畢業(yè)論文—公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究【畢業(yè)論文】

1、畢業(yè)論文中文摘要1畢業(yè)論文外文摘要2一、什么公司簡(jiǎn)介3二、我國(guó)軟件企業(yè)及什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 3（一）我國(guó)軟件企業(yè)取得的成績(jī)3（二）什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀5三、什么公司營(yíng)銷環(huán)境分析6（一）宏觀環(huán)境分析6（二）微觀環(huán)境分析8四、什么公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析 11（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 11（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析12（三）渠道策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 13（四）促銷策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 14五、什么公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議15（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議15（二）價(jià)格策略改進(jìn)建議16（三）渠道策略改進(jìn)建議17（四）促銷策略改進(jìn)建議18六、結(jié)束語(yǔ)20參考文獻(xiàn)21致謝22畢業(yè)論文中文摘要軟件業(yè)作為我國(guó)信息產(chǎn)

2、業(yè)的核心，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著越來(lái)越重要的 作用，其推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“倍增器”的效應(yīng)日益突出，已開始扮演起國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增 長(zhǎng)的關(guān)鍵角色。我國(guó)軟件企業(yè)盡管取得了引人矚目的成績(jī)，并呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā) 展的態(tài)勢(shì)，但其中卻存在著很多隱憂。本論文以什么公司為例，運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析該公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié) 了什么公司市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并結(jié)合我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、 渠道、促銷等方面提出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)什么公司市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力的提高提供了有效參考。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；軟件；軟

3、件企業(yè)畢業(yè)論文外文摘要title: study on marketing strategy in shenme technology co., ltd.abstract:software industry is the core and soul of the information industry. it has already become the focus and strategic commanding point in the new round of international competitions. software is absolutely necessary in

4、peopled daily lives and has become quite indispensable to the company the domestic market of software in our country is quite wide, the research and development ability of the software technology have become much stronger than before, but to software company in our country, several problems in marke

5、ting should arouse our attention.in this thesis 、 take shenme technology for example for example, the use of theory and practice, history and reality of a combination of methods. related to the theory of marketing support, from the analysis of present situation of the company's marketing, a more

6、 comprehensive and systematic summary of shenme technology problems in marketing, combined with the development of china's software industry, in product, price, channel, promotion and other aspects of the corresponding countermeasures and suggestions for shenme technology the long-term marketing

7、 plans and increase market competitiveness provides an effective reference.keywords： marketing ; marketing strategy ; software ; software company信息產(chǎn)業(yè)部研究報(bào)告表明，隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量飛速增長(zhǎng)。 2010年1至10月我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模首次突破1萬(wàn)億元，達(dá)到1 0 9 0 2億元，占整個(gè) 電子信息產(chǎn)業(yè)的比重達(dá)到1 8 %,成為電子信息產(chǎn)業(yè)中僅次于計(jì)算機(jī)制造行業(yè)的第二大 產(chǎn)業(yè)。由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、管理理念和整體營(yíng)銷能力等方面的限制，我國(guó)的很

8、多軟件企業(yè)都缺 少?gòu)?qiáng)有力的營(yíng)銷策略，而好的營(yíng)銷策略可以有效地引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向。本論文運(yùn)用理 論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，分析了什么公司的營(yíng)銷策略現(xiàn) 狀及存在的問(wèn)題，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議。一、什么公司簡(jiǎn)介什么公司（以下簡(jiǎn)稱什么公司）于什么年成立，注冊(cè)資本什么多萬(wàn)，市值近x億， 什么年x月在什么上市什么。目前公司員工x百多人，是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。什么公司是專業(yè)從事軟件產(chǎn)品基礎(chǔ)研發(fā)、什么，客戶信息化整體解決方案、企事業(yè) 系統(tǒng)集成、軟件外包、增值服務(wù)等。在什么等領(lǐng)域處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。業(yè)務(wù)模式主要有: 自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件產(chǎn)品研發(fā)、推廣、銷售；客戶信息

9、化整體解決方案；產(chǎn)品代理；增值 服務(wù)等。產(chǎn)品與服務(wù)覆蓋什么及進(jìn)出口型企業(yè)，目前，約有x萬(wàn)客戶在使用什么公司的 產(chǎn)品。總部設(shè)在什么 什么號(hào)，在北京、無(wú)錫設(shè)有分公司，什么設(shè)有直接辦事機(jī)構(gòu)，在 南京高新技術(shù)開發(fā)區(qū)設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)樓，x。什么公司不僅注重高學(xué)歷人才的引進(jìn)，更加 注重團(tuán)隊(duì)成員之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。二、我國(guó)軟件企業(yè)及什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析（一）我國(guó)軟件企業(yè)取得的成績(jī)1. 市場(chǎng)工作成績(jī)顯著。從2000年到2005年五年間，中國(guó)軟件業(yè)完成了一次飛躍. 2000年銷售總額為x 億元，2002年達(dá)到x億元，2003年為x億元，2004年則為2x億元，2005年為3x 億元，2006年銷售總額為x億元，2007

10、年達(dá)到x億元，2008年為x億元，2009年 則為x億元，2010年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)累計(jì)完成軟件收入13400億元，同比增長(zhǎng)40.3%。 軟件業(yè)銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，并初步形成了一批年銷售額超億元的軟件骨干企業(yè)。軟件產(chǎn)品 不斷豐富，軟件人才培養(yǎng)的力度不斷加大，國(guó)際合作不斷加深。2. 企業(yè)素質(zhì)顯著提高，企業(yè)數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大。到2009年底，共認(rèn)定軟件企業(yè)18607家，銷售額超億元的軟件企業(yè)已達(dá)到392 家，軟件產(chǎn)業(yè)最大規(guī)模前100家企業(yè)中收入過(guò)30億元的企業(yè)共有15家，2010年銷 售額過(guò)30億元?jiǎng)t達(dá)到22家，前100強(qiáng)的總收入逐年遞增，國(guó)家規(guī)劃布局的重點(diǎn)軟 件企業(yè)達(dá)到212家，全國(guó)共有1683家企業(yè)獲

