卓越的商務(wù)溝通與談判策略ppt課件

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)1 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2課程大綱課程大綱第一部分 商務(wù)談判根本內(nèi)容概述第二部分 商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧第三部分 談判合約的簽署與執(zhí)行做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)3一一.談判的定義談判的定義1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決議而來回溝通的過程2.談判是為理處理問題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程3.談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互接近、直到抵達(dá)雙方都能接 受的位置的一種行為4.談判的最終目的是雙贏。從實(shí)際上講，任何有失敗一方 的談判都不是勝利的談判 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)4二二. .商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征1.了解認(rèn)同2.利益交叉3.

2、雙贏結(jié)果4.買賣實(shí)施5.利益滿足做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)5三三. .商務(wù)談判的原那么商務(wù)談判的原那么1.戰(zhàn)略性2.互利性3.雙贏性4.合法性5.買賣性做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)6四四. .商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容1.產(chǎn)品種類、包裝、功能、技術(shù)參數(shù)2.價(jià)錢離岸、到岸3.運(yùn)輸4.保險(xiǎn)5.政策6.優(yōu)惠7.附加8.不測(cè)9.仲裁 10.合同做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)7五五.商務(wù)談判的預(yù)備商務(wù)談判的預(yù)備1.1.商務(wù)談判模型設(shè)計(jì)商務(wù)談判模型設(shè)計(jì) 談判過程的戰(zhàn)略規(guī)劃就是談判模型談判過程的戰(zhàn)略規(guī)劃就是談判模型, ,包括：規(guī)劃、包括：規(guī)劃、 開展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。開展

3、、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。 談判的勝利談判的勝利= 80% = 80% 的預(yù)備的預(yù)備+20% +20% 的應(yīng)變的應(yīng)變做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)82.2.談判根底談判根底我方利益我方利益 VS VS 對(duì)方利益對(duì)方利益 我 方 對(duì) 方 那么談判無法進(jìn)展。那么談判無法進(jìn)展。因此，談判必需始于雙方的共同利益因此，談判必需始于雙方的共同利益 我 方 對(duì) 方 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)93.3.談判結(jié)果的類型談判結(jié)果的類型雙方皆贏雙方皆贏您輸對(duì)方贏您輸對(duì)方贏你贏對(duì)方輸你贏對(duì)方輸雙方皆輸雙方皆輸贏贏 輸輸他的目的他的目的贏贏輸輸對(duì)對(duì)方方目目標(biāo)標(biāo)目的優(yōu)先順序：目的優(yōu)先順序：贏非贏不可贏非

4、贏不可和以和為貴和以和為貴輸忍一時(shí)，風(fēng)平浪靜，輸忍一時(shí)，風(fēng)平浪靜，退一退一 步海闊天空步海闊天空破裂寧為玉碎，不為瓦全破裂寧為玉碎，不為瓦全做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)104.4.談判的流程設(shè)計(jì)談判的流程設(shè)計(jì)之前之前之中之中進(jìn)入與準(zhǔn)進(jìn)入與準(zhǔn) 備備戰(zhàn)略布戰(zhàn)略布 局局戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)應(yīng) 用用與對(duì)方建立與對(duì)方建立良好關(guān)系良好關(guān)系感性感性談判條件分談判條件分析與評(píng)價(jià)析與評(píng)價(jià)雙 方 達(dá) 成雙 方 達(dá) 成協(xié)協(xié) 議議理性理性 行動(dòng)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)115.5.談判預(yù)備事項(xiàng)談判預(yù)備事項(xiàng)u探查真假u模擬實(shí)現(xiàn)u地點(diǎn)選擇u搜集信息的方法u確定目的u擬定方案u開場(chǎng)方式u談判才干u心思訓(xùn)練做最專業(yè)、

5、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)12u有才干接受此次談判的義務(wù)u有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)和協(xié)調(diào)才干u仔細(xì)地做方案u有才干，有勇氣去了解競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，了解第三方的產(chǎn)品u練好的談判言語才干u敏銳的洞察力可以準(zhǔn)確地找到談判對(duì)手的心思底線和心思需求u超強(qiáng)的抗壓才干u堅(jiān)強(qiáng)的毅力u迅速的應(yīng)變，可以及時(shí)的處置突發(fā)的問題u有勇氣去承諾更高的目的并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)6.6.優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)13作為一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該具備的公司心態(tài)作為一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該具備的公司心態(tài) 他應(yīng)該有一種勇于承當(dāng)責(zé)任的一種責(zé)任認(rèn)識(shí)，和劇烈的使命感，可以一切以公司的利益為第一，少摻插個(gè)人的情感，

6、不摻插個(gè)人的要素在里面，可以時(shí)時(shí)處處有一種團(tuán)隊(duì)精神。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)14談判者應(yīng)該具有的個(gè)人心態(tài)談判者應(yīng)該具有的個(gè)人心態(tài) 堅(jiān)強(qiáng)而自信，仔細(xì)的傾聽，深化的了解，經(jīng)過任務(wù)，能找到輕松而不是怕費(fèi)事，把每一個(gè)挑戰(zhàn)，突破每一個(gè)困難，從中都能找到成就感和高興，想把每一件事都做到最好，可以有效的控制局面，可以仔細(xì)的聽取對(duì)方的意見，可以站在公司利益的高度，站在顧客立場(chǎng)上的高度去協(xié)助客戶分析和討論，協(xié)助客戶來化解每一個(gè)疑問。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)157.7.五個(gè)態(tài)度面對(duì)談判的失敗五個(gè)態(tài)度面對(duì)談判的失敗1.失敗只不過是一次學(xué)習(xí)的體驗(yàn)2.失敗只不過是走錯(cuò)方向需求我們改動(dòng)做事方式的

7、方法的一個(gè)過程3.失敗是需求我們更好的預(yù)備，更好的鍛煉本人才干的一次時(shí)機(jī)4.失敗是讓我們更多的練習(xí)，表現(xiàn)好的一次時(shí)機(jī)5.失敗是我們博得最終競(jìng)賽的一個(gè)必要的過程 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)168.8.作為銷售工業(yè)品的談判，應(yīng)該預(yù)備物品有作為銷售工業(yè)品的談判，應(yīng)該預(yù)備物品有 u名片 u有關(guān)的產(chǎn)品的資料，包括產(chǎn)品闡明書，公司簡(jiǎn)介，u 價(jià)錢政策，行業(yè)的分析報(bào)告合同 u鋼筆 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)178.8.作為銷售工業(yè)品的談判，應(yīng)該預(yù)備物品有作為銷售工業(yè)品的談判，應(yīng)該預(yù)備物品有u 紙張、任務(wù)日記 u 文件夾做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)18六六. .商務(wù)談判的商務(wù)談判的5W2H5W2H方式方式1.What：談判的內(nèi)容和達(dá)成的目的 2.Why：實(shí)施這項(xiàng)談判的緣由 3.Who：參與這項(xiàng)談判的詳細(xì)人員，以及擔(dān)任人 4.When：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)展談