對網(wǎng)絡咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性進行分析

1、項目計劃書一、項目概況項目主題：對網(wǎng)絡咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性進行分析項目目的：通過此次項目對今后創(chuàng)業(yè)此類公司做鋪墊，并且對小組的各個組員進行鍛煉。項目意義：把學到的知識運用到實際工作當中去，對各組員的能力有所提高。項目范圍：對社會上的一些企事業(yè)單位進行調(diào)查，在圖書館、 網(wǎng)絡上查找資料。二、項目可行性分析背景分析：80 年代末期，隨著個人計算機的普及，計算機逐步進入我國企業(yè)，從基本的文字處理到簡單的工資管理軟件的應用， 逐漸到日常管理工作， 企業(yè)在自覺與不自覺中踏上了信息化建設的征途。 在企業(yè)信息化的初期往往以財務軟件， 進銷存軟件的應用為主。隨著信息化的不斷深入，企業(yè)對于信息化的投入逐步增加，對于

2、信息化的要求也再不斷地增加， 部分企業(yè)也開始在產(chǎn)品設計方面使用相應的專業(yè)軟件。如今信息化早已不是什么新鮮的概念， “電子商務”又成了眾多企業(yè)競相追逐的目標，但通過對相關數(shù)據(jù)和市場現(xiàn)狀的觀察， 信息化的程度普遍不高。 很多企業(yè)甚至還沒有進行企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設，對電子商務的理解也就是建個網(wǎng)站，發(fā)布下商品信息， 并且網(wǎng)站內(nèi)容長時間無人更新， 這樣的網(wǎng)站是很難為企業(yè)帶來效益的。就以商學院各個二級網(wǎng)站來說， 10 余個二級學院網(wǎng)站長時間無人更新，最新新聞上顯示的日期是 2005 年的頁面也是隨處可見，相信這樣的網(wǎng)站對商學院的對外宣傳和交流只會產(chǎn)生負面的作用。究其原因，是由于我國目前 IT 應用的特點是

3、，使用規(guī)模大，技術含量低，資金投入低，人才匱乏。也就是，由于許多公司在財務，人力不允許的情況下，進行了高成本的 IT 應用，比如商學院在進行奉賢區(qū)的初步建設時就一次性投入600 萬作為基礎互聯(lián)網(wǎng)布線資金。我們小組面對這樣的情況，提出了進行以進行 IT 應用服務業(yè)的深層次的價值挖掘的創(chuàng)業(yè)計劃。 具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建一家以整體的網(wǎng)絡提供方案為主要服務產(chǎn)精選文庫品的中介公司，來應對市場中對由于IT 應用的過高成本帶來的對整體方案服務提供的需求。 該公司的特點為涉及高科技的應用，高素質(zhì)人才的需求， 和較低的投資成本?，F(xiàn)今市場上已經(jīng)出現(xiàn)了運行這種業(yè)務的公司，也就是IT 行業(yè)中所謂的系統(tǒng)集成服務， 但該行業(yè)是

4、本世紀初才開始出現(xiàn)，最初表現(xiàn)為針對電信運營商等大型和 IT 專業(yè)化企業(yè)的服務。 并沒有針對我國的中小型企業(yè)進行IT 化系統(tǒng)集成的足夠經(jīng)驗。并且由于中小型企業(yè)的IT 需求總量大，并且平均投入較小，使得這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒有放足夠的注意力在之上。所以，我們的公司將針對這一特點，專門針對中小型的生產(chǎn)企業(yè)進行IT 應用的系統(tǒng)設計。優(yōu)勢劣勢分析：優(yōu)勢：我們作為大學生，具有較強的學術研究能力，有信心做好這個研究，小組成員團結(jié)，精神面貌好。劣勢：我們的實踐經(jīng)驗不足。三、項目組織結(jié)構項目人員配備：第一階段：把八個組員分成4 個小組，每個小組出一個對市場未來的預估報告，分析未來可能的市場機遇。分組情

5、況： 1、滕清 黃婧鵬2、蔡敏 臧祺瑋3、王志華劉曉然4、王爭第二階段：根據(jù)組員不同長處進行分工王爭：市場營銷王志華：生產(chǎn)部分劉曉然：產(chǎn)品定義。蔡敏：人才臧祺瑋：資金黃婧鵬、滕清：組織結(jié)構（扁型化的）第三階段：根據(jù)初步完成的論文的欠缺，進一步分工王爭：總結(jié)完善論文-2精選文庫蔡敏：完成 PPT 的制作滕清：寫會議紀錄臧祺瑋：項目總結(jié)黃婧鵬：企業(yè)戰(zhàn)略（企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略）項目計劃書劉曉然：企業(yè)風險及解決策略崗位描述：市場營銷：銷售實現(xiàn)，營銷的實現(xiàn)。服務對象： 1、網(wǎng)絡需求者2、網(wǎng)絡公司目標：給兩個服務對象帶來價值，實現(xiàn)多贏。調(diào)查目標：1、對網(wǎng)絡應用環(huán)境現(xiàn)狀的調(diào)查，可以對有關系的任何企業(yè)進行4 個

6、指標的調(diào)查（ 1、企業(yè)的類型是什么？ 2、企業(yè)內(nèi)部是否有布置網(wǎng)絡環(huán)境，就是每個辦公室有沒有聯(lián)網(wǎng)？如果有聯(lián)網(wǎng)，有沒有自己的網(wǎng)站； 如果有網(wǎng)站， 有沒有在網(wǎng)站上進行銷售或者推動銷售的活動。3、企業(yè)內(nèi)部日常有沒有應用網(wǎng)絡進行辦公，進行辦公到了哪個應用程度（幾個指標：有否1、應用網(wǎng)絡管理公司財務；2、應用網(wǎng)絡查詢工資等等員工常用數(shù)據(jù)；3、有否應用網(wǎng)絡進行庫存管理，或者是自動化進貨）；2、對網(wǎng)絡公司進行調(diào)查，包括大多數(shù)網(wǎng)絡公司的主要業(yè)務，進行以上主要業(yè)務的公司的數(shù)量、規(guī)模大小、技術水平、銷售情況；3、對未來的應用趨勢進行預測；4、綜合上面三方面得出網(wǎng)絡技術服務策劃提供的市場潛力。生產(chǎn)部分：宏觀研究，行業(yè)

