金融保險專業(yè)畢業(yè)設(shè)計

1、金融保險專業(yè)畢業(yè)設(shè)計金融保險專業(yè)畢業(yè)設(shè)計題目：關(guān)于車險電銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題及對策 姓名張雨所在系院保險系專業(yè)名稱金融保險（客戶服務(wù)與管理）班級名稱2級客服班號xx10xxx指導(dǎo)教師李xx日期xx年3月16日畢業(yè)設(shè)計真實性承諾本人鄭重聲明：所提交的畢業(yè)設(shè)計文本和成果，是本人在 指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨立進行研究所取得的成果，內(nèi)容真實可 靠，不存在抄襲、造假等學(xué)術(shù)不端行為。除文中已經(jīng)注明引用 的內(nèi)容外，本設(shè)計不含其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研 究成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文 中以明確方式標(biāo)明。如被發(fā)現(xiàn)設(shè)計中存在抄襲、造假等學(xué)術(shù)不 端行為，本人愿承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任和一切后果

2、。畢業(yè)設(shè)計學(xué)生:注：此聲明由學(xué)生本人親筆簽名。摘要隨著經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，人們的生活水平的日益提高, 機動車保險被廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)和生活的各個領(lǐng)域。中國是世界 上最大最有潛力的機動車保險市場，但與發(fā)達國家相比，中國 機動車輛實力相對薄弱，能否抓住機遇揚長避短，充分發(fā)揮我 國保險業(yè)的地域優(yōu)勢占領(lǐng)等多的市場，我國保險業(yè)面臨著嚴峻 的挑戰(zhàn)。近幾年來互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，電銷車險也成為財產(chǎn)公司 銷售的主要渠道之一，但是車險增量近似枯竭，電話銷售中客 戶資料的缺乏，準確性的低下；道德和法律風(fēng)險的提升；電銷 車險發(fā)展的瓶頸。都成為了電銷車險的發(fā)展阻力。為了在今后的車險市場在以后的經(jīng)濟發(fā)展中蓬勃向上，財 險公司必

3、須采取相應(yīng)的對策來解決當(dāng)前存在的問題?！娟P(guān)鍵詞】電銷車險快速發(fā)展目錄 畢業(yè)設(shè)計真實性承諾 1 摘要2目錄3-xz-a 1一、刖吞1研究的目的及意義2車險電話營銷的電話現(xiàn)狀6二、機動車輛保險的定義及分類72. 1、機動車輛保險的定義72.2、機動車輛保險的分類7三、車險電話的營銷優(yōu)勢73. 1、保費實惠73.2、價格透明83.3、手續(xù)便捷8四、電話營銷在電話銷售中遇到的問題84.1、客戶資料缺乏，準確性不高84.2、道德風(fēng)險提升.94. 3、存在法律風(fēng)險9五、電銷車險發(fā)展的瓶頸.1、產(chǎn)品同質(zhì)10化 10 2、客戶認知度不高. 3、實際服務(wù)水平不10高104、缺少行業(yè)服務(wù)標(biāo)10、公司的管控需要提高

4、.11六、面對發(fā)展中的問題，可采取的對策.116. 1、把好數(shù)據(jù)源頭關(guān)1162、培養(yǎng)一支專業(yè)化的營銷渠道126.2.1、培養(yǎng)專業(yè)化的營銷人員126. 3優(yōu)化流程，讓道德風(fēng)險無處藏身126. 4降低法律風(fēng)險.126 .經(jīng)營規(guī)范化，確保健康發(fā)展13七、電銷未來趨勢必將向網(wǎng)銷轉(zhuǎn)型137. 1互聯(lián)網(wǎng)的來勢洶洶，電銷向網(wǎng)銷轉(zhuǎn)型是未來趨勢137. 2電銷車險將更便捷，保費更加優(yōu)惠 14總結(jié)-1 6【參考文獻】：7致謝一、刖吞 1研究的目的及意義隨著中國汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展、私家車的逐漸普及，汽車 成為人們關(guān)注的焦點，機動車輛保險也成為國內(nèi)各財產(chǎn)保險公 司的主導(dǎo)產(chǎn)品，然而，激烈的市場競爭與多年的積習(xí)致使國內(nèi)

