的()功能。A.基本性能B.附加性能C.核心性能D.增值性能組織市場產(chǎn)品所具備的行業(yè)平均特性，屬于哪一特性?()A.附加性能B.增值性能C.行業(yè)性能D.基本性能()以拉動式營銷手段，引導終端消費者對某要素的需求，迫使中間環(huán)節(jié)的組織顧客產(chǎn)生需求。A.非彈性需求B.刺激需求C.相關需求D.改良需求針對消費者的促銷工具不包括()。A.樣品B.交易折扣C.免費使用D.交叉促銷關于渠道設計描述

5、正確的是()。A.組織市場比消費者市場更傾向于間接銷售B.渠道的層次數(shù)取決于企業(yè)、產(chǎn)品、市場三方面的因素C.一般情況下，企業(yè)要根據(jù)顧客需求等情況的變化，對渠道進行根本性變革D.當產(chǎn)品技術很強時，渠道層次多一些較好組織購買品價格按照價格進行調整，屬于哪種差別定價策略?()A.顧客差別定價B.產(chǎn)品樣式差別定價C.銷售地點差別定價D.時間差別定價如下哪項不屬于服務營銷組合工具7Ps?()A.產(chǎn)品B.定價C.人員D.政治組織市場分銷渠道中的中間商有許多類型，包括()。A.分銷商B.制造商銷售代表C.代理商D.經(jīng)紀人與有形產(chǎn)品相比，服務質量的特征有()。A.整體性B.客觀性C.主觀性D.過程性關于商業(yè)期

6、刊描述正確的是()。A.商業(yè)期刊是組織市場最重要的廣告媒體，費用較高B.商業(yè)期刊可以影響目前仍不知道的采購影響者C.不同期刊影響力不同D.競爭對手廣告同時出現(xiàn)在期刊上，分散讀者注意力關于服務無所有權描述正確的是()。A.服務是一個過程，其中涉及的一切有形要素，客戶均不可擁有B.服務營銷者在與潛在購買者溝通時，應突出其無所有權的優(yōu)勢C.服務商品是非標準化的D.若要想像擁有有形產(chǎn)品那樣，就要支付服務因素占有成本組織市場與消費者市場產(chǎn)品戰(zhàn)略要素對比()。A.新產(chǎn)品失敗率較高，達到30%-40%B.外觀特性對產(chǎn)品銷售成功重要性較低C.產(chǎn)品支持活動的重要程度較低D.在營銷組合中產(chǎn)品更為重要關于顧客滿意、

7、轉換成本、顧客感知價值對顧客忠誠影響作用的描述正確的是()。A.滿意的顧客一定忠誠B.忠誠的顧客一定滿意C.轉換成本對顧客忠誠具有正向影響D.顧客感知價值是顧客忠誠的最終決定因素顧客感知價值是顧客忠誠的最終驅動因素，是顧客忠誠的內在原因。下面關于顧客感知價值表達正確的是()。A.顧客感知價值主要取決于顧客主觀感受B.顧客感知價值是實施藍海戰(zhàn)略的關鍵C.顧客感知價值是顧客成本與收益的權衡D.顧客感知價值體現(xiàn)了顧客對企業(yè)價值創(chuàng)造成果的識別任何價格變化都會受到各相關利益的影響，尤其是顧客會做出相應的反應。顧客對降價會有不同的理解。組織購買品經(jīng)營者希望獲得顧客對降價的理解性支持。如下降價原因較容易獲得

8、顧客支持的是()。A.組織購買品經(jīng)營者成本下降B.組織購買品質量出現(xiàn)瑕疵C.該種組織購買品為其他新產(chǎn)品所替代D.組織購買品行業(yè)展開價格大戰(zhàn)關于組織市場分銷商描述正確的是()。A.分銷商是組織市場渠道中最主要的成員B.分銷商的銷售人員由外部銷售人員和內部銷售人員構成C.分銷主要包括全線分銷分銷商和專線分銷商兩種類型D.將產(chǎn)品或服務提供給顧客，是分銷商最重要的職責企業(yè)在采用調查法進行組織市場調研時，通常有三種方法：訪談法、電話調查法和郵寄調查法。關于三種方法的比較錯誤的是()。A.電話調查法耗時最短B.電話調查法靈活性最強C.訪談法內容必須簡短D.郵寄調查法獲得信息質量參差不齊按產(chǎn)品組織銷售隊伍，

