集團公司銷售職種任職資格體系標準

1、陽光集團公司銷售職種任職資格標準集團人力資源部任職資格體系委員會2010年1月目 錄1 能力標準學歷與經驗22 能力標準-專業(yè)成果23 能力標準必備知識24 能力標準專業(yè)技能65 行為標準105.1 五級行為標準105.2 四級行為標準115.3 三級行為標準125.4 二級行為標準145.5 一級行為標準156 素質標準-勝任力模型167 附錄一：職種關鍵工作模塊178 附錄二：資格級別定義179 附錄三：各級別行為要項：181 能力標準學歷與經驗學歷與經驗級別學歷經驗五級社會碩士學歷（若工作經驗較豐富可放寬學歷要求一個級別）相關專業(yè)（任職領域）工作經驗8年以上或做4級職員3年以上四級社會本

2、科學歷（若工作經驗較豐富可放寬學歷要求一個級別）相關專業(yè)（任職領域）工作經驗6-8年或做3級職員2年以上； 三級社會本科學歷（若工作經驗較豐富可放寬學歷要求一個級別）相關專業(yè)（任職領域）工作經驗3-6年或做2級職員2年以上； 二級社會大專學歷（若工作經驗較豐富可放寬學歷要求一個級別）相關專業(yè)（任職領域）工作經驗1-3年或做1級職員1年以上； 一級社會大專學歷（若工作經驗較豐富可放寬學歷要求一個級別）相關專業(yè)（任職領域）工作經驗0.5-1年；2 能力標準-專業(yè)成果成果級別培訓專業(yè)成果傳幫帶五級年度提供專業(yè)培訓累計14課時以上四級年度提供專業(yè)培訓累計10課時以上帶領團隊完成年度完成目標三級年度提供

3、專業(yè)培訓累計6課時以上帶領團隊完成年度完成目標至少傳授、幫助、帶領過2人二級年度提供專業(yè)培訓累計2課時以上個人銷售業(yè)績完成年度完成目標至少傳授、幫助、帶領過1人一級3 能力標準必備知識必備知識級別必備知識五級專業(yè)理論知識ü 營銷規(guī)劃知識1、 戰(zhàn)略規(guī)劃知識；2、 長期營銷規(guī)劃知識；3、 市場營銷知識。ü 市場管理知識1、 產品及產品線管理知識。2、 渠道管理知識；ü 客戶關系管理知識1、 消費者滿意度知識；2、 消費者心理學知識；3、 服務管理理論知識；4、 經銷商管理知識；5、 服務管理理論知識；6、 物流管理理論知識；7、 KA客戶管理知識；8、 法律知識（合同

4、法、經濟法等）；9、 公共關系知識。ü 運營管理知識1、 組織結構設計知識；2、 人力資源規(guī)劃知識；3、 激勵管理知識；4、 團隊管理知識；5、 財務管理知識（財務分析和預算管理知識等）；6、 運營成本管理知識；7、 流程和制度管理知識；8、 流程優(yōu)化和流程重組知識外部環(huán)境知識 ü 營銷規(guī)劃知識1、 行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢知識；2、 競爭對手知識ü 市場管理知識1、 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢知識；2、 競爭品牌產品知識；3、 行業(yè)渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢知識；4、 競爭品牌渠道知識ü 客戶關系管理知識1、 行業(yè)消費者滿意度現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；2、 競爭對手滿意度管理知識；3

5、、 行業(yè)經銷商管理知識ü 經營管理知識1、 行業(yè)營銷系統(tǒng)組織結構知識；2、 行業(yè)人才規(guī)劃知識；3、 行業(yè)營銷人才激勵知識；4、 行業(yè)預算和運營成本管理知識；5、 行業(yè)及競爭對手流程管理知識。公司內部知識ü 營銷規(guī)劃知識1、 公司戰(zhàn)略規(guī)劃知識；ü 市場管理知識1、 公司營銷規(guī)劃知識；2、 公司產品、價格、渠道、促銷和客戶等方面的知識ü 客戶關系管理知識1、 公司內部滿意度管理流程和制度知識；2、 公司內部經銷商管理流程和制度知識；3、 公司重要經銷商知識；ü 運營管理知識1、 公司營銷人才狀況；2、 公司營銷系統(tǒng)激勵制度；3、 公司財務管理制度和

6、流程；4、 公司營銷體系流程和制度知識四級專業(yè)理論知識ü 營銷規(guī)劃知識1、 專業(yè)理論知識：2、 戰(zhàn)略規(guī)劃知識；3、 營銷規(guī)劃知識；4、 市場調研知識；5、 市場營銷知識；6、 公司戰(zhàn)略管理知識ü 市場管理知識1、 渠道管理知識；2、 市場策劃與推廣知識；ü 銷售管理知識1、 目標管理知識；2、 存貨管理知識；ü 客戶關系管理知識1、 消費者滿意度知識；2、 消費者心理學知識；3、 服務管理理論知識；4、 經銷商管理知識；5、 服務管理理論知識；6、 物流管理理論知識。ü 運營管理知識1、 組織結構設計知識；2、 人力資源規(guī)劃知識；3、 激勵管理

7、知識；4、 團隊管理知識；5、 財務管理知識（預算管理知識）；6、 運營成本知識；7、 流程和制度管理知識；8、 流程優(yōu)化和流程重組知識；9、 流程繪制基本知識。外部環(huán)境知識 ü 營銷規(guī)劃知識3、 行業(yè)及相關行業(yè)知識；4、 競品知識；ü 銷售管理知識4、 行業(yè)（競品）庫存管理知識；5、 各區(qū)域市場知識（容量和產品等）；ü 客戶關系管理知識6、 行業(yè)消費者滿意度現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；7、 競爭對手滿意度管理知識；8、 行業(yè)經銷商管理知識；ü 經營管理知識1、 行業(yè)營銷系統(tǒng)組織結構知識；2、 行業(yè)人才規(guī)劃知識；3、 行業(yè)營銷人才激勵知識；4、 行業(yè)預算和運營成本管