11、得系統(tǒng)集成商資質(zhì)認(rèn)定，已有280多家 國(guó)家軟件企業(yè)通過(guò)cmm1等二至五級(jí)認(rèn)證。3. 嵌入式軟件企業(yè)成為帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要力量。我國(guó)嵌入式軟件發(fā)展迅猛，在軟件產(chǎn)品中所占比重逐年加大，在通信領(lǐng)域，移動(dòng)通 信基站、程控交換機(jī)中嵌入式軟件的增值已占到整個(gè)設(shè)備價(jià)值的30-40%。從“2009年 前100家軟件企業(yè)”排序來(lái)看，前10家企業(yè)中嵌入式軟件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)占了 6家， 軟件收入占了前100家企業(yè)的37.4%,比2008年增加了 2.1個(gè)百分點(diǎn)。嵌入式軟件 的研發(fā)和應(yīng)用，成為帶動(dòng)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要力量。電子信息產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和 軟件業(yè)的相互融合趨勢(shì)更加明顯，華為、中興、海爾、海信等企業(yè)在進(jìn)入電子

12、信息百?gòu)?qiáng) 的同時(shí)，亦成長(zhǎng)為我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)。4技術(shù)創(chuàng)新不斷突破。國(guó)內(nèi)的操作系統(tǒng)軟件、集成辦公軟件、信息安全軟件、中間件、嵌入式系統(tǒng)軟件、 國(guó)家信息化工程大型應(yīng)用軟件以及民族語(yǔ)言軟件的開發(fā)取得新的進(jìn)展。網(wǎng)絡(luò)游戲軟件逐 漸豐富，國(guó)家軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)正在迅速推進(jìn)，中外共建的多個(gè)軟件實(shí)驗(yàn)室已開始對(duì) 一些行業(yè)提供服務(wù)。5.軟件市場(chǎng)逐步規(guī)范。我國(guó)政府一直致力于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，通過(guò)各種渠道宣傳使用正版軟件，并推出種種 措施鼓勵(lì)優(yōu)秀軟件企業(yè)在信息化建設(shè)中發(fā)揮更大的作用，同時(shí)不斷推行實(shí)施打擊盜版工 作的有效措施，軟件市場(chǎng)逐步走向規(guī)范和完善。（二）什么公司營(yíng)銷現(xiàn)狀1銷售額2007年業(yè)務(wù)總收入082億元,20

13、08年0. 96億元,2009年1.27億元，2010年達(dá) 178億元。其中軟件業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重逐年上升，并且軟件業(yè)務(wù)利潤(rùn)率保持 在93%以上，系統(tǒng)集成及其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)率保持在18%以上。公司總體利潤(rùn)逐年上升，呈 現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。如下表所示:表21:什么公司2007年至2010年業(yè)務(wù)收入表（單位：億元）年份業(yè)務(wù)總收入業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)率利潤(rùn)額總利潤(rùn)年增長(zhǎng)率2007 年0.82軟件0. 3293. 51%0. 300. 39系統(tǒng)集成及其他0. 5018.31%0. 092008 年0.96軟件0. 3994. 10%0. 370.4720. 51%系統(tǒng)集成及其他0. 5717.96%0.

14、102009 年1.27軟件0. 5195. 23%0.490.6538. 29%系統(tǒng)集成及其他0. 7621. 35%0. 162010 年1. 78軟件0. 7997. 36%0. 770.9952. 30%系統(tǒng)集成及其他0. 9922. 37%0. 22圖2-1:什么公司2007年至2010年業(yè)務(wù)收入分析圖軟件系統(tǒng)集成及其他 2007 2008 2009 2010至?。簝|元2 市場(chǎng)份額什么公司于2001年與江蘇省國(guó)稅局合作，開始出口退稅軟件開發(fā)，成功實(shí)現(xiàn)商品 化，并在全國(guó)逐步推廣。在江蘇省進(jìn)出口企業(yè)領(lǐng)域占據(jù)著壟斷地位，在全國(guó)其他省份進(jìn) 出口企業(yè)領(lǐng)域中占據(jù)著30%的市場(chǎng)份額。在什么市電子政

15、務(wù)軟件市場(chǎng)占據(jù)壟斷地位，在什么省電子政務(wù)軟件市場(chǎng)占有90%以 上的市場(chǎng)份額，在全國(guó)電子政務(wù)軟件市場(chǎng)中占有25%左右的市場(chǎng)份額。其中在什么的市 場(chǎng)份額。全國(guó)市場(chǎng)是什么公司需要深入開發(fā)和推廣的大市場(chǎng)。3.客戶群體政府、稅務(wù)、公安、高校、企業(yè)，客戶總量超過(guò)3萬(wàn)戶，地域范圍主要集中在江蘇 省境內(nèi)，部分輻射北京、上海、安徽、海南、湖南、廣東、寧夏、河南等全國(guó)其它大中 型城市。三、什么公司營(yíng)銷環(huán)境分析(一)宏觀環(huán)境分析對(duì)宏觀環(huán)境的分析也可以有不同的角度。其中一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是pest分 析：即從政治法律(political)的、經(jīng)濟(jì)的(economic)、 社會(huì)文化的 (social)和技術(shù) 的(te