7、市場研究；微觀研究，針對具體企業(yè)在宏觀研究結(jié)果上提出對策。產(chǎn)品定義：對產(chǎn)品的界定，產(chǎn)品是對企業(yè)提供整套/簡單的 IT 應用解決方案，例如沒有應用網(wǎng)絡化辦公的企業(yè)， 提供從基礎的硬件設施到軟件應用的全套配套，包括財務管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、人力資源評測系統(tǒng)、生產(chǎn)企業(yè)的庫存管理系統(tǒng)等。-3精選文庫人才部分：需要什么樣的人才，怎樣招攬。資金部分：怎樣吸引風險基金。組織結(jié)構：考慮根據(jù)咨詢公司的體制進行設計（要求比較扁平化的架構)。組織結(jié)構圖：第一階段：劉曉然第一組第二組第三組第四組劉曉然王志華黃婧鵬滕青臧祺瑋蔡敏王爭第二階段：劉曉然王爭黃婧鵬蔡敏臧祺緯滕青王志華四、項目活動內(nèi)容1、對社會上的企事業(yè)單位

8、以小組的形式進行調(diào)查，每組完成報告；2、每個組員對某一專項進行研究，并寫出報告；3、討論完成論文和PPT。五、項目組織和流程設計項目組織：我們的研究小組的組織結(jié)構為兩層結(jié)構， 這樣的架構利于科研這種規(guī)模較大， 但是進程相對固定的項目類型。易于組織的執(zhí)行。具體架構：由組員選舉產(chǎn)生組長， 組長對全體組員負責。 但在日常事務中組長具有決定權。組長對研究項目的各部分進行分工， 組員加以執(zhí)行， 并且把每一個階-4精選文庫段結(jié)束后都做一次項目總結(jié)，討論組長和組員在過程中出現(xiàn)的錯誤或者是收獲。流程設計：1、 把八個組員分成4 個小組，每個小組出一個對市場未來的預估報告，分析未來可能的市場機遇。2、 4 個小

9、組分別根據(jù)自己對未來市場的預估提出一個公司建設方案。包括資本來源，人力資源的開發(fā)，組織架構三方面。3、 討論確定一個方案，并綜合其它三個方案進行優(yōu)化，同時根據(jù)組員的長處分工以不同的研究任務。4、 具體考量公司組建的進程，并做出研究報告。六、成本費用預算我們的項目成本費用預算為24 元。七、項目管理制度1、管理制度：民主決策制度，對于項目進行過程中的，重大問題， 例如對題目選擇的制定，進行民主的投票表決。由組員對組長進行授權進行全部細節(jié)的決策；2、組長按照組員的特長以及興趣愛好分別進行分工；3、組長負責監(jiān)督組員的工作進程。-5精選文庫項目總結(jié)一、小組總結(jié) ：由于我們所研究的項目涉及范圍較廣，于是

10、我們將它分為幾個部分來研究，分別為：產(chǎn)品部分、生產(chǎn)部分、市場營銷部分、資金部分、人才部分和大概的組織結(jié)構部分。 在分工過程中， 大家根據(jù)自己不同的知識面、 興趣愛好以及能力條件選擇自己所能勝任的部分。 這樣做的好處是我們每個人可以專一的去研究， 每一部分所查到的資料也會比較全面。我們每周都有一次例會， 在例會上，我們把自己一周的研究成果與各個組員交流，根據(jù)大家的進度，再安排下一個環(huán)節(jié)的目標及任務。我們在做這次策劃書的時候也遇到了些問題， 首先，我們都是第一次做這種大型項目，大家對自己所負責部分的概念還有些模糊， 像資金部分， 我們到底需要多少資金， 而哪種融資方式更適合我們； 組織結(jié)構部分，

11、我們要自己設計企業(yè)組織結(jié)構圖，選出最適合我們的組織結(jié)構。剛開始做時，我們都感覺有些迷茫，不過，隨著項目的層層深入，我們也漸漸進入了狀態(tài)。其次，由于每個人的閑暇時間都不同， 選擇例會的時間會產(chǎn)生沖突。 關于這些問題， 我們都找到了良好的解決方案。二、成效總結(jié)：通過這次項目研究， 我們對自我創(chuàng)業(yè)有了切身的體會。 首先，我們掌握了創(chuàng)業(yè)理論基礎，即關系營銷理論、價值鏈理論、長尾理論。我們了解的眾多融資方式：股權融資、債務融資、 BOT 融資方式、 ABS 融資方式等等。在這過程中，原本對 IT 行業(yè)并不是特別了解的我們現(xiàn)在對它有了較深入的了解。其次，我們把書本上的知識融入實踐。 這學期的管理學課上我們

12、曾學過組織結(jié)構， 而當時我們對那些不同的結(jié)構了解不深刻，我們在設計研究企業(yè)結(jié)構時針對我們的情況，比較各組織結(jié)構的優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)扁平化的線性結(jié)構更適合我們剛起步的小型企業(yè)，這種組織結(jié)構遵循分工和專業(yè)化原則， 充分發(fā)揮專業(yè)職能， 提高了管理的效率，加強了高層管理者對這個組織的控制，同時也簡化了對人員的訓練工作。對于這次的項目制作， 我們認為總體上是成功的。 我們設計出了較合理的組織結(jié)構、對產(chǎn)品作出分析、 確定市場定位和融資方案等， 我們在各個環(huán)節(jié)都力求做到最好，所以說，我們小組對這次的項目策劃感覺很滿意。-6精選文庫對進行網(wǎng)絡咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性的分析報告報告人：管理學院連鎖072 第四組 e-hea

