怎樣銷售療程藥

1、 怎樣銷售療程藥主講：童曉斌內(nèi)容 1. 用藥為何講“療程” 2. 療程用藥的概念 3. 用藥過程中的杜絕情況 4. 療程用藥推廣用藥為何講“療程” 我們?nèi)メt(yī)院看病，有時(shí)醫(yī)生開藥后會(huì)囑咐說，這種藥要服夠一個(gè)療程，一共服幾天。有時(shí)醫(yī)生還會(huì)對(duì)某些患者交代：“我開給你的藥要長(zhǎng)期服用，不要隨便減量或停用，否則會(huì)影響療效” 多數(shù)患者對(duì)醫(yī)生的囑咐都會(huì)認(rèn)真執(zhí)行，便能取得預(yù)期的效果。但是，有的患者卻不重視醫(yī)生的話，對(duì)用藥療程的重要性不以為然，在執(zhí)行中“偷工減料”或任意篡改，結(jié)果造成治療失敗或增加副作用，這樣的例子并非罕見。 實(shí)例：張女士被醫(yī)生診斷為尿路感染。醫(yī)生開了藥，交代她要服7天為一療程。張女士服藥3天后，

2、癥狀基本消失，便自作主張地把藥停了。豈料過了一段時(shí)間，她感到疲倦乏力，腰部也有一些隱痛，后來竟發(fā)起了高燒。再到醫(yī)院復(fù)診，診斷為急性腎盂腎炎。原來，服藥3天后雖然癥狀得到緩解，但是膀胱內(nèi)的細(xì)菌尚未完全殺滅而逆行向上，于是炎癥蔓延到了腎盂。本來是單純的下尿路感染，結(jié)果變成復(fù)雜的上尿路感染。說明一個(gè)問題 用藥療程包括藥物的用量、間隔和連續(xù)用藥的時(shí)間。在臨床上為了維持藥物在體內(nèi)的有效濃度，達(dá)到治療目的，需要連續(xù)用藥至一定的次數(shù)或時(shí)間，如：不少對(duì)癥治療藥物如退熱藥、鎮(zhèn)痛藥、止吐藥、催眠藥等，只需給一次藥就可奏效。但也有一些藥物如抗菌藥、抗寄生蟲藥等，為了達(dá)到治療目的，常常連續(xù)給藥達(dá)一定的次數(shù)和時(shí)間，這一

3、過程叫做“療程”。 何為療程 所謂療程，就是連續(xù)用藥后使病情得以有效控制的特定時(shí)段。 少于這個(gè)時(shí)間段，治療無效；在這個(gè)完整的時(shí)間段內(nèi)，如用藥間斷或隨意停藥，不但影響治療效果，還會(huì)使病情復(fù)雜化，甚至產(chǎn)生耐藥性而增加治療上的困難，進(jìn)而延誤治療時(shí)機(jī)而導(dǎo)致不良后果。療程的持續(xù)時(shí)間有長(zhǎng)有短，多數(shù)以天、周計(jì)數(shù)，但有些慢性病的藥物治療療程則較長(zhǎng)，往往按月或按年計(jì)數(shù)。 也就是說醫(yī)療上對(duì)某些疾病連續(xù)治療的一段時(shí)間，最初是用于觀察某些藥物在臨床上的治療效果的，如某一種藥物與另外一種藥物在相同的治療時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的療效比較，從而從統(tǒng)計(jì)學(xué)上得出哪一種藥物的療效可能更好的結(jié)論。對(duì)于某一個(gè)人使用的某種藥物來說，療程的結(jié)束不意