5、各家保險公司在車險業(yè)務(wù)上出現(xiàn)管理混亂、效率低下狀況。因 此，研究車險現(xiàn)狀及當(dāng)前存在問題具有強烈的現(xiàn)實意義。機動車輛保險這一觀念已逐漸進入百姓視野，如何面對風(fēng) 云變幻和外資保險公司迅速涌入的挑戰(zhàn)，是當(dāng)前各保險公司必 須清醒認識的首要問題。在世界各國，機動車輛保險都是財產(chǎn) 保險的主要險種，受到世界各國政府的重視。美國建立了較為 完善和發(fā)達的汽車保險體系，為各國所效仿。在我國，機動車 輛保險是財產(chǎn)保險份額中最重的一項。隨著保險市場的逐步開 放，對國內(nèi)汽車保險市場即會產(chǎn)生積極影響，創(chuàng)造許多新的機 遇，也會有許多不利因素，帶來客觀挑戰(zhàn)。保險銷售渠道的創(chuàng)新步伐已然加快，電話營銷逐步走入保 險業(yè)的營銷渠道中

6、，而作為這個渠道中的車險電話營銷近年來 更是被各家保險公司所關(guān)注。車險電話營銷，一般被稱為電話 車險。所謂電話車險是汽車保險公司為用戶推出的一種的便捷 車險購買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會特批的電話購買車險 （商業(yè)險、交強險以及其他附加險）?？头T與用戶通過電 話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后，車險公司進行核保， 并通過上門收費、網(wǎng)上收費的方式完成收費，并派送保單。非 常簡單、快捷、方便。隨著，電話車險應(yīng)用的越來越廣泛，越 來越走進有車一族的生活，諸多的優(yōu)越性逐漸顯露岀來，但同 時電話營銷也受到多種因素的影響，受到一些現(xiàn)實問題的制約。 為解決這些問題本文現(xiàn)有的保險公司為基礎(chǔ)，進行了多次調(diào)研

7、, 積累了大量的素材與實踐經(jīng)驗。面對這些困提出了適當(dāng)?shù)慕鉀Q 方案。12車險電話營銷的發(fā)展現(xiàn)狀電話車險最早在美國于2 0世紀70年代興起，現(xiàn)已成為 財險公司的主要銷售渠道之一，在xx年，美國有24%的車主 通過電話投保車險，英國有超過0%的車主通過電話投保車險, 而在韓國則更高達7 0%0自xx年車險電銷專用產(chǎn)品推出以來，國內(nèi)保險電銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，連續(xù)三年實現(xiàn)高速增長。xx年，國內(nèi)保險電銷業(yè) 務(wù)更是爆發(fā)性增長的一年，全行業(yè)實現(xiàn)車險電銷保費收入將近200億元，同比增長270%,占車險總保費的6. %,同比上升了4. 2個百分點。業(yè)內(nèi)預(yù)測，xx年車險電銷業(yè)務(wù)還將翻一番， 將達到400億元左右的規(guī)模，

8、在車險中的保費占比將上升到10%以上。電銷渠道成為國內(nèi)個人車險市場重要營銷渠道的趨 勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)【1】。進入21世紀以來，隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的興起，對保險行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響，保險行業(yè)正在經(jīng)歷一場新的 “營銷革命”，使保險業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著的變化。以電銷和網(wǎng)銷為代表的新型直銷業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，占比不 斷上升，以代理和經(jīng)紀為代表的中介業(yè)務(wù)占比則岀現(xiàn)了明顯的 下降?！?】英國通過代理人購買保險的比例從1998年的4% 下降到xx年的3%,而通過電話和網(wǎng)絡(luò)直銷渠道購買保險的比 例已上升到3 2%o在美國，電銷和網(wǎng)銷的保費收入已占總保費 收入的30%左右。在韓國，車險電銷和網(wǎng)銷保費

