工程項目銷售培訓資料

1、一、工程項目分類 、公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市；展示展覽廳。、住宅及公寓樓：精裝修住宅及公寓樓； 別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會所。二、工程項目中存在的角色在整個工程項目運作當中存在著扮演不同類型解色的組織和個人，他們伴隨著工程項目過程中錯綜復雜的關系，在這個系統(tǒng)中按照其所外位置及所起作用進行運作。主要有以下幾種類型。、 工程項目投資方（甲方）定義：即投資方或開發(fā)商，是出錢建設的單位，具有項目一切開發(fā)建設意圖的最終決定權。類型：房地產(chǎn)開發(fā)公司行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主多個投資方組成的聯(lián)合體。具體在項目施工現(xiàn)場多是建設單位的代表機構，如開發(fā)單位項目

2、部，開發(fā)公司項目部，基建處（辦公室）和建設指揮部等。、 工程項目承建方（乙方）定義：受甲方委托直接參及整個工程項目承建，即施工單位。類型：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項目施工現(xiàn)場的機構是施工項目部。、 設計方定義：及建設單位（甲方）簽定工程項目設計合同的設計的設計單位及個人。類型：設計院工裝公司、家裝公司、個人。設計人員工種：規(guī)劃設計師、建筑設計師、結構設計師、水電設計師、 裝飾設計師、照明設計師等。設計單位對工程中使用的材料有建議權。、 監(jiān)理方定義：及建設單位簽定工程項目監(jiān)理合同，代表甲方對承建單位的工程施工、材料的質量、工方對承建單位的工程施工、材料的質量、 程施

3、工進度以及工程造價進行監(jiān)督控制的單位，并有否決權。監(jiān)理單位在項目施工現(xiàn)場的機構是監(jiān)理項目部、 招標方定義：受建設單位委托用招標方式對建筑材料進統(tǒng)一采購的群體和個人。、 其它定義：行業(yè)內(nèi)有影響力的政府、行業(yè)機構及個人等。三、各方重要關注點甲方：注重品牌和質量。乙方：關心利潤。設計方：注重品牌和利益。監(jiān)理方：關心質量和安全。四、針對不同工程項目采購類型，采用策略（1） 甲方指定品牌、甲方采購：采購行為相對規(guī)范，此種相對公關力度較為簡單，找準甲方采購關鍵人，靠品牌、品質、價格、服務獲得認可，并可采取邀請來我廠參觀、做好參觀人的公關工作，并對關鍵采購人進行差異化的公關，從而獲取合作。（2） 甲方指定品

4、牌、乙方采購、乙方負責貨款發(fā)放：此種方法，既要做甲方采購關鍵人的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質、價格、服務獲取乙方認可，若有需要，要對乙方關鍵采購人進行差異化公關。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關鍵采購人關系。否則貨款很難回收。（3） 甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數(shù)額標準，并督到乙方采購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方采購關鍵人的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質、價格、服務獲取乙方認可，若有需要，要對乙方關鍵采購人進行差異化公關。此種方式確保貨款回收的前提是務必處理好甲方關系，有了甲方的認可，乙方無論在價格、配

5、送、貨款支付方面都會很好配合。（4） 甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，處理方法為：對乙方采購關鍵人進行公關，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作。（5） 乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行采購，承包隊支付貨款。此種方式，合作關鍵點在于：獲得乙方的認可或者能跟乙方采購關鍵人形成某種利益合作伙伴關系，又要獲得施工隊老板的認可。在以上各種類型項目中，可利用設計院在工程項目中的技術權威性獲取項目合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質、價格、服務獲取主管設計師的認可，并形成某種利益上的合作，讓設計師不遺余力為我品牌而推薦。五、工程階段性運作和操作重點1、設計階段：及設計方進行有效溝通，爭取使

6、產(chǎn)品設計、上圖；2、地基階段：關注工程進展，收集甲方信息；3、土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監(jiān)理；4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，了解競爭對手動態(tài)；5、封頂階段：做甲方工作并給予報價； 6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關、報價，達成交易后簽約供貨；7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質量問題，作好售后服務。六、工程前期準備1、收集工程名稱朋友;設計院;規(guī)劃局;“掃街”；互聯(lián)網(wǎng)。、項目評估先了解項目的檔次，如國家規(guī)定的星級、租金、售價、服務對像，選用其他建材設備的品牌檔次、陳列或出售商品的價值和檔次等來確定是否屬于我們品牌的項目，然后根據(jù)

7、甲方的投資額，資金優(yōu)良情況，項目進度等進行自我評估是否值得跟進。、信息調(diào)查工程進展階段,是打基礎還是封頂；工程功能,也就是項目的最終用途；工程業(yè)主,監(jiān)理,籌集處,建筑單位,設計院等；競爭對手等，來確定工程進入方式，是上層關系，設計院，承包商，其它供貨商還是工程設備部。避免關系重復利用,大材小用。、查找項目關鍵人上面有星-能在項目中有決定作用,居高臨下的人。下面有佛-幫你把關拒敵,掌握時機,及時邀你入場。中間有橋-有人將你的意見擺渡到有關部門。最后的結果,是眾望所歸,大家的意見。工程項目信息收集我們可以從報紙，電視上可以了解非常多的規(guī)劃性質的新聞，其實這些新聞能透露相當多的信息，比如這個項目的來

8、源，位置，規(guī)模，出資方，大約什么時候開工。收集這些信息后可以具體分析然后針對性的去具體了解，一般來說這些項目接下來都能在網(wǎng)上查到，比如規(guī)劃局的網(wǎng)站，并且這些信息在項目擬建的時候你就能去跟蹤、去了解在同等的條件下你就具備了比較大的優(yōu)勢，在了解了項目的基本情況后，就要立馬行動?？梢匀グ菰L一下甲方的關鍵人，主要以送資料為主，切勿在前期死纏，切記不要投入太多公關成本。目的是要讓甲方知道有這個一個公司，這個公司是做那一塊的，實力怎么樣，并且要隨時了解到該項目的變化情況，該放棄要及時放棄。中間一般半個月左右拜訪一次。但是不要過于打攪項目關鍵人，多和負責人下一級的人員溝通。送資料的時候也多送幾份。必須做多甲方不遺忘你，但是又不煩你，中間尺度一定要把握好！對上要不卑不亢，對下不妨低調(diào)一點。有句老話叫“閻王好見，小鬼難纏”。這樣的話在需要你的時候就對方會想起你。如何找最新投資的客戶剛剛準備投資或者奠基或者投產(chǎn)的客戶，是銷售新客戶開發(fā)的重點。越早把握這類信息，在激烈的市場競爭中就越占一分先機優(yōu)勢。對于某個工業(yè)園區(qū)的新投資廠商，除了從政府部門中獲取資料，也可以從網(wǎng)上進行搜索。大型的新投資或者新開工通常會有當?shù)貓蟮?，這類網(wǎng)頁一般有固定的格式，會有一些特征關鍵詞，如“開工”、“動工”、“奠基”、“剪彩”、“投產(chǎn)”等。用工業(yè)園區(qū)的名稱，加上產(chǎn)品行業(yè)名稱