裝飾公司營銷策劃推廣初案

1、“五百年裝飾”公司品牌推廣策劃案（草案）目錄一、策劃目標短期h標、長期規(guī)劃二、行業(yè)背景分析針對全國家裝市場、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，五白年企業(yè)的對策三、長沙裝飾業(yè)分析1、長沙裝飾裝修市場的競爭情況、長沙裝飾業(yè)的前景2、針對長沙裝飾市場，五白年的對策四、主要競爭對手及其經(jīng)營策略、相關信息1、競爭對手及其經(jīng)營策略、總結(jié)（需進行市場調(diào)研）2、針對長沙裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略，五百年企業(yè)的對策3、長沙家裝客戶需求分析，以及長沙消費心理分析4、長沙新開樓盤及即將開盤樓盤調(diào)查五、“五百年裝飾”市場機會分析1、優(yōu)勢2、劣勢3、機會4、威脅六、“五百年裝飾”品牌營銷推廣策略1、市場定位2、經(jīng)營戰(zhàn)略定位3、五百

2、年理念4、營銷策略附一：業(yè)務拓展與媒體投放計劃（暫缺，需進行詳細市場調(diào)研后）第一部分：業(yè)務拓展核心策略（暫缺）第二部分：廣告媒介投放計劃（暫缺）第三部分：“家裝肖售中顧客來店目的分析及對策第四部分：促銷政策、優(yōu)惠第五部分：小區(qū)開發(fā)手段、小區(qū)包裝、在施工地包裝、設計師包裝、市場開 發(fā)人員行銷話術(shù)、各種宣傳資料vi、cis導入等。第六部分：展會經(jīng)濟，房交會，家裝博覽會等社區(qū)展會七、“五百年裝飾”組織構(gòu)架、薪酬標準、前期投入情況：組織構(gòu)架、薪酬標準、辦公場地、設備等投入、月基木開支等（此內(nèi)容略） 八、“五百年裝飾”近期市場策劃推廣方案策劃目標1、短期目標：1）樹立五百年裝飾公司的良好企業(yè)形象；2）借

3、助前期的合理安排準備，設計具個性且科學可行的經(jīng)營管理模式，使五 百年裝飾公司從一開業(yè)就高效有序運作，贏在起跑線上，躋身長沙市屮高端裝飾 市場；3）通過新聞媒體及其他宣傳渠道，迅速樹立并提高公司在裝飾市場中的知名 度和美譽度，逐步擴人市場份額，更快地創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益，同時創(chuàng)造顯著的 社會效益。4）短期內(nèi)占據(jù)長沙裝修市場一定的份額，2011年五百年產(chǎn)值達到5000萬；2、長期冃標：1）傾力打造“五百年裝飾”行俏模式，將“五百年裝飾”打造成長沙乃至中 南地區(qū)一流的裝飾品牌。2）實現(xiàn)五百年裝飾公司的可持續(xù)發(fā)展，逐步做強、做人。3）逐步打造五百年的核心競爭力和塑造五百年品牌二、行業(yè)背景分析：（-）全國

4、家裝市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的新興行業(yè)。對全國家裝市 場狀況、法制建設和裝飾協(xié)會作用三方面情況進行分析，找到它們的缺陷并分析 其成因的基礎，以便我們在木次五白年項冃的運作過程中把握全局，加以借鑒， 揚長避短。1 行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展狀態(tài)2. 從業(yè)人員創(chuàng)紀錄的發(fā)展3. 企業(yè)數(shù)量不斷增多4. 市場份額劃分不斷精細化5. 行業(yè)內(nèi)業(yè)績猛增，擁有大量現(xiàn)金流，從而出現(xiàn)資本運作（-）我國家裝投訴居高不下的主要問題1. 從業(yè)者問題2. 裝修污染問題（1）小兒白血病與裝修污染甲醛和苯存在的裝修材料與對人體的危害：（2）氮氣與致癌。（3）民事糾紛（4）污染程度和污染源調(diào)杳顯示，10

5、00戶家庭中，請檢測機構(gòu)進行檢測的占52.1%,新居裝修完入 住前檢測的占39.9%,發(fā)現(xiàn)有問題才做檢測的點5.9%,家里有病人為了找病因 做檢測的占1.98%o（5）假冒環(huán)保材料環(huán)保問題得到媒體的廣泛關注。（三）全國家裝市場、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題總結(jié)市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：家裝行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展狀態(tài)；家裝從業(yè)隊伍明顯發(fā)展壯大；家裝企業(yè)從數(shù)量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變；家裝專業(yè)人才市場需求遠大于供給；家裝進入主流文化；家裝市場占有率有了根木性的變化，“游擊隊”的市場份額正在逐步縮?。患已b市場開始進入行業(yè)管理時代。主耍問題分析總結(jié)：消費者不滿住宅質(zhì)量和服務；消費者認為家居裝飾行業(yè)是欺詐行為最多的行業(yè)；消費者強烈要求

