上海太平洋機(jī)電集團(tuán)診斷啟動(dòng)會(huì)文件

1、診斷啟動(dòng)會(huì)文件確定扭虧為盈，高速增長(zhǎng)確定扭虧為盈，高速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)和成功途徑的戰(zhàn)略目標(biāo)和成功途徑上海太平洋機(jī)電集團(tuán)機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排1EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 太平洋機(jī)電目前是一個(gè)由多家企業(yè)組成的

2、生產(chǎn)各太平洋機(jī)電目前是一個(gè)由多家企業(yè)組成的生產(chǎn)各類紡織機(jī)械的集團(tuán)類紡織機(jī)械的集團(tuán)主要主要設(shè)備設(shè)備開清梳開清梳精梳精梳并條并條粗紗粗紗細(xì)紗細(xì)紗捻線捻線絡(luò)筒絡(luò)筒針織針織/織造織造印染印染開清梳設(shè)備精梳機(jī)并條機(jī)粗紗機(jī)太平洋太平洋機(jī)電機(jī)電四紡機(jī)細(xì)紗機(jī)捻線機(jī) 絡(luò)筒機(jī)有梭織機(jī)劍桿織機(jī)噴氣織機(jī)噴水織機(jī)印染設(shè)備紡機(jī)總廠二紡機(jī)二紡機(jī)中紡機(jī)七紡機(jī)上印機(jī)械廠太平洋機(jī)電圍繞紡織工業(yè)價(jià)值鏈，建立了縱向聯(lián)合的紡機(jī)生產(chǎn)基地2EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 面對(duì)挑戰(zhàn)，集團(tuán)制定了雄心勃勃的發(fā)展計(jì)劃面對(duì)挑戰(zhàn)，集團(tuán)制定了雄心勃勃的發(fā)展計(jì)

3、劃目前之境況目前之境況未來(lái)之遠(yuǎn)景追求未來(lái)之遠(yuǎn)景追求擁有九十年代世界先進(jìn)水平的機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備在技術(shù)研究開發(fā)方面實(shí)力雄厚但自1994年以來(lái)，包括龍頭企業(yè)二紡機(jī)在內(nèi)的集團(tuán)效益急劇滑坡，97年虧損達(dá)一億元人民幣銷售收入(億元)7896311999非紡機(jī)紡機(jī)8111520002001CAGR=35%凈利潤(rùn)(億元)1999非紡機(jī)紡機(jī)0.21.11.520002001CAGR= 173%3EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 然而，要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨然而，要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)和相

4、應(yīng)的機(jī)遇大的挑戰(zhàn)和相應(yīng)的機(jī)遇市場(chǎng)挑戰(zhàn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)可能的機(jī)遇可能的機(jī)遇外部擴(kuò)張，開拓國(guó)外有潛力的市場(chǎng)內(nèi)部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，通過(guò)與外資合作加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，提高生產(chǎn)和營(yíng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)能力亞洲金融危機(jī)削弱了紡機(jī)的主要出口市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)口關(guān)稅政策導(dǎo)致了部分進(jìn)口紡機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格偏低，如自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)國(guó)家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來(lái)的市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋機(jī)電主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷售4EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機(jī)會(huì)因此，麥肯錫和太平洋合作尋求

5、獲利發(fā)展的機(jī)會(huì)第一階段目標(biāo)第一階段目標(biāo)在五個(gè)星期*內(nèi)評(píng)估太平洋集團(tuán)銷售與利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)的可行性為太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展及進(jìn)入非紡機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)指出成功方向新客戶/業(yè)務(wù)技能培養(yǎng)合作伙伴新客戶/業(yè)務(wù)合作伙伴產(chǎn)品更新調(diào)整生產(chǎn)流程優(yōu)化技能培養(yǎng)企業(yè)結(jié)構(gòu)流程完善營(yíng)銷銷售渠道合作伙伴國(guó)內(nèi)國(guó)外紡機(jī)業(yè)務(wù)非紡機(jī)業(yè)務(wù)*指一月十一日至二月十二日5EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排6EF

6、J/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)是最好的管理良方實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)是最好的管理良方分析確定各類改善機(jī)會(huì)，其領(lǐng)域涉及：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)運(yùn)作組織架構(gòu)找出各類國(guó)際性拓展的機(jī)會(huì)和潛在合作伙伴調(diào)查和搜尋各類潛在的新顧客找到可能的新合作伙伴排列確定各類市場(chǎng)的優(yōu)先程度和進(jìn)入的輕重緩急評(píng)估新業(yè)務(wù)內(nèi)容下的新投資需求，包括資金需求組織架構(gòu)需求找出改善服務(wù)的種種機(jī)會(huì)時(shí)間主要工作主要工作內(nèi)容內(nèi)容找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì)第一階段的調(diào)查重點(diǎn)第一階段的調(diào)查重點(diǎn)找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)

7、行新投資，以建立世界一流的公司7EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 目前的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作是否有改善優(yōu)化的潛力？太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力關(guān)鍵議題太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力關(guān)鍵議題如何強(qiáng)化和促進(jìn)太平洋核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？是否存在新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？目前的組織架構(gòu)是否能滿足太平洋實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的需要?是否存在新的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)？是否存在新的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)會(huì)？出口潛力如何？是否存在生產(chǎn)瓶頸？降低成本的潛力有多大？技能結(jié)構(gòu)/程序定單處理采購(gòu)維修保養(yǎng)流動(dòng)資金銷售/市場(chǎng)營(yíng)銷制定計(jì)劃/生產(chǎn)制造服務(wù)質(zhì)量改善方面是否存在機(jī)會(huì)？8EFJ/990108/SH

