最新國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷(xiāo)策略與藝術(shù)期末題庫(kù)及答案

1、最新國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷(xiāo)策略與藝術(shù)期末題庫(kù)及答案考試說(shuō)明：本人針對(duì)該科精心匯總了歷年題庫(kù)及答案，形成一個(gè)完整的題庫(kù)，并且每年都在更新。該題庫(kù)對(duì)考生的復(fù)習(xí)、作業(yè)和考試起著非常重要的作用，會(huì)給您節(jié)省大量的時(shí)間。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫(kù)還有其他網(wǎng)核及教學(xué)考一體化答案，敬請(qǐng)查看。推銷(xiāo)策略與藝術(shù)題庫(kù)及答案一一、單項(xiàng)選擇（在每小題的四個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分） 1在現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) B以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

2、C關(guān)注“人”，滿(mǎn)足客戶(hù)需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品 2推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶(hù)施加壓力。這種推銷(xiāo)風(fēng)格屬于( )。 A解決問(wèn)題導(dǎo)向型 B客戶(hù)導(dǎo)向型 C強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型 D推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型 3請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)模? ) A和新客戶(hù)握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn) B和長(zhǎng)者見(jiàn)面時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手 C在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手 D一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手 4在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶(hù)太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？( ) A.廣告約見(jiàn)法 B直接拜訪 C信函約見(jiàn) D電話約見(jiàn)法 5在店面推銷(xiāo)時(shí)，以下哪種類(lèi)型客戶(hù)的接待

3、工作是最容易的？( ) A.有明確的尋求模式 B有尋求模式但不具體 C沒(méi)有明確的尋求模式 D有模糊的尋求模式 6以下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具有的態(tài)度？( ) A.成功的欲望 B為了成功可以不擇手段 C團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) D鍥而不舍的精神 7哪種原因引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)該立即停止推銷(xiāo)？( ) A客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求，因而表示拒絕 B意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需 要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口 C希望獲得談判的主動(dòng)權(quán) D客戶(hù)確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求 8為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行( )。 A.產(chǎn)品調(diào)查 B資信調(diào)查 C規(guī)模調(diào)查

4、 D市場(chǎng)調(diào)查 9在銷(xiāo)售過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶(hù)在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A特別優(yōu)惠促成法 B多種接受方案促成法 C次要重點(diǎn)促成法 D附帶條件促成法 10以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷(xiāo)的描述是正確的？( ) A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo) B推銷(xiāo)就是促銷(xiāo) C推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué) D推銷(xiāo)要為客戶(hù)著想二、多項(xiàng)選擇（在每小題的四個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選 出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）11在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？( )

5、A本人姓名 B供職單位 C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D個(gè)人興趣和愛(ài)好12以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？( ) A組織規(guī)模 B組織性質(zhì) C家庭狀況 D個(gè)人特點(diǎn)13建立良好的第一印象的要素有( )。 A良好的外表 B恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白 C華貴的服裝 D豐厚的禮物14買(mǎi)賣(mài)合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有( A實(shí)際履行原則 B全面履行原則 C非全面履行原則 D協(xié)作履行原則15打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：( )。 A對(duì)方信息的搜集了解 B要說(shuō)的內(nèi)容 C環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備 D反駁的準(zhǔn)備16堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下方面內(nèi)容( )。 A講真話 B賣(mài)真貨 C講大話 D出實(shí)證

6、17開(kāi)店前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備通常包括：( )。 A挖掘客戶(hù) B自身形象 C所售商品 D店堂環(huán)境18“MAN”法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有( A對(duì)商品的認(rèn)知力 B對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力 C購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿19在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？( ) A當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候 B客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候 c客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候 D客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候20對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)方式主要有( )。 A物質(zhì)激勵(lì) B精神激勵(lì) C目標(biāo)激勵(lì) D反饋激勵(lì)三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”。錯(cuò)誤的劃“

7、5;”。每小題1分，共20分） 21推銷(xiāo)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們。( ) 22.在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。( ) 23.提供服務(wù)是推銷(xiāo)人員的重要職責(zé)之一。( ) 24.運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。( ) 25.當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。( ) 26.贊美接近法是一種能引起客戶(hù)注意和興趣的好方法。為了讓客戶(hù)高興，對(duì)客戶(hù)的贊美可以任意夸大其詞，怎么吹捧都不過(guò)分。( ) 27保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。( ) 28.客戶(hù)異議往往是客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品不感興趣的標(biāo)志。( ) 29