4、味著疾病的痊愈，也不意味著疾病的好轉(zhuǎn)程度。 由于藥物沒有100的有效率和治愈率，加上個(gè)體差異，所換用的藥物可能會(huì)沒有任何效果，因而不該換藥時(shí)因?yàn)榀煶潭鴵Q藥也會(huì)得不償失。 反之 超過療程用藥不但沒有必要還需要承擔(dān)可能發(fā)生不必要藥品不良反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)；而縮短療程用藥可能無法根治疾病，以抗菌藥物為例，如果不按照療程服藥，過早停藥的話，一些抵抗力強(qiáng)的細(xì)菌會(huì)潛伏下來，伺機(jī)再次危害人體。而且這種細(xì)菌往往對(duì)原來所用的抗菌藥物耐藥，不容易被殺死。這一點(diǎn)主要針對(duì)的是西藥療程用藥，相比之下中成藥副作用就曉得多了。 以下情況用藥需要杜絕 時(shí)斷時(shí)續(xù)藥物發(fā)揮療效主要取決它在血液中恒定的濃度。如不按時(shí)服藥，達(dá)不到有效濃度，對(duì)

5、控制疾病發(fā)展不利。 療程不足藥物治療需要一定的時(shí)間，如細(xì)菌感染性疾病需要714天才可治愈。若用藥兩三天，癥狀有所緩解就停藥，就可能成為慢性感染。糖尿病的治療中，有時(shí)癥狀雖消失了，但如果不查血糖，可能血糖仍高，此時(shí)若自行停藥，可能會(huì)導(dǎo)致并發(fā)癥。 突然停藥許多慢性疾病需長(zhǎng)期堅(jiān)持用藥控制病情，鞏固療效，如精神病、抑郁癥、糖尿病、高血壓等。停藥應(yīng)在醫(yī)師指導(dǎo)下逐步進(jìn)行。不要擅自停藥，否則會(huì)舊病復(fù)發(fā)甚至病情加重而危及生命。 隨意換藥有些藥物顯示療效需要一定時(shí)間，如傷寒病程為4周，用藥（以氯霉素為例）總療程不少于2周；抗結(jié)核病藥需半年至1年。隨意換藥可使治療復(fù)雜化，出現(xiàn)問題也難以找出原因及時(shí)處理。 目前，對(duì)

6、藥物療效的宣傳尤其是電視上，小報(bào)等等，有不同程度的夸大之處，有些藥物生產(chǎn)廠家甚至吹噓某種世界上公認(rèn)的難治疾病只要服用他們生產(chǎn)的藥物就能在多少天內(nèi)治愈，為了從患者身上均勻賺錢，就說在治愈后仍要鞏固幾個(gè)療程，還有的說如果服藥一療程后沒有效，仍有堅(jiān)持服完23個(gè)療程等，致使許多不明真相的患者在花費(fèi)了大量的錢財(cái)后才明白過來，大呼上當(dāng)。 這就提醒我們?cè)诠ぷ髦幸o顧客合理的、正確的、推薦指導(dǎo)用藥。療程用藥推廣 1、從病理角度來解釋： a、大伯，你這糖尿病五年多的時(shí)間，要想治到一個(gè)比較好的水平，必須堅(jiān)持按療程來用藥。從中醫(yī)的角度來講，糖尿病病本身是一個(gè)慢性病。那么，對(duì)慢性病的治療就需要一個(gè)內(nèi)在的調(diào)理，有一個(gè)循

7、序漸進(jìn)的過程，才能達(dá)到一個(gè)比較好的治療結(jié)果。像你這種情況，堅(jiān)持按療程用藥就可以了，對(duì)自己要有信心，何況這藥非常對(duì)你的癥。（如，消渴丸）b、糖尿病它不是一天、二天突然就會(huì)得這么一個(gè)病。它的發(fā)病因素比較多，除了遺傳因素外，和自己長(zhǎng)期的飲食起居，生活無規(guī)律，工作壓力過大都有直接的影響。雖然發(fā)病突然，但身體體內(nèi)的致病因素肯定存在了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，也是由一個(gè)量變到質(zhì)變的過程。俗話說“病來如山倒，病去如抽絲”那么對(duì)這種病的治療也同樣需要一個(gè)藥量由量變到質(zhì)變的這么一個(gè)積蓄的過程。你用上一、二盒怎么會(huì)起到治愈的作用，是吧？同樣，需要堅(jiān)持按療程來用藥，通過療程不間斷地用藥治療，才能起到標(biāo)本兼治的效果。 2、從藥理