8、-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 尋找并確定改善機(jī)會(huì)的方法尋找并確定改善機(jī)會(huì)的方法運(yùn)用分析模型運(yùn)用分析模型制定改善對(duì)策制定改善對(duì)策確定癥狀確定癥狀廣泛的調(diào)查分析廣泛的調(diào)查分析主要主要活動(dòng)活動(dòng)與管理層訪談分析歷史數(shù)據(jù)國(guó)內(nèi)外同行對(duì)比參照找到弱點(diǎn)所在對(duì)業(yè)績(jī)差距進(jìn)行量化分析業(yè)績(jī)趨勢(shì)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜?xiàng)改善方案及優(yōu)先順序評(píng)估每一項(xiàng)變革活動(dòng)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效果工作工作成果成果了解目前狀況了解改善的種種機(jī)會(huì)指出改善的途徑改善核心業(yè)務(wù)，并以投資資本回報(bào)的改善的幅度來(lái)加以考核9EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬

9、商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 集團(tuán)公司或控股公司總部實(shí)現(xiàn)增值的手段集團(tuán)公司或控股公司總部實(shí)現(xiàn)增值的手段 建立效益至上的企業(yè)文化 幫助指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元改善經(jīng)營(yíng)狀況，提高業(yè)績(jī) 幫助建立集團(tuán)商貿(mào)公司，增加集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)單元的銷售協(xié)同效應(yīng) 集團(tuán)公司總部增值手段集團(tuán)公司總部增值手段 投資資本回報(bào)率 ( ROIC )利息及稅前利潤(rùn) ( EBIT )投資資本 流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)凈值 銷售額 成本 資產(chǎn)重組 集團(tuán)內(nèi)部資源共享 集團(tuán)集中融資 資源共享 增加資金利用率 兼并及收購(gòu) 開發(fā)新產(chǎn)業(yè) 加權(quán)平均資本成本 ( WACC )-+-10EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣

10、在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 確定太平洋非紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力議題分析確定太平洋非紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力議題分析太平洋應(yīng)設(shè)定什么樣的非紡機(jī)業(yè)務(wù)目標(biāo)？什么是太平洋機(jī)電能進(jìn)入的產(chǎn)品/市場(chǎng)？這些產(chǎn)品/市場(chǎng)對(duì)太平洋是否有吸引力？太平洋在這些市場(chǎng)上等競(jìng)爭(zhēng)能力如何？太平洋機(jī)電可以利用現(xiàn)有設(shè)備加工什么其他產(chǎn)品？是否能找到合作伙伴以提供最終產(chǎn)品？潛在顧客是否愿意將機(jī)加工“外包”給太平洋？這些市場(chǎng)的需求和將來(lái)增長(zhǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)狀況如何？有什么市場(chǎng)進(jìn)入障礙？(如技術(shù)，資本等)什么是市場(chǎng)中的關(guān)鍵因素？太平洋擁有生產(chǎn)能力如何？(技術(shù)水平，質(zhì)量等)太平洋是否有足夠的營(yíng)銷銷售網(wǎng)絡(luò)？太平洋是否

11、能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格？太平洋是否能提供有效服務(wù)？11EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 第一步，判斷太平洋可以進(jìn)入的新產(chǎn)品市場(chǎng)第一步，判斷太平洋可以進(jìn)入的新產(chǎn)品市場(chǎng)太平洋加工能力評(píng)估內(nèi)部“頭腦風(fēng)暴”討論潛在新業(yè)務(wù)客戶訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談國(guó)外經(jīng)驗(yàn)借鑒潛在合作伙伴篩選舉例可能的鑄造可能的鑄造/機(jī)加工新產(chǎn)品機(jī)加工新產(chǎn)品汽車機(jī)械汽車機(jī)械能源機(jī)械能源機(jī)械化工機(jī)械化工機(jī)械日用機(jī)械日用機(jī)械氣缸卡車轎車傳動(dòng)軸 閥門連接器管片 12EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交

12、易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 第二步，評(píng)估各市場(chǎng)潛力第二步，評(píng)估各市場(chǎng)潛力技術(shù)變革政府政策法規(guī) 市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求替代品產(chǎn)品區(qū)分可性成長(zhǎng)速度市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)供應(yīng)商集中性進(jìn)口影響成本結(jié)構(gòu)技術(shù)水平生產(chǎn)能力利用率進(jìn)入進(jìn)入/退出障礙退出障礙營(yíng)銷營(yíng)銷定價(jià)行為批發(fā)渠道結(jié)構(gòu)推廣活動(dòng)生產(chǎn)能力變化生產(chǎn)能力變化擴(kuò)張計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出兼并/收購(gòu)橫向橫向/垂直整合垂直整合前向整合工藝技術(shù)組織效率工業(yè)結(jié)構(gòu)工業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)行為競(jìng)爭(zhēng)行為業(yè)績(jī)潛力業(yè)績(jī)潛力利潤(rùn)率銷售增長(zhǎng)技術(shù)更新外部環(huán)境外部環(huán)境市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力高高低低市場(chǎng)盈利狀況市場(chǎng)規(guī)模/增長(zhǎng)高吸引力的市場(chǎng)13EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商

13、品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 最后，結(jié)合太平洋競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估篩選出優(yōu)先發(fā)展最后，結(jié)合太平洋競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估篩選出優(yōu)先發(fā)展的市場(chǎng)的市場(chǎng)太平洋競(jìng)爭(zhēng)地位太平洋競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)定位是否有足夠的生產(chǎn)技術(shù)水平是否有合適的合作伙伴批發(fā)經(jīng)銷渠道市市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力太平洋競(jìng)爭(zhēng)力太平洋競(jìng)爭(zhēng)力高低低高需要優(yōu)先考慮發(fā)展的市場(chǎng)14EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 我們將以此制定目標(biāo)和企業(yè)計(jì)劃我們將以此制定目標(biāo)和企業(yè)計(jì)劃示意銷售銷售非紡機(jī)紡機(jī)目前 改變客戶關(guān)鍵客戶管理銷售渠道重組減少流動(dòng)資金新業(yè)務(wù)一新業(yè)務(wù)二利