6、“裝飾裝修業(yè)自律冬消費者希望明明白白消費，明明白白裝修；家裝市場污染嚴重，消費者更愿意選擇環(huán)保家裝；全國人人強調(diào)要用法律形式來解決家裝中出現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。在髙中低檔市場上，消費者都表現(xiàn)出對精裝修的認同趨強態(tài)勢。（四）針對全國家裝市場發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，五百年企業(yè)的對策根據(jù)上述分析，我們認為，五百年能否提供誠信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝 飾裝修服務就成為能否収得成功的關鍵。根據(jù)長沙裝飾公司的特點，如何找到一條適合五百年的路子，走有特色的發(fā)展模式， 差異化競爭，創(chuàng)造出五百年企業(yè)的核心競爭力。三、長沙裝飾市場分析（-）長沙裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡析1、長沙裝飾裝修業(yè)的現(xiàn)狀：長沙裝飾裝修業(yè)是在國

7、家房改政策出臺后，催生的一種熱門行業(yè)。曲于投入 成本較少，技術(shù)含量相對較低，而利潤空間卻較人，使得這種行業(yè)，迅速火爆起 來，大大小小的裝修公司，如雨后春筍般地出現(xiàn)。雖然長沙裝飾裝裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為 追求暴利，缺乏企業(yè)口律和誠信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費者的現(xiàn) 象，一時間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)z-o近兒年，由丁消費者維權(quán)意識的加強，社會、政府及新聞單位的重視，裝修 行業(yè)逐步規(guī)范，再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營、國家成品房政策的推廣，使 得許多專業(yè)裝飾裝修公司的經(jīng)營狀況江河fi下，許多屮小型裝修公司，處于舉步 維艱的地步。2、原因簡析：造成這種狀況

8、的原因很多，但歸納起來有以卜八條：%1 、部分企業(yè)追求暴利，坑害消費者，影響了整個行業(yè)的形象。%1 、相應的行業(yè)法規(guī)的制定相對滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗收標準，政府的 監(jiān)管力度和對薄弱。%1 、消費者缺乏相應的專業(yè)知識，獲取信息的通路不暢。%1 、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營，使得專業(yè)裝修公 司的利潤和生存空間相對減小。%1 、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強有力的技術(shù) 壁壘，使企業(yè)間的競爭加強，并一直處于低層次上的惡性競爭%1 、和對其他行業(yè)而言，企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識；%1 、企業(yè)沒有明顯的核心競爭力，一窩蜂現(xiàn)象比較嚴重；%1 、企業(yè)的宣傳方式比較單一，沒

9、有得到消費者的認可。（二）長沙裝飾裝修市場的競爭情況市場細分1=1趨明確長沙裝飾業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，通過市場的優(yōu)勝劣汰和裝飾企業(yè)的口我完善, 市場的專業(yè)分工越來越明確。根據(jù)廿場需求，長沙裝飾由場形成了不同定位的品牌裝飾企業(yè)，使消費者可 以根據(jù)自己的消費需求，選擇不同定位的公司。比如蘋果、名匠、美迪等公司走 大眾實惠型路線，而東易、星藝、自在天等占據(jù)一定的豪宅市場，其他老牌公司 如鴻揚、點石、隨意居等依靠多年積累的品牌優(yōu)勢，在市場上占有一定的固有份 額；營銷型公司依靠運作成熟的“家裝套餐模式”異軍突起，如金煌、名匠、288 等公司，產(chǎn)值相當驚人；已經(jīng)進入資本運作模式。根據(jù)調(diào)查報告顯示，39.2

10、%的消費者選擇全部自己購買材料，只有9.8%的消 費者愿意全部委托裝修方購買，其他為半托購買。（三）針對長沙裝飾市場，五百年企業(yè)的對策根據(jù)對長沙裝飾市場的分析，我們認為，“五百年裝飾“如果有意識地去做 到以下幾點，就將在最短時間內(nèi)打開并占領長沙屮高端裝飾市場，同步創(chuàng)立五百 年裝飾品牌，逐步做強做大：做到口律和誠信；加強技術(shù)創(chuàng)新；提升品牌經(jīng)營意識，打造企業(yè)核心競爭力；注重企業(yè)間資源的整合；不遺余力地向h標受眾灌輸自己作為港臺甚至海外專業(yè)設計機構(gòu)的信息；把經(jīng)營1=1標鎖定中高端家裝市場；盡可能多地公開有關資料，并增加價格透明度。吸收一批忠實的核心管理者，打造一個狼的家裝鐵軍團隊；四、主要競爭對手及

