媒體購(gòu)物模式帶動(dòng)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展（消費(fèi)品）

1、媒體購(gòu)物模式帶動(dòng)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展（消費(fèi)品）論文類別：管理學(xué)-市場(chǎng)營(yíng)銷上傳時(shí)間:2016/4/1論文作者：溫承宇前言：在經(jīng)營(yíng)“朗圣潔”品牌日化產(chǎn)品（牙膏）的四年來時(shí)間內(nèi)，媒體購(gòu)物 模式幫助了企業(yè)直接走向消費(fèi)者。作為一個(gè)日化行業(yè)的新兵，在牙膏這個(gè)紅到 近乎白熱化的火海中能破浪乘風(fēng)，在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中生存下來，很大程度上媒 體購(gòu)物（核心是家庭購(gòu)物）模式起到了不可忽視的作用。經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的苛求，十多年一如既往，始終銘記“不忘初心，方得始 終?！焙卯a(chǎn)品必有大未來。作為一個(gè)快速消費(fèi)品品牌，“朗圣潔”深知金獎(jiǎng)銀 獎(jiǎng)不如消費(fèi)者的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如老百姓的口碑。生意很簡(jiǎn)單，有好的產(chǎn)品 品質(zhì)為前提，如果忠實(shí)消費(fèi)

2、者數(shù)量（愛用者）達(dá)到一定量級(jí)，這個(gè)生意就開始 扭虧為盈，步步擢升?？蛻魪哪睦飦?？媒體購(gòu)物是一種獲取客戶的高質(zhì)渠道。好的產(chǎn)品很多，但是好的營(yíng)銷不多，尤其是深諳市場(chǎng)規(guī)律，能把商業(yè)本質(zhì)看 清楚的經(jīng)營(yíng)者更是寥若星辰。產(chǎn)品價(jià)值和定位決定了產(chǎn)品的客戶群體。作為具 備功效型的創(chuàng)新型生物活性修復(fù)牙膏，“朗圣潔”在細(xì)分上獨(dú)樹一幟，并在功 效佐證上有理有據(jù)，在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的前期就做了人量的科研臨床工作，可圈可點(diǎn), 有理有據(jù)，這是源頭活水，也是品牌長(zhǎng)青的基本前提，打鐵必須自身硬。高端定位往往會(huì)曲高和寡陽春白雪，低端定位往往會(huì)成為下里巴人的“搬運(yùn) 工”。求其上，得其中，求其中，得其下。從價(jià)值層面來講，一個(gè)具備比較豐 富價(jià)

3、值的產(chǎn)品和品牌走低端亦是違背基本的價(jià)值規(guī)律的。從商業(yè)游戲規(guī)則來講，賺認(rèn)可和能獲得產(chǎn)品價(jià)值的客戶的錢并改善客戶品質(zhì) 生活在商業(yè)上和營(yíng)銷上都是遵循自然規(guī)律的?？蛻粢恢倍荚谀睦?，如果有特定人群渠道的細(xì)分，渠道和特定人群一定也在 那里，關(guān)鍵是如何找到那些客戶，好比在茫茫人海中如何找岀“左撇子”。從生意上來講，如果找到一個(gè)客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)客戶單次消費(fèi)帶來的 增值價(jià)值，一定要留住這個(gè)客戶多次的消費(fèi)，客戶若沒有黏性，都是過路客， 那這種獲取客戶的方式一定是不可取的，也賺不到錢。最近因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”這個(gè)詞不斷在洗刷營(yíng)銷人的大腦，言必稱大數(shù)據(jù)， 而本質(zhì)是什么呢，實(shí)際是在驗(yàn)證一種市場(chǎng)的內(nèi)在規(guī)律，而這種規(guī)律

4、不管你是不 是通過數(shù)字去驗(yàn)證，她都在那里，好比“公理”客觀存在一樣。用有限的成本 創(chuàng)造更多的價(jià)值，簡(jiǎn)言z就是價(jià)值增值，這里面包括參與、分享、分配和聚眾?；氐街黝}，客戶一定是從茫茫人海中來，在這里，價(jià)格、渠道、促銷和產(chǎn)品 都是形式，最核心的是陌生人到興趣者，興趣者到試用者，試用者到使用者， 使用者到終身追隨的忠粉（包括對(duì)他們提供的價(jià)值服務(wù)）的這個(gè)過程企業(yè)所需 要承載的成本是否有一個(gè)好的控制，即投入產(chǎn)出比是一個(gè)小于1的結(jié)果?？蛻舻墨@取需要成本，在這里，媒體購(gòu)物的模式為企業(yè)分擔(dān)了最為重要的壓 力和風(fēng)險(xiǎn)。一般來講，口前的媒體購(gòu)物（主流的家庭購(gòu)物）模式大多是采取賬扣分成的 模式，如果產(chǎn)品真實(shí)千里馬，完全