14、潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)利潤(rùn)初步實(shí)施計(jì)劃初步實(shí)施計(jì)劃99.299.8活動(dòng)一活動(dòng)二活動(dòng)三.199920002001核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向非核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向15EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排16EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 麥肯錫的價(jià)值觀麥肯錫的價(jià)值觀 使命使命 價(jià)值

15、價(jià)值 外部 幫助客戶實(shí)現(xiàn)積極，持久和實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)改善內(nèi)部使公司吸引，發(fā)展和激勵(lì)優(yōu)秀的人才 客戶第一 團(tuán)隊(duì)合作 出色解決問(wèn)題 平行組織結(jié)構(gòu) 注重結(jié)果 以事實(shí)為根據(jù) 保密性 17EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 我們同客戶開展工作的方式我們同客戶開展工作的方式 特征特征 原因原因 非正式，互動(dòng)式的工作方式 聯(lián)合的解決問(wèn)題小組 公開地獲得所有可以得到的信息 高層管理積極地參與， 領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的工作 廣泛的技能轉(zhuǎn)讓 重點(diǎn)更明確 集思廣益，及時(shí)提供反饋 更有效率 取雙方之長(zhǎng) 將管理技能轉(zhuǎn)交給客戶項(xiàng)目小組成員 避免收

16、效甚微的重復(fù)性的工作 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的重要性 決策和實(shí)施進(jìn)程加快 確保收到最大的效果和持久的改進(jìn) 通過(guò)對(duì)管理層提供正式的培訓(xùn) ，協(xié)助實(shí)施 幫助項(xiàng)目小組成員掌握重要的新技能，加快他們?cè)诠緝?nèi)的發(fā)展 18EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 一個(gè)緊密協(xié)作的太平洋機(jī)電、 麥肯錫工作團(tuán)體 “太平洋機(jī)電”將“擁有” 所有答案 客觀、嚴(yán)謹(jǐn) 強(qiáng)有力 的太平洋機(jī)電人員和麥肯錫成 員 小組成員提供各部門的職能經(jīng)驗(yàn) 開放地、 透明地、 聯(lián)合地解決問(wèn)題 太平洋機(jī)電人員將充分牢固地理解掌握項(xiàng)目建議 通過(guò)對(duì)一些初步想法的討論，充分地利用

17、“太平洋機(jī)電”人員的時(shí)間、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，以事?shí)為根據(jù)的解決問(wèn)題方式 找到創(chuàng)造性的、 可行的方案 實(shí)事求是的、注重結(jié)果的方法，既充分結(jié)合國(guó)外先進(jìn)模式，又不與中國(guó)特色和太平洋機(jī)電實(shí)際相脫節(jié) 這樣一種聯(lián)合工作方式的意義這樣一種聯(lián)合工作方式的意義 19EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 我們的項(xiàng)目小組以團(tuán)隊(duì)合作形式來(lái)解決各類我們的項(xiàng)目小組以團(tuán)隊(duì)合作形式來(lái)解決各類問(wèn)題問(wèn)題 texttext卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦?取得成果 20EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品

18、買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 texttext卓有成效的卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲊?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦虺绦蛉〉贸晒〉贸晒?共同的目的 清楚的角色和責(zé)任 高效的小組工作程序 互相尊重和信任 全力以赴的小組人員 以努力的工作精神推動(dòng) 項(xiàng)目小組取得成功 卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 21EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 是是 同太平洋機(jī)電管理人員共同找到答案 協(xié)助制定解決問(wèn)題的程序，確保其嚴(yán)格規(guī)范 培訓(xùn)小組成員，傳遞技能，提供必要的分析支持 提供外部觀點(diǎn)和一般經(jīng)驗(yàn)，

19、同時(shí)與內(nèi)部特色相結(jié)合 模式、框架 對(duì)比參照 國(guó)際最佳模式 確保實(shí)際的，以結(jié)果為導(dǎo)向的方向 否否 告訴太平洋機(jī)電答案 在工作程序上替代太平洋機(jī)電的業(yè)務(wù)管理人員 要求管理人員創(chuàng)造奇跡 無(wú)視內(nèi)部的知識(shí)和專家經(jīng)驗(yàn) 理論性的，以研究學(xué)習(xí)為導(dǎo)向的方法 麥肯錫的既定角色麥肯錫的既定角色 22EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 成為高績(jī)效小組的關(guān)鍵成為高績(jī)效小組的關(guān)鍵 有序但重點(diǎn)突出的方式方法 完善的工作分配，滿足項(xiàng)目個(gè)人的需求 公開探討，實(shí)事求是解決問(wèn)題。根據(jù)結(jié)果，進(jìn)行評(píng)估 明確的工作明確的工作方式方式 共同承擔(dān)責(zé)共

20、同承擔(dān)責(zé)任任 明確的業(yè)績(jī)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)目標(biāo) 人數(shù)不多人數(shù)不多 互相補(bǔ)充互相補(bǔ)充的技能的技能 富有意義的富有意義的目的目的 尊敬和充分發(fā)揮集體的聰明才智 決心轉(zhuǎn)讓增養(yǎng)技能 高效小組的基高效小組的基礎(chǔ)礎(chǔ) 小組的成功至 上 決心集思廣益 決 策 的 靈 活 性 有 凝 聚 力 ， 相 互 信 任 具體的，可以考核的，分清輕重緩急的最終成果 早期的成功建立了動(dòng)力信譽(yù) 對(duì)小組的宏偉目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 23EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦驀?yán)謹(jǐn)?shù)某绦?清楚地確定關(guān)鍵議題 制定詳細(xì)的、有效果的工作計(jì)劃 以事實(shí)為