11、其經(jīng)營策略(-)競爭對手及其經(jīng)營策略(市場人員必須進行大量的實地調(diào)查，并寫出分析 報告供參考)針對各大裝飾公司進行市場調(diào)研，包括公司情況、店面、設計師數(shù)量、營銷 策略、廣告投放、小區(qū)開發(fā)、工地現(xiàn)場、施工隊伍等等，進行一系列的調(diào)研(長沙家裝公司調(diào)研報告暫缺，需馬上進行)鴻揚家裝：點石家裝：美迪裝飾：名匠裝飾：蘋果裝飾：自在天裝飾：隨意居裝飾：金煌裝飾：喜居安：288：調(diào)研內(nèi)容包括：公司的主要營銷模式，報價系統(tǒng)，套餐細則，主更開發(fā)樓盤，近 期促銷內(nèi)容，設計師與市場人員力量；材料展廳情況；近期業(yè)績情況；等等裝飾公 司名稱主要營 銷模式報價 系統(tǒng)近期促 銷內(nèi)容設計師數(shù) 量當月業(yè)績材料情 況主要開發(fā) 樓

12、盤288點石名匠喜居安金煌蘋果知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有充分了解同行競爭對手，特別是跟五百年相近的公司, 才能有針對性的策劃岀有競爭力的活動和方案，才能在客戶選擇上占據(jù)優(yōu)勢(-)針對長沙裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略，五百年企業(yè)的對策根據(jù)對長沙裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略的分析，我們認為，“五百年裝飾”至 少要有意識地去做到以下幾點，才能不落后于對手，并逐步做強做大，立于不敗 之地：對客戶做到“做裝修二做朋友”；讓消費者明明白白消費；做到誠信度細分經(jīng)營市場；主題思想先行；注重企業(yè)間資源的整合；向連鎖經(jīng)營方向發(fā)展；抓好小區(qū)終端建設、抓好展會經(jīng)濟(三)長沙家裝客戶心理分析長沙由人的薪水比例，以及他們在家居裝修

13、的心理分析：(1) 、10%的長沙人月薪在10000元以上；(2) 、15%的長沙人月薪在5000-10000元以下；(3) 、20%的長沙人月薪在3500-5000元以下；(4) 、40%的長沙人月薪在2000-3500元以下；(5) 、15%的長沙人月薪在1000以下；a、第一、二類群體一般是董事長或金業(yè)主、高級金領，他們的時間觀念非 常垂，因此，這類群體會選擇知名度大，而乂非常省心的裝修公司，他 們追求的是富麗堂皇、美觀大方、高雅藝術(shù)的裝修風格；b、第三、四類群體一般是部門經(jīng)理或技術(shù)人才，白領，公務員或教師，他 們的著重點在效率和品質(zhì)，這類樣體會選擇當?shù)剌^有名氣的裝修公司， 他們的裝修理

14、念是個性化強、藝術(shù)氛圉濃、溫薜舒適、質(zhì)量優(yōu)良的裝修c、第五群體一般是公司職員或體力勞動者，他們的經(jīng)濟比較緊一點，這類 群體的思想是經(jīng)濟化、簡單化、所以，他們一般選擇游擊隊。長沙人對價格很在意，反復比較、考慮。從這可以看出，長沙人在商品采購 方面，價格占了很人的因素，一般不會相信第一眼的價格，喜歡“砍”價，一低 再低，即使已是最低價了，還是不滿足，這從側(cè)面說明了長沙人對自己的金錢付 出非常在意，喜歡在商品成交時能再次得到實惠，心理上得到滿足。結(jié)合現(xiàn)在長沙家裝公司的價格戰(zhàn)，對星城百姓的影響并不是很大，即使將折 扣低折5折甚至更低，他們依然認為這不是最低價，還可以少一點，所以，打折、 價格戰(zhàn)都不可取

15、。長沙目前裝修市場情況：現(xiàn)在的家居裝修業(yè)正在由馬路隊伍往正規(guī)化公司轉(zhuǎn)向，什么是止規(guī)化裝修公 司才進入長沙老百姓的腦海里，但是從日前的市場占有的比例來看，馬路隊伍所 占有的比例為50-70%,為什么市場的占有比例會有這么人的差距呢？1、在老百姓的心中，他們只愿用自己一輩子的積蓄去買一套滿意的住房， 而不愿意用更多的積蓄去做裝修，這些人他們只求一時的省錢，并沒意 識到什么叫做質(zhì)量的長久與保障、環(huán)保、精美等等裝飾公司所具備的優(yōu) 勢。2、老百姓的心中最擔心的一點是，裝修公司的施工工人是否請的是一些沒 有水平的馬路隊伍。3、裝飾行業(yè)的從業(yè)人員，經(jīng)過一段時間的了解，白己帶領部分工人開始接“私單”，成為相對