16、chnological)角度分析環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響。1 政治法律環(huán)境分析我國(guó)政府為了大力推動(dòng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了若干相關(guān)的政策法規(guī)，大力扶持產(chǎn) 業(yè)發(fā)展。2000年6月24 0,國(guó)務(wù)院頒布鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政 策(200018號(hào)文)，從投融資、稅收、技術(shù)、出口等多方面提供全方位的政策支持。 為了更快、更好地落實(shí)18號(hào)文件，國(guó)務(wù)院辦公廳又制定了振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要 ( 2002-2005 ) ( 2002 47號(hào)文)，進(jìn)一步明確了發(fā)展思路、目標(biāo)和重點(diǎn)，采取切實(shí)有 效的措施加快軟件業(yè)的發(fā)展。各地政府也紛紛出臺(tái)了軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，這些政 策在18號(hào)文的基礎(chǔ)上進(jìn)一步具體化、深化

17、。以南京為例，從上世紀(jì)90年代以來(lái)，南 京歷屆市委、市政府對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)均給予了高度的重視和支持，從園區(qū)規(guī)劃、對(duì)外宣傳、 人才引進(jìn)、服務(wù)質(zhì)量等多方面都開展了卓有實(shí)效的工作，平均每年出臺(tái)一項(xiàng)針對(duì)軟件產(chǎn) 業(yè)的優(yōu)惠政策。此外，政府采購(gòu)政策逐步向民族軟件產(chǎn)業(yè)傾斜，也為中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā) 展機(jī)遇。根據(jù)政府采購(gòu)法及相關(guān)規(guī)定的要求，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先購(gòu)買本國(guó)的軟件產(chǎn) 品和服務(wù)。所有這些政策包含了投融資、稅收、出口、軟件企業(yè)認(rèn)證、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、 產(chǎn)業(yè)技術(shù)、人才引進(jìn)以及收入分配等多個(gè)方面，其中大多數(shù)都是利誘性條款，目的是鼓 勵(lì)、支持和引導(dǎo)整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?？梢哉f(shuō)我國(guó)的軟件企業(yè)面臨著一個(gè)非常優(yōu)厚的政 策環(huán)境。

18、同時(shí)，國(guó)家相繼頒布了專利法、著作權(quán)法、計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例等法律文 件，充分說(shuō)明了我國(guó)政府欲從法律方面保護(hù)軟件產(chǎn)業(yè)的決心。這些都會(huì)為保障我國(guó)軟件 企業(yè)的良好發(fā)展環(huán)境發(fā)揮重要的作用。2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國(guó)擁有世界上成長(zhǎng)最快的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)為軟件產(chǎn)業(yè)提供 強(qiáng)有力的支撐。對(duì)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境在改革開放以來(lái)發(fā)生的重大變化，主要 體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）我國(guó)經(jīng)濟(jì)的買方市場(chǎng)和開放經(jīng)濟(jì)己經(jīng)全面形成，宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn) 定發(fā)展；（2）市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體發(fā)生了很大變化；（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在向深度和廣 度發(fā)展，國(guó)內(nèi)內(nèi)需強(qiáng)大，信息化快速發(fā)展；（4）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用越來(lái)越大。這些經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化使

19、軟件企業(yè)清醒地認(rèn)識(shí)到，軟件企業(yè)應(yīng)是發(fā)展與改革并進(jìn)，機(jī) 遇與挑戰(zhàn)并存，軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于軟件產(chǎn)業(yè)具有戰(zhàn)略性、全 局性，軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了政府的極大重視和國(guó)家政策大力支持。同時(shí)，電子政務(wù)、電 子商務(wù)、行業(yè)信息化建設(shè)以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信息化改造的步伐加快，使得軟件加速向各種產(chǎn) 品滲透，促進(jìn)了傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)換代。3. 社會(huì)環(huán)境分析社會(huì)環(huán)境包括文化環(huán)境、教育環(huán)境、自然資源環(huán)境及人文環(huán)境等。信息化教育日益 受到重視，國(guó)家己從宏觀政策層面形成高校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、獨(dú)立軟件學(xué)院、網(wǎng)上培訓(xùn)之間 相互競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)現(xiàn)象，家庭和個(gè)人的計(jì)算機(jī)普及程度越來(lái)越高，為軟件教育的發(fā)展提供 了客觀物質(zhì)條件，教育將是信息化

20、教育，信息化教育將是終生教育。由于部分企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)及法律意識(shí)薄弱，導(dǎo)致社會(huì)中不少惟利是圖的不法廠 家，不是依賴自主研發(fā)，而是對(duì)優(yōu)秀軟件進(jìn)行簡(jiǎn)單模仿甚至全面拷貝，極大地傷害客戶、 企業(yè)的利益，從而影響整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。軟件行業(yè)盜版尤為突出，這使得軟件公司 不得不將十分有限的資金用于軟件加密保護(hù)，從而導(dǎo)致軟件成本提高，而軟件質(zhì)量卻難 以保證。實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)的盜版行為只是傷及國(guó)外軟件企業(yè)皮毛，因?yàn)閲?guó)外軟件企業(yè) 的主要收益都來(lái)源于國(guó)外市場(chǎng)，但盜版對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)講卻是致命打擊。4 技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境是指外部環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)象的集合， 包括科技體制、科技政策、科技水

21、平和科技發(fā)展趨勢(shì)等。軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展依靠科技進(jìn)步促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、寬帶技術(shù)、多媒體技術(shù) 的快速發(fā)展不僅將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕罘绞剑矊⒏淖兘逃蛯W(xué)習(xí)方式。信息技術(shù)為 軟件市場(chǎng)工作提供了良好的技術(shù)環(huán)境。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)從最初復(fù)雜昂貴的大型機(jī)、小型機(jī)發(fā)展到分布式的client/server結(jié) 構(gòu)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的操作系統(tǒng)和簡(jiǎn)單易用的開發(fā)工具，信息化的費(fèi)用大大降低，使中小 企業(yè)也能承擔(dān)起信息化的成本；近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使全球化的信息共享成為可能， 無(wú)論企業(yè)分布在世界的任何地區(qū)，都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)同工作，使得軟件所倡導(dǎo)的 價(jià)值鏈管理成為可能。計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，使商用軟件系統(tǒng)擁有了良好