8、采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)提供盡可能多的選擇方案。( ) 30.推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)成績(jī)的唯一指標(biāo)。( ) 31一個(gè)完整而典型的推銷(xiāo)過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶(hù)開(kāi)始的。( ) 32.在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶(hù)知識(shí)則是可有可無(wú)的。( ) 33.客戶(hù)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員往往是人際關(guān)系的專(zhuān)家，而不是成功的推銷(xiāo)專(zhuān)家。( ) 34當(dāng)推銷(xiāo)員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見(jiàn)的方式。( ) 35客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好一般不適合作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。( ) 36客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。( ) 37次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶(hù)成交的心理壓力。

9、( ) 38店面銷(xiāo)售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。( ) 39.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的工作積極性。( ) 40.如果和客戶(hù)是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。( )四、筒述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題10分共20分） 41“褒貶是買(mǎi)主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語(yǔ)。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說(shuō)法。 42推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶(hù)知識(shí)？客戶(hù)知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。20分） 43小李夫婦是一對(duì)年輕夫婦，他們都受過(guò)高等教育，他們

10、有一個(gè)五歲的孩子。小李夫婦非常關(guān)心對(duì)孩子的教育，隨著孩子的長(zhǎng)大，小李意識(shí)到該是讓孩子看一些百科讀物的時(shí)候了。一天當(dāng)她在翻閱一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話聯(lián)系當(dāng)?shù)卮砩滔Ｍ?jiàn)面談一談。以下是二人有關(guān)此事的談話摘錄。 小李：請(qǐng)告訴我你們?cè)谶@套百科全書(shū)有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 推銷(xiāo)員：請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣本。正如你所見(jiàn)到的，本書(shū)的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，那感覺(jué)必定好極了。 小李：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？ 推銷(xiāo)員：當(dāng)然可以，本書(shū)內(nèi)容編排按字母次序，這樣便于您很容易地查找材料。這套書(shū)印刷精美，色彩鮮艷，每副圖片都很俏麗逼真。 小

11、李：我看得出，不過(guò)我更感興趣的是 推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么！本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖。這對(duì)你們必定很有用處。 小李：我要為我的孩子著想。 推銷(xiāo)員：當(dāng)然！我完全懂得，由于我公司為此書(shū)特制有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子也許就無(wú)法玩弄它們，在上面亂寫(xiě)亂畫(huà)了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出賣(mài)也決不會(huì)賠錢(qián)的。何況時(shí)間越長(zhǎng)收藏價(jià)值還會(huì)增大。此外它還是一件很好的室內(nèi)裝飾品。那個(gè)精巧的小書(shū)箱就算我們白送的。現(xiàn)在我可以填寫(xiě)你的訂單了嗎？ 小李：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步懂得其中的內(nèi)容呢？ 推銷(xiāo)

12、員：我沒(méi)有帶文學(xué)部分來(lái)。不過(guò)我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書(shū)活動(dòng)，我盼望您有好運(yùn)。 小李：我恐怕不需要了。 推銷(xiāo)員：我們明天再談好嗎？這套書(shū)可是給您丈夫的一件很好的禮物。 小李：哦，不必了，我們已經(jīng)沒(méi)興趣了，多謝。 推銷(xiāo)員：謝謝，再見(jiàn)。如果你改變主意請(qǐng)給我打電話。 小李：再見(jiàn)。 請(qǐng)認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問(wèn)題： (1)用推銷(xiāo)洽談的有關(guān)原理分析這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪里？ (2)如果你來(lái)做這次推銷(xiāo)訪問(wèn)，你會(huì)怎樣做？試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇（每小題2分，共20分） 1C 2C 3C 4A 5A 6B7.D 8B 9B 10.D二、多項(xiàng)選擇（每小題2分，共20分） 11. ABC 1

13、2. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC 16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD三、判斷正誤（每小題1分，共20分） 21.× 22. 23. 24. 25.× 26.× 27. 28.× 29.× 30.× 31.× 32.× 33. 34. 35.× 36. 37. 38. 39.× 40.×四、簡(jiǎn)述（每題10分，共20分） 41.客戶(hù)異議在推銷(xiāo)過(guò)程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品產(chǎn)生興趣的信