9、占整個車險市 場的份額從2001年的0. 36%上升到了xx年的22%,在主要城市，個人車險直銷渠道覆蓋率大約為30 %。xx年以來，受國 際金融危機的影響，美國、日本等保險業(yè)發(fā)達國家脫保率大幅 上升，整體保費規(guī)模出現(xiàn)了下降，但以經(jīng)營新型直銷業(yè)務(wù)為主 的保險公司卻逆市而行，增長勢頭強勁，呈現(xiàn)出勃勃生機?！?】這場營銷革命正在向國內(nèi)保險業(yè)傳遞，近幾年來的傳遞 步伐明顯加快。這種銷售渠道進入中國后也獲得了快速的發(fā)展，從xx年 中國平安報備的電話車險專屬產(chǎn)品首獲中國保監(jiān)會的批準，距 今不到7年，但取得了令人矚目的發(fā)展成績，尤其xx年，國 內(nèi)電話車險市場呈現(xiàn)井噴。伴隨著中國平安電銷車險的發(fā)展，中國人保

10、，中國太平洋, 中國大地財險等公司相繼開展了車險的電話投保業(yè)務(wù)，到如今 已成為一種重要的營銷模式。二、機動車輛保險的定義及分類2.1機動車輛保險的定義車險，即機動車輛保險，也稱汽車保險，是指對機動車輛 由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財產(chǎn)損失負賠償 責(zé)任的一種商業(yè)保險?！?】2. 2機動車輛保險的分類車險種類按性質(zhì)可以分為強制保險與商業(yè)險。車險種類根據(jù)保障的責(zé)任范圍可以分為基本險和附加險。 基本險包括第三者責(zé)任險、車輛損失險：投保人可以選擇 投保其部分險種，也可以選擇投保全部險種。附加險包括全車盜搶險、車上人員責(zé)任險、玻璃單獨破碎 險、自燃損失險、無過失責(zé)任險、車載貨物掉落責(zé)任險、車輛

11、 停駛損失險、新增設(shè)備損失險、不計免賠特約，可計免賠特約 等。玻璃單獨破碎險、自燃損失險、新增加設(shè)備損失險，是車 身損失險的附加險，必須先投保車輛損失險后才能投保這幾個 附加險。車上責(zé)任險、無過錯責(zé)任險、車載貨物掉落責(zé)任險等, 是第三者責(zé)任險的附加險，必須險投保第三者責(zé)任險后才能投 保這幾個附加險；每個險別不計免賠是可以獨立承保的?！尽扛鶕?jù)調(diào)查研究，每個保險公司在承包車輛和保險種類方面 各有不同。如摩托車、三輪車，在一些小到中等城市中肯承保 的保險公司較少，一般為陽光保險股份有限公司承保，后經(jīng)發(fā) 現(xiàn)在特別城市中，中國人民保險股份有限公司和中國平安保險 股份有限公司也會承保，多為較發(fā)達城市（如深

12、圳，珠海，長 沙）。在保險種類方面，中國平安保險股份有限公司保險種類 較多，車損承保方面附加險較多。而中國人壽財產(chǎn)股份有限公 司車損附加險較少，但不是保的不全面，而是直接劃入車損險 的范圍之內(nèi)。三、車險電話營銷的優(yōu)勢3. 1保費實惠電話車險的保費和常規(guī)車險相比，相對較低，大部分保險 公司同一輛車輛、相同的項目的保費要比前臺下降百分之十五, 很受客戶青睞。這是因為電話車險為保險公司消除了代理成本, 使保險公司有了更大的盈利空間，能夠給客戶提供更大的折扣 比例。費率折扣一直以來和理賠速度并列為車主最關(guān)心的兩大 問題，隨著車險市場越來越規(guī)范，保監(jiān)會對常規(guī)車險的各項規(guī) 定反復(fù)、嚴格落實，各類代理渠道的

