王家榮-邁克爾_波特戰(zhàn)略需要獨一無二的價值取向

1、邁克爾·波特：戰(zhàn)略需要獨一無二的價值取向邁克爾·波特依我所見，大多數(shù)公司實際上沒有戰(zhàn)略， 很多公司經(jīng)常做的事情就是試圖尋找一些先進(jìn)的經(jīng)驗并盡量實施它，這在中國現(xiàn)行的體制下也是如此。在這樣的國家，總要學(xué)習(xí)其他國家的一些先進(jìn)經(jīng)驗。 然而實際上，公司一定要找到一個不同的經(jīng)營方式，這樣就不會和其他公司迎頭競爭。戰(zhàn)略條件戰(zhàn)略是有條件的，不同的戰(zhàn)略有不同的條件和要求。第一，要有一個不同的價值取向。為了制定一個戰(zhàn)略，首先需要做的事情就是要找到并確定企業(yè)要做的一些選擇，就是說制定戰(zhàn)略就要涉及到把你所想實現(xiàn)的東西加以限制， 如果想滿足所有的需求，那等于沒有戰(zhàn)略。以一個汽車租賃公司安特法為例，

2、該公司向個人提供租車服務(wù)， 實際上它是北美最大的汽車租賃公司， 與其他最有利潤的公司相比， 它比北美最大的兩家公司的利潤要高出兩倍。但為什么大家都不知道這家公司呢？因為這是一個私營公司，是一個沒有上市的公司， 因此大家對它的情況不是很了解。那么，這個企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？通過安特法公司可以看出，戰(zhàn)略需要有一個獨一無二的價值取向，而價值取向主要包括三個重要的方面：一是你準(zhǔn)備服務(wù)什么類型的客戶，二是你會滿足這些客戶哪些需求？三是你期待或者尋求的是什么樣的價格？這三點可以構(gòu)成你的價值取向。這個基本的理論是說， 你要作出不同的選擇， 要與對手有所不同。 如果你試圖對所有的客戶作出服務(wù)， 滿足他們所有的需求

3、， 而且什么價位都去滿足， 這么做第一是沒有價值，第二是很難有競爭的優(yōu)勢。例如，安特法這個汽車租賃公司，其對自己的行業(yè)十分了解， 認(rèn)識到盡管很多租車的都是旅行的人，實際上租車一般也都是出租給這些人，但同時其他人也需要租車這個市場， 例如你自己的車壞了，用不了了，這種情況也需要租車， 還有其他的情況需要租車。 安特法認(rèn)識到在自己生活地區(qū)的租車需求和旅行租車的需求是完全不一樣的，于是他們決定把重點放在家庭的或者是城市的租借市場，而不太在乎其他的情況。 如果有旅行社來租借，安特法也會把車租出去， 但是在戰(zhàn)略制定上是針對那些本地的汽車租賃市場?？匆幌掳蔡胤ü驹趦r值鏈當(dāng)中所做的調(diào)整，看他們是怎樣更有特

4、色、更有效、更好地滿足客戶的需求。 安特法的辦事處不在機(jī)場， 不在市中心的車展或者是酒店，其辦事處分散在所有大都市的各個角落，在每一個城市都有他們的辦事處。辦事處的時間都是正常的上班時間， 如果你不想去機(jī)場租車的話， 那么在住處附近就可以租到， 安特法公司會把車開到客戶住處交車， 因為他們了解客戶不情愿打的過來租車，所以安特法要考慮一個最好的價值鏈， 從而滿足一些具體的需求，這就是一個良好戰(zhàn)略的特點。 不能只抄襲競爭對手的做法， 而是要采取不同的方法來做事。還有一個例子。 這是一個肥皂公司， 該公司有不同的戰(zhàn)略， 所做的肥皂很有特點，專門為滿足一些特定需求的客戶， 為此設(shè)計了一個完全不同的價值