13、rt.組長：王爭小組成員：劉曉然，黃婧鵬，蔡敏，臧祺瑋，滕青，王志華報告完成時間 :2007-12-15-7精選文庫目錄第一部分概述9第二部分公司組織結(jié)構10第三部分創(chuàng)業(yè)理論基礎123.1 三大理論基礎：關系營銷理論、價值鏈理論、長尾理論123.2 關系營銷理論123.3 價值鏈理論133.4 長尾理論14第四部分公司主要產(chǎn)品154.1 產(chǎn)品特征154.2 產(chǎn)品內(nèi)容164.3 核心業(yè)務17第五部分公司面臨的市場環(huán)境以及分析175.1 市場分析175.2 市場定位195.3 行業(yè)態(tài)勢以及競爭分析19第六部分公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃20第七部分融資方式與資金來源217.1 融資方式217.2 股

14、權分配217.3 資金使用22第八部分風險投資及策略238.1 初創(chuàng)時期的危機管理：關注市場拓展危機238.2 發(fā)展時期的危機管理：關注現(xiàn)金流危機238.3 規(guī)范期的危機管理：關注組織與人才危機248.4 各階段共同面臨的技術軌道危機24第九部分企業(yè)戰(zhàn)略259.1 企業(yè)文化259.2 經(jīng)營戰(zhàn)略25附錄 參考資料26-8精選文庫第一部分概述80 年代末期，隨著個人計算機的普及，計算機逐步進入我國企業(yè)，從基本的文字處理到簡單的工資管理軟件的應用， 逐漸到日常管理工作， 企業(yè)在自覺與不自覺中踏上了信息化建設的征途。 在企業(yè)信息化的初期往往以財務軟件， 進銷存軟件的應用為主。隨著信息化的不斷深入，企業(yè)

15、對于信息化的投入逐步增加，對于信息化的要求也再不斷地增加， 部分企業(yè)也開始在產(chǎn)品設計方面使用相應的專業(yè)軟件。如今信息化早已不是什么新鮮的概念， “電子商務”又成了眾多企業(yè)競相追逐的目標，但通過對相關數(shù)據(jù)和市場現(xiàn)狀的觀察， 信息化的程度普遍不高。 很多企業(yè)甚至還沒有進行企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設，對電子商務的理解也就是建個網(wǎng)站，發(fā)布下商品信息， 并且網(wǎng)站內(nèi)容長時間無人更新， 這樣的網(wǎng)站是很難為企業(yè)帶來效益的。就以商學院各個二級網(wǎng)站來說， 10 余個二級學院網(wǎng)站長時間無人更新，最新新聞上顯示的日期是 2005 年的頁面也是隨處可見，相信這樣的網(wǎng)站對商學院的對外宣傳和交流只會產(chǎn)生負面的作用。究其原因，是由

16、于我國目前 IT 應用的特點是，使用規(guī)模大，技術含量低，資金投入低，人才匱乏。也就是，由于許多公司在財務，人力不允許的情況下，進行了高成本的 IT 應用，比如商學院在進行奉賢區(qū)的初步建設時就一次性投入600 萬作為基礎互聯(lián)網(wǎng)布線資金。我們小組面對這樣的情況，提出了進行以進行IT 應用服務業(yè)的深層次的價值挖掘的創(chuàng)業(yè)計劃。 具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建一家以整體的網(wǎng)絡提供方案為主要服務產(chǎn)品的中介公司，來應對市場中對由于IT 應用的過高成本帶來的對整體方案服務提供的需求。 該公司的特點為涉及高科技的應用，高素質(zhì)人才的需求， 和較低的投資成本。現(xiàn)今市場上已經(jīng)出現(xiàn)了運行這種業(yè)務的公司，也就是IT 行業(yè)中所謂的系統(tǒng)集

17、成服務， 但該行業(yè)是本世紀初才開始出現(xiàn)，最初表現(xiàn)為針對電信運營商等大型和 IT 專業(yè)化企業(yè)的服務。 并沒有針對我國的中小型企業(yè)進行IT 化系統(tǒng)集成的足夠經(jīng)驗。并且由于中小型企業(yè)的IT 需求總量大，并且平均投入較小，使得這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒有放足夠的注意力在之上。所以，我們的公司將針對這一特點，專門針對中小型的生產(chǎn)企業(yè)進行IT 應用的系統(tǒng)設計。-9精選文庫第二部分公司組織結(jié)構我們的系統(tǒng)集成策劃服務公司的組織結(jié)構采取按職能的不同進行部門劃分，這種劃分部門的方法的優(yōu)點在于： 它遵循分工和專業(yè)化原則， 充分發(fā)揮專業(yè)職能，提高了管理的效率， 加強了高層管理者對這個組織的控制，同時也簡化了對人

18、員的訓練工作。我們初步制定的方案：方案一：總經(jīng)理（財務、市場）副總經(jīng)理（財務、業(yè)務）財務部門銷售部門方案設計部門市場調(diào)研部門企業(yè)發(fā)展部宣傳營銷客戶方案二：總經(jīng)理策劃部宣傳推廣部財務部A組B組宣傳客戶調(diào)研（資料收集）調(diào)研（資料收集）方案設計方案設計綜合考慮各方面因素，我們確定以下方案：-10精選文庫總經(jīng)理（戰(zhàn)略、 財務）副總經(jīng)理（業(yè)務、人力資源）策劃部銷售部財務部市場調(diào)研職能方案設計職能營銷職能客戶管理職能原因是：剛剛起步的 20 人左右的中小型咨詢公司不易建立龐大繁雜的組織結(jié)構，應是間接、扁平化、易管理的組織結(jié)構。我們制定的方案共設 3 的部門：策劃部、銷售部、財務部。并且總經(jīng)理和副總經(jīng)理負有

