《MBA銷(xiāo)售口才》（精編版）（精編版）

1、mba銷(xiāo)售口才mba銷(xiāo)售口才專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售表達(dá)技巧【本講重點(diǎn)】 銷(xiāo)售表達(dá)的目的專(zhuān)業(yè)的形象如何克服緊張情緒聲音的控制 有效的開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用作為一名銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售表達(dá)的技巧已經(jīng)越來(lái)越重要了。首先，客戶(hù)在不斷地專(zhuān)業(yè)化，他要求銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行溝通。其次，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)變得越來(lái)越多，參與決策的人也越來(lái)越多，銷(xiāo)售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書(shū)，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷(xiāo)售人員必須具有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售表達(dá)技巧。這不是單純兩個(gè)人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 xc0o

2、q。隨著銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷(xiāo)售表達(dá)技巧已經(jīng)越來(lái)越成為銷(xiāo)售人員非常重要的技巧。在專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問(wèn)、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個(gè)技巧，尤其對(duì)于大客戶(hù)，銷(xiāo)售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來(lái)越多，面對(duì)所有參與決策的客戶(hù)，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書(shū)，就是以下所述的銷(xiāo)售表達(dá)技巧。 sdcja。銷(xiāo)售表達(dá)的目的銷(xiāo)售表達(dá)技巧對(duì)銷(xiāo)售人員已經(jīng)越來(lái)越重要了，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員在不同的場(chǎng)合對(duì)很多客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實(shí)際是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，銷(xiāo)售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達(dá)的信息，明確自己的表達(dá)目的。銷(xiāo)售人員的表達(dá)通常有兩個(gè)目的：i6

3、inc 。樹(shù)立公司的形象在展銷(xiāo)會(huì)上， 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)要有非常專(zhuān)業(yè)的行為，就是專(zhuān)業(yè)的表達(dá)技巧， 銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)都要專(zhuān)業(yè)化。當(dāng)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們的興趣、介紹產(chǎn)品，最終使他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹(shù)立公司的形象。 tisls。推銷(xiāo)產(chǎn)品8向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)的欲望，使他們購(gòu)買(mǎi)。這是銷(xiāo)售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷(xiāo)售人員常常急于說(shuō)明問(wèn)題，滔滔不絕的話(huà)語(yǔ)和案例涌向顧客，而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀(guān)點(diǎn)中迷失方向。銷(xiāo)售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒(méi)有反應(yīng)？這說(shuō)明顧客沒(méi)有真正準(zhǔn)確接收銷(xiāo)售人員的信息

4、，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，所以銷(xiāo)售人員在解釋完每一個(gè)觀(guān)點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽(tīng)明白。kkyfr。圖溝通過(guò)程專(zhuān)業(yè)的形象銷(xiāo)售人員要了解產(chǎn)品知識(shí)是不容置疑的， 只有如此， 才能成功地向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰箱。充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，在演講過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)就能很好地顯示出來(lái)。當(dāng)銷(xiāo)售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí)，有很多人在關(guān)注銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)，熟悉產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識(shí)可以幫助銷(xiāo)售人員增強(qiáng)自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)熱情，顧客就會(huì)相應(yīng)地也受到感染。 vgass。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有非常深刻

5、的了解，是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在做表達(dá)之前的專(zhuān)業(yè)形象。那么銷(xiāo)售人員如何才能使自己在演講的過(guò)程中具備專(zhuān)業(yè)形象呢？ioixk 。一名銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是在臺(tái)上的一言一行和一舉一動(dòng)，這是非常 重要的，這三個(gè)技巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)就是行為，就是能夠做出來(lái)的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來(lái)，而不是用我們的語(yǔ)言把它說(shuō)出來(lái)。hqwzb。表 專(zhuān)業(yè)形象所具備的特征行為專(zhuān)業(yè)形象所具備的特征表情微笑、友好的面部表情不斷地用眼神與顧客相互交流手勢(shì)在腰部以上做手勢(shì)根據(jù)觀(guān)眾的人數(shù)多少來(lái)決定雙臂張開(kāi)的恰當(dāng)?shù)姆?，手掌向上?wèn)候時(shí)觸摸對(duì)方衣著暖色調(diào)、顏色對(duì)比不宜過(guò)于鮮明語(yǔ)氣真實(shí)、誠(chéng)懇，有很強(qiáng)的

