XX房地產(chǎn)營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

1、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教程第一講市場部與銷售部的組建（1）第二講個案市場調(diào)研及預(yù)測（7）第 三 講個 案 定位（17）第四講推廣策略定位（19）第五講 個案SP活動（20）第六講案場前期（21）第七講案中銷售（34）浙江房地產(chǎn)人才培訓(xùn)網(wǎng) （48）認(rèn)知意識實(shí)操財智時代地產(chǎn)文化傳播中心2007 年第一講 市場部與銷售部的組建、銷售部之任務(wù)快速銷售本公司之物業(yè)，快速回籠資金。通過高效的服務(wù)，成為推廣公司品牌的窗口。反饋客戶的意見，媒體的效果，以供決策。收集客戶（未購）信息，成立客戶檔案。市場資料之收集，分析，提供一手市場情報。推廣計(jì)劃之?dāng)M訂，執(zhí)行。行銷計(jì)劃之?dāng)M訂，執(zhí)行。公司品牌推廣設(shè)計(jì)。、銷售部之發(fā)

2、展目標(biāo)人事培養(yǎng)方面a、成熟專案經(jīng)理及三支成熟專案組。b、成熟市場情報分析員。c、建立各級成熟的培訓(xùn)機(jī)制。專業(yè)檔案方面a、未購客戶資料庫。b、市場資料的檔案庫。c、供應(yīng)商資料檔案庫。業(yè)績方面a、公寓一年銷售率 b、別墅二年銷售率 c、市場品牌效應(yīng)。三、組織框架及崗位職責(zé)1、組織框架員員員員員員員員員員員員員員2、崗位職責(zé)部門經(jīng)理a、部門人員招聘及培訓(xùn)。b、部門業(yè)務(wù)員流程設(shè)定，并監(jiān)督執(zhí)行。c、部門表單化管理模式制定，并監(jiān)督執(zhí)行。d、部門員工考評，獎罰制度制定，并監(jiān)督執(zhí)行。e、制定各崗位崗位工作內(nèi)容及規(guī)范，并監(jiān)督執(zhí)行。f、個案前期定位及定價主持。g、公司CI總體形象設(shè)計(jì)，及品牌戰(zhàn)略思想。h、個案推廣

3、總精神設(shè)計(jì)，推廣戰(zhàn)略制定。I、月度、周例會主持，會議內(nèi)容安排。J、各類報表審核，查實(shí)。助理a、日常文件打印。b、根據(jù)案場之周報，每月制作分析報表。c、各個案，每日早電話考勤，并每月報部門經(jīng)理。d、各個案日報統(tǒng)計(jì)。e、每月考評單各單位發(fā)放及收集。f 、日常會議紀(jì)要。g、部門物資總管，報備，登記。h、客戶檔案統(tǒng)計(jì)歸檔。市場情報室主任（副主任）a、日常市場調(diào)研執(zhí)行，重點(diǎn)個案市場調(diào)研執(zhí)行。b、根據(jù)個案所在區(qū)域，每月制作競爭區(qū)域動態(tài)分析。c、收集市場政策，規(guī)劃，信息。d、市場資料分類，歸檔，保管。e、專業(yè)市場類報告起草。案場經(jīng)理a、個案案場業(yè)務(wù)人員管理。b、季度案場指標(biāo)制定及執(zhí)行。c、案場每月，每周，業(yè)

4、務(wù)表單制作，發(fā)送。d、案場每月晨會、晚會主持。e、案場業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)。f 、案場銷售控制。g、季度銷售計(jì)劃制定，并負(fù)責(zé)執(zhí)行。h、案場業(yè)務(wù)人員考評。I 、案場各類管理表單制作管理。業(yè)務(wù)員a、執(zhí)行專案下達(dá)指令。b、執(zhí)行個案銷售任務(wù)，完成指標(biāo)。c、遵守案場及公司各項(xiàng)管理制定。四、圍繞個案部門業(yè)務(wù)操作流程（銷售與市場的協(xié)同）1、案前部分（區(qū)域市場調(diào)研及作出分析報告）一*（案前進(jìn)度表執(zhí)行）市場情報室報 告 審 核專案人員招聘培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員培訓(xùn)）2、案中執(zhí)行部分部門經(jīng)理室* （年度行銷策略）（季度行銷計(jì)劃及市場情報室,一 （市場情報支目標(biāo)）持）執(zhí)行結(jié)果 （計(jì)劃修正，結(jié)果評估）五、日常部門管理表單化流程業(yè)務(wù)員來

5、來業(yè) 部門經(jīng)理電電務(wù)登登員記記日表表記I_J 專案經(jīng)理市場研究室主任、副主任（月度市場檔案目錄）（月度工作業(yè)績）（未購客戶歸檔）（月度員工考評）（月報表）助理營業(yè)日報表周報表業(yè)務(wù)員月考評表考勤記錄未購客戶表（月度工作業(yè)績匯報表）（月度考評表） 月度市場檔案庫目錄）第二講 個案市場調(diào)研及預(yù)測一、市場調(diào)研系統(tǒng)的協(xié)作1、項(xiàng)目調(diào)研（專項(xiàng)調(diào)研）a、 地塊數(shù)據(jù)收集（本案）b、 區(qū)域市場競爭數(shù)據(jù)收集（市場對手）c、市場政策信息收集d、市場推廣主題收集（市場對手）2、日常調(diào)研a、政策面信息b、產(chǎn)品評析c、區(qū)域大盤跟蹤3 、銷售支持調(diào)研a、價格變化b推廣變化c、銷售變化二、市場數(shù)據(jù)分析1、價格數(shù)據(jù)變動分析2、產(chǎn)