22、 的技術(shù)平臺(tái)。技術(shù)的發(fā)展也使軟件供應(yīng)商擁有了需要不斷升級(jí)的市場(chǎng)，同時(shí)也面臨了技 術(shù)不更新就會(huì)被淘汰的競(jìng)爭(zhēng)壓力。近幾年開源軟件技術(shù)在我國(guó)也得到了很好的發(fā)展，中日韓三國(guó)聯(lián)合推動(dòng)oss（開放 源代碼軟件）的計(jì)劃也進(jìn)展得很順利。中印軟件產(chǎn)業(yè)的技術(shù)交流也日益加深，兩國(guó)的相 關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人和高級(jí)研發(fā)人員也多次互訪，眾多國(guó)際軟件巨頭在中國(guó)研發(fā)中心的研發(fā)投入也 逐漸加大，所有這些都為我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷提供了極為優(yōu)越的技術(shù)環(huán)境。（二）微觀環(huán)境分析1渠道成員分析(1) 供應(yīng)商。什么公司的供應(yīng)商分為軟件供應(yīng)商和硬件供應(yīng)商兩大類。軟件供應(yīng) 商有微軟(microsoft)、ibm、citrix (思杰)、華為賽門鐵克、聯(lián)想網(wǎng)御

23、等國(guó)際化大公 司。它們擁有最先進(jìn)的軟件技術(shù)，引領(lǐng)軟件市場(chǎng)的發(fā)展走向，提供給什么公司的軟件開 發(fā)技術(shù)、設(shè)計(jì)思路、源代碼等對(duì)公司產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)有巨大影響，保證了軟件產(chǎn)品和技 術(shù)維護(hù)的高質(zhì)量。硬件供應(yīng)商主要有華為、oracle、金證科技、恒融科技等實(shí)力雄厚的 公司。華為作為目前公司最大的硬件供應(yīng)商，提供系統(tǒng)集成所需的各種硬件設(shè)備，如交 換機(jī)、通信服務(wù)器、網(wǎng)關(guān)、ip終端(包括pc、電話、手機(jī)等)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備等。這些 供應(yīng)商都具有很好的資信狀況、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。(2) 營(yíng)銷中間商。什么公司在軟件營(yíng)銷過(guò)程中需要中間商來(lái)協(xié)助公司銷售、促銷, 最終把產(chǎn)品銷售給客戶，并通過(guò)它們獲得一定的項(xiàng)目信息。目前公司的營(yíng)

24、銷中間商包括 代理商和公司自設(shè)的分公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。代理商主要有聯(lián)創(chuàng)科技、竟達(dá)科技等公司 代理應(yīng)用型軟件產(chǎn)品。為了產(chǎn)品的保密性，以及一些核心業(yè)務(wù)不宜讓中介機(jī)構(gòu)所熟悉， 什么公司在北京、無(wú)錫設(shè)有分公司，在全國(guó)大部分省市都設(shè)有直接辦事處由它們代理公 司的相關(guān)業(yè)務(wù)，并定期評(píng)定其績(jī)效，以促進(jìn)其效率和服務(wù)質(zhì)量。2 客戶分析客戶是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè) 的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。什么公司的客戶群體主要是政府、公安、 司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)。(1) 客戶購(gòu)買行為分析。政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)等是組織市場(chǎng)， 符合組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。政府及企業(yè)

25、都設(shè)有采購(gòu)組織，其購(gòu)買方式主要有公開招標(biāo)、邀請(qǐng) 招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性 談判、單一來(lái)源采購(gòu)等。買方數(shù)量少，但規(guī)模較大；購(gòu)買者地里位置相 對(duì)集中，主要集中在東部沿海城市和中西部發(fā)達(dá)城市；需求彈性小，政府客戶對(duì)產(chǎn)品和 服務(wù)的需求總量受價(jià)格的影響較?。挥绊戀?gòu)買的人較多，并且基本都由專業(yè)人員采購(gòu)； 購(gòu)買程序復(fù)雜，要經(jīng)過(guò)很多部門的審批、簽字蓋章，會(huì)受到許多規(guī)章制度的約束。政府 機(jī)構(gòu)的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政部門撥款，由各級(jí)政府機(jī)構(gòu)辦公室具體經(jīng)辦，是理性的購(gòu)買 行為。(2) 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析。政府機(jī)構(gòu)的采購(gòu)目的是為了維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾利 益。具體購(gòu)買目的有加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量；維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場(chǎng)，政府有調(diào) 控

26、經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能，常常支付大量的財(cái)政補(bǔ)貼以合理價(jià)格購(gòu)買。企業(yè) 則是為了營(yíng)利，為了達(dá)到降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，增加利潤(rùn)等目的而發(fā)生購(gòu)買行 為。(3) 影響客戶購(gòu)買決策的因素分析。政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)的購(gòu)買決策都受到環(huán)境因素、 組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。政府客戶的購(gòu)買行為受到社會(huì)公眾的監(jiān)督，重 要預(yù)算項(xiàng)目必須提交國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)審議通過(guò)；報(bào)刊、雜志、廣播、電視等傳播媒體也都 密切關(guān)注政府經(jīng)費(fèi)的使用情況；還受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，在經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期, 政府會(huì)縮減支出，經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期則增加支出；還受到自然因素環(huán)境的影響，各類自然災(zāi) 害會(huì)使政府用于救災(zāi)的資金和物資大量增加。3競(jìng)爭(zhēng)者分

