酒水產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計

1、衡水老白干新產(chǎn)品渠道設(shè)計姓名：李倩云 劉龍淼學(xué)號：20100322034 20100322054班級：10級市場營銷2班完成日期：2012年5月30日一、背景分析（一）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析我國白酒行業(yè)源遠流長，發(fā)展至今已成為一份寶貴的民族特產(chǎn)，河北衡水老白干釀酒(集團)有限公司是河北省重點釀酒企業(yè)，至今已有1800多年的歷史，使衡水老白干在中國白酒之林獨樹一幟，引領(lǐng)了中國白酒的一個流派，其產(chǎn)品特點有：激情澎湃：象衡水老白干這樣的白酒，很大程度上都是一種激情的象征，一如高度白酒消費者往往普遍具有的激情澎湃的內(nèi)心有著強烈的情感、堅定的信念和對事業(yè)百折不回的追求； 義薄云天：只有67度的酒才配得上

2、真正的生死患難之交，才能承載起肝膽相照、義薄云天的厚重情誼?？释@樣的情誼，自然就會選擇這樣的酒；歷經(jīng)滄桑：在人們心目中，男人的魅力也許全部來自成功，但最令人感動的卻是滄桑感，只有歷經(jīng)滄桑才有厚重感，才有故事才有內(nèi)涵，才會成熟和豐滿，一如醇厚深邃的衡水老白干般香氣醇厚、回味綿長；沉穩(wěn)鎮(zhèn)定：正如衡水老白干高度之外，依舊有清香和諧、高而不烈的口感，在人們的內(nèi)心深處，真正值得崇敬的不是外露的鋒芒，而恰恰是激情之外的沉穩(wěn)鎮(zhèn)定，是泰山崩于前而色不變、胸中有雄兵百萬而依然靜如止水的眼神；忠實誠信：一個成熟的、處處彰顯將帥之風(fēng)魅力的男人，無不一言九鼎、堅守誠信；而朋友聚會、商業(yè)談判成功的慶賀，每一個人都希望

3、對方也能和自己一樣，用酒、用忠實誠信來表達一片赤誠；平易親民：越有高度的人，往往越是平易的人，越有高度的酒，往往越是口感和諧的酒，衡水老白干所象征的醇厚深邃、將帥之風(fēng)，在激情和沉穩(wěn)之外，更有著平易親民的特性，深受廣大人民的歡迎。隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務(wù)或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格和促銷上競爭，而現(xiàn)在開始把重頭戲轉(zhuǎn)到了渠道上。河北衡水老白干釀酒(集團)有限公司也不例外，（二）、消費者對渠道的要求根據(jù)產(chǎn)品和公司開發(fā)策略，對白酒市場

4、進行細分。a產(chǎn)品的目標(biāo)市場是中低收入人群，通過我們調(diào)查和分析發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客集中二三線城市和農(nóng)村，而他們的消費地點主要分布于中低檔酒店和商店，主要通過批發(fā)渠道完成銷售；對于服務(wù)的要求（售后服務(wù)），因白酒行業(yè)對酒的售后服務(wù)要求較低，不像工業(yè)機械和it行業(yè)，技術(shù)含量高的企業(yè)。一般的白酒企業(yè)設(shè)一部免費800熱線就夠了；對于供貨工作，應(yīng)當(dāng)保持適當(dāng)?shù)膸齑?，做到隨時有貨；對于價格，a產(chǎn)品的消費者經(jīng)濟實力不是很強大，應(yīng)該保持低一些的價位；對便利性的要求。任何一個消費者都希望在需要某物的時候，就能夠立即得到。因此，我們在對渠道組合決策時，要考慮更多更好的方式讓客戶通過最方便的途徑就可以達成愿望。（三）、競爭對手分

5、析a產(chǎn)品的競爭對手主要為北京二鍋頭、古井貢酒、洋河。三個對手的操作方式也不同，北京二鍋頭主要以批發(fā)市場和零售小店為主，直控終端和區(qū)域經(jīng)銷，古井貢酒搶占終端，實施“路路通”、“店店通”和“人人通”的三通工程，洋河采用區(qū)域經(jīng)銷商和公司派專業(yè)人員協(xié)助的1+1模式，在不同的市場，他們也有很大的變化。二、渠道結(jié)構(gòu)和模式中國白酒行業(yè)的渠道可以說是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的。有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員，有的個別企業(yè)雖然年銷量幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人，有的企業(yè)早就進入精細化營銷時代，有的企業(yè)卻還在像做貿(mào)易一樣的銷售。這種差異，有的是源于白酒業(yè)各個企業(yè)的產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可取代的優(yōu)勢，有的是由

