商務談判期末考試

1、商務談判期末考試商務談判期末考核方案談判策劃書模板,.談判主題:.談判團隊組成舉例：主談：公司談判全權代表；決策人：負責重大問題的決策; 技術人員：負責技術問題；法律顧問：負責法律問題； （人員安排根據(jù)實際情況而定）三辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分 析我方利益：對方利益：我方優(yōu)勢：我方劣勢：對方優(yōu)勢：對方劣勢：四談判目標（針對所給出的案例中的具體談判 目標）1最理想目標：2可接受目標： 3最低目標（底線） ： 目標可行性分析：五談判程序及策略1開局開局策略及分析2談判中期策略及分析3沖刺階段 如何把握底線、 如何最大限度保留合作契 機六談判相關資料準備七應急方案對談判現(xiàn)場可能出

2、現(xiàn)的針對談判目標的各 種狀況進行預測，并提出相應的應急預案。注：上述羅列的七個要點必須涉及， 其他要點可 適當補充； 要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容， 其他 可自由發(fā)揮。美菱公司商業(yè)談判策劃書談判主題解決 GD 的延遲交貨的索賠問題， 維護企業(yè) 聲譽以及雙方長期合作關系， 使雙方合作向新的 高度邁進 二談判團隊人員組成主談： 公司談判全權代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術顧問：負責技術問題； 法律顧問：負責法律問題。 三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析1）我方核心利益：1：維護企業(yè)聲譽 2：保持雙方長期合作關系 3：降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失2）對方利益： 1：維護雙方長期合作關系； 2：要求我

3、方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補其損失。3）我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢：1 該布料市場為賣方市場，處于供不應求 的狀態(tài)，2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產(chǎn)和銷售3 該布料生產(chǎn)技術及工藝流程處于發(fā)展起 步階段，對方無法全面了解我方劣勢：1 未按照合同約定按時交貨2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙 伴對我方不利3 我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失 四談判目標：戰(zhàn)略目標： 最小的的損失、 維護我方聲譽及長期合作關 系最高目標：1 用合理方式避免賠款2 保持其他合作約定底線：1 適量賠款2 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給 量，交貨時限五具體談判程序及策略：（ 1）、開局：方案一： 感情交流

4、式開局策略： 通過談及雙 方合作情況形成感情上的共鳴， 把對方引入較融 洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二： 采取進攻式開局策略： 營造低調(diào)談 判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出 X 萬美元的報價， 以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主 動地位。（2）、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一 名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把 握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地 提出我方預期利益， 先易后難， 步步為營地爭取 利益3、把握讓步原則： 明確我方核心利益所在， 實行以退為進策略， 退一步進兩步， 做到迂回補 償，充分利用手中籌碼，

5、適當時可以退讓賠款金 額來換取其它更大利益。4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人， 強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益， 同時軟 硬兼施， 暗示對方若與我方協(xié)議失敗， 我方將立 即與其它的投資商談判。5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分 析僵局原因， 再可運用把握肯定對方行式， 否定 方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略， 打破僵局。（3）、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原 有方案進行調(diào)整（ 4）、最后談判階段：1、把握底線， :適時運用折中調(diào)和策略，把 握嚴格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時機提出 最終報價，使用最后通牒策略。2、埋下契機：在談判中形成一體化談判， 以期建立長期合

6、作關系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會 議記錄和合同范本 ,請對方確認 ,并確定正式簽訂 合同時間。六準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法 、國際合同法、 國際貨物買賣合同公約 、經(jīng)濟合同法 合同范同、背景資料、對方信息資料、 技術資料、 財務資料 七應急預案1談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將 談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中， 我方應 通過回顧雙方的友好合作等緩和氣氛， 同時暗示 雙方合作的重要性。2在談判中對方堅稱 FD 疫情并非不可抗 力，并舉出相應已經(jīng)宣判為可抗因素的實例， 我 方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例， 并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商， 與尋常

