某咨詢公司銷售技巧

1、某國(guó)內(nèi)咨詢公司的銷售技巧如何能將客戶的注意力由商品的價(jià)格轉(zhuǎn)移到商品的價(jià)值上， 業(yè)務(wù)員扮演了重要的角色， 業(yè)務(wù)員必須有把自己銷售出去的本領(lǐng)。今天業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)愈來愈高了：首先，商品差異化的空間愈來愈低，市場(chǎng)上已經(jīng)沒有什么“獨(dú)特的商品。 二來，業(yè)務(wù)員在公司及股東的利潤(rùn)要求下也沒有什么價(jià)格折讓的空間。從另一角度來看，客戶方面，由于 TQM empowerment有供給鏈的觀念下，參與 采購(gòu)評(píng)估的對(duì)象愈來愈多，但卻沒有真正做決策的人，大家都在“評(píng)估商品或者變成買 家的“守門員，自然而然，使銷售 / 采購(gòu)的周期加長(zhǎng)。買家的評(píng)估使得對(duì)商品及條款(如商品價(jià)格、效勞、交付方法)愈發(fā)嚴(yán)苛。由于買家參與購(gòu)置人數(shù)的增

2、加，使得商品價(jià)值無法得到所有人的相同感受與共識(shí)，自 然而然的價(jià)格就變成采購(gòu)的絕對(duì)因素了。能夠獨(dú)排眾議，拍板 定案的客戶畢竟不多 . 業(yè)務(wù) 員的困難度也愈來愈高，怎么辦？ / 找買家中識(shí)貨的人，找懂得商品價(jià)值的人去銷售，這是 原那么。誰是價(jià)值銷售的最正確對(duì)象？ /一般而言，組織中愈是低層的人采購(gòu)，可能是因?yàn)闄?quán)責(zé)范圍，愈可能是“經(jīng)濟(jì)型或 “預(yù)算型的購(gòu)置者。相對(duì)而言，組織高階領(lǐng)導(dǎo)反倒是觀念型的買家，高階的人，不一定 是不買價(jià)格，但他們較會(huì)考慮到商品的價(jià)值。所以結(jié)論是，要做價(jià)值行銷，就必須做層峰銷售( Selling To The Top ),由于高階 的購(gòu)置決策考量不同， 與價(jià)格購(gòu)置的想法有很大的差

3、異， 給了業(yè)務(wù)員銷售技巧發(fā)揮的時(shí)機(jī)， 只是高階人員工作繁忙，時(shí)間不易掌握，也不愿意花時(shí)間與銷售員接觸，因此業(yè)務(wù)員必須 有特殊的兩把刷子，能有效地進(jìn)入，發(fā)揮專業(yè)特質(zhì)，否那么二、三下就被高階擋掉或者推給 下層采購(gòu)員了。業(yè)務(wù)員的進(jìn)入層峰必須掌握二項(xiàng)根本的技巧：1 銷售自己的技巧2 同理心設(shè)身處地，將心比心的技巧，也就是以客戶為中心、為導(dǎo)向的銷售技 巧。有一個(gè)事實(shí)，由于社會(huì)的信息量愈來愈大，很少有買家會(huì)真正地去看供給商或業(yè)務(wù)員 提供的訊息，也沒有多少時(shí)間去聽銷售人員的陳腔濫調(diào)。業(yè)務(wù)人員必須握住買家、尤其是 高階心目中所感興趣的主題，一舉而擒。以下是一些對(duì)高階做價(jià)值行銷的建議：第一 要博學(xué)多聞銷售人員必

