汽車營(yíng)銷題庫(kù)

1、A、空氣濾清器丨B 、空氣彈簧C 、控制桿 D 、車身高度控制閥2、某汽車公司，當(dāng)他們推岀一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（B ）定價(jià)策略。A、撇脂定價(jià) B 、滲透定價(jià)C 、彈性定價(jià) D、理解價(jià)值定價(jià)這一因素3、汽車保險(xiǎn)費(fèi)率放開，使消費(fèi)者對(duì)汽車保險(xiǎn)有了較大的選擇余地，一定程度上刺激了汽車消費(fèi)，那么屬于（B ）因素A、經(jīng)濟(jì)因素B 、政策因素C 、社會(huì)文化因素D、科學(xué)技術(shù)因素汽車的經(jīng)濟(jì)性是指汽車以最少的（B）完成單位運(yùn)輸工作的能力。A、輪胎磨損 B 、燃料消耗C 、工作費(fèi)用 D、潤(rùn)

2、滑油消耗在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，有時(shí)賣主和買主只能是價(jià)格的接受者,而不是價(jià)格的決定者，這種競(jìng)爭(zhēng)情況叫做（A、壟斷競(jìng)爭(zhēng)B、寡頭競(jìng)爭(zhēng)C 、完全競(jìng)爭(zhēng)D、純粹壟斷某汽車制造商給全國(guó)各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣,以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、職能折扣、促銷折扣7、斯巴魯汽車公司1997年下半年推岀購(gòu)買一輛車型,可獲得一年免費(fèi)維護(hù)，10萬(wàn)km內(nèi)保修，并贈(zèng)送8000 元A、廣告宣傳B、人員推銷C、銷售促進(jìn)D、公共關(guān)系8、信函約見中，采用(C）形式約見顧客的效果為最好。A、個(gè)人書信B、會(huì)議通知C 、社交柬帖D 、廣告函件9、確定汽車

3、外形需要考慮三個(gè)因素，即機(jī)械工程學(xué)、人體工程學(xué)和（A、運(yùn)動(dòng)學(xué)B、地面力學(xué)C 、仿生學(xué)D 、空氣動(dòng)力學(xué)消費(fèi)卡等一系列措施。這屬于（10、客戶說：“這種盤子太輕了 ！ ”推銷員說C ）促銷方式。）。:這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便 ，這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的,用起來(lái)很方便.”這種異議處理方法稱為（A、利用處理法B、反駁處理法、補(bǔ)償處理法D 、順勢(shì)處理法11、消費(fèi)者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)心態(tài)是很謹(jǐn)慎、需要經(jīng)過深思熟慮才會(huì)作岀購(gòu)買決策的產(chǎn)品是（A、便利品、感性產(chǎn)品C、理性產(chǎn)品D 、集中性產(chǎn)品12、紅、黃、白、黑、藍(lán)各色旗幟飄舞在精彩刺激的F1賽場(chǎng)上，車手和裁判之間的信息通過旗幟來(lái)表達(dá)和傳遞。）表示賽道外有事故

4、或危險(xiǎn)。A、紅旗 B 、黃旗 C 、黑旗 D 、藍(lán)旗13、（ B ）的重要性體現(xiàn)在它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。A、訪問日程表 B 、推銷計(jì)劃、售后服務(wù)計(jì)劃表D 、顧客意見表14、某汽車公司除生產(chǎn)轎車外，還生產(chǎn)各類專用車輛、工程車輛、農(nóng)用車輛，該公司采取的策略是（B ）A、一體化增長(zhǎng) B 、同心多角化 C 、復(fù)合多角化D市場(chǎng)滲透15、斯巴魯汽車的創(chuàng)始人（ A ）A、威廉.杜蘭特 B 、亨利.福特C、阿爾弗萊德.斯隆 D 、費(fèi)迪南德.波爾舍17、 如果主人親自駕駛汽車，（A ）應(yīng)為首位？A、副駕駛座 B 、后排右側(cè) C 、后排左側(cè) D 、后排中間18、

5、（ C ）是社會(huì)最為重要的消費(fèi)者購(gòu)買組織，其成員對(duì)購(gòu)買者行為影響很大。A、公司B 、社團(tuán) C 、家庭 D 、宗教團(tuán)體19、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：AA、顧客B、制造商C、汽車產(chǎn)品D、汽車銷售員20、 汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（B）A、汽車B、汽車實(shí)體產(chǎn)品+服務(wù)C、服務(wù)、好的經(jīng)營(yíng)理念21、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對(duì)該部分的全部單位進(jìn)行調(diào)查的方法。這種方法是（C）A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣

6、、等距離隨機(jī)抽樣22、有一家汽車公司在某地設(shè)置多家4S 專營(yíng)店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（）。A、扁平式寬渠道系統(tǒng)、長(zhǎng)渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng)23、汽車整體服務(wù)是指：A 、售前咨詢服務(wù)、銷售服務(wù)C 、汽車售后服務(wù)、售前咨詢服務(wù)、售中銷售服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)24、從原則上講，汽車綜合服務(wù)必須以）為導(dǎo)向。A 、效率、利潤(rùn)C(jī) 、效果、顧客25、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為（）。A、揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害B、了解顧客的真實(shí)需求C、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)D、拓寬思路，開發(fā)市場(chǎng)26、當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷售顧問的首要目的是：CA、實(shí)現(xiàn)交易B、提供技術(shù)咨詢C 、實(shí)現(xiàn)溝通，

7、取得顧客的信任、端茶倒水，熱情接待27、為提高銷售顧問的工作效率，在進(jìn)行潛在顧客管理時(shí)可以采用的方法是A、采用 MAN法則，對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理B、把精力集中在購(gòu)買潛力大的顧客身上C 、盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系D、根據(jù)顧客的來(lái)店次數(shù)決定其購(gòu)買的潛力大小28、對(duì)城市出租車進(jìn)行鑒定估價(jià)時(shí)一般采用的方法是（B）A、清算價(jià)格法B、收益現(xiàn)值法C、重置成本法D、現(xiàn)行市價(jià)法29、某專營(yíng)店對(duì)即將上市的新車召開了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，這種營(yíng)銷方式屬于A 、以公共關(guān)系為主的促銷組合B、以銷售促進(jìn)為主的營(yíng)銷組合C 、以廣告為主的促銷組合D、一人員促銷為主的營(yíng)銷組合30、 讓顧客進(jìn)行試乘試駕，目的是（A）。A、提高顧