6、于經(jīng)銷商的實力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類型。企業(yè)的產(chǎn)品只有通過渠道才能分銷到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類型、結(jié)構(gòu)與渠道成員，必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營銷能力的提升而進化。由于渠道成員是公共資源，誰先取得這種渠道資源，誰就更能取得競爭優(yōu)勢。衡水老白干產(chǎn)出的這一新品種屬于中低檔產(chǎn)品，適合分銷和長渠道，從而應(yīng)采用深度分銷模式，深度分銷有以下幾個優(yōu)勢：1、中低檔酒的競爭將向便利、實惠等終端競爭轉(zhuǎn)變，而深度分銷通過與經(jīng)銷商共同服務(wù)終端，更滿足了消費者的快速、便捷需求，也抵御了競爭，取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源，實現(xiàn)了營、銷與御的完全結(jié)合。2、白酒企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌打造非一日可成，

7、促銷方式僅以買贈、降價為主，所以，渠道成了下一步成功的關(guān)鍵因素，而深度分銷經(jīng)國內(nèi)幾千萬營銷人實戰(zhàn)證明是最成功的渠道模式。3、經(jīng)過調(diào)查，凡實施過深度分銷的企業(yè)在作過測算總結(jié)后，深刻感受到其實投資于人、投資于渠道精耕，這是最劃算的營銷方式?，F(xiàn)在在央視，無論一臺、二臺、七臺、十臺，都成了白酒做廣告的根據(jù)地，連2010年春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經(jīng)使消費者產(chǎn)生了審美疲勞。4、實施深度分銷的企業(yè)，還發(fā)現(xiàn)了深度分銷給他們帶來的巨大好處，那就是，整個企業(yè)的運作能力提高了。這包括，市場基礎(chǔ)更扎實了，市場信息更真實了，價格穩(wěn)定了，相比原來廣告轟炸但終端不動銷，現(xiàn)在產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快多了。也就是說，在

8、白酒業(yè)實施深度分銷的企業(yè)，實際上最終是通過深度分銷，實現(xiàn)了企業(yè)綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細化運作。5、深度分銷可以復(fù)制，也就是說，深度分銷已經(jīng)在快速消費品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型，這樣，在一個區(qū)域試點成功后，就可進行復(fù)制。凡是實施深度分銷的企業(yè)，只要是試點成功了，就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制，取得最快的發(fā)展效果！6、深度分銷可最大限度地解決竄貨問題。竄貨是貿(mào)易式銷售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策實施不平衡或者說粗放，竄貨問題不可能解決。而深度分銷則使終端零售價都基本統(tǒng)一，過程控制到位，有效控制了竄貨。之所以選擇深度分銷渠道模式是因為：從品牌戰(zhàn)略角度看，衡水老白干具備實施深度分銷的品牌影

9、響力，如果進一步面向全國市場實施深度分銷，品牌定位與傳播策略需要更加普適價值觀與更加貼近全國消費者的傳播形式；從要素競爭角度看，衡水老白干具備布局全國市場的要素競爭力。無論從產(chǎn)品，價格，掌控能力，還是產(chǎn)地背書，衡水老白干都具備面向全國市場，占據(jù)通路產(chǎn)品核心價格帶的戰(zhàn)略能力，關(guān)鍵看衡水老白干是否有這種政治意愿；從戰(zhàn)略思考與人力資源配備上看，衡水老白干具備系統(tǒng)戰(zhàn)略思考與強大的市場執(zhí)行力，企業(yè)可以從經(jīng)營模式上作出戰(zhàn)略選擇。由于衡水老白干上市公司的資源背景與雙品牌戰(zhàn)略的實施，無論是市場財務(wù)資源配置，乃至于品牌戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，是可以滿足選擇深度分銷操作模式。衡水老白干酒中小售點2分銷商80分銷商1中小售點39

10、,999大型售點 中小售點1中小售點40,000三、確定渠道目標(biāo)和任務(wù)（一）渠道目標(biāo)1、市場目標(biāo)：河北衡水老白干釀酒（集團）有限公司希望通過渠道設(shè)計占領(lǐng)更多的市場，特別是二三線城市和農(nóng)村市場，提高市場占有率，擴大目標(biāo)顧客的數(shù)量。2、市場區(qū)域：開擴新市場，特別是別的白酒企業(yè)忽略或尚未顧及到的市場，擴大市場區(qū)域。3、市場份額：通過深度分銷渠道提高衡水開白干的市場競爭力和市場占有率，從而提高其市場份額4、銷售目標(biāo)：通過深度的分銷渠道，增加銷量，達到在原有銷量基礎(chǔ)上增加10%。（二）渠道任務(wù)1、銷售任務(wù)銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)值之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商