16、“較為專業(yè)的游擊隊”，h前在長沙家裝市場，占據(jù) 相當大一部分市場份額。整個長沙的裝修公司還混有許多的不規(guī)范的小裝飾公司，他們就是現(xiàn)在所謂 的馬路隊伍戴上個裝修公司的帽子，他們的質(zhì)量存在著很大的問題，他們的價格 比品牌裝修公司低很多，使得整個行業(yè)在價格上產(chǎn)生了惡性競爭，破壞了整個行 業(yè)的形彖，在老白姓的心屮造成了非常不好的影響，在這樣的市場氛i韋i中，極度 不利于品牌裝修公司的發(fā)展。（四）長沙各大樓盤調(diào)查分析針對長沙各大樓盤進行大量的山場調(diào)研，包括樓盤位置、戶型、購房人來源、 價格、戶數(shù)，交房日期、物業(yè)開發(fā)商情況、小區(qū)周圍環(huán)境等等（需馬上進行全面調(diào)研，市場部已經(jīng)有很大一部分樓盤資源，但尚無主攻樓

17、盤, 小區(qū)開發(fā)進展也較弱，目前尚停留在電話營銷單一的模式上）五、五百年裝飾市場機會分析1 優(yōu)勢：1）新起點、新機遇：品牌暫無優(yōu)勢，但卻可以將其作為一個全新的品牌進行 培育，只要定位精準、市場細分明確、推廣策略到位、進行規(guī)范化市場運作，對 將來的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益；2）社會關系本身優(yōu)勢、地利占盡，先機在握；3）行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范；4）具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員。5）年輕的團隊，具備強悍的沖擊力和創(chuàng)造力2、劣勢：1）公司影響力和口碑缺乏，暫時缺乏競爭力；2）家裝市場相對混亂，五百年公司進入市場前期，知名度低，消費者無從選 擇；3）公司行銷模式處于模索階段，還不夠個性化，

18、有待在市場中完善；4）公司的團隊剛剛組建，有待磨合，領導力和銷售力都有待提高3、機會：1）房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強人推力；2）社會屮產(chǎn)階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高；3）長沙做為一個省會，家裝市場潛力大，加之日前長沙家裝市場存在諸多不 完善因素，此時如果合理介入，將會有很大的市場空間；4）裝飾行業(yè)，只有內(nèi)部管理到位，市場推廣做得妙，1年內(nèi)可以業(yè)績翻幾番4、威脅：1）有鑒于h前和對比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導“規(guī)范裝飾市場, 倡導綠色消費”，各路諸侯都蠢蠢欲動，如“五百年”不抓緊時間塑造形象推廣 品牌，搶得市場先機，就很難爭取到理想的市場份額；2）許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)

19、營了若干年，已有一定的綜合競爭實力；3）五百年引起對手關注后如果沒有后勁去運作市場，極容易被對手群起攻z, 競爭將變得異常激烈。4）五白年團隊相對比較年輕，沖勁十足，韌勁及管理高度不夠六、“五百年裝飾”品牌營銷推廣策略品牌營俏的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差界，并采用差界化策略，為 消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個競爭對手尚未涉足 或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領導品牌，并憑 借唯一性迅速成長起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度，從而達 到對銷售的穩(wěn)定及品牌穩(wěn)定?；诖耍覀儗Α拔灏啄暄b飾”品牌擬定如下營銷 策略：1、市場定位綜合前兒

20、部分分析，我們把“五白年裝飾”的fl標市場定位為：a、走中高端家裝市場及公裝市場的特色家裝公司；b、品牌性情定位：“誠信”、“公正”、“品位”;c、形象訴求定位：“打開五百年的窗戶，看裝飾未來”，與品牌性情定位相一 致；d、日標消費群定位：政企高管，私金老板，高級白領和金領，并以公務員、 教師為輔；e、產(chǎn)品支撐點定位：“品質(zhì)”、“環(huán)?！薄ⅰ捌肺弧?、“個性”、“未來”；f、企業(yè)形象定位：噱頭：如港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔 術(shù)師；g、廣告訴求點定位：理性與感性訴求并重。2、經(jīng)營戰(zhàn)略定位1、誠信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝；2、走高端路線，做高端市場，做豪宅裝修；建立企業(yè)與顧客