8、理知識；5、 行業(yè)及競爭對手流程管理知識；公司內部知識ü 營銷規(guī)劃知識2、 公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃知識；3、 市場規(guī)劃報告編寫知識；4、 公司長期營銷規(guī)劃知識；5、 公司產品、價格、渠道、促銷等方面的知識。ü 銷售管理知識1、 公司各區(qū)域產品銷售知識；2、 公司庫存管理知識（管理制度和流程等）ü 客戶關系管理知識4、 公司內部滿意度管理流程和制度知識；5、 公司內部經銷商管理流程和制度知識。ü 運營管理知識1、 公司營銷人才狀況；2、 公司營銷系統(tǒng)激勵制度；3、 公司財務管理制度和流程；4、 公司營銷體系流程和制度知識三級專業(yè)理論知識ü 營銷規(guī)劃知識

9、1、 戰(zhàn)略管理知識（外部環(huán)境分析和行業(yè)分析模型等知識）；2、 市場調研知識;（輔）3、 市場營銷知識；4、 目標管理知識。ü 市場管理知識1、 產品管理知識；2、 統(tǒng)計分析知識;3、 價格管理知識；4、 渠道管理知識；5、 團隊管理知識;6、 市場策劃知識；7、 品牌管理知識（輔）；8、 公共關系知識。ü 銷售管理知識1、 計劃管理知識；2、 訂單管理知識；3、 合同談判知識；4、 合同法；5、 物流管理；6、 訂貨周期知識；7、 存貨管理知識。ü 客戶關系管理知識1、 消費者滿意度知識；2、 消費者心理學知識；3、 服務管理理論知識；4、 經銷商管理知識；5、

10、服務管理理論知識；6、 物流管理理論知識。ü 運營管理知識1、 團隊管理知識；2、 激勵知識；3、 財務管理知識（預算管理知識）；4、 運營成本知識；5、 流程優(yōu)化知識；6、 流程繪制基本知識。外部環(huán)境知識 ü 營銷規(guī)劃知識1、 競爭對手知識；2、 信息收集渠道知識。；ü 銷售管理知識1、 行業(yè)或競爭品牌的計劃訂單管理知識；2、 行業(yè)（競品）的營銷知識；3、 行業(yè)競品庫存管理知識。ü 客戶關系管理知識1、 行業(yè)消費者滿意度現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；2、 競爭對手滿意度管理知識；3、 行業(yè)經銷商管理知識。公司內部知識ü 營銷規(guī)劃知識1、 公司戰(zhàn)略規(guī)劃知識；

11、2、 公司年度經營計劃知識；3、 營銷規(guī)劃書編制知識；4、 公司產品、價格、渠道、推廣、客戶等基礎知識。ü 銷售管理知識1、 公司計劃訂單管理流程和制度。2、 公司銷售目標知識；3、 公司毛利管理知識；4、 公司銷售政策和制度知識；5、 公司經銷商合同知識；6、 公司最有訂貨周期等知識ü 客戶關系管理知識1、 公司內部滿意度管理流程和制度知識；2、 公司內部經銷商管理流程和制度知識。ü 運營管理知識1、 公司銷售系統(tǒng)激勵知識；2、 公司財務管理制度和流程；3、 公司營銷體系流程和制度知識。二級專業(yè)理論知識ü 營銷規(guī)劃知識1、 市場調研知識；（輔）2、 市

12、場營銷知識；3、 統(tǒng)計學知識。ü 市場管理知識9、 終端產品陳列管理知識;10、 價格管理知識；11、 市場調研知識;（輔）ü 銷售管理知識1、 庫存管理知識；2、 目標管理知識；3、 市場營銷知識;ü 客戶關系管理知識1、 服務管理知識;2、 經銷商管理知識ü 運營管理知識1、 統(tǒng)計基礎知識；2、 流程管理知識；外部環(huán)境知識 ü 營銷規(guī)劃知識1、 競品基本信息；2、 相關行業(yè)基本知識；ü 銷售管理知識1、 行業(yè)（競品）產品陳列知識;2、 競品產品和價格知識；3、 競品推廣知識。（輔）公司內部知識ü 銷售管理知識1、 公司產

13、品線規(guī)劃知識；2、 企業(yè)CI/VI知識；3、 公司產品價格知識；4、 公司營銷策略和銷售政策知識；5、 公司產品、價格、渠道、推廣策略知識；ü 客戶關系管理知識1、 服務管理流程和知識；2、 經銷商管理流程和知識。ü 運營管理知識1、 公司預算知識；2、 公司流程和制度知識一級專業(yè)理論知識ü 市場管理知識1、 產品管理知識2、 價格管理知識3、 渠道管理知識4、 市場推廣知識；（輔）5、 公共關系知識；6、 CI/VI知識ü 銷售管理知識1、 市場營銷知識；2、 公共關系知識；3、 經銷商管理知識;4、 庫存管理基礎知識；ü 客戶關系管理知識1

14、、 服務管理知識;ü 運營管理知識1、 統(tǒng)計基礎知識；2、 流程管理知識；外部環(huán)境知識 ü 市場管理知識1、 行業(yè)產品和產品線知識；（輔）2、 競品的產品和產品線的知識；（輔）3、 行業(yè)主要競爭產品及價格體系知識；4、 公司所在行業(yè)的渠道拓展知識；ü 銷售管理知識1、 區(qū)域相關渠道知識；2、 新型渠道知識；行業(yè)競爭對手知識；公司內部知識ü 市場管理知識1、 公司產品和產品線知識；2、 公司各項銷售政策和制度；3、 公司的價格體系/政策；（輔）4、 公司產品的價格（零售價格、批發(fā)價格等）；5、 公司渠道拓展政策；6、 公司所在行業(yè)的市場調研知識；（輔）7、

