國際商務談判中的語言藝術

1、臺州科技職業(yè)學院論文臺州科技職業(yè)學院畢業(yè)論文（設計）題目國際商務談判中的語言藝術實習單位：實習崗位：單證員專業(yè)班級：學生姓名：指導教師：200 年月日、臺州科技職業(yè)學院論文- 2 - 目錄摘要 -3 引言 -4 一 、商務談判中的語言的表達-4 （一）談判語言的作用 -4 二 、商務談判中的語言表達技巧 -5 1 商務談判前的準備 -5 2 提問技巧 -6 3 暗含與委婉 -7 4 模糊語用策略 -7 5 幽默的語用策略 -8 6 沖破談判僵局 -8 三、 恰當?shù)厥褂脽o聲語言 -9 1人體語言技巧 -9 1.1眼睛語言 -10 1.2表情語言 -10 1.3 聲調(diào)語言 -12 1.4手勢語言

2、-12 1.5姿態(tài)語言 -13 四、結束語 -14 致謝-14 參考文獻 - -14臺州科技職業(yè)學院論文- 3 - 國際商務談判中的語言藝術摘要：在世界經(jīng)濟日趨全球化的今天，隨著國際間商務交往活動的日趨頻繁，商務談判是經(jīng)濟活動中不可缺少的一項活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)，如果談判的技巧不合適不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟上的損失。語言在商務談判過程中猶如橋梁，占有重要地位，它往往決定了談判的成敗，所以，掌握好商務談判語言的技巧是雙方達成協(xié)議的關鍵所在。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。關鍵詞：商務談判語言藝術表達方式技巧abstract

3、: with the economic globalization and the frequent business contacts, international business negotiations are playing important roles in the economic activity. it is one of the important links in mutual negotiation and it can promote both parties to come to an agreement. if we use inappropriate skil

4、ls in negotiating, it will cause conflicts and lead to the failure of the trade opportunities. the language plays an important role in international business negotiations and it often decides the failure or success of the negotiation. getting a full understanding of the language skills in negotiatio

5、n is where the shoe pinches. a successful business negotiation is the result of good(outstanding) languages used by both negotiators. key words:business negotiation, language arts, styles of expression, skills臺州科技職業(yè)學院論文- 4 - 引言隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放的進一步擴大，中國在國際事務中的商業(yè)活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經(jīng)濟貿(mào)易

6、合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協(xié)商洽談活動。在這樣的協(xié)商活動中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽、技術優(yōu)勢等實質(zhì)性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態(tài)而言， 商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。 因此，在商務談判中語言運用的成功與否， 對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務談判的語言表達、問題的使用及無聲語言的適用技巧這幾個方面，闡述商務談判中如何巧妙運用語言藝術達到“事半功倍”效果。一、商務談判中的語言表達（一）談判語言表達的作用在談判中，雙方接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現(xiàn)的，所以，語言表達能力十分重要，因為敘事清晰，論點

7、明確，證據(jù)充分，能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目標和利益，保證談判成功。它在談判中的重要性具體表現(xiàn)在以下幾個方面：準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點要求。能否運用語言把它明確、清晰、簡要的表達出來，這就要看談判者的說話藝術了。正因為如此，談判人員都非常重視談判伊始的“開場白”。臺州科技職業(yè)學院論文- 5 - 說服對方。當你提出一個論點要對方理解和接受時，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對對方的好處。許多實際經(jīng)驗表明，強調(diào)雙方處境相同，愿望一致，要比強調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認

8、為某一問題十分重要，必須要取得對方諒解和合作時，可以實驗著從多個角度去闡訴，正面不行，側(cè)面進攻；直接不行，迂回進攻，是對方在不知不覺接受你的觀點。其次說服對方運用實例說明或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大多數(shù)都清楚人們做事主要受個人的具體經(jīng)驗影響，抽象的講大道理遠不如運用經(jīng)驗和實例更有說服力。第三，要說服對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴。先表示初自己對對方的理解，然后步步深入，把自己的觀點滲透到對方的頭腦中。不能急于求成，否則會事與愿違。語言是實施談判謀略的武器。談判是斗智斗勇、施展謀略的舞臺。在這個舞臺上，談判雙方謀略和謀略的施展，需要靠語言來實現(xiàn)。談判的每一方設法調(diào)動各種形