21、伙伴關系，提供止顧客參與經(jīng)營的機制，創(chuàng)造顧客價值，實 現(xiàn)顧客夢想；徹底激活公司的六大資產(chǎn)（包括公司實體、公司服務、公司客戶、公司員工、 公司供應商及公司組織等），走全員營銷之路。3、找出五而年裝飾的賣點即競爭力：即市場人員和設計師與客戶溝通的時候能吸引客戶的賣點；4、整合營銷傳播整合營銷是指目的、過程、目標、行動的統(tǒng)一性和一致性。在不受任何單一 目標的約束和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客、員工、投資人、媒休、政 府、社區(qū)、供應商、競爭者，在所有關系利益人與公司的接觸點進行一致性的互 動對話，在每一個接觸點傳播品牌的一致性的訊息，互動性越高、越-致，品牌 的形象就越鮮明，關系利益人對品牌的忠

22、誠度就會越髙。5、五百年理念a金業(yè)文化五百年企業(yè)文化體現(xiàn)出五白年人的價值觀，是在五百年創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并 將在五百年裝飾的運作屮著力培育和建構(gòu)的價值體系。服務是五百年裝飾的核心 價值觀。服務貫穿于五百年裝飾的各個層面，設計服務、施工服務、售后服務，要求五百年裝飾要本著誠信誠摯、公正透明、盡心盡責的原則，傾力為客戶建設健康、 環(huán)保、舒適、科學、耒來的生活空間。五百年文化構(gòu)成、經(jīng)營理念：%1 五白年宗旨：裝飾美好生活空間；%1 五百年精神：誠信服務，品質(zhì)創(chuàng)新；%1 經(jīng)營理念：誠信為本，品質(zhì)為根，服務為先，追求臣越，創(chuàng)新無限品牌理念：品牌是客戶說出來的，品牌就是口碑；6、營銷策略1）核心策略：裝修行

23、業(yè)，z所以受到如此的關注，主要是因為裝修與人們的生活息息相關， 直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營。因為一旦裝修，所投入的資金較人，既費時 又費力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費者為購買房子和裝修房子，幾乎 花去了一生的積蓄。有的企業(yè)為了經(jīng)營，耗費了人量的資金進行裝修，因此，不 能不謹慎地選擇裝修公司。根據(jù)“誠信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能和未來” 七大核心概念，五百年裝飾公司要在未來競爭中勝出，應從如下幾方面著手：五百年裝飾，應更多地為消費者著想，恪守誠信、公正的原則，樹立長遠發(fā) 展的理念，不能有賺一把就收，打一槍換一個地方的想法。在消費者越來越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳

24、播方式。 有的裝修公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門，絡繹不絕；而有的卻是門前冷 落，徘徊在生存的邊緣，就是因為它們的理念不同、口碑好壞的緣故。建議五百 年在設置材料展示間的同時，開誠布公告知材料價格、性能、特點，并將裝修、 驗房相關知識編制成冊，樹立為客戶著想的誠信形象，讓消費者明明白白消費， 明明白白裝修；五白年裝飾應有自己的品質(zhì)、品位定位，包括：1、設計是最有特點的：（建議引進或者在公司內(nèi)部包裝一個設計師，作為高 端設計師推向市場，從而帶動整個公司的設計含量；）要么古典的風格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時尚，透著簡潔、明 快，張揚個性；要么是民族的，透著古樸口然、富麗堂皇具有深的文

25、化底蘊；要 么是國外的風格，透著異域的風情和氣息?？傊?，五百年的設計要給消費者以明 顯的個性，或含蓄，或張揚，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮， 那樣才能征服消費者；2做工是最精細的：裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們評價裝修工程的好與不好，最直觀地就 是通過做工的細節(jié)表現(xiàn)出來。南方隊伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關系： 在墻壁打孔，線路布置，基礎的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對縫以 及最后刷染都有講究。面料的對縫要準確細小，油桀程序要合理，時間要準確， 成品要光滑明亮。3服務是最好的：所謂服務，就是裝修前的設計、預算，要讓消費者心里清晰。裝修中的選料, 程序安排，工藝制

26、作要多與消費者溝通,將消費者的想法和需要融入制作過程中。 裝修后，要對存在的問題及時、合理地予以解決。a、五百年裝飾使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)?！保^對不能使用假 冒偽劣有害材料；b、鑒于裝修投入的資金較大，既費時又費力，客戶一般很少輕易再次更換裝 修所以五百年的裝飾裝修一定要走在時代的前面，盡可能地為客戶提供智能性 與未來型的家裝。這樣也更容易獲得客戶的認可和好感，止消費者在不知不覺中， 對五白年裝飾產(chǎn)生信賴，通過他們的口碑，讓五百年裝修的理念、質(zhì)量、服務以 及信譽傳播出去。c、五百年裝飾應為自己的企業(yè)設計一套較好的vi系統(tǒng)。一個易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并