15、 公司所在行業(yè)的市場調研知識；（輔）8、 公司的市場推廣策略知識；（輔）9、 公司CI/VI知識；ü 銷售管理知識1、 公司計劃和訂單管理知識；2、 公司市場策略知識；（輔）3、 公司產品、價格、渠道、促銷等知識；4、 公司庫存管理制度和流程知識；ü 客戶關系管理知識1、 公司各模塊流程知識；ü 運營管理知識1、 公司流程和制度知識4 能力標準專業(yè)技能專業(yè)技能級別專業(yè)技能五級ü 營銷戰(zhàn)略方向的提供能力1、 能夠洞悉行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展方向，并明確公司中長期公司發(fā)展目標和方向；2、 能夠根據(jù)對行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展方向的洞察，對市場規(guī)劃提供方向性的專業(yè)指導；3、 能組織

16、對長期營銷規(guī)劃報告進行研討并對市場規(guī)劃方案進行審定。產品線規(guī)劃審定能力1、 能夠理解公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，提供產品線規(guī)劃的方向，指導制訂公司產品線規(guī)劃報告；2、 能夠組織對產品線規(guī)劃方案進行研討，指導修訂并審定制訂產品規(guī)劃報告ü 渠道策略方案的審核能力1、 能夠通過對行業(yè)渠道發(fā)展的方向及模式的了解，指導制訂并審定渠道策略方案ü 營銷目標的制訂及組織實施能力1、 能夠根據(jù)公司的營銷規(guī)劃和年度經營目標，結合對營銷歷史數(shù)據(jù)的研究，初步制訂營銷年度目標；2、 能夠根據(jù)各區(qū)域歷史營銷數(shù)據(jù)，分解公司的營銷目標并組織實施。ü 消費者關系管理能力1、 能夠深刻理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和

17、營銷規(guī)劃；2、 能夠對公司的歷史消費者滿意度數(shù)據(jù)進行分析，發(fā)現(xiàn)問題和原因；3、 能夠通過對研究競爭品牌的消費者滿意度數(shù)據(jù)的分析，提出針對公司現(xiàn)狀的滿意度提升目標和方向；ü 團隊規(guī)劃能力1、 能夠建立營銷體統(tǒng)組織框架并指導實施人力資源配置和梯隊建設；2、 能夠組織制訂各種人才激勵措施并進行落實，確保人員能力的發(fā)揮，保證銷售目標的實現(xiàn)；ü 經銷商關系管理能力1、 能夠深刻理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷規(guī)劃；2、 能夠對公司的經銷商管理狀況進行深入分析，發(fā)現(xiàn)問題和原因；3、 能夠通過對研究競爭品牌經銷商管理狀況分析，提出針對公司現(xiàn)狀的經銷商滿意度提升目標和方向；4、 能夠根據(jù)公司發(fā)

18、展戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃等方面的需要，組織制定經銷商管理制度；5、 能夠根據(jù)經銷商管理制度規(guī)定，組織對經銷商業(yè)績的評估，參與經銷商合同談判，對經銷商的引進、退出進行審定；6、 能夠保持對關鍵客戶的密切溝通與聯(lián)系，為公司銷售任務的完成提供保障ü 營銷財務規(guī)劃能力1、 能夠組織預算報告的討論，對預算報告給出修訂意見；2、 能夠根據(jù)公司年度目標的進度，對預算外營銷費用進行監(jiān)控；3、 能夠對預算內營銷費用的審定，并對預算外營銷費用進行審核，提供專業(yè)意見；4、 能夠閱讀營銷財務報表，對營銷費用預算的執(zhí)行情況進行實時監(jiān)督。ü 流程變革管理能力1、 能夠深入分析公司系統(tǒng)內流程存在的問題，發(fā)起對涉

19、及重大改變的流程和制度變革，并對重大的流程和制度變革提供專業(yè)意見；2、 能夠組織對重大變革流程的研討和審定；3、 能夠對公司其余系統(tǒng)內的流程變革提供建議四級ü 營銷規(guī)劃能力1、 能購根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經營目標，明確市場規(guī)劃整體方向與目標，指導各項市場規(guī)劃工作開展和規(guī)劃報告初稿編制工作；2、 能夠理解長期市場營銷規(guī)劃報告內容；3、 能夠通過對外部環(huán)境的分析和研究，了解行業(yè)和競品的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢；4、 能夠對階段內公司市場營銷情況進行深入研究與分析，把握市場機會；5、 能夠通過對內外部市場的分析，提供短期營銷規(guī)劃方案制訂的方向性知道建議；6、 能夠組織對短期規(guī)劃報告的討論和審定。

20、52; 產品線規(guī)劃建設能力1、 能夠為產品線規(guī)劃提供專業(yè)指導，明確產品線規(guī)劃的方向；2、 能夠組織產品線規(guī)劃可行性的市場調研；3、 能夠對提交的產品線方案進行審核，判斷方案的合理性與可行性；4、 能夠根據(jù)公司的產品線規(guī)劃方案，分析公司現(xiàn)有產品的價格、競爭優(yōu)劣勢、生命周期等，對現(xiàn)有的產品線進行梳理，并能夠對方案的合理性、科學性和可執(zhí)行性做出準確的判斷。ü 價格體系方案的審定和運行監(jiān)控能力1、 能夠根據(jù)產品線規(guī)劃，判斷相對應的產品價格體系是否合理與科學；2、 能夠通過對促銷方案、產品定價的審定等各種手段，監(jiān)控價格體系的執(zhí)行，確保公司的銷售和利潤目標的實現(xiàn)；3、 能夠對產品價格促銷政策方案