8、客的體驗(yàn)價(jià)值B、提高顧客的期望價(jià)值C、提高顧客的使用價(jià)值D、提高汽車的實(shí)際價(jià)值31、 經(jīng)銷商對(duì)所銷售的車型進(jìn)行市場(chǎng)定位的首要目的是：BA 、避免和其它品牌車型的競(jìng)爭(zhēng)B 、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群，制定針對(duì)性銷售策略C 、制定合適的汽車銷售價(jià)格、擴(kuò)大該車型的品牌知名度、價(jià)格便宜、有現(xiàn)實(shí)需求32、從實(shí)質(zhì)上看，顧客購(gòu)買汽車的目的是A、買車比較方便C、能夠得到他周圍人的認(rèn)同33、不屬于開展顧客關(guān)系營(yíng)銷的原則是C。、承諾信任原則、互惠原則A 、主動(dòng)溝通原則C 、贊美顧客原則34、不同的性格特點(diǎn)表現(xiàn)的個(gè)性需求不同， 對(duì)分析型顧客而言，他的基本需求是（A 、權(quán)力和成就、秩序和安全C 、合作和安全、認(rèn)同和成就35、對(duì)汽車

9、產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)，正確采用六方位法介紹的辦法是CA 、必須按照順序進(jìn)行B、對(duì)每一個(gè)顧客都要全面的對(duì)車型進(jìn)行介紹C 、根據(jù)顧客的實(shí)際情況，選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容D 、針對(duì)顧客的疑問隨問隨答36、屬于汽車強(qiáng)制險(xiǎn)的險(xiǎn)種是A 、附加險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)C 、不及免賠特約保險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)37、顧客通過消費(fèi)品牌產(chǎn)品而對(duì)該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：C。A 、品牌滿意度、品牌知名度C 、品牌忠誠(chéng)度、品牌美譽(yù)度38、一汽 - 大眾汽車公司生產(chǎn)的奧迪A6 和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于（的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。A 、愿望競(jìng)爭(zhēng)者、類別競(jìng)爭(zhēng)者C 、品牌競(jìng)爭(zhēng)者、形式競(jìng)爭(zhēng)者單選39、德國(guó)工程師卡爾本茨在曼海姆設(shè)計(jì)制造出第一輛三輪汽車于

10、（申請(qǐng)獲得專利。A 1885 年 1 月26 日 B 1886年 1 月 26 日 C 1886年1月29 日 D 1885年 1 月 29 日40、（ D ）年第一汽車制造廠在長(zhǎng)春市興建。A 1958 B 1956C 1968 D 195341、按新標(biāo)準(zhǔn)車長(zhǎng)4.3 4.9m，軸距 2500 2800mm,發(fā)動(dòng)機(jī)排量在1.8 3.0L之間，整備質(zhì)量在12001500kg 之間屬于（ C）類型轎車。中低檔轎車中檔轎車 C中高檔轎車 D高檔轎車42、按照 2006 年 4 月 1 日開始執(zhí)行的新汽車消費(fèi)稅，排量小于1.5L 的稅率為（ A ）3% B 5% C 9% D 12%43、（ B ） 是

11、為汽車形式提供動(dòng)力的裝置。電氣設(shè)備 B發(fā)動(dòng)機(jī)車身底盤44、汽油機(jī)的壓縮比一般為（A 5-8 B 69 C 7-10 D 152245、等速百公里油耗指的是汽車的（操縱性 B動(dòng)力性 C制動(dòng)性D 經(jīng)濟(jì)性46、最小離地間隙、接近角、離去角、車輪半徑、較小的轉(zhuǎn)彎半徑指的是汽車的（通過性 B 穩(wěn)定性 C 輕便型 D 機(jī)動(dòng)性47、 車身前部突出點(diǎn)向前輪引得切線與地面間的夾角指的是（C ）A 最小離地間隙 B 離去角 C 接近角 D 最小轉(zhuǎn)彎半徑48、 根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的汽缸排列形式，（B ） 型工藝簡(jiǎn)單、制造成本低、便于維修但是發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)的振動(dòng) 較大。A V 型B 直列 C 水平對(duì)置D X型49、英文縮寫A/

12、C中文含義是（D ）A空氣燃料比B中央控制單元C怠速控制 D空氣調(diào)節(jié)器50、英文縮寫MPV中文含義是（C）A休閑車B運(yùn)動(dòng)型多用途車C多用途廂體車D商務(wù)車51、英文縮寫 EBD中文含義是（ B ）A 電子剎車輔助系統(tǒng) B電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) C電子差速鎖系統(tǒng) D電子停車制動(dòng)系統(tǒng)52、 進(jìn)行文案調(diào)研要注意控制調(diào)查費(fèi)用指的是（D ）原則A 時(shí)效性 B 相關(guān)性 C系統(tǒng)性 D 經(jīng)濟(jì)性53、 調(diào)查人員同被調(diào)查人員面對(duì)面接觸，通過有目的的談話取得所需資料屬于（A ）調(diào)查方法A 詢問法 B觀察法 C 實(shí)驗(yàn)法 D 間接法54、 在不確定總體大小的情況下，首先對(duì)總體進(jìn)行分組，并確定每組應(yīng)抽取的樣本量，然后由調(diào)查人員

13、從各組中任意抽取樣本屬于（ B）A 典型抽樣 B 配額抽樣 C 便利抽樣 D 滾雪球抽樣55、 在影響消費(fèi)者購(gòu)買行為決策的不同角色中，對(duì)整個(gè)購(gòu)買行為起決定性作用的人指的是（C ）A 發(fā)起者B影響者C決策者D購(gòu)買者56、消費(fèi)者明確了購(gòu)買目標(biāo)后，就會(huì)了解市場(chǎng)行情，收集商品信息為購(gòu)買行為作出準(zhǔn)備，這是消費(fèi)者購(gòu)買決策過程中的（D）A 發(fā)現(xiàn)問題階段 B方案評(píng)價(jià)階段C購(gòu)買決策階段 D 信息搜尋階段57、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以追求汽車的實(shí)用價(jià)值為主要目的，注重實(shí)惠和實(shí)際原則，強(qiáng)調(diào)汽車的效用和質(zhì)量，屬于（ C）動(dòng)機(jī)A 求新 B 求異 C 求實(shí) D求同 D58、 不同階層對(duì)汽車消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)不同，白領(lǐng)雇員對(duì)汽車消費(fèi)

