美妝銷售六部曲

1、野豬野豬=顧客顧客捉住野豬的方法捉住野豬的方法=成功銷售的策略成功銷售的策略捉住野豬捉住野豬=成功銷售成功銷售 變主動為被動變主動為被動 做人不要太聰明做人不要太聰明 她想要什么她想要什么 有夢想才會被打動有夢想才會被打動 有概念才會更深刻有概念才會更深刻 有個性才會被記住有個性才會被記住 有效的宣傳有效的宣傳 贊美的力量贊美的力量 故事人人都喜歡故事人人都喜歡 按部就班按部就班步驟一步驟一步驟二步驟二誘導(dǎo)誘導(dǎo)/ /確定確定需要需要步驟五步驟五促成促成交易交易步驟三步驟三推介推介合適合適的產(chǎn)的產(chǎn)品品步驟六步驟六連帶連帶銷售銷售步驟四步驟四處理處理異議異議接近接近顧客顧客步驟一步驟一目的目的：通

2、過正確的打招呼和接近顧客，通過正確的打招呼和接近顧客， 使顧客愿意停留在店里使顧客愿意停留在店里 。步驟：步驟：1 1、打招呼、打招呼 2 2、觀察、觀察/ /接近顧客接近顧客 妝容l眼影：淺藍色l睫毛膏：黑色l腮紅：能明顯看出來l口紅：能明顯看出來頭發(fā)：l整潔干凈，正確使用佩飾（右圖）服飾：l上身：著標準外套（綠白色外套）l下身：著標準套裙（水綠色套裙）著裙裝配合膚色長筒絲襪鞋：l鞋跟高度為4cm以下的白色 淺口皮鞋（船鞋，不露腳趾）標準用語：l歡迎詞歡迎詞：您好，歡迎參加寶潔公司水潤美麗活動，現(xiàn)在購買還有禮品贈送。l水潤概念介紹水潤概念介紹：春天天氣比較干燥，補水很重要。寶潔的水潤科技系列

3、產(chǎn)品能夠幫您全面補水，讓您從頭到腳都保持水潤、光澤、有彈性。l買贈介紹買贈介紹：現(xiàn)在買兩個以上品牌滿58元送水潤沐浴刷，買三個品牌以上滿98元送水潤購物袋，買滿三個以上品牌滿156元水潤晶瑩浴室套裝。l達成銷售歡送詞：非常感謝您的光顧,您購物愉快！n當(dāng)顧客與你目光相對時當(dāng)顧客與你目光相對時n當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時n當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時n當(dāng)顧客無明確目標、四處張望時當(dāng)顧客無明確目標、四處張望時n當(dāng)顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時當(dāng)顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時步驟一步驟一步驟二步驟二誘導(dǎo)誘導(dǎo)/ /確定確定需要需要步驟五步驟五促成促成交易交易

4、步驟三步驟三推介推介合適合適的產(chǎn)的產(chǎn)品品步驟六步驟六連帶連帶銷售銷售步驟四步驟四處理處理異議異議接近接近顧客顧客步驟一步驟一通過正確尋問，在最短時間內(nèi)通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說誘導(dǎo)顧客說出需要出需要，并，并確認需要確認需要。常用方法常用方法：1 1、分辨、分辨“機會機會”和和“需要需要”并將并將“機會機會”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“需要需要” ” 2 2、通過正確的尋問找到顧客的需要、通過正確的尋問找到顧客的需要 機會：指顧客的機會：指顧客的問題或不滿問題或不滿“我需要我需要. ”. ”“我想要我想要. ”. ”“我對我對.有興趣有興趣”“我正在找我正在找. ”. ”“我希望我希望. ”. ”“

5、你這是否有你這是否有. ”. ” 需要：顧客想要需要：顧客想要解決問題或不滿的愿望解決問題或不滿的愿望“我的皮膚我的皮膚. ”. ”“我很苦惱我很苦惱. ”. ”“我有我有. ”. ”只有將只有將“機會機會”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“需要需要”，才能創(chuàng)造銷售！，才能創(chuàng)造銷售！“我臉上有斑點。我臉上有斑點?！薄拔蚁胍サ粞劢堑男〖毤y。我想要去掉眼角的小細紋?！薄坝袥]有治痘痘的產(chǎn)品？有沒有治痘痘的產(chǎn)品？”“我的眼袋很嚴重，可以去掉嗎？我的眼袋很嚴重，可以去掉嗎？”“我想看看增白的產(chǎn)品。我想看看增白的產(chǎn)品?！薄澳氵@里有沒有可以收縮毛孔的面膜？你這里有沒有可以收縮毛孔的面膜？”“我想找一些保濕效果好一點的口紅。我