19、重要的職能， 出于減少成本的考慮，總經(jīng)理負責公司戰(zhàn)略，并且全權負責財務監(jiān)督。人力資源部門由副總經(jīng)理兼任，通過秘書完成人力資源管理。策劃部：策劃部下有市場調(diào)研與方案設計兩大部門。前期市場調(diào)研負責對某一領域的市場調(diào)查， 做出分析： 他們需要什么樣的網(wǎng)絡辦公環(huán)境；方案設計負責對市場調(diào)研結(jié)構提出具體的解決方案。后期，市場調(diào)研對客戶公司的實際情況進行調(diào)研；方案射界則針對調(diào)研結(jié)構制定出整套實用的IT 應用解決方案。銷售部：銷售部下有宣傳和客戶部兩個部門。宣傳部負責市場宣傳與推廣，讓中小型企業(yè)了解我們公司的實力， 挖掘潛在客戶。 客戶部負責兩方面， 一方面是與客戶公司之間的洽談， 另一方面是尋找網(wǎng)絡技術公司

20、， 與他們建立長期合作伙伴關系。財務部：財務部負責三個方面，分別是融資，出納和會計。公司運作流程：銷售部以策劃部提供的總體的框架方案尋找客戶，尋找到客戶后由客戶部與客戶公司洽談具體事宜。談妥后由市場調(diào)研部對該公司進行全方位的調(diào)研，將調(diào)查結(jié)果交給方案設計部制定整套可行的IT 應用解決方案。此方案再交給客戶部， 客戶部與應用公司協(xié)商此方案的可行性， 客戶滿意后， 客戶部與伙伴 IT 公司合作，完成后期的工作。-11精選文庫第三部分創(chuàng)業(yè)理論基礎3.1 三大理論基礎：關系營銷理論、價值鏈理論、長尾理論上述課題涉及到企業(yè)對企業(yè)的營銷領域，我?guī)е鴨栴}追蹤了相關的文獻資料，在此過程中我得知，從上世紀 80

21、年以來營銷理論界將注意力轉(zhuǎn)移到服務性行業(yè)。 90 年代以來越來越重視關系營銷這一重點，事實上聚焦于企業(yè)間的關系系統(tǒng)集成商就是為各行各業(yè)的企業(yè)服務的。 因此我集中研讀了有關關系營銷和服務營銷專題的文獻。3.2 關系營銷理論關系營銷是在 90 年代伴隨著大市場營銷觀念的發(fā)展而產(chǎn)生的。貝瑞率先提出如何維系和改善同現(xiàn)有顧客之間的關系。 杰克遜提出要和不同的顧客建立不同類型的關系。葛勞羅斯舒萊辛格和赫斯基則論證了企業(yè)同顧客的關系對服務企業(yè)市場營銷的巨大影響。 葛勞羅斯認為關系營銷是通過履行承諾完成同各伙伴之間的互惠交易。在取得利益的同時建立保持和加強與各伙伴之間的關系， 以便使得各個參與者的目的得以實現(xiàn)

22、的長期過程。 關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者，供應商、分銷商、競爭者、政府機構、及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。企業(yè)營銷活動的核心， 是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關系。 關系營銷的四個本質(zhì)特征： 1.以雙向溝通為原則的信息交流 2.以協(xié)同合作為基礎的戰(zhàn)略過程。 3.以互利互惠為目標的營銷活動。 4.并利用控制反饋的手段。不斷完善產(chǎn)品和服務。關系營銷以顧客需求為中心協(xié)調(diào)各種可能影響顧客的活動， 最終達到滿足顧客需求的目標。其核心是顧客忠誠。 相比爭取新用戶關系營銷， 更注重維系現(xiàn)有的用戶。貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價值的方法。 一級關系營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關系的主

23、要手段是利用價格刺激對目標公眾增加財務利益。二級關系營銷： 在建立關系方面優(yōu)于價格刺激， 增加社會利益同時也附加財務利益。其主要表現(xiàn)形式是： 建立顧客組織。 三級關系營銷與客戶建立結(jié)構性關系。-12精選文庫（王芳華、洪祺琦 .<<關系營銷 >> 山西經(jīng)濟出版社 1998 年第 35-88 頁）在企業(yè)間營銷的服務面一文中有“客戶希望得到的是解決問題的方案，而不僅僅是產(chǎn)品的強大功能” 。越來越明顯的是，這些解決方案中包括服務信息爆炸帶來的結(jié)果是技術因素在競爭中的弱化。 競爭者可使自己產(chǎn)品的特性非?？焖俚剡_到甚至超過其他產(chǎn)品的特性， 使得其他競爭者在產(chǎn)品特性方面的優(yōu)勢只能保持

24、很短的一段時間。 但是競爭者卻無法在很短的時間內(nèi)對出色的服務品質(zhì)進行復制，睿智的產(chǎn)品市場人員意識到客戶有關供應商選擇的最重要的決策因素往往是因產(chǎn)品而帶來的服務。 同客戶建立長期的有效的關系可以創(chuàng)造相互信任的環(huán)境以及人與人之間組織與組織之間的親密關系， 這將給服務提供者和用戶都帶來效益。由此得出，我們公司因為專注于對各行業(yè)的 IT 解決方案的研究，其中最有價值的是我們具有大量經(jīng)驗和專業(yè)能力的員工，并且能依之提供出最專業(yè)的服務，因為系統(tǒng)集成的行業(yè)特點， 對于創(chuàng)新能力有十分高的要求， 針對每一次的項目都需要進行相關的創(chuàng)新， 這也是其他人在獲取了我們公司的服務模式后無法短時間內(nèi)仿效和超過我們的原因，

25、他們不具備這樣的人員。 這是其他競爭對手難以在短時間內(nèi)超越的，也是本公司的核心競爭力。3.3 價值鏈理論由美國哈佛商學院著名戰(zhàn)略學家邁克爾·波特提出的 "價值鏈分析法 "（如下圖），把企業(yè)內(nèi)外價值增加的活動分為基本活動和支持性活動，基本活動涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務。支持性活動涉及人事、財務、計劃、研究與開發(fā)、采購等，基本活動和支持性活動構成了企業(yè)的價值鏈。不同的企業(yè)參與的價值活動中， 并不是每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值， 實際上只有某些特定的價值活動才真正創(chuàng)造價值，這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是價值鏈上的 "戰(zhàn)略環(huán)節(jié) "。企業(yè)要

