2020年婚慶用酒營銷策劃方案范文合集

1、明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標(biāo)在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng) 該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣 目標(biāo)。我們可以根據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關(guān)注的側(cè)重點 不同，大體劃分為利潤導(dǎo)向型、銷售額導(dǎo)向型、品牌樹立導(dǎo)向型等幾 個類型。例如，實行利潤導(dǎo)向型的企業(yè)，就要求開發(fā)深度個性化的紅酒產(chǎn) 品，包括紅酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標(biāo)個性化設(shè)計、成品特殊 遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特殊性與性 ; 而浩文酒業(yè)采取 銷售額導(dǎo)向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以 為消費者提供性價比的產(chǎn)品組合，以達到限度的銷售額的實現(xiàn)，從而 在

2、整體市場中擴大市場份額 ; 應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè)， 要求在客戶 選擇、產(chǎn)品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有 針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳，通過紅酒 市場開發(fā)而達到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo)。通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定，就使得后續(xù)的營銷推廣與 宣傳工作有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標(biāo)， 婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的 “個性化定制'，而不同的營銷推 廣目標(biāo)會影響紅酒“個性化定制程度差異，最后都會在葡萄酒企業(yè) 的營銷推廣策略中有所體現(xiàn)?；閼c服務(wù)的目標(biāo)消費群體十分廣泛，不 同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求

3、特征等方面具 有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即 根據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標(biāo)個性化程 度、個性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi)。二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程 有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概 有 300-1500新人登記結(jié)婚，婚慶消費總量高達 4000-8000 萬元，而每年婚宴 用酒總量超過 1000 萬元。而且，根據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣， 婚慶用 酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現(xiàn)只是起到了“錦上 添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴作用。另外，很多的白 酒企業(yè)可以說在婚慶用酒

4、市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā) 婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主 要的根本。作為直營部的員工，我們首先要認(rèn)識到誰是誰是決策者 根據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調(diào)查，加入揚州本地人文色 彩的綜合評估顯示， 婚慶活動中約 40%的決定出自女方， 50%的決定出自雙方 父母， 10%的決定出自男方 ;而在出自雙方父母的決定中，又有約 80% 以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約 80% 的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導(dǎo)地位。因此，利 用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做 出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“

5、個性化訂制”的具體要求， 就主要由結(jié)婚新人根據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟水平和消費習(xí)慣來決定。誰是消費者 在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒，并根據(jù)客戶的訂制要求 進行產(chǎn)品設(shè)計之后 （我們的特標(biāo) 10箱以上，我們就可以做特標(biāo) ） ，我們還需要 進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所 以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚 感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前、消費中以 及消費后得以體現(xiàn) （我們可以贈送代表公司的慶婚花籃， 這點又幫花藝公司或 是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購 買，

6、達到互利的效果 ） 。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層 面與物質(zhì)層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎 所有來賓都會成為紅酒的消費者， 這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群， 既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消 費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥” 工作。婚慶酒水預(yù)算有多少平均每次婚禮消費，城市大多在 4 萬元-10 萬元，農(nóng)村也有 1 萬 元-5 萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的 5%-10%。也就是說， 根 據(jù)不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以 達到近萬元 （包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料 ）

7、。因此，就像我在 先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的 婚慶紅酒市場營銷目標(biāo)，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。 在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上， 為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒 （ 其 中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤 導(dǎo)致自身的銷售方案失敗” ） 為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量 可以根據(jù)具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我 們可以采取銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo)， 為這一市場準(zhǔn)備 40-100 以內(nèi)的的紅 酒應(yīng)該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客 戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略， 深度開發(fā)

8、“個 性化”的紅酒產(chǎn)品，這樣品質(zhì)卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合 就會得到釋放 （ 具體客戶的要求來確定， 也可以根據(jù)宴席的桌子不同的 等次擺放不同層次的酒 ） 。那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為 重要，也就是說銷售者的購買場所在哪里 ?目前酒店在接受婚宴預(yù)定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形 式，所以婚宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的 渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒 業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品，例如條幅或 者POF懸掛（ XXXX百年好合、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“ XX與您 共慶天作之合”等

9、 ） 、家電購買 （ 蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等 等）、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司 （鮮花店預(yù)訂鮮花的 ）、 婚紗攝影樓 （上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等 ）以及結(jié)婚 紀(jì)念照優(yōu)惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重 要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷 售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系，首先針對他們制定促銷激勵計 劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息，進而 我們才能提前的做好預(yù)先宣傳工作和優(yōu)惠政策，起到影響或者促使目 標(biāo)群體作出最終的購買決策。三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖 在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目