27、區(qū)別于其 它企業(yè)；五百年裝飾應制定一套系統(tǒng)、創(chuàng)新的傳播策略。將自己的理念、特點、實力通過新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費者的 信賴；五百年裝飾應建立一套系統(tǒng)、科學的客戶檔案系統(tǒng)。了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動態(tài)，才能準確制定山場策略，占 據(jù)市場的制高點。綜上所述，企業(yè)的競爭，歸根到底是品牌的競爭。品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)的必由 之路。只有樹立了較強的品牌意識，多從消費者的利益考慮， 恪守誠信的原則，垂視技術(shù)和服務創(chuàng)新，把握消費者的心理和市場動態(tài)，才能制 定出一系列差異化的營銷策略，才能贏得消費者的信賴。那樣，企業(yè)才能健康、 穩(wěn)固地發(fā)展。3）業(yè)務拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施1）推：組織訓練

28、一支強有力的銷售隊伍，直接向消費者推廣。并以此為基礎 發(fā)展更多的忠誠客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。2）拉：通過媒體、公關和促銷等手段將資訊傳達給目標受眾，刺激其采取行 動。3）軟：通過資源組合進行消費引導和拉動。如人氣指數(shù)監(jiān)測、個性化與親情 化服務、標準化互動等。4）硬：品牌冋i冊、cis手冊、pop、會刊、指南等資源，對消費者構(gòu)成視覺 和理念等方面的沖擊。5）與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟 把好房地產(chǎn)銷售的出口，及時獲取業(yè)務資訊，有效抓住 業(yè)務的源頭，如房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各 種高檔會所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的 參與。6）價格與品牌品

29、牌建設從品質(zhì)做起。成就一個品牌要先重品質(zhì)，再求品位，然后塑造品格。 要先做好樣板工程，然后不斷復制擴張，才能逐步贏得消費者的認可。在沒有確認價值之前免談價格。五百年先要做好一流設計、一流工程、一流 管理、一流質(zhì)量，同時提供相對有競爭力的屮檔價格，白然會在競爭屮立于不敗 之地。7）服務推廣在各項競爭因素都趨于同質(zhì)化的市場中，服務是產(chǎn)生差異化的關鍵因素。如 果品質(zhì)是公司的生命，那么服務就是公司騰飛的翅膀。有好服務就有好口碑，有 好口碑就有人市場，有人市場才有人發(fā)展。主要內(nèi)容有會員制推廣、媒體推廣等。8）傳播手段組合：這里所講的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告、直銷、公關及事件營銷以外，事 實上辦公環(huán)

30、境營造、材料樣板間展示、樣板房展、會員聯(lián)誼活動等，只要能協(xié)助 達成營銷及傳播1=1標的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。一方面把廣告、 促銷、公關、直銷、ci、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范 圍之內(nèi)，另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達給消費者。附一：業(yè)務拓展與媒體投放計劃（暫缺，需進行詳細市場調(diào)研后）第一部分：業(yè)務拓展核心策略（暫缺）第二部分：廣告媒介投放計劃（暫缺）第三部分：“家裝”俏售中顧客來店目的分析及對策（暫缺）第四部分：促俏政策、優(yōu)惠（暫缺）第五部分：小區(qū)開發(fā)手段、小區(qū)包裝、在施工地包裝、設計師包裝、市場開 發(fā)人員行銷話術(shù)、各種宣傳資料vi、cis導入等。（

31、暫缺）9）抓好展會經(jīng)濟：房交會，家裝博覽會等社區(qū)展會這是短期內(nèi)推廣五白年品牌的最好平臺，每年2次的房交會，34次的家博會, 是家裝飾公司同臺競技的舞臺，也是與家裝客戶直接面對面的交流機會。需耍精心策劃和布置。七：“五百年裝飾”組織構(gòu)架、薪酬標準、前期投入情況：（暫缺） 組織構(gòu)架、薪酬標準、辦公用品購買等投入、月基木開支等 組織構(gòu)架:具體表格和執(zhí)行方案另見附件！（需進行詳細的市場調(diào)研活動）詳細的營銷方案和措施，詳細的市場調(diào)查之后有待細化。八、五百年近期活動策劃推廣方案 一）、策劃背景說明、策劃思路1、裝飾市場背景：長沙裝飾行業(yè)的套餐模式，近2年做得非常成功，占據(jù) 了人量的市場份額，五百年如果盲目