6、品數(shù)據(jù)（銷售）變動分析三、市場前景預(yù)測1、推案景與去化比2、市場產(chǎn)品去化3、總價段化4、政策去化附：1、市場研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職能2、表單：區(qū)域踏街記錄表、周邊環(huán)境分析表、區(qū)域公共設(shè)施統(tǒng)計(jì)表、區(qū)域個 案統(tǒng)計(jì)表、房屋預(yù)售個案分析表附1：市場研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職臺匕 目匕第一部分組織結(jié)構(gòu)開發(fā)策劃部下設(shè)三室一中心，分別為開發(fā)策劃室、項(xiàng)目策劃室、市場研究室和信息中心。市場研究室和信息中心為開發(fā)策劃部直屬部門。由總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)策劃室、項(xiàng)目策劃室為橫向平行關(guān)系。開發(fā)策劃部系統(tǒng)組織形式采取直線制，如下圖所示:開發(fā)策劃部結(jié)構(gòu)圖市場研究室信息中心市場分析各種咨詢成本預(yù)算產(chǎn)品定價信息情

7、報收有 效 信 息 輸 出信 息 文 檔 管 理市場研究室功能模塊圖第二部分市場研究室工作職能和工作范圍、提供各種分析報告1、市場分析報告1）國內(nèi)國外房地產(chǎn)市場報告根據(jù)公司發(fā)展需要，必要時和集體項(xiàng)目開發(fā)部、海外部聯(lián)合編寫2）國內(nèi)區(qū)域市場報告上海、北京、深圳、廣州等地的市場分析報告3）個案所在地各區(qū)域市場分析報告4）開發(fā)策劃部所策劃個案的區(qū)域市場分析報告以上報告根據(jù)公司需要和開發(fā)策劃部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況適時提供2、房地產(chǎn)最新動態(tài)情況報告包括交易情況、價格波動、居民消費(fèi)、開發(fā)商動態(tài)等，其中商品房交易情況報 告每季提供一次。3、受開發(fā)策劃部委托的專題市場分析1）別墅市場分析；2）公寓市場分析；3）商鋪市場

8、分析；4）辦公樓市場分析。4、受項(xiàng)目策劃室委托的個案專項(xiàng)市場分析1）成本測算報告；2）產(chǎn)品定價報告；3）個案周邊樓盤競爭分析報告。二、各種咨詢1、土地價格咨詢；2、規(guī)劃設(shè)計(jì)咨詢；3、工程造價咨詢；4、房地產(chǎn)估價咨詢；5、工 程營造咨詢；6、商品房交易咨詢；7、物業(yè)管理咨詢；8、為公司內(nèi)部刊物和媒體 等提供稿源。三、成本測算1、商品房結(jié)構(gòu)細(xì)分；2、別墅（毫宅、獨(dú)棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）； 3、公寓（多層、小高層、高層） ； 4、普通住宅；5、商業(yè)用房；6 辦公樓（多層、小高層、高層、超高層）四、產(chǎn)品定價1、不同區(qū)域商品別墅（豪宅、獨(dú)棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）2、不同區(qū)域商品公寓（多層、小高層、高層）3、不同區(qū)域商

9、業(yè)用房4、不同區(qū)域辦公用房五、信息情報收集1、內(nèi)部資料1） ） 市場調(diào)查資料（由各項(xiàng)目市調(diào)員提供）2） 市場定位、個案前期定位報告（由各項(xiàng)目主任提供）3） 各項(xiàng)目的營銷合同4） 公司各類提案報告和標(biāo)書2、外部信息1） XX市土地交易信息（集團(tuán)提供）2） 其他公司市場分析報告3） XX市規(guī)劃情況（集團(tuán)提供）4） 調(diào)研室項(xiàng)目調(diào)研報告5） 網(wǎng)絡(luò)查詢：各大房地產(chǎn)網(wǎng)主要有（科房網(wǎng)；你家網(wǎng)；安家網(wǎng)報刊雜志：當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、 中國房地產(chǎn)報等6） 環(huán)球信息公司上海市市場信息7） XX市房地產(chǎn)交易中心各區(qū)縣樓盤成交情況（集團(tuán)提供）（透明售房網(wǎng)）10） XX市各區(qū)縣房地產(chǎn)交易中心季刊11）社科院、房地產(chǎn)市場報告等附