14、號(hào)。推銷(xiāo)人員必須認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)是正常的，提了問(wèn)題的客戶(hù)才是潛在最有可能的客戶(hù)。 推銷(xiāo)工作中不怕提異議，而怕沒(méi)異議，無(wú)異議的客戶(hù)反倒令人擔(dān)憂(yōu)，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷(xiāo)人員很難窺測(cè)到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷(xiāo)工作將無(wú)法進(jìn)行下去。 只有客戶(hù)對(duì)所推銷(xiāo)商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來(lái)考慮問(wèn)題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解。所以，客戶(hù)異議是推銷(xiāo)成功的希望之光。“褒貶是買(mǎi)主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議有很大的啟發(fā)意義。（10分） 42.在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，客戶(hù)知識(shí)是最重要的。在我們的推銷(xiāo)工作中，必須貫徹以滿(mǎn)足客戶(hù)需要為中心的客戶(hù)導(dǎo)向的觀念。為此，

15、推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶(hù)所喜歡的。因此，作為推銷(xiāo)員，必須要了解客戶(hù)知識(shí)。 客戶(hù)知識(shí)包括客戶(hù)自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。 (10分)五、案例分析（20分） 43(1)推銷(xiāo)員的失誤之處在于，整個(gè)洽談過(guò)程，沒(méi)有以客戶(hù)需求為中心，沒(méi)有通過(guò)詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧，了解客戶(hù)真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，甚至都沒(méi)有弄清其目標(biāo)顧客是誰(shuí)。推銷(xiāo)員始終是以自我為中心，因此必然導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。 (2)推銷(xiāo)過(guò)程中最重要是要學(xué)會(huì)提問(wèn)和傾聽(tīng)，所以好的推銷(xiāo)員必須是一個(gè)提問(wèn)和傾聽(tīng)的專(zhuān)家。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提

16、問(wèn)和傾聽(tīng)你才能了解顧客內(nèi)心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主動(dòng)來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售的人都知道，產(chǎn)品不僅是靠說(shuō)賣(mài)出去的，也是靠問(wèn)和聽(tīng)賣(mài)出去的。如果不知道詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)，不會(huì)提問(wèn)傾聽(tīng)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多銷(xiāo)售良機(jī)。 （本題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷(xiāo)策略與藝術(shù)題庫(kù)及答案二一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題中括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分） 1握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？( ) A.長(zhǎng)者先伸手 B戴手套握手 C見(jiàn)面和離別時(shí)握手 D女

17、士先伸手 2對(duì)哪種原因引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)該立即停止推銷(xiāo)？( ) A客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求，因而表示拒絕 B意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需 要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口 C客戶(hù)確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求 D希望獲得談判的主動(dòng)權(quán) 3在使用電話約見(jiàn)時(shí)，以下哪種情形是不恰當(dāng)?shù)模? ) A坐姿端正 B語(yǔ)言簡(jiǎn)潔 C準(zhǔn)備備忘錄 D以推銷(xiāo)為首要原則 4在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪個(gè)方面不是必須說(shuō)明的？( ) A本人姓名 B供職單位 C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D個(gè)人興趣和愛(ài)好 5在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？( ) A當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候 B客戶(hù)提出

18、了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候 C客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候 D客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候 6在與客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)洽談時(shí)，( )是最重要的。 A概述產(chǎn)品益處 B介紹行業(yè)特點(diǎn) C贊美客戶(hù) D談?wù)撋鐣?huì)話題 7面對(duì)需求異議，推銷(xiāo)員首先應(yīng)當(dāng)( )。 A努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B與顧客爭(zhēng)辯，說(shuō)服顧客 C弄清顧客“不需要”的真正原因 D降低產(chǎn)品價(jià)格 8在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A關(guān)注“人”滿(mǎn)足客戶(hù)需要 B以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) C以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品 9在銷(xiāo)售過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶(hù)在一些小的問(wèn)

19、題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A特別優(yōu)惠促成法 B多種接受方案促成法 C次要重點(diǎn)促成法 D附帶條件促成法 10哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶(hù)表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶(hù)非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易？( ) A積極假設(shè)促成法 B-強(qiáng)迫選擇促成法 C特別優(yōu)惠促成法 D建議促成法二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）11推銷(xiāo)員必須具備的能力包括( )。 A觀察能力 B社交能力 C表