13、車險價格戰(zhàn)已經(jīng)明顯減少, 低價優(yōu)勢就成為電話車險越來越吸引消費者的重要原因。3. 2價格透明由于電話車險是采用集中運營的方式，報價統(tǒng)一規(guī)范，因此車主也可以享受到公道、透明的價格體系。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，每 一輛車都是多個保險公司競爭的對象，在快到期時，會有多個 保險公司同時給你打電話并且短信報價，往往在相同項目的情 況下多出十多塊前來，都很容易讓客戶看出。3. 3手續(xù)簡便車主只需致電相關(guān)保險公司的電話銷售中心，工作人員就 會主動錄入相關(guān)信息，并根據(jù)投保需求制定投保計劃，予以報 價。當(dāng)車主決定投保后，當(dāng)?shù)氐谋９緯扇松祥T提供保單， 并通過現(xiàn)金支付或移動ps機刷卡方式繳費，保費到后會有專 人上門遞送保單

14、。整個銷售過程，從資料錄入、審核、繳費一 直到遞送保單，都是由保險公司專人負責(zé)的，對客戶來說辦理 手續(xù)非常簡便。在調(diào)查中大多數(shù)客戶認為既然已經(jīng)購買了自己中意的車輛,就會有意的去給自己的車多一份保障。買車花了大筆的錢，保 費相比就寥寥無兒了。所以機動車輛保險比起其他種類的保險 更容易促成，這就更增加了電銷車險的優(yōu)勢。四、電話營銷在車險銷售中遇到的問題盡管電話營銷在車險銷售中有著巨大的優(yōu)勢，幫助其快速 發(fā)展，但是我們也不能忽視在發(fā)展中的一些問題：4.1客戶資料缺乏，準確性不高客戶信息數(shù)據(jù)時進行車險電話營銷的重要基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)質(zhì)量 是影響銷售是否成功的關(guān)鍵因素之一。目前各保險公司的客戶 資料相對缺乏，主

15、要于兩方面。一是自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，據(jù)調(diào)查顯示許多的客戶在承 保時所留的電話號碼都不是本人正確聯(lián)系方式，有些是留取業(yè) 務(wù)員，有些是錯誤電話。中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司在 xx下半年，引進了客戶資料客戶查重系統(tǒng)，其中很多一個電話號碼會有上百個重復(fù)。另一方面是從外部收集的數(shù)據(jù)。很多 保險公司因客戶數(shù)據(jù)不足，需要從外部購買，成本花費巨大， 因此不少公司為節(jié)約成本不得不降低對數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求，進而 造成了一些不良的結(jié)果。、影響了電話營銷的成功率，造成資源的浪費。目前電話 車險的營銷成功率約在%至2. %之間，大量僅有客戶姓名和電 話號碼的數(shù)據(jù)無法提高營銷成功率難幫助銷售人員開展下一步 的工作。2、頻

16、繁的促銷電話容易讓客戶產(chǎn)生厭倦的感覺，導(dǎo)致口 碑和市場資源被嚴重破壞。4. 2道德風(fēng)險提升、逆向投保。傳統(tǒng)車險的銷售過程中，常常通過多道工序 檢驗標(biāo)的物來控制道德風(fēng)險，甚至拍攝承保照片等方式降低風(fēng) 險，但是電話車險的全國統(tǒng)一呼叫中心一般接受的都是異地投 保，而本地公司之負責(zé)收款、遞送保單等工作，故在核保方無 疑增加了難度，使逆向投保成為可能。2、騙保。據(jù)調(diào)查顯示當(dāng)車主購買電話保險時，保險公司并不需要車主提供車輛的所有信息，只需要提供車主的身份證 號碼、車輛的牌照號，就可以投保。有了這樣的漏洞。一些維 修廠利用顧客留下的證，在車主不知情的情況下替客人代開銀 行賬號，為車輛購買保險，而后使用道具車

17、與車輛相撞，或者 制造單車事故，或把小傷撞成大傷，并惡意擴大維修費用，隨 后通過代客理賠，以牟求利益。而整個過程中車主根本完全不 知情。4. 3存在法律風(fēng)險、政策風(fēng)險。雖然保監(jiān)會頒發(fā)了規(guī)范電話營銷的相關(guān)條文, 但因電話營銷設(shè)計到客戶的身份證、銀行卡、姓名等“隱私” 因素，因此隱私權(quán)問題一直伴隨著電話營銷的發(fā)展。我國的相 關(guān)法律法規(guī)還未出臺，一旦正式岀臺后，必然會對電話車險營 銷帶來沉重的打擊。2、理賠糾紛風(fēng)險。一方面由于電話車險在整個銷售過程 中操作非常簡便，用時極短，另一方面投保人對保障還未非常 熟悉或臨時疏忽，造成購買保險時對保險條款認識有限，在出 險后，可能會在理賠上產(chǎn)生糾紛。五、電銷車