21、基礎(chǔ)的結(jié)論 有效的相互溝通及實(shí)施 嚴(yán)格的最后期限和階段性期限 對(duì)成功的標(biāo)志達(dá)成一致理解，并監(jiān)督項(xiàng)目程序 以假設(shè)分析為原始驅(qū)動(dòng)力 texttext卓有成效的團(tuán)卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作隊(duì)協(xié)作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲊?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦虺绦蛉〉贸晒〉贸晒?4EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 解決問(wèn)題的一般誤區(qū)解決問(wèn)題的一般誤區(qū)#1誤誤 區(qū)區(qū) 事事 實(shí)實(shí) 偉大的善于解決問(wèn)題的人是天生的，有的人擁有這種能力，有的則沒(méi)有，這是一種內(nèi)在的創(chuàng)造能力? 不能通過(guò)后天努力而得到 Anon善于解決問(wèn)題主要是系統(tǒng)和有序思維的結(jié)果，聰慧的人都能掌握它

22、，有序的方式起到培養(yǎng)，而不是抑制靈感和創(chuàng)造力的作用 25EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 影響影響 確認(rèn)成本改善潛力，細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo)形成可行的舉措并在重點(diǎn)領(lǐng)域開始實(shí)施，取得成本降低的直接成果明確長(zhǎng)期成本控制的要求在太平洋機(jī)電鞏固成本意識(shí)，涌現(xiàn)出一批長(zhǎng)期“變革領(lǐng)導(dǎo)者”來(lái)持續(xù)成本改善確保成本改善與戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)保持一致 texttext卓有成效的團(tuán)卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作隊(duì)協(xié)作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲊?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦虺绦蛉〉贸晒〉贸晒?6EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商

23、品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排27EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 解決問(wèn)題的基本方法解決問(wèn)題的基本方法“七步成詩(shī)七步成詩(shī)” 第一步第一步 陳述問(wèn)題 第二步第二步分解議題（樹圖） 第三步第三步 消除非關(guān)鍵議題（漏斗法） 第第 四四 步步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步第七步 整理一

24、套有力度的文件 ? ?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ? ?. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果一周結(jié)果，然后再，然后再來(lái)！來(lái)！ 28EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 第一步第一步 - 陳述問(wèn)題陳述問(wèn)題清晰地闡述要解決的清晰地闡述要解決的問(wèn)題問(wèn)題 一個(gè)好的問(wèn)題陳述的特點(diǎn)一個(gè)好的問(wèn)題陳述的特點(diǎn) 一個(gè)主要問(wèn)題或可靠性很高的假設(shè) 具體陳述而非籠統(tǒng)說(shuō)明 富有內(nèi)涵（而不是一種事實(shí)的羅列或一種無(wú)可爭(zhēng)議的主

25、張） 行動(dòng)性強(qiáng) 以決策者下一步所需的行動(dòng)為重點(diǎn) 29EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 1. 1. 決策者決策者哪些是你的聽(tīng)眾誰(shuí)有決策權(quán)，誰(shuí)會(huì)執(zhí)行 ？ 其它方面：?jiǎn)栴}的背景情況其它方面：?jiǎn)栴}的背景情況2. 2. 影響決策者的主要因素影響決策者的主要因素哪些是決策者較為關(guān)心的問(wèn)題？你如何協(xié)調(diào)各利益方的目的？ 3. 3. 范圍限制范圍限制 哪些因素將不被考慮 4. 4. 努力成功的標(biāo)準(zhǔn)努力成功的標(biāo)準(zhǔn)決策者將如何判斷某解決問(wèn)題的方案是否成功 5. 5. 解決問(wèn)題的時(shí)間解決問(wèn)題的時(shí)間 允許多少時(shí)間解決該問(wèn)題 6

26、. 6. 所需的準(zhǔn)確度所需的準(zhǔn)確度 需要多高的準(zhǔn)確度？30EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 為何使用邏輯樹為何使用邏輯樹 1.1.將問(wèn)題分成幾個(gè)部分使 ： 問(wèn)題可被細(xì)分為可被解決的小問(wèn)題不同部分可有輕重緩急之分將解決問(wèn)題的責(zé)任分配到每個(gè)人 2. 保 證 解 決 問(wèn) 題 的 完 整 性 解 決 小 問(wèn) 題 即 可 解 決 整 個(gè) 大 問(wèn) 題 所有小問(wèn)題相互不重復(fù)并又包括解決大問(wèn)題的方方面面（沒(méi)有重復(fù)，沒(méi)有遺漏） 3. 使項(xiàng)目小組共同了解解決問(wèn)題的框架 4. 協(xié)助重點(diǎn)使用有效的框架及理論 第二步第二步分解

27、問(wèn)題分解問(wèn)題小小 議議 題題 小 議 題議題假設(shè)1議題 / 假設(shè)2議題假設(shè)3陳述問(wèn)題 小 議 題小 議 題小 議 題小 議 題邏輯樹邏輯樹 31EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 什么什么/ /如如 何何 描述描述 首先確定問(wèn)題，然后細(xì)分成不同的部分 先給出問(wèn)題假設(shè)方案，然后舉出必要且充份的原因來(lái)驗(yàn)證或推翻假設(shè) 用一般疑問(wèn)句的方式列出議題，并根據(jù)其先后邏輯順序排序 邏輯樹的三種類型邏輯樹的三種類型 推論推論 以假設(shè)為以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng) 議題圖議題圖 樹的類型樹的類型 主要組成部分主要組成部分 行動(dòng)，主張，

28、問(wèn)題， 原因問(wèn)題 問(wèn)題 何時(shí)使用何時(shí)使用 項(xiàng)目初始，當(dāng) 問(wèn)題了解不多時(shí) 或 當(dāng)數(shù)據(jù)的完整性十分重要時(shí)（如：資產(chǎn)回報(bào)樹） 整個(gè)過(guò)程任何時(shí)間都可 用議題圖來(lái)形成方案，通常在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)使用 原因原因 ? ?是是 否否 32EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 首先經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲 在最重要的議題上多花功夫 在做一個(gè)高難度項(xiàng)目時(shí)，淘汰非關(guān)鍵問(wèn)題能使項(xiàng)目小組有合理的休息時(shí)間 第三步第三步 消除非關(guān)鍵議題消除非關(guān)鍵議題 議題議題1 1陳述問(wèn)題陳述問(wèn)題 議題議題2 2議題議題3 3議題議題4 4淘汰的淘汰的問(wèn)題問(wèn)題 33E