10、注：以上為信息處目前所能獲得的信息；除上述信息外。其他不定期信息資料有待補(bǔ)充。六、有效信息輸出1、向項(xiàng)目策劃室提供的XX市商品住宅總體分析信息資料1） XX房地產(chǎn)市場發(fā)展歷程2） XX市歷年商住宅供需情況3） XX市場各區(qū)縣年度概述 A、價格B、產(chǎn)品C、政策D市場需求4）未來XX市房產(chǎn)市場預(yù)測：（1）價格（2）供需（3）政策（4）市場需求2、協(xié)助項(xiàng)目策劃室制作提案報告的多產(chǎn)品定位所需的資料1) 新型景觀2) 優(yōu)秀房型3) 新住宅理念4) 信息反饋3、向開發(fā)策劃部提供的信息資料1) 市政工程建設(shè)2) XX市各區(qū)縣土地開發(fā)資料(位置、開發(fā)面積、進(jìn)度)3) 開發(fā)商基本資料(單位、電話、聯(lián)系人)4)

11、XX周邊省市的開發(fā)信息七、信息文檔管理分內(nèi)部資料和外部資料兩大類，主要如下：1、 公司各類提案報告和標(biāo)書分類管理2、 各項(xiàng)目的營銷合同分類管理3、 市場定位、個案前期定位報告分類管理4、 外部信息(按網(wǎng)上、期刊、各類報告、其他分類整理)5、 市場研究室內(nèi)部的各種報告6、 市場調(diào)查資料財智時代市場研究室200區(qū)域踏街記錄記錄人:踏街日期：年 月 日1、踏街區(qū)域北靠路南鄰路東依路西至路2、區(qū)域地圖區(qū)域環(huán)境建筑形態(tài)：（公房、廠房、簡屋、別墅、花園洋房、新里、 舊里）（平房、多層、小高層、高層）綠化狀況：（公園、行道樹、街心綠化）道路狀況：東西向主干道有：（車道數(shù)量、流向、機(jī)動車道）南北向主干道有：（

12、車道數(shù)量、流向、機(jī)動車道）共計(jì)道路 條，主要形態(tài)：公里；離內(nèi)環(huán)線入口公里;交通狀況：離火車站共計(jì)公交線路條，有：商業(yè)配套：（大、中型商店、超市、郵局、銀行、醫(yī)院、菜場、集市、影院、娛樂場所）（附公建配套表）個案周邊印象：區(qū)域公共設(shè)施統(tǒng)計(jì)表填表日期：填表人:名 稱地 址規(guī) 模營業(yè)時間區(qū)域個案統(tǒng)計(jì)填表日期：填表人:個案名稱進(jìn)度個案地點(diǎn)發(fā)展商售樓處地址電話其他編P房屋預(yù)售個案分析表案號案名工地位置投資興建售樓處電話企化銷售主力總價RMB調(diào)查日 期建筑設(shè)計(jì)可售總價RMB工程進(jìn)度規(guī)劃用途規(guī)劃戶數(shù)尸基地位置圖基地面積M 2可售戶數(shù)尸銷售面積M 2售出戶 數(shù)戶建筑樓層地上地下層銷售率%規(guī)劃面積M2銀行貸獻(xiàn)額

13、度%主力面積M2年限年平均單價RMB/ M2銀行單價范圍RMB/ M2公司貸 款折扣率公開日 期車位單價RMB交房日 期綜合分析1、環(huán)境分析：2、規(guī)劃分析房型面積套數(shù)比例3、價格分析：4、去化分析：房型面積去化套數(shù)銷售比例5、銷售分析：6、媒體分析：7、客源分析：8、利多利空分析：利多：利空：第三講個案定位、產(chǎn)品差異化定位1、市場利好信息的總結(jié)與分析2、市場強(qiáng)勢產(chǎn)品的總結(jié)與分析3、市場利空信息的總結(jié)與分析4、市場弱勢產(chǎn)品的總結(jié)與分析5、市場機(jī)會點(diǎn)：a、產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)b、推廣機(jī)會點(diǎn) c、總價機(jī)會點(diǎn)、客戶調(diào)研定位1、總價定位法2、區(qū)域定位法3、年齡、職業(yè)與消費(fèi)心理4、銷售中客戶分析與反饋三、價格定位手

14、段1、銷售總額定位法2、客戶收入定位法3、市場情況定位法附：市場報告架構(gòu)附：市場報告架構(gòu)第一部分區(qū)域概述一、 自然地理（區(qū)位、地質(zhì)、氣候）二、歷史沿革（歷史變遷、行政區(qū)域變化、人文變化）三、區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)配套四、區(qū)域城市規(guī)劃五、交通建設(shè)六、綜合區(qū)域評述第二部分 XX （或外地）房地產(chǎn)市場一、綜合市場評述（引言）二、經(jīng)濟(jì)形式與房地產(chǎn)政策（要有一定自己的評述）三、房地產(chǎn)市場1、 供需狀況2 、各種形態(tài)、不同性質(zhì)物業(yè)的銷售情況3 、內(nèi)銷房市場前景四、XX房地產(chǎn)市場的前景預(yù)測第三部分調(diào)研區(qū)域的房地產(chǎn)市場一、市場概述二、供需情況三、銷售市場（物業(yè)分布、行業(yè)分析）四、前景預(yù)測（附標(biāo)地圖）第四部分競爭