14、的關(guān)注點(diǎn)是（D ）A品牌 B 品牌、服務(wù) C 文化、服務(wù) D服務(wù)、款式59、根據(jù)交際風(fēng)格類型， 隨意，合群，有耐心； 待人客氣， 喜歡聊天， 容易溝通； 關(guān)注融洽的合作關(guān)系， 屬于 （ C ）A駕馭型B 分析型C 親切型 D表現(xiàn)型60、 避開細(xì)節(jié)談?wù)撘c(diǎn)，是針對(duì)（A ）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售要領(lǐng)。A駕馭型B分析型C親切型D表現(xiàn)型61 、訂單簽訂后要注意私人關(guān)系的建立，是針對(duì)（D ）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售要領(lǐng)。A駕馭型B分析型C親切型D表現(xiàn)型62、 認(rèn)真了解客戶的真實(shí)需求，并聽取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，屬于銷售過程中的（A ）服務(wù) A 售前 B 售中 C 售后 D 跟蹤63、 一般情況下

15、，展廳面積在150 200就陳列（ B ）臺(tái)車。A 3 臺(tái) B 4-5 臺(tái) C 6-8 臺(tái) D 10 臺(tái)64、當(dāng)顧客走到展廳門前（C ） M 左右，接待人員要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以親切的微笑，對(duì)顧客說“歡迎光臨”或其他適當(dāng)語(yǔ)言打招呼、行禮。A 0.5M B 1M C 2M D 3M65 、歡迎的行禮角度，以（ B ）最為恰當(dāng)A 15B 30C 45D 6066、根據(jù)信息調(diào)查工作安排，（ A ）工作任務(wù)的工作目標(biāo)是了解價(jià)格、促銷手段、環(huán)境、來(lái)店量、成交情況。A 暗訪競(jìng)爭(zhēng)車型 B 拜訪顧客 C 走訪公司二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) D 展開銷售工作會(huì)67、在銷售人員準(zhǔn)備中，首先要查閱訪問地區(qū)的客戶資料，了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)

16、濟(jì)狀況，風(fēng)土人情，與為客戶溝通做好 準(zhǔn)備屬于（ C ）A 銷售的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 B 電話訪問前的準(zhǔn)備 C 外出拜訪前的準(zhǔn)備 D 店面銷售前的準(zhǔn)備68、尋找潛在顧客的方法中，重視成交顧客，通過與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客，他們推薦往往有很高的成功 率，指的是（ D ）A 一般性方法 B 資料分析法 C 邀約法 D 連鎖介紹法69、 在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN原則，（A）是有望顧客，理想的銷售對(duì)象。A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N70、 在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN原則，（D）是可以接觸，但需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。A M+A+N B M+A+

17、n C M+a+N D m+A+N71、FBI 產(chǎn)品介紹原則中， F 指的是（ B ）A 寓教于售 B 特色、賣點(diǎn) C 利益、好處 D 沖擊、影響72、 在價(jià)格協(xié)商的方法中，從油耗和維修成本的角度來(lái)分析汽車價(jià)格，是（ C ）A 獨(dú)特利益法 B 價(jià)格分解法 C 總體計(jì)算法 D 補(bǔ)償法73、（ D ）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要手段。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì) C 產(chǎn)品價(jià)格 D 產(chǎn)品特色74 、（ A ）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì) C 產(chǎn)品價(jià)格 D 產(chǎn)品特色75、 同是去旅游，有人樂而忘返，有人確敗興而歸，指的是服務(wù)的（C ）A 連續(xù)性 B 無(wú)行性 C 差異性 D

18、 即時(shí)性76、 在產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷策略中，采用高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的方式，希望在上市階段就獲得利潤(rùn)，屬于（B）策略。A 迅速撇取 B 緩慢撇取 C 迅速滲透 D 緩慢滲透77、在產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷策略中，采用低價(jià)格高促銷費(fèi)用的方式，希望在上市階段就設(shè)法擁有大的市場(chǎng)份額，采用（ C ）策略A 迅速撇取 B 緩慢撇取 C 迅速滲透 D 緩慢滲透78、品牌能用語(yǔ)言描述，不能直接用語(yǔ)言稱呼，但可以通過視覺辨別的特定視覺標(biāo)志，包括符號(hào)、圖像、圖案、色彩等，指的是 （ D ）A 品牌名稱 B 商標(biāo) C 品牌屬性 D 品牌標(biāo)志79、在品牌歸屬中，上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)屬于（A 制造商品牌 B 個(gè)人品牌 C 特許品牌 D 聯(lián)

19、合品牌80、顧客堅(jiān)持購(gòu)買某品牌的產(chǎn)品，并愿意四處尋找購(gòu)買，指的是（ C ）A 品牌認(rèn)知 B 品牌偏好 C 品牌執(zhí)著 D 品牌拒絕81、在多數(shù)情況下，顧客更愿意相信他們自己的體驗(yàn)而不是銷售與服務(wù)人員所告訴他們的內(nèi)容，指的是A 促銷差距 B 理解差距 C 感受差距 D 行為差距82、下面不是服務(wù)支持里的附加服務(wù)的是（ C ）A 、 信貸 B 、 保修 C 、 保換 D 保險(xiǎn)83、PDI 檢驗(yàn)不包括（ A ）A 、 付款 B 、 鑰匙的記憶功能是否匹配 C 、 舒適系統(tǒng)是否激活 D 清洗車輛84、汽車的中期租賃期限是（ B ）A 、 15 90 天 B 、 90 180 天 C 、 180360 天

20、 D 360 天以上85、廣告公司屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)中的（ D ）A、供應(yīng)商B 、商人中間商C、代理中間商D 、輔助商86、當(dāng)銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時(shí)，要讓顧客更容易堅(jiān)定決心，可采用 （ C ） 方法引導(dǎo)顧客成交A 直接要求法 B 暗示成交法 C 坦誠(chéng)促進(jìn)法 D 假設(shè)成交法87、 顧客從服務(wù)中所得到的東西，稱之為（B ）A、預(yù)期質(zhì)量B、體驗(yàn)質(zhì)量C、技術(shù)質(zhì)量D、職能質(zhì)量88、 企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的唯一判斷者是（C ）A、 管理者 B 、服務(wù)人員C、顧客 D、質(zhì)檢機(jī)關(guān)89、 針對(duì)權(quán)威型的銷售流程（C ）A、提出建議由對(duì)方來(lái)做決定B、避免個(gè)人化和浪費(fèi)時(shí)間，注重事實(shí)C、

21、避免細(xì)節(jié)，談?wù)撘c(diǎn)D、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品解決問題的能力90 、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（A)A 、 達(dá)成交易B、 獲得利潤(rùn)C(jī)、得到商品 D銷售產(chǎn)品多選題1、營(yíng)業(yè)推廣的形式包括( CDE )A、商品降價(jià)B、散發(fā)宣傳材料C 、免費(fèi)使用產(chǎn)品D、有獎(jiǎng)銷售、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品2、一般座椅應(yīng)該滿足下列哪些條件？（ABCDE ）A、良好的減震等動(dòng)態(tài)特性B、足夠的強(qiáng)度和耐久性，滿足強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)要求C、觸感良好D、良好的體壓分布，并能調(diào)節(jié)尺寸和位置E、良好的靜態(tài)特性3、對(duì)顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開（ABC ）A、潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望B 、潛在顧客是否有購(gòu)買能力C、潛在顧客是否有購(gòu)買決定權(quán)D、潛在顧客是否有資格購(gòu)

