產(chǎn)權(quán)式酒店定位操作分析方案

1、產(chǎn)權(quán)式酒店定位（操作）分析方案壹、 *市酒店、賓館現(xiàn)狀分析（壹）我們調(diào)查的酒店主要有 #賓館、# 大酒店、$大酒店、*大飯店、% 大酒店、 11 賓館、33 賓館、22 大酒店、 44 大酒店（于建）。（二）主要分布情況： *路三家， *路四家， * 倆家。（三）各酒店詳細(xì)情況（見附表） ：（四）上各酒店調(diào)查情況分析： 入住率高的酒店的主力客源均為企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士） 、機(jī)關(guān)人員三大 塊，其中 * 、* 因其地理位置的優(yōu)勢，外地來株出差人員的入住也占了相當(dāng)大的 比例。入住率比較高的酒店主要有 %大酒店、 *酒店和 33 賓館，平日的入 住率均于 65%之上，節(jié)假日則均超過了 80% ，尤

2、其是 *大酒店，平日均于 80% 之上。除了上星級的服務(wù)外，這幾家酒店于硬件設(shè)施、配套服務(wù)務(wù)上均有自己的 特色。也和上述主要客源的銷售習(xí)慣、消費(fèi)水平息息關(guān)聯(lián)。*?*?*8888* 等三級酒店的入住率情況良好，三星級酒店于 * 市有著相當(dāng)大 的市場。（五）* 市于售產(chǎn)權(quán)酒店分析1. 保利大樓： 去年 7 月份開盤，以投資客為目標(biāo)客戶，銷售情況好： 和* 酒店合作； 采取帶租約銷售和自用自由選擇的模式委托出租， 以 2 年多就能收回首期 成本，7 年多就能收回全部投資為重點(diǎn)，吸引目標(biāo)客戶，同時(shí)以有專業(yè)的酒 店進(jìn)行管理滿足自用需求，擴(kuò)大目標(biāo)客戶。 投資總額低（ 42 僅 8 萬多壹套），首期僅需支付

3、 2.5 萬元，且且，將精 裝修和購房利潤分開計(jì)算，淡化投資總額概念。2. * 大酒店：位于* 對面的壹個(gè)爛尾樓，去年進(jìn)行改造，采取產(chǎn)權(quán)買斷方式 招商，壹直不成功。已賣出的面積不到總面積的 1/10 ，現(xiàn)已停滯。和任何失敗商業(yè)項(xiàng)目壹樣， 其失敗的核心原因是客戶對此項(xiàng)目的運(yùn)營前景信 心不足： 、洽談的酒店管理公司遲遲沒有進(jìn)場，投資回報(bào)率沒有保障； 、本身就是多年的爛尾樓，形象已經(jīng)大打折扣；、因其是 * 市第壹家產(chǎn)權(quán)式酒店，市場不成熟，加上推廣不力，沒有做到 “對癥下藥”，因而于目標(biāo)客戶中影響力不夠。二、目標(biāo)客戶分析（壹） .銷售目標(biāo)客戶：1. （和超市目標(biāo)客戶壹致）本市區(qū)的工薪階層、公務(wù)員等有富

4、余資金，想投 資獲得收益， 可是又沒時(shí)間運(yùn)營或者無運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)者。 （即和 * 的養(yǎng)老鋪、供學(xué)鋪 省心投資概念相同）2. 中小企業(yè)、公司（二） .酒店客源：企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士） 、機(jī)關(guān)人員、外地來株出差 人員三、成本分析及定價(jià)依據(jù)1. 面積計(jì)算：大廳面積 200 塔樓面積 800 壹層，共 20000 2. 建議銷售均價(jià)于 3100 元/ 。定價(jià)依據(jù)：采取反推法定價(jià)， 根據(jù)周邊市場情況，按照三星級標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)房 價(jià)和開房率，算出平均壹間客房的年毛收入 計(jì)算公式為：壹間客房的年毛收入 = 房價(jià)×開房率×每年天數(shù)（ 365 ），管理公司毛收益和業(yè)主回報(bào)按照 7：3 分?jǐn)偅▍?照產(chǎn)

5、權(quán)式酒店行業(yè)規(guī)律得出的結(jié)論） 計(jì)算公式為：管理公司毛收益 = 壹間客房的 年收益×0.7，業(yè)主回報(bào)金額 =壹間客房的年收益× 0.3 ，業(yè)主回報(bào)部分按照投資總 額的 8%的回報(bào)率，推算出銷售價(jià)格 計(jì)算公式為：單位銷售價(jià)格 = 每年可回報(bào)業(yè) 主金額÷（0.08 ×40） 。例如：假設(shè)房間折后價(jià)為 180 元/天，住房率為 60% ；則平均每壹間 40 的客房年收入為 180 ×0.6 ×365=39420 元；按照 7： 3 分?jǐn)?，酒店管理公司毛收益為?39420 ×0.7=27594 元，可回報(bào)給業(yè) 主的金額為 39420

