2022年2022年商業(yè)銀行高凈值客戶維護(hù)的對(duì)策

1、精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載商業(yè)銀行高凈值客戶保護(hù)的計(jì)策1.以“客戶線”戰(zhàn)略構(gòu)建完善的客戶關(guān)系體系許多商業(yè)銀行部署了“客戶線”戰(zhàn)略,主導(dǎo)從“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)思路,商業(yè)銀行應(yīng)一手抓現(xiàn)有客戶的鞏固和保護(hù),加強(qiáng)產(chǎn)品滲透, 提高客戶忠誠(chéng)度和奉獻(xiàn)率,一手抓新客戶拓展, 把有效客戶數(shù)量和優(yōu)質(zhì)客戶比重作為衡量全行競(jìng)爭(zhēng)力提升和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成果的兩項(xiàng)基本指標(biāo), 進(jìn)一步形成能夠連續(xù)支撐科學(xué)進(jìn)展的客戶基礎(chǔ)和客戶結(jié)構(gòu),為引導(dǎo)員工重視客戶保護(hù), 提高服務(wù)客戶水平奠定扎實(shí)基礎(chǔ)；該戰(zhàn)略對(duì)于高凈值客戶的治理保護(hù)有著很好的借 鑒應(yīng)用價(jià)值,詳細(xì)表達(dá)在以下幾個(gè)策略上；1 .做好客戶細(xì)分細(xì)分客戶市場(chǎng), 以優(yōu)質(zhì)高效的客

2、戶保護(hù)去鞏固和拓展高凈值客戶群；充分識(shí)別.挖掘.拓展金融資產(chǎn)在500 萬(wàn)元人民幣以上的個(gè)人客戶,落實(shí)專職營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶關(guān)系保護(hù)；積極開展私人銀行客戶簽約活動(dòng),力爭(zhēng)使私人銀行客戶百分百得到客戶關(guān)系保護(hù),并使財(cái)寶客戶中的準(zhǔn)私人銀行客戶被進(jìn)一步挖掘成為私人銀行簽約客戶；2 .完善客戶關(guān)系保護(hù)體系制定客戶關(guān)系保護(hù)治理方法,建立分層次的客戶關(guān)系保護(hù)體系；要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的客戶保護(hù),進(jìn)一步穩(wěn)固客戶關(guān)系,提高客戶的依存度；除向高凈值客戶供應(yīng)人性化的服務(wù)外,仍要供應(yīng)專屬財(cái)寶治理服務(wù),如定期財(cái)寶規(guī)劃.個(gè)性化資產(chǎn)治理.專業(yè)顧問(wèn).財(cái)寶資訊.環(huán)球金融.增值尊享等個(gè)性化服務(wù)；3 .建立公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制開展對(duì)公客戶中個(gè)人高端客戶

3、資源和個(gè)人高端客戶中有企業(yè)背景的客戶資源的調(diào)查,推廣“1+1”協(xié)同營(yíng)銷模式（即每位公司客戶經(jīng)理確定一名個(gè)人客戶經(jīng)理與其“結(jié)對(duì)”營(yíng)銷,以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形式,為目標(biāo)客戶供應(yīng)兼顧對(duì)公和個(gè)人業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式）；建立“1+1”協(xié)同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),安排下達(dá)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷任務(wù)并對(duì)任務(wù)完成情形進(jìn)行連續(xù)跟蹤考核；完善公私聯(lián)動(dòng)的利益安排機(jī)制, 將對(duì)公客戶中的高凈值客戶納入個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的保護(hù)范疇之內(nèi),對(duì)于這些客戶的產(chǎn)品銷售行為在公司客戶經(jīng)理與個(gè)人客戶經(jīng)理之間進(jìn)行合理的利益安排,完善公私聯(lián)動(dòng)的流程.利益安排機(jī)制和考核系統(tǒng)支持,使公私聯(lián)動(dòng)成為常態(tài).長(zhǎng)效.重要的優(yōu)質(zhì)客戶拓展渠道；2 提升客戶服務(wù)人員的綜合素養(yǎng)精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資

