一季度營銷推廣總結(jié)及二季度營銷計劃

1、一季度營銷推廣總結(jié)及二季度營銷計劃大連公司2016年4月7日季度營銷推廣總結(jié)（一）營銷費用使用情況分析一季度大連公司營銷費用共計 775.98萬元，其中大連項目產(chǎn)生營銷費用556.76萬元，117會戰(zhàn)營銷費用219.22萬元。1、大連項目營銷費用大連項目營銷費用556.76萬元，其中，營銷推廣費用約309.03萬 元，咨詢顧問費約69.5萬元，管理費37.57萬 元，銷售傭金9.49萬 元，人工成本131.17萬元。2016年一季度大連項目營銷費用明細（萬元）類別類別細分一月份二月份三月份類別合計營銷推廣交通背板1212戶外圍擋5.25.2椒金山隧道1953198推廣活動48.848.9712

2、.6570.46銷售物料7.188.337.8623.37咨詢顧問費廣告代理16141444新媒體推廣8.58.58.525.5管埋費12.449.8715.2637.57銷售傭金9.499.49人工成本32.4145.8352.93131.17合計329.86107.5119.4556.762、117行動營銷費用117行動營銷費用共計219.22萬元,其中,營銷推廣費用約206.01萬元,分銷費用12.76萬元,具體費用如下：2016年一季度大連公司117行動營銷費用明細（萬元）類別類別細分一月份二月份三月份類別合計營銷推廣生活報63440展位租賃4247地鐵包柱17.417.4交通廣播27

3、.7227.72省交廣10.3910.39電視廣告66DM直郵1212新媒體推廣16.216.2促銷拓展2.852.85銷售物料0.750.7客戶維護活動31.1531.15分銷費用12.7612.76合計123.3195.91219.22（二）營銷推廣大連公司一季度重點圍繞H7行動開展媒體推廣宣傳，全面整合 地鐵廣告、廣播廣告、電視臺廣告、大連開發(fā)區(qū)、金石灘戶外交通牌廣告資源、LED大屏，以及新媒體（今日頭條APP、大V號）等多元推廣資源。根據(jù)實際投放效果來看，大連電視臺生活頻道廣告效果相對較好，投放6天總費用6萬元，實現(xiàn)認(rèn)籌登島44人，費效比約 1363元/籌。其次為991都市廣播，投放1

4、5天總費用22萬元，實現(xiàn)認(rèn)籌登島34 人，費效比約6470元/籌，成交1套公寓。媒體投放時間來電量/報名量登島數(shù)成交量廣告費大連電視臺 生活頻道3月8日-3月14日（不含周日，共6天）468組（報名）44人06萬991都市廣播3月7日-3月25日（15天）319組（來電）34人1套公寓22萬（三）營銷活動一季度共計開展活動12場，主要為業(yè)主維護、117會戰(zhàn)活動、圈 層導(dǎo)入/渠道嫁接、暖場等中小型活動。1 '業(yè)主維護活動：利用新春節(jié)日節(jié)點，針對老業(yè)主舉行新年聯(lián)歡 會和元宵喜樂會活動，增進情感維系和人文關(guān)懷。2、117會戰(zhàn)活動：一是借勢集團海南文昌小貝見面會，于項目濱海硬石體驗中心開展現(xiàn)場

5、直播，強勢傳遞魯能品牌影響力和最新發(fā)展戰(zhàn)略；二是圍繞集團117戰(zhàn)略安排，在新年來臨前利用商場年貨采購的大量人流，著魯 舉辦“ 0元登島跟 能去海南”路演活動；三是嫁接財富基金、理工大學(xué)等目標(biāo)客群，宣講 山海天和登島政策，積累意向客戶。3、圈層導(dǎo)入和渠道嫁接類活動：一是嫁接金州新區(qū)慈善總會、 魯美開學(xué)季家長教師資源及玫琳凱會員，提高項目知名度；二是對高 端業(yè)主定制私家宴，挖掘其所在圈層資源，通過現(xiàn)場體驗和價值滲 透，取得較好的效果，成交1套別墅。4、銷售節(jié)點活動：針對北一區(qū)意向客戶舉行工地開放日，借由 品質(zhì)工程現(xiàn)場展示開放，增強客戶購買信心，起到了很好的逼定效果， 當(dāng)天成交7套洋房。活動類別活動

