淺談我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、淺談我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成都廣播電視大學(xué)畢業(yè)論文論文題目：淺談我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)層次： 開(kāi) 放 專(zhuān) 科 學(xué)生姓名: 學(xué)生學(xué)號(hào): 指導(dǎo)教師： 寫(xiě)作日期: 2013年11月 14日 目錄內(nèi)容摘要2一中小企業(yè)的定義2二中小企業(yè)的特點(diǎn)3三市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念3四市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能51便利功能52市場(chǎng)需求探測(cè)功能63產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推進(jìn)器64維護(hù)客戶(hù)的凝聚器6五我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題71企業(yè)普遍缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)72中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的不明確73營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理手段粗放化8六中小企業(yè)實(shí)施正確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的措施81加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)力度82采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)93重視營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理定量與定性的分

2、析力度94重視價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)，整合有效市場(chǎng)105做好中小企業(yè)的市場(chǎng)份額建設(shè)10七結(jié)語(yǔ)11參考文獻(xiàn)11內(nèi)容摘要我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還停留在表面促銷(xiāo)方式，許多中小企業(yè)即便制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也僅停留在促銷(xiāo)手段的階段，無(wú)法把其貫穿于自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，無(wú)法使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中。由于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不合理，許多中小企業(yè)只有在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷被動(dòng)地調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白浪費(fèi)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，甚至一些中小企業(yè)在頻繁的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整中迷失了自我，無(wú)法發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)群，以至于出現(xiàn)虧損或倒閉的情況。由于中小企業(yè)規(guī)模的原因，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為傾向性的表現(xiàn)也有所不同。因此, 在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下,研究中小企業(yè)如

3、何客觀地分析把握自身面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,對(duì)現(xiàn)代中小企業(yè)而言,具有重要的戰(zhàn)略意義和經(jīng)濟(jì)意義。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，調(diào)整，戰(zhàn)略淺談我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一 中小企業(yè)的定義中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言的。中小企業(yè)按其包括的范圍，有廣義與狹義之分。廣義的中小企業(yè)是指除按國(guó)家規(guī)定有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)為大型企業(yè)以外的所有企業(yè)，既包括中小型法人企業(yè)，也包括個(gè)體企業(yè)；狹義的中小企業(yè)是指除個(gè)體企業(yè)以外的中小型企業(yè)，包括中型法人企業(yè)和小型法人企業(yè)。也就是說(shuō)，廣義的中小型企業(yè)是狹義的中小企業(yè)和個(gè)體企業(yè)兩部分之和。二 中小企業(yè)的特點(diǎn)我國(guó)中小企業(yè)有

4、以下三個(gè)特點(diǎn)：（1）中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單緊湊、管理層次少，因而靈活性較大，技術(shù)創(chuàng)新的效率往往高于大企業(yè)。中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力明顯不如大企業(yè)雄厚，但它卻能夠根據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品的實(shí)際需要，集中必要的人力、物力和財(cái)力，最大限度地提高資源的利用率和轉(zhuǎn)化效率，取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。（2）中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品單一化程度往往高于大企業(yè)，具有“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì)，一旦實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，其成功率往往高于大企業(yè)。日本中小企業(yè)廳的調(diào)查結(jié)果表明，中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力要比大企業(yè)高出一倍有余。（3）中小企業(yè)資金相對(duì)較少，科研力量相對(duì)薄弱、設(shè)備有限，產(chǎn)品技術(shù)含量難以提高，在開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，往往需要付出較高的代價(jià)；而大企業(yè)具有健全的經(jīng)

5、銷(xiāo)和服務(wù)體系，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。三 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)1960年給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下過(guò)這樣的定義:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。這一解釋盡管較之營(yíng)銷(xiāo)=銷(xiāo)售(推銷(xiāo))的認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。事實(shí)上,為了占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶(hù)這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),而是還要進(jìn)行產(chǎn)前活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā))和售后活動(dòng)(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括企業(yè)在流通過(guò)程結(jié)束后的售后活動(dòng),不僅要以顧客為全過(guò)程的終點(diǎn),更重

6、要的是以顧客為全過(guò)程的起點(diǎn)。 因此,所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿(mǎn)足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程質(zhì)的規(guī)定性,是商品交換過(guò)程。 四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù),就是通過(guò)努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾,使生產(chǎn)者各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶(hù)方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡發(fā)揮著重要作用。所以,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有四方面功能。 1 便利功能便利功能是指便利交換和物流