8、的角度來解釋 ：a、這個(gè)是中成藥，藥性比較平和、穩(wěn)定，人體吸收之后，起效需要一個(gè)過程，一般情況下服用一個(gè)療程，身體癥狀將會(huì)有明顯改善，病灶處會(huì)出現(xiàn)體能反應(yīng)，這就是有效的標(biāo)志。也就是說，中藥講求的就是一個(gè)療程用藥，按療程來用藥，才能保證療效的發(fā)揮。b、大伯，你自己也應(yīng)該明白，中藥和西藥是有根本的區(qū)別的。像感冒藥，一吃下去馬上就有效，這是西藥“剛、猛、快”的特點(diǎn)，那么，中藥相對(duì)來說注重一個(gè)循序漸進(jìn)的這么一個(gè)用藥方法，由內(nèi)到外的進(jìn)行綜合治療、調(diào)理的過程，才能達(dá)到標(biāo)本兼治的效果。只要堅(jiān)持定時(shí)、定量按療程服藥，按照醫(yī)生的囑咐用藥，就會(huì)收到好的效果，這也是中藥為什么要按療程用藥的根本原因所在。 3、運(yùn)用綜

9、合表述來解釋：a、大伯，你看，我們公司規(guī)定，不準(zhǔn)不按療程賣藥，你要買這二、三盒用了根本達(dá)不到治愈的作用，我們也不允許。你要堅(jiān)持，我們很為難，希望你能理解，我們也是為了你本人的康復(fù)著想，咱們既然花錢了，就要用藥后起到治病的效果，要不錢花了不說，拖延了治病時(shí)機(jī)事就大了，要用咱們就按療程來用藥，錢才花得值，病才治得好！b、阿姨（大伯），你看，我給你解釋的很多了，總之一句話，療程用藥才是療效的保證。我也非常理解你現(xiàn)在的處境，畢竟收入都不高，經(jīng)濟(jì)條件都挺困難的，生活都挺拮據(jù)的，正因?yàn)槿绱?，我才更?yīng)該給你說清楚，說明白，你用了我們的藥，我們就要為你負(fù)責(zé)到底，如果你還有什么不清楚的或者有什么考慮，你再到咱們

10、醫(yī)生那去咨詢一下，咱們醫(yī)生可是XX醫(yī)院的糖尿病專家，來，我領(lǐng)你過去，既然來了，就別錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)嘛！針對(duì)不同患者 1、針對(duì)患者間的攀比心理“大爺，你都看見了，前面那位婆婆的病情與你一樣，她上次購(gòu)買了兩個(gè)療程后，病情大為好轉(zhuǎn)，你瞧，現(xiàn)在又購(gòu)了兩療程，難道你不想康復(fù)嗎？不想更健康地與老伴、兒孫們共享天倫之樂嗎？那位婆婆能重視自己的身體，難道你不珍惜自己的身體嗎？” 2、針對(duì)城鎮(zhèn)居民，有錢但持觀望態(tài)度的患者這樣的患者不會(huì)說藥貴而怕藥無效，最好用典型病例說服他（她）：“大娘，看得出你生活很幸福，但有句話叫，什么都可有，千萬別有病。你已確診為糖尿病，如不及時(shí)治療，將對(duì)健康不利，我們的藥品肯定是有效的，你看

11、某某（檔案），使她信服，從而購(gòu)藥。 3、針對(duì)農(nóng)村不信任的患者此類患者用當(dāng)?shù)兀ㄌ貏e是有影響力的人物，如村長(zhǎng)等）來說服?！按笫?，對(duì)于這藥的效果有多好，我們說了不算，看看你們村XXX服藥后，現(xiàn)在可以做任何農(nóng)活了，他原來的病與你相似，你看XXX他現(xiàn)在多精神，這就可說明藥效了，如這病不及時(shí)治療，以后會(huì)花更多的錢或根本治不好，你將終身痛苦，用例證和恐嚇的方式，說服對(duì)方。 4、針對(duì)說“沒有錢”的顧客 我們首先要弄明白說“沒錢”是懷疑藥效還是為太貴，因此，我們要舉例（當(dāng)?shù)氐湫筒±┱f明?！按笫?，錢固然重要，但身體更重要，對(duì)吧？沒有健康身體，什么都不會(huì)有的，你的病情如此嚴(yán)重，再不服藥治療，有可能會(huì)加重病情，到時(shí)