20、演能力 D寫(xiě)作能力12.通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的？( ) A好的銷(xiāo)售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境 B推銷(xiāo)僅對(duì)賣(mài)主有利 C推銷(xiāo)是一項(xiàng)事業(yè) D推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù)13以下哪些情況表明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？( ) A客戶(hù)問(wèn)“產(chǎn)品多快能運(yùn)來(lái)？” B顧客表情冷漠，雙手緊握 C顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說(shuō)明書(shū) D客戶(hù)問(wèn)：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”14堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？( ) A講真話 B賣(mài)真貨 C講大話 D出實(shí)證15培訓(xùn)推銷(xiāo)人員的方法主要有以下幾種( )。 A“師傅帶徒弟”方法 B企業(yè)集中培訓(xùn)法 C學(xué)校代培法 D模擬法16.買(mǎi)賣(mài)合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有(

21、 )。 A.實(shí)際履行原則 B全面履行原則 C非全面履行原則 D協(xié)作履行原則17.“MAN”法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有( )。 A對(duì)商品的認(rèn)知力 B對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力 C購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿18.撰寫(xiě)推銷(xiāo)信函要注意做到以下哪幾點(diǎn)？( ) A簡(jiǎn)潔扼要，重點(diǎn)突出 B內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信 C能夠引起客戶(hù)的興趣 D努力表露希望拜訪客戶(hù)的迫切心情19.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？( ) A.取得現(xiàn)有客戶(hù)信任 B使客戶(hù)明白自己尋找對(duì)象的要求 C評(píng)估新客戶(hù) D感謝現(xiàn)有客戶(hù)20回避法通常在哪幾種情況下使用？( ) A客戶(hù)提出一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的異議 B客戶(hù)提出一些荒謬的異議

22、C客戶(hù)提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn) D客戶(hù)提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“×”。每小題1分，共20分） 21推銷(xiāo)員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。( ) 22當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。( ) 23在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。( ) 24一個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買(mǎi)能力是判斷其是否為潛在客戶(hù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。( ) 25對(duì)于漠不關(guān)心型客戶(hù)，強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型推銷(xiāo)員可以有效地完成推銷(xiāo)任務(wù)。( ) 26推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)作詳細(xì)的自我介紹是客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。( ) 27在推

23、銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)要點(diǎn)多多益善，以此來(lái)消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的疑慮。( ) 28對(duì)猶豫不決型客戶(hù)，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或建議。( ) 29推銷(xiāo)員必須能言善辯，用花哨的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。( ) 30.地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。( ) 31推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶(hù)( ) 32在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。( ) 33.建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。 ( ) 34在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)讓客戶(hù)掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，以充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性。 ( ) 35客戶(hù)異議是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品發(fā)

24、生興趣的標(biāo)志。( ) 36.企業(yè)利益與客戶(hù)利益不可能同時(shí)滿(mǎn)足，推銷(xiāo)員要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。 37.如果和客戶(hù)是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。( ) 38買(mǎi)賣(mài)合同的實(shí)際履行原則，要求買(mǎi)賣(mài)合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。( ) 39推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)成績(jī)的唯一指標(biāo)。( ) 40采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)提供盡可能多的選擇方案。( )四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題8分，共24分） 41請(qǐng)看以下一組對(duì)話： 推銷(xiāo)員：“以車(chē)身的顏色說(shuō)，您喜歡白色的還是灰色的？” 客戶(hù)：“嗯，我比較喜歡白色的。

25、” 推銷(xiāo)員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車(chē)是在明天還是后天送來(lái)呢？” 客戶(hù)：“既然要買(mǎi)，就越快越好吧?！?請(qǐng)回答：這位推銷(xiāo)員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？ 42推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶(hù)知識(shí)？客戶(hù)知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？ 43.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷(xiāo)售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買(mǎi)點(diǎn)什么？”。請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷(xiāo)售人員的這個(gè)行為。五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。16分） 44. -位電子產(chǎn)品推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，與客戶(hù)進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話： 推銷(xiāo)員；“你孩子快上中學(xué)了吧？” 客戶(hù)愣了一下：“對(duì)呀?！?推銷(xiāo)員：“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤(pán)，對(duì)你孩子智力的提高一定有