9、式的語言手段。或爭取主動權，或扭轉(zhuǎn)敗局，或迫使對方讓步，或爭取意外的勝利。 高超的語言藝術， 還可以將極為不力的形式扭轉(zhuǎn)過來，變劣勢為主動。二、商務談判中的語言表達技巧商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果 ) 談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項， 分析哪些問題是可以談的， 哪些問題是沒有商量余地的; 還要分析對于對方來說， 什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題: 一要談的主要問題是什么 ? 一有哪些敏感的問題不要去碰? 一應該先談什

10、么 ? 一我們了解對方哪些問題 ? 臺州科技職業(yè)學院論文- 6 - 一自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化? 一如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住? 一與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項? 一我們能否改進我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，一在哪些方面我們可讓步 ?我們希望對方作哪些工作 ? 一對方會有哪些需求 ?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的? 回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。（二）提問技巧提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題( 即答復不是“

11、是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題 ) 來了解進口商的需求， 因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如: “can you tell me more about yourcompany? ”“what do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進口商常常會問 : “cannot you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問 : “what is meant by better?”或“better than what ？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意

12、。例如，進口商會說: “your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。 如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如: “no problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意， 這樣做有兩個好處 : 一是若對方同意我方提問， 就會在回答問題時更加合作 ; 二是若對方的回答是“ yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。臺州科技職業(yè)學院論文- 7 - （三）暗含與委

13、婉商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如 :1 agree with most of what you said.言外之意是 there are something in what you said that i can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如， you should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評 :you should not change the program so l

14、ate.在商務談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。(四) 模糊語用策略模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地 :t am afraid that the proposal you put forward just now is not up too much. your presentation makes me feel a l

15、ittle tooyou know what t mean.上述中的 is not up too much, you know what i mean都是模糊性語言、涵義很廣 , 沒有明確的界限 . 讓人靈活地去理解。模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息, 并對復雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用 .

16、從心理上戰(zhàn)勝對方 :t m sure you will find our price most favorable. elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. our prices haven t changed much. 同時，模糊語言可以通過if- clause 常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:to be frank with you, if it werentfor our good relations, we wouldnt 臺州科技職業(yè)學院論文- 8 - consideri

17、ng making you affirm offer at this price.在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多 :if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as t can tell ,im afraid ,it is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義” 又可盡量避免專斷 ; 有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，

18、最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。(五) 幽默的語用策略在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中. 幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤. 明辨是非、說服對方?？梢哉f幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率 . 使錯綜復雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。例如:i m of the opinion that our meeting is fruitful. but there is only one point that i

19、 feel disappointed(pause).what i feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務談判中，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅， 具有較高文化修養(yǎng)和較強的駕馭語言的能力。（六）沖破談判僵局人們在國際商務談判中經(jīng)常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的進程，甚至有時能導致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。(1) 超越爭執(zhí)。許多商務談判中， 雙方在主要方面有

20、著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當事人爭執(zhí)點的客觀原則， 它就有可能被認為是公正的、 現(xiàn)實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被臺州科技職業(yè)學院論文- 9 - 采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機地維護雙方的利益。(2) 坦誠相待。當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關系的基礎上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到

21、更多的共同點，構筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應的讓步，僵局也就會隨之消失。(3) 借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態(tài)度或恃強凌弱的做法， 不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。(4) 釜底抽薪。這是一種有風險的策略， 是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧愿接受談

22、判破裂的結局。采用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。三、恰當?shù)厥褂脽o聲語言商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要作用。在某些特殊的環(huán)境里， 有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取到意想不到的效果。（一）人體語言技巧人體語言技巧主要是通過眼睛、面部表情、聲調(diào)、手勢和姿勢等表現(xiàn)一定思想內(nèi)容。臺州科技職業(yè)學院論文- 10 - 1、眼睛語言“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心