7、 案例之間基本沒有可比性。3如果談判中對方一再指出自身所受到的 巨大損失， 試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方， 我方則 首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當 讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然 聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如 此轉(zhuǎn)嫁壓力的。4如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約 定的 5 月 20 日交貨，因而要求進一步賠償，我 方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠， 因此 我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)合作程序， 原先約 定的自然也就作廢了。談判流程第一部分：開場介紹主持人介紹： 評委會成員、 其他到場領導及嘉賓、代表隊名稱和隊員姓名； 宣布介紹談判議題和議題背景。第二部分：背對背演

8、講(共 4 分鐘，各方 2 分鐘)一方首先上場， 利用演講的方式， 向觀眾和評 委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結論， 談判案 例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到 的目標， 同時充分展示己方的風采。 一方演講之 后退場回避，另一方上場演講。要求：(1) 必須按演講的方式進行， 控制時間， 聲情 并茂，力求打動觀眾和評委。(2) 哪一方先上場由賽前抽簽決定。(3) 每一方演講時間不得超過 2 分鐘，還剩 30 秒時有鈴聲提示。(4) 在演講中，演講者應完成以下幾個方面的 闡述：介紹本方代表隊的名稱、 所在隊伍構成和 隊員的分工 (每個隊取一個有特色的名字， 增加 效果)；本方對談判案例題的

9、理解和解釋；對談 判的問題進行背景分析， 初步展示和分析己方的 態(tài)勢和優(yōu)劣勢； 最后要喊一句最能體現(xiàn)本隊特色 的口號。第三部分：正式模擬談判階段( 36 分鐘)1、開局階段( 6 分鐘)此階段為談判的開局階段， 雙方面對面， 但一 方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行 干擾。開局可以由一位選手來完成， 也可以由多 位選手共同完成， 剩 1 分鐘時有鈴聲提示。 發(fā)言 時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件 道具和 PPT 等。開局階段，雙方應完成以下方 面的闡述：入場、 落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互 介紹己方成員。有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。試探對方的談判條件和目標。對談判內(nèi)

10、容進行初步交鋒。不要輕易暴露已方底線， 但也不能隱瞞過 多信息而延緩談判進程。在開局結束的時候最好能夠獲得對方的 關鍵性信息?？梢韵嚷晩Z人， 但不能以勢壓人或者一邊 倒。適當運用談判前期的策略和技巧。2、談判中期階段（ 15 分鐘） 此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言， 但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷， 等對 方說完話之后己方再說話。 既不能喋喋不休而讓 對方?jīng)]有說話機會， 也不能寡言少語任憑對方表 現(xiàn)。此階段雙方累計時間共 15 分鐘，不分開計， 剩 1 分鐘時有鈴聲提示。 此階段雙方應完成：對談判的關鍵問題進行深入談判。使用各種策略和技巧進行談判， 但不得提 供不實、編造

11、的信息。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。為達成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問題， 就主要方面 達成意向性共識。出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判， 但不得退場或冷場超過 1 分鐘。雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或 就知識性問題進行過多追問。注意運用談判中期的各種策略和技巧。3、休局 （5 分鐘）此階段為談判過程中暫停， 共 5 分鐘，剩1 分鐘時有工作人員提示。在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果； 與隊友分析對方開出的條件， 可能的討價還價 空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要， 對原本設定的目標進行修改。4、最后談判（沖刺）階段（

12、 5 分鐘） 此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意禮節(jié)。本階段雙方應完成：對談判條件進行最后交鋒，必須達成交在最后階段盡量爭取對己方有利的交易 條件。談判結果應該著眼于保持良好的長期關 系。進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感 謝。如果這一階段雙方因各種原因沒有達成協(xié) 議，則加時賽 5 分鐘，但雙方均要為拖延比賽而 被扣分。5、加時賽（ 5 分鐘） 規(guī)則與最后沖刺階段相 同，加時賽階段雙方無論如何必須達成協(xié)議。第四部分 評委提問、評分（ 15 分鐘） 1、評委提問（ 10 分鐘，每隊 5 分鐘） 要求：針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、 選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問

