銷售管理-銷售管理手冊(cè)-產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)總部基地營(yíng)銷管理

1、寫字樓、商鋪營(yíng)銷制度（暫行條列）（執(zhí)行時(shí)間： 年 月 日 年 月 日）本制度的最終解釋權(quán)歸 *組織架構(gòu)及崗位級(jí)別劃分：1. 營(yíng)銷部組織架構(gòu)：分為三個(gè)部，每個(gè)部配備1個(gè)營(yíng)銷部長(zhǎng)和2名營(yíng)銷經(jīng)理2. 營(yíng)銷部崗位級(jí)別劃分：營(yíng)銷部長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理。三、崗位職責(zé)部門工作職責(zé)1. 負(fù)責(zé)協(xié)助定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研及分析；2. 負(fù)責(zé)協(xié)助對(duì)商場(chǎng)定位及布局規(guī)劃提出合理化建議；3. 負(fù)責(zé)儲(chǔ)備商戶資料并根據(jù)公司定位及規(guī)劃確定引進(jìn)項(xiàng)目品牌;4. 負(fù)責(zé)與商戶洽談合作條件，并提報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批；5. 負(fù)責(zé)與商戶溝通索要進(jìn)場(chǎng)必備的證件、簽訂合同；6. 負(fù)責(zé)合同到期前的談判及合同續(xù)簽工作；7. 負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷計(jì)劃；四、工資及營(yíng)銷獎(jiǎng)金：1. 各

2、崗位薪金標(biāo)準(zhǔn)及考核原則1）薪金標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)附件營(yíng)銷部薪酬制度）2）績(jī)效工資考核及發(fā)放原則3）每個(gè)考核周期結(jié)束后，次月5日前（遇節(jié)、假日向后順延）由營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)營(yíng) 銷部全體人員按上述辦法進(jìn)行打分，由人事經(jīng)理統(tǒng)計(jì)該考核周期人員的排名 發(fā)放明細(xì)，于10日前呈分管副總、總經(jīng)理審核；2. 賽季崗位獎(jiǎng)罰及淘汰制度：?jiǎn)T工賽季崗位獎(jiǎng)罰及淘汰制度：營(yíng)銷人員每賽季末進(jìn)行一次全面考核， 考核主要 以本賽度簽約面積為基礎(chǔ)。業(yè)績(jī)排在全部營(yíng)銷人員第一的員工，其崗位級(jí)別將上浮一 級(jí)；業(yè)績(jī)排在最末的員工，其崗位級(jí)別將下調(diào)一級(jí)，若崗位級(jí)別已無(wú)法再下調(diào)，則該 員工將被淘汰。各部賽季淘汰及獎(jiǎng)罰制度：每賽季末，營(yíng)銷各部進(jìn)行考核，簽約面積第

3、一的小 組，公司對(duì)各部成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；簽約面積最末的營(yíng)銷部，免去該分部部長(zhǎng)職務(wù)，并 將其崗位下調(diào)一級(jí)。兩個(gè)分部將重新劃分，分部部長(zhǎng)在營(yíng)銷經(jīng)理中選出。3. 營(yíng)銷獎(jiǎng)金分配原則1:營(yíng)銷獎(jiǎng)金為承租商戶兩個(gè)月固定租金或保底租金的總和。營(yíng)銷人員薪金構(gòu)成：薪金=基本工資+崗位工資+營(yíng)銷獎(jiǎng)金基本工資：每月根據(jù)出勤考核情況進(jìn)行發(fā)放。崗位工資：根據(jù)不同崗位確定不同的工資標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷獎(jiǎng)金：按照上述營(yíng)銷獎(jiǎng)金分配原則進(jìn)行發(fā)放。萬(wàn)案2：對(duì)于純分成無(wú)保底租金項(xiàng)目，按下表計(jì)提營(yíng)銷獎(jiǎng)金分配方案中島、花車50m2 以下(含 50m2)51m2100m2 (含2100 m2)101m2200m2 (含2200 m2)201m2 500