22、買4、尋找顧客的原則是（ABCD ）A、樹立“隨處留心皆顧客”強(qiáng)烈意識(shí)B、確定推銷對(duì)象的范圍C、選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客D、重視老顧客、5、美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛將人類的需要按其重要性分為五個(gè)層次，其中屬于精神需要的是：A、安全需要B、尊重需要C 、自我實(shí)現(xiàn)需要 D 、生理需要E 、社交需要6、對(duì)銷售過程中產(chǎn)生的真實(shí)性反對(duì)意見的處理方法有：A、理解發(fā)現(xiàn)法、反射法、反復(fù)法D 、回避法、贊美法7、汽車4S專營(yíng)店中的4S是指（A C D）。A、整車銷售、汽車索賠、信息反饋D 、配件供應(yīng)、汽車維護(hù)、汽車救援8、消費(fèi)者的期望價(jià)值和（）有關(guān)。A、以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)B 、朋友的告知C 、廣告D 、銷售顧問的陳

23、述親身體驗(yàn)、實(shí)際使用的效果9、汽車產(chǎn)品包括三個(gè)層次，分別是：A、無(wú)形產(chǎn)品B 、有形產(chǎn)品C 、實(shí)質(zhì)產(chǎn)品D 、形式產(chǎn)品E 、延伸產(chǎn)品10、在汽車產(chǎn)品的描述過程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個(gè)問題：A C DA 、商務(wù)問題B、關(guān)系問題C、技術(shù)問題、利益問題E、態(tài)度問題11、汽車經(jīng)銷商布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)和二級(jí)經(jīng)銷商的合作方式一般有以下幾種方法(A C B D )A 、一般合同式合作B 、渠道連鎖經(jīng)營(yíng)C 、虛擬一體化經(jīng)營(yíng)D 、松散型俱樂部12、 經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)的顧客包括( A B D E)。A 、企業(yè)內(nèi)部員工B 、制造商 C 、其他經(jīng)銷商D 、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)E、 消費(fèi)者13、 在銷售過程中，但顧客提及競(jìng)爭(zhēng)車型時(shí)，處理

24、的基本方法有：C D E FA 、貶低競(jìng)爭(zhēng)車型B 、回避顧客提出的問題 C 、適當(dāng)贊美對(duì)手D 、通俗講解性價(jià)比E 、講解汽車市場(chǎng)定位的概念F 、強(qiáng)調(diào)車型獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處14、被評(píng)估車輛的貶值包括 A B CA 、實(shí)體性貶值B 、功能性貶值 C 、經(jīng)濟(jì)性貶值D 、經(jīng)營(yíng)性貶值E、流通性貶值15、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有： A B C D EA、消費(fèi)者動(dòng)機(jī) B 、消費(fèi)者需要C 、社會(huì)階層D 、群體 E 、文化16、 對(duì)銷售過程中產(chǎn)生的非真實(shí)性反對(duì)意見的處理方法有：B D E FA、理解發(fā)現(xiàn)法B、隔離法C、反復(fù)法D 、回避法E、贊美法F、冷卻法17、市場(chǎng)的主要構(gòu)成要素有(A C D)。A、人口

25、B、購(gòu)買欲望C、購(gòu)買動(dòng)機(jī)D 、購(gòu)買力18、 維系顧客忠誠(chéng)度可以通過以下幾個(gè)方面的紐帶來(lái)實(shí)現(xiàn)(A C B D )有關(guān)。A 、財(cái)務(wù)紐帶B 、社會(huì)紐帶 C 、用戶化紐帶D 、結(jié)構(gòu)紐帶19、下列調(diào)查方法屬于詢問法的是： A B DA、郵寄問卷B、訪問調(diào)查 C、行為記錄法D 、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 E 、查閱資料法20、 在汽車產(chǎn)品展示的過程中，可以引導(dǎo)顧客從汽車產(chǎn)品的以下幾個(gè)方面來(lái)考慮問題：A B C D EA 、汽車的外觀與造型B、動(dòng)力與操縱性C 、安全性D 、舒適性E 、超值表現(xiàn)21、上海大眾設(shè)置的 4S 品牌專營(yíng)模式屬于( C D)。、窄渠道A 、 長(zhǎng)渠道C 、寬渠道D 、短渠道22、汽車經(jīng)銷企業(yè)促銷的基本

26、目標(biāo)是（A D E ）。A 、通知B 、宣傳企業(yè)形象 C 、擴(kuò)大企業(yè)影響力D 、說服E 、 提醒23、汽車在使用過程中的價(jià)值損耗一般包括：B D EA 、汽車的評(píng)估價(jià)值B 、實(shí)體性貶值 C 、流通性貶值D 、功能性貶值E 、經(jīng)濟(jì)性貶值24、在進(jìn)入汽車流通的第三階段后，可以采用的汽車交易方式一般有A C D EA 、汽車租賃B、汽車拆解C、分期付款D、現(xiàn)金購(gòu)買E、汽車置換F、二手車交易25、下面選項(xiàng)中，（ABCD屬于顧客利益A、功能利益B 、社會(huì)利益C 、個(gè)人利益D 、經(jīng)驗(yàn)利益F 、成本利益26、良好的工作意識(shí)時(shí)取得營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)，汽車營(yíng)銷的人員早工作中首先應(yīng)該注意以下（CDEF）G 工作意識(shí)的

27、養(yǎng)成A、目標(biāo)意思B 、行為意識(shí) C 、交期意識(shí) D、成本意識(shí)E、協(xié)調(diào)意識(shí)F 、問題意識(shí) G 、具有VSOP意識(shí)27、協(xié)調(diào)意識(shí)因素是（ ACDE）A、有共同的目標(biāo) B、有共同的行為C、有領(lǐng)導(dǎo)的核心 D、有公平、公正的原則E、有靈活的態(tài)度 F 、有積極向上的態(tài)度 G 、有自信的心理素質(zhì)28、汽油機(jī)的五大系統(tǒng)是指（ BCEFG）A、曲柄連桿機(jī)構(gòu) B、冷卻系 C、點(diǎn)火系D、配氣機(jī)構(gòu)E、起動(dòng)系F、潤(rùn)滑系 G、燃料供給系29、新型能源動(dòng)力技術(shù)是指以（BCDE為能源。A、甲醇B、乙醇合成汽油C 、天然氣 D、液化石油氣 E、太陽(yáng)能30、汽車的車身安全控制包括（ ADEF）A、燈光控制B 、轉(zhuǎn)速控制 C、排放