26、保持的競爭優(yōu)勢，實際上就是企業(yè)在價值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。運用價值鏈的分析方法來確定核心競爭力， 就是要求企業(yè)密切關注組織的資源狀態(tài)，要求企業(yè)特別關注和培養(yǎng)在價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心競爭力，以形成和鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。 企業(yè)的優(yōu)勢既可以來源于價值活動所涉及的市場范圍的調(diào)整， 也可來源于企業(yè)間協(xié)調(diào)或合用價值鏈所帶來的-13精選文庫最優(yōu)化效益。根據(jù)波特的理論，由于上海的大部分中小型企業(yè)用于IT 投資的資金較少，并且沒有足夠的人力物力進行IT 應用規(guī)劃，需要外來服務提供商的介入，而提供商由于對企業(yè)的行業(yè)特點和具體需求的不了解，進行IT 作業(yè)的時候必然出現(xiàn)種種可能的沒有應用的可

27、應用技術。而企業(yè)若尋求系統(tǒng)集成提供商，可以借由我們提供的系統(tǒng)化方案降低設計成本，并且大大提高企業(yè)的IT 應用效率，對于作為我們合作伙伴的 IT 服務提供商和軟件商來說，業(yè)務量可以大幅增大，這是對整個價值鏈的優(yōu)化， 可以提升整條價值鏈產(chǎn)生的價值， 所以是對參與其中的各個企業(yè)的共贏。3.4 長尾理論簡單的說，所謂 長尾理論 是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)， 并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。商業(yè)和文化的未

28、來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表 “暢銷商品 ”的頭部；而是那條代表 “冷門商品 ”經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通常可擺放 10 萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10 萬以后的書籍。 這些 “冷門 ”書籍的銷售比例正以高速成長， 預估未來可占整體書市的一半。 這意味著消費者在面對無限的選擇時， 真正想要的東西、 和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。-14精選文庫長尾理論完全適用目前上海地區(qū)的系統(tǒng)集成市場， 根據(jù)我們的調(diào)查， 目前上海地區(qū)，大多數(shù)中小型企業(yè)的 IT 應用系統(tǒng)還處于基本的起步狀態(tài)，而少數(shù)巨無霸型企業(yè)的 it 應用已

29、經(jīng)處于世界領先的水平，比如寶鋼集團和浦東銀行的網(wǎng)絡，究其原因，是由于上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務商之前多數(shù)是作為電信和金融企業(yè)的專門服務提供者， 而忽略了對許多中小型的制造業(yè)和零售業(yè)企業(yè)的市場挖掘， 根據(jù)長尾理論，占市場總量很大一部分的中小型企業(yè)具有巨大的 it 應用需求，但是卻被系統(tǒng)集成提供商長期忽略， 因此，我們的公司將是針對中小型零售和制造業(yè)企業(yè)進行系統(tǒng)集成的極少數(shù)幾家公司之一， 這是根據(jù)對上海市系統(tǒng)集成市場的調(diào)查后得出的結(jié)論。第四部分公司主要產(chǎn)品4.1 產(chǎn)品特征我們的產(chǎn)品整體上來說是為系統(tǒng)集成業(yè)服務的產(chǎn)品， 具有服務性產(chǎn)品的共同特點 :無形性、不一致性、不可分割性和無存貨性。但我們公司的產(chǎn)品

30、又具有自己獨特的特點。（ l）雖然服務性產(chǎn)品具有無形性，但我們公司通過對客商要求的仔細分析，將我們對客商提供的方案和所要達到的效果用文字流程和直觀的三維圖像表現(xiàn)出來，使我們的產(chǎn)品具有了有形性。(2)服務產(chǎn)品因為針對具體的客戶的具體要求，它是具有非?？勺兊奶攸c。然而我們公司在針對不一樣的客戶， 所提供的服務的質(zhì)量是按照公司統(tǒng)一規(guī)定的標準的，雖然為每一位客戶提供的方案是不同的， 是具有差異性的， 但不同的方案體現(xiàn)的是我們公司同一的產(chǎn)品信念“給客戶最優(yōu)化的網(wǎng)絡提供方案” 。-15精選文庫(3)我們的產(chǎn)品的最終實現(xiàn)是在客戶使用我們的方案進行會議或展覽時得以體現(xiàn)的，是與客戶的參與分不開的。(4)我們每一

31、次為客戶提供的產(chǎn)品都是我們公司全體員工心血和智慧的結(jié)晶，我們將每一次的產(chǎn)品都會進行科學的知識管理，使我們的產(chǎn)品總在以往的基礎上前進，使我們的產(chǎn)品與時俱進，更具有創(chuàng)新性和更滿足客戶的需要。(5)我們的產(chǎn)品將采取模塊式的套餐形式和個性化的自助餐形式，將盡量同時滿足客戶的快捷和個性化的要求。4.2 產(chǎn)品內(nèi)容（ 1）樓宇智能化系統(tǒng)建設樓宇自動化系統(tǒng)（ BA ）：用領先達到技術使建筑物空調(diào)暖通、通風、給排水、電梯、供電、照明合乎消防等的監(jiān)控子系統(tǒng)高度集成、協(xié)調(diào)工作，使整個大廈的運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、安全。通信自動化系統(tǒng)（ CA ）：具體表現(xiàn)在：綜合布線結(jié)構化；程控電話交換系統(tǒng)；高速寬帶計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)； GSM 移動