29、FJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 漏斗法的具體實(shí)施方法漏斗法的具體實(shí)施方法 消除非關(guān)鍵問(wèn)題通常比較困難，因?yàn)槊總€(gè)人（如太平洋機(jī)電高級(jí)管理層，麥肯錫合伙人）都有其特別鐘愛(ài)的議題讓每個(gè)人預(yù)測(cè)一下他們分析的結(jié)果（若你無(wú)法想象最終結(jié)果，或不知道如何使用結(jié)果，這個(gè)分析不需做 ） 給每個(gè)小議題按輕重緩急1至3排序1為最高，3為最低,近期工作中只做1和2（并不代表有的小議題將不被考慮-如果時(shí)間允許仍會(huì)做） 整個(gè)小組共同參與整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程 問(wèn)題問(wèn)題 解決方法解決方法 34EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品

30、買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 問(wèn)題問(wèn)題 根據(jù)最終成果沿邏輯樹倒推形成問(wèn)題 議題可以是一個(gè) 引發(fā)某些行動(dòng)的重要問(wèn)題 確保每個(gè)問(wèn)題盡可能地得到詳細(xì) 確定小問(wèn)題第四步第四步- -制定詳細(xì)的工作計(jì)劃制定詳細(xì)的工作計(jì)劃假設(shè)假設(shè) 一個(gè)假設(shè)是對(duì)議題的可能的解決方法，它必須由一定理由作為支撐 列出所有假設(shè)，利用行業(yè)內(nèi)人員想法 自己的想法 同事的想法 和項(xiàng)目小組成員討論 修改假設(shè) 重新調(diào)整，清輕重緩急分析工作分析工作 對(duì)模型進(jìn)行深入分析，驗(yàn)證假設(shè)，解決問(wèn)題 決策 確定分析的廣度 簡(jiǎn)單的案例 復(fù)雜的證明 ?. . . . . . . . . . . . . . .

31、. . . . . . . . . . . . . . . . . 資料來(lái)源資料來(lái)源 資料來(lái)源闡明了可能的數(shù)據(jù)來(lái)源，用于分析 搜集數(shù)據(jù) 確定方法 負(fù)責(zé)人時(shí)間負(fù)責(zé)人時(shí)間 職責(zé)分明， 誰(shuí)獲取數(shù)據(jù)，誰(shuí)進(jìn)行分析 確定誰(shuí)幫助收集數(shù)據(jù)和誰(shuí)進(jìn)行分析 確定時(shí)間及工作安排 最終成果最終成果 最終成果是由分析而得出的結(jié)論 畫簡(jiǎn)明圖表 寫概括性文 字 定義定義如何如何做好做好關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟 35EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 工作計(jì)劃的最佳做法工作計(jì)劃的最佳做法 不要等待數(shù)據(jù)搜集完畢才開始工作 通過(guò)反復(fù)的數(shù)據(jù)分析和信息

32、處理來(lái)加以修改、補(bǔ)充和改善 具體分析、明確資料來(lái)源 同項(xiàng)目小組成員一起檢測(cè)，嘗試其它假設(shè) 有序的工作，使用80/20方法按時(shí)交付 只制定將來(lái)2至 4周的詳細(xì)工作計(jì)劃。不要寫萬(wàn)寶全書 提早提早 經(jīng)常經(jīng)常 具體具體 綜合綜合 里程碑里程碑 有意義有意義 36EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 次級(jí)問(wèn)題次級(jí)問(wèn)題 業(yè)績(jī)滑坡前，情況如何？ 業(yè)績(jī)滑坡的原因是什么 ？ 假設(shè)假設(shè) 煉油廠擁有小而獲利的市場(chǎng)，但沒(méi)有增長(zhǎng) 小而獲利的市場(chǎng)位置并未喪失，但同利潤(rùn)增長(zhǎng)速度相比，營(yíng)運(yùn)成本、營(yíng)銷和行政費(fèi)用、資本支出增長(zhǎng)太快 分析分析

33、 針對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品，評(píng)估其運(yùn)輸成本差額 同其它產(chǎn)品比較，產(chǎn)品1的成本優(yōu)勢(shì)是什么 按業(yè)務(wù)各組成部分，全面評(píng)估 1988-1992年 的成本情況 審議資本支出計(jì)劃 按照行業(yè)最佳作法，進(jìn)行檢驗(yàn) 資料來(lái)源資料來(lái)源 石化供應(yīng)年報(bào) Oilco 世界原油價(jià)格數(shù)據(jù)(石油研究中心 ) 年報(bào) 拜訪專家 投資銀行分析報(bào) 告 職責(zé)職責(zé)/ 時(shí)間安排時(shí)間安排 小王 (星期一) 小王 (周末) 小張 (元月底) 小許 (星期三 ) 小王 (下星期四)優(yōu)秀的項(xiàng)目研究規(guī)劃優(yōu)秀的項(xiàng)目研究規(guī)劃 用用2-32-3頁(yè)的工作計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)頁(yè)的工作計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)2-42-4周的工作周的工作 用時(shí)間表來(lái)監(jiān)控長(zhǎng)用時(shí)間表來(lái)監(jiān)控長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)時(shí)間的活動(dòng) 避免制