15、區(qū)域市場分析（競爭個案）供應(yīng)量一去化量分析1、產(chǎn)品形式分析2 、房型分析3 、面積段分析二、主力面積分析三、價格分析1、單價分析2 、主力總價分析四、客源分析2、 戶來源分析2 、區(qū)域分析3 、客層分析4 、年齡結(jié)構(gòu)分析5 、購買分析第五部分市場前景預(yù)測一、各種建筑形態(tài)、不同性質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)量分析二、規(guī)劃走向三、銷售市場的前景預(yù)測四、市場機(jī)會附表：1、個案市調(diào)表2 、標(biāo)地資料統(tǒng)計(jì)表3 、物業(yè)分布圖4 、生活機(jī)能圖5 、區(qū)域?qū)傩詧D推廣策略定位、推廣策略的制定1、推廣總精神J-7-ly 、/./）. I、 . r，a、 市場競爭者之推廣方向b、 本案客戶消費(fèi)心理c、 本案市場產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)及文案化d、

16、本案總形象確定2、案名與推廣主標(biāo)a、產(chǎn)品力特征與主標(biāo)b、客戶層與主標(biāo)c、案名3、媒體選擇a、廣告受眾面b、發(fā)行量、發(fā)行渠道與受眾習(xí)慣c、主導(dǎo)媒體與輔助媒體d、效果評估體系、廣告推廣時間a、廣告總量殺傷率比來人與來電比b、強(qiáng)勢期與持續(xù)期c、軟文與硬廣告第五講 個案SP活動、SP活動的創(chuàng)意1、產(chǎn)品力、推廣主標(biāo)與SP活動2、活動時機(jī)點(diǎn)3、活動主題選擇二、SP活動組織1、地點(diǎn)選擇2、會場布置3、人員安排4、活動中的業(yè)務(wù)交流三、媒體配合1、媒體選擇2、事先預(yù)熱2、事中追蹤4、事后報道第六講案場前期、銷售階段劃分1、強(qiáng)銷期與持續(xù)期的劃分2、銷期與持續(xù)期的現(xiàn)場工作3、 波段式銷售安排、銷講制作1、銷講的意義

17、2、銷講的內(nèi)容三、人員培訓(xùn)1、人員面試2、工作安排3、培訓(xùn)考核四、案場管理1、案場分工3、 案場管理附：1、相關(guān)內(nèi)容：表單流程制度、 柜臺管理制度、 銷售流程、 常見答客戶問；2、表單管理：預(yù)訂商品房臨時訂金證明單（小訂單） 、 商品房屋定金證明單、銷控表。附件1：表單流程制度一、來人表業(yè)務(wù)員在客戶接待完后，馬上做此表，詳細(xì)準(zhǔn)確列清表中每項(xiàng)內(nèi)容，并于每日的16：30 之前交于女專處。二、來電表業(yè)務(wù)員在接聽來電時，按照客戶所詢問的內(nèi)容，在此表中認(rèn)真如實(shí)填寫，并于每日的16： 30 之前交于女專處。三、預(yù)約單填寫此表。填完之后先交于女專處核拿發(fā)票。付清錢款后，由女專處登記，當(dāng)客戶有意向后，又沒帶足

18、壹萬元定金的情況下，對， 再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財務(wù)處付錢，客戶聯(lián)給客戶。四、定購單1客戶第一次售足的情況：明確客戶以后的付款期限與付款金額，填寫完定購單內(nèi)容后，交于女專處核對，再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財務(wù)處付錢，拿發(fā)票。定購單每聯(lián)情況同預(yù)約單。然后給客戶貸款須知，問客戶要公積金帳號，再一次與客戶明確具體簽約時間。2補(bǔ)足情況：收回預(yù)約單客戶聯(lián)，填寫定購單，明確客戶以后的付款期限與款金額，填寫完定購單內(nèi)容后，交于女專處核對，再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財務(wù)處付錢，拿發(fā)票。定購單每聯(lián)情況同預(yù)約單。然后給客戶貸款須知，問客戶要公積金帳號，再一次與客戶明確具體簽約時間。五、優(yōu)惠申

19、請單：若碰到客戶要優(yōu)惠時，先填寫優(yōu)惠申請單，寫明優(yōu)惠原因，并讓客戶在申請人欄中簽名，業(yè)務(wù)員在經(jīng)辦人欄中簽名，然后交于專案處讓專案審核，并簽名。若為關(guān)系戶的，再交至上級或有關(guān)部門簽名。最后將白、黃兩聯(lián)交于女專處，紅聯(lián)交于財務(wù)處。六、申請單：一式兩聯(lián)，分別在自己要求申請的內(nèi)容上填完，并附上事實(shí)或理由，再交于專案處簽字確認(rèn)， 若需上級審批的，在上級部門簽字確認(rèn)后，方可執(zhí)行申請單上的內(nèi)容。最后將申請白聯(lián)交于管理部，黃聯(lián)交于女專處統(tǒng)一保管。附表 2：柜臺管理制度1、 柜臺上可放置的物品：筆筒、 筆、 修正液等文具用品，其他一律不得放置在柜臺上。柜臺上只能用來寫字。2、 要讓客戶更清楚地看到柜臺后的業(yè)務(wù)員