5、鏈。 這個價值鏈與寶潔公司和聯(lián)合利華公司完全不一樣。 該公司目前是強生公司的一個事業(yè)部，它在考慮戰(zhàn)略和如何競爭的時候， 不去說它是最好的肥皂， 因為沒有最好的肥皂，關(guān)鍵是考慮用肥皂干什么。這個公司生產(chǎn)的是一種非常溫和的肥皂，這個肥皂在使用者皮膚上不會留下任何痕跡， 完全可以沖干凈。 該肥皂可以針對洗臉用，因為洗完臉的時候不希望留有殘留物，還針對一些皮膚比較敏感的人。是誰在推薦這種肥皂呢？其實都是醫(yī)生向皮膚病患者推薦這種肥皂， 說明它可以解決皮膚過敏的問題。 如果說這是最好的肥皂， 這個提法就是錯誤的， 但是這個肥皂能夠滿足一個特別重要的需求， 而這個重要的需求來自很大一批人， 這就是要有不同的

6、戰(zhàn)略。第二，要形成一個集成的、一體化的價值鏈。應(yīng)該有一個不同的是為客戶經(jīng)營設(shè)計的價值鏈， 如果你的競爭優(yōu)勢是和別人都一樣的，那就沒有什么價值，戰(zhàn)略就是要選擇不同的經(jīng)營做事情的方式。例如，某家航空公司是到目前為止是盈利狀況最好的， 已經(jīng)長期保持一個很好的盈利狀態(tài)。非常有意思的一點是， 這個航空公司的 CEO寫了一本書， 講到了航空公司的競爭方式， 講到了上世紀(jì)七十年代競爭的方式， 大家都知道他們是怎么做的。但是，其他的航空公司都不能模仿他這么做，至少不能太有效， 30 年都學(xué)不會。為什么是這樣的， 為什么這個航空公司能夠取得成功？因為這里的戰(zhàn)略是一個集成的、一體化的體系。這個航空公司一個關(guān)鍵的優(yōu)

7、勢是它的成本， 為什么說它的成本很低呢？是因為其一天使用飛機(jī)的頻率比別人高得多， 飛機(jī)是一直在天上飛的， 而不是停在機(jī)坪上，這樣就使得營業(yè)效率高， 可以對機(jī)組人員、 整機(jī)方面有一個更好的利用， 可以更好地使用資本。為什么他們可以讓飛機(jī)更多地在天上飛呢？是因為周轉(zhuǎn)周期比較短，周轉(zhuǎn)的時間只有 20 分鐘，飛機(jī)落下來清掃完 20 分鐘之后又起飛了。這個公司的效率非常高， 他們有非常好的程序把這個事情做得更有效， 但是想要了解這個戰(zhàn)略的話， 必須了解的不僅僅是這個東西。 為什么說他們能做得這么有效，能夠非常有效地使用飛機(jī)？他們在飛機(jī)上提供的服務(wù)是非常有限的， 不提供餐食，不會把你的行李送到另一個航空公

8、司去， 他們會拿著這個行李交給你， 不會把你的行李放到下一趟的飛機(jī)上去。 他們沒有固定的座位， 只要有座位坐就可以了，沒有商務(wù)艙、公務(wù)艙、經(jīng)濟(jì)艙之分，都是一個級別。為什么這些事情很重要呢？因為這些事情使得給飛機(jī)提供維修服務(wù)比較容易， 在降落、起飛之間非常容易，不必清洗垃圾，不必把新的餐食裝上去，也不必處理行李的情況，把行李放在集裝箱上， 飛機(jī)落下后去取就可以了。 這種服務(wù)模式與其飛機(jī)周轉(zhuǎn)率有直接的關(guān)系，服務(wù)模式主要取決于特別的航線， 他們不飛長距離的航線， 不飛那些樞紐的機(jī)場，因為樞紐的機(jī)場有很多轉(zhuǎn)機(jī)的情況， 一般飛到小的城市去。 如果飛到大城市去的話，一般飛到第二、第三機(jī)場，而不是最大的機(jī)場

9、，這個很重要。因為短期飛行的客戶不在乎吃不吃飯； 所以到二型的客戶， 就是不會考慮中轉(zhuǎn)的客戶，如果這樣的話就不需要考慮下一個轉(zhuǎn)機(jī)的飛機(jī)。第三，要做清楚的選擇和取舍。魚和熊掌不能兼得， 這是非常重要的， 制定戰(zhàn)略的時候要考慮取舍的問題， 這樣可以使競爭對手很難模仿你的戰(zhàn)略。 如果有取舍的話，對手學(xué)了你就會傷害自己，這樣的話就干脆不抄襲你了，或者說不會有效地抄襲你。例如上述的肥皂公司， 為什么說它很成功呢？這里就有一個取舍的問題。 很顯然，如果要想做得比較溫和的肥皂， 就要放棄清洗的能力， 就不能有強烈去污的能力。而且它不能除臭，想要除臭的話，必須在皮膚上面殘留一些東西，這樣才可以除臭。 所以該公