34、定過(guò)于詳細(xì)的百科全書式的項(xiàng)目工作計(jì)劃：沒(méi)有人會(huì)仔細(xì)閱讀它們，3周之后，它們就過(guò)時(shí)了。沒(méi)有人想修正它們。 “短小精悍短小精悍”的工作計(jì)劃的工作計(jì)劃活動(dòng) X活動(dòng) Y活動(dòng) Z主要審議 活動(dòng) X活動(dòng) Y活動(dòng) Z主要審議 項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃 四四 五五 六六 七七 八八 三三 月份月份舉例 37EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 第五步第五步進(jìn)行關(guān)鍵分析進(jìn)行關(guān)鍵分析 評(píng)注評(píng)注 不要拘泥于“數(shù)據(jù)” 追 究 “我試圖回答什么問(wèn)題” 不要在一個(gè)問(wèn)題繞圈子 開闊視野 避免鉆“牛角尖” 尋找比“圖書館數(shù)據(jù)”更清晰的指導(dǎo)方向

35、記住假設(shè)也可能被推翻 檢驗(yàn)?zāi)愕挠^點(diǎn) 細(xì)心觀察 尋找突破性觀點(diǎn) 原則原則 以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)，以結(jié)果為導(dǎo)向 經(jīng)常進(jìn)行假設(shè)和數(shù)據(jù)分析的比較 盡可能簡(jiǎn)化分析 在仔細(xì)分析前先估算數(shù)量級(jí) 用80/20及簡(jiǎn)便的思維判斷 以專家作為信息來(lái)源 對(duì)新數(shù)據(jù)采取靈活態(tài)度 同項(xiàng)目小組 分享良計(jì) 預(yù)見(jiàn)困難 勇于創(chuàng)新 38EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 第六步第六步 綜合結(jié)果并形成結(jié)論綜合結(jié)果并形成結(jié)論 結(jié)論結(jié)論 綜合綜合 分析分析 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 分析分析 綜合綜合 結(jié)論結(jié)論 解決問(wèn)題 交流結(jié)果 我們的任務(wù)是提供令人我們的任務(wù)

36、是提供令人信服的有依據(jù)的建議，信服的有依據(jù)的建議，而非僅是分析而非僅是分析 用兩種方法工作用兩種方法工作 39EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 兩種交流方法兩種交流方法 工具工具#2: #2: 針對(duì)有分針對(duì)有分議題的案例議題的案例 金字塔式結(jié)構(gòu) 列舉原因，推列舉原因，推動(dòng)行動(dòng)動(dòng)行動(dòng) 解決問(wèn)題的解決問(wèn)題的思維過(guò)程思維過(guò)程 時(shí)間時(shí)間 工具工具#1: #1: 針對(duì)針對(duì)“要求一個(gè)星期找到答要求一個(gè)星期找到答案案”的情況的情況 情況 復(fù)雜性 解決方法 40EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在

37、阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 工具工具#1:#1:在工作的初期，促使在工作的初期，促使“一個(gè)星期找到答案一個(gè)星期找到答案 ” ” 說(shuō)明說(shuō)明 決策者處于困境所面臨的 問(wèn)題和機(jī)遇 逐漸發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵因素充分運(yùn)用邏輯思維 解決問(wèn)題的方案有多少 ？ 哪種方案更適合該種情況 ？ 情況情況 復(fù)雜性復(fù)雜性 解決方法解決方法 一個(gè)星期一個(gè)星期( (二二、三個(gè)星期、三個(gè)星期) )找到答案找到答案 41EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 同核心問(wèn)題不相關(guān)的公司歷史資料或大量的事實(shí)資料 對(duì)

38、復(fù)雜性的淺顯說(shuō)明或把假象當(dāng)作真理 是答案且是唯一的答案，缺乏證據(jù)的臆想或同步驟1和2脫節(jié) 運(yùn)用運(yùn)用“情況情況復(fù)雜性復(fù)雜性- -解決方法解決方法” ” 在一周內(nèi)在一周內(nèi)找到答案的適用找到答案的適用 不是不是 決策者處于困境所面臨的問(wèn)題和機(jī)遇 逐漸發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵因素充分運(yùn)用邏輯思維 解決問(wèn)題的方案有多少 ？ 哪種方案更適合該種情況 ？ 情況情況 復(fù)雜性復(fù)雜性 解解 決決 方方 法法 說(shuō)明說(shuō)明 42EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 工具工具#2:#2:利用金字塔式的結(jié)構(gòu)建立基本案例利用金字塔式的結(jié)構(gòu)建立基本案例

39、只要有足夠的分析和事實(shí)只要有足夠的分析和事實(shí)依據(jù)就可以建立一個(gè)有據(jù)依據(jù)就可以建立一個(gè)有據(jù)可依的案例可依的案例 中心思想-用一句話回答觀眾提出的問(wèn)題 主線-案例的核心邏輯部分 依據(jù)-邏輯思維的依據(jù) 43EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 建立金字塔式結(jié)構(gòu)有不只一種情況建立金字塔式結(jié)構(gòu)有不只一種情況 運(yùn)用論證結(jié)構(gòu)運(yùn)用論證結(jié)構(gòu) 分類結(jié)構(gòu)分類結(jié)構(gòu) 問(wèn)題問(wèn)題 原因原因 A AB BC C解決解決方法方法 如如 何何 ？ 應(yīng)該應(yīng)該 改進(jìn)改進(jìn) 為什？為什？ ( (結(jié)論結(jié)論) )行動(dòng)行動(dòng)A A行動(dòng)行動(dòng)B B行動(dòng)行動(dòng)C

40、C應(yīng)該應(yīng)該 改進(jìn)改進(jìn) ( (事實(shí)事實(shí)/ /研究結(jié)研究結(jié)果果) )( (建議建議) ) ( (建建 議議) ) ( (事實(shí)事實(shí)/ /研究結(jié)研究結(jié)果果) )如何？如何？ 44EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 7.006.400.100.100.501855%27步驟步驟77溝通溝通 陳述：陳述： Oilco煉油廠擁有適當(dāng)?shù)?、且極富有吸引力的小而獲利的市場(chǎng) 成本占毛利的百分比成本占毛利的百分比 陳述：陳述： 但營(yíng)運(yùn)成本、營(yíng)銷、管理費(fèi)用比利潤(rùn)增長(zhǎng)還快 52556463293137424854586565394