27、析企業(yè)不能獨(dú)占市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，除來(lái)自本行業(yè)現(xiàn)有軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)外，還有來(lái) 自產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者、代用品生產(chǎn)者、潛在加入者、原材料供應(yīng)者和購(gòu)買者等多種力量的競(jìng) 爭(zhēng)。(1) 新進(jìn)入者的威脅。新興的電子政務(wù)軟件企業(yè)數(shù)量不斷增加，有些軟件企業(yè)也 逐步涉足電子政務(wù)領(lǐng)域。如紫光華宇軟件公司開始進(jìn)入電子政務(wù)領(lǐng)域，其產(chǎn)品類型不多， 規(guī)模也較小，但其技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展速度較快，在未來(lái)對(duì)什么公司會(huì)形成一定的威脅。(2) 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析。什么公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者可以分為兩大類，第一類是各地 分散的小軟件公司，比如重慶大康科技、武漢至誠(chéng)科技等主要是地緣優(yōu)勢(shì)，一般占有關(guān) 系資源，并且由于信息化看重服務(wù)，這對(duì)他們也比較有利。第

28、二類是綜合實(shí)力強(qiáng)大，目 標(biāo)面向全國(guó)市場(chǎng)的公司。如國(guó)泰集團(tuán)、深圳太極、東軟集團(tuán)、中科軟等這類公司已具有 一定的區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且擁有很多國(guó)家資質(zhì)認(rèn)證，依托自身的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、 資金優(yōu)勢(shì)、融資能力和業(yè)界地位進(jìn)入電子政務(wù)軟件領(lǐng)域，利用強(qiáng)大的銷售和服務(wù)渠道， 在軟件行業(yè)具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。對(duì)什么公司進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)程構(gòu)成很大的威脅。4. 社會(huì)公眾分析社會(huì)公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或 個(gè)人。南京什么公司所面對(duì)的社會(huì)公眾，在一定程度上起到協(xié)助公司營(yíng)銷活動(dòng)的開展。 現(xiàn)對(duì)社會(huì)公眾做如下分析：（1）融資公眾。什么公司是一家登錄英國(guó)資本市場(chǎng)的上市公司，通過(guò)發(fā)布真實(shí)而 樂(lè)觀

29、的年度財(cái)務(wù)報(bào)告，回答關(guān)于財(cái)務(wù)問(wèn)題的詢問(wèn)，穩(wěn)健的使用資金，在融資公眾中樹立 了良好的信譽(yù)。（2）媒介公眾。什么公司通過(guò)與報(bào)紙、雜志、廣播、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒 介建立了友善關(guān)系，很多報(bào)道都是有利于本公司的新聞、特寫，為公司塑造了良好的公 眾形象。（3）政府公眾。指負(fù)責(zé)管理企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的政府機(jī)構(gòu)。什么公司的發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng) 銷計(jì)劃與政府的發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)是保持一致的，平時(shí)注意咨詢有關(guān)法律 問(wèn)題，倡導(dǎo)同行業(yè)者遵紀(jì)守法，向有關(guān)部門反映行業(yè)的實(shí)情，爭(zhēng)取有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的立 法。本論文以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論知識(shí)為支撐，結(jié)合什么公司的營(yíng)銷實(shí)際現(xiàn)狀，從4p 角度深入分析了什么公司目前的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及存

30、在的問(wèn)題。（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析1產(chǎn)品組合策略什么公司電子政務(wù)產(chǎn)品組合的寬度包括4條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線。專業(yè) 應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)達(dá)230多個(gè)、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有20個(gè)、 客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有130多個(gè)、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng) 目有25個(gè)。產(chǎn)品組合平均長(zhǎng)度大于101,產(chǎn)品組合深度約為40。從以上數(shù)據(jù)可以看出什么公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域還有很大的擴(kuò)展空 間，并且這種經(jīng)營(yíng)策略的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度不長(zhǎng)，還不能稱為全面的產(chǎn)品 線公司。產(chǎn)品組合深度也

31、不夠，還不能滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，在行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)力還不 高。2 新產(chǎn)品開發(fā)策略什么公司一直采取新產(chǎn)品開發(fā)策略,2000年由公司自主研發(fā)的什么軟件獲得了國(guó)家 什么基金立項(xiàng)；2001年與什么，并成功實(shí)現(xiàn)商品化；2003年至2005年開發(fā)出什么公司 x系統(tǒng)軟件并逐步推出v 1.0、v2. 0等版本進(jìn)行升級(jí)更新；2006年開發(fā)什么公司什么統(tǒng) 軟件并成功推向市場(chǎng)；2010年與什么等擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品。什么公司雖然不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，但新產(chǎn)品開發(fā)的針對(duì)性不強(qiáng)、便利性也不高， 在某些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性還不夠突出, 在電子政務(wù)軟件細(xì)分市場(chǎng)上還不能充分滿足客戶的需

32、求，并且研發(fā)投入還不能滿足公司 快速發(fā)展的步伐。3.品牌策略什么公司實(shí)施統(tǒng)一品牌策略。在什么公司的發(fā)展歷程中，主要采取單一品牌策略。 實(shí)踐證明，采取單一品牌策略，積極樹立“什么公司”軟件品牌形象，讓什么公司集中 力量推動(dòng)軟件產(chǎn)品進(jìn)入電子政務(wù)市場(chǎng)，運(yùn)作成本較低，在軟件市場(chǎng)上取得了 一定的成績(jī)。這種單一品牌策略存在多方面的問(wèn)題。首先，該策略抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，容易造成 “一著不慎滿盤輸”的悲慘局面；其次，什么公司在發(fā)展歷程中沒能不斷提高品牌知名 度，使“什么公司”在軟件業(yè)內(nèi)的知名度并不高，沒有像金蝶、用友這樣的品牌效應(yīng)； 第三，什么公司沒有注重對(duì)品牌忠誠(chéng)度的管理，使企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的彈性小、品牌銷量不