4、m2 (含2500m2)501m2 1000m2 (含21000m2)21000m2以上總招商獎(jiǎng)金500元700元1400 元2800 元4200 元7000 元10000元招商（高 級(jí)）專員400元80%80%70%70%60%60%招商組長(zhǎng)100元20%20%30%30%40%40%4、營(yíng)銷獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)1）簽訂合同、支付履約保證金：提取應(yīng)得營(yíng)銷獎(jiǎng)金比例的20%2）商戶開(kāi)業(yè)：提取應(yīng)得營(yíng)銷獎(jiǎng)金比例的 30%3）客戶開(kāi)業(yè)三個(gè)月并按照合約支付相應(yīng)各類費(fèi)用：提取應(yīng)得營(yíng)銷獎(jiǎng)金比例的50%5、營(yíng)銷獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：營(yíng)銷獎(jiǎng)金按上述發(fā)放原則，按月度進(jìn)行結(jié)算。7、離職人員獎(jiǎng)金發(fā)放：離職人員或淘汰人員或調(diào)崗人員須于

5、提出離職或淘汰或調(diào)崗日起，3日內(nèi)辦理完畢工作交接手續(xù)，包括客戶交接、離職手續(xù)辦理，超過(guò)3日，獎(jiǎng)金將推后一月發(fā)放。離職人員正常辦理完畢離職手續(xù)，且客戶按照合約支付相關(guān)各類費(fèi)用， 按照營(yíng)銷制度領(lǐng)取未發(fā)放的營(yíng)銷獎(jiǎng)金。8、其它處罰：凡損害公司利益、有欺詐客戶現(xiàn)象，對(duì)客戶造成不良影響、不服從管理、違反營(yíng) 銷管理制度、影響團(tuán)隊(duì)、擾亂工作秩序等行為，公司有權(quán)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰、 行政處分（警告、通報(bào)批評(píng)、情節(jié)嚴(yán)重者立即開(kāi)除并保留對(duì)該名員工追究法律責(zé)任 的權(quán)利），該條款適用于營(yíng)銷部全體人員。如該人員有任何疑議可向公司申述。五、營(yíng)銷管理制度1. 營(yíng)銷例會(huì)會(huì)制度每天營(yíng)銷例會(huì)：主持人：營(yíng)銷各部負(fù)責(zé)人輪值參加人員：

6、營(yíng)銷各部部門內(nèi)全體人員時(shí)間：每天下午4： 30會(huì)議主題：每天營(yíng)銷總結(jié)，就客戶跟蹤情況進(jìn)行相互溝通，確定主要客戶責(zé)任跟蹤人 會(huì)議地點(diǎn)不限2. 保證金交付原則租金（保底租金）合作客戶保證金交付規(guī)則：1）月租金在 3000 元以下的，客戶必須交付 3000元作為保證金；2）月租金在 3000 以上的，客戶必須交付不低于一個(gè)月的租金作為保證金。3. 客戶確認(rèn)制度 客戶確認(rèn)：無(wú)論是電約來(lái)的客戶或正常接待的客戶或上門拓展出來(lái)的客戶，該營(yíng)銷人員都要在當(dāng)天客戶來(lái)電來(lái)訪登記表上進(jìn)行登記（必須有聯(lián)系人和聯(lián)系方式），并確認(rèn)跟蹤的營(yíng)銷部長(zhǎng)和營(yíng)銷經(jīng)理。由電腦合約部在每天下班前進(jìn)行錄入 備案。如后期營(yíng)銷跟蹤人和營(yíng)銷負(fù)責(zé)部