9、銷售員能夠專注于某種產(chǎn)品銷售，更清楚地了解此種產(chǎn)品的購買行為模式，更準確地識別關鍵采購影響者并與之進行有效的溝通，從而提高銷售效率。()A.錯誤B.正確顧客管理主要包括，客戶評估、客戶服務、客戶激勵、客戶協(xié)調。()A.錯誤B.正確組織市場細分是指企業(yè)按照某種標準，將一個異質的細分市場劃分為若干個同質的子市場的過程。()A.錯誤B.正確銷售區(qū)域管理的主要內容包括，確定區(qū)域銷售定額、客戶分析、客戶銷售額、制定客戶目標、制定客戶銷售策略、制定銷售活動計劃。()A.錯誤B.正確代理商不提供現(xiàn)場存貨。()A.錯誤B.正確成本加成定價法是在單位產(chǎn)品成本的基礎上，加上一定比例的預期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。(

10、)A.錯誤B.正確組織市場是指工商企業(yè)、政府和機構為了組裝，消費，使用或者再銷售等目的而在國內和國際市場購買產(chǎn)品和服務所構成的市場。()A.錯誤B.正確企業(yè)品牌戰(zhàn)略(硬背書)，是指使用一個與其企業(yè)名稱相獨立的品牌名稱來標識一個或一類供給物的品牌戰(zhàn)略。()A.錯誤B.正確服務具有無形性的特點，因此顧客無法從有形因素判斷服務質量的優(yōu)劣。()A.錯誤B.正確以企業(yè)讀者為對象的雜志和報紙是企業(yè)對企業(yè)直接反應廣告的有效媒介。垂直式雜志針對某種職業(yè)。()A.錯誤B.正確時間管理5As模型的步驟順序為：了解、分配、分析、消除時間竊賊和安排。()A.錯誤B.正確由于組織市場對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化更為敏感，市場細

11、分的不穩(wěn)定性在組織市場中顯得更為重要。()A.錯誤B.正確政治法律因素體現(xiàn)了政府行為對組織產(chǎn)品市場的影響。()A.錯誤B.正確利潤最大化為定價目標時，組織購買品定價往往較低。()A.錯誤B.正確生產(chǎn)部、技術部和采購部相關人員一起決定隔音玻璃應該具備哪些屬性、特征，并確定訂購的數(shù)量。這樣的工作屬于組織購買一般程序中的第一步，即確定需求。()A.錯誤B.正確產(chǎn)品規(guī)劃的主要內容包括產(chǎn)品組合規(guī)劃、產(chǎn)品生命周期規(guī)劃、產(chǎn)品系列規(guī)劃、競爭策略規(guī)劃等。()A.錯誤B.正確公共關系是一種立竿見影的促銷手段。()A.錯誤B.正確在組織市場中，可以將單個企業(yè)客戶劃分為一個子市場。()A.錯誤B.正確人員促銷是一種依靠人際傳播形式溝通供求雙方信息，達到銷售目的的一種營銷手段。()A.錯誤B.正確組織市場細分就是根據(jù)組織市場中顧客的差異性，將整個組織市場分割成若干個需求相似的子市場。()A.錯誤B.正確 參考答案：A參考答案：D參考答案：B參考答案：B參考答案：D參考答案：C參考答案：B參考答案：D參考答案：A參考答案：D參考答案：A參考答案：A參考答案：C參考答案：B參考答案：D參考答案：B參考答案：B參考答案：B參考答案：D參考答案：D參考答案：ABCD參