5、可以到這個(gè)渠道里策馬奔騰。降低了企業(yè)鋪 陳傳統(tǒng)渠道的各種不可繞道的各項(xiàng)成本，多層渠道同時(shí)攤薄了各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。很多中小企業(yè)因?yàn)槊襟w購(gòu)物模式尋找客戶，借船岀海的模式使小企業(yè)逐步走 出市場(chǎng)和資金的困惑。在具體的策略上，“陰圣潔”護(hù)牙套組采用的多支大支配小支的模式進(jìn)行捆 綁的銷售，其中最核心的利器是抓住了日化類產(chǎn)品成套組買回家一定不是自己 一個(gè)人用，在這里有一個(gè)口碑傳播和周邊輻射，自然而然的彫響到購(gòu)買者家庭、 辦公室和朋友圈。當(dāng)然，這里最核心的前提是產(chǎn)品的真正粘性一一好產(chǎn)品，有 口皆碑?？蛻艚逃淖罴褷顟B(tài)是什么？媒體購(gòu)物最為立體完美呈現(xiàn)產(chǎn)品給客戶o到目前為止，隨著信息流的快速升級(jí)，文字時(shí)代更迭為讀圖時(shí)

6、代，讀圖時(shí)代 更迭為視頻時(shí)代，唯有視頻是最能在視覺、聽覺、場(chǎng)景等各種角度最能闡釋產(chǎn) 品并能打動(dòng)消費(fèi)者。家庭購(gòu)物模式的興起這些年逐步規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，基礎(chǔ)的spm和scm管理后 臺(tái)將平臺(tái)會(huì)員制管理的精髓融入其屮，多種輔助信息傳播渠道（短信、微信公 眾號(hào)、網(wǎng)絡(luò)b2c、html5移動(dòng)商城、app）再次立體呈現(xiàn)，淋漓盡致剖析產(chǎn)品和 傳播最為詳實(shí)的產(chǎn)品及品牌信息。試想一下，在傳統(tǒng)的終端賣場(chǎng)，促銷人員拉著你介紹新產(chǎn)甜，你會(huì)反感嗎？ 在嘈雜的購(gòu)物環(huán)境中，你會(huì)駐足足夠的時(shí)間聽促銷人員眉飛色舞講述產(chǎn)品嗎？ 很難！在專賣店，資料和信息的表述能達(dá)到40分鐘左右詳實(shí)的企業(yè)介紹，品牌 宣貫，產(chǎn)甜剖析和大力度產(chǎn)甜包的沖擊嗎？傳統(tǒng)渠道所做不到的，媒體購(gòu)物做到了。這是革新，更是革命。媒體購(gòu)物 （尤其是家庭購(gòu)物）模式是最佳呈現(xiàn)產(chǎn)甜的傳播教育利器。一個(gè)全新的口化品牌“朗圣潔”牙膏吃螃蟹走進(jìn)家庭購(gòu)物渠道，并結(jié)合互聯(lián) 網(wǎng)前臺(tái)，在不到三年的時(shí)間做到全國(guó)十多個(gè)大大小小的購(gòu)物平臺(tái)，全國(guó)范圍內(nèi) 基本輻射，在最基礎(chǔ)的客戶量上為初創(chuàng)企業(yè)奠定了企業(yè)生命之“種子客戶”的 基礎(chǔ)，亦是最好的品牌傳播z高空鋪墊。好的開始是成功的一半。在傳統(tǒng)渠道逐漸式微的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式, 更要尋找到最佳通向客戶的媒質(zhì)和橋梁。無疑，家庭購(gòu)物模式是眾多新品牌（消費(fèi)品）走向輝煌的一座金橋。媒體購(gòu) 物模式帶動(dòng)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展，橋在那里，我們不