32、電話 BTS 系統(tǒng)；衛(wèi)星接受與閉路電視系統(tǒng)；會議通信系統(tǒng)。安保自動化系統(tǒng)（ SA）：閉路電視監(jiān)控、電子巡更、防盜報警、門禁控制、車庫管理等系統(tǒng)。消防自動化系統(tǒng)（ FA）：火災報警系統(tǒng)：自動噴淋滅火和氣體滅火系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；報警聯(lián)動系統(tǒng)。辦公自動化系統(tǒng) (OA) ：如事物型、管理型、決策型。并根據(jù)要求提供客戶機房建設。證券金融建筑智能管理系統(tǒng)， 賓館、系統(tǒng)集成建筑智能管理系統(tǒng)， 政法軍警建筑智能管理系統(tǒng)，學校、醫(yī)院建筑智能管理系統(tǒng)，商場娛樂建筑智能管理系統(tǒng)，倉庫廠房建筑智能管理系統(tǒng)，辦公樓、住宅小區(qū)建筑智能管理系統(tǒng)。綜合布線：構建計算機數(shù)字信息、語音信息、圖象信息、弱電控制信息的物理傳輸線路的

33、高度集成。-16精選文庫計算機網(wǎng)絡建設： 以客戶需求為導向、 以綜合布線為基礎， 把不同功能的網(wǎng)絡設備構建成為完整的計算機網(wǎng)絡。 （包括變換設備、路由設備、服務器、工作站等）衛(wèi)星及閉路電視系統(tǒng)（ 2）企業(yè)集成辦公系統(tǒng)和資源管理系統(tǒng)OA 協(xié)同辦公系統(tǒng)：提供企業(yè)內(nèi)部辦公信息的共享和同步化。ERP 企業(yè)資源管理系統(tǒng)：提供對企業(yè)整體各方面資源的管理。SCM 物流管理系統(tǒng)：針對連鎖企業(yè)和制造業(yè)企業(yè)的物流管理，可以大大提高物流效率。生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng)：針對制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)流程進行優(yōu)化。4.3 核心業(yè)務1.與 IT 服務商的合作伙伴關系：選擇幾家具有優(yōu)秀競爭力的中小型IT 服務商，并且與 IT 服務商之間建

34、立長期的互惠共贏的合作伙伴關系。借此提升合作伙伴的業(yè)務量，并且打壓其他 IT 服務商，借此提升合作伙伴實力，達到互惠雙贏。2與軟件公司的合作伙伴關系： 作為巨大利潤和高附加值存在的軟件應用一直都是 IT 業(yè)務的一塊大蛋糕。 我們需要通過與幾家較大的 ERP 提供商建立代理商關系，通過良好的合作關系，降低 ERP 成本，使得我們公司成為一個具有 IT 基礎建設到高層軟件應用的立體式系統(tǒng)集成公司， 同時能夠給客戶帶來一站式的便利，降低了客戶成本。從而超越那些以硬件建設見長的大型系統(tǒng)集成公司。第五部分公司面臨的市場環(huán)境以及分析5.1 市場分析目前超過 1/3 的企業(yè)未開展電子商務應用，已開展電子商務

35、的企業(yè)應用主要仍以廣告宣傳為主，真正意義上的“商務”活動比較少。目前企業(yè)開展電子商務傾向通過企業(yè)自己的網(wǎng)站。但是網(wǎng)站多數(shù)質(zhì)量較差，甚至長期無人管理。目前有 50%的企業(yè)未應用生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng)(這個調(diào)查的結(jié)果或許與參與-17精選文庫調(diào)查的人員中大部分人員所在的企業(yè)并未包含生產(chǎn)制造部分的實際業(yè)務有關)。調(diào)查顯示，目前企業(yè)在產(chǎn)品設計和生產(chǎn)制造方面的主要應用是三維CAD( 計算機輔助設計 )和 PDM( 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理 )，這兩個應用比例大約在 23%左右 ;二維 CAD( 計算機輔助設計 )和 CAM( 計算機輔助加工系統(tǒng) )應用比例在 12 一 15%之間 ;其他應用均低于 10%，主要有 LAP

36、P(計算機輔助工藝系統(tǒng) )( 8. 2% ) CPC( 協(xié)同產(chǎn)品商務 )(7.7%),PLM( 產(chǎn)品生命周期管理 )(7. 3% ),CAE( 計算機輔助工程系統(tǒng) )(5.9%)和DMU( 數(shù)字化樣機技術 )(4.7%)等。（以上內(nèi)容來自于 2006-2007 年 IT 應用藍皮書）可見，目前有大量的企業(yè)并未充分應用IT 技術來提升企業(yè)的效益。但是，IT 的應用可以借由網(wǎng)絡帶來的客戶和集成信息管理給企業(yè)帶來成本和利潤上的大幅提升，這早已成為不爭的事實。從調(diào)查的情況來看， 大家最關注的是軟件的功能無法滿足企業(yè)的需求。 企業(yè)的需求是多變的， 這就要求產(chǎn)品能夠同樣的靈活多變， 最直接的表現(xiàn)就是產(chǎn)品的

37、二次開發(fā)功能。而產(chǎn)品架構設計直接影響了產(chǎn)品的設計功能和產(chǎn)品的二次開發(fā)能力。所以，這就表明軟件提供商和企業(yè)之間存在隔閡， 這個隔閡出現(xiàn)的原因也就-18精選文庫是我們提到過的由于對各自領域的不熟悉造成的，因而也就有了我們公司的存在價值。5.2 市場定位根據(jù)長尾理論和現(xiàn)在系統(tǒng)集成商的狀況， 得出大多數(shù)中小型企業(yè)的系統(tǒng)集成市場并未得到充分的開發(fā)。 同時，中小型企業(yè)的市場由于單位工程量小， 難以吸引系統(tǒng)集成巨頭的注意力， 而成為了我們的一個機遇， 適合小規(guī)模的系統(tǒng)集成公司進行市場開拓。所以，這部分沒有需要進行 IT 系統(tǒng)集成的企業(yè)將成為我們巨大的市場。我們的市場定位是針對中小型企業(yè)的系統(tǒng)集成服務。5.3