26、益?！?客戶(hù)：“我們不需要什么游戲軟盤(pán)，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒?！?推銷(xiāo)員：“我這個(gè)游戲卡是專(zhuān)門(mén)為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！?客戶(hù)開(kāi)始猶豫。 推銷(xiāo)員接著說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！?接著，推銷(xiāo)員從包里取出一張磁卡遞給客戶(hù)，說(shuō)：“這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌隆！?果然，客戶(hù)被這張游戲卡吸引住了。 推銷(xiāo)員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱?/p>

27、孩子的全面發(fā)展，往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買(mǎi)了這種游戲卡，家長(zhǎng)們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買(mǎi)了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品?！?客戶(hù)已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。 推銷(xiāo)員：“這種游戲卡是買(mǎi)給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！” 結(jié)果是，客戶(hù)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了幾張游戲軟盤(pán)。 請(qǐng)回答：本案例中的推銷(xiāo)員是如何激發(fā)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲的？請(qǐng)你對(duì)推銷(xiāo)員的洽談技巧進(jìn)行評(píng)析。試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 一、單項(xiàng)選擇（每小題2分，共20分） 1B 2C 3D 4D 5B 6A 7C 8A 9B10.A二、多項(xiàng)選擇（每小題2分，共20分） 11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD

28、 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD三、判斷正誤（每小題1分，共20分） 21.× 22.× 23. 24.× 25.× 26.× 27.X 28. 29.× 30.× 31.× 32. 33. 34. 35. 36.× 37.× 38.× 39.× 40.×四、簡(jiǎn)述（每題8分，共24分） 41推銷(xiāo)員采用的是積極假設(shè)促成法。 這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶(hù)表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶(hù)非得以極大的

29、努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（8分） （此題為開(kāi)放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。） 42.在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，客戶(hù)知識(shí)是最重要的。在我們的推銷(xiāo)工作中，必須貫徹以滿(mǎn)足客戶(hù)需要為中心的客戶(hù)導(dǎo)向的觀念。為此，推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶(hù)所喜歡的。因此，作為推銷(xiāo)員，必須要了解客戶(hù)知識(shí)。 客戶(hù)知識(shí)包括客戶(hù)自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。 （8分） 43.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷(xiāo)售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生

30、，您要買(mǎi)點(diǎn)什么？”，銷(xiāo)售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)模@樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。 顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買(mǎi)商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒(méi)有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。 作為零售業(yè)的推銷(xiāo)人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)藝術(shù)，從而針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)心理的顧客靈活采用不同的推銷(xiāo)藝術(shù)，對(duì)推銷(xiāo)成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。 當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷(xiāo)人員介紹商品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷(xiāo)人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分） （本題評(píng)閱者可根

31、據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）五、案例分析（16分） 44.洽談是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。因此，作為一個(gè)推銷(xiāo)員必須要善于研究和分析客戶(hù)心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。本案例中的推銷(xiāo)員就是抓住了作為學(xué)生家長(zhǎng)的客戶(hù)希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分） （案例題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷(xiāo)策略與藝術(shù)題庫(kù)及答案三一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)

32、內(nèi)。每小題2分，共20分）1。在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下列( )觀念。 A.以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) B以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) C關(guān)注“人”，滿(mǎn)足客戶(hù)需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品2。消費(fèi)者求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的核心是( )。 A“實(shí)用”和“實(shí)惠” B“時(shí)髦”和“奇特” C講求裝飾和打扮 D“顯名”和“炫耀”3“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？”，這個(gè)推銷(xiāo)方法是哪類(lèi)推銷(xiāo)方法？( ) A積極假設(shè)促成法 B強(qiáng)迫選擇促成法 C詢(xún)問(wèn)與停頓促成法 D多種接受方案促成法4在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模? ) A先向年輕者介紹年長(zhǎng)者 B先向女士介紹男士 C先向身份高者介紹身