4、須顯示了解客戶經(jīng)營(yíng)能力的技巧， 掌握目前客戶所最關(guān)切的與成就的因素。 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于對(duì)客戶的更多了解，有三項(xiàng)必須掌握的信息：了解客戶的經(jīng)營(yíng)方向與整體開展：包括業(yè)務(wù)來源、經(jīng)營(yíng)要件等等讓客戶的CEO日思夜想的事。正式與非正式的組織架構(gòu)：很多人都知道采購(gòu)決策與管理決策、流程與組織架構(gòu)是不盡相同的，業(yè)務(wù)人員不可盲目射鏢。采購(gòu)人事表，也就是有多少人參與采購(gòu)，何人管何事，業(yè)務(wù)人員要建立一套自己客戶的WHO S WHO還有他們的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都知道信息收集的重要，但真正能實(shí)踐的業(yè)務(wù)人員，真是鳳毛麟角。換句話說， 業(yè)務(wù)人員能用信息技巧來打單 close 的技巧，還有很大的發(fā)揮空間，這點(diǎn)對(duì)高階格外有 效。

5、放眼，如今到處都是信息川流不息，業(yè)務(wù)員要有獲取信息的來源包括二手信息 的途徑，以及綜合、判斷信息的能力，也可以引用很多管理類、傳述類、新聞?lì)惖奈墨I(xiàn)。盡量獲得“內(nèi)參，因此有建立個(gè)人的“教練團(tuán)網(wǎng)脈的必要。參與社交或研習(xí)活動(dòng)，使自己與客戶、教練平起平坐，設(shè)法讓客戶盡情表達(dá)他對(duì)事 物的看法見解，了解客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)，決策的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī)，然后以子之矛，售子之盾，設(shè)法跳 出與客戶只建立在商品的 / 商人的喝酒的經(jīng)濟(jì)型關(guān)系，建立起文化的、信息的、附加的 個(gè)人關(guān)系。第二 要布局整備光博學(xué)與多聞是不夠的， 要想法子把“信息變成聯(lián)系買家與賣家二者之間的 “知識(shí)， 大多數(shù)的銷售人員，都會(huì)利用商品來構(gòu)筑買賣雙方間的橋梁，于是

6、可以想像得到，在客戶 方面就有了多少道橋梁待跨越 ?重要的是這么多橋中，卻沒有一道是客戶自己要走的，因此在買賣雙方的關(guān)系中，只 見護(hù)城河愈蓋愈寬，買家愈見謹(jǐn)慎、防守。但任何人也都知道買家必定要走出城堡，因此 業(yè)務(wù)員如何能指引一道以客戶為中心的，屬于客戶自己的搭橋策略與設(shè)計(jì)，從客戶的重要 關(guān)心點(diǎn)著手，好讓客戶翻開城門。如果你能幫客戶拔除讓他晚上睡不著覺的芒刺，如果你 能找到讓他高枕無憂的安眠枕，就行了。記住，要替客戶拔罐去病，還得先斬除他的守門 員，因此業(yè)務(wù)員必須做有效的展現(xiàn)。第三 . 有力出擊打蛇打七寸， 找人找關(guān)鍵，做事做重點(diǎn)。 將上述的“知識(shí)，做有效的展現(xiàn)， 就靠適時(shí)、 適地、適當(dāng)?shù)挠辛Τ?/p>

7、擊。 在與高階的溝通中， 多聽少說要有 95%的傾聽時(shí)間多聞 ， 多談客戶的重點(diǎn)，少說自己的商品 ，必要時(shí)要懂得借東風(fēng)利用媒介 ，請(qǐng)孔明上 級(jí)出馬。炮火必須集中，炮火必須連綿不斷，炮彈所裝的藥包，不是自己的商品，而是所 掌握的“客戶知識(shí)，業(yè)務(wù)員不是在展現(xiàn)從信息上所得到的研究發(fā)現(xiàn)或成果，而是在讓客戶 “確認(rèn)你所發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)到的“知識(shí) 。設(shè)法讓客戶點(diǎn)頭，一定要讓客戶點(diǎn)頭，在你的溝通展現(xiàn)過程中，設(shè)法讓他一路點(diǎn)頭， 那你就“安了。當(dāng)然客戶點(diǎn)頭， 絕不代表他會(huì)采取購(gòu)置的行動(dòng)， 但卻足以證明他對(duì)你 “研 究的認(rèn)同與贊許，他接受你了，這點(diǎn)很重要。第四 過關(guān)斬將這時(shí)你就得發(fā)揮無限的熱情，輕松地、自然地將對(duì)方轉(zhuǎn)移