38、 行業(yè)態(tài)勢以及競爭分析根據(jù)我們對系統(tǒng)集成市場的調(diào)查， 當前我國特別是在上海的系統(tǒng)集成市場具有以下幾個特點 :在上海，系統(tǒng)集成業(yè)處于蓬勃的發(fā)展階段，但人們對系統(tǒng)集成的認識還很不全面，對系統(tǒng)集成的理念也有待提高， 有不少的單位對專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃服務性公司的作用還認識不夠，認為企業(yè)的 IT 應用，企業(yè)內(nèi)部人員或者請外面的 IT 服務提供商就可以完成， 沒有必要和專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司合作。 但我們也可以同時看到，正是系統(tǒng)集成業(yè)在上海的迅速發(fā)展， 越來越多的國際性的先進的系統(tǒng)集成理念涌入上海地區(qū)， 也同時要求上海大力發(fā)展系統(tǒng)集成的水平， 努力與國際上的系統(tǒng)集成接軌， 這種形勢下就要求有專業(yè)的系統(tǒng)集成

39、策劃公司來協(xié)作企業(yè)進行 IT 應用的綜合策劃，提高企業(yè)的綜合效益。在上海地區(qū)，為系統(tǒng)集成業(yè)服務的專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司非常少， 在現(xiàn)階段，為系統(tǒng)集成服務的公司更多是網(wǎng)絡布線公司公司兼營， 因此他們的專業(yè)水平受到限制， 導致上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務水平不高，而少數(shù)幾家有實力的系統(tǒng)集成公司又不愿意參與中小型企業(yè)的市場。這與上海大力發(fā)展企業(yè)的 IT 應用的大環(huán)境不匹配，上海地區(qū)急需要一批擁有專業(yè)知識的專業(yè)化的系統(tǒng)集成策劃公司?，F(xiàn)上海的系統(tǒng)集成策劃服務市場上，上?？蛋羁萍肌?上海長江新成計算機系統(tǒng)集成有限公司、 港東計算機網(wǎng)絡工程有限公司、上海 ATLAS 工程有限公司等占有相當?shù)氖袌稣加新省５沁@些企

40、-19精選文庫業(yè)大多為外資或臺資的中大型企業(yè)，同時業(yè)務也偏向于企業(yè)的綜合布線方面，由于這些公司的規(guī)模都比較大，中小企業(yè)的布線業(yè)務對于他們并沒有足夠的吸引力。并且，由于這些公司的前身多為進行物理設備布置和線路布置，對于IT 應用的深層次挖掘不夠， 并不能算是真正意義上的系統(tǒng)集成，這也是這些公司的瓶頸所在，我們正要抓住這個機會， 挖掘系統(tǒng)集成的軟件和服務方面。達到較高的產(chǎn)品附加值。第六部分公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司是建立在對系統(tǒng)集成市場的充分分析的基礎上的， 我們公司是處在發(fā)展的階段，為了配合實現(xiàn)公司長期目標的實現(xiàn)， 我們公司的人力資源戰(zhàn)略的規(guī)劃也是向外擴張的。1、在上海的 IT 行業(yè)里，

41、相應的策劃人員的月薪大約在2000 一 6000 元人民幣，相應的管理層的月薪大約在 2000 一 10000 元人民幣。我們公司為了吸引更多更好的，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)沖勁的系統(tǒng)集成業(yè)的專業(yè)人士， 將為相關人員提供有競爭力的薪酬水平。 優(yōu)秀的策劃人員并有著系統(tǒng)集成的從業(yè)經(jīng)驗的， 我們公司將提供 7000 元人民幣的月薪 ;優(yōu)秀的策劃人員但沒有系統(tǒng)集成的從業(yè)經(jīng)驗的，我們公司將提供 5000 元人民幣的月薪 ;普通的但具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的策劃人員，我們將提供 3000 元人民幣的月薪。為了鼓勵策劃人員積極的完成系統(tǒng)集成的策劃項目，我們公司為此規(guī)定， 每成功完成一個系統(tǒng)集成策劃項目的策劃人員， 可以從該項

42、目中提成 1%一 2%。公司的營銷人員的薪酬主要采用提成工資制度。他們的底薪定在 1500 元人民幣，當每成功完成一次營銷項目，按照公司的規(guī)定提成 5%。普通的公司人員，如公司的后勤人員、行政人員等等，我們公司將提供 8002000 元不等的月薪水平。我們公司的管理層的薪酬將與他們的業(yè)績直接掛鉤，成功完成每一個系統(tǒng)集成策劃項目的管理人員會受到公司的重獎，從平均的水平來大致的估計，公司的管理人員的月薪是不少于 3500 元人民幣的。我們公司將為管理層和出色的公司員工配備相應的股票， 將他們的薪酬總的水平直接與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系起來。鑒于福利在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中不可忽視的作用和影響，我們公司除了法律政

43、策規(guī)定的福利以外， 還提供有利于組織和員工發(fā)展的福利項目。如 :1、金錢性福利 :我們公司將提供生日禮金、結(jié)婚禮金、節(jié)假日加薪、-20精選文庫個人交通工具購買津貼、 專業(yè)書刊購買津貼等等:2、實物性福利 :我們公司將提供閱覽室、工間免費飲料等等 :3、服務性服務 :我們公司將提供公司員工的心理健康咨詢、員工個人發(fā)展設計的咨詢服務、團體汽車保險、團體家庭保險、個人事故保險、相互保險以及其他各項保險等等;4、機會性福利 :企業(yè)在職或短期脫產(chǎn)培訓、有組織的集體文藝活動、企業(yè)內(nèi)部提升政策、提供具有挑戰(zhàn)性的工作機會等等。2、我們公司是屬于上海地區(qū)的后起的但具有很好的發(fā)展?jié)摿Φ南到y(tǒng)集成策劃公司，為了配合公

44、司的發(fā)展計劃，我們公司在初期招聘的人員大約在10 人左右，這些人員都要求有從事 IT 經(jīng)驗的人員，隨著公司的發(fā)展，我們公司也將擴招相應的人員數(shù)量。3、我們公司對員工的激勵措施，主要從下面幾個方面體現(xiàn):（ 1） 對于管理層，公司將為他們配備相應數(shù)量股票， 將他們的利益與公司的發(fā)展密切聯(lián)系起來 ;為他們提供培訓的機會，讓他們把自己個人生涯的發(fā)展與公司融為一體 ;（ 2） 對于優(yōu)秀的員工， 公司也將為他們配備相應數(shù)量的股票， 激勵他們更好地為公司的發(fā)展努力 ;（ 3） 我們公司對所有的員工的激勵措施都將與他們的績效考核緊密相連:（ 4） 每成功完成一個系統(tǒng)集成策劃項目， 我們公司會根據(jù)具體的情況，