33、穩(wěn)定。（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析1.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略目前什么公司主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。什 么公司主要通過(guò)電話、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得采購(gòu)機(jī)構(gòu)的招標(biāo)信息，然后考慮擬 購(gòu)軟件產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)所提出的具體要求，如設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等，結(jié)合行 業(yè)現(xiàn)行的價(jià)格水平，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能給出的報(bào)價(jià)，綜合考慮這些因素制定價(jià)格。這種定價(jià)策略有利于贏得項(xiàng)目合同，但為了能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得合同，一般 都采取低價(jià)格策略，而不考慮公司投入的成本。在一定程度上降低了公司應(yīng)有的利潤(rùn)空 間，從長(zhǎng)期來(lái)看不利于公司的成長(zhǎng)。2 折扣定價(jià)策略什么公司在電子政務(wù)軟件系統(tǒng)市場(chǎng)上主要采取折扣

34、定價(jià)策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量 折扣、功能折扣等方式。一般應(yīng)用型的軟件系統(tǒng)價(jià)格都很高，如紀(jì)委案件管理信息系統(tǒng) 一般售價(jià)在40萬(wàn)，為了取得合同訂單和保證回款進(jìn)度，所以采取該策略，并取得不錯(cuò) 效果。目前什么公司不注意消除折扣的差異性，同種軟件系統(tǒng)對(duì)于不同地區(qū)、不同客戶采 取的折扣標(biāo)準(zhǔn)較為混亂，折扣差異性在自己市場(chǎng)內(nèi)形成了沖抵，影響了營(yíng)銷總目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)。另外，對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，折扣的成效明顯減弱，一旦競(jìng)相折價(jià)，要 么兩敗俱傷，要么被迫退出市場(chǎng)。（三）渠道策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要組成部分。它是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消 費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。什么公司采

35、取的是直接渠道模式，具體有兩種 形式。具體如下：1.傳統(tǒng)分銷方式。目前什么公司對(duì)于大部分軟件產(chǎn)品完全利用自己的銷售人員向 用戶直接銷售的方式。南京總公司在北京和無(wú)錫設(shè)有分公司，在下一級(jí)城市建立經(jīng)營(yíng)部 辦事處和工作站，直接向客戶或零售商供應(yīng)軟件產(chǎn)品，通過(guò)這種高度垂直一體化的自建 營(yíng)銷渠道，直接面對(duì)客戶銷售。2直復(fù)營(yíng)銷方式。公司目前也逐步開始利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過(guò)電話、郵件及網(wǎng)絡(luò) 在線銷售，其中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線銷售成為發(fā)展最快的一種方式。什么公司自己建設(shè)了網(wǎng)絡(luò) 銷售系統(tǒng)，客戶能通過(guò)瀏覽網(wǎng)站查閱商品，通過(guò)點(diǎn)擊購(gòu)買，并由業(yè)務(wù)人員送貨上門，或 通過(guò)下載購(gòu)買。這種渠道模式越來(lái)越顯示出它的局限性。第一，什么公司

36、自建的分銷體系比較龐大 而復(fù)雜，需要有大量投資和各類營(yíng)業(yè)費(fèi)用。第二，由于分銷機(jī)構(gòu)龐大，增加了管理的難 度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，單個(gè)員工的平均效率呈遞減趨勢(shì)。對(duì)于某些產(chǎn)品實(shí)行直銷模式，如：政 府部門地里信息系統(tǒng)，需要有專門的人才進(jìn)行管理，并且要求政府部門具有良好的財(cái)務(wù) 能力，管理能力。隨著軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的變化，這種單一的直接渠道模 式已無(wú)法在適應(yīng)現(xiàn)在的軟件市場(chǎng)環(huán)境了。此外，什么公司還缺少明確的指導(dǎo)思想和渠道 戰(zhàn)略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動(dòng)，這些在長(zhǎng)期范圍內(nèi)都會(huì)嚴(yán)重 影響到產(chǎn)品及企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)。（四）促銷策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析促銷作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息

37、，目的是引發(fā)、刺激消 費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。促銷的方式主要有四種即人員推銷、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)。什么 公司促銷方式中以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，具體如下：1人員推銷策略這是目前什么公司最主要的促銷策略。由推銷人員通過(guò)各種方式收集采購(gòu)信息，發(fā) 現(xiàn)目標(biāo)客戶，通過(guò)電話聯(lián)系，邀約拜訪，然后攜帶公司產(chǎn)品的說(shuō)明書和訂單走訪客戶， 根據(jù)客戶要求可以進(jìn)行軟件操作系統(tǒng)的演示和講解，最終取得合同訂單。目前什么公司的人員推銷策略存在很多問(wèn)題，部分推銷人員不具備敏銳的觀察力， 不能有效地洞察客戶真正的想法和顧慮；有的推銷人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面不熟悉，不能靈 活解答客戶提出的技術(shù)問(wèn)題；部分推銷人員對(duì)于客戶反饋的使用信息和問(wèn)