33、份低者 D對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者介紹后到者 5每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員的那一種能力？( ) A觀察能力 B創(chuàng)造能力 C社交能力 D應(yīng)變能力 6對(duì)于哪類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？( ) A孤獨(dú)型 B猶豫不決型 C謹(jǐn)小慎微型 D擅長(zhǎng)交際型 7地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶(hù)的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)？( ) A受推銷(xiāo)員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大 B推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位 C難以找到合適的向?qū)?D成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力 8有統(tǒng)計(jì)表明，如

34、果潛在客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？( ) A特別優(yōu)惠促成法 B建議促成法 C最后機(jī)會(huì)促成法 D試用促成法 9企業(yè)可先把推銷(xiāo)力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后根據(jù)企業(yè)推銷(xiāo)量的增加，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷(xiāo)人員。這種確定推銷(xiāo)人員量的方法叫做( )。 A工作量法 B估量法 C增量法 D減量法 10在店面推銷(xiāo)時(shí)，以下哪種類(lèi)型客戶(hù)的接待工作是最容易的？( ) A有明確的尋求模式 B有尋求模式但不具體 C沒(méi)有明確的尋求模式 D有模糊的尋求模式二、多項(xiàng)選擇在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)

35、填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）11.推銷(xiāo)是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？ ( ) A推銷(xiāo)人員 B推銷(xiāo)對(duì)象 C。推銷(xiāo)品 D推銷(xiāo)信息12.洽談中常用的提問(wèn)方式有( )。 A.求索性提問(wèn) B自問(wèn)自答式提問(wèn) C借人性提問(wèn) D選擇式提問(wèn)13.約見(jiàn)的內(nèi)容一般包括( )。 A.確定約見(jiàn)對(duì)象 B明確約見(jiàn)事由 C處理異議 D選擇約見(jiàn)地點(diǎn)14.直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有( )。 A.有利于消除客戶(hù)疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心 B有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛 C不傷客戶(hù)自尊，客戶(hù)比較容易接受 D縮短推銷(xiāo)時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率15.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧( )。 A

36、.當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候 B客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候 C客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候 D客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候16.使用電話約見(jiàn)時(shí)要做到( )。 A專(zhuān)心專(zhuān)意 B坐姿正確 C簡(jiǎn)潔明了 D詳談細(xì)節(jié) 17開(kāi)店前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備通常包括( )。 A。挖掘客戶(hù) B自身形象 C所售商品 D。店堂環(huán)境 18.在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？( ) A本人姓名 B供職單位 C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D個(gè)人興趣和愛(ài)好 19.以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？( ) A組織規(guī)模 B組織性質(zhì) C家庭狀況 D。個(gè)人特點(diǎn) 20.如果你是某家洗滌用品公

37、司的推銷(xiāo)員，當(dāng)你成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，消除了各種異議后，你應(yīng)該( )。 A將名片遞給顧客 B保持沉默等待顧客表態(tài) C試探性地提出成交 D呈上買(mǎi)賣(mài)合同三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“×”。每小題2分，共20分） 21.成交最基本的條件就是所推銷(xiāo)的商品能充分滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需要。( ) 22.贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。 ( ) 23. -般來(lái)說(shuō)，拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間是客戶(hù)的休息時(shí)間。( ) 24.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的工作積極性。( ) 25.推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中，

38、應(yīng)以達(dá)成交易為主旨，側(cè)重于推銷(xiāo)技巧的應(yīng)用，而不必過(guò)多考慮客戶(hù)是否需要。( ) 26.因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列越多越好。 ( ) 27.與客戶(hù)爭(zhēng)辯是處理客戶(hù)異議的有效方式。( ) 28.如果推銷(xiāo)員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。( ) 29.客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好一般不適合作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。( ) 30.售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷(xiāo)員關(guān)系不大。( )四、簡(jiǎn)答（每小題10分，共20分） 31小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的××牌節(jié)能電磁爐。它具有微計(jì)算機(jī)邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋”。 阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見(jiàn)火，炒菜不好吃，我不用這東西?！?請(qǐng)閱讀以上資料，簡(jiǎn)要回答以下問(wèn)題： 這個(gè)案例屬于哪一類(lèi)異議？對(duì)這類(lèi)客戶(hù)異議最好的處理辦法是什么？ 32.以下在推銷(xiāo)洽談中的提問(wèn)屬于哪一類(lèi)提問(wèn)方式？這類(lèi)提問(wèn)方式有什么好處？ (1)你是要穩(wěn)健型