10、司對取舍的問題很清楚， 公司有不同的產(chǎn)品， 要想抄襲這個公司的產(chǎn)品，這就有問題了。因為競爭者必須要把自己產(chǎn)品中的關(guān)鍵特點去掉，這樣就造成了產(chǎn)品之間的沖突。所以，取舍是非常重要的。第四，價值鏈上的各項活動必須是相互能夠加以促進(jìn)的上面航空公司的例子說明， 其所有的戰(zhàn)略組成部分都是在相互加強。 這使得飛行周轉(zhuǎn)期降低，然后再相互影響，這是完全一致的。如果這么競爭的話，別人很難模仿你，因為競爭對手不只是模仿一個事情， 必須把整個戰(zhàn)略模仿下來才會有效。很多航空公司只想學(xué)其中的一部分， 從來就沒有結(jié)果，因為如果你即使全學(xué)的話，這些事情也都不容易匹配。所以，在價值鏈上的各項活動， 必須是相互能夠加以促進(jìn)的，

11、這樣競爭對手才不容易模仿。第五，戰(zhàn)略必須是連續(xù)性的。五個戰(zhàn)略條件的最后一點是連續(xù)性問題。 一個戰(zhàn)略必須有連續(xù)性， 不能變來變?nèi)?，必須做幾年的一個承諾， 為什么這樣說呢？這是因為要想培養(yǎng)正確的技能是需要花時間的， 組織和個人是要學(xué)習(xí)的， 客戶要想了解你為什么和別人不一樣也需要花時間的。 為了使供應(yīng)商了解更好的服務(wù)意識， 這也需要花時間。 如果總是在戰(zhàn)略上變來變?nèi)?，總是試圖一會兒做這個、一會兒做那個，這是不行的，別人是會感到糊涂的。 因此，戰(zhàn)略需要作出這種承諾， 特別是要作出公司基本價值取向方面的承諾。 但這并不是說戰(zhàn)略就永遠(yuǎn)一成不變， 變還是需要變的， 首先你要不斷的尋找最佳的做法，這個是總要做

12、的事情。戰(zhàn)略制定與實施總要找更好的辦法，來實施公司戰(zhàn)略。例如，如果有了新的技術(shù)，那么就要問一下如何利用這個技術(shù)使公司戰(zhàn)略變得更有效。因此，向戰(zhàn)略作出承諾， 并不是說永遠(yuǎn)一成不變。 實際上，如果你有一個很清楚的戰(zhàn)略，比你沒有戰(zhàn)略作出變化的速度要快， 因為有戰(zhàn)略就會優(yōu)先安排一些事情，并確定出哪些是重要的。 如果沒有戰(zhàn)略的話，所有東西你都會覺得是重要的，這樣的話，哪個先做，哪個后做就搞不清楚了。根據(jù)我的戰(zhàn)略定義， 很多公司是沒有戰(zhàn)略的。 而是在簡單地跟時髦， 然后實施最佳的做法，為什么是這樣的呢？這是因為有很多力量會影響你實施一項戰(zhàn)略，包括公司內(nèi)部和外部的力量影響戰(zhàn)略的實施。 有什么力量來影響戰(zhàn)略的

13、制定和實施呢？比如， 如果你的客戶告訴你， 希望你能夠給他提供額外的服務(wù)， 你怎么辦呢？如果這個客戶不符合你的戰(zhàn)略怎么辦？大多數(shù)公司一般都試圖讓客戶高興，因此他們會逐漸離開他們戰(zhàn)略的重點。 一個良好的戰(zhàn)略者會使客戶不高興的，我們都學(xué)習(xí)的是要讓你的客戶高興， 但如果你是真正的戰(zhàn)略者的話， 你就會使一些客戶不高興， 因為你并不是要滿足所有的客戶需求。 如果你一味順從客戶的意見，他讓你做什么你就要做什么的話， 那么就沒有戰(zhàn)略可言了。 這是戰(zhàn)略實施的一個問題，就是聽客戶的意見太多。你要清楚哪些客戶的意見是需要聽的，哪些需求是需要滿足的。否則，你獨一無二的特點就沒有了。很多公司內(nèi)部的做法對戰(zhàn)略也是不利的