12、你會(huì)花更多的錢，甚至有錢也治不好病，這樣好嗎？你看，你們村XXX也是與你病情相似，服藥后，身體康復(fù)了，現(xiàn)在什么都能干，多好？ 7、針對(duì)很少服藥的患者XX作為一種中成藥是分三步治療的。第一是機(jī)體吸收階段（1個(gè)月），第二是胰島喚醒階段（1個(gè)月），第三是免役恢復(fù)階段（2個(gè)月），一般患者按此劑量服用都能達(dá)到預(yù)期效果，所以建議您先服用一個(gè)療程（10盒），下次復(fù)查通過儀器，看看是否能同時(shí)達(dá)到前兩個(gè)階段，這樣，您就有可能得到更大的實(shí)惠 8、對(duì)經(jīng)常服藥的患者大叔，因?yàn)槟L(zhǎng)時(shí)間服藥，這些藥物在你體內(nèi)已經(jīng)產(chǎn)生了抗體，導(dǎo)致你的免疫力及抵抗力下降，因此服藥的劑量就相對(duì)要大，而XX作為一種中成藥在見效相對(duì)較慢的情況下，

13、其服藥劑量就更應(yīng)該大一些，本來一般患者每天服3次，每次2片，即每日6片，而你則需8片，即早晚3片，中午2片，這樣就一定有很好的療效。療程用藥推廣方法 1、直接滲透法：在活動(dòng)過程中患者對(duì)于XX的療程裝服用不甚了解，我們應(yīng)首先對(duì)其講清病理和藥理。講解時(shí)必須通俗易懂，以水管為堵塞為一基本點(diǎn)，直接講清病情的形成的原因和后果的嚴(yán)重性。我們首先從患者的病情和病理剖析后及講解藥理入手，詳細(xì)的分析XX的藥理作用，如獨(dú)特的降糖酶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)懷藥的藥效作用。對(duì)其療程裝的重要性，對(duì)其病情治療的重要性和直接性起作用 2、事實(shí)說話法：有時(shí)患者對(duì)藥效產(chǎn)生疑慮，此時(shí)反駁則毫無意義，唯一可行的是靠事實(shí)說話，如典型病例的運(yùn)用。將

14、病例患者的詳細(xì)情況講解給患者，講解時(shí)語言要宏亮，以便帶動(dòng)圍觀患者。如某某患者在服用半療程后，效果不大明顯，但他又抱著再試試看的心理，又服半個(gè)療程，結(jié)果藥效達(dá)到，有了明顯的效果。俗話說“萬事開頭難”，看病也如此，只要你對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，堅(jiān)持一段時(shí)間，就會(huì)有明顯的作用。所以，充分適宜的運(yùn)用典型病例，對(duì)推廣療程裝有著直接的作用。 3、訴求法：在向患者介紹產(chǎn)品時(shí)，要緊緊抓住本藥品是XXX有限公司研發(fā)并經(jīng)過國(guó)家衛(wèi)生部門檢驗(yàn)核定后推廣，增強(qiáng)政府行為這一概念。講解時(shí)要語氣肯定，不給患者留思維空間，在心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。中藥的特點(diǎn)是療程，向其訴說按療程服用的必要性與重要性，并著重講解糖尿病是代謝性慢性疾病，須慢