4、料 - - - 歡迎下載客戶經(jīng)理的綜合素養(yǎng)對(duì)高凈值客戶的保護(hù)至關(guān)重要；一方面, 需要大力加強(qiáng)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素養(yǎng)和崗位技能培訓(xùn),要建立培訓(xùn)考核制度,切實(shí)提高各類客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn).風(fēng)險(xiǎn)治理才能和營(yíng)銷水平,培育熟識(shí)外匯.證券.基金.保險(xiǎn)的投資專家, 不斷引進(jìn)產(chǎn)品研發(fā).營(yíng)銷治理.風(fēng)險(xiǎn)掌握方面的優(yōu)秀人才；將歷年培育的專業(yè)理財(cái)人員盡快調(diào)整.落實(shí)到個(gè)人客戶經(jīng)理崗位；另一方面,在聘請(qǐng)新員工時(shí)應(yīng)注意專業(yè)背景,將更多的金融.保險(xiǎn).財(cái)會(huì).稅務(wù).法律.經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)的高學(xué)歷人才,以及有 5 年以上專業(yè)工作體會(huì),具有深厚的專業(yè)討論背景,或擁有特許金融分析師（cfa）.注冊(cè)會(huì)計(jì)師（cpa）.金融理財(cái)師（cfp）.注冊(cè)稅務(wù)

5、師.律 師等資格證書的人員吸引入客戶經(jīng)理隊(duì)伍；3 挑選相宜的高凈值客戶治理模式目前我國(guó)的高凈值客戶治理模式仍處于探究和進(jìn)展階段,而國(guó)際上高凈值客戶的治理服務(wù)已 經(jīng)形成了成熟的.差異化的. 適用于當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)和監(jiān)管狀況的模式；雖然并非全部模式都可以照搬, 但為仍舊具有肯定的參考價(jià)值；國(guó)外高凈值客戶治理一般有以下四種模式：客戶經(jīng)理模式.經(jīng)紀(jì)人模式.客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)模式和團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式；1 .客戶經(jīng)理模式客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)接觸和服務(wù)客戶,對(duì)銀行與客戶之間的關(guān)系進(jìn)行總體治理；客戶經(jīng)理明白客戶的需求后, 代表客戶向后臺(tái)支持團(tuán)隊(duì)提出投資組合治理.交易.規(guī)劃等需求,專家團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)提出解決方案, 并由客戶經(jīng)理傳達(dá)給

6、客戶；在這種模式下,客戶經(jīng)理為特定客戶服務(wù),專家團(tuán)隊(duì)就為一群客戶服務(wù)；2 .經(jīng)紀(jì)人模式這種模式?jīng)]有對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行整體治理的人員, 而為直接由為客戶下單的經(jīng)紀(jì)人接觸和服務(wù)客戶, 并在明白客戶需求后,代表客戶提出需求, 由專家團(tuán)隊(duì)供應(yīng)解決方案,并由經(jīng)紀(jì)人傳達(dá)至客戶；假如交易市場(chǎng)比較發(fā)達(dá),客戶并不需要全方位的關(guān)系治理和業(yè)務(wù)詢問(wèn),而為比較側(cè)重選股比價(jià)時(shí), 就由經(jīng)紀(jì)人直接為客戶下單；在這種模式下,沒(méi)有客戶經(jīng)理這個(gè)角色,經(jīng)紀(jì)人為特定 客戶服務(wù),專家團(tuán)隊(duì)就為一群客戶服務(wù)；3 .客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)模式客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人共同接觸和服務(wù)客戶,客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)整體客戶關(guān)系進(jìn)行治理,經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)為該客戶下單, 依據(jù)客戶需

7、求可以調(diào)派專家服務(wù)該客戶,但專家直接接觸客戶的情形特別 有限； 在這種模式下, 客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人為特定客戶服務(wù),專家也存在為特定客戶服務(wù)的情 況,但為數(shù)不多,大部分情形下專家團(tuán)隊(duì)仍為為一群客戶服務(wù)；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載4 .團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式團(tuán)隊(duì)全部成員共同接觸和服務(wù)客戶,客戶經(jīng)理治理總體客戶關(guān)系,專家團(tuán)隊(duì)直接為該客戶供應(yīng)專業(yè)建議并在客戶關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)位置；在這種模式下, 客戶經(jīng)理和專家團(tuán)隊(duì)都為特定客戶服務(wù)；在當(dāng)前情形下, 商業(yè)銀行更適于挑選客戶經(jīng)理模式；使客戶經(jīng)理服務(wù)與專家團(tuán)隊(duì)的專業(yè)建議相輔相成,讓客戶經(jīng)理能把更多的時(shí)間和精力放在客戶保護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷上；4 有效推廣信息系統(tǒng)