38、題，不能及時(shí) 分析整理，并建立客戶信息檔案管以保持和客戶友誼協(xié)作的長(zhǎng)期性。2.公共關(guān)系策略什么公司成立江蘇什么公司慈善基金，向什么省慈善捐款500萬(wàn)元，向什么市殘疾 人福利基金會(huì)捐款捐物，在什么成立什么希望小學(xué)，等等。這一系列活動(dòng)經(jīng)過(guò)相關(guān)媒體 報(bào)道后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈反響，不僅給公司樹立了良好的企業(yè)形象，更進(jìn)一步拉近 了與客戶距離，更好的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。什么公司與國(guó)際、國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)相比，公共關(guān)系處于較低的一個(gè)水平。公司采 用的促銷方式還比較少，在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的層面上還未能加強(qiáng)與什么、什么 等其他企業(yè)間的聯(lián)合促銷。沒能有效利用公共關(guān)系來(lái)協(xié)助公司營(yíng)銷工作的開展，為營(yíng)銷 創(chuàng)造一個(gè)良

39、好的公眾氛圍。對(duì)于本公司有影響力的產(chǎn)品未能充分利用，也沒能借助一些 市場(chǎng)機(jī)會(huì)創(chuàng)造口碑效應(yīng)。五、什么公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議信息產(chǎn)業(yè)部副部長(zhǎng)婁勤儉曾對(duì)我國(guó)軟件業(yè)的發(fā)展作了精辟概括：要做大做強(qiáng)中國(guó)軟 件產(chǎn)業(yè)，必須加快核心軟件技術(shù)和產(chǎn)品制度創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)化，積極發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 的軟件產(chǎn)品，實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略，加快軟件企業(yè)國(guó)際化步伐，大力發(fā)展軟件 外包業(yè)務(wù)，加強(qiáng)海外市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)一步完善多層次人才培養(yǎng)機(jī)制，積極引 進(jìn)國(guó)外高級(jí)人才，優(yōu)化軟件人才配置，全面地概括了我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷工作進(jìn)一步提高 的重點(diǎn)。營(yíng)銷策略是圍繞著更好地完成營(yíng)銷任務(wù)來(lái)制定的，而營(yíng)銷任務(wù)主要是努力去影響需 求的水平、時(shí)機(jī)

40、和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和信息化的價(jià)值。在 我國(guó)現(xiàn)階段，軟件產(chǎn)品需求狀況差別較大，企業(yè)的營(yíng)銷任務(wù)和重點(diǎn)也應(yīng)有所不同，軟件 企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和企業(yè)的實(shí)際，來(lái)確定主要營(yíng)銷任務(wù)。（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議什么公司在采取新產(chǎn)品的策略時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品生命周期的不同階段以及目標(biāo)市場(chǎng)情況 采取不同策略。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品針對(duì)性和便利性的研究；適時(shí)地采取差異化產(chǎn)品策略使 公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)；根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時(shí)地推出適合市場(chǎng) 的產(chǎn)品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身的延伸以及對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn) 行延伸；加強(qiáng)對(duì)潛在產(chǎn)品的開發(fā)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，不斷地增加

41、新功能、 新系列使公司處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。(1) 新產(chǎn)品研發(fā)策略。新產(chǎn)品策略即通過(guò)開發(fā)產(chǎn)品，不斷地向市場(chǎng)推出新功能、 新系列產(chǎn)品，從而逐步擴(kuò)大軟件產(chǎn)品的銷售。應(yīng)用領(lǐng)域是滿足比較接近的客戶需求。增 加新產(chǎn)品的針對(duì)性、便利性。在客戶比較有限的情況下，盡量使自己的產(chǎn)品在針對(duì)性方 面突出，更多的選擇權(quán)交給用戶自己，滿足用戶不同需求。(2) 快速掠取策略。在新產(chǎn)品的引入期，當(dāng)市場(chǎng)上有較大的需求潛力；政府、企 業(yè)等目標(biāo)客戶具有求新心理，急于購(gòu)買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)時(shí)，什么公司可以 采取快速掠取策略，以高價(jià)格和搞促銷推出新產(chǎn)品?？梢栽诿恳粏挝讳N售額中獲取最大 的利潤(rùn)，引起目標(biāo)市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，

42、從而盡快回收新產(chǎn)品開發(fā)的投資(3) 成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期應(yīng)采取成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略以延長(zhǎng)產(chǎn)品的成 長(zhǎng)期。如：什么管理信息系統(tǒng)，已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，應(yīng)根據(jù)客戶(什么、什么)需求和市 場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力開發(fā)新模塊、增加新功能，達(dá)到真正的客戶滿意。(二) 價(jià)格策略改進(jìn)建議什么公司應(yīng)對(duì)不同的軟件產(chǎn)品分別根據(jù)公司戰(zhàn)略、購(gòu)買環(huán)境以及細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行制 定。有效地運(yùn)用定價(jià)策略，促進(jìn)銷售收入的增加和利潤(rùn)的提高。除了公司目前采取的競(jìng) 爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法外，在不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)環(huán)境下也應(yīng)采取成本導(dǎo)向定價(jià)法中的增量分 析定價(jià)法。根據(jù)客戶的不同需求采取顧客導(dǎo)向定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略和使用定價(jià) 策略，還可以采

43、取低價(jià)策略和折扣定價(jià)策略。(1) 增量分析定價(jià)法。主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有增量利潤(rùn)。軟件產(chǎn)品 在開發(fā)設(shè)計(jì)階段之前進(jìn)行的相關(guān)需求調(diào)研與客戶的實(shí)際需求存在一定的誤差，隨著開發(fā) 工作的展開，尤其是在軟件功能模塊的子系統(tǒng)設(shè)定中，有的客戶會(huì)要求改變某些功能模 塊、增加或者刪除一些功能模塊，這樣就會(huì)導(dǎo)致新的工作量的產(chǎn)生，因此，接受新任務(wù) 后公司只要增加變動(dòng)成本即可。對(duì)于公司以后的發(fā)展生產(chǎn)互相替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品， 一種產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響到其他相關(guān)產(chǎn)品的需求量，采用該方法可避免孤立地考慮一種 產(chǎn)品的效益，從而對(duì)幾種產(chǎn)品效益的綜合考慮。(2) 定制生產(chǎn)定價(jià)策略。什么公司應(yīng)該給客戶提供定制服務(wù)以滿足客戶