14、。如果不考慮利潤水平只考慮增長的話，這是很危險的， 因為你可能會進(jìn)入其他一些市場領(lǐng)域里，而這個市場你不見得能做到有差異化， 因此目標(biāo)本身的制定會有一些問題。所以，企業(yè)都要講長期戰(zhàn)略目標(biāo)。我們看到，一些不正確的想法是“質(zhì)量是免費的”，什么意思呢？這句話大家可能聽說過， 是 TQM運動產(chǎn)生的， 這是全質(zhì)量控制， 也就是說這個目的是減少錯誤，改善質(zhì)量，同時降低成本。正是因為減少錯誤和缺陷，通常與此同時要改變你的設(shè)計和進(jìn)程， 這樣就減少浪費， 減少效率低下， 因為缺陷造成了浪費。有浪費就要解決問題， 因此在缺陷方面質(zhì)量提高是免費的。但是很多經(jīng)理都糊涂了，他覺得所有的質(zhì)量提高都是可以免費得到的，其實不是

15、這么回事， 唯一的免費質(zhì)量提高就是缺陷， 如果想提供更多客戶服務(wù)的話， 并不能說全是免費的，因為你需要更多的人、 更好的技術(shù)。 如果希望你的技術(shù)有更多的功能， 這也不是可以白白得到的， 要更多的工程師花時間， 要制造的產(chǎn)品更加復(fù)雜。 但是很多經(jīng)理人都覺得所有的質(zhì)量提高都是可以免費的，因此他們把所有的產(chǎn)品都提高質(zhì)量，并不是有一定的取舍，這就是一個戰(zhàn)略問題。同時，資本市場上的戰(zhàn)略是有所不同的。 如果是上市公司，對你就有一種壓力了，通常跟你的戰(zhàn)略也是背道而馳的， 這個壓力可能推動你按競爭對手方式發(fā)展， 因為分析人員將你和競爭對手加以比較， 讓你行使一些對競爭對手有效的經(jīng)驗。 其實，這個戰(zhàn)略并不是好的

16、，因為絕對不能太多的模仿競爭對手的優(yōu)勢。因此，必須有一個很好的戰(zhàn)略，要有戰(zhàn)略就必須有一個很清楚的想法，知道你要做什么。整個管理層都需要共享這些想法，因此你應(yīng)該先在公司內(nèi)部做一個很好的選擇，讓大家對這個想法表示共享。例如，杰尼公司本來有很好的戰(zhàn)略，新的管理層進(jìn)來后決定要發(fā)展這個公司， 打算把這個公司轉(zhuǎn)換成一個大眾市場的消費品牌。在很短的時間內(nèi)，他們破壞了原有的戰(zhàn)略，因為這個產(chǎn)品并不是針對大眾市場的，而是專門滿足一些具體需求的。 大家在電視上看到的肥皂洗澡方面的鏡頭， 并不是公司的戰(zhàn)略。 很多公司只是學(xué)習(xí)和模仿其他公司的經(jīng)驗， 這樣是不可以的， 有很多公司毀滅了自己的戰(zhàn)略， 而不是其他公司毀滅了自己的戰(zhàn)略， 是自己毀滅了自己的戰(zhàn)略， 是他們自己找麻煩。 如果理解戰(zhàn)略的關(guān)鍵原則的話， 就覺得這么做沒有必要的。制定一個戰(zhàn)略就要涉及一些過程，一開始做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候， 都是充滿著官僚主義味道的，要填很多的表格，有很多的結(jié)構(gòu)。我想，現(xiàn)在這個過程不應(yīng)該是這樣官僚的，應(yīng)該更靈活一點， 設(shè)計的時候應(yīng)該滿足不同商業(yè)的需求。這里有一些經(jīng)驗教訓(xùn)，比如做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，必須有一個團(tuán)隊，不僅僅是一個人，是需要一個團(tuán)隊，這個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該知道你所有業(yè)務(wù)的情況，這個團(tuán)隊必須要協(xié)作， 共同制定戰(zhàn)略，而不是說把這個戰(zhàn)略一部分放在小組進(jìn)行制定，再綜合，這些必須