6、說(shuō)服力發(fā)音清晰有表現(xiàn)力，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞匯聲音講普通話(huà)表達(dá)自己的感情，使用樂(lè)觀(guān)、正確的詞匯盡可能大一些，充滿(mǎn)自信【自檢】對(duì)照你所學(xué)的專(zhuān)業(yè)形象所具備的特征，總結(jié)出你在近三次演講中的行為，你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)一步地進(jìn)行改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。fyxx6。行為你的實(shí)際行為 你的改進(jìn)計(jì)劃表情手勢(shì)衣著語(yǔ)氣聲音如何克服緊張情緒在開(kāi)始表達(dá)之前，所有的人都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題。很多年以前，美國(guó)做了一項(xiàng)調(diào)查，詢(xún)問(wèn)了許多美國(guó)人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情讓你最恐懼？讓每個(gè)人寫(xiě)出件， 最終得出了一個(gè)結(jié)論：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在眾人面前表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，或者在眾人面前演講。所以對(duì)于任何

7、人，開(kāi)始之前，首先遇到的問(wèn)題就是非常地緊張，非常地害怕。調(diào)查顯示，很多人說(shuō)我寧可死也不當(dāng)眾演講，所以說(shuō)如何克服緊張情緒是一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在表達(dá)之前所要解決的問(wèn)題。 yxdhg。如何克服緊張的情緒？任何一個(gè)人都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。當(dāng)你被要求當(dāng)眾演講或表達(dá)時(shí)就會(huì)不由自主地感到緊張，緊張情緒是任何一個(gè)人在演講之前都會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，并不可怕， 因?yàn)槊總€(gè)人都有，我們要做的是要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少，如何能有效地控制我們的緊張情緒。現(xiàn)在我們一起來(lái)分析為什么在開(kāi)始之前會(huì)感到緊張？什么原因促使你感到非常緊張？ 7mhjn。讓你感到緊張的原因很多原因都會(huì)讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒(méi)有充分地

8、準(zhǔn)備，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)等 等。但是一定要注意， 這是每個(gè)人都要面對(duì)的，一定要想出辦法來(lái)最大限度地減少這種緊張，這是銷(xiāo)售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷(xiāo)售表達(dá)。q41ef。減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢？如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張；如果在一個(gè)特別熟悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張？在自己家里最不緊張。為什么呢？每個(gè)人都最了解自己的家。所以要克服銷(xiāo)售表達(dá)之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：aaztf 。熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。提前到場(chǎng)，這是非常重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是

9、這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是客人；如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地非常緊張。z1she。在演講開(kāi)始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒。熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你非常地緊張。5hf9j 。進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹(shù)立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功。在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。所謂的克服緊張情緒、 熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是： 你必須

10、比你的聽(tīng)眾提前來(lái)到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)非常重要的先決條件。銷(xiāo)售的演講和表 達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說(shuō)銷(xiāo)售表達(dá)之前，克服緊張情 緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外這里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán) 境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要特別注意。x2lzx。聲音的控制任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話(huà)，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過(guò)。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中， 都運(yùn)用了各種聲音在說(shuō)不同的話(huà)，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較 平淡，就不那么豐富多彩了呢？在演講之前，一定

11、要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音 去說(shuō)話(huà)，應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說(shuō)話(huà)。因此，在演講時(shí)一定要選擇足夠大、并且用 高興的聲音開(kāi)始你一天的表達(dá)或者演講。krxnf。上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎？上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹(shù)立這樣的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開(kāi)始演講時(shí)，第一句話(huà)的聲音就會(huì)非常大并且充滿(mǎn)了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷(xiāo)售演講或表達(dá)過(guò)程中，你第一句話(huà)的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過(guò)程。如果第一句話(huà)聲音很小，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中

12、聲音都會(huì)非常地??；如果你第一句話(huà)沒(méi)有信心，有心虛的感覺(jué)，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話(huà)的聲音一定要非常大，而且要充滿(mǎn)必勝的堅(jiān)定信心。 hlobv。對(duì)演講者講話(huà)聲音的要求盡可能地使用普通話(huà)因?yàn)槲覀兘o客戶(hù)介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽(tīng)懂，更容易聽(tīng)懂，所以要盡可能地用普通話(huà)，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶(hù)接受你的信息，了解你所說(shuō)的內(nèi)容。 gzwc。h聲音要足夠大聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶(hù)感覺(jué)你充滿(mǎn)了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿(mǎn)了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶(hù)面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢？大到離你最