11、、經(jīng)銷商、零售店等。對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。渠道銷售有五種手段，分別為：遠景掌控、品牌掌控、服務(wù)掌控、終端掌控和利益掌控。同時，渠道銷售還有五種技巧：強調(diào)市場需求、善于利用銷售道具、善于利用競爭對手做比較、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)和善于抓住機會表達利益點。在渠道銷售五種手段和五種技巧的支持下，要在現(xiàn)有產(chǎn)品的市場推廣下完成新產(chǎn)品的市場推廣，并且利用渠道的優(yōu)勢降低產(chǎn)品成本，在保證利益不下降的情況下建立展銷廳對產(chǎn)品進行促銷。2、物流任務(wù)營銷渠道物流是指商品實體從生產(chǎn)地點到消費者使用地點的流通，包括商品實體的空間位置、時間位置、和性狀位置的變動，這種流

12、動除了商品運輸活動之外，還包括包裝、儲存、保管、運輸、裝卸、搬運以及與之相關(guān)的物流信息等流程。無論是長渠道短渠道還是寬渠道窄渠道都離不開物流，都離不開 存貨、訂單處理、產(chǎn)品運輸、與最終消費者的信用交易、向顧客報單、單據(jù)處理等等。所以在渠道過程中，物流的任務(wù)就是要處理好存貨、訂單處理、產(chǎn)品運輸、與最終消費者的信用交易、向顧客報單、單據(jù)處理等問題。3、渠道支持在新品推出之前，要選擇有知名度的調(diào)研公司進行新品市場的調(diào)研研究，明確其競爭對手，競爭品牌，競爭對手的市場策略、渠道樣式，為新品尋找出自己的亮點、優(yōu)勢，打造創(chuàng)新品牌，通過廣告的方式宣傳產(chǎn)品，盡最大能力提高信息的覆蓋面與影響力，讓人們一喝酒就想起

13、新品，同樣要做好回訪工作，不斷掌握消費者意見與建議，以改進產(chǎn)品，為更好的提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)本企業(yè)設(shè)置一部熱線電話，隨時等待為消費者服務(wù)。四、中間商選擇，覆蓋范圍及鋪貨率 “得渠道者得天下”是白酒渠道管理的重要性的真實寫照，渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權(quán)的結(jié)果白酒的渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運轉(zhuǎn)效率，促進產(chǎn)品的銷售。渠道的重要組成成員即為中間商，中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使白酒企業(yè)的產(chǎn)品能

14、有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取Ｈ魏我粋€新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道

15、的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。白酒企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品。對于河北衡水老白干釀酒(集團)有限公司新出的產(chǎn)品屬于中低檔白酒，

16、中低檔白酒市場容量大，價格更具吸引力，在農(nóng)村銷售量比較大，在二三線城市銷售量會更多，終端分布密集，消費者可選擇性大，競爭激烈， 因此我們應(yīng)該將目標(biāo)區(qū)域劃分為若干個經(jīng)銷商區(qū)域，集中力量打造重點經(jīng)銷商市場樣板，再選擇小區(qū)域經(jīng)銷商，把握終端，服務(wù)終端。鋪貨率一直是銷售過程管理的重重之重，沒有鋪貨，就沒有銷售，關(guān)鍵是要分割出適合產(chǎn)品銷售的終端，并分出開發(fā)的主次，以便在后續(xù)工作中不斷攻克，增加終端覆蓋率，比如：先做夜排檔，火鍋店，中低檔酒店，再做零售店、超市。五、渠道結(jié)構(gòu)二三線城市渠道縣城農(nóng)村渠道河北衡水老白干集團一級批發(fā)商一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商消費者消費者零售商二級批發(fā)商代理商一級批發(fā)商零售商小批

17、發(fā)商小批發(fā)商大城市渠道零售商零售商零售商零售商消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者衡水老白干采用長渠道和寬渠道組合而成的密集渠道，從而市場覆蓋面廣；占有的分銷資源多，企業(yè)可以將渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢；可以減輕企業(yè)的費用壓力。衡水老白干之所以選擇長渠道，是因為，衡水老白干的產(chǎn)品一般為中低檔產(chǎn)品，潛在顧客規(guī)模大，顧客的地理分散程度高，顧客集中度低，顧客地位較低，營銷中間商可得性高、成本低。而且企業(yè)自身實力不是特別雄厚。同時衡水老白干還采用寬渠道，因為同一層次的分銷渠道成員多，利于保證商品的價格體系，市場密集度高，但是要求企業(yè)有完整的分銷渠道管理、控制和分配策略，良好的分銷政策執(zhí)行能力和兌現(xiàn)能