41、31924262715營(yíng)運(yùn)成本營(yíng)運(yùn)成本 營(yíng)銷和費(fèi)用 折舊和攤銷折舊和攤銷 制造成本 利稅前收益 年均實(shí)際增長(zhǎng)率年均實(shí)際增長(zhǎng)率 百分比 毛利 36236291191122222225225268.968.980.880.881.181.191.291.2OilcoOilco利潤(rùn)情況利潤(rùn)情況 1992年，百萬(wàn)美元 24.06.913.310.7-28.51.4 同數(shù)據(jù)和論據(jù)聯(lián)系起來(lái) ErehwonErehwon小而獲利的市場(chǎng)小而獲利的市場(chǎng) 1.運(yùn)輸 2.原油成本 3. 3個(gè)本地?zé)捰蛷S(幾乎是自給自足的市場(chǎng))優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) OilcoOilco原油產(chǎn)品份額原油產(chǎn)品份額100%=80MB產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1目

42、前煉油廠的優(yōu)勢(shì)目前煉油廠的優(yōu)勢(shì) 1992$/bblTim-buctooAllentown產(chǎn)品運(yùn)輸優(yōu)勢(shì) 原油運(yùn)輸劣勢(shì) 凈優(yōu)勢(shì) 45EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 解決問(wèn)題的基本方法解決問(wèn)題的基本方法“七步成詩(shī)七步成詩(shī)” ” 第一步第一步 陳述問(wèn)題 第二步第二步 分解議題 (樹圖) 第三步第三步 消除非關(guān)鍵議題 (漏斗法) 第四步第四步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步第七步 整理一套有力度的文件 ? ?. . . . . . . . .

43、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ? ?. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果，一周結(jié)果，然后再來(lái)！然后再來(lái)！ 46EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排工作計(jì)劃與近期安排47EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 工作計(jì)劃

44、和今后步驟工作計(jì)劃和今后步驟1月12日 1月19日 1月26日 2月2日 2月9日啟動(dòng) 選擇成員培訓(xùn)客戶小組成員/啟動(dòng)會(huì)工作成果審議訪談與客戶組織內(nèi)部的人員訪談競(jìng)爭(zhēng)者訪談最終用戶訪談數(shù)據(jù)分析和對(duì)比找出內(nèi)部改善機(jī)會(huì)，確定新業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)及可能的合作伙伴綜合工作成果并制定實(shí)施計(jì)劃2月12日48EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 雙方都抽調(diào)最強(qiáng)實(shí)力來(lái)形成強(qiáng)大的第一階段診雙方都抽調(diào)最強(qiáng)實(shí)力來(lái)形成強(qiáng)大的第一階段診斷聯(lián)合小組斷聯(lián)合小組 聽(tīng)取項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)指導(dǎo)具體工作解決實(shí)際障礙參與分析出主意，并決策 設(shè)計(jì)并批準(zhǔn)項(xiàng)目工作計(jì)

45、劃確保分析與建議的質(zhì)量保證項(xiàng)目順利進(jìn)展收集數(shù)據(jù)、資料開展必要的外部訪談從事數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備具體建議準(zhǔn)備匯報(bào)材料 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 太平洋董事會(huì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 太平洋：馬總 麥肯錫：華強(qiáng)森項(xiàng)目顧問(wèn) 麥肯錫機(jī)械行業(yè)專家Felix Brueck 核心工作小組 麥肯錫 張曦軻 葛曉初 ( 全 職 )沈影冰 ( 全 職 ) 太平洋 麥肯錫全球研究信息網(wǎng)絡(luò) 49EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 初步需要收集的數(shù)據(jù)初步需要收集的數(shù)據(jù)(包括太平洋集團(tuán)和其下包括太平洋集團(tuán)和其下屬的六家企業(yè)屬的六家企業(yè)*)1、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)(1995-

46、1998年)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表*二紡機(jī)、中紡機(jī)、紡機(jī)總廠、上印機(jī)、七紡機(jī)、四紡機(jī)*指以上主要紡織機(jī)械產(chǎn)品2、紡織機(jī)械產(chǎn)品數(shù)據(jù)主要紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其應(yīng)用各產(chǎn)品*性能和質(zhì)量，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較各產(chǎn)品*的銷售量和銷售額(19951998)各產(chǎn)品*和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格比較各產(chǎn)品*的成本結(jié)構(gòu)各產(chǎn)品*產(chǎn)銷率，廢品率3、加工工藝主要生產(chǎn)線的操作流程主要生產(chǎn)設(shè)備清單及其應(yīng)用主要生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)工藝水平生產(chǎn)線質(zhì)量控制系統(tǒng)/過(guò)程50EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 初步需要收集的數(shù)據(jù)初步需要收集的數(shù)據(jù)4

47、、銷售/營(yíng)銷國(guó)內(nèi)和國(guó)外的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)顧客數(shù)目分布(按地區(qū)和銷售額)主要客戶名單*指以上非紡織機(jī)械產(chǎn)品5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單(國(guó)內(nèi)和國(guó)外)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)工藝水平6、現(xiàn)有的非紡織機(jī)械產(chǎn)品(1995-1998)現(xiàn)有非紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其客戶和最終用途各產(chǎn)品*銷售收入、毛利和銷售量各產(chǎn)品*加工工藝和技術(shù)水平各產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)相關(guān)的政府法規(guī)、政策51EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 訪談活動(dòng)要求訪談活動(dòng)要求最初階段的訪談對(duì)象最初階段的訪談對(duì)象太平洋集團(tuán)最高主管