6、想找一些保濕效果好一點的口紅?！薄拔业钠つw很干。我的皮膚很干?！薄拔业钠つw很敏感，有沒有適合敏感我的皮膚很敏感，有沒有適合敏感性皮膚使用的護膚品？性皮膚使用的護膚品？”“我的皮膚很干。我的皮膚很干?！薄拔夷樕嫌邪唿c。我臉上有斑點?！薄澳窍肓私庖幌氯グ叩姆椒窍肓私庖幌氯グ叩姆椒? /產(chǎn)產(chǎn)品，對嗎？品，對嗎？” ” “您是想了解一下讓皮膚保持水嫩的方法/產(chǎn)品嗎？” 顧客類型顧客類型尋問方式尋問方式5W1H： ：when/what /where/ why/ who/how “ “請您談?wù)務(wù)埬務(wù)?”.” “ “您認為要怎樣才能幫您解決問題您認為要怎樣才能幫您解決問題?”?” “ “您剛才所提到

7、的您剛才所提到的.意思是？意思是？” “ “請告訴我您平時使用請告訴我您平時使用.？” 開放式尋問開放式尋問 限制式尋問限制式尋問“您以前是否使用過嫩膚產(chǎn)品？您以前是否使用過嫩膚產(chǎn)品？”“您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？”“改善改善對您是否很重要？對您是否很重要？” “ “您會不會覺得夏天皮膚水分流失很您會不會覺得夏天皮膚水分流失很快，會干干的，而且容易長小細紋？快，會干干的，而且容易長小細紋？”“您比較關(guān)心哪方面的皮膚問題？您比較關(guān)心哪方面的皮膚問題？”“您喜歡大包裝的噴霧香水還是能您喜歡大包裝的噴霧香水還是能隨身攜帶的走珠香水？隨身攜帶的走珠香水？”“您喜歡淡一

8、點還是濃一點的唇膏？您喜歡淡一點還是濃一點的唇膏？”“您想看看耳環(huán)、項鏈還是胸針？您想看看耳環(huán)、項鏈還是胸針？”“夏天紫外線很強烈，皮膚很容易曬黑、夏天紫外線很強烈，皮膚很容易曬黑、長斑，所以您想不想了解一下夏天如長斑，所以您想不想了解一下夏天如何才能保持肌膚的美白？何才能保持肌膚的美白？”“您想看看哪方面的護膚品？您想看看哪方面的護膚品？”“內(nèi)衣光看是看不到效果的，我給您找內(nèi)衣光看是看不到效果的，我給您找一件合適的尺碼讓您試試，看看效果，一件合適的尺碼讓您試試，看看效果，好嗎？好嗎？”“您喜歡什么樣的首飾？您喜歡什么樣的首飾？” 請運用請運用“開放式開放式”和和“限制限制式式”尋問找到顧客需

9、要！尋問找到顧客需要！ 在誘導(dǎo)顧客說出需要時在誘導(dǎo)顧客說出需要時, ,顧客的需要可能是多方面或隱顧客的需要可能是多方面或隱性的性的, ,所以一定要與顧客確認她最迫切的最真實的需要所以一定要與顧客確認她最迫切的最真實的需要, ,才能有的放矢推薦產(chǎn)品才能有的放矢推薦產(chǎn)品, ,提高成交率。提高成交率。 常用語句常用語句：“所以所以, ,您現(xiàn)在最擔(dān)心您現(xiàn)在最擔(dān)心/ /最想解決最想解決/ /最需要的是最需要的是,對嗎？對嗎？”步驟一步驟一步驟二步驟二誘導(dǎo)誘導(dǎo)/ /確定確定需要需要步驟五步驟五促成促成交易交易步驟三步驟三推介推介合適合適的產(chǎn)的產(chǎn)品品步驟六步驟六連帶連帶銷售銷售步驟四步驟四處理處理異議異議接

10、近接近顧客顧客步驟一步驟一 根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足滿足這一需這一需要（解決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。要（解決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。 通過觀察和判斷，銷售人員在心里初通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/ /系列。系列。為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品示范和試用產(chǎn)品先說優(yōu)點、再說缺點先說優(yōu)點、再說缺點結(jié)合顧客的需要進行分析結(jié)合顧客的需要進行分析 不及時改善將會帶來的嚴重后果不及時改善將會帶來的嚴重后果 使用產(chǎn)品將帶來的好處和變

11、化使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化主要話術(shù)主要話術(shù)： “這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚，因為它含，因為它含有有的成分，具有的成分，具有的功效，所以使用的功效，所以使用后能夠使您的皮膚變得后能夠使您的皮膚變得使您看上去顯得使您看上去顯得” 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受?？驼f出變化和感受。 練習(xí)方式及內(nèi)容：練習(xí)方式及內(nèi)容： 3 3人一組，輪流扮演顧客、美容指導(dǎo)和觀察者，人一組，輪流扮演顧客、美容指導(dǎo)和觀察者，練習(xí)練習(xí) “ “推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品”的四個步驟的四個步驟 練習(xí)要求：練習(xí)要求： 請美容指導(dǎo)按照心里初步確定的產(chǎn)品品類請美容指導(dǎo)按照心里初步