8、到我方陣地。關(guān)公這時(shí)出馬， 而你就是這位耍大刀的大將。過五關(guān)斬六將，有如探囊取物，所謂的大刀也就是針對(duì)客戶 知識(shí)的“見解 Solution 以及“做法 Advantage,然后直搗黃龍后所能帶給大家的 物超所值的“戰(zhàn)利品 Ben efits Value，客戶價(jià)值。別忘了，在重點(diǎn)購(gòu)置上，客戶 不會(huì)不理性的，價(jià)格不是不會(huì)被提出來討論的，但是它極可能已經(jīng)不是第一道關(guān)卡，它可 能成為一個(gè)后補(bǔ)的守門員了。第五 靈活應(yīng)變成功的業(yè)務(wù)員，有的用口才吆喝販賣，吹天吹地 ，有的靠手藝天橋下耍刀、耍猴 的，用腳力粵語稱業(yè)務(wù)員為“行街的 。用的是辛勞、勤勞、用的是苦勞，更有不少人靠著“耐勞跟買家耗，價(jià)值行銷也靠這些，

9、不適還得要心勞、情勞、慧眼察言觀 色、用腦融會(huì)知識(shí) 、用智策略、用膽行為技巧 。孰辛孰苦，孰優(yōu)孰劣，就在于 業(yè)務(wù)員的意識(shí)與客戶的價(jià)值觀了，話說管他黑貓白貓，只要能打單的就是好貓，只是“阿 拉個(gè)“客戶有人反響，我們的文章用的多是北調(diào)，也該來些南腔，故套用滬語豈只是 “耗子如此簡(jiǎn)單此句文法系粵語白話 。 找對(duì)人 做對(duì)事 打?qū)?攀對(duì)象 貼緊人銷售不就是件溝通加目的的行動(dòng)過程，一切從客戶開始，而不是從賣家自己開始。在另一方面，很多人覺得去見客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)做銷售很難，不容易，見到面，怕發(fā)揮 不出個(gè)人影響力，怕被拒絕，怕被打發(fā)，怕一失足永不復(fù)生，怕犯了“階級(jí)的禁忌，當(dāng) 然也怕中“下層的暗箭。只是生意是業(yè)

10、務(wù)員自己的，沒單沒生意，客戶關(guān)系是業(yè)務(wù)人員 自己的，好做歹做都是自己的路。關(guān)鍵時(shí)刻不能靠著客戶的下層幫你“促銷到上層。做 人要體貼，要面面俱到，不能只以自己習(xí)慣的，固守的按部就班的銷售路徑，要靈活應(yīng)變， 層峰銷售是最具效率的技巧了。第六 層峰銷售層峰銷售的技巧很多， 先介紹一種最簡(jiǎn)單的： 紙彈，我們稱之為“高效炮 HI-L, HighImpact Letter ，與一般的商業(yè)書信或常見的廣告信函完全不同 ，舉例：1. 必須是絕對(duì)針對(duì)個(gè)人的量體裁衣。您可以去請(qǐng)教APEC會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人的“漢服如何 制做的，他們也發(fā)表了文章，細(xì)述過程 。2. 以對(duì)方收信人為主格的表達(dá)方式，絕非“我司 。3. 開場(chǎng)必有“緣故，找到關(guān)鍵， HI-L 的效果端視個(gè)人化的緣故 / 程度。4. 必須有所研究的“知識(shí)內(nèi)容。5. 使用對(duì)方產(chǎn)業(yè)、公司的詞藻。 找教練。6. 內(nèi)容在“知識(shí)會(huì)談而非商品展示。7. 提供建議做法，相關(guān)人o8. 暗藏