28、控制D門鎖控制E 、安全帶控制 F、防盜系統(tǒng)控制31、汽車尾氣排放的氣體有（ ADFG）A、氧氣B、氮?dú)釩、氫氣D、氮氧化合物E 、二氧化硫 F 、二氧化碳 G 、一氧化碳32、信號(hào)及標(biāo)志用燈有（ DEFG）A、防霧燈 B 、后照燈 C 、工作燈 D、小燈E、報(bào)警燈 F 、轉(zhuǎn)向信號(hào)燈 G、制動(dòng)燈33、屬于汽車輔助電器有（ ACDEFA、電動(dòng)刮水器 B、音響 C 、中央門鎖 D、電動(dòng)座椅 E 、電動(dòng)門窗 F 、電動(dòng)后視鏡34、下面選項(xiàng)中燃料供給系的組成（ CDEF）A、凸輪軸 B 、火花塞 C、空氣濾清器D燃油噴射裝置 E 、進(jìn)排氣管 F 、油泵與油箱35、發(fā)動(dòng)機(jī)的冷卻系是由（ BCDE）F 組

29、成的。A、儲(chǔ)液干燥器 B 、水泵 C、散熱器D風(fēng)扇E、水套 F 、節(jié)溫器36、空調(diào)制冷系統(tǒng)的組成（ BDEFG）A、水箱 B、冷凝器 C、水泵D儲(chǔ)液干燥器 E 、壓縮機(jī) F、蒸發(fā)器G膨脹閥37、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為決策的不同角色，一般分為（CDEF）GA、倡導(dǎo)者 B 、銷售者 C、使用者 D、影響者 E 、決策者 F、購(gòu)買者 G、影響者38、 消費(fèi)者表現(xiàn)出來(lái)的動(dòng)機(jī)一般體現(xiàn)（ABCDE ）形式A求是購(gòu)買動(dòng)機(jī) E求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)C求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)D求利夠買動(dòng)機(jī)E好奇購(gòu)買動(dòng)機(jī)F追求時(shí)尚購(gòu)買動(dòng)機(jī)39、 銷售人員引導(dǎo)顧客成交時(shí)可采用的方法有（ABDEF ）A、直接要求法 B、暗示成交法C、公平交易法D、坦誠(chéng)促進(jìn)

30、法E、保證成交法F、前提條件法40、 交車環(huán)節(jié)的主要工作包括（CFDEBA ）A、送別，合影留念 B、手續(xù)、車輛移交 C、費(fèi)用說明D、PDI檢驗(yàn)E、操作說明F、收款41、下列選項(xiàng)中（ CDEF ）是汽車 PDI 檢查的項(xiàng)目。A、檢查前應(yīng)按PDI檢查單進(jìn)行檢查，防止漏檢任何項(xiàng)目。B、檢查時(shí)要按流程進(jìn)行操作C供方在將汽車交給顧客前，應(yīng)保證汽車完好。D、供方應(yīng)檢查汽車的外觀，確保外觀完好無(wú)劃痕。E、供方應(yīng)向顧客介紹汽車的使用常識(shí) F、供應(yīng)方向顧客提供 24小時(shí)服務(wù)熱線及救援電話隨時(shí)解答顧客遇到的問題42、尋找潛在顧客的途徑有（ ABCDE ）A、從銷售人員認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 B、借助專業(yè)人士的幫助 C、

31、借助企業(yè)提供的名單 D、展開商業(yè)聯(lián)系E、老客戶介紹43、外出拜訪前的準(zhǔn)備有（ ABCD ）工作A、查閱訪問地區(qū)的客戶資料了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況及風(fēng)土人情，為與客戶溝通做好準(zhǔn)備B、銷售工具（名片、日常用品等）C、工作用品 （筆、紙、地圖等） D相關(guān)資料、客戶檔案各種車型資料44、 客戶購(gòu)車時(shí)可以選擇的收款方式有（ABCDE）A、現(xiàn)金方式B、存折轉(zhuǎn)賬支付 C、銀行匯票支付 D、支票支付E、分期付款45、 下列選項(xiàng)中（BCD ）屬于汽車銷售人員不該說的話A、不打招呼，直接與客戶交談 B、不說批評(píng)性話語(yǔ) C、杜絕主觀性的議題 D、不說夸大不實(shí)之詞判斷題(請(qǐng)將判斷結(jié)果填入題后的括號(hào)中，正確的填“V” ，錯(cuò)誤

32、的填“X” ，全選“V”或全選“X”本項(xiàng)不得分。)1、忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。(X2、通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。3、連鎖銷售法是尋找汽車潛在顧客的一種非常有效的方法。, 兩種意見的處理方式不同。 (4、在銷售過程中顧客的反對(duì)意見可以分為真實(shí)性反對(duì)意見和非真實(shí)性反對(duì)意見 5、對(duì)即將售出的汽車進(jìn)行 PDI 檢驗(yàn)可有可無(wú)。 ( X )6、銷售渠道給顧客帶來(lái)的利益是以服務(wù)的形式來(lái)體現(xiàn)的。7、對(duì)調(diào)查對(duì)象的提問方式可以分為封閉式問題和開放式問題兩大類。8、實(shí)際痕跡測(cè)量法是實(shí)驗(yàn)法的一種。( X )9、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。10、廣告是以付費(fèi)的方式通過一定的媒

33、體對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行宣傳的一種促銷方式。V)11、滿意的顧客一定是忠誠(chéng)的顧客。 (X12、在我國(guó)，目前的汽車租賃公司屬于融資租賃。13、14、顧客異議與顧客投訴時(shí)兩個(gè)不同的概念。15、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無(wú)關(guān)的工作。16、汽車經(jīng)銷企業(yè)的汽車產(chǎn)品及包括有形的部分，又包括無(wú)形的部分。17、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。18、選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒必要太復(fù)雜，誰(shuí)能買車就選誰(shuí)，其他都無(wú)所謂。19、營(yíng)銷方案一旦制定好就可以執(zhí)行，沒必要進(jìn)行控制。20、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進(jìn)而有目的的讓顧但企業(yè)發(fā)生顧客投訴