18、力。衡水老白干在原有長渠道和寬渠道的基礎(chǔ)上，具體問題具體分析，在大城市渠道相對要短，而二三線城市稍長，縣和農(nóng)村渠道要更長更寬，這樣可以解決農(nóng)村的鋪貨率情況，從而更能增加銷量。六、渠道影響因素任何行業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷四個階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業(yè)也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點是無意識的生產(chǎn)遠遠滿足不了龐大的有意識的消費，求遠遠大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態(tài)。從1979年的改革開放開始到1999年的20間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經(jīng)濟發(fā)展

19、步伐的加快，這個階段，中國的白酒業(yè)以加速度的方式完成了無序和完全兩個最令人眼花繚亂的快速增長期。標(biāo)志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質(zhì)性較強的特殊性，全國的白酒生產(chǎn)廠家雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)就等于銷售的原有模式已經(jīng)不靈。1994年孔府家第一個實施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年拉開了中國廣告大戰(zhàn)營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時代已經(jīng)結(jié)束，完全競爭已經(jīng)到來。于是包裝革命、概念炒作、產(chǎn)品更新（并非渠道細化后的產(chǎn)品組合）、噴繪廣告等手段無

20、所不用，最后筋疲力竭，似乎中國的白酒營銷已經(jīng)走到了盡頭。好的是1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道細化整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進入第四個階段的序幕：壟斷競爭階段。衡水老白干的區(qū)域市場發(fā)展很不平衡，河北省內(nèi)是成熟市場，衡水老白干的品牌形象低檔化、品牌老化現(xiàn)象嚴(yán)重，對年輕的、高端的消費群體影響力弱。而省外市場大多屬于導(dǎo)入型市場，衡水老白干的品牌認知度較低，其品牌個性尚沒有形成。我們根據(jù)不同的區(qū)域市場采取不同的產(chǎn)品組合，在全國市場，整合衡水老白干的產(chǎn)品線，形成衡水老白干的主力產(chǎn)品，建立衡水老白干清晰的品牌形象；在成熟市場，我們采取分品牌策略，穩(wěn)定衡水老白干中低檔市場份額。渠道細化的客戶策

21、略，按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實力和信譽較高的客戶。游擊客戶：以機會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機會產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？ a定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總

22、代理失敗是注定的。但對于一個低成本優(yōu)勢的低價位流通產(chǎn)品來說，選擇多個游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略b、流通產(chǎn)品渠道：惟有餐飲店達到第一第二品牌時，方可跟進流通渠道，但要保留終端渠道上的12個長期產(chǎn)品。這一階段，可以由品牌總代理大力發(fā)展二批客戶，商超和重點零售客戶，但要能夠控制。 對于虛擬渠道，衡水老白干也應(yīng)大量開拓，第一：虛擬渠道可以起到宣傳產(chǎn)品的作用、為產(chǎn)品做免費廣告，第二：虛擬渠道節(jié)省了中間商的費用，減少了產(chǎn)品的成本，讓消費者得到最優(yōu)惠的產(chǎn)品。任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細化組合也不例

23、外。抓住核心，是為了更好地讓市場達到核裂變的爆炸性效果。對于中間商來講最重要的是誠信問題，無論是生產(chǎn)者還是中間商都是追求利潤最大化，因此本企業(yè)與中間商處理好關(guān)系是最為重要的。第一，對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。第二，加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。第三，對經(jīng)銷商負責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。第四，加強對經(jīng)

24、銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。第五，加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。第六，其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。七、所設(shè)計渠道的特色及發(fā)展戰(zhàn)略（一）渠道的特色每個渠道都有自己的特色，都有自己不同于其他渠道的地方，上面所設(shè)計的渠道最大的特色是根據(jù)全國不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平，根據(jù)不同的消費習(xí)慣等，在大城市、二三線城市、縣城和農(nóng)村之間使用不同的渠道，最終形成長而寬的深度分銷渠道，從而能提高效率、壓縮渠道費用，來達到共同的目的，增加銷售量。（二）發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，只有渠道創(chuàng)新，渠道和企業(yè)才會有更好的發(fā)展。傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新的任務(wù)是解決兩個問題：與經(jīng)銷商建立健康的商業(yè)關(guān)系，使其社會化；推進經(jīng)銷商經(jīng)營能力的提升和管理體系的完善。對多數(shù)制造商來說，建立與經(jīng)銷商的健康關(guān)系表現(xiàn)在以下幾個方面： 1.劃清界限