業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策

1、業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策一、外部業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策1 、薪酬激勵(lì)每提供一次精準(zhǔn)的太陽能工程信息，工程完成后，獲得工程款 3% 的報(bào)酬。每提供一次一般性的太陽能工程信息，工程完成后，獲得工程款 2% 的報(bào)酬。提成比 例為與其談判時(shí)提成比例，底線分別為 4%和 3%。但是實(shí)際在發(fā)放時(shí)，只發(fā)放 2.5%或者 3.5% ，剩余的 0.5% 作為發(fā)展該經(jīng)紀(jì)人的 業(yè)務(wù)員作為獎(jiǎng)金。例：某一經(jīng)紀(jì)人向公司提供一個(gè)價(jià)值 100000 的工程項(xiàng)目，則其酬金為100000 X2.5%=2500 元。（信息類別由公司與客戶接洽后確定）2、特別獎(jiǎng)勵(lì)在短期內(nèi)，如一個(gè)季度內(nèi)可以提供超過五個(gè)信息量，并且三個(gè)以上工程成交，可 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 100

2、0 元。3、設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)如果設(shè)計(jì)師可以將萊德的太陽能工程方案設(shè)計(jì)到客戶的建筑方案中，在施工完成 后，獲得工程款 5% 的回扣。二、內(nèi)部業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)政策。（ 一 ）、考核目的 ;考核的目的有兩個(gè)，第一，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行考核，考核其是否合適進(jìn)入相應(yīng)崗位。 第二，績(jī)效考核的目的是規(guī)范員工行為同時(shí)激勵(lì)員工、將員工行為引向企業(yè)的總體目 標(biāo)在企業(yè)內(nèi)部保持競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制通過優(yōu)勝劣汰保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（ 二 ） 、考核內(nèi)容，具體考核內(nèi)容為 : 個(gè)人素質(zhì)考核，工作態(tài)度考核，相關(guān)知識(shí)考核，工作能力，工作 業(yè)績(jī)考核。具體考核內(nèi)容在各個(gè)考核表中體現(xiàn)。（ 三 ） 、考核流程：從被考核者開始考核開始，商務(wù)代表每天考核一次，記錄。部門

3、經(jīng)理每周考核一 次，記錄。在考核期結(jié)束后，對(duì)總的考核記錄進(jìn)行匯總，并考核綜合成績(jī)。如果通過， 則簽訂合同。在考核期內(nèi)如果被考核人出現(xiàn)重大違規(guī)或違法行為，考核自動(dòng)停止，不 予通過。（ 四） 、考核周期：經(jīng)過面試合格后的營銷成員，商務(wù)代表每日考核，商務(wù)部門經(jīng)理每周考核一次， 考核期結(jié)束后，對(duì)商務(wù)代表和部門經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)總考核，員工考核期為一個(gè)月，部門 經(jīng)理考核期為兩個(gè)月，如果通過公司考核，簽訂合同。（ 五 ） 、考核原則：1 、定量原則和定性原則相結(jié)合，以定量考核原則為主2 、公開原則，考核標(biāo)準(zhǔn)的制定只通過協(xié)商和討論制定的?？己诉^程公開透明。3 、時(shí)效性原則，不能用考核以前的工作業(yè)績(jī)來冒充現(xiàn)在工作，

4、也不能以近期最 好的一個(gè)來代表其他時(shí)段的工作業(yè)績(jī)。每天，每周，每月的考核報(bào)表必須按時(shí)完成。 即時(shí)審閱簽字確認(rèn)。4 、公平原則：即所有人員在適用本規(guī)定上平等一致。5 、激勵(lì)原則：以銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，多勞多得。6 、清晰原則：部門經(jīng)理對(duì)本部門的整體銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，對(duì)本部門的提成發(fā)放負(fù) 責(zé)。7 、可操作性原則：即數(shù)據(jù)獲取和計(jì)算易于操作。8 、提成發(fā)放原則： 提成考核以月為單位，每季度發(fā)放一次。 季度提成扣留 30% 做為調(diào)換貨保證金，保留到年底發(fā)放。中途任何原因離開公司的（包括自動(dòng)離職或被公司辭退），剩余部分不再發(fā)放。 銷售金額以實(shí)際回款金額為準(zhǔn)。（六）、考核表的填寫及保存：各商務(wù)代表和部門經(jīng)理根據(jù)自己