21、的合理性和可操作性做出準確的判斷。ü 渠道策略方案的審核、實施監(jiān)控與評估能力1、 能夠組織進行渠道調研，收集渠道信息；2、 能夠審核渠道策略方案，提供渠道策劃專業(yè)意見；3、 能夠對渠道策略的執(zhí)行進行檢視及評估，能夠通過對渠道的研究使渠道布局的合理化ü 營銷目標的制訂及組織實施能力1、 能夠根據(jù)公司的營銷規(guī)劃和年度經營目標，結合對營銷歷史數(shù)據(jù)的研究，初步制訂營銷年度目標；2、 能夠根據(jù)各區(qū)域歷史營銷數(shù)據(jù)，分解公司的營銷目標并組織實施。ü 庫存管理能力1、 能夠運用存貨管理知識，根據(jù)公司歷史數(shù)據(jù)和營銷目標，制訂存貨周轉率目標和方案并組織實施；2、 能夠運用存貨管理知識

22、，根據(jù)公司歷史數(shù)據(jù)和營銷目標，制訂安全庫存標準目標和方案并組織實施。ü 客戶關系管理能力1、 能夠在首席營銷師的指導下，組織對行業(yè)消費者關系管理體系的研究和分析，結合公司的實際情況，進行消費者關系管理體系的規(guī)劃；2、 能夠整合各種資源，組織實施消費者關系管理體系并不斷完善該體系；3、 能夠在首席營銷師的指導下，組織對行業(yè)經銷商管理體系的研究和分析，結合公司的實際情況，進行經銷商管理體系的規(guī)劃；4、 能夠整合各種資源，組織實施經銷商管理體系不斷完善。ü 運營管理能力1、 能夠在首席營銷師的指導下，搭建營銷團隊和人才梯隊建設，確保銷售目標的實現(xiàn)；2、 能夠在首席營銷師的指導下，

23、組織制訂銷售團隊激勵方案并審定執(zhí)行；3、 能夠根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經營目標，以及系統(tǒng)的營銷規(guī)劃和全面預算規(guī)劃，組織編制損益表和利潤表；4、 能夠對損益表和利潤表進行分析，編制分析報告；5、 能夠根據(jù)銷售計劃完成情況，對預算內的營銷費用進行審定和預算外的營銷費用進行審核；6、 能夠在首席營銷師的指導之下，對公司的營銷體系流程和制度進行整體的規(guī)劃；7、 能夠組織相關人員編制流程和制度并不斷檢視流程和制度執(zhí)行情況，不斷完善系統(tǒng)流程和制度。三級ü 宏觀環(huán)境和行業(yè)信息收集與分析1、 能夠靈活運用各種信息收集的渠道（如行業(yè)雜志、網(wǎng)絡、行業(yè)協(xié)會等），廣泛收集行業(yè)和競品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的二手資料信息

24、；2、 能夠通過組織實地市場調研，收集信息；3、 能夠通過與第三方公司的洽談，以較高的性價比購買到真實可靠的外部環(huán)境和競爭對手信息；4、 能夠匯總信息并運用各種宏觀環(huán)境分析和行業(yè)分析模型對信息進行系統(tǒng)的分析，撰寫外部環(huán)境和行業(yè)分析報告初稿。ü 短期營銷規(guī)劃建議書初稿的編制能力1、 能夠理解公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經營計劃；2、 能夠深刻理解和解讀外部市場競爭形勢，明確公司競爭優(yōu)劣勢，把握公司的市場機會；3、 能夠通過對公司歷史營銷數(shù)據(jù)和報表的分析，提出適合公司發(fā)展要求、可操作性強的目標；4、 能夠辦公軟件對內外部環(huán)境進行深入分析，編寫短期營銷規(guī)劃建議書。ü 產品線規(guī)劃建設能力1

25、、 能夠通過向權威專業(yè)情報機構購買和內部信息匯總等方式，整合信息，洞察行業(yè)及競品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；2、 能夠分析自身現(xiàn)有產品線特點和競品狀況，運用辦公軟件，撰寫產品線規(guī)劃建議報告；3、 能夠根據(jù)公司的產品線規(guī)劃方案，對現(xiàn)有的產品線進行等梳理；ü 方案的提供與維護1、 能夠通過各種渠道，收集、匯總價格信息，判斷行業(yè)價格發(fā)展趨勢；2、 能夠根據(jù)公司產品線規(guī)劃，結合公司銷售目標和毛利率需求，建議相應的價格體系初步方案；3、 能夠根據(jù)公司的產品線規(guī)劃和價格體系，對現(xiàn)有的產品價格進行梳理和調整，建議相應的產品價格促銷政策；4、 在日常的促銷活動中，能夠通過對毛利率和銷售計劃的控制，對產品價格體

26、系進行有效的監(jiān)督和維護。5、 能夠及時、準確地對經銷商反饋的相關信息進行收集、分析及反饋；ü 渠道策略方案的撰寫和實施組織1、 能夠通過通過多種渠道收集信息，洞察行業(yè)的渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；2、 能夠根據(jù)公司的銷售目標，結合對現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀的分析，撰寫并提供渠道策略方案；3、 能夠對公司的渠道策略和目標在終端進行宣貫，使之認同渠道策略；4、 能夠通過對市場情況的了解，制訂區(qū)域市場渠道建設的實施方案并引領團隊組織實施；5、 能夠對渠道方案執(zhí)行情況進行總結和評估。ü 品牌推廣建立能力1、 能夠根據(jù)公司的品牌規(guī)劃策略，結合市場發(fā)展的需要，提出品牌推廣的建議方案；2、 能夠在各種市場活

27、動中，執(zhí)行公司的品牌規(guī)劃策略。ü 銷售目標擬訂與分解能力1、 能夠理解公司的經營目標，結合各區(qū)域實際情況，預測并分解公司銷售目標；2、 能夠整合公司各種資源，統(tǒng)籌、組織通過各種營銷活動，確保銷售目標；3、 能夠結合營銷預算，對外制訂營銷政策；4、 能夠撰寫并提供經銷商銷售合同，進行合同談判和初審；5、 能夠組織各崗位人員做好物流供應、市場拓展等工作，促進銷售目標的實現(xiàn)。ü 提高庫存周轉率建議能力1、 能夠根據(jù)公司的生產和對最優(yōu)訂貨周期的了解，依據(jù)營銷目標，提供提高存貨周轉率的建議方案。ü 客戶關系管理能力1、 針對消費者反饋的問題，結合對行業(yè)和競爭對手的研究，提供