44、個(gè)性化的 需求，因?yàn)椴煌臋C(jī)關(guān)單位對(duì)電子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同?？刹扇《ㄖ贫?價(jià)策略或者按需定價(jià)策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不同功能與不同配置實(shí)行不同的 價(jià)格。(3) 使用定價(jià)策略。南京什么公司應(yīng)該把軟件系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品化，在市場(chǎng)上進(jìn)行推 廣，根據(jù)客戶使用的次數(shù)來(lái)付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。為客戶節(jié)省了購(gòu)買、安 裝、處置產(chǎn)品的各項(xiàng)支出，提高了客戶滿意度，還有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。(4) 低價(jià)策略。運(yùn)用較低的價(jià)格進(jìn)行促銷可迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)有許多軟件 開發(fā)商都采用了低價(jià)位的市場(chǎng)策略。什么公司應(yīng)將防護(hù)軟件以低價(jià)的方式推向市場(chǎng)，以 占領(lǐng)市場(chǎng)。(5) 折扣定價(jià)策略。對(duì)于客戶購(gòu)買的什么公司的某

45、些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或 金額達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，可以給予其折扣并返還其打折的貨款。(三) 渠道策略改進(jìn)建議什么公司應(yīng)在既有渠道模式的基礎(chǔ)上，科學(xué)地進(jìn)行渠道成員的選擇、制定激勵(lì)政策、 進(jìn)行績(jī)效評(píng)估以及實(shí)施渠道支持等。應(yīng)從不同方面加強(qiáng)對(duì)渠道沖突的管理，以及建立有 利于降低渠道成本和提高效率的扁平化營(yíng)銷渠道。(1) 渠道成員管理策略。這是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒有成功的渠道成員管 理也就難以保證渠道競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)現(xiàn)。什么公司應(yīng)從渠道成員的銷售能力：市場(chǎng)范圍、技 術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、財(cái)務(wù)及管理水平，合作意愿，營(yíng)銷思路和企業(yè)家精神這 幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行科學(xué)的篩選。在激勵(lì)方面具體可以綜合使用銷售權(quán)政策、

46、價(jià)格政策和返 利政策對(duì)分銷渠道成員進(jìn)行直接激勵(lì)。對(duì)成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管 理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績(jī)效評(píng)價(jià)。(2) 渠道沖突管理策略。首先，什么公司應(yīng)控制自己的分銷商數(shù)量，保持在一個(gè) 合理范圍內(nèi)，以避免引起更多的沖突?？梢园葱袠I(yè)來(lái)設(shè)置分銷商的銷售范圍，如按政府 機(jī)關(guān)單位、進(jìn)出口企業(yè)、院校、個(gè)人消費(fèi)者等來(lái)劃分。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直 接支持性和分銷商的業(yè)務(wù)能力范圍。從專業(yè)化發(fā)展角度，按照什么軟件產(chǎn)品特性和技術(shù) 要求挑選總分銷商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對(duì)不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少渠道 的摩擦。(3) 建立扁平化營(yíng)銷渠道策略。營(yíng)銷渠道扁平化就是對(duì)從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的整個(gè)

47、營(yíng)銷渠道進(jìn)行改造和優(yōu)化，除去不必要的中間環(huán)節(jié)，盡可能地減少渠道層級(jí)，以降低渠 道的運(yùn)營(yíng)成本和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的 收益，還有助于企業(yè)對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié) 構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。(四) 促銷策略改進(jìn)建議促銷的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。針對(duì)公 司目前促銷策略存在的問(wèn)題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷成效，具體改進(jìn)建議如下：1人員推銷策略(1) 試探性策略，即“刺激一一反應(yīng)”策略。什么公司在業(yè)務(wù)上拓展新領(lǐng)域時(shí)， 如未來(lái)幾年面對(duì)什么、什么、什么等推出的拆遷安置系統(tǒng)的推廣中，由于推銷人員對(duì)客 戶不了解，就可

48、以使用試探性策略，需要提前設(shè)計(jì)好能引起客戶感興趣的語(yǔ)言，通過(guò)滲 透性交談進(jìn)行刺激，在交談過(guò)程中觀察客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策， 誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買行為。(2) 針對(duì)性策略?；趯?duì)現(xiàn)有的行業(yè)客戶，什么公司在進(jìn)入全國(guó)其他各省份市場(chǎng) 推廣時(shí)，對(duì)于什么平臺(tái)、什么臺(tái)、什么、什么系統(tǒng)等不同產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地對(duì)不同客 戶進(jìn)行宣傳、介紹，以引起客戶的興趣和好感，從而達(dá)到成交目的。(3) 誘導(dǎo)性策略，即“誘發(fā)一一滿足”策略。在面向紀(jì)委客戶時(shí)，要求推銷人員 能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起客戶的需求，除了滿足客戶對(duì)什么管理信息系統(tǒng)的基本需求外, 還要不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹什么公司的相關(guān)軟件系統(tǒng)，如什么平臺(tái)系統(tǒng)、什么平臺(tái)等軟件 系統(tǒng)，以挖掘客戶深層次的軟件需求并達(dá)到銷售目的。2 公共關(guān)系策略。(1) 宣傳性公關(guān)策略。把公司品牌“什么公司”做成廣告，可以將該品牌留在客 戶的腦海之中，樹立起本企業(yè)的品牌形象，提高知名度，可以降低客戶進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí) 的信息成本。(2) 贊助性公關(guān)策略。通過(guò)與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊雜志、協(xié)會(huì)組織、教育機(jī)構(gòu)合 作共同舉辦軟