34、時(shí)，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決?？蛯?duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。 ( V )21、銷售員應(yīng)主動(dòng)伸手與顧客握手，以拉近雙方間的距離22、未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。23、顧客真正購(gòu)買的是產(chǎn)品所帶給他的利益24、回頭客和重復(fù)購(gòu)買都取決于顧客是否得到了實(shí)惠的成交價(jià)格X)桑塔納”和“帕薩特”是同一品牌營(yíng)銷的核心是達(dá)成交易，由雙方間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。V27對(duì)現(xiàn)階段工作可能出現(xiàn)的問題具有心理準(zhǔn)備，并對(duì)問題制定相應(yīng)的防范措施稱之為成本意識(shí)。X汽車營(yíng)銷人員注重個(gè)人儀容是員工自尊自愛的表現(xiàn)，也是一項(xiàng)基本素質(zhì)。V儀態(tài)是一種不說話的語(yǔ)言，是在很大程度上反映一個(gè)人的素質(zhì)、修養(yǎng)不被別人信任的程度。V

35、接聽電話是代表個(gè)人而不是代表企業(yè)，所以不需要注重禮節(jié)。X汽車編碼是由世界廠識(shí)別代號(hào)( WMI車輛說明部分(VDS和車輛指示部分(VIS)組成。V32車輛說明是由車輛識(shí)別代號(hào)(VIN)的第四位到第九位共六位數(shù)字組成，其中第四位到第八位是特征位，第九位是校驗(yàn) 位。V33發(fā)動(dòng)機(jī)是通過可燃?xì)怏w在汽缸內(nèi)的燃燒膨脹產(chǎn)生壓力，推動(dòng)活塞運(yùn)動(dòng)通過連桿使曲軸旋轉(zhuǎn)來(lái)對(duì)外輸出功率的。“柴油發(fā)動(dòng)機(jī)和汽油發(fā)動(dòng)機(jī)都有點(diǎn)火系。X活塞銷是用來(lái)封閉汽缸，并與汽缸蓋、汽缸壁共同構(gòu)成燃燒室，承受汽缸中的氣體壓力。X36按發(fā)動(dòng)機(jī)每缸氣門數(shù)量的不同，可分為二氣門、三氣門、四氣門、五氣門配氣機(jī)構(gòu)，每缸超過兩個(gè)氣門的發(fā)動(dòng)機(jī)稱為多氣門發(fā)動(dòng)機(jī)。

36、“37 發(fā)動(dòng)機(jī)采用電子控制，不僅能提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性，改善發(fā)動(dòng)機(jī)的經(jīng)濟(jì)性。還能減輕排氣污染程度。V38 汽車的穩(wěn)定性是汽車在受到外界擾動(dòng)后恢復(fù)原來(lái)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的能力，以及抵御發(fā)生顛覆和側(cè)滑的能力。“39市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)分階段分層次，由淺入深的過程，按調(diào)查目的可分為探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果分析調(diào)查和預(yù)測(cè)性調(diào)查。V40.消費(fèi)者的購(gòu)買行為源于顧客的需要，導(dǎo)致問題的出現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者所面臨的問題最大化時(shí)，會(huì)把購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。V41 消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、群體、購(gòu)買情景等多種因素，一般不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。X42在洽談過程中，營(yíng)銷人員通過各種方式進(jìn)行銷售講解或演示，目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客

37、的購(gòu)買欲望，引發(fā)客戶的購(gòu)買行為。V43 反駁處理法是指營(yíng)銷人員利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議的一種處理方法。X44 直接要求法是銷售人員直接向顧客提供一些購(gòu)買決策方案，要求客戶立即購(gòu)買的一種成交法。X45 客戶購(gòu)車等待時(shí)間過長(zhǎng)，維修質(zhì)量與客戶要求不符這些則容易引起客戶投訴。V46 在傾聽客戶抱怨后，必須冷靜分析事情發(fā)生的原因與問題的重點(diǎn)這稱之為及時(shí)溝通方案。X47客戶回訪的方式有：電話回訪、信函回訪、登門回訪、電子郵件回訪。V48在交車這一環(huán)節(jié)中，PDI檢查是一項(xiàng)可有可無(wú)的服務(wù)。X49價(jià)格協(xié)商的方法一般有獨(dú)特利益法、價(jià)格分解法、總體計(jì)算法、補(bǔ)償法和延遲法。V50 坦誠(chéng)促進(jìn)法使顧客對(duì)產(chǎn)品還有擔(dān)

38、心和顧慮的時(shí)候，營(yíng)銷人員用來(lái)減輕或消除顧客的擔(dān)心和顧慮的一種共同技巧。X51 六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過程中要隨時(shí)發(fā)掘顧客需求。V52.個(gè)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)素質(zhì)由知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能三方面組成V。53 根據(jù)顧客接待的途徑和目的不同，可分為展廳接待、電話咨詢、邀約客戶接待。V名詞解釋1 汽車產(chǎn)品服務(wù)：泛指汽車在售前、售中、和售后的服務(wù)，包括汽車經(jīng)銷企業(yè)為顧客提供的所有技術(shù)性和非技術(shù)性的各項(xiàng) 服務(wù)工作。2. 總認(rèn)知質(zhì)量：是指顧客對(duì)汽車產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的總體評(píng)估，是在購(gòu)買決策前對(duì)產(chǎn)品的核心價(jià)值理解而產(chǎn)生的，顧客是否會(huì)購(gòu)買取決于總認(rèn)知質(zhì)量的價(jià)值水平與產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格對(duì)比平衡。

39、3需求：是指人們有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。4.汽車價(jià)格策劃：是指在一定的環(huán)境條件下， 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)較長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)， 協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其它各有關(guān)方面的構(gòu) 思選擇，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格戰(zhàn)略和策略，進(jìn)行價(jià)格決策的全過程。5銷售促進(jìn)：是指通過各種具有短期刺激作用的特定活動(dòng)，促使?jié)撛谙M(fèi)者更快活更多的購(gòu)買某一產(chǎn)品的促銷方式。 6汽車消費(fèi)信貸：是指借款人（購(gòu)車人）以抵押、質(zhì)押、向保險(xiǎn)公司投?；虻谌奖ＷC等條件，向可以開辦汽車消費(fèi)貸款 業(yè)務(wù)的銀行申請(qǐng)貸款，用于支付購(gòu)車款，在郵購(gòu)車人奮起向銀行歸還本金、利息的一種消費(fèi)貸款。7品牌：是指企業(yè)通過名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志或設(shè)計(jì)的使用，用以區(qū)別某一商