28、消費者反饋問題的解決方案并跟進實施。2、 針對經銷商反饋的問題，結合對行業(yè)和競爭對手的研究，提供經銷商反饋問題的解決方案并跟進實施。ü 運營管理能力1、 能夠理解并實施各項激勵政策，帶領團隊管理客戶，完成銷售任務；2、 能夠參考歷史數(shù)據(jù)和營銷目標，編制費用預算報告；3、 能夠根據(jù)銷售完成情況，審定預算內開支和審核預算外開支；4、 能夠通過對日常業(yè)務流程的檢視，提出流程完善的建議。二級ü 信息收集與分析能力1、 能夠設計拜訪計劃和訪談提綱等，對消費者/客戶進行拜訪，收集信息；2、 能夠設計訪談提綱、訪談計劃和運用電話訪談，信息收集方式；3、 能夠廣泛采用拜訪和電話訪談等的收集

29、信息，了解消費者的需求；4、 能夠通過多種渠道收集信息，了解競品和相關行業(yè)的發(fā)展狀況；5、 能夠匯總市場信息，并做初步分析，內容包括客戶需求、競品分析和相關行業(yè)分析等；6、 能夠通過office等辦公軟件的使用，定期編寫市場信息報告。ü 產品終端陳列標準建議能力1、 能夠根據(jù)公司的產品線規(guī)劃、公司產品終端信息，以及競品的終端知識，運用美學知識，結合公司企業(yè)CI/VI，提供產品陳列標準建議。ü 價格調整建議能力1、 能夠對市場公司和競品的價格信息進行匯總和分析；2、 能夠提出關于公司產品價格調整方面的建議，形成價格分析報告。ü 銷售管理能力1、 能夠依據(jù)生產能力、庫

30、存水平及市場需求，與生產部門協(xié)調，調整要貨方案。2、 能夠與經銷商進行廣泛的溝通，協(xié)調處理各種關系，確保銷售目標的完成。3、 能夠根據(jù)銷售完成情況和銷售預測，檢視庫存是否超出安全標準，并能及時反饋庫存情況，確保庫存合理。ü 客戶關系管理能力4、 能夠及時、準確地對消費者的相關信息進行收集、分析及反饋；5、 能夠及時、準確地對經銷商反饋的相關信息進行收集、分析及反饋；ü 運營管理能力1、 能夠對銷售設計的費用進行簡單的統(tǒng)計；2、 能夠填寫相關報銷表格，按照公司規(guī)定執(zhí)行預算費用；3、 能夠理解公司的流程和制度，并按照公司流程制度，執(zhí)行流程；4、 能夠對于在工作中發(fā)現(xiàn)的流程問題，

31、及時記錄并進行反饋。一級ü 產品線規(guī)劃具體落實能力1、 能夠理解公司的各項銷售政策并向客戶宣貫，能夠讓客戶正確接受公司產品線規(guī)劃；2、 能夠了解競品的市場銷售狀況，與客戶充分溝通，提出產品銷售結構的建議。ü 價格體系執(zhí)行能力1、 熟悉公司價格體系知識/政策和公司產品價格；2、 能夠收集公司價格體系/政策的執(zhí)行情況并撰寫價格信息報表，隨時匯報公司價格體系的執(zhí)行情況；3、 能夠及時了解行業(yè)的主要競爭對手的價格變動情況并撰寫競品價格變動報告，提供給價格管理部門作為決策參考；4、 能夠協(xié)調與客戶之間的關系，針對價格執(zhí)行問題進行溝通協(xié)調并達成一致；5、 能夠運用辦公軟件撰寫公司價格體

32、系執(zhí)行情況報告。ü 渠道拓展執(zhí)行能力6、 能夠解讀公司渠道拓展策略；7、 能夠通過對本區(qū)域營銷情況的調查，撰寫并提供本區(qū)域渠道拓展目標和計劃；8、 能夠對區(qū)域市場空白網(wǎng)點的進行調查，收集、匯總潛在客戶名單和客戶資料；9、 能夠初步判斷空白網(wǎng)點渠道進入的可能性，并向上級主管部門提出拓展建議；10、 能夠整合渠道的資源，組織開展各類的促銷活動；11、 能夠通過信息的收集，開發(fā)新型渠道，完善渠道結構。ü 銷售目標跟進能力1、 能夠及時跟進經銷商庫存，確保終端貨量的充足；2、 能夠通過對公司各項銷售政策的宣貫，確保各項政策在終端的被接受和實施；3、 能夠協(xié)調溝通各方面的關系，整合各

33、種資源，確保策劃推廣方案的實施；4、 能夠主動與經銷商進行溝通，及時反饋客戶需求。ü 庫存管理能力1、 能夠配合經銷商清點庫存，處理庫存問題并及時向公司反映庫存信息。ü 客戶關系管理能力1、 能夠掌握公司相關工作模塊及工作流程，能及時響應消費者的需求；2、 能夠熟悉公司相關工作模塊及工作流程，能及時響應經銷商的需求。ü 運營管理能力5、 能夠對銷售設計的費用進行簡單的統(tǒng)計；6、 能夠填寫相關報銷表格，按照公司規(guī)定執(zhí)行預算費用。ü 能夠理解公司的流程和制度，并按照公司流程制度，執(zhí)行流程。ü 市場推廣方案的執(zhí)行能力1、 能夠理解公司的市場推廣策略和