32、的去模仿套餐模式，生搬硬套，都只能是拾 人牙慧；其實所謂的套餐，就是一種制安與材料整合，一種變相的打折優(yōu)惠活動, 其核心就是公司控制22-25%毛利左右，通過市場占有率來提升公司品牌，采取 薄利多銷的盈利模式；2、五白年現(xiàn)狀：策劃出一個好的市場方案，短期內(nèi)轟開市場缺口，在裝修 旺季來臨z前搶占市場，迅速樹立起品牌效應；3、國家政策：“4月6h,中國人民銀行再次啟動加息進程，17日乂宣布提 高存款準備金率，這是今年以來第四次提高存款準備金率和第二次提高利率?！?消息一出來，到銀行存款的人明顯增多；4、五百年與工商銀行的結(jié)合點：工商銀行需要存款，而五百年裝飾公司里 有大量的公司現(xiàn)金流和客戶裝修預收

33、款；如果工商銀行與五百年裝飾合作，將這 大額的資金存入工商銀行，獲得的利息和投資冋報，以現(xiàn)金的形式冋饋給裝修客 戶，就是一舉多得的好事：銀行增加了存款數(shù)額，裝修公司獲得了服務口碑，客 戶得到了實惠。二）、活動主題及宣傳語情系民生工商銀行攜手五百年 為您的裝修保駕護航回饋社會工商銀行與五百年裝飾500萬現(xiàn)金給力裝飾市場三）、活動具體內(nèi)容及促銷政策1、凡在五百年簽單的客戶，均贈送工商銀行存折和卡（免開戶費），根據(jù)各 人裝修額度的不同，存折里存有5000-50000的現(xiàn)金；客戶可在銀行工作人員 監(jiān)督下，在長沙市內(nèi)自由購買裝修主材；2、存折里資金范圍如下：裝修制安4萬以門 不享受該優(yōu)惠活動萬萬萬萬4

34、5 6 8制安5萬：5000元現(xiàn)金制安6萬：7000元現(xiàn)金制安7萬：9000元現(xiàn)金 制安9萬:12000元現(xiàn)金以此類推，裝修越多，返利越多（此數(shù)據(jù)供參考，具體數(shù)據(jù)須等預算部測算為準）3、凡在五百年簽單的客戶，所有裝修款均以五百年裝飾公司的名義存入工商 銀行；所有客戶年底可額外獲得裝修制安部分金額5%的固定投資分紅，相當于 把裝修的錢購買了工商銀行的基金一樣；由銀行直接存入客戶賬戶；4、活動期間，t商銀行派專門t作人員在五白年裝飾設立服務點5、凡在五百年簽單的客戶，活動期間享受以下特別優(yōu)惠：a、贈送中國人民保險工商家庭財產(chǎn)意外保險1份；b、工商銀行提供裝修誠信度擔保服務；確保裝修資金安全；c、湖

35、南省裝飾協(xié)會提供第三方官方監(jiān)理，全方位監(jiān)管工地；d、贈送工商銀行存折和卡，并按裝修額度返不同額度的現(xiàn)金 （500050000元人民幣）e、年底分享工商銀行固定的投資分紅（制安部分的5%）f、設計費打折：設計總監(jiān)3折，首席2折，高級1折g、工商銀行提供裝修分期付款、裝修按揭服務h、簽單即送沃爾瑪超市現(xiàn)金購物券300元或時尚環(huán)保健身自行車1輛（二 選一）i、現(xiàn)場大抽獎活動，絕對意外大驚喜（神秘禮品待定）四）、活動步驟五一期間公司內(nèi)部，部分客戶小范圍測試，公司內(nèi)部所有流程全部走一遍， 做到公司內(nèi)部非常順暢；5月屮旬，客戶反映良好，市場接受率高的時候，召開新聞發(fā)布會，及時給 市場升溫，將活動繼續(xù)提升五

36、）、前期準備工作序 號事項負責部門 /負責人完成時間備注1預算、成本核算預算部制安部分410萬，按檔次 分別可以返利多少，成本 控制，毛利控制2022%2處理銀行關系 裝飾協(xié)會關系楊總確定好合作關系，簽定好 合作合同，協(xié)會領導關系3處理項冃經(jīng)理接單問題 發(fā)包點數(shù)問題工程部確保項冃經(jīng)理順利接單、 施工，并保證品質(zhì)4客戶購買主材陪同人員 銀行工作人員客服部處理銀行事務，引導陪同 客戶購買主材事務5設計費收取，設計師包裝設計部經(jīng) 理設計費如何收?。?活動內(nèi)容培訓，公司培訓左劉左總培訓市場部劉培訓 設計客服部等培訓本次活動的核心賣 點，談單技巧7材料升級材料部板材、油漆、五金水管等8促銷政策唐制定促銷

