試談終端銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)考評(píng)(doc 6頁(yè))

1、終端銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)考評(píng)在進(jìn)行終端銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)一定要全面、公平、剛正、科學(xué)、合理,否則,會(huì)影響終端銷(xiāo)售員的工作積極性,造成負(fù)面的影響。一般對(duì)終端銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)考評(píng)主要包括以下幾方面的內(nèi)容：了解和收集考評(píng)資料、建立績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)、選擇考評(píng)方法和進(jìn)行具體考評(píng)等。 一、了解和收集考評(píng)資料 在進(jìn)行銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí),對(duì)銷(xiāo)售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來(lái)源主要有銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)告、銷(xiāo)售情況記錄、客戶(hù)的投訴和意見(jiàn)、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見(jiàn)等。其中,最重要的來(lái)源是銷(xiāo)售報(bào)告,這是考評(píng)削售人員的主要依據(jù)。 1、 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售報(bào)告 銷(xiāo)售報(bào)告主要包括銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告。其

2、中銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷(xiāo)售人員制定終端銷(xiāo)售的年度計(jì)劃,在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶(hù)和增加與現(xiàn)有客戶(hù)交易的方案,或要求銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見(jiàn),列出詳細(xì)的預(yù)地銷(xiāo)售量和利潤(rùn)預(yù)計(jì)。并有銷(xiāo)售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究,提出建議,并以此作為制定銷(xiāo)售定額的依據(jù)。銷(xiāo)售員的日常工作計(jì)劃由銷(xiāo)售員提前一周或一月提交,說(shuō)明計(jì)劃進(jìn)行的訪(fǎng)問(wèn)和巡回路線(xiàn)。銷(xiāo)售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后,有時(shí)會(huì)與他們接觸,提出改進(jìn)意見(jiàn)等。 2、銷(xiāo)售情況記錄 銷(xiāo)售員的有關(guān)銷(xiāo)售記錄如終端客戶(hù)情況記錄、區(qū)域的銷(xiāo)售記錄、銷(xiāo)售費(fèi)用的支出等,都是評(píng)估銷(xiāo)售員的寶貴資料。 3、客戶(hù)的投訴和意見(jiàn) 在評(píng)估銷(xiāo)售人

3、員時(shí)要調(diào)查銷(xiāo)售員有無(wú)客戶(hù)的投訴,要聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好,但在客戶(hù)服務(wù)方面做得并不理想,這樣會(huì)影響銷(xiāo)售工作的進(jìn)一步開(kāi)展。 4、工作態(tài)度和表現(xiàn) 銷(xiāo)售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍,一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸?若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好,也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。 二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估銷(xiāo)售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論,管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售人員在工作環(huán)境和銷(xiāo)售能力上的差異。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額和銷(xiāo)售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn),如訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)、開(kāi)發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員的平均績(jī)效

4、相互比較而制定。 制定公平、剛正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合銷(xiāo)售人員的行動(dòng)來(lái)制定,并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。 一般常用的終端銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面： 1、終端的開(kāi)發(fā)數(shù)量：來(lái)衡量銷(xiāo)售員的開(kāi)發(fā)能力。 2、銷(xiāo)售量：用于衡量銷(xiāo)售增長(zhǎng)狀況,是最常用的指標(biāo)。 3、訪(fǎng)問(wèn)率（每天的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)）：為衡量銷(xiāo)售員人員的努力程度,但不能表示推銷(xiāo)結(jié)果。 4、訪(fǎng)問(wèn)成功率：為衡量銷(xiāo)售人員工作效率的指標(biāo)。 5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來(lái)衡量、說(shuō)明訂單的規(guī)模與推銷(xiāo)的效率。 6、銷(xiāo)售費(fèi)用：用于衡量每次訪(fǎng)問(wèn)的成本。 7、銷(xiāo)售費(fèi)用率：用于衡量銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比率。 8、新

5、開(kāi)發(fā)終端數(shù)目：這是開(kāi)辟新客戶(hù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。 9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷(xiāo)售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。 10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。 為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核,企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是銷(xiāo)售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值,如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。 三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法 業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多,但對(duì)終端銷(xiāo)售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。 1、橫向比較法： 橫向比較法就是把各位終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷(xiāo)售成本、終端銷(xiāo)售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。 2、縱向分析法。 所謂的縱向分析法將同一終端銷(xiāo)售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較,包括對(duì)終端的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、新增的終端客戶(hù)數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷(xiāo)售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷(xiāo)售員工作的改善狀況。 3、尺度考評(píng)法 尺度考評(píng)法就是將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考評(píng)尺度,制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法。在考