7、有所變化，在營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人的確認(rèn)下，應(yīng) 及時(shí)到電腦部進(jìn)行變更。4. 違規(guī)現(xiàn)象處理1） 撞單處理原則：A. 友好協(xié)商原則：營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一致的意見(jiàn)分單，公司鼓勵(lì)營(yíng)銷人員的友好合作精神。B. 公平競(jìng)爭(zhēng)原則：營(yíng)銷部長(zhǎng)、營(yíng)銷副部長(zhǎng)必須維護(hù)公司利益及聲譽(yù)。在競(jìng)爭(zhēng)中，公司將對(duì)損害公司利益、聲譽(yù)者進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。2）切單：定義：營(yíng)銷經(jīng)理 A 主動(dòng)與營(yíng)銷經(jīng)理 B 的客戶聯(lián)系（同一客戶或同一撥客戶中的某個(gè)人）并違規(guī)以低租金、長(zhǎng)免租期、高回扣等條件簽約，屬惡意切單。處理原則：營(yíng)銷經(jīng)理 A 該單營(yíng)銷獎(jiǎng)金全部扣除。5. 簽約管理特殊租賃條件或合同發(fā)生變更的審批流程：1） 如項(xiàng)目簽

8、約負(fù)責(zé)部門需對(duì)標(biāo)準(zhǔn)合同或租賃意向書進(jìn)行共性調(diào)整的， 由簽約負(fù)責(zé)部 門負(fù)責(zé)提出修訂意見(jiàn)， 按下列步驟申報(bào)， 報(bào)總經(jīng)理審批后并完成項(xiàng)目簽約合同或 租賃意向書。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)合同的任何條款的修改和調(diào)整， 只能在標(biāo)準(zhǔn)合同附件中體現(xiàn)， 合同主體不應(yīng)發(fā)生改變。第一步 營(yíng)銷經(jīng)理需向客戶詳細(xì)講解標(biāo)準(zhǔn)合同， 經(jīng)磋商對(duì)合同或租賃意向書條款達(dá)成 基本共識(shí)；第二步 針對(duì)特殊租賃條件或合同發(fā)生變更，營(yíng)銷經(jīng)理填寫“招商審批表”（見(jiàn) 附件）及“合同變更審批單”（見(jiàn)附件）；第三步 營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人評(píng)審意見(jiàn)；第四步 簽約負(fù)責(zé)部門評(píng)審意見(jiàn)；第五步 項(xiàng)目相關(guān)各部門評(píng)審意見(jiàn)；（合同發(fā)生變更需要此步驟） 項(xiàng)目相關(guān)部門包括并不限于：設(shè)計(jì)部、預(yù)審部

9、（財(cái)務(wù)部）、工程部、客服 部，物業(yè)公司。相關(guān)部門應(yīng)從三個(gè)方面出具評(píng)審意見(jiàn)： 該商業(yè)物業(yè)用途及其使用功能； 該租賃合同修訂條款是否可行及相關(guān)注意事項(xiàng)； 根據(jù)部門專業(yè)擬訂新的限制條款，保障公司利益。第六步 律師評(píng)審意見(jiàn)；（合同發(fā)生變更需要此步驟）第七步 營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審意見(jiàn)；第八步 營(yíng)運(yùn)主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審意見(jiàn)；第九步 物業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審意見(jiàn)；（合同發(fā)生變更需要此步驟）第十步 常務(wù)副總評(píng)審意見(jiàn)；第十一步 總經(jīng)理評(píng)審意見(jiàn)；第十二步 簽約負(fù)責(zé)部門依據(jù)最終評(píng)審意見(jiàn)修訂并完成合同樣本。 2）營(yíng)銷部協(xié)助簽約負(fù)責(zé)部門簽署合同或租賃意向書。3）簽約負(fù)責(zé)部門將已簽署的商業(yè)租賃合同或租賃意向書存檔備案。4）簽約負(fù)責(zé)部門已簽署的電子合同文件上傳至集團(tuán)商業(yè)管理部備案。六、本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。*年月日來(lái)商竄ns產(chǎn)業(yè)務(wù)歸幫手24HA#含齊賂線：8 021 60442360 3200836978 320083697盹 QQ.com舉U 設(shè)計(jì)工雜KK 宛廠 WMK iE掃一掃，窮閽發(fā)布 免費(fèi)資料大禮包！era只要4.8元，省你一天找資斜!住皂商艶看吉 fiKifi 創(chuàng)IBPHI?倉(cāng)