10、標(biāo)和目標(biāo)消費群體的購 買決策過程之后，我們還需要獲得目標(biāo)消費群體的“第一手資料” 。那么， 從什么途徑來獲得比較準(zhǔn)確的客產(chǎn)資料 ?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、 喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下 一步的客戶接觸和跟進建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營 部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動了。具體的營銷策略可以有以下幾點：媒體宣傳 五一節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期，這些是 我們酒業(yè)公司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我 建議在結(jié)婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的 集中轟炸式投放策略 （ 選擇媒體投放高質(zhì)量的

11、廣告。 備注：由于紅酒市 場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入 廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后 我們做宣傳別人得利 ） 。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報、 一 些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平?？梢耘c電視、報紙和廣 播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導(dǎo)節(jié)目、欄目，在引導(dǎo)婚慶 文化的同時，來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選 大賽等目標(biāo)消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移 默化”（ 備注：這是我們平時需要逐步去做的， 沒有一家企業(yè)是一口起 橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的 趨

12、勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到， 浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、 服務(wù)、 價格、便捷 ） 。公關(guān)事件 （ 企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策 ） 為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標(biāo)消費群體的品牌認(rèn)知度。我 們業(yè)需要“制造一些新聞事件 （如情人節(jié)有獎派送， 謎語競猜等活動 ） ， 贊助部分公益事業(yè) （ 如在節(jié)慶日，與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑?體送溫暖活動 ） ，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象。 在利用事件 來進行公關(guān)營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化 相結(jié)合，以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度。在新人結(jié)婚的一年之內(nèi)，我們也會推出相應(yīng)的后續(xù)方法，讓新人 和其家庭成為我們的媒介幫我們

13、做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體 辦法是，首次情人節(jié)、新人日后生子，結(jié)婚紀(jì)念時，我們浩文酒業(yè)都 可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的 忠實消費者基數(shù)，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了 “驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實 “宣傳員”。 （ 采用送一瓶 （ 其二人的形象特標(biāo) ） 紅酒，讓新人覺得， 有東西讓自己懷 念結(jié)婚的氣氛、回憶 ）聯(lián)合促銷婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、 美容美發(fā)、 家居裝修、首飾禮品、 家用電器、 飯店旅游、 房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè) （ 一方面可以節(jié) 省我們的開支，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費人

14、群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標(biāo)和次要目 標(biāo)，主次分清 ） 。所以， 與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進行促銷， 將會以 一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策。例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個 性化的紅酒贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結(jié)合， “你中有我， 我中有你”，做到“潤 物細無聲”，創(chuàng)造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。目前來說揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且很多都是一個模式 出來，完全沒有新意，我們浩文酒業(yè)可以采取現(xiàn)場宣傳、促銷的手段 如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良 好表現(xiàn)

15、，那么，婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展示。 也就是說，營銷人員要在婚宴場合化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng)?；?宴當(dāng)天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒 品牌，但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果非常重要的一個環(huán)節(jié)。直營銷售 人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參與性強的 節(jié)目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍 藏酒等形式來進行。如何讓所有的現(xiàn)場消費者帶著美好體驗離開婚宴， 之后進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽略的問題。售后服務(wù) 我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望 在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如

16、果我們紅酒直營人員在 婚宴結(jié)束之后，覺得大功告成，認(rèn)為已經(jīng)達到了預(yù)期的目標(biāo)，那就錯 了。要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們?nèi)ビ绊懜嗟臐撛谙M者， 是一個完整的婚慶紅酒市場開發(fā)計劃中不可或缺的環(huán)節(jié)。如果能夠通 過日后的回訪，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一 個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。備注：接續(xù)公關(guān)事件執(zhí)行方案 （企劃部重點： 提出一次購買連鎖反 應(yīng)政策 ）酒店渠道：通過酒店營銷、 餐飲預(yù)訂、 相關(guān)負(fù)責(zé)人等多種方式獲取會務(wù)信息。 具體目標(biāo)酒店為：迎賓館、新世紀(jì)、花園國際、西園、揚賓、京華、順?biāo)?樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓 館

17、、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、 天虹、等。信息收集內(nèi)容詳見會務(wù)信息采集表通過免費贈送新人婚慶個性化紀(jì)念酒 1 對的方式來獲得新人的第 一手資料。具體操作手法：凡在目標(biāo)酒店訂制婚宴的新人滿800 元贈送個性化婚慶紀(jì)念酒兩瓶，必須提供新人的聯(lián)系電話并提前一個半月 訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內(nèi) 完成。借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預(yù)定人員等。準(zhǔn)備部分費用作為相關(guān)人員的公關(guān)費用。 電話咨詢相關(guān)信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息 溝通的相關(guān)技巧：詳見會務(wù)客戶溝通流程婚慶市場促銷政策 明確營銷目標(biāo)、界定目標(biāo)消費群體，進