5、的工作崗位和工作內(nèi)容，認(rèn)真詳實(shí)填寫績(jī)效考 核表，一式三份，由被考核人、考核人部門經(jīng)理、萊德科技營銷主管各執(zhí)一份。商務(wù) 代表每天下班前填寫完畢，交由部門經(jīng)理審閱簽字。部門經(jīng)理每周周五下班前交由營 銷主管審閱簽字。（ 七 ） 、各營銷部門人員構(gòu)成每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)由五到十人構(gòu)成，具體人數(shù)根據(jù)所屬市場(chǎng)情況而定。每個(gè)部門設(shè) 經(jīng)理一名。每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)配一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，各營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理由公司營銷主管負(fù)責(zé)。（ 八 ）、各營銷部門主要工作：商務(wù)代表主要工作內(nèi)容： 1，收集并積累客戶的相關(guān)資料 2 ，對(duì)收集的客戶資 料進(jìn)行分類，確定出優(yōu)質(zhì)客戶和一般客戶，以及較差客戶3 ，根據(jù)自己掌握的客戶資料，應(yīng)用電話營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，面見

6、談判等方式從所有客戶中刪選出意向客戶， 4 對(duì) 意向客戶進(jìn)行分類，分為 ABC 三類，根據(jù)優(yōu)先順序?qū)σ庀蚩蛻暨M(jìn)行推廣5，成交客戶，陪同財(cái)務(wù)部對(duì)相關(guān)款項(xiàng)進(jìn)行回收確認(rèn) 6 ，成交客戶，在施工過程中以及施工完成后的 關(guān)系維護(hù) 7 ，每天要填寫考核表，并交由上級(jí)審閱簽字8 ，定期或不定期接受公司培訓(xùn) 9 ，完成其它臨時(shí)任務(wù)。部門經(jīng)理的主要工作內(nèi)容： 1，管理本部門內(nèi)的所有商務(wù)代表，合制定并分配任務(wù)， 2，調(diào)節(jié)，維持，提高本部門的員工的關(guān)系3 ，提高本部門商務(wù)代表的業(yè)務(wù)水平4 ，幫助部門員工積累意向客戶，并陪同新員工拜訪，回訪客戶5，對(duì)商務(wù)代表成交客；戶過程全程監(jiān)控 6 ，合理控制部門的資金耗用 7 ，

7、每天檢查商務(wù)代表的每日考核表， 每周檢查商務(wù)代表的基礎(chǔ)性考核表，并簽字保存。7 ，每周上交自己的業(yè)績(jī)考核表，由上級(jí)審閱簽字。 8，維持自己的老客戶，并開發(fā)新客戶 9 ，公司的臨時(shí)性安排?？蛻舻臍w屬判定方法：客戶的歸屬判定原則為時(shí)間順序優(yōu)先原則，即誰先記錄客 戶資料，客戶資源則屬于誰。如果出現(xiàn)同一天同時(shí)記錄狀況，客戶資源歸屬本門所有， 客戶達(dá)成后獎(jiǎng)金兩人均分。為了避免這種情況的發(fā)生，營銷主管和各部門經(jīng)理應(yīng)劃分 好各自市場(chǎng)區(qū)域。（九）、薪資構(gòu)成# 所給數(shù)值為參考值試用期工資，基本工資比入職前基本工資少 30% ；沒有節(jié)假日福利，其他薪資部 分與合同期相同商務(wù)代表合同期工資構(gòu)成：薪資 =基本工資 1

8、800#+ 績(jī)效工資 + 每單工程提成 + 出 差補(bǔ)助 + 節(jié)假日福利 + 團(tuán)隊(duì)效益工資績(jī)效工資=（實(shí)際完成金額-必須達(dá)成的成交額）X1%#每單工程提成：每單提成=每單工程成交額X提成比例2%#出差補(bǔ)助：以商務(wù)代表的票據(jù)金額 X （1+20%# ）（票據(jù)金額由財(cái)務(wù)部門人員核準(zhǔn)） 差旅費(fèi)實(shí)際數(shù)額鑒于差旅費(fèi)報(bào)銷制度團(tuán)隊(duì)效益工資： 200X （1+ （團(tuán)隊(duì)實(shí)際達(dá)成金額 -目標(biāo)完成額）示例，一名商務(wù)代表一個(gè)月達(dá)成一單五萬的工程，則工資是：1800+ 績(jī)效工資 +50000 X2%+ 出差補(bǔ)助（大約 100） +團(tuán)隊(duì)效益工資（大約 100） =3000 元 如果一個(gè)月 沒有達(dá)成一單，績(jī)效工資則為負(fù)數(shù)，基