8、及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)用充分利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源為挖掘優(yōu)質(zhì)客戶,用好客戶資源的前提；樹立拓展新客戶市場(chǎng)與開發(fā) 存量市場(chǎng)并重的理念,通過(guò)應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源挑選.識(shí)別高凈值客戶,保護(hù)老客戶,進(jìn)展新 客戶,必需在整個(gè)分行范疇內(nèi)實(shí)現(xiàn)相關(guān)系統(tǒng)及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的全面應(yīng)用：通過(guò)個(gè)人金融業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì) 分析系統(tǒng)獲得高凈值客戶信息數(shù)據(jù)并打包保護(hù)；將存量高凈值客戶的產(chǎn)品掩蓋率.購(gòu)買渠道.風(fēng)險(xiǎn)偏好. 與其風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)相匹配的尚未掩蓋的產(chǎn)品進(jìn)行梳理并跟進(jìn)深化營(yíng)銷；利用個(gè)人客戶關(guān)系治理系統(tǒng) （ pcrm）充分挖掘高端客戶資源；以工商銀行總行數(shù)據(jù)中心供應(yīng)的edw項(xiàng)目數(shù)據(jù)為線索,積極推動(dòng)高凈值客戶的“精確營(yíng)銷”；5 以產(chǎn)品創(chuàng)新贏得市場(chǎng)份額在當(dāng)前的環(huán)境下,

9、做好高凈值客戶治理的一個(gè)重點(diǎn)在于產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新；設(shè)計(jì)合理. 兼顧安全性. 流淌性. 盈利性的產(chǎn)品既為吸引目標(biāo)人群成為客戶的基礎(chǔ),也為與客戶建立長(zhǎng)期的 合作與信任關(guān)系的前提；需要全面分析客戶總體資產(chǎn)狀況,明白客戶的需求,從而為客戶進(jìn)行全面的理財(cái)規(guī)劃,不斷推出表達(dá)客戶尊貴位置的專屬理財(cái)產(chǎn)品；1 .拓展金融產(chǎn)品豐富投資工具,供應(yīng)綜合化.全能化.個(gè)性化的個(gè)人金融服務(wù)；依據(jù)營(yíng)銷治理的思想,以差別服務(wù)為特色, 以先進(jìn)的信息技術(shù)為依靠,由銀行專家型人才依據(jù)客戶需求,對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,形成滿意高凈值客戶資產(chǎn)保值.增值需求,便利.有效的個(gè)人綜合金融產(chǎn)品；2 .爭(zhēng)取自主創(chuàng)新產(chǎn)品與跨

10、行業(yè)合作產(chǎn)品的齊頭并進(jìn)努力探究與保險(xiǎn).證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)合作的途徑；從合作的對(duì)象. 方式.內(nèi)容.深度動(dòng)身,拓展銀行的服務(wù)范疇；目前,我國(guó)已出臺(tái)多項(xiàng)法律及規(guī)定,為銀行業(yè)由分業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)供應(yīng)了可能；工商銀行本身具備混業(yè)經(jīng)營(yíng)的平臺(tái),旗下有工銀亞洲.工銀瑞信等控股金融機(jī)構(gòu)；因此,進(jìn)展金融混業(yè)業(yè)務(wù),為向全能型銀行過(guò)渡的條件和基礎(chǔ),既有利于拓展生存和進(jìn)展空間,仍能夠更有效地利用資源.減低成本和共享客戶基礎(chǔ),從而擴(kuò)大銀行本身的服務(wù)范疇及客戶范疇；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載3 .完善已有產(chǎn)品體系詳細(xì)包括：（1）優(yōu)化一般零售銀行產(chǎn)品服務(wù),包括多幣種聯(lián)合賬戶.貨幣市場(chǎng)治理賬戶.強(qiáng)化信用卡融資便利并積極變通貸款方式和種類等；（2）完善資產(chǎn)治理服務(wù),依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資產(chǎn)平穩(wěn)要求,供應(yīng)不同種類的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)組合模式；客戶既可以全權(quán)托付投資,也可以只接受顧問(wèn)服務(wù)；其中包括信托.稅收方案.不動(dòng)產(chǎn)方案.保險(xiǎn)和養(yǎng)老金方案等；（3）供應(yīng)專業(yè)化高端產(chǎn)品,如各種衍生工具.不上市的證券的交易.國(guó)際股票基金.新興市場(chǎng)投資基金等,目的為滿意學(xué)問(wèn)水平較高的顧客階層的需求；（4）依據(jù)特定的市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品,如現(xiàn)金治理.以私人財(cái)產(chǎn)作抵押的企業(yè)融資便利等；（5）詢問(wèn)顧問(wèn)服務(wù)；積極型和金融學(xué)問(wèn)較豐富的客戶往往期望自己治