13、題 提問。進一步考察選手的知識儲備、理解、應 變、語言組織能力。 評委依次向每個參賽隊提 1-2個問題。問題不一定有標準答案，但要具 有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應變能力。 每個問題的提問時間不超過 1 分鐘，每個問題 的回答時間不超過1分鐘。問題設計要盡可能 貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題。可以 指定某一隊員回答問題， 不得偷換概念或者答非 所問。提問時，被提問隊員應起立回答，表示 尊重。2、評委會評分，商議最終結果。 第五部分 評委點評 宣布結果評審標準 第一部分：背對背演講： 10 分評分標準：（共5 個單項，每 1 單項 2 分） 表述的感染力和氣氛調(diào)動能力； 把握談判議題的準

14、確程度； 所闡述觀點的合理性及實用性； 談判者著裝禮儀，商務風范； 講述詞。第二部分：談判階段（ 90 分。其中團體分 60 分，個人分 30 分。）1團體評分項目：談判準備（ 10 分）：信息收集程度；對談判 議題的理解和把握； 談判目標設定的準確性； 談 判方案設計的實用性；團隊選手的準備程度。談判過程（ 30 分）：談判策略的設計；談判 技巧的運用；團隊配合；談判氛圍的掌握；語言 準確、口齒清楚。談判效果（20 分）：己方談判目標的實驗程度； 雙方共同利益的實現(xiàn)程度；談判結果的長期影 響；對方的接受程度；團隊的整體談判實力。如 有創(chuàng)意額外酌情加分。2個人評分項目：商務禮儀（ 10 分）：

15、著 裝恰當；手勢合理；表情恰當；語言流暢；總體 風貌。談判過程（ 20 分）：談判策略與技巧；團 隊配合；知識豐富、合理運用；邏輯清晰、思維 嚴密；表現(xiàn)從容。服裝布料延期交貨索賠談判甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司近年我國 NM 類布料的服裝市場迅猛發(fā)展， 各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新 型布料短缺的局面。 國內(nèi)十大服裝名牌之一的佳 藝公司，主要生產(chǎn) NM 類布料服裝， 而且占有中 國 NM 類布料服裝市場的三分之一強的份額， 因 此其布料來源問題就更加突出。此類新型布料頗 受消費者歡迎，但生產(chǎn)技術含量高，印花染色工 藝復雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品， 但他們的生產(chǎn)安排早已被幾

16、家服裝生產(chǎn)廠家擠 滿。由于多種原因，也難以從國外找到NM布料 貨源。2003年初，在NM布料供應最緊缺的時候， 佳藝公司與國內(nèi)生產(chǎn) NM布料的尼威公司簽訂 了購貨合同。按照合同，尼威公司向佳藝公司提 供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標準的布 料，平均分三批分別于當年 4月30日以前、8 月31日以前和10月31日以前交貨：若延期交 貨，尼威公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再 商議。2003年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型 肺炎疫情，尼威公司印染車間有2名高級技術人 員被診斷為非碘疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔 離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然 4月 底很快恢復正常生產(chǎn)，但尼威公司已經(jīng)無法按

17、合 同規(guī)定日期向佳藝公司交貨，至5月5日也只能 交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。佳 藝公司因此遭受巨大損失。5月10日，佳藝公 司決定實施索賠條款，并正式向尼威公司提出 600萬元的索賠要求。一周后，尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng) 理到佳藝公司就索償問題進行交涉。 交涉時，尼 威公司方認為，嚴重的非碘疫情屬于“不可抗 力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但佳藝 公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨 大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方 同意三天后進行正式談判。談判雙方的關系很微 妙：佳藝公司既希望拿到巨額賠償金， 又希望早 日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿 失去尼

