區(qū)域管理市場區(qū)隔化與路線管理

1、n更多企業(yè)學院： 中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料 國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 一三920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學院： 中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+1638

2、8份資料中層管理學院46套講座+6020份資料 國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 一三920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略 ·提升營業(yè)額 ·提高獲利 ·提升市場占有率區(qū)域管理·區(qū)域管理的概念： 指業(yè)務員對責任區(qū)域內(nèi)相關銷售活動之計劃、執(zhí)行、控制及達成所交付之銷售與利潤

3、目標。·商品區(qū)隔搭配區(qū)域的商品組合·客戶區(qū)隔避免客戶的沖突性·區(qū)域管理的三大依據(jù) 1、成長性 2、客戶數(shù) 3、人力·區(qū)域管理的三大原則 1、均衡 2、效率 3、時間差別化與區(qū)隔化設法與競爭對手有差別化，強調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢。產(chǎn)品差別化 商品特性的分類：·具有獨特優(yōu)點，在行銷上不會有太大的問題·雖具有特長，但與競爭品相似（或讓消費者視為同一類商品），要 設法將特點明顯化，令消費者容易辨認·毫無特點的商品，設法考慮改良商品，根本無法改良時，設法用 人為力量，造成與眾不同1、產(chǎn)品差別化的方法（1） 單純的產(chǎn)品差別化 ·

4、功能差別化 ·品質(zhì)改變的差別化 ·式樣改變的差別化 ·設計改變的差別化 ·質(zhì)料改變的差別化（2）行銷的產(chǎn)品差別化 ·廣告差別化 ·銷售通路差別化 ·價格差別化 2、產(chǎn)品差別化的訴求 一旦“產(chǎn)品差別化”后，該項產(chǎn)品必須具有訴求重點，并加以宣傳，使消費者能輕易感覺其商品價值，并方便業(yè)務員作為推銷重點：（1） 適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？（2） 普遍性：該商品能否在不同時間，對不同目的也能利用？（3） 耐久性：該商品能使用多久？（4） 舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？（5） 難易性：該商品在使用操作上是否困

5、難？（6） 美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀合時尚？（7） 價格性：該商品的價格是否適當、合理？（8） 感情性：該商品能否滿足使用者的感覺？市場區(qū)隔化沒有一個產(chǎn)品可以滿足所有的客戶1、市場區(qū)隔化的好處概念·將整個市場細分化，然后針對細分后的目標市場的特殊需求情形， 設計合適產(chǎn)品，采用適當又有效的推廣方法，使產(chǎn)品能夠順利流到消費者手上，發(fā)揮滿足其欲求的效果。好處·易于發(fā)掘和比較行銷機會·更有效的分配行銷資源·更正確的應付市場需求的變化2、實行市場區(qū)隔化的因素準則 根據(jù)市場區(qū)隔化區(qū)分出來的次市場稱為區(qū)隔市場（1） 地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。（2

6、） 人口變數(shù)：年齡、性別、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍、社會階級。（3） 心理變數(shù)：生活方式、強制性、社交性、自主能力、開放度、服從權力、領導能力、成就欲。（4） 購買狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購買準備、利益需求、品牌忠誠性、行銷因素感受性。3、市場區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟：（1）企業(yè)要堅決服從“何種”市場需要 決定市場區(qū)隔化（2）要決定是“誰的”需要 目標市場信息定位明確化（3）評估目標市場的價值（4）決定產(chǎn)品定位（5） 針對目標市場，采取行動 發(fā)展營銷策略路線管理·路線管理的概念業(yè)務員對責任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效率的拜訪路線。·路線管理分析要素1、 客戶數(shù)2、 客戶分類3、 客戶分級4、 拜訪數(shù)5、 拜訪頻率（打擊次數(shù)）6、 送貨次數(shù)及路線7、 時間安排·路線管理的優(yōu)點1、 工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數(shù)。2、 工作效率化：避免人力、時間、費用等浪費。3、 工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)，使工作配置合理化。4、 工作固定化：依客戶能確知業(yè)務代表何日來訪，來安排訂貨等。5、 其他：公司可確知業(yè)務員行蹤，以便作稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡。6、1、 11.2