37、政策并監(jiān)督9市場推廣、活動策劃唐活動步驟，方案策劃細則10廣告推廣，廣告設計制作、 新聞媒體新聞發(fā)布會 各種宣傳片制作唐大廳布置，那你易拉寶， pop,銀行代理點宣傳布 置，各種宣傳品設計制作, 新聞發(fā)布會11樣板房準備，工地現(xiàn)場新形 彖，工地包裝，工地營銷工程部準備2套樣板房，工地新 形象包裝，工地衛(wèi)生12客戶預約m場推廣市場部客戶預約，實驗階段六）、中后期操作事項新聞發(fā)布會 廣告轟炸 小區(qū)樓盤營銷，重點樓盤突破七）、活動時間：五一期間實驗五月中旬正式啟動八）、活動需控制好的幾個注意事項1、確保2025%的毛利2、公司內(nèi)部培訓到位3、設計師談單技巧4、誠信度的樹立5、同行的攻擊與模仿：如何應

38、對附件：新聞發(fā)布會方案情系民生工商銀行攜手五百年為您的裝修保駕護航五百年裝飾9周年慶i與工商銀行合作啟動儀式新聞發(fā)布會【活動時間】5月15 h （具休時間待定）【活動地點】長沙通程大酒店*廳【主辦方】工商銀行湖南分行、長沙市裝飾協(xié)會、湖南省裝飾協(xié)會【承辦方】五百年裝飾【媒體支持】湖南日報、長沙晚報、瀟湘晨報、三湘都市報 長沙現(xiàn)代房產(chǎn)欄目等主流媒 體【活動主題】：“情系民生工商銀行攜手五百年 為您的裝修保駕護航”啟動儀式【活動推廣】:各主流媒體新聞、三湘都市報新聞、公司網(wǎng)站新聞、小區(qū)推廣、 長沙經(jīng)貿(mào)頻道新聞通稿、網(wǎng)絡裝修版塊跟貼內(nèi)容、小區(qū)客戶qq群推廣、電話營 銷、客服中心短信平臺發(fā)送、意向客戶

39、請?zhí)?、交房現(xiàn)場宣傳。一、【活動內(nèi)容】1、每位來見證啟動儀式的業(yè)主朋友都有一份粘美禮品相送，并有豪禮抽獎環(huán)節(jié)（獎品待定）2、會后參觀五市年裝飾材料展示大廳3、戶型品鑒：設計師一對一服務，為您解析戶型、解析風水、調(diào)整戶型結(jié)構(gòu)、平血方案解 析4、2011年新工地管理標準及新工藝講解（新工地、新形象，工地現(xiàn)場管理講解）工程 部負責講解5、現(xiàn)場口助冷餐會：水果拼盤、新鮮果汁、紅酒、時尚小吃6、長沙市“聘用協(xié)會監(jiān)理監(jiān)督、管理工地”的裝飾公司，第三方監(jiān)理現(xiàn)場授牌儀式7、工行領導講話、協(xié)會領導講話、五百年董事長講話8、啟動儀式9周年慶典9重大禮：1、贈送中國人民保險t商家庭財產(chǎn)意外保險1份；2、工商銀行提

40、供裝修誠信度擔保服務；確保裝修資金安全；3、湖南省裝飾協(xié)會提供第三方官方監(jiān)理，全方位監(jiān)管t地；4、贈送工商銀行存折和卡，并按裝修額度返不同額度的現(xiàn)金（5000-50000 元人民幣）5、年底分享工謝銀行同定的投資分紅（制安部分的5%）6、設計費打折：設計總監(jiān)3折，首席2折，高級1折7、工商銀行提供裝修分期付款、裝修按揭服務8、簽單即送沃爾瑪超市現(xiàn)金購物券300元或時尚環(huán)保健身口行車1輛（二 選一）9、現(xiàn)場人抽獎活動，絕對意外人驚喜（神秘禮品待定）五白年裝飾網(wǎng)站：報名熱線網(wǎng)上報名 qq： 17998961二、前期準備工作序號準備事項負責部門、負責 人完成時間備注禮品準備 特等獎2名： 等獎5名： 二等獎12名： 三等獎20名:行政部橫幅、x展架制作、拱門氣 球、優(yōu)恵措施a4紙打卬20 份行政部客服部客服部負責禮品 保管、發(fā)放，并 進行登記水果點心、檳榔行政部客服部水杯、公司宣傳資料、宣傳 畫冊、手提袋、抽獎箱等客服部綬帶、氣球準備、請?zhí)徺I客服部會場布置行政部客服部營銷部配合客戶預約、請?zhí)l(fā)送營銷部每人每天80個 電話拜訪、小區(qū) 蹲點、重點客八 拜訪、發(fā)請?zhí)娫?、短信、?帖、蹲點促銷政策制定丿弁周二負責主材優(yōu)惠活躍氣氛的小游戲準備周五扎氣球、抽獎、 問題搶答主持人話術(shù)、接