20、，吧臺上方只可放置盆栽植物，不得堆放任何銷售用具及其他物品（包括杯子、塑料袋等雜物）。如果有銷售用具等資料遺落在外，全部責(zé)任由所有業(yè)務(wù)員承擔(dān)。3、 將有銷售夾包括文件資料、杯子一律放入柜臺后。所有業(yè)務(wù)員的私人物品請放入柜臺下或抽屜里，并且保持整潔、干凈。四、每日晨會前請業(yè)務(wù)員把自己的柜臺、吧臺區(qū)域整理清潔，凳子擺放整齊。五、柜臺內(nèi)精神飽滿，柜臺內(nèi)不準(zhǔn)吃零食及盒飯以及睡覺、翹腿、嬉笑打鬧及看報紙雜志等。報紙雜志由女?；虼砼畬Ｃ刻焓占?。六、柜臺后的音響裝置請專人管理（由每組組長分別管理）,并且保持每日清潔、整理及樂曲、聲音的調(diào)控。其他人不經(jīng)同意不得擅動音響裝置。七、 業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照輪排制度執(zhí)

21、行，并請每一位業(yè)務(wù)員按照規(guī)定坐在自己的位置上，不要亂坐座位。八、業(yè)務(wù)員管好自己區(qū)域內(nèi)的電話，嚴(yán)禁撥打聲訊電話、長途國際電話（有關(guān)業(yè)務(wù)方面需通過專案許可，并填好申請單，方可撥打）、私人電話請控制時間。一旦發(fā)生有聲訊電話及其他公司嚴(yán)令撥打的電話費(fèi)出現(xiàn)，如果查出是誰，除了自己付掉電話費(fèi)外，按情節(jié)嚴(yán)重程度，由專案開具過失單。如果無人承認(rèn)一律由管理這門電話的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。九、 違反上述規(guī)定，若被女專發(fā)現(xiàn)由女專開具過失單；若被專案或上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)由專案開具過失單給女專。請每位員工簽字確認(rèn)：年月日專案簽字確認(rèn)：附表 3：合同管理制度一、業(yè)務(wù)員申領(lǐng)合同需通過女?；蚋睂?，申領(lǐng)時填好申領(lǐng)表。二、業(yè)務(wù)員簽好合同后需審核

22、一遍，再交于女專處，由女專再審核一遍。有作廢合同的，請上交女專，再申領(lǐng)新的合同。三、所領(lǐng)合同三日內(nèi)還未簽掉的，請歸還于女專，與客戶確定好日期，請?jiān)俅紊觐I(lǐng)。有多余 合同一律不準(zhǔn)自己處理，重新返回女專處，統(tǒng)一處理。四、若發(fā)現(xiàn)所領(lǐng)合同編號與上繳編號不一致的，將酌情進(jìn)行懲罰。專案簽字確認(rèn)：年月日附表4：銷售流程一、接待客戶流程：客戶一進(jìn)門，業(yè)務(wù)員迎上詢問是否來過第一次來= 交換名片=詢問從哪兒來看什么媒體來=環(huán)境介紹=模型介紹=入座洽談房型=帶看樣板房=帶看工地=回案場下定或留下客戶聯(lián)系地址、聯(lián)系電話。二、下定流程：1. 直接大定：喊柜臺， 確認(rèn)此套房是否可下定確認(rèn)可下定=至女專處領(lǐng)取定單=填寫定單=

23、交于女專處核對單價、總價、面積=交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=拿白、紅兩聯(lián)定單至財務(wù)室付款=付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌貸公積金=詢問客戶公積金帳號與身份證號，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來。大定至簽約最長15 天。2. 小定后補(bǔ)足：喊柜臺， 確認(rèn)此套房是否可下定確認(rèn)可下定= 至女專處領(lǐng)取定單=填寫定單=交于女專處核對單價、總價、面積=交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=拿白、紅聯(lián)定單至財務(wù)室付款=付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌貸公積金=提醒客戶于補(bǔ)足日提供公積金與身份證號。小定至補(bǔ)足最長3 天。 次日補(bǔ)足時先收回客戶手里的小定紅聯(lián)單，交于女專并

24、申領(lǐng)定購單=填寫定單=交于女專處核對單價、總價、 面積=交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=拿白、 紅兩聯(lián)定單至財務(wù)室付款=付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌=詢問客戶公積金帳號與身份證號，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來。三、簽定合同流程：1. 與客戶簽定大定單之后三日內(nèi)準(zhǔn)備合同：至女專處填寫合同申領(lǐng)，經(jīng)女專核對后領(lǐng)取合同（貸款七份、分期五份）=填寫合同中空白處，對有爭議部分，先空白著=粘貼附件不貸款=準(zhǔn)備交易申請書、業(yè)務(wù)聯(lián)系卡=貸款再準(zhǔn)備貸款申請書=準(zhǔn)備檔案袋，貼上檔案袋封面， 填妥基本資料房放于自己的柜臺中按時簽約=簽約時間前兩天電話與客戶聯(lián)系，確認(rèn)正確時間，并