40、品與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同的手段。8汽車促銷組合：把廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來(lái)，并加 以運(yùn)用，以達(dá)到特定的促銷目標(biāo)。9退出成本：是指顧客不再購(gòu)買和享受某種汽車產(chǎn)品和服務(wù)將會(huì)付出的代價(jià)。10汽車的生命周期：是指某一車型從進(jìn)入市場(chǎng)開始到被市場(chǎng)淘汰的全過程。11排量汽缸的排量也叫汽缸工作容積，指活塞一個(gè)行程所掃過的容積。13壓縮比是為了使混合氣體在最短的時(shí)間里充分燃燒，產(chǎn)生膨脹壓力。14汽缸總?cè)莘e活塞在下之點(diǎn)時(shí)，活塞頂上方整個(gè)空間的容積。 市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)分階段、分層次，由淺入深的過程。15消費(fèi)者購(gòu)買行為 - 指汽車消費(fèi)者為滿足自身生活需要， 在一定的購(gòu)

41、買動(dòng)機(jī)驅(qū)使下所進(jìn)行的購(gòu)買汽車產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng) 過程。16電話咨詢 指接待通過電話渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢的顧客，銷售人員通過熱情解答，吸引顧客來(lái)電咨詢，從而達(dá)到銷售目的。17連鎖銷售法 指重視成交顧客，通過與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客的一種客戶開發(fā)技巧。 18售后服務(wù)是指銷售人員在消費(fèi)者購(gòu)買行為完成后所做的服務(wù)工作。19 詢問處理法 指營(yíng)銷人員利用顧客異議，通過運(yùn)用為何、何事、何處、何時(shí)、何人和如何等語(yǔ)句，根據(jù)必要情況反 問顧客的一種處理方法。20坦誠(chéng)促進(jìn)法 通過銷售人員和顧客長(zhǎng)時(shí)間的接觸，在建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售的一種技巧。簡(jiǎn)述題1、簡(jiǎn)述如何減少在銷售過程中顧客異議的方法。答：首先有賴于銷售人

42、員營(yíng)銷技能的提高。很多異議是可以通過提前準(zhǔn)備得到預(yù)防的，通過培訓(xùn)可以對(duì)某些出現(xiàn)頻率 比較高的異議提前進(jìn)行準(zhǔn)備，如性能講解、特征展示等。其次，出現(xiàn)異議的多少與汽車銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力有關(guān)。 汽車銷售人員由起步階段的努力對(duì)付異議，逐步發(fā)展成為預(yù)防異議，將異議處理在萌芽階段，經(jīng)常性的訓(xùn)練和相互間的交 流能夠達(dá)成這樣的目標(biāo)。最后銷售人員對(duì)客戶購(gòu)車后所獲得利益的強(qiáng)調(diào)就變得非常重要。在汽車銷售階段的后期，銷售人 員如果能夠及時(shí)總結(jié)前面展示過程中顧客可以得到的相關(guān)利益，將會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買決策起到非常關(guān)鍵的作用。2、簡(jiǎn)述汽車銷售人員在汽車展示過程中需要注意的主要問題。答：顯示銷售人員自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度；顯

43、示尋找顧客需求并滿足其需求的熱情；顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)； 顯示產(chǎn)品的利益和價(jià)值，尤其是從外觀上不容易看到的價(jià)值點(diǎn)；如實(shí)告知顧客車輛的實(shí)際性能，避免售后服務(wù)向如果與被動(dòng)的局面3、簡(jiǎn)述處理價(jià)格異議的方法。答：主要有五種：獨(dú)特利益法 向顧客傳遞自己的汽車產(chǎn)品不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特差異，差異價(jià)值越高，價(jià)格障礙就越小。價(jià)格分解法 通過價(jià)格分解，讓顧客明白，自己的汽車產(chǎn)品實(shí)際上是顧客選擇范圍內(nèi)最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的?？傮w計(jì)算法總體計(jì)算法與價(jià)格分解法恰恰相反，該方法是從用戶滿足某一需求的總體費(fèi)用上著手。補(bǔ)償法 如果自己的汽車產(chǎn)品在價(jià)格方面的確不具備優(yōu)勢(shì)，而且產(chǎn)品差異性也一般，那么就必須為價(jià)格劣勢(shì)補(bǔ)償其他 的利

44、益。如為顧客提供免費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目等；順延法 在向顧客傳遞汽車產(chǎn)品的核心信息的時(shí)候，不能過早告知顧客價(jià)格，而應(yīng)在完成整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值信息傳遞后，再 與顧客討論價(jià)格問題。4、請(qǐng)用利益陳述法解釋以下問題。 顧客：xx車備有55升的大油箱。 回答：如果您經(jīng)常跑長(zhǎng)途，這寬大油箱的車非常適合您，以為他可以減少您跑長(zhǎng)途時(shí)加油的次數(shù)，減少了您的后顧之憂； 顧客：xx車裝備 ABS系統(tǒng) 回答：高速行駛的汽車在緊急制動(dòng)時(shí)會(huì)發(fā)生方向失控的情況，這款車裝備有ABS系統(tǒng)，可以使您在汽車緊急制動(dòng)的情況下也能夠控制方向。 顧客：這款車太貴了 ?；卮穑骸拔曳浅＠斫饽鷮?duì)價(jià)格問題的看法，（理解）其他一些已經(jīng)購(gòu)買的顧客也提岀過相同的看

45、法，（鋪墊）不過在我們給顧客進(jìn)行產(chǎn)品分析后，他們都覺得我們的產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。（價(jià)格原因分析）（答案類似即可）5、簡(jiǎn)述汽車服務(wù)的整體概念。答：汽車產(chǎn)品的服務(wù)，泛指汽車在售前、售中和售后由汽車企業(yè)所提供的服務(wù)，包括所有技術(shù)性和非技術(shù)性服務(wù)工作。售前服務(wù)包括車輛PDI檢驗(yàn)、產(chǎn)品介紹、顧客溝通等。售中服務(wù)是指在顧客購(gòu)買行為發(fā)生環(huán)節(jié)的服務(wù)工作。如散發(fā)汽車宣 傳資料；介紹汽車的有關(guān)技術(shù)指標(biāo)、講解新車的性能特點(diǎn)；提供汽車保險(xiǎn)、汽車信貸、汽車裝璜、汽車上戶等便利性服務(wù)， 這些工作一般都由銷售人員完成。售后服務(wù)是指企業(yè)經(jīng)常與實(shí)際顧客保持聯(lián)系，及時(shí)征詢顧客的意見，提供優(yōu)質(zhì)的維修服 務(wù)，并不斷改進(jìn)服務(wù)方式，建立持