48、(分管財(cái)務(wù)的副總裁，分管銷售/市場(chǎng)營(yíng)銷的副總裁，分管戰(zhàn)略計(jì)劃和生產(chǎn)制造的副總裁)6家公司的總經(jīng)理6家公司的分管銷售/市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理6家公司的分管經(jīng)營(yíng)/市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理二紡機(jī)和中紡機(jī)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理或總工程師太平洋以及6家公司的出口部門52EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長(zhǎng)點(diǎn)應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長(zhǎng)點(diǎn)各方面都處于各方面都處于“危機(jī)危機(jī)”，類似企業(yè)國(guó)際上也曾有不，類似企業(yè)國(guó)際上也曾有不少少主要工作主要工作內(nèi)容內(nèi)容主業(yè)缺乏增長(zhǎng)遠(yuǎn)景虧損越來(lái)越嚴(yán)重

49、東南亞金融危機(jī)導(dǎo)致出口困難短期新的增長(zhǎng)點(diǎn)不明現(xiàn)有資產(chǎn)盤活有一定困難長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺乏資金具體舉措尚不清晰時(shí)間找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì)找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司太平洋機(jī)電太平洋機(jī)電1998類似于類似于NOKIA 1988-1992 多種以原蘇聯(lián)為主要客戶的業(yè)務(wù)瓦解導(dǎo)致銷量大副下降 主要產(chǎn)品(彩電、有線電視、高電儀器)面臨國(guó)內(nèi)需求飽和，整個(gè)所處工業(yè)下滑COMPAQ 1991 主營(yíng)計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)微薄 無(wú)新產(chǎn)品，更新速度慢 難以開拓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)DISNEY 1984 主營(yíng)游樂(lè)園業(yè)務(wù)呈現(xiàn)飽和 美國(guó)經(jīng)濟(jì)一度增長(zhǎng)遲緩，國(guó)內(nèi)兼并

50、困難 大量資產(chǎn)難以盤活53EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 這些企業(yè)通過(guò)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速這些企業(yè)通過(guò)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)增長(zhǎng)當(dāng)初當(dāng)初今天今天NOKIA利用電子制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入移動(dòng)通信業(yè)務(wù)成為國(guó)際通信大王14個(gè)國(guó)家有生產(chǎn)基礎(chǔ)120個(gè)國(guó)家全能每年20%以上銷售及利潤(rùn)遞增DISNEY能用新的CEO開始依據(jù)Disney的品牌、顧客群體發(fā)展電影電視及消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格最高的企業(yè)之一新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速：電影電視銷售由86年的5億多美元增長(zhǎng)道50億美元，消費(fèi)品銷售由不到2億美元增長(zhǎng)到18億美

51、元雄心勃勃地開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)及更新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)(如多媒體)COMPAQ大幅進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，壓低成本，提高生產(chǎn)效率，并加快研發(fā)，新產(chǎn)品更新利潤(rùn)最高的計(jì)算機(jī)制造企業(yè)之一92-96銷售額年增長(zhǎng)45%進(jìn)入了除美國(guó)以外的日本、拉美、東歐及亞洲市場(chǎng)有足夠?qū)嵙κ召?gòu)了DEC關(guān)鍵在于有最高層領(lǐng)導(dǎo)的雄心及周密的戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃54EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 *Footnote資料來(lái)源：SourcesUnit of measureStickerLegendLegendLegend55EFJ/990108/SH-KO(97GB

52、)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 然而要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大然而要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)的挑戰(zhàn)國(guó)家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來(lái)市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷售亞洲金融危機(jī)削弱了主要得紡機(jī)出口市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)口稅收政策導(dǎo)致進(jìn)口紡機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)56EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 但是危機(jī)中仍然存在可能改善業(yè)務(wù)的契機(jī)但是危機(jī)中仍然存在可能改善業(yè)務(wù)的契機(jī)提高業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景提高業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)

53、景在短期內(nèi)通過(guò)內(nèi)部重組提高企業(yè)效益在中、長(zhǎng)期內(nèi)引進(jìn)外資，在技術(shù)、資金、產(chǎn)品質(zhì)量上建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外面環(huán)境擴(kuò)張外面環(huán)境擴(kuò)張?jiān)趪?guó)內(nèi)行業(yè)滑坡的困境中尋找新的契機(jī)開拓國(guó)外有潛力的市場(chǎng)與產(chǎn)品技能技能尋求轉(zhuǎn)產(chǎn)的機(jī)會(huì)通過(guò)與外資合作來(lái)加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)和資金上的競(jìng)爭(zhēng)能力加強(qiáng)企業(yè)重組，流程改善所需之技能內(nèi)部環(huán)境改善內(nèi)部環(huán)境改善改善目前不盡合理的組織架構(gòu)加強(qiáng)運(yùn)作流程方面的效率通過(guò)企業(yè)資產(chǎn)重組來(lái)改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)困境中之困境中之 太平洋機(jī)電太平洋機(jī)電57EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 圖圖23麥肯錫的麥肯錫的“三層面三層面”增長(zhǎng)戰(zhàn)略

54、模型增長(zhǎng)戰(zhàn)略模型利潤(rùn)利潤(rùn)投資資本回報(bào)收入凈現(xiàn)值“期權(quán)”業(yè)務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)維持者業(yè)務(wù)建立者業(yè)務(wù)“佼佼”者和“前瞻”者完整到位的能力基礎(chǔ)收購(gòu)或發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)能力的要求可能不甚明了時(shí)間軸框架人員能力第一層面第一層面發(fā)展鞏固核心業(yè)務(wù)第二層面第二層面發(fā)展新興業(yè)務(wù)第三層面第三層面開創(chuàng)有生命力的“期權(quán)”業(yè)務(wù)第一階段項(xiàng)目范圍第一階段項(xiàng)目范圍58EFJ/990108/SH-KO(97GB)硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 MANUFACTURING YIELD ANALYSESManufacturing output trends by plant1991-1993 units*Theoretical utilization should be calculated at maximum utilization if necessary (e.g., 3 shirts, 7 days per week) but should also be calculated to