25、提醒客戶攜帶齊資料。能按時簽約將準(zhǔn)備好的合同返回于女專，待與客戶確定好日期后再次申領(lǐng)。2. 合同簽定：讓客戶先看合同，對合同有異議的進(jìn)行解答，要增加補(bǔ)充條款的，先詢問專案專案同意填寫補(bǔ)充條款增加備案表=交于專案簽字=交于女專處打印，貼于合同上=合同完成后，交由客戶簽字、蓋章=客戶填寫合同交易申請書并簽字蓋章，業(yè)務(wù)員完成業(yè)務(wù)聯(lián)系卡貸款客戶= 客戶填寫貸款申請書等并簽字蓋章、業(yè)務(wù)員對所有文件進(jìn)行核查，并收集客戶提供的貸款資料，檢查無誤后，領(lǐng)客戶至財務(wù)室付款，并將業(yè)務(wù)聯(lián)系卡交于財務(wù)貸款客戶 = 復(fù)印首付款發(fā)票，再次檢查所有資料文件，有遺漏，即刻通知客戶于兩天內(nèi)送至售樓處全部完成=將完整的合同資料交于

26、女專處。四、退房：1 、售退（定金小于5000 元） ：先詢問專案是否同意專案同意= 至女專處領(lǐng)取退房單=填寫退房單，由客戶填寫退房原因，收回原定單=專案經(jīng)理簽字，取消銷控后生效，退房單除第一聯(lián)交于財務(wù)，其余三聯(lián)均交于女專。2、足退：（定金在500010000） ：由客戶填寫申請退房報告，業(yè)務(wù)員收回原定單，交于專案專案同意= 交于公司領(lǐng)導(dǎo)簽字公司領(lǐng)導(dǎo)同意= 取消銷控后生效。退房單除第一聯(lián)交于財務(wù)，其余三聯(lián)均交于女專。3、簽退（付請首付款合同交易完畢的）：由客戶填寫申請退房報告，交于專案專案同意= 交于公司領(lǐng)導(dǎo)簽字公司領(lǐng)導(dǎo)同意=由客戶與業(yè)務(wù)員填寫退房協(xié)議書，收回所有合同，客戶付清退房所需支付的手

27、續(xù)費(fèi)，交由市場部辦理，辦理完畢后，方生效。五、換房：1 、合同簽定前，換房：先詢問專案是否同意專案同意=> 至女專處領(lǐng)取換房單=>填寫換房單，由客戶填寫換房原因?qū)０竿?> 專案經(jīng)理簽字，取消銷控后生效，換房單第一聯(lián)交于財務(wù)，第二、三聯(lián)交于女專，最后一聯(lián)交于客戶，在簽合同時將換房單與原定單一起收回。2、合同簽定后換房：前面同簽退，將第一套房先注銷登記，再重新簽定合同，重新交易。附件 5：常見答客戶問（請結(jié)合自己樓盤回答）一.發(fā)展商1你們的發(fā)展商是哪家2你們的建筑設(shè)計(jì)是哪家3你們的景觀設(shè)計(jì)是哪一家4你們的工程監(jiān)理是哪一家5你們的施工單位是哪一家6你們的物業(yè)管理是哪一家、產(chǎn)品基本

28、資料1什么是容積率2你們小區(qū)的容積率3何為日照間距4你們的綠化率是多少5你們的室內(nèi)層高為多少6你們采用是何種建筑結(jié)構(gòu)7你們的屋面防水性如何8你們采用的是何種樓板9你們的外墻是用的什么材料10你們的內(nèi)墻是用的什么材料12你們小區(qū)地址的門牌號是多少13你們小區(qū)的基地面積是多少14你們小區(qū)的總建筑面積是多少15你們的綠化覆蓋率為多少16你們的得房率為多少17你們小區(qū)的規(guī)劃總戶數(shù)是多少18你們小區(qū)規(guī)劃居住的人口是多少19你們小區(qū)總共多少幢20你們何時交房21你們小區(qū)的規(guī)劃用途是什么22你們小區(qū)的幢距是多少23你們的主入口位置在哪里24你們小區(qū)還有別的入口位置嗎25你們的汽車車庫有多少26你們的車庫面積

29、是多少27你們小區(qū)內(nèi)會所的建筑面積是多少28你們會所的層高是多少29你們小區(qū)共分幾期開發(fā)30綠化是否在交房前做好31電表容量為多少32你們上水管、下水管用什么材料，是否預(yù)埋太陽能熱水器的道。33會所何時交付34你們的門窗采用什么材料35小區(qū)是否設(shè)置垃圾箱36坑距為多少37你們采用什么樣的電線38電路有幾個回路的39南陽臺落地窗是否采用落地移門40戶內(nèi)是否采用分戶門42有線電視、電話是否預(yù)埋到位43公用樓道是否有照明裝置44是否設(shè)置配電廂，位置在哪兒采用何種形式45屋內(nèi)是否裝修46水管、電線如何鋪設(shè)47你們何時開工、完工，現(xiàn)在進(jìn)度如何48地上停車的位置在哪里49建材設(shè)備是哪些及其品牌50車庫門是

30、什么門51停車庫的出入口高為多少52二表在戶內(nèi)還是在戶外53小區(qū)采用什么樣的圍墻54信箱如何放置55小區(qū)的陽臺是如何設(shè)計(jì)的56小區(qū)的門廳是什么樣的57小區(qū)的公用部位樓梯是如何布置的58外立面空調(diào)架是否預(yù)留位置59. 本基地各幢建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度以及深度相互之間的間距是多少60每一層面有幾戶人家61小區(qū)的門廳是什么樣的62外立面空調(diào)架是否預(yù)留三、產(chǎn)品篇1你們會所會有何種附屬設(shè)施2小區(qū)內(nèi)的戶外設(shè)施有哪些3會所提供的服務(wù)會不會收費(fèi)4消防水泵在哪里是否會有噪音5陽臺是否封閉6一、二層樓是否做防盜窗，自己是否可以裝7墻體、管道是否可以改變8房間層高有多少9小區(qū)有無公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用1