18、威公司這一合作伙伴；尼威公司雖然不愿 賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去佳藝 公司這一實力較強的大客戶。雙方任務：如何務實且富有成效地解決索賠問 題，擺在了雙方談判小組面前。甲方：A科技實業(yè)有限公司乙方：B電子有限公司A公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的科技實 業(yè)有限公司，在電子精細化工行業(yè)是首家獲得 IS09001國際質(zhì)量體系認證的企業(yè)，且公司注重 品牌,國家專利數(shù)個長期客戶達到1000多家，銷 售及服務網(wǎng)絡遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷 到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子 化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī) 模，主營業(yè)務為電子插件的生產(chǎn)

19、及技術開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，B 公司向A公司購買了 “YM-8 ”清洗劑、“YM-15A ” 環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨 款總值46293.00元。A公司所有的送貨單 上注明的收款期限均為30天，另注明："如購方 不能如期付清貨款，應提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應按百分 之二支付送貨方的貨款利息。”“YM-8 ”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品 使用警示”標志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為： “本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好 條件下，并按國家

20、對三氯乙烯的防治要求下使 用。9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā) 熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民 醫(yī)院進行治療，住院期間共用去醫(yī)療費用 57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療 費3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責令B公司安 排其員工進行體檢，體檢費用 9880.00元。其間 B公司發(fā)給其工資和生活補貼 7140.00元；王父 母來探望兒子，用去2000.00元。10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對B公司進行現(xiàn)場檢 查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有 三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三 氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標準，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)?B公司處以罰款50000.00

21、元及警告的行政處罰。在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公 司購買焊劑等化工材料，貨款總值 46293.00元, 約定結算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支 付貨款，故要求其歸還所欠貨款 46293.00元及 利息1486.00元（這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟交易 中，B所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一 個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利 息計算出來的）。但是，B公司在拿到貨物40天 之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了 A公司，但是A公司在計算總利息（1486.00元） 的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款B 公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的 1880.00元的

22、化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了 分歧。而B公司要求A公司：1、承擔王高飛已 發(fā)生的治療費用的50%，住院期間的工資和生 活補貼、其父母探望兒子費用2、賠償B公司停 產(chǎn)造成的經(jīng)濟損失10000.00元；3、承擔行政處 罰款50%，承擔王高飛繼續(xù)治療費用 50%。談判目標：1. 根據(jù)B公司延期退還給 A公司1880元的 化工材料這一事實，確定在這一款項上乙方所應 賠付給甲方的利息數(shù)額。2. 探討甲方對乙方員工中毒事件是否負有責任，若負有責任應具體承擔何種責任。3. 就行政部門的罰款問題進行商討，確定以 何種方式處理賠款問題。4. 針對此次雙方合作中出現(xiàn)的問題提出有效 實用具體的方案維持雙方良好的合

23、作關系。注：在擬定策劃書的過程中，制定談判目標只 需要針對以上四個談判目標，將其具體化、合理 化，參賽團隊不需另行設置其它談判目標。2006年10月18日凌晨零點整，香港聯(lián)合交 易所發(fā)布了國美電器控股有限公司關于收購中 國永樂電器銷售有限公司的聯(lián)合公告。國美于 10月17日下午四時整就2,245,898,565股永樂股 份接獲收購建議的有效接納，占永樂已發(fā)行股本 約95.3%，本次收購為無條件收購，在 11月1 日下午4時整之前仍接納股份，之后，國美可根 據(jù)法律強制收購未根據(jù)收購建議收購的永樂股 份。在完成強制收購后，永樂將成為國美的全資 子公司，并將根據(jù)香港上市規(guī)則，撤銷永樂在聯(lián) 交所的上市

24、地位。由于載于合并文件及接納表格內(nèi)的收購建議 所有其他條款維持不變，因此按照7月25日晚 19: 30左右黃光裕與陳曉首先聯(lián)合發(fā)布的國 美、永樂合并背景及公告內(nèi)容，雙方多輪博弈 后達成的“股權+現(xiàn)金”收購方案是：永樂 1股 換0.3247股國美股份加0仃36港元現(xiàn)金補償。按照此價格，永樂股份相當于以 2.2354港元價 格被收購，較7月17日永樂停牌價溢價9%。 而國美在換股后，需 向永樂再支付/4.09億港元 現(xiàn)金。至此，國美為收購永樂付出的“總代價” 為52.68億港元，約合55.97億元人民幣。題目兩團隊分別代表國美電器和永樂電器進行此 次合并談判談判焦點：1、國美電器收購永樂電器達成協(xié)