23、世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達不同的信息。在商務談判中，常見的眼睛“語言”有： 1.1對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。 1.2交談涉及價格等關鍵內(nèi)容時， 對方時時躲避與你視線相交， 說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。 1.3 對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。 1.4 對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜

24、。 1.5 對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。2、這部分感覺不好，你就組成一段好了面部表情在商務談判的傳達信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。2.1 表示有興趣。眼睛輕輕一瞥；眉毛輕揚；微笑。2.2 表示疑慮、批評直至敵意。眼睛輕輕一瞥；皺眉；臺州科技職業(yè)學院論文- 11 - 嘴角向下。2.3 表示對己方感興趣。親密注視（視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域）；眉毛輕揚或持平；微笑或嘴角向上。2.4 表示嚴肅。嚴肅注視（視線停留在你的前額的一個假設的三角區(qū)域）；眉

25、毛持平；嘴角平平或微笑向下。2.5 表示不置可否、無所謂。眼睛平視；眉毛持平；面帶微笑。2.6 表示距離或冷靜觀察。眼睛平視，視角向下；眉毛平平；面帶微笑。2.7 表示發(fā)怒、生氣或氣憤。眼睛睜大；眉毛倒豎；嘴角向兩邊拉開。臺州科技職業(yè)學院論文- 12 - 2.8 表示愉快、高興。瞳孔放大；嘴張開；眉毛上揚。2.9 表示興奮與暗喜。眼睛睜得很大；眉毛向上揚起；嘴角持平或微微向上。3、聲調(diào)語言 3.1 對方說話時吐字清晰，聲調(diào)柔和且高低起伏不大，語氣變化的情緒色彩較淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“語言零碎兒”。這種人大多是文化素質(zhì)較高、富有談判經(jīng)驗的業(yè)務員。 3.2 說話時聲調(diào)忽高忽低、

26、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗和耐心，不擅長打“持久戰(zhàn)”。 3.3 吐字含糊不清、語調(diào)多用低沉的喉音，說明對方對你談的內(nèi)容乃至你本人都不感興趣甚至厭煩，或者是下意識地向你表示對方的交易優(yōu)勢和心理優(yōu)勢。 3.4 說話時“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎兒”較多的人，一般都是有多年行政工作經(jīng)歷的國有企業(yè)官員。4、手勢語言手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言，在商務談判中常見的手勢有： 4.1 伸出并敞開雙掌，說明對方忠厚誠懇、言行一致。 4.2 說話時掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實、屈從、不帶有任何威脅性。臺州科技職業(yè)學院論文- 13 - 4.3 掌

27、心向下的手勢，表示控制、壓抑、壓制，帶有強制性，這會使人產(chǎn)生抵觸情緒。 4.4撓頭，說明對方猶豫不決，感到為難。 4.5 托腮，對方托腮時若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對你談的內(nèi)容頗感興趣；若是身體后仰托腮，同時視線向下，則意味著對你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心、不以為然甚至厭煩。 4.6 搓手，表示對方對談判結局的急切期待心理。 4.7 當彼此站立交談時，若對方雙手交叉于腹部的時候，意味著對方比較謙恭、有求于你、交易地位處于上風，成交的期望值較高；若雙臂交叉、疊至胸前并上身后仰，意味著對方不愿合作或優(yōu)勢、傲慢的態(tài)度；若倒背雙手的同時身體重心在分開的兩腿中間， 意味著對方充滿自信和愿意合作的態(tài)度

28、；若背手時做“稍息”狀，則意味著戒備、敵意、不愿合作、傲慢甚至蔑視。 4.8 食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，表示教訓、鎮(zhèn)壓，帶有很大威脅性。這種行為令人討厭，在談判中應盡量避免。5、姿態(tài)語言 5.1 一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱“二郎腿”），伴之以消極的手勢，常表示緊張、緘默和防御態(tài)度。 5.2 架腿。對方與你初次打交道時采取這種姿勢并仰靠在沙發(fā)背上，通常帶有倔傲、戒備、猜疑、不愿合作等意思；若上身前傾同時又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個熱情且文化素質(zhì)較低的人，對談判內(nèi)容感興趣。 5.3 并腿。交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值