9、本工資將少于1800 ，績(jī)效工資為監(jiān)督性薪資，團(tuán)隊(duì)效益工資為激勵(lì)性薪資。部門經(jīng)理薪資構(gòu)成薪資=基本工資 2300#+ 績(jī)效工資+工程提成+出差補(bǔ)助+每單工程提成 +團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)獎(jiǎng) 金+ 節(jié)假日福利績(jī)效工資 = （團(tuán)隊(duì)完成金額 -必達(dá)成金額） X1%#每單工程提成：每單提成=每單工程成交額x提成比例1%#工程提成 = （團(tuán)隊(duì)完成工程數(shù) -必達(dá)成工程數(shù)） X500#出差補(bǔ)助：以商務(wù)代表的票據(jù)金額 X（1+30%# ）（票據(jù)金額由財(cái)務(wù)部門人員核準(zhǔn)）團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)獎(jiǎng)金 =（每月達(dá)成金額 -目標(biāo)達(dá)成金額） X1%#示例 ：一位部門經(jīng)理月要求值四十萬，達(dá)成五十萬，自己的客戶成交五萬一單。則其 薪資為 2300+ 績(jī)

10、效 1000+ 出差補(bǔ)助 100+ 工程提成 500+ 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)獎(jiǎng)金 1000=4900 如 果沒有達(dá)成目標(biāo)，工資則在 2000 左右甚至更低?？?jī)效工資為監(jiān)督性薪資，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)薪 資為激勵(lì)性薪資。實(shí)際發(fā)放工資：基本工資x （每月考核得分+X ） %+其他獎(jiǎng)金+福利-缺勤工資（每月考核得分 +X ）總分不得超過 120 分X=20 ， 30 每月最佳員工加 30 分 一般員工加分 20. 年度最佳員工稱號(hào)獲得最多 者優(yōu)先升職為部門經(jīng)理。缺勤工資=缺勤天數(shù)X日平均工資5.其他獎(jiǎng)金制度：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理都可以發(fā)展相應(yīng)外部市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人，若該經(jīng)紀(jì)人與公司建立合 作，則以后該業(yè)務(wù)員可以從這個(gè)經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬中獲得

11、 0.5% 的提成比率。例： A 業(yè)務(wù)員 發(fā)展的某一經(jīng)紀(jì)人的工程總額為 100000 ，則其提成 100000 X0.5%=500 元。全公司月度銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 1000# 元，季度銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 3000# 元，年 度銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 5000# 元，并有其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。如果公司設(shè)置較多銷售部門，則銷售部門之間可舉行季度銷售 PK 大賽，優(yōu)生部 門經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 3000# 元，部門員工獎(jiǎng)勵(lì)各 1000# 元，以及其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。 .（ 十 ）、關(guān)鍵指標(biāo)考核效用1 、每個(gè)項(xiàng)目得分計(jì)算方法：每個(gè)小項(xiàng)得分均值乘以相應(yīng)權(quán)重。2 、部門經(jīng)理考核分?jǐn)?shù)計(jì)算方法：關(guān)鍵指標(biāo)得分乘以 70%+ 基礎(chǔ)性指標(biāo)得分乘以 30% （基礎(chǔ)性指標(biāo)得分為三個(gè)基礎(chǔ) 性項(xiàng)目得分平均值）3、 考核成績(jī)對(duì)是否錄用的影響商務(wù)代表兩個(gè)月的考核成績(jī)平均值沒有達(dá)到 60 分以上的，不予錄用。部門經(jīng)理 一個(gè)月的考核成績(jī)平均值沒有達(dá)到七十分以上的不予錄用。如果在考核期間內(nèi)有意外 情況，可適當(dāng)延長(zhǎng)考核期。并重新評(píng)定，評(píng)定方法相同。3 考核成績(jī)對(duì)薪資的影像鑒于“實(shí)際工資的發(fā)放”一節(jié)。三、公司內(nèi)部職員激勵(lì)政策公司