31、0景觀有哪些11車庫的長、寬各為多少12小區(qū)的供水情況如何13小區(qū)的通迅系統(tǒng)如何14小區(qū)內(nèi)的寬帶網(wǎng)是用哪種形式的是否入戶15. CCTVfe子監(jiān)控系統(tǒng)的功能是什么16每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺等凈面積分別為多少17地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少18小區(qū)是否有樓宇訪客門禁系統(tǒng)19小區(qū)內(nèi)有無為殘疾人特設(shè)的設(shè)施20物業(yè)管理費(fèi)是多少四、環(huán)境篇1小區(qū)附近是否有學(xué)校2小區(qū)外購物方便嗎有超市嗎3住在該區(qū)的客源如何4離小區(qū)最近的菜場有多遠(yuǎn)5小區(qū)周邊有哪幾條公交線路6小區(qū)周邊是否有醫(yī)院再哪里7小區(qū)周邊是否有銀行再哪里五、賣點(diǎn)與抗性1疊加別墅的優(yōu)點(diǎn)是什么2頂層水壓是否夠3.

32、塑鋁管和PVC管有什么優(yōu)點(diǎn)4二樓馬桶是否會翻水5西端西曬會不會很嚴(yán)重6東山墻會不會滲水7外立面的涂料是否特別容易臟為何不用墻磚8本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處有哪些9底樓會不會潮濕10變電箱是否有防輻射措施11你們門窗的特點(diǎn)是什么12這里的小河河水如何夏天會有異味嗎六、政策1客戶在交鑰匙時還需交哪些費(fèi)用2在現(xiàn)行物業(yè)管理費(fèi)的基礎(chǔ)上，是否還會收其它費(fèi)用3公用部位維修基金是否一次性交清，還是每年交4物業(yè)管理費(fèi)用包括哪幾方面5陽臺如何計(jì)算6國有土地使用證使用年限是多少起始年月為何時7房屋所有權(quán)是什么8你們的交付程序是- 什么9建筑用地許可證、商品房預(yù)售許可證、建筑工程許可證是否取得10公攤面積主要包括

33、哪些地方如何計(jì)算11房屋購買后是否有保修期12是否可以把住宅改成辦公室13如何辦理房產(chǎn)手續(xù)（房產(chǎn)證）14付款方式如何七其它1地面車位是否可賣或租賃嗎2空中花園露臺是否能搭建房屋3會所何時交付4陽臺上的曬衣架是否可以外挑5何為智能化住宅6保修期內(nèi)、外維修應(yīng)如何處理7房屋外墻涂料多久刷新一次8小區(qū)的噴水池是否晝夜開放9小區(qū)晚上路燈是如何安排的10小區(qū)內(nèi)是否還有其它的收費(fèi)或免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目11周邊的建筑有幾層、有多高對我們小區(qū)的采光、通風(fēng)會有影嗎12這里的小河河水如何夏天會有異味嗎13機(jī)床總廠對我們的小區(qū)有影嗎預(yù)定商品房臨時訂金證明單（小訂單）年 月日預(yù) 訂 方法 人名稱法定代理人代理人地址電話個 人本

34、人地址身份證號碼電話代理人定購戶別棟樓室面積應(yīng)付訂金幣元整訂購總價幣佰拾萬仟佰拾元整車位號碼NO:應(yīng)付訂金幣元整單價¥實(shí)付訂金現(xiàn)金萬仟佰拾元整支票號碼金額¥支票萬仟佰拾兀整附帶約定1 .買方訂金應(yīng)于年月日前補(bǔ)足，逾期房子不保留，以上訂金退回。2 .本單一式貳份，雙方各執(zhí)一份，貳份俱同等效力。備注賣方簽章：買方簽章：收款人簽章：商品房屋大定金證明單年 月日預(yù) 訂 方法 人名稱法定代理人代理人地址電話個 人本人地址身份證號碼電話代理人定購戶別棟樓室面積 約 m2應(yīng)付訂金幣元整訂購總價幣佰拾萬仟佰拾元整車位號碼NO:應(yīng)付訂金幣元整簽約金幣 元整實(shí)付訂金現(xiàn)金萬仟佰拾元整支票號碼支票

35、萬仟佰拾兀整附帶約定1 .買方應(yīng)于年 月日攜帶本認(rèn)購證、簽約應(yīng)付款及個人訂購的預(yù)登記產(chǎn)權(quán)名義人之身份證或法人訂購的商業(yè)注冊登記證、董事名冊、會議記錄之影印本，簽訂正式契約手續(xù)，逾 期者視同違約，賣方不另催告，本單自然作廢，已付訂金買方不得以任何理由要求退款。2 .本單一式叁份，預(yù)定方持一份，叁份俱同等效力。3 .本單所述面積單位以平方米為準(zhǔn)備注賣方簽章：買方簽章：收款人簽章：”工作計(jì)劃進(jìn)度表'':、01室02室03室04室1姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額2姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額3姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額4姓名姓