18、險發(fā)展的瓶頸.1產(chǎn)品同質(zhì)化一是價格同質(zhì)。目前，車險電銷產(chǎn)品的優(yōu)勢是傳統(tǒng)車險基 礎(chǔ)保費低1%,因此價格幾乎成了百分之百的同質(zhì)。二是內(nèi)容同 質(zhì)。雖然車險分為a、b、三種不同條款，但條款內(nèi)容同質(zhì)化 高于90%,因此目前幾乎所有電銷消費者在購買車險時均不會 了解三種條款的區(qū)別，無論是保險行業(yè)自身還是廣大保險消費 者，已經(jīng)習(xí)慣將車險視為同一個產(chǎn)品來對待。三是組合方式同 質(zhì)。主要以車損險、第三者責(zé)任險，車上人員責(zé)任險、盜搶險 等為主險，多個附加險共同組成的產(chǎn)品組合。 2客戶認知度不高一是客戶對電銷形式不認可甚至抵觸。由于電話營銷是較 高效率且較低成本的一種推銷途徑，造成這種“非接觸型經(jīng)濟” 越來越多地被呼

19、叫方“煩不勝煩”。通過信訪渠道發(fā)現(xiàn)，電銷 及營銷員的電話推銷正在成為近期信訪投訴重點。特別是在車 險快到期時，不論是電銷還是營銷員通過打電話聯(lián)系客戶，均 聲稱自己收費最低、服務(wù)最周到，讓客戶不勝其煩。監(jiān)管部門 一天最多接到8個這方面投訴電話。有的投訴影響家庭生活， 有的投訴推銷時間不分晝夜，以至于在國外也寢食不安【6】。從公司隨機抽取電話錄音情況看，撥出電話成功率在 30%左右，7 0%不成功。二是承保方式與傳統(tǒng)方式比有一定不 足。銷售人員與客戶不能面對面，不利于與客戶之間的交流和 溝通，提咼客戶對保險產(chǎn)品的認同感。 3實際服務(wù)水平不高傳統(tǒng)的保險銷售模式主要是靠營銷員、渠道、大客戶等來 完成，

20、電銷車險主要依靠的是電銷坐席的電話服務(wù)。盡管各公 司對外大多宣稱建立了高素質(zhì)電銷人才隊伍，在實際工作中， 電銷坐席人員存在以下問題：一是電話服務(wù)方式單一；二是電 銷人員自身素質(zhì)不高、培訓(xùn)時間較短，對保險產(chǎn)品不熟悉；三 是電話坐席總公司集中，電銷坐席不了解當(dāng)?shù)厥袌黾敖?jīng)濟社會 發(fā)展情況，與當(dāng)?shù)乜蛻魷贤〞r存在困難。.4缺少行業(yè)服務(wù)標(biāo)準目前，電銷車險服務(wù)的依據(jù)主要依據(jù)關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險 公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知規(guī)定：“建立統(tǒng)一 的售后服務(wù)制度，完善電銷業(yè)務(wù)單證管理、配送、收費及結(jié)算 流程，并加強對電銷業(yè)務(wù)的接報案、理賠及投訴處理等售后服 務(wù)?！?“電銷業(yè)務(wù)的出單、送單、收費、理賠及后續(xù)管理等