6、 ×0.3=11826 元；按照投資總額固定回報(bào)率 8% 計(jì)算，則該客房的銷售總額為：11826 ÷ 0.08=147825 元單位銷售價(jià)格為： 147825 ÷40=3696 元 。根據(jù)項(xiàng)目周邊情況和 *市酒店房價(jià)現(xiàn)狀， 本分析方案分別以建筑面積 40 和50 做 倆種分析。具體見下頁的酒店運(yùn)營情況和定價(jià)分析推算表酒店運(yùn)營情況和定價(jià)分析推算表 （壹 ）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N售價(jià)格計(jì)算方式 （運(yùn)營 情況）房間牌價(jià)折扣 （折后 價(jià)）住房率毛收益管理公司 毛收益 （占 70%）回報(bào) 業(yè)主 （占30% ）總額單位售 價(jià)40 基本狀態(tài)2500.8 (200)65%474

7、503321514235177937.5 4448.4450%3650025550109501368753421.88中間2500.760%3942027594118261478253696狀態(tài)(180)52%34133.33 23893.33102401280003200保守2500.6560%3504024528105121314003285狀態(tài)(160)35%20761.2145336228778501946.25注：本表為保守計(jì)算。如果建筑面積為 35 ，則單位售價(jià)更高，均價(jià)可定位于 3500 元 /左右酒店運(yùn)營情況和定價(jià)分析推算表（二）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N售價(jià)格計(jì)算方式 （運(yùn)營

8、情況）房間牌價(jià)折扣 （折后價(jià) ）住房率毛收益管理公 司毛收 益 （占 70%）回報(bào) 業(yè)主 （占30% ）總額單位售價(jià)50 基本狀態(tài)2500.8 (200)65%474503321514235177937.5355950%3650025550109501368752738中間狀態(tài)2500.7 (180)70%459903219313797172462.53449.2560%3942027594118261478252956.5保守狀態(tài)根據(jù)對周邊酒店的調(diào)查， 50 的客房（套間）于 * 市房價(jià)定位于 180 元/ 天，已屬于震撼價(jià)。因此，保守狀態(tài)（ 160 元 /天）本表不再分析。上述六種狀態(tài)的平

9、均單位銷售價(jià)格為： 3333 元/ ；按 160 元/天、開房率 60% 計(jì)算，則單位銷售價(jià)格為： 3285 元/；按 180 元/天，開房率 52%計(jì)算， 則銷售單價(jià)為： 3200 元 / 。根據(jù)周邊市場價(jià)格以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，保守估計(jì) 銷售均價(jià)可定位于 3100 元/，即 28403340 元/之間（6 層起價(jià) 2840 元/ ，每高壹層加 20 元/，包括裝修費(fèi)用）。我們選擇參照 160 元/ 天、開房率 60% 、售價(jià) 3100 元/、回報(bào)金額 10540 元/ 年（即回報(bào)率為 8.5% ）為基準(zhǔn)計(jì) 算（以下所有的計(jì)算亦同） 。這 樣對目標(biāo)客戶有相當(dāng)大的吸引力（具體分析見銷售方式中的投

10、資收益例表） 。3. 成本和收益分析：1）.面積：每層 800 ，630 層共計(jì) 20000 2）.成本預(yù)計(jì)：建安成本： 1500 元/ ；精裝修： 300 元/ ； 廣告推廣成本： 50 元/ （總計(jì) 500 萬元÷10 萬）； 管理成本： 100 元 / ；稅收： 155 元/ （銷售單價(jià)× 5% ，即 3100 ×5%=155 ）； 不可預(yù)見費(fèi)用： 100 元/ ； 之上共計(jì)為： 2205 元/ 。3）.預(yù)計(jì)利潤為： （銷售單價(jià)成本單價(jià)）×總建筑面積 （3100 2205 ）×20000=17900000 元四、酒店定位分析1.根據(jù)* 市