36、名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額5姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額6姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額第七講 案中銷售、銷售接待中心布置及選址1、接待中心的布置2、接待中心的選址3、戶外精神堡壘、銷售道具的選擇1、表板類2、演示類3、造勢類4、SP類5、點(diǎn)綴類二、案場表單1、管理類表單2、統(tǒng)計(jì)類表單3、反饋類表單四、銷售進(jìn)度控制1、價格銷控2、戶型保留五、銷售氣氛炒作1、與業(yè)務(wù)員的配合2、成交造勢六、銷售部激勵機(jī)制1、傭金比例及發(fā)放2、榮譽(yù)與獎勵3、團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)七、結(jié)案1、 物品清算2、資料備檔3、 結(jié)案報告案前、案中以及結(jié)案、案前當(dāng)案子基本上確定時，就必須

37、開始進(jìn)入所謂的案前公司，案前工作多而難，每一個案子形態(tài)也不一樣，所以準(zhǔn)備的工作事項(xiàng)也不盡相同，但大體上還是一些基本標(biāo)準(zhǔn)，以供參考。1、案總精神2 、設(shè)計(jì) LOGO 3 、案名 4 、售樓處包裝5 、時常調(diào)研6 、房型建議 7 、 面積配比建議8 、 套數(shù)建議9 、 工作進(jìn)度表10 、 媒體計(jì)劃11 、 行銷計(jì)劃12 、模型制作13 、透視圖14 、鳥圖15 、位置圖16 、生活機(jī)能圖17 、旗 18 內(nèi)部綠化 19 、銷講 20 、業(yè)務(wù)人員基本動作培訓(xùn)21 、銷售講習(xí)22 、戶外看板23 、擬訂公開日（開盤）（政策、經(jīng)濟(jì)、景氣面）24、SP活動25、SP計(jì)劃 26、引導(dǎo)期準(zhǔn)備 27、游街（掃街

38、）28 、看現(xiàn)場（早、中、晚算空調(diào)）29 、立面建議30 、景觀建議31 、定價 32 、 媒體安排33 、 表單領(lǐng)取34 、 表單制作35 、 進(jìn)場次序36 、 環(huán)境打掃安排37 、接待分組表 38、辦公室桌椅進(jìn)場 39、銷售桌椅進(jìn)場 40、LOG*完成41、樣板房風(fēng)格確定42 、 樣板房 （主辦或難去化的房型）43 、 樣板房家具選擇44 、 個案預(yù)選表45 、預(yù)定登記46 、 DM 名單收集47 、收集有利因素、報道消息48 、銷售夾49 、辦公文具 50 、精神堡壘51 、主看板52 、次看板53 、三角旗54 、引導(dǎo)路線55 、庭院設(shè)計(jì)56、電話申請（含代表號）57 、水電申請58

39、、售樓處住址59 、開發(fā)商業(yè)績表60 、吃飯（日常、加班、請相關(guān)單位）、案中當(dāng)個案公開后，廣義的說，即開始進(jìn)入案中作業(yè)，除了該注意銷量外，仍有許多值得關(guān)心的。 1 、 補(bǔ)足 2 、 追簽約 3 、 注意報表回饋?zhàn)兓? 、 改變媒體計(jì)劃5 、 修訂銷售計(jì)劃6 、派報計(jì)劃以及執(zhí)行 7、夾報計(jì)劃以及執(zhí)行8、DS計(jì)劃9、掃街計(jì)劃10、察看日報表以及周報表11 、 察看周報表以及月報表12 、 分析月統(tǒng)計(jì)表13 、 調(diào)整銷售說辭14 、 安排帶看路線15 、安排帶看說辭16 、動腦會議17 、追請傭金18 、制作雷達(dá)表19 、分析雷達(dá)表 20 、市調(diào) 21 、 注意競爭個案媒體22 、 人員士氣提升23

40、 、 協(xié)助開發(fā)商收集貸款資料 24 、 找尋新的賣點(diǎn)25 、 和開發(fā)商開固定協(xié)調(diào)會26 、注意廣告預(yù)算27 、計(jì)算成交率 28 、計(jì)算媒體成本效益29 、安排輪休30 、安排早晚班31 、調(diào)價（第二份價目表）32、 SP 活動 33 、業(yè)務(wù)人員再次培訓(xùn)34 、外出登記表35 、值班代理人36 、收集本案樓書 50 份 37 、搜集本案每次報紙稿（要留刊頭）38 、加強(qiáng)電話行銷及接聽技巧39 、不在樓書上書寫面積、自己姓名 40、不留CALL機(jī)給客戶41、追每個月的媒體 Q表42、 計(jì)算樓書DM數(shù)量（出房展會前后）43、SP人員分配工作名單 44、沖帳作業(yè) 45、照明設(shè)備故障處理46 、電話費(fèi)用控制三、結(jié)案一般公司當(dāng)房屋銷售完畢后，即滿心歡喜而遺忘了結(jié)案的重要性。其實(shí)有完整的結(jié)案可保住許多公司資產(chǎn)，也能讓員工有完整培訓(xùn)的教育機(jī)會。1、結(jié)案報告2、印刷品收集 3、建立公司業(yè)績 4、撤場計(jì)劃5、物資歸檔