18、而針對婚慶紅酒市場推出 相應(yīng)的營銷策略， 葡萄酒營銷人員只有整個過程環(huán)環(huán)相扣、 步步為營， 保證婚慶紅酒市場開發(fā)各個環(huán)節(jié)的營銷溝通與執(zhí)行的有效性與針對 性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰” ，才會讓我們嗅到其美妙的花香 !在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰” 作為浩文公司送給新人的的服務(wù)和禮物 執(zhí)行步驟：1、尋找目標(biāo)顧客2、信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜3、溝通渠道：本公司的優(yōu)惠政策、通過第三方進行溝通 ( 信息收 集方，有相應(yīng)的公關(guān)婚慶用酒營銷策劃方案篇二婚慶市場開發(fā)方案 紅酒由于酒度低、喜慶氣氛濃和形象好等特點，在婚宴上也越來 越受到人們的青睞。而我國新的婚育高峰期的到

19、來，也將一個巨大的婚慶用 酒市場擺在了我們面前。面對這一巨大的市場蛋糕，作為浩文酒業(yè)的 直營市場人員，我們應(yīng)該有全盤構(gòu)思和具體的市場推廣方法首先明婚慶紅酒市場開發(fā)與推廣勾勒出一個營銷路線圖，以期待 直營部的同仁們的不懈努力。明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標(biāo) 在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng) 該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標(biāo)。 我們可以根據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關(guān)注的側(cè)重點不同， 大體劃分為利潤導(dǎo)向型、 銷售額導(dǎo)向型、 品牌樹立導(dǎo)向型等幾個類型。例如，實行利潤導(dǎo)向型的企業(yè)，就要求開發(fā)深度個性化的紅酒產(chǎn) 品，包括紅酒的葡萄品種選取、陳釀

20、時間長短、酒標(biāo)個性化設(shè)計、成品特殊 遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特殊性與性 ; 而浩文酒業(yè)采取 銷售額導(dǎo)向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以 為消費者提供性價比的產(chǎn)品組合，以達到限度的銷售額的實現(xiàn)，從而 在整體市場中擴大市場份額 ; 應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè)， 要求在客戶 選擇、產(chǎn)品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有 針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳，通過紅酒 市場開發(fā)而達到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo)。通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定，就使得后續(xù)的營銷推廣與 宣傳工作有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標(biāo)， 婚慶紅酒市場圍繞

21、的主要還是產(chǎn)品的 “個性化定制'，而不同的營銷推 廣目標(biāo)會影響紅酒“個性化定制程度差異，最后都會在葡萄酒企業(yè) 的營銷推廣策略中有所體現(xiàn)?；閼c服務(wù)的目標(biāo)消費群體十分廣泛，不 同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具 有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即 根據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標(biāo)個性化程 度、個性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi)。二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程 有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概 有 300-1500新人登記結(jié)婚，婚慶消費總量高達 4000-8000 萬元，

22、而每年婚宴 用酒總量超過 1000 萬元。而且，根據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣， 婚慶用 酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現(xiàn)只是起到了“錦上 添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴作用。另外，很多的白 酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā) 婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主 要的根本。作為直營部的員工，我們首先要認(rèn)識到誰是誰是決策者 根據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調(diào)查，加入揚州本地人文色 彩的綜合評估顯示， 婚慶活動中約 40%的決定出自女方， 50%的決定出自雙方 父母， 10%的決定出自男方 ;而在出自雙方父母的決定中，又有約 80%

23、 以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約 80% 的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導(dǎo)地位。因此，利 用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做 出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求， 就主要由結(jié)婚新人根據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟水平和消費習(xí)慣來決定。誰是消費者 在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒，并根據(jù)客戶的訂制要求 進行產(chǎn)品設(shè)計之后 （我們的特標(biāo) 10箱以上，我們就可以做特標(biāo) ） ，我們還需要 進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所 以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚 感、獨特感、榮

24、耀感和浪漫感等心理層面的訴求。這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前、消費中以 及消費后得以體現(xiàn) （我們可以贈送代表公司的慶婚花籃， 這點又幫花藝公司或 是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購 買，達到互利的效果 ） 。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層 面與物質(zhì)層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎 所有來賓都會成為紅酒的消費者， 這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群， 既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消 費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥” 工作?；閼c酒水預(yù)算有多少平均每次婚禮消費，城市大多在 4