7、的功能,包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下,能夠給買(mǎi)賣(mài)雙方帶來(lái)交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是指在產(chǎn)品交易和儲(chǔ)運(yùn)中,要承擔(dān)某些財(cái)務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失。市場(chǎng)信息的收集、加工和傳遞,對(duì)于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶(hù)都是重要的,沒(méi)有信息的溝通,其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級(jí),可以大大簡(jiǎn)化和加快交換過(guò)程,方便產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸和顧客購(gòu)買(mǎi)。2 市場(chǎng)需求探測(cè)功能企業(yè)面臨的是動(dòng)態(tài)市場(chǎng),市場(chǎng)環(huán)境在一刻不停地變化,消費(fèi)者的需求在不斷變化。如服裝,年年推出流行色,隨時(shí)可

8、能流行新款式。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識(shí)別,根據(jù)趨勢(shì)成功地預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求是一件很難的事。3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推進(jìn)器企業(yè)要不斷地改進(jìn)原有產(chǎn)品、出新產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代,目的是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。不了解消費(fèi)者需求,作為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門(mén)就會(huì)變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動(dòng)力。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)市場(chǎng)需求信息的反饋,為產(chǎn)品改進(jìn)、開(kāi)發(fā)和換代指明了方向,并督促、推動(dòng)了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。 4 維護(hù)客戶(hù)的凝聚器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅把握并滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需要,而且通過(guò)售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍,對(duì)顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)、自愿地向企業(yè)靠攏,保持和增加對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度,擴(kuò)大產(chǎn)

9、品的潛在市場(chǎng)。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠(chéng)度的任務(wù),在供需矛盾突出的買(mǎi)方市場(chǎng)上非常艱巨和重要,只能依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)凝聚器來(lái)完成。此外,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息溝通功能把市場(chǎng)需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,從而對(duì)產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造發(fā)揮著重要作用。五 我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題1 企業(yè)普遍缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)我國(guó)仍然有很多的中小企業(yè)還只停留在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到在新經(jīng)濟(jì)條件下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中小企業(yè)贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性和緊迫性。他們簡(jiǎn)單地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等同于網(wǎng)上銷(xiāo)售，認(rèn)為自己的產(chǎn)品不適宜在網(wǎng)上銷(xiāo)售，就可以遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)這一市場(chǎng)。也有不少中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者偏激地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境尚不規(guī)范，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)缺

10、乏誠(chéng)信，而放棄這一市場(chǎng)。此外，還有些中小企業(yè)盡管意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的差異卻又缺乏正確的認(rèn)識(shí)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，人們?cè)跒g覽信息時(shí)是主動(dòng)地獲取信息，許多中小企業(yè)單純地把網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)廣告宣傳的舞臺(tái)，這樣一來(lái)就容易讓處于廣告接受過(guò)度的瀏覽者產(chǎn)生厭惡，從而影響到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。2 中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的不明確由于營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏，中小企業(yè)在建設(shè)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)往往沒(méi)有形成一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，只是在理論上感覺(jué)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，認(rèn)為如果自己的企業(yè)沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案可能會(huì)顯得落伍，有損企業(yè)形象。這使得原本非常重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變成了一種時(shí)尚行為，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)想要取得一個(gè)什么

11、樣的目的，連中小企業(yè)的決策者自己也不明確。3 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理手段粗放化中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理主要是采用定性的方法，定量的研究方法有限，可操作性不強(qiáng)。目前，在中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的主要問(wèn)題是并沒(méi)有很好的辦法進(jìn)行管理，所采取的營(yíng)銷(xiāo)措施并不多，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)及控制上顯得力不從心，在管理手段和技術(shù)方法上顯得粗放。譬如，國(guó)內(nèi)服裝批發(fā)中小企業(yè)大多數(shù)規(guī)模不大，且分布零散，沒(méi)有形成全國(guó)性的影響力。與其對(duì)應(yīng)的是國(guó)內(nèi)數(shù)千家同樣規(guī)模較小、地域分布零散的零售商，因而從財(cái)務(wù)效益上看，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行直接分銷(xiāo)非常不劃算。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)的公路和水路運(yùn)輸條件都比較差，加之倉(cāng)儲(chǔ)能力不足和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不夠發(fā)達(dá)，生產(chǎn)商必須依賴(lài)多級(jí)本地

12、批發(fā)商才能把貨物運(yùn)送到邊遠(yuǎn)地區(qū)。浙江義烏小商品商城的服裝批發(fā)商因此可以獲得消費(fèi)產(chǎn)品分銷(xiāo)流程總收入的80%，然而正是由于這種多級(jí)批發(fā)層級(jí)的存在，導(dǎo)致單個(gè)批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)微薄。相反，在美國(guó)，批發(fā)商只能得到分銷(xiāo)收人的20%，其余的都?xì)w零售商。六 中小企業(yè)正確實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的措施1 加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)力度經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力減弱、成本控制意識(shí)加強(qiáng)，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)以其價(jià)格、便捷等核心優(yōu)勢(shì)而取得迅速發(fā)展。首先，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)渠道的差異化經(jīng)營(yíng)，以解決網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)問(wèn)題。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，難免會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道造成一定的沖擊，為避免渠道之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)使網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間目