21、原則上應(yīng)當(dāng)在保險標(biāo)的所在地進行，并實行屬地管理”?！?】 上述規(guī)定主要是原則性的，而在電銷車險的電話服務(wù)、承保受 理、客戶回訪、理賠服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，仍缺乏更加細化的服務(wù) 標(biāo)準，以最大限度地保護投保人的利益。公司的管控需要提高一是部分公司沒有按照監(jiān)管部門規(guī)定建立相應(yīng)制度。根據(jù) 保監(jiān)發(fā)（xx32號第九條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)“建立電銷專用產(chǎn) 品獨立核算制度。電銷專用產(chǎn)品相關(guān)的保費收入、賠款支出、 營業(yè)費用等應(yīng)在財務(wù)科目上單獨記錄、統(tǒng)計與核算。不得將非 電銷業(yè)務(wù)記入電銷業(yè)務(wù)渠道項下”【8】。調(diào)研中，對電銷車 險的條款費率執(zhí)行情況進行檢查發(fā)現(xiàn)存在如新車使用交通違法 系數(shù)、無賠款優(yōu)待系數(shù)使用錯誤、濫用續(xù)保系數(shù)等

22、調(diào)節(jié)因子使 用問題。六、面對發(fā)展中的問題，可采取的對策我們要認清目前我國車險的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題，同事 借鑒機動車輛發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，并結(jié)合我國保險市場的實 際情況，找出解決汽車保險產(chǎn)業(yè)存在的問題的有效途徑，并將 整個車險產(chǎn)業(yè)鏈整合起來，通過建立一個溝通和交流的平臺， 共同解決汽車保險發(fā)展中存在的問題，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈上各個 主體的協(xié)同發(fā)展。6.1把好數(shù)據(jù)源頭關(guān)、篩選數(shù)據(jù)。對于從市場上購買回來的數(shù)據(jù)，要進行篩選 和加工，對數(shù)據(jù)進行分類分析，如客戶的行業(yè)、職位、年齡、 學(xué)歷等于產(chǎn)品特征結(jié)合起來，實行精準營銷。2、樹立數(shù)據(jù)庫營銷意識。合理運用計算機等工具，在充 分掌握顧客信息的基礎(chǔ)上，編譯或者購

23、買適合企業(yè)需求的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，建立客戶數(shù)據(jù)庫，統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和市場，找出客戶的 真正需求，為電話車險的銷售人員提供支援。3、動態(tài)管理客戶數(shù)據(jù)。無論是在營銷過程中積累的新客 戶數(shù)據(jù)，還是營銷人員與客戶溝通過程中得到的詳細信息，都 及時地補充到數(shù)據(jù)庫中，同時將已變更的信息刪除，提高信息 準確率，從而降低營銷成本。6. 2培養(yǎng)一支專業(yè)化的營銷渠道6.2.1、培養(yǎng)專業(yè)化的營銷人員目前我國對保險代理人資格證書的考試資格要求較低, 在通過考試后雖然要求每年進行一定學(xué)時的后續(xù)教育，但效果 并不理想，因此，電話營銷員普遍素質(zhì)不高，技能不充分，無 法在電話營銷的最初幾分鐘內(nèi)與客戶進行一些得體的溝通，我 們可以采取以

24、下措施提高營銷人員素質(zhì)。（1）招聘選材。適當(dāng)提高學(xué)歷門檻，并對應(yīng)聘者進行篩 選，寧缺毋濫，并進行嚴格的招聘考核。（2）培訓(xùn)育才。要有一支專業(yè)的培訓(xùn)隊伍，無論是金融 基礎(chǔ)知識、保險專業(yè)知識和營銷技能都要進行全方位的持續(xù)的 培訓(xùn)，使優(yōu)秀者更優(yōu)秀。6.2.2、增強營銷員的歸屬感目前的電話營銷隊伍普遍采取代理人制度，營銷人員收入 落差較大，稅收負擔(dān)重，跳槽頻繁。無論是收入低轉(zhuǎn)行，還是 收入高需要把部分保單轉(zhuǎn)到下個月承保來減少稅收，其實都是 在造成投保人、被保險人利益的損失，最終受到傷害最大的無 疑還是保險公司。所以可適當(dāng)增加營業(yè)員收入的穩(wěn)定性，減輕 營銷員的稅收負擔(dān)，以此增加營銷員的歸屬感，降低保險公