15、慢治療，切忌急躁，要堅(jiān)定患者按療程服用的信心和決心 4、逼迫法：在大夫與患者講解病情病理后，大夫開的處方要有層次感，依病情開量。醫(yī)生必須多開劑量，但經(jīng)售藥人員處則不一定完全讓患者拿那么多，讓患者明白我們和他是同一個(gè)立場(chǎng)，并堅(jiān)持讓患者做到有病就要治療的原則，如“現(xiàn)在您可能手頭錢不多，一時(shí)拿不了那么多，但您可以分期治療，暫時(shí)先拿一個(gè)療程吧！”以此增強(qiáng)患者對(duì)療程裝的認(rèn)可，也給后期工作帶來許多便利。 5、臨床建議法：在此方法運(yùn)用上，注意實(shí)事求是，不夸大事實(shí)，為患者講明治病必須治根，從而達(dá)到標(biāo)本兼治的功效。如：西藥對(duì)人體的危害性和依賴性，而中藥是讓患者在接受治療的同時(shí)，可以從病根起直接作用。讓患者堅(jiān)定治

16、療的決心和恒心。所以按療程服用，在臨床上就會(huì)順理成章的被接受。如，六味地黃丸滋陰補(bǔ)腎。用于腎陰虧損，頭暈耳鳴，腰膝酸軟，骨蒸潮熱，盜汗遺精。因人因病治宜，年輕人治療盜汗一般吃十天或一個(gè)月就可以了。其它老年或中年人如腰腰膝酸軟等其它病癥可以長(zhǎng)期服用。 6、推拉法：有的患者在醫(yī)生開處方時(shí)，心存疑慮，常說：“大夫，我拿一盒先吃，有效我再買”。這時(shí)你須與他講解療程理論，并抓住他的怕上當(dāng)?shù)男睦?，夸大病情的危害，“如果你怕那就不要治了”等，在這種情況下我們作為售藥人員暫時(shí)將患者冷落，外圍人員應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)其進(jìn)一步說服。在說服過程中，售藥人員再次向其灌輸病情和我們的售后服務(wù)，完成銷售。 7、灌輸法：患者保持

17、的思想狀態(tài)與是否會(huì)產(chǎn)生購(gòu)藥行為是直接聯(lián)系在一起的，所以我們有必要對(duì)其灌輸進(jìn)行療程用的一些信息：（1）疾病必須治療；（2）我們有糖尿病這方面的專家，有行之有效的治療方案，治療方法對(duì)癥可靠；（3）我們的服務(wù)是一流的，所以治療須遵循醫(yī)生的處方及囑托。 8、饑餓法：在實(shí)戰(zhàn)中，最讓患者容易理解的便是一斤飯和一兩飯的比較，如大嬸，您看，如果每天您要吃一斤飯才能吃飽，而如今只有一兩米飯?jiān)趺茨艹燥柲?？您的病情也一樣，病情這么嚴(yán)重，如果就這么一點(diǎn)劑量的藥品對(duì)您的病情無異于杯水車薪，更不用說治療結(jié)果了，您說對(duì)嗎？療程銷售問答 1、我吃一個(gè)療程會(huì)好嗎？你們不是騙人的吧？答：一般來說，一個(gè)患者身體康復(fù)的速度跟許多因素

18、有關(guān)，比如說服藥方法，身體素質(zhì)，患病程度等。像您這種病情，服用一個(gè)療程肯定見效。我們?cè)趺磿?huì)是騙人的呢？看，我們都有患者檔案卡，上面有我們的熱線電話，服藥后您有什么情況，盡管打我們的電話好了。 2、我想先買一盒吃吃看，不知行不行？答：當(dāng)然不行。因?yàn)閄X屬純中藥制劑，而服用中藥是講究療程的。您買一盒，好比是一付中藥要吃半付，這顯然是不可能的，不但不會(huì)見效果，對(duì)身體也不利。所以，既然要吃，就要堅(jiān)持按療程服用，吃那么一盒兩盒，停停吃吃，白花錢不說，最重要的是治不好病。 3、我吃了一個(gè)療程怎么不見好？答：XX是純中藥制劑，能去病根，但效果肯定不如西藥快，要不說中藥分療程呢，哪能一個(gè)療程就好。不過，我看您的氣血比以前好多了，人也精神了（然后根據(jù)他所患病情再說幾句，如：是不是頭暈次數(shù)減輕？睡眠好了？）就是不說嘛，服藥還是很有效果的。然后趁機(jī)勸其購(gòu)買下一療程。 4、我準(zhǔn)備先買3盒，吃吃看效果如何