34、推廣活動方案；2、 能夠與客戶進行關于策劃推廣活動的有效溝通，使推廣活動方案得到客戶理解和認可；ü 計劃執(zhí)行能力1、 能夠按照公司制度和流程規(guī)定擬訂要貨計劃。5 行為標準5.1 五級行為標準表511 五級行為標準行為模塊行為要項行為標準1、營銷規(guī)劃1.1 營銷戰(zhàn)略方向的提供和報告的審定1、 了解行業(yè)動態(tài)、洞悉行業(yè)發(fā)展方向，明確中長期營銷發(fā)展方向和目標，對長期營銷規(guī)劃給出方向性指導；2、 組織對長期營銷規(guī)劃報告的研討和審定。2、市場管理2.1 產品線規(guī)劃報告的審定1、 結合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向和營銷規(guī)劃，明確及提供產品線規(guī)劃的方向及思路；2、 組織對產品線規(guī)劃方案進行研討，指導修訂并審定產

35、品規(guī)劃報告。2.2 渠道策略方案的審定1、 結合公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和營銷規(guī)劃，洞察行業(yè)渠道發(fā)展的方向及模式，提供中長期渠道發(fā)展方向及思路；2、 組織對渠道策略進行研討，修訂并審定渠道策略方案。3、銷售管理無無4、客戶關系管理4.1 消費者滿意度目標的提出1、 根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷規(guī)劃，結合企業(yè)歷史數(shù)據(jù)和行業(yè)現(xiàn)狀，提出消費者滿意度目標和方向；2、 對消費者滿意度提升方案提出指導性建議。4.2經銷商滿意度目標的提出1、 根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷規(guī)劃，結合企業(yè)經銷商管理現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀，提出經銷商滿意度目標和方向；2、 對經銷商滿意度提升方案提出指導性建議。4.3經銷商客戶引進、退出及合同的審定1、

36、 根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展、營銷規(guī)劃等方面的需求，組織制定經銷商管理制度，對經銷商的引進、退出進行審定；2、 全國性KA客戶合同的審定；3、 對關鍵客戶保持密切溝通與聯(lián)系。5、運營管理5.1、團隊規(guī)劃1、 根據(jù)公司營銷規(guī)劃，建立營銷系統(tǒng)組織框架；2、 制訂營銷系統(tǒng)人才隊伍規(guī)劃并指導實施，確保人才隊伍支撐營銷目標的實現(xiàn)；3、 組織制訂并落實各項激勵措施，確保銷售目標實現(xiàn)5.2 營銷財務規(guī)劃1、 結合公司年度銷售目標、利潤要求，組織系統(tǒng)內全面預算報告的編制和討論，明確系統(tǒng)銷售目標和利潤要求，審定預算方案；2、 根據(jù)公司年度目標的進度，對預算外營銷費用進行監(jiān)控，對預算內營銷費用的審定，并對預算外營銷費用進行

37、審核；3、 根據(jù)營銷目標的執(zhí)行情況，組織編制各種營銷財務報表，監(jiān)控營銷財務執(zhí)行情況。5.3流程變革管理1、 發(fā)起對涉及重大改變的流程和制度變革，對重大的流程和制度變革提供專業(yè)意見；2、 組織對重大變革流程的研討和審定。5.2 四級行為標準表521 四級行為標準行為模塊行為要項行為標準1、營銷規(guī)劃1.1 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議的編寫1、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經營目標，組織開展市場規(guī)劃調研，獲取市場信息，在首席營銷師的指導下編寫規(guī)劃報告初稿。1.2 短期營銷規(guī)劃方向的提供和報告的審定1、 根據(jù)對內外部環(huán)境的分析，提供短期營銷規(guī)劃的方向性指導建議和意見；2、 組織短期營銷的研討并審定短期規(guī)劃報告。2、市場

38、管理2.1 產品優(yōu)化方案的審定1、 根據(jù)公司的產品線規(guī)劃方案，對現(xiàn)有的產品線進行梳理，審定新品上市和舊品淘汰等產品結構優(yōu)化方案。2.2 產品價格促銷政策的審定1、 通過對促銷方案、產品定價的審定等手段，監(jiān)控價格體系的執(zhí)行；2、 為實現(xiàn)銷售目標，結合產品線規(guī)劃，在預算范圍內，審定產品價格促銷政策。2.3 渠道策略方案的審核、實施監(jiān)控與評估1、 為實現(xiàn)公司經營目標，組織進行渠道調研，為渠道策劃提供專業(yè)建議，組織進行渠道策劃報告編制并審核渠道策略方案；2、 對渠道策略的執(zhí)行進行檢視及評估。3、銷售管理3.1 營銷目標的制訂及組織實施1、 根據(jù)公司的營銷規(guī)劃和年度經營目標，結合對營銷歷史數(shù)據(jù)的研究，制

39、訂營銷年度目標并報公司批準；2、 根據(jù)各區(qū)域歷史營銷數(shù)據(jù)，分解公司的營銷目標并組織實施。3.2 存貨周轉率目標的制訂和方案組織實施1、 根據(jù)公司歷史數(shù)據(jù)和營銷目標，制訂存貨周轉率目標和方案并組織實施；3.3 安全庫存標準的擬訂和方案組織實施1、 根據(jù)公司歷史數(shù)據(jù)和營銷目標，制訂安全庫存標準目標和方案并組織實施。4、客戶關系管理4.1 消費者關系管理體系的規(guī)劃與方案組織實施1、 在首席營銷師的指導下，組織對行業(yè)消費者關系管理體系的研究和分析，結合公司的實際情況，進行消費者關系管理體系的規(guī)劃并組織實施。4.2經銷商關系管理體系的規(guī)劃與方案組織實施1、 在首席營銷師的指導下，組織對行業(yè)經銷商管理體系