25、司 的人力資源成本，并在無形當(dāng)中維護了公司的正面形象。6. 3、優(yōu)化流程，讓道德風(fēng)險無處藏身（1）制定和完善電話營銷流程，在保持各環(huán)節(jié)簡便、實 效的優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，逐步完善流程，降低可能發(fā)生的道德風(fēng) 險。（2）建設(shè)科學(xué)發(fā)展觀。目前“重業(yè)務(wù)，輕管理”，“重 速度，輕效益”的觀念普遍存在，使得公司運營的風(fēng)險極大， 要轉(zhuǎn)變觀念，堅持科學(xué)發(fā)展觀，堅持健康發(fā)展，塑造能普遍接 受的價值觀和企業(yè)文化，使之成為企業(yè)的未來核心競爭力。 6.4、降低法律風(fēng)險、增強法律意識。嚴格落實數(shù)據(jù)保密制度，簽訂電話營銷 人員保密協(xié)議，在營銷過程中進行電話錄音，遞送保單時要求 客戶在回執(zhí)的相應(yīng)地方簽字確認。2、尋求法律認可。電話

26、營銷的發(fā)展始終伴隨著隱私權(quán)的 問題，保險公司要密切關(guān)注個人信息保護法的制定情況， 尋求該法對電話營銷的認可，以實現(xiàn)保險公司、客戶、法律的 共存共贏。6.、經(jīng)營規(guī)范化，確保健康發(fā)展保險公司要堅持依法合規(guī)經(jīng)營，增強內(nèi)控執(zhí)行力。嚴格執(zhí) 行保險監(jiān)管部門的各項規(guī)定，按照要求建立相應(yīng)制度，實現(xiàn)相 關(guān)的保費收入、賠款支出、營業(yè)費用等在財務(wù)科目上單獨記 錄、統(tǒng)計與核算。嚴把核保、核賠關(guān)，避免不嚴格執(zhí)行條款費 率、電銷與中介渠道交叉競爭、費用數(shù)據(jù)不真實、虛假賠案等 違法違規(guī)行為發(fā)生。我國民族保險業(yè)發(fā)展很快已出具規(guī)模，但仍處于發(fā)展的初 級階段。仍不同程度的存在擅自設(shè)立營業(yè)機構(gòu)、任命高級管理 人員、叨擾客戶、條款費

27、率的濫用、不規(guī)則競爭、誤導(dǎo)消費者的問題。這些問題不僅會形成保險經(jīng)營的風(fēng)險。同時也損壞了 保險行業(yè)的社會信譽，損壞了消費者的合法權(quán)益。監(jiān)管部門應(yīng) 當(dāng)加大對電銷車險的監(jiān)督力度。一是加強對監(jiān)管政策落實。對 不能按照保監(jiān)局（xx） 32號建立單獨核算制度的，責(zé)令停止 接受新的電銷業(yè)務(wù)依法合規(guī)經(jīng)營的監(jiān)督【9】。對電銷車險不 不嚴格執(zhí)行條款費率的進行嚴肅查處，避免在電銷領(lǐng)域形成新 的價格戰(zhàn)。對電話擾民、銷售誤導(dǎo)行為進行嚴厲打擊，對投訴 率高的機構(gòu)和地區(qū)，應(yīng)當(dāng)責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)，并對已發(fā)生問 題從重處罰。三是提高電銷市場準入標(biāo)準。對服務(wù)不到位、違 規(guī)問題多、營運成本高、人均長能低的公司，應(yīng)嚴格限定車險 電銷

28、模式的準入，保護業(yè)務(wù)資源，保證持續(xù)盈利，確保創(chuàng)新發(fā) 展的可持續(xù)性健康發(fā)展。七、電銷未來趨勢必將向網(wǎng)銷轉(zhuǎn)型在日前平安電銷車險的公眾開放日上，平安財險負責(zé)新渠 道發(fā)展的副總經(jīng)理盧躍就表示，從電銷向網(wǎng)銷方向發(fā)展是未來 發(fā)展趨勢，保險營銷將迎接移動化時代到來。確實，繼保險電 銷渠道快速發(fā)展成為財產(chǎn)公司保費收入的重要渠道之后，國內(nèi) 保險銷售市場又掀起一股網(wǎng)絡(luò)銷售熱潮，而網(wǎng)絡(luò)對于面臨急尋 求銷售突圍的保險業(yè)來講，顯然是一條充滿想象力的新路。7.1、互聯(lián)網(wǎng)的來勢洶洶，電銷向網(wǎng)銷轉(zhuǎn)型是未來趨勢隨著電子商務(wù)時代的來臨，淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)購物平臺興起，在線銷售模式迅速被廣大消費者 所接受。與