11、的酒店業(yè)現(xiàn)狀和項(xiàng)目周邊情況（服裝行業(yè)商務(wù)人士集中） ，建議 定位為三星級。2.主力戶型： 40 的占90%，既符合國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn) （旅游涉外飯店星級的 劃分和評定規(guī)定四星級之上客房最小面積為 20 ），又有利于產(chǎn)品的銷售（投 資總額低）。套間 60 ，占 10% 。3. 通道寬度于 2.1 米左右。4. 精裝修后出售（將裝修成本計(jì)算于銷售價(jià)格，預(yù)計(jì)為 300 元/ ）。5. 大廳設(shè)于市場壹樓， 面積 200 左右，停車場負(fù)壹樓， 飲食于群樓五樓和 市場共用，建議于塔樓 6 樓、 7 樓設(shè)立相應(yīng)文娛、體育配套。五、銷售方式（運(yùn)營模式分析） （結(jié)合本項(xiàng)目模擬分析） 目前產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營模式主要有：

12、1.省心回報(bào)型（類似于超市的“整租零售” ）： 業(yè)主將所購客房和酒店管理公司簽訂 委托運(yùn)營協(xié)議，將所購客房 20 年 之上運(yùn)營權(quán)全權(quán)委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房總價(jià)的8.5% 的固定金額每年支付業(yè)主投資回報(bào)。運(yùn)營過程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、物業(yè)費(fèi)、稅費(fèi)均由酒店管理公司承擔(dān)。 業(yè)主每年可獲得酒店管理公司贈(zèng)送的壹定數(shù)額（設(shè)定于投資總額的4% 左右）的住房卡。住房卡消費(fèi)完后，享受貴賓卡待遇。例：本項(xiàng)目的操作方式： （見投資收益例表）投資收益例表面積樓 層單價(jià)總房價(jià)年收入實(shí)際收入固定回報(bào) 率實(shí)際 回報(bào) 率固定回報(bào)住房卡40 203100124000105404960155008.5%12.5%12

13、296011840010064473614800注：因銀行按揭利率未定，分析表未計(jì)算按揭貸款模式。2.利潤共享型：獲得年度客房利潤分紅。業(yè)主能夠隨時(shí)使用自己的客房， 酒店公司僅是于得到業(yè)主確認(rèn)的期限內(nèi)出 租該客房，且且于該期限內(nèi)， 業(yè)主將獲得所購客房套型全部待租客房的平均收益。 即：業(yè)主所購房當(dāng)日收益 = 該套型全部客房的當(dāng)日收益÷該套型當(dāng)日全部待租客 房數(shù)業(yè)主客房全年收益 = 業(yè)主所購客房每日收益之總和 業(yè)主將獲得的利潤分紅為業(yè)主所購房全年收益的 30% 。 運(yùn)營過程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、稅費(fèi)均由酒店運(yùn)營公司承擔(dān)。業(yè)主能夠隨時(shí)使用自己的客房， 但必須承擔(dān)管理等相應(yīng)的基本費(fèi)用元/天，其中

14、包含易耗品等元 /日.套（分戶型、面積收取） 。3. 完全自用型 目標(biāo)客戶：企業(yè)（中、小型為主） 酒店將按其它客房壹樣提供各類星級服務(wù)，另行簽訂物業(yè)管理協(xié)議。 業(yè)主須按月交納物業(yè)管理費(fèi)。物來管理費(fèi)按 5 元/ ·月計(jì)收（水、電耗 費(fèi)按量計(jì)收）。六、銷售推出的時(shí)機(jī)分析：純產(chǎn)權(quán)式酒店于 * 市的操作應(yīng)該說仍不是很成熟，造勢相對有難度，因此， 于推廣策略上我們應(yīng)該有所講究，盡量于群樓銷售時(shí)就應(yīng)用口碑宣傳，擴(kuò)大影響 力。加上本項(xiàng)目的超市業(yè)態(tài)于目標(biāo)客戶、操作手法上均和產(chǎn)權(quán)式酒店基本相同， 相對而言，產(chǎn)權(quán)式酒店的吸引力沒有超市大。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店的應(yīng)避免和超市 同期推出。七、結(jié)論 （壹）酒店定位為三星級，符合市場現(xiàn)狀，有良好的運(yùn)營前景。（二）對于產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的目標(biāo)客戶而言，有穩(wěn)定、 可觀投資回報(bào)率是他 們關(guān)心的核心因素，也就是產(chǎn)權(quán)式酒店應(yīng)該更注重后續(xù)運(yùn)營管理。因而，建議從 以下幾個(gè)方面增強(qiáng)產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售力和運(yùn)營力：1、建議聘請客源網(wǎng)絡(luò)龐大、運(yùn)營業(yè)績卓著的專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行運(yùn)營管 理，以保障酒店運(yùn)營期間的豐富客源和豐厚回報(bào)。而且，此項(xiàng)工作介入得越早越 好。2、建議和壹信托投資公司合作，為收益