40、的研究和分析，結合公司的實際情況，進行經銷商管理體系的規(guī)劃并組織實施。5、運營管理5.1、團隊組建與團隊建設1、 在首席營銷師的指導下，搭建營銷團隊和人才梯隊建設；2、 在首席營銷師的指導下，為激勵各營銷環(huán)節(jié)和人員，實現(xiàn)營銷目標，組織制訂銷售團隊激勵方案并審定執(zhí)行。5.2 進行損益表和利潤分析1、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經營目標，以及系統(tǒng)的營銷規(guī)劃和全面預算規(guī)劃，組織編制損益表和利潤表；2、 對損益表和利潤表進行分析，編制分析報告；3、 審定預算內營銷費用開支和審核預算外營銷費用開支。5.3流程規(guī)劃1、 在首席營銷師的指導之下，對公司的營銷體系流程和制度進行整體的規(guī)劃，組織相關人員編制流程和制度

41、；2、 不斷檢視流程和制度執(zhí)行情況并不斷完善。5.3 三級行為標準表531 三級行為標準行為模塊行為要項行為標準1、營銷規(guī)劃1.1宏觀環(huán)境和行業(yè)信息收集與分析1、 通過各種渠道收集行業(yè)（含相關行業(yè)）、競品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的二手資料信息；2、 通過實地調研或向第三方購買等方式收集公司所在行業(yè)和競品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢一手資料信息；3、 匯總信息并運用分析模型（如PEST模型、五力模型等）對環(huán)境和行業(yè)進行分析，形成外部分析報告初稿。1.2短期營銷規(guī)劃建議書初稿的編制1、 理解公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經營計劃，根據(jù)外部市場競爭形勢，參考和分析公司歷史營銷數(shù)據(jù)，編制公司短期的營銷規(guī)劃建議書。2、市場管理2.1

42、產品線規(guī)劃建議提供 1、 通過向權威專業(yè)情報機構購買行業(yè)競品信息，編寫產品信息初步分析報告，洞察行業(yè)及競品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；2、 通過對外部市場信息收集和市場調研，結合自身現(xiàn)有產品線特點，提供產品線規(guī)劃建議報告；2.2 價格體系方案的提供與維護1、 通過向權威專業(yè)情報機構購買和產品價格信息初步分析報告，判斷行業(yè)價格發(fā)展趨勢；2、 在日常的促銷活動中，對價格體系進行有效的監(jiān)督和維護。2.3 渠道策略方案的撰寫和實施組織1、 通過向權威專業(yè)情報機構購買和收集信息，洞察行業(yè)的渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；2、 根據(jù)公司的銷售目標，結合渠道現(xiàn)狀，撰寫并提供渠道策略方案；3、 根據(jù)公司渠道策略和目標， 組織在終端

43、的實施并對實施進度及效果進行監(jiān)控和評估。3、銷售管理3.21銷售目標擬訂與分解1、 根據(jù)公司的經營目標，結合各區(qū)域實際情況，組織、協(xié)調銷售目標的分解；2、 整合公司資源，通過各種營銷活動，實現(xiàn)銷售目標。3.3 銷售政策建議提供1、 為實現(xiàn)公司的銷售目標，結合營銷預算，制訂營銷政策，撰寫并提供經銷商銷售合同，進行合同談判和初審；2、 組織各崗位做好物流供應、市場拓展等工作，促進銷售目標實現(xiàn)。3.4了解最優(yōu)訂貨周期，依據(jù)營銷目標，提供提高存貨周轉率的建議方案1、 了解最優(yōu)訂貨周期，依據(jù)營銷目標和公司的生產安排，提供提高存貨周轉率的建議方案。4、客戶關系管理4.1 提出消費者反饋問題的解決方案1、

44、針對消費者反饋的問題，結合對行業(yè)和競爭對手的研究，提供消費者反饋問題的解決方案并跟進實施。4.2提出經銷商反饋問題的解決方案1、 針對經銷商反饋的問題，結合對行業(yè)和競爭對手的研究，提供經銷商反饋問題的解決方案并跟進實施。5、運營管理5.1團隊管理1、 實施各項激勵政策，帶領團隊管理客戶，完成銷售任務。5.2 營銷費用管理1、 參考歷史數(shù)據(jù)和營銷目標，編制費用預算報告；2、 根據(jù)銷售完成情況，審定預算內開支和審核預算外開支。5.3流程修訂與完善1、 檢視日常業(yè)務流程，對流程的完善提出建議。5.4 二級行為標準表541 二級行為標準行為模塊行為要項行為標準1、營銷規(guī)劃1.1基礎信息收集與分析1、

45、采用二手資料搜集和實地調研等信息收集方式，了解消費者對產品外觀、價格、質量等方面的需求；2、 通過對終端的走訪和調研，了解同行業(yè)競品的信息，如產品、價格、渠道、促銷等信息；3、 通過網(wǎng)絡、報刊雜志等信息渠道，了解本行業(yè)及相關行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢；4、 匯總并編寫基礎市場信息報告。2、市場管理2.1產品終端陳列標準建議的提供1、 理解公司的產品線規(guī)劃，調研終端信息，提出產品終端陳列標準建議。2.2 價格調整建議的提供1、 對公司和競品的價格信息進行匯總和分析，提出關于價格調整方面的建議，形成并提交價格分析報告。2.3 渠道信息的收集與初步分析1、 編制渠道信息匯總表，了解網(wǎng)點布局，并提出優(yōu)化網(wǎng)絡的

46、合理化建議；2.4渠道策略實施1、 理解公司渠道策略和目標， 并在終端進行宣貫；2、 制訂區(qū)域市場渠道建設的實施方案，制訂實施計劃并組織實施；3、 對方案進行隨時的檢視和評估，撰寫總結和評估報告。3、銷售管理3.1 依據(jù)生產能力、庫存水平及市場需求調整要貨方案1、 依據(jù)生產能力、庫存水平及市場需求，與生產部門協(xié)調，調整要貨方案。3.2 銷售目標的跟進1、 與經銷商進行廣泛的溝通，協(xié)調處理各種關系，確保銷售目標的完成。3.3 檢視庫存是否超出安全標準1、 根據(jù)銷售完成情況和銷售預測，檢視庫存是否超出安全標準；2、 及時反饋庫存情況，確保庫存合理。4、客戶關系管理4.1 對消費者的相關信息進行分析