25、 萬元-10 萬元，農(nóng)村也有 1 萬 元-5 萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的 5%-10%。也就是說， 根 據(jù)不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以 達到近萬元 （包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料 ） 。因此，就像我在 先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的 婚慶紅酒市場營銷目標(biāo)，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。 在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上， 為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒 （ 其 中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤 導(dǎo)致自身的銷售方案失敗” ） 為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量 可以根據(jù)具體客戶的要求來確定。

26、例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我 們可以采取銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo)， 為這一市場準(zhǔn)備 40-100 以內(nèi)的的紅 酒應(yīng)該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客 戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略， 深度開發(fā)“個 性化”的紅酒產(chǎn)品，這樣品質(zhì)卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合 就會得到釋放 （ 具體客戶的要求來確定， 也可以根據(jù)宴席的桌子不同的 等次擺放不同層次的酒 ） 。那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為 重要，也就是說銷售者的購買場所在哪里 ?目前酒店在接受婚宴預(yù)定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形 式，所以婚宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己

27、選擇，而選購的 渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒 業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品，例如條幅或 者POF懸掛（ XXXX百年好合、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“ XX與您 共慶天作之合”等 ） 、家電購買 （ 蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等 等） 、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司 （鮮花店預(yù)訂鮮花的 ） 、 婚紗攝影樓 （上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等 ） 以及結(jié)婚 紀(jì)念照優(yōu)惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重 要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷 售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系，首先針對他們制

28、定促銷激勵計 劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息，進而 我們才能提前的做好預(yù)先宣傳工作和優(yōu)惠政策，起到影響或者促使目 標(biāo)群體作出最終的購買決策。三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖 在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標(biāo)和目標(biāo)消費群體的購 買決策過程之后，我們還需要獲得目標(biāo)消費群體的“第一手資料” 。那么， 從什么途徑來獲得比較準(zhǔn)確的客產(chǎn)資料 ?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、 喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下 一步的客戶接觸和跟進建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營 部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動了。MV 篇二具體的營銷策略可以有以下幾點

29、：媒體宣傳 五一節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期，這些是 我們酒業(yè)公司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我 建議在結(jié)婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的 集中轟炸式投放策略 （ 選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。 備注：由于紅酒市 場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入 廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后 我們做宣傳別人得利 ） 。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報、 一 些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平?？梢耘c電視、報紙和廣 播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導(dǎo)節(jié)目、欄目，在引導(dǎo)婚慶 文化的同時，

30、來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選 大賽等目標(biāo)消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移 默化”（ 備注：這是我們平時需要逐步去做的， 沒有一家企業(yè)是一口起 橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的 趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到， 浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、 服務(wù)、 價格、便捷 ） 。公關(guān)事件 （ 企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策 ） 為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標(biāo)消費群體的品牌認(rèn)知度。我們業(yè)需要“制造一些新聞事件 （ 如情人節(jié)有獎派送，謎語競猜等活動 ） ，贊 助部分公益事業(yè) （ 如在節(jié)慶日，與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑后w 送溫暖活動 ）

31、，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象。 在利用事件來 進行公關(guān)營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相 結(jié)合，以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度。在新人結(jié)婚的一年之內(nèi)，我們也會推出相應(yīng)的后續(xù)方法，讓新人 和其家庭成為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體 辦法是，首次情人節(jié)、新人日后生子，結(jié)婚紀(jì)念時，我們浩文酒業(yè)都 可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的 忠實消費者基數(shù)，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了 “驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實 “宣傳員”。 （ 采用送一瓶 （ 其二人的形象特標(biāo) ） 紅酒，讓新人覺得， 有

32、東西讓自己懷 念結(jié)婚的氣氛、回憶 ）聯(lián)合促銷婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、 美容美發(fā)、 家居裝修、首飾禮品、 家用電器、 飯店旅游、 房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè) （ 一方面可以節(jié) 省我們的開支，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費人 群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標(biāo)和次要目 標(biāo)，主次分清 ） 。所以， 與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進行促銷， 將會以 一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策。例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個 性化的紅酒贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開 發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結(jié)合， “你中有我， 我中有你”

33、，做到“潤 物細無聲”，創(chuàng)造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。目前來說揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且很多都是一個模式 出來，完全沒有新意，我們浩文酒業(yè)可以采取現(xiàn)場宣傳、促銷的手段 如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良 好表現(xiàn)，那么，婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展示。 也就是說，營銷人員要在婚宴場合化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng)?；?宴當(dāng)天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒 品牌，但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果非常重要的一個環(huán)節(jié)。直營銷售 人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參與性強的 節(jié)目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍 藏酒等形式