45、給予參與該項目的人員一定的獎勵。第七部分融資方式與資金來源7.1 融資方式融資方式采取吸引風險投資和股東集資的方式。我們公司是屬于有限責任公司，我們的注冊資金為 150 萬人民幣，是由風險投資和股東一次性繳足， 即在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日起六個月內(nèi)籌足。 在前幾年，我們公司可能將向外借款 50 萬人民幣，借款方向為銀行貸款或風險投資股東。7.2 股權分配我們公司共有八名股東， 最大的股東即風險投資公司占股比例為80%，其余-21精選文庫七名股東的占股比例均為3%。每位股東按照各自出資的大小享受相應的權益和承擔相應的責任。7.3 資金使用我們的資金主要將使用于:固定資產(chǎn)的購置、營銷網(wǎng)絡渠道的建立、人員

46、工資福利的發(fā)放等等。固定資產(chǎn)投資及試運營費用估算表投資項金額 (萬元 )公司成立與注冊 l.5建立梢售網(wǎng)絡30辦公場地12人力資源60辦公設備8其他88.5總計200注釋：以上辦公場地為一年的使用費用。-22精選文庫第八部分風險投資及策略新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展過程中總是充滿風險，從組織成熟的過程來看， 新創(chuàng)企業(yè)可以劃分為創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期和規(guī)范期三個階段。 這三個階段中企業(yè)面臨不同的危機。8.1 初創(chuàng)時期的危機管理：關注市場拓展危機在創(chuàng)業(yè)團隊制定商業(yè)模式、 勾畫事業(yè)前景的時候， 都是基于一定的業(yè)務經(jīng)營環(huán)境及其業(yè)績的假設。 其中最重要的假設就是企業(yè)的市場營銷能力、 消費者對產(chǎn)品的接受程度等方面的判斷。 由于

47、新創(chuàng)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務無論是根本性的創(chuàng)新，還是模仿，對于市場而言都是陌生的，沒有經(jīng)驗的，因此都會經(jīng)歷消費者從了解到接受的過程， 經(jīng)營業(yè)績也會出現(xiàn)波動， 經(jīng)常會發(fā)生預期目標未能實現(xiàn)的情況。市場拓展危機表現(xiàn)為， 即使新創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)最大限度地調(diào)動了各方面資源， 發(fā)動了強烈地銷售攻勢， 采取了各類銷售手段， 得到的銷售業(yè)績?nèi)匀贿h遠低于經(jīng)營目標，甚至無法支持企業(yè)的運轉(zhuǎn)。新創(chuàng)企業(yè)在市場拓展中常犯的錯誤： 簡單估算市場前景；進入時機選擇錯誤，市場拓展效果不明顯時卻歸咎為策略的問題； 未能伴隨市場的發(fā)育轉(zhuǎn)入精耕細作的營銷模式。市場解決方法拓展危機的解決方法： 搭建策略調(diào)整機制； 學會放棄， 試者等待；與強者聯(lián)

48、合，規(guī)避市場風險；順應產(chǎn)品生命周期，采取系統(tǒng)且有針對性的市場營銷策略。8.2 發(fā)展時期的危機管理：關注現(xiàn)金流危機在中國這個充滿機會和誘惑的市場中， 曾經(jīng)上演了一幕幕“明星企業(yè)變流星”的悲劇，鄭州亞西亞、沈陽飛龍、巨人、三住五 .總結(jié)前車之鑒，它們的迅速衰退往往都發(fā)生在快速成長的過程中。 新創(chuàng)企業(yè)成敗的關鍵在于成功地獲取并駕馭所需的資源， 建立和完善采購、 產(chǎn)品遞送、會計、收款、招聘等日常營運系統(tǒng)，使得不斷增加的資源在可控范圍內(nèi)能為企業(yè)成長服務。新創(chuàng)企業(yè)在現(xiàn)金流管理中常犯的錯誤：企業(yè)融資計劃短期性嚴重， 后續(xù)跟進-23精選文庫工作不夠充分；內(nèi)部控制體系不規(guī)范，現(xiàn)金支出失去控制；盲目投資，降低現(xiàn)金

49、流的流動性； 因現(xiàn)金流短缺而盲目融資引入投資人， 反而喪失公司控制權， 導致公司的發(fā)展背離創(chuàng)始人的初衷?，F(xiàn)金流危機解決方法： 用收付實現(xiàn)制的會計原則來管理現(xiàn)金流； 仔細權衡投資回報與付出，謹慎投資；借用孵化器平臺，爭取政府基金及政策支持；調(diào)整贏利方式，穩(wěn)定現(xiàn)金流入；變短期激勵為長期激勵，減緩短期現(xiàn)金流壓力；加強內(nèi)部管理，提高費用支出的效率。8.3 規(guī)范期的危機管理：關注組織與人才危機隨著公司一天天長大，創(chuàng)業(yè)者的興趣也許仍然停留在如何獲得更多的客戶上，那么他會漸漸發(fā)現(xiàn)， 憑借個人能力很難去應付所有的問題， 甚至將整個的創(chuàng)業(yè)團隊都變成合格的管理者， 也處理不完每天冒出的大小事物。 這時候的創(chuàng)業(yè)者需要依賴更多的人來完成企業(yè)的目標。 創(chuàng)業(yè)者不得不花費一定的精力關注企業(yè)的內(nèi)部管理事務。 員工似乎比顧客更難對付， 部門之間的協(xié)調(diào)比產(chǎn)品的調(diào)試更讓人毛病，而創(chuàng)業(yè)伙伴則總是回顧創(chuàng)業(yè)時的艱難，表露出對后來者的不滿。組織和人才