25、議所需資金 及資金支付手段。2、若收購成功，是否保留永樂這個商標。若保留，以什么形式保留？若不保留，有將作何處 理？3、合并后，永樂員工的待遇是否變動、如何 變動。吉利收購沃爾沃北京時間10月28日晚，美國福特汽車公司宣 布，已經(jīng)選定以中國的吉利汽車為首的收購團隊 為沃爾沃的優(yōu)先競購方。吉利控股集團當即發(fā)表 聲明，對福特公司的這一決定表示歡迎， 并稱公 司即將開始與福特公司就收購細節(jié)進行談判，以 便為收購沃爾沃后的獨立運作奠定良好基礎。 至 此，吉利競購沃爾沃的“傳聞”正式得到雙方確 認。談判焦點：1.1999年福特汽車公司以64億美元的價格收 購了沃爾沃，而如今要以20億美元的價格打包 整體

26、出售。但這20億美元的價格幾乎就是吉利 汽車公司的總資產(chǎn)。吉利汽車公司收購沃爾沃的 資金將從何而來？最后福特汽車公司可能會在 哪個價位賣掉沃爾沃？2.在一系列收購的談判中，吉利汽車公司希望 得到的將會是什么？是沃爾沃的生產(chǎn)產(chǎn)房， 生產(chǎn) 線等硬件？還是技術，知識產(chǎn)權等軟件？抑或是 兩者兼得？福特汽車公司又將會出售什么？會只是單純的股份嗎？3知識產(chǎn)權問題。知識產(chǎn)權問題一直都是中國 汽車制造商向日本、美國和歐洲市場出口汽車的 障礙。福特汽車公司方面擔心，一旦交易成功， 買家將獲知福特未來產(chǎn)品的開發(fā)計劃， 并可能提 出分享專利技術的要求。同時，沃爾沃的銷量在 逐步回升，該系列汽車的價格在經(jīng)濟復蘇后也將

27、 有所提高，這也讓福特萌生出保留沃爾沃的念 頭。對此，業(yè)內(nèi)分析人士表示，吉利收購沃爾沃 的目的，主要是想獲得其先進技術，特別是沃爾 沃在汽車安全方面的所達到的全球領先水平， 然 而福特汽車公司卻擔心技術泄露，希望吉利汽車 公司能做出不會泄露其新開發(fā)車型資料的保證。 這與吉利汽車公司收購沃爾沃的初衷相悖。談判問題：1吉利汽車公司收購沃爾沃的資金來向？可信 程度的高低？收購價錢的定位？2在一系列收購的談判結束前，吉利汽車公司 希望將得到什么？福特汽車公司又將會出售了 什么？3就“知識產(chǎn)權問題”達成共識 注意：A方為吉利汽車公司B方為福特汽車公司甲公司成立于1992年，是國內(nèi)的一家中小型 電子通訊企業(yè)，它的業(yè)務主要涉及手機零部件供 應和整機銷售。在國內(nèi)有三家大型工廠負責生 產(chǎn)。在全國各地都設有銷售點和售后服務中心，其占有了中低端手機市場分額的10%。該企業(yè)在未來的發(fā)展策略是逐步向高端市場滲透，以此 將企業(yè)發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到高端市場上。因此，該企 業(yè)決定加大對技術中心建設的投入，將新產(chǎn)品或 技術的研發(fā)作為首要任務，且將進一步擴大投資 以使生產(chǎn)能力擴大至少一倍。甲公司的研發(fā)經(jīng)費 從2000年的1.02億到2004年的5個億，保證 了經(jīng)費和銷售額比達到5.7%以上。它希望到2005年,在中國GSM市場占