管理好用戶,提升店鋪轉(zhuǎn)化

1、人家都只有有些理論是說在10營銷的時代，以產(chǎn)品銷售為核心，這個 時候我們只要去做廣告促銷，用最簡單粗暴的方式去說打折，結(jié)束了很 簡單，所以在這個時候呢，大家都會說我們只要有流量，很多商家都會 來找我們說能不能多給我們一些流量，但其實流量的背后它說明的是什 么，這些流量的背后其實是消費者，流量可以進來可以出去，我們對它 沒有任何的跟蹤，但流量的背后是一個個消費者，可以同一個消費者來 十次，也可以是十個消費者來一次，那我們到底要什么？到了3.0的時代其實是說是賣文化、賣品牌，我一直在做商狀元的評委, 我也評了很多活動營銷的方案，發(fā)現(xiàn)大家都有一些缺失的東西，我們在 講活動，在講流量，沒有聽到一個商家

2、跟我講用戶，沒有商家跟我說用 戶的體系脈絡(luò)是什么，我一直在強調(diào)，你的消費者從新用戶到老用戶， 到復(fù)購用戶到流失用戶，在所有的用戶中，我們應(yīng)該去關(guān)注哪些點？ 大家都會說我今年做到3000萬，做到一個億，我的毛利是多少，其實我 并不認為哪些毛利和那些現(xiàn)金是公司的資產(chǎn)，為什么我不會認識是呢， 因為更多的資產(chǎn)大家現(xiàn)在可能還沒有關(guān)注，那就是你的粉絲，已經(jīng)買過 你商品的用戶，給你不斷帶來口碑和復(fù)購的老用戶，我們都知道一個老 用戶的維護成本只有一個新用戶的開發(fā)成本的20%,那為什么我們老是 局限于一些高價格的流量，而不是說注重去挖掘很低成本去維護的老用 戶呢，其實這個是可以事半而功倍的。我建議大家可以先定位

3、你的消費者是誰，你的消費者是誰千萬不要定型 成“25歲到30歲的女性用戶”，這個其實是很可怕的事情，我很喜歡拿 吐火羅做案例，他的定位就非常精準(zhǔn)，她定位在25歲以上的已婚女士， 并對生活覺得很boring,老公也不太疼自己，孩子總是無限要求自己, 希望可以擺脫生活的桎梏，能夠給自己帶來生活的存在感的這類女性， 所以吐火羅在商品的定位、圖片上都做了非常體系化的一套東西，但在 這里，包括說你的產(chǎn)品線，你的產(chǎn)品線是否完整，是否針對你的消費者, 如果不是，那就如喬峰所說，你可以把他砍了。產(chǎn)品線的完整還包括客單價的完整；生命周期的完整；行業(yè)的特性，因 為有些品牌，有些行業(yè)他其實是高客單價的，那在這種情況

4、下用什么方 法去做呢，有一個客單價為3000塊的鍋子，他們在店里放了 100塊的調(diào) 味品，這些調(diào)味品單個拿出來非常貴，但是放在3000塊的鍋邊上就變得 很便宜，而且針對人群是追求高質(zhì)量生活品質(zhì)的人，所以這個鍋子的價 格就顯得不那么貴了，所以，我們要總結(jié)自己的商品結(jié)構(gòu)是否真的針對 我想耍的消費者。商品的結(jié)構(gòu)不是比別人賣得好，而是你的消費者心理是什么，你有沒有 抓住。消費者心理是我們一直不斷研究的課題，大家都不缺東西，家里 一堆一堆沒打開的東西，在買的時候往往就是沖動就是魔鬼，在這個當(dāng) 中，我們?nèi)绾稳ププ∠M者的心理，并且去研究它，研究出新用戶為什么會進來，是因為打折還是你強調(diào)了某種生活方式，還是

5、你用公益賺了 他們的淚點，無論如何，希望筒家們?nèi)フ业剿?。再往下，這些新用戶通過哪些途徑收藏和關(guān)注，我一直想說，很多商家 直在投首焦，在說我的購買轉(zhuǎn)化率是多少，我的roi是多少，但是事 實上直接到店鋪購買的消費者畢竟是少數(shù)，4%就非常了不起了，那剩下 的呢？剩下的96%你要花費的流量費用要怎么做，所以在96%這些部分用 戶的承接上，你更需要做的是收藏、關(guān)注粉絲，把他留下，包括現(xiàn)在的 “我關(guān)注的品牌”，是商家和消費者溝通的渠道，你能把對你已經(jīng)關(guān)注 的消費者用高轉(zhuǎn)化率把它轉(zhuǎn)化了，變成你的購買用戶。購買用戶包括兩 層，一層是你的價格很低，99元|包面膜，這些用戶的復(fù)購率是多少, 尤其是說低客單價的消費品，衣服、口用晶、家居，這種的復(fù)購率應(yīng)該 是很高的，我知道做的好的都在4%以上的復(fù)購率，如果你的復(fù)購率低于 同行業(yè)水平的時候你就需要思考兩個方面問題，1你的推廣渠道是不是 有問題，2當(dāng)中的服務(wù)是否有問題，那在這個當(dāng)中如何最高復(fù)購率，降 低廣告成本，同時這些不斷復(fù)購的用戶，就會成為你的種子用戶，那怎 么做好種子用戶呢？種子用戶除了能拉價格的部分，你有沒有賦予他們 一些成就感，之前貓撲網(wǎng)有個做法是這樣的，在不同城市，經(jīng)常安排一 些線下的見面活動，網(wǎng)站給予i些很少的吃飯見面的津貼，能夠讓大家 彼此在一起可以溝