12、確定的產(chǎn)品品類/ /系列進系列進行練習(xí)行練習(xí) 練習(xí)時間：練習(xí)時間：1 15 5分鐘分鐘步驟一步驟一步驟二步驟二誘導(dǎo)誘導(dǎo)/ /確定確定需要需要步驟五步驟五促成促成交易交易步驟三步驟三推介推介合適合適的產(chǎn)的產(chǎn)品品步驟六步驟六連帶連帶銷售銷售步驟四步驟四處理處理異議異議接近接近顧客顧客步驟一步驟一1 1、表示同理心、表示同理心2 2、辨別顧客異議、辨別顧客異議3 3、 “ “對癥下藥對癥下藥”，利用證據(jù)處理異議，利用證據(jù)處理異議 1 1、懷疑、懷疑功效功效 2 2、誤解、誤解錯誤的觀念錯誤的觀念 3 3、產(chǎn)品缺點、產(chǎn)品缺點價格價格/ /顏色顏色/ /款式等不能款式等不能滿足顧客需求的方面滿足顧客需求

13、的方面提供相關(guān)證據(jù)：提供相關(guān)證據(jù)： 調(diào)查研究數(shù)據(jù)調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機構(gòu)證明權(quán)威機構(gòu)證明顧客的使用效果證明顧客的使用效果證明詢問誤解產(chǎn)生的原因詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言用通俗語言/ /常見例子澄清誤常見例子澄清誤解解重提顧客已接受的好處，淡化價格重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法價格攤分法利益補償法利益補償法換位同情法換位同情法 練習(xí)方式及內(nèi)容：練習(xí)方式及內(nèi)容： 3 3人一組，輪流扮演顧客和美容指導(dǎo)，人一組，輪流扮演顧客和美容指導(dǎo)，練習(xí)練習(xí)“處理異議處理異議”的方法和話術(shù)。的方法和話術(shù)。 練習(xí)要求：練習(xí)要求： 每人選擇其中一個異議面對其他每人選擇其中一個

14、異議面對其他2 2人進人進行練習(xí)行練習(xí) 練習(xí)時間：練習(xí)時間：1010分鐘分鐘 異議一：懷疑異議一：懷疑 “如果我用了凈白祛斑霜四周后斑點還沒淡化怎如果我用了凈白祛斑霜四周后斑點還沒淡化怎么辦？么辦？” ” 異議二：誤解異議二：誤解 “我從不用化妝品，因為化妝品會傷害皮膚。我從不用化妝品，因為化妝品會傷害皮膚?！?異議三：產(chǎn)品缺點異議三：產(chǎn)品缺點 “我在其它地方買都可以打折，給我打我在其它地方買都可以打折，給我打8折我就買折我就買?！辈襟E一步驟一步驟二步驟二誘導(dǎo)誘導(dǎo)/ /確定確定需要需要步驟五步驟五促成促成交易交易步驟三步驟三推介推介合適合適的產(chǎn)的產(chǎn)品品步驟六步驟六連帶連帶銷售銷售步驟四步驟四處

15、理處理異議異議接近接近顧客顧客步驟一步驟一抓住時機，提議下訂單仔細查仔細查看資料看資料肢體語言肢體語言問售后服務(wù)問售后服務(wù)討價還價討價還價要求再次試用要求再次試用問使用方法問使用方法直接法直接法假設(shè)法假設(shè)法選擇法選擇法總結(jié)利益法總結(jié)利益法最后期限法最后期限法步驟一步驟一步驟二步驟二誘導(dǎo)誘導(dǎo)/ /確定確定需要需要步驟五步驟五促成促成交易交易步驟三步驟三推介推介合適合適的產(chǎn)的產(chǎn)品品步驟六步驟六連帶連帶銷售銷售步驟四步驟四處理處理異議異議接近接近顧客顧客步驟一步驟一顧客購買后（付款時或付款后）顧客購買后（付款時或付款后）連帶銷售的時機連帶銷售的時機- -當(dāng)月促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位

16、產(chǎn)品步驟一步驟一步驟二步驟二誘導(dǎo)誘導(dǎo)/ /確定確定需要需要步驟五步驟五促成促成交易交易步驟三步驟三推介推介合適合適的產(chǎn)的產(chǎn)品品步驟六步驟六連帶連帶銷售銷售步驟四步驟四處理處理異議異議接近接近顧客顧客步驟一步驟一練習(xí)方式：練習(xí)方式： 2 2人一組，輪流扮演顧客和美容指人一組，輪流扮演顧客和美容指導(dǎo)，實景練習(xí)導(dǎo)，實景練習(xí)“銷售六步曲銷售六步曲”。練習(xí)時間：練習(xí)時間：1515分鐘分鐘 變主動為被動變主動為被動 做人不要太聰明做人不要太聰明 她想要什么她想要什么 有夢想才會被打動有夢想才會被打動 有概念才會更深刻有概念才會更深刻 有個性才會被記住有個性才會被記住 有效的宣傳有效的宣傳 贊美的力量贊美的

17、力量 故事人人都喜歡故事人人都喜歡 按部就班按部就班神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。23:5223:5223:52:0323:52:03所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰

18、然。不放過任何細節(jié)。21.11.2721.11.2721.11.2721.11.27惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/11/2723:52:03在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。21.11.2721.11.2723:52:03在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。21.11.2721.11.27命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