6、時間精品活動主題參與客戶業(yè)主維護活動1.9業(yè)主新年聯(lián)歡會活動活動參與人數(shù)400人2.21金猴鬧新春2016兀宵喜樂A老業(yè)主及意向客戶400人117會戰(zhàn)1.17117小貝見面會濱海硬石體驗中心現(xiàn)場直播老業(yè)主及意向客戶共約200人1月底恒天財富基金公司、開發(fā)區(qū)舞蹈學(xué)校圈層資源高端渠道客戶400人2.7開發(fā)區(qū)安盛廣場舉辦“ 0元 登島跟著魯能去海南”海南文 昌山海天路演活動開發(fā)區(qū)客戶約500人3月上旬大連理工大學(xué)攝影協(xié)會宣講理工大學(xué)教師資源約100人圈層導(dǎo)入3.5-6 日“魅力女人節(jié)”玫琳凱會員3.26 日業(yè)主私家宴北區(qū)成交業(yè)主及其圈層（私家宴成交1套疊拼）渠道嫁接3.7-8、3.11-12魯美開學(xué)

7、季魯美教師、家長及學(xué)生3.27 日“42世界自閉癥日”關(guān)愛孤獨癥兒童公益活動金州新區(qū)慈善總會、社會愛心團體及企業(yè)人士暖場活動3.26 日偉才幼兒園完成第一屆英文動畫配音大賽偉才幼兒園家長教師學(xué)生150人銷售節(jié)點活動3.13 日welcome北一區(qū)工地開放日準(zhǔn)業(yè)主及意向客戶二、二季度營銷工作計劃（一）銷售目標(biāo)二季度計劃銷售金額1.5億元，其中，洋房0.75億元；別墅 0.75億元；全年計劃銷售金額4.07億元。（二）工作思路1 '結(jié)合集團全國聯(lián)動，調(diào)整價格去存量借勢集團二季度全國多盤聯(lián)動，以“魯能 51購房月”多 重限時優(yōu)惠為主要銷售政策，制定分產(chǎn)品線的專項去化措施和價格策 略調(diào)整，合理

8、有序推售，加大庫存去化力度。2、借勢魯能會及3大線上網(wǎng)購平臺，擴展銷售平臺結(jié)合京東 商城、工行電子商務(wù)、魯能集團網(wǎng)絡(luò)展銷平臺3大魯能線上網(wǎng)購平臺，完善營銷系統(tǒng)，搭建完整的線上銷 售網(wǎng)絡(luò)。3、大活動持續(xù)造勢，聚焦眼球效應(yīng)，擴大客戶基數(shù)通過多個 主題營銷大活動，持續(xù)掀起市場關(guān)注熱潮，實現(xiàn)本地和外拓客戶批量導(dǎo)入，為產(chǎn)品去化提供客戶量的保障。4、深耕高端目標(biāo)客群，以精準(zhǔn)體驗營銷實現(xiàn)圈層突破。瞄準(zhǔn)銀行VIP、商會協(xié)會、企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)等高端 圈層客 戶，通過年度高端峰會、私家宴等高品質(zhì)體驗活動實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，為 別墅銷售打開圈層突破口。四、具體營銷計劃圍繞“銷售、活動、推廣、渠道”四條主線，以“強勢品牌

9、背 書+全國促銷聯(lián)動+大型活動聚焦+節(jié)點密集整合發(fā)聲+多元渠道拓 展”的營銷整合模式，形成市場關(guān)注聚焦， 最大程度積累客戶，實現(xiàn)有效去化。(一)營銷活動計劃3場主題造勢活動：圍繞銷售目標(biāo)達成開展3場主題活動， 亮點不斷，持續(xù)造勢，擴大客戶基數(shù)；2類圈層主題活動：1場年度峰會在高端圈層客群中引發(fā)熱議， 4-6月份私家宴持續(xù)舉行，對目標(biāo)渠道深耕維護，體驗攻心，實現(xiàn)圈 層突破0(1 )主題造勢活動：二季度分別舉行國際風(fēng)箏節(jié)、山東主 題活動、沙灘音樂節(jié)，通過活動前、中、后期的整合營銷推廣和活動 舉行，持續(xù)聚焦市場關(guān)注，同時對接目標(biāo)企事業(yè)單位等工會組織，導(dǎo) 入海量客戶資源，結(jié)合階段性優(yōu)惠政策促進銷售。(