13、遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽(tīng)到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。 rhdr。y語(yǔ)速盡可能地要慢一些你為了保證每一個(gè)人都能聽(tīng)懂、聽(tīng)清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說(shuō)，并且要說(shuō)普通話(huà)，聲音要足夠地大，要清楚，語(yǔ)速要比較慢。3v2fn。有效的開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)你一天的介紹都非常重要，開(kāi)場(chǎng)白成功了就等于成功了一半。如果一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有做好，對(duì)你的情緒必然會(huì)有很大的影響，甚至影響到你整個(gè)銷(xiāo)售的表達(dá)，同時(shí)如果開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)做好也會(huì)留下很多隱藏的問(wèn)題。一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？ jglwt。對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎非常重要，表示你愿意給他們介紹你的

14、產(chǎn)品、建議書(shū)，所以說(shuō)首先就是表示對(duì)你的聽(tīng)眾的歡迎，贏得他們的第一好感。 iqohu。自我介紹很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售表達(dá)中存在的最大問(wèn)題就是在自我介紹時(shí)，內(nèi)容非常地少，提供給客戶(hù)的信息非常有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱(chēng)，而客戶(hù)最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽(tīng)眾提出不必要的問(wèn)題。所以自我介紹一定要介紹你的工作內(nèi)容、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間。 7e6sz。簡(jiǎn)明扼要地介紹內(nèi)容大綱總體概括一下所有內(nèi)容，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)

15、比以及我公司的售后服務(wù)。sftwc。 積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽(tīng)你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過(guò)程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。fo49c?！咀詸z】要想積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，在演講前你必須認(rèn)識(shí)到顧客心中有哪些問(wèn)題？你認(rèn)為顧客最關(guān)心哪些問(wèn)題？表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用銷(xiāo)售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的意義。手勢(shì)、外表、衣著和語(yǔ)言，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素。銷(xiāo)售人員通過(guò)肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些

16、信息揭示了許多思想。銷(xiāo)售人員通過(guò)消極的肢體語(yǔ)言可以增加緊張度，降低信任感；反之，也可以通過(guò)積極的肢體語(yǔ)言引發(fā)相反的效果。 gmcn4。圖 表達(dá)中的肢體語(yǔ)言最重要面部表情在整個(gè)演講表達(dá)過(guò)程中，要保持微笑的表情。在銷(xiāo)售表達(dá)的過(guò)程中，會(huì)有投影儀或者白板等，在你做銷(xiāo)售表達(dá)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿(mǎn)懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽(tīng)眾之間的目光交流在銷(xiāo)售表達(dá)過(guò)程中是非常重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽(tīng)眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至于時(shí)間太長(zhǎng)。 5fpqf。那么你如何去觀(guān)察你講的內(nèi)容呢？有兩個(gè)方

17、法：經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備以后，你可以大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁(yè)需要講的內(nèi)容，用更多的時(shí)間去關(guān)注你 的聽(tīng)眾以及和你的聽(tīng)眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專(zhuān)業(yè)的表達(dá)過(guò) 程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行為會(huì)給客戶(hù)留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭?戶(hù)只有覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺(jué)得你的公司是專(zhuān)業(yè)的、你的產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)的。zw0ll。手勢(shì)手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿(mǎn)了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過(guò)了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：在演講的過(guò)程中，最好做一些開(kāi)放式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì)；

18、任何人在演講的過(guò)程中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過(guò)來(lái)的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過(guò)程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。zh2jd。移動(dòng)移動(dòng)的目的有兩個(gè)： 接近你的聽(tīng)眾因?yàn)槟阍浇咏愕穆?tīng)眾，就越能調(diào)動(dòng)他的參與；使每個(gè)聽(tīng)眾和你保持相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。 jvjef 。移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你保持相等的距離，在演講之前， 你要觀(guān)察座位擺放， 然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離保持相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽(tīng)眾都有同樣的熱情和親切感。jq7fj 。姿勢(shì)站姿在演講的過(guò)程中非常重要，專(zhuān)業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此?！颈局v小結(jié)】本講講述了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售表達(dá)技巧，貫穿始終的問(wèn)題是如何