46、久的合作關(guān)系。主要包括車輛售岀后所進(jìn)行的質(zhì)量保修、日常維護(hù)保養(yǎng)、救援、維修、 信息咨詢、技術(shù)咨詢、備件供應(yīng)、保險(xiǎn)、汽車召回、汽車置換等。6、營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷計(jì)劃有何區(qū)別，請(qǐng)說明答：營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷計(jì)劃的區(qū)別如下表：策戈y計(jì)戈y制定全局性、整體性的戰(zhàn)略決策制定具體的、可操作的指導(dǎo)方案掌握原則方向處理程序和流程具有創(chuàng)新性常規(guī)的工作流程解決做什么的問題解決如何做的問題超前性現(xiàn)實(shí)可行性靈活多變按部就班有風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性大無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性小需要有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員短期培訓(xùn)的人員即可7、繪制顧客投訴的處理程序流程圖鼓勵(lì)顧客解釋投訴問題獲得和判斷 事實(shí)真相提供解決方 法檢討結(jié)果化抱怨為滿意及時(shí)溝通解 決方案8請(qǐng)采用例題的

47、方法回答顧客的問題例：顧客：“我覺得銷售人員肯定都說自己的產(chǎn)品好，你說人家豐田的車怎么樣?”銷售人員：“其實(shí)，市面上的各種車都有自己的獨(dú)到之處，不過就看你最看重什么方面了。豐田我還不太了解，我們的車獨(dú)到的地方就是無(wú)可挑剔的質(zhì)量，最完善的安全配置，最人性化的車內(nèi)技術(shù)應(yīng)用?？傊谠S多方面這款車都獲得過國(guó) 際大獎(jiǎng)，其獨(dú)到的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)目前還受到專利保護(hù)。”顧客：我覺得三菱的越野車才是真正的越野車?！鳖櫩停骸吧虾Ｍㄓ玫纳逃霉珓?wù)車比較流行，我覺得不錯(cuò)?！鳖櫩停骸拔疫€是喜歡進(jìn)口車。”顧客：“最新岀的馬自達(dá) M6真漂亮?！? 側(cè)滑是指什么樣的汽車狀態(tài)？答：側(cè)滑是指汽車制動(dòng)時(shí)汽車的某一軸或兩軸發(fā)生橫向移動(dòng)。1

48、0.汽車VIN碼由哪幾個(gè)部分組成？答：由三部份組成，即世界制造廠識(shí)別代號(hào)（WMI）、車輛說明部分（VDS和車輛指示部分（VIS）。11 .汽車的行駛系由哪些部分組成？答：行駛系是汽車的基礎(chǔ)，由車架、車橋、車輪與輪胎以及位于車橋和車架之間的懸掛裝置組成12. MPV是什么意思？答MPV即多功能乘用車，是指介于轎車和輕型客車之間的一個(gè)新興車種，它既兼?zhèn)淞诉@兩者的長(zhǎng)處，又延伸了這兩者的功能。13. WM的含義是：答：世界制造廠識(shí)別代號(hào)用來(lái)標(biāo)識(shí)車輛制造廠的唯一性，表明車輛是由誰(shuí)生產(chǎn)的。通常占車輛識(shí)別代號(hào)（VIN）的前三位。WMI是美國(guó)汽車工程師學(xué)會(huì)（SAE根據(jù)地理區(qū)域分配給各個(gè)車輛制造廠家世界制造廠識(shí)

49、別代號(hào)（ WM）代碼。該代碼 由三位字符組成，它包含了以下信息：第一個(gè)字符是標(biāo)明一個(gè)地理區(qū)域的字母數(shù)字，如非洲、亞洲、歐洲、大洋洲、北美洲和南美洲。第二個(gè)字符是標(biāo)明一個(gè)特定地區(qū)內(nèi)的一個(gè)國(guó)家的字母或數(shù)字。在美國(guó)，汽車工程師協(xié)會(huì)（SAE負(fù)責(zé)分配國(guó)家代碼。第三個(gè)字符是標(biāo)明某個(gè)特定的制造廠的字母或數(shù)字，由各國(guó)的授權(quán)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)分配。當(dāng)制造廠的年產(chǎn)量少于 500輛的時(shí)候，世界制造廠識(shí)別代碼的第三個(gè)字符就是9。中國(guó)的 WM前兩位區(qū)段為L(zhǎng)A LZ,L0 L9，它規(guī)定了所有在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品的WM編號(hào)必須在該區(qū)段內(nèi)。14. 車型VIN碼一般在什么位置？（1）除掛車和摩托車外，標(biāo)牌應(yīng)固定在門鉸鏈柱、門鎖柱或與

50、門鎖柱接合的門邊之一的柱子上，接近于駕駛員座位的 地方；如果沒有這樣的地方可利用，則固定在儀表板的左側(cè)。如果那里也不能利用，則固定在車門內(nèi)側(cè)靠近駕駛員座位的 地方。（2）標(biāo)牌的位置應(yīng)當(dāng)是除了外面的車門外，不移動(dòng)車輛的任何零件就可以容易讀岀的。（3）我國(guó)轎車的VIN碼大多可以在儀表板左側(cè)、風(fēng)擋玻璃下面找到。15. 請(qǐng)說明發(fā)動(dòng)機(jī)的總體構(gòu)造。汽油發(fā)動(dòng)機(jī)主要包括兩大機(jī)構(gòu)和五大系統(tǒng)。即:曲柄連桿機(jī)構(gòu)、配氣機(jī)構(gòu)、燃料供給系、點(diǎn)火系、冷卻系、潤(rùn)滑系、起動(dòng)系，（如圖3-25所示）。對(duì)于柴油發(fā)動(dòng)機(jī)沒有點(diǎn)火系。16. 什么是承載式車身？承載式車身的汽車沒有剛性車架，只是加強(qiáng)了車頭，側(cè)圍，車尾，底板等部位，車身和底

51、架共同組成了車身本體的 剛性空間結(jié)構(gòu)（如圖3-51所示），這種承載式車身除了其固有的乘載功能外，還要直接承受各種負(fù)荷。17汽車的制動(dòng)性能從幾個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)？汽車的制動(dòng)性主要由制動(dòng)效能、制動(dòng)效能的恒定性和制動(dòng)時(shí)汽車的方向穩(wěn)定性三方面來(lái)評(píng)價(jià)。19. 離合器的主要功用是什么？保證汽車平穩(wěn)起步；中斷給傳動(dòng)系的動(dòng)力，便于換檔；防止傳動(dòng)系過載。20. 表示汽車動(dòng)力性的指標(biāo)是那些？最高時(shí)速、最大爬坡度、加速能力。21 .和汽車的通過性相關(guān)的指標(biāo)有哪些？輪胎花紋、離地間隙、接近角、離去角、轉(zhuǎn)彎半徑、外形尺寸。22. 195/65R15的含義是什么？表示輪胎兩邊側(cè)面之間的寬度是195毫米，65表示高寬比，“R'代表單詞子午輪胎（RADIAL）。15是輪胎的內(nèi)徑，以英寸計(jì)。23. 汽車的安