29、此同時，飽受渠道之困的保險行業(yè)也看中了網(wǎng)銷渠 道，開始覬覦網(wǎng)絡(luò)銷售。目前看來，保險公司、代理公司、網(wǎng) 絡(luò)技術(shù)公司已積極“參戰(zhàn)”，"各路人馬”也紛紛推出了網(wǎng)上 在線銷售。雖然目前大多保險公司網(wǎng)銷渠道建設(shè)落后，不少平臺尚停 留在產(chǎn)品介紹、代理人推薦的初級階段，還不能實現(xiàn)真正的網(wǎng) 上投保，但是盡管如此，這并不妨礙大家認為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā) 展和電子商務(wù)的日趨成熟，網(wǎng)絡(luò)有望迅速成為繼傳統(tǒng)渠道，電 銷渠道之后，保險公司的又一重要銷售渠道，前途不可限量。 業(yè)內(nèi)人士指出，后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量也許應(yīng)該是保險產(chǎn)品唯一的比 拼標(biāo)準。而從銷售競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的比試，在這樣一個市 場和諧發(fā)展環(huán)境要求的背景下，保險市

30、場也必將將進入一個良 性循環(huán)、和諧發(fā)展的新紀元。7.2、電銷車險將更便捷，保費更加優(yōu)惠。車險將與購物網(wǎng)站通過宣傳造勢、打折促銷、優(yōu)化服務(wù)， 吸引消費者轉(zhuǎn)換商品購買渠道，把客戶從超市、商場吸引到網(wǎng) 絡(luò)平臺進行消費一樣，網(wǎng)銷保險以其特有的便捷性和所謂的價 格優(yōu)勢，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時代的消費需求，迎合了特定人群快速 消費的偏好，已呈現(xiàn)出方興未艾的發(fā)展勢頭。就車險市場而言，由于營銷成本相對較低，通過網(wǎng)絡(luò)賣出 的保單往往與傳統(tǒng)渠道相比具有1%的價格優(yōu)勢。太平洋財產(chǎn) 公司相關(guān)人士表示，在線銷售享受著保險行業(yè)最優(yōu)惠的價格， 且根據(jù)不同的季節(jié)，網(wǎng)絡(luò)銷售會制定不同的服務(wù)和優(yōu)惠政策?？偨Y(jié)我們要認清目前我國電銷車險的發(fā)

31、展現(xiàn)狀及存在的問題， 同時借鑒機動車輛發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，并結(jié)合我國保險市場 的實際情況，找出解決電銷車險產(chǎn)業(yè)存在的問題的有效途徑。要將整個車險產(chǎn)業(yè)鏈整合起來，通過建立一個溝通和交流的平 臺，共同解決汽車保險發(fā)展中存在的問題，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈上 各個主體的協(xié)同發(fā)展。同時，發(fā)達的汽車服務(wù)業(yè)是成熟的汽車 市場的重要標(biāo)志。各個保險公司在車險承保與理賠環(huán)節(jié)出現(xiàn)的原因是多種多 樣的，其原因也一定的程度上阻礙了電銷車險的發(fā)展。從主觀 上來說，市場份額占領(lǐng)較大額保險公司，思想觀念未能完全轉(zhuǎn) 軌；傳統(tǒng)的經(jīng)營風(fēng)險管理意識薄弱；片面追求保費收入而忽視 承保利潤的經(jīng)營觀念一時難以改變。在過去的經(jīng)營思想下，理 賠服務(wù)水平低，效率低下，從客觀上來說，由于各家保險公司 未完善標(biāo)準的電銷車險承保風(fēng)險評價體系：電話銷售中客戶資 料的缺乏、準確性的低下、承保服務(wù)方法、準確性的低下、道 德和法律風(fēng)險的提升、產(chǎn)品同質(zhì)化理賠和銷售人員素質(zhì)亟待提 高。這些存在的問題對保險公司