47、及反饋1、 對消費者的相關信息進行收集、分析及反饋。4.2對經銷商的相關信息進行分析及反饋1、 對經銷商反饋的相關信息進行收集、分析及反饋。5、運營管理5.1基礎統(tǒng)計工作1、 承擔基礎統(tǒng)計工作，對銷售設計的費用進行簡單的統(tǒng)計；5.2預算費用執(zhí)行1、 填寫相關報銷表格，按照公司規(guī)定執(zhí)行預算費用。5.3流程執(zhí)行1、 按照公司流程制度，執(zhí)行流程5.4流程問題的反饋1、 對于在工作中發(fā)現(xiàn)的流程問題，及時進行反饋。5.5 一級行為標準表551 一級行為標準行為模塊行為要項行為標準1、營銷規(guī)劃無無2、市場管理2.1產品線規(guī)劃的具體落實1、 理解公司產品線規(guī)劃，通過宣貫和執(zhí)行公司各項促銷政策，引導和幫助客戶

48、進行產品線的調整；2、 通過對競品外觀、價格、服務等方面的了解，與客戶溝通，提供暢銷貨號、競爭貨號和利潤貨號等的建議。2.2 價格體系的執(zhí)行1、 熟悉公司價格體系知識/政策和公司產品價格，為公司價格體系的執(zhí)行做準備；2、 收集銷售網(wǎng)點公司產品價格體系/政策執(zhí)行信息，監(jiān)督公司的零售價格、批發(fā)價格的執(zhí)行情況；3、 收集競品價格信息并及時向價格管理部門匯報；4、 針對在價格體系檢查過程中發(fā)現(xiàn)的價格問題，與客戶進行溝通并隨時與公司價格管理部門匯報情況；2.3 渠道拓展的執(zhí)行1、 理解公司渠道拓展策略，對區(qū)域市場進行調查，撰寫并提供本區(qū)域渠道拓展目標和計劃；2、 對空白網(wǎng)點進行深入調查，發(fā)現(xiàn)潛在客戶并進

49、行洽談，實現(xiàn)空白網(wǎng)點渠道的拓展；3、 與當?shù)貜妱萸篱_展各類的促銷活動，整合渠道資源，拓寬渠道；4、 通過新型渠道的拓展，完善渠道結構。3、銷售管理3.1擬訂要貨計劃1、 根據(jù)經銷商銷售情況，擬訂要貨計劃3.2 銷售目標的跟進1、 跟進經銷商庫存，確保終端貨量的充足；2、 宣貫公司各項銷售政策，確保各項政策在終端的被接受和實施；3、 協(xié)調溝通各方面的關系，整合各種資源，確保策劃推廣方案實施；4、 主動與經銷商進行溝通，及時反饋客戶需求。3.3 庫存清點1、 配合經銷商清點庫存，處理庫存問題并及時向公司反映庫存信息。4、客戶關系管理4.1 了解公司相關消費者關系工作模塊及工作流程1、 了解公司相

50、關工作模塊及工作流程，能及時響應消費者的需求。4.2了解公司相關經銷商關系工作模塊及工作流程2、 了解公司相關工作模塊及工作流程，能及時響應經銷商的需求。5、運營管理5.1基礎統(tǒng)計工作1、 承擔基礎統(tǒng)計工作，對銷售設計的費用進行簡單的統(tǒng)計；5.2預算費用執(zhí)行1、 填寫相關報銷表格，按照公司規(guī)定執(zhí)行預算費用。5.3流程執(zhí)行1、 按照公司流程制度，執(zhí)行流程6 素質標準-勝任力模型Ø演講能力Ø傾聽能力Ø溝通能力管理溝通行動Ø管理能力Ø計劃能力Ø有效授權Ø影響力Ø決策力監(jiān)督能力關注細節(jié)Ø執(zhí)行力Ø解決問題

51、能力Ø認知Ø時間管理Ø結果導向Ø自我控制力服務/創(chuàng)新Ø團隊協(xié)作Ø創(chuàng)新能力Ø演講能力Ø傾聽能力Ø應變能力ØØØØ培養(yǎng)人才組織協(xié)調力ØØ責任心認知ØØ親和力Ø服務意識分析能力判斷能力學習能力開放心態(tài)觀察能力變革心態(tài)ØØØØØØ7 附錄一：職種關鍵工作模塊關鍵工作模塊主要工作內容1、營銷規(guī)劃ü 中長期營銷戰(zhàn)略制訂ü 短期營銷規(guī)劃制訂2、市場管理

52、ü 產品管理ü 價格管理ü 渠道管理ü 市場策劃管理3、銷售管理ü 計劃、訂單管理ü 銷售目標管理ü 庫存管理4、客戶關系管理ü 消費者關系管理ü 經銷商關系管理5、運營管理ü 人力資源管理ü 財務管理ü 流程制度管理8 附錄二：資格級別定義資格級別名稱資格級別劃分維度知識技能責任范圍五級1、 本專業(yè)：精通本專業(yè)各個領域知識，熟練掌握本專業(yè)各個領域所需要的各項技能；對公司所在行業(yè)的國內和國外市場狀況有深刻了解，對相關行業(yè)的市場狀況也有相當?shù)牧私猓?、 相關專業(yè)：對本專業(yè)相關領域的知識和技能有相當?shù)牧私夂驼莆?，對相關行業(yè)的市場狀況也有相當?shù)牧私猓?、 內部運營：對企業(yè)內部運營有非常清晰的認識。1、 業(yè)務責任：領導和監(jiān)督公司營銷業(yè)務的開展；提供公司外部環(huán)境分析市場意見，參與公司發(fā)展戰(zhàn)略的審議；組織制訂公司市場營銷規(guī)劃;2、 運營責任：公司營銷業(yè)務流程的建立者或重大流程變革發(fā)起者；3、 指導責任：