13、標(biāo)客戶(hù)群和產(chǎn)品差化，同時(shí)盡量保持不同渠道的產(chǎn)品價(jià)格平衡。其次，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程中的互動(dòng)性和趣味性，改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)。2 采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道做相應(yīng)的調(diào)整。譬如北京部落格銷(xiāo)售公司從銷(xiāo)量較少的市場(chǎng)退出，加強(qiáng)銷(xiāo)量較多的市場(chǎng)的管理；改變銷(xiāo)售渠道，通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)式超市、平價(jià)超市、折扣商店、直接銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等渠道銷(xiāo)售商品。對(duì)代理商進(jìn)行蹲點(diǎn)式的深入了解，讓代理商和行銷(xiāo)伙伴了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的思路和問(wèn)題。因?yàn)橹挥兴钯N近市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)的快速變化最有體驗(yàn)。中小企業(yè)應(yīng)該采取更多的渠道激勵(lì)政策，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商予以鼓勵(lì)，在價(jià)格方面給予種種優(yōu)惠，

14、包括批量折扣、現(xiàn)金折扣、特種價(jià)格促銷(xiāo)、類(lèi)別顧客折扣、價(jià)格保證等，使得他們能夠在危機(jī)時(shí)期保持銷(xiāo)售積極性。經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生改變，他們會(huì)尋找一些成本更低、更適合自己的渠道，這時(shí)候中小企業(yè)如果了解目標(biāo)消費(fèi)者的變化，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。3 重視營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理定量與定性的分析力度中小企業(yè)要想取得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功，就必須重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的分析力度，注重定量分析與定性分析相互結(jié)合，對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的管理多采用定性的方法，通過(guò)對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的特點(diǎn)分析，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的特殊性，確定其定性風(fēng)險(xiǎn)方法，但是定性分析并不能把營(yíng)銷(xiāo)具體化，并不能把營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)加以量化，因此在進(jìn)行定性分析的同時(shí)要

15、進(jìn)行定量分析，要把定量分析與定性分析相互結(jié)合起來(lái)。4 重視價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)，整合有效市場(chǎng)價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)，是中小企業(yè)以向用戶(hù)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)為目的，針對(duì)中小企業(yè)價(jià)值鏈各結(jié)點(diǎn)和環(huán)節(jié)所展開(kāi)的一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的總和。由于中小企業(yè)的規(guī)模有限，價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)的范圍應(yīng)包括中小企業(yè)內(nèi)部和中小企業(yè)外部。其活動(dòng)貫穿中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造的各結(jié)點(diǎn)與環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是謀求中小企業(yè)價(jià)值鏈各結(jié)點(diǎn)與環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同效率。在具體操作中，中小企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)全面地分析市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尋找并確定價(jià)值鏈的各結(jié)點(diǎn)與環(huán)節(jié)，通過(guò)不斷獲取和整合中小企業(yè)內(nèi)外部資源以及積累和培育關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)和環(huán)節(jié)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提升價(jià)值鏈效能，獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

16、來(lái)整合有效市場(chǎng)。5 做好中小企業(yè)的市場(chǎng)份額建設(shè)面對(duì)越來(lái)越激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)越來(lái)越成為決定企業(yè)能否在商戰(zhàn)中勝出的戰(zhàn)略性資源。企業(yè)在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的過(guò)程中不僅要考慮是否可以通過(guò)開(kāi)辟新的渠道，或者激勵(lì)原有渠道向新的領(lǐng)域發(fā)展來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這是一個(gè)雙方的合作性的問(wèn)題，與渠道方面的愉快合作可能帶來(lái)意想不到的收獲。還要考慮渠道的效率，做企業(yè)的目的實(shí)際上不是做大，而是要賺取更多的利潤(rùn)，所以有時(shí)侯應(yīng)該反觀渠道的效率，檢查他是否浪費(fèi)了過(guò)多的成本，是否對(duì)老顧客的忠誠(chéng)照顧不周，特別是穩(wěn)定而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域，產(chǎn)品的信譽(yù)是一方面，但老顧客的光顧和成本的節(jié)約經(jīng)常是企業(yè)內(nèi)部一個(gè)很重要的問(wèn)題。七 結(jié)語(yǔ)我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，要善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，并發(fā)揮中小企業(yè)接近客戶(hù)終端的特點(diǎn)，打主動(dòng)戰(zhàn)。中小企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)，要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不能進(jìn)入已到成熟期、衰退期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在市場(chǎng)導(dǎo)入期要留心觀察，認(rèn)真研究，尋找商機(jī)，于快速增長(zhǎng)時(shí)進(jìn)入，以產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)中小企業(yè)普遍存在資金過(guò)少、生產(chǎn)規(guī)模小，運(yùn)作模式不規(guī)范等現(xiàn)象，因此，更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的