10、2 )圈層主題活動：4月23日開展“大連新生活方式發(fā)布 盛典”，集中詮釋集團最新發(fā)展戰(zhàn)略，奠定品牌大盤形象總基調(diào)的同 時，對高端圈層梳理對接維護，為全年別墅銷售打開圈層突破口。 4-6月定期開展私家宴，通過客戶及其圈層篩選、現(xiàn)場品質(zhì)體驗、老 帶新激勵政策深挖金牌業(yè)主和核心客戶圈層資源。(二)營銷推廣計劃以“借勢集團品牌、關(guān)鍵節(jié)點聚焦發(fā)聲、創(chuàng)新媒體強勢曝光” 的推廣思路，強化品牌和項目知名度和美譽度，形成“整合聯(lián)動、密集發(fā)聲、以小博大、全民覆蓋”的推廣態(tài)勢。1 '品牌推廣線：圍繞魯能會啟動、“美麗地球美麗家”-魯 能集團51項目422綠色行動、集團51盤全國聯(lián)動等多重品牌利好 進行深度價

11、值解析傳播，全方位整合媒體推廣資源，形成“美麗大連看魯能”為推廣主線的強勢集中發(fā)聲。2、活動及產(chǎn)品推廣線：圍繞二季度三大主推產(chǎn)品及其節(jié)點， 以“營銷大活動帶產(chǎn)品”的方式開展推廣，聚焦市場關(guān)注。3、推廣媒介組合：除輕軌包車、有軌電車廣告投放外，更多嘗試新媒介渠道定向 目標(biāo)城市的整合推廣，實現(xiàn)強曝光和廣覆蓋。一是圍繞主要營銷節(jié)點整合手機APP （今日頭條/騰訊新聞 等）、微信朋友圈廣告、大V號。二是整合京東商城為代表的魯能3大線上網(wǎng)購平臺，推出“魯 能51購房月”限時秒殺（“價值100萬的購房優(yōu)惠券"限時秒殺； “價值8000元的金石灘2日游”套票0元秒殺）。（三）渠道拓展計劃1、本地拓

12、展發(fā)展“金州新區(qū)總工會資源整合+分銷激活+圈層精準(zhǔn)拓展”為核心的本地拓展體系。一是聯(lián)合金州新區(qū)總工會，利用其龐大的會員單位和資源整合能力，發(fā)展2000-4000名魯能大使，作為分銷團隊。二是通 過前置結(jié)傭、活動開展、禮品贊助等多種方式激活分銷渠道。三是跟 進汽車4S店、金融行業(yè)VIP、協(xié)會商會等高端圈層客戶，以私家 宴、定制型體驗活動置換客戶資源實 現(xiàn)合作拓展。2'異地拓展完成哈爾濱、長春、沈陽、北京、內(nèi)蒙五大城市拓展布局，建 立以團隊自拓、分銷整合、資源關(guān)鍵人為主的拓客體 系。對外拓積累的意向客戶，在五一黃金周舉行“大連體驗之 旅”，根據(jù)五省市到達大連往返交通、住宿、項目體驗成本核算

13、，建 議施行三天兩夜或二天一夜登島行程，分別收取400-1000意向金（購房者全額抵房款），在行程安排中設(shè) 置歡迎宴、金石灘景點、游 園參觀項目（項目園區(qū)及樣板示 范區(qū)/硬石體驗中心，合理制定專屬 動線）、風(fēng)箏節(jié)主題活動（四）二季度營銷推廣費用預(yù)算二季度營銷推廣費用預(yù)算為988萬元，具體分解如下:項目科目二季度計劃額（萬元）營銷推廣費用媒體廣告費電視廣告30電臺廣告50報紙廣告0雜志廣告20戶外廣告200網(wǎng)絡(luò)廣告搜房0隹占八、30樂居20騰訊20其他（新媒體）60網(wǎng)絡(luò)小計130短信0車身廣告0DM （直郵廣告）0媒體小計430現(xiàn)場包裝費30市場推廣活動費260促銷費用0咨詢策劃定位0顧問廣告代理+微信代理70費咨詢顧問小計70銷售物料制作印刷費30宣傳片制作費0模型設(shè)計制作費0其他0營銷推廣費用小計750銷售傭金0人