營銷師三級(jí)知識(shí)考試題

1、200806營銷師三級(jí)知識(shí)題第一部分 職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(一)單項(xiàng)選擇1. 你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說明了( )。 A、要向庖丁那樣?jì)故煺莆諝⑴５募寄?B、庖丁有很好的職業(yè)道德 C、從事事業(yè)要誠敬專一，就能把工作做好D、結(jié)交朋友，要深入了解對(duì)方2. “一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”說明了( )。 A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件 B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證 C、勤勞節(jié)儉是重要社會(huì)美德 D、誠實(shí)守信是為人之本3. 下面關(guān)于以德治國與依法治國的說法中，正確的是( )。 A、依法治國就是不講道德或少講道德B、倡導(dǎo)以德治國要淡化法律的強(qiáng)制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法

2、治國相輔相成，相互促進(jìn)4. 下列選項(xiàng)中，符合“儀表端莊”具體要求的是( )。 A、著裝華貴B、著裝樸素大方C、飾品俏麗 D、發(fā)型突出個(gè)性5. 清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對(duì)我說過這事。錢，我不能要。"蔡某說："沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"看了上述案例，你認(rèn)可下列說法中的()。 A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他B、蔡某的友人忘記了曾

3、在蔡某那里寄存金子的事情C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，說明蔡某值得信任D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，不合常規(guī)6. 正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是()。 A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動(dòng)上講利 D、行小義，得大利7. 社會(huì)主義公民道德建設(shè)的基本原則是( )。 A、愛國主義 B、社會(huì)主義 C、功利主義 D、集體主義8. 關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是( )。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項(xiàng)選擇9. 開拓創(chuàng)新要具有( )。

4、A、科學(xué)思維B、堅(jiān)定的信念和意 C、創(chuàng)造意識(shí) D、輿論支持10. 在沒有客人時(shí)，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是( )。 A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體11. 公私分明是指()。 A、摒棄個(gè)人要求B、社會(huì)利益第一，個(gè)人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可D、不以權(quán)謀私12. 下列關(guān)于誠實(shí)守信的說法中，你認(rèn)為正確的有( )。A、誠實(shí)守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實(shí)守信是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求C、誠實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì)D、誠實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突13. 下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。A、個(gè)人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系B職業(yè)道

5、德的養(yǎng)成只能靠教化C加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功的基本前D、職業(yè)道德從一個(gè)側(cè)面反映人的道德質(zhì)14. 關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是( )。A是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn) B職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行 D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問題15. 節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是( )。 A、持家之本B安邦定國的法定 C、社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力 D、維持人類生存的需要16. 在實(shí)際工作中，踐行誠信職業(yè)道德規(guī)范，必須（ ）。 A、顧及各方面的關(guān)系B、正確對(duì)待利益問題C 既不欺人也不自欺 D視服務(wù)對(duì)象而定二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分1

6、7. 你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，最好的處理方式是()。 A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時(shí)候還可以翻翻18. 如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。 A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來 C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人19. 如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。 A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位20. 在工作過程，我常有()。 A

7、、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺21. 如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績"。你會(huì)()。 A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí) C、主動(dòng)告訴老師，放棄"殊榮"D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名22. 當(dāng)遇到挫折時(shí)，你通常()。 A、會(huì)發(fā)泄出來，不管身處什么地方 B、有時(shí)因?yàn)椴槐惆l(fā)泄，只好暫時(shí)抑制 C、不隨便發(fā)泄出來，除非被別人激怒D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人23. 當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？() A、與他們一道談?wù)?B、勸同

8、事不要再談C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽24. 當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過什么途徑來解決()。 A讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B自己想辦法解決C讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D自己不做，盡量讓別人去做25. 你對(duì)公司存在的嚴(yán)重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會(huì)()。 A、把你的想法直接匯報(bào)給更上一級(jí)別的上司B、找上司交談，了解不采用的原因 C、續(xù)完善自己的想法D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇26. ( )是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。 A、反饋思維 B、縱向思維 C、超

9、前思維 D、橫向思維27. ( )的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營銷管理決策中的地位和作用。 A、銷售人員 B、財(cái)務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理28. ( )主要用于工商合同。 A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解29. ( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。 A、利潤配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額30. 貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。 A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)31. 銷售人員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與

10、銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。 A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、社會(huì)知識(shí) D、用戶知識(shí)32. ( )是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵(lì)代理商，從而使代理商更積極地工作。 A、物質(zhì)激 B、代理權(quán)激勵(lì) C、一體化激勵(lì) D、金錢激勵(lì)33. 交叉銷售的本質(zhì)是( )。 A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程 B、產(chǎn)品的交互搭售C、銷售服務(wù)定制化D、溝通34. ( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。 A、渾水摸魚策略

11、 B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略 D、大智若愚策略35. 若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。 A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式36. 下列公式正確的是( )。A、V（價(jià)值）= CF B、F = CV（價(jià)值） C、V（價(jià)值）= FC D、C = FV（價(jià)值）F為功能，C為成本或費(fèi)用37. 對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計(jì)劃 C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入3

12、8. ( )是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法39. 顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于( )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓40. 在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略41. 既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于( )。 A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型42. ( )是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，

13、然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)43. ( )是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。 A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法44. ( )是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。 A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)45. ( )是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。 A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范46. 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不

14、熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略47. 消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是( )的差額。 A、顧客總價(jià)值和顧客總成本 B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本 C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本 D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本48. ( )在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。 A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判49. 公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( )家符合投標(biāo)資格

15、的供應(yīng)人參加投標(biāo)。 A、1 B、2 C、3 D、450. ( )是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃51. 不屬于不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格行為的是( )。A、捏造、散布漲價(jià)信息，哄抬價(jià)格 B、以成本價(jià)處理鮮活商品、季節(jié)性商品C利用虛假的價(jià)格手段誘騙消費(fèi)者 D對(duì)具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實(shí)行價(jià)格歧視52. 企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實(shí)例。 A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追D、“IT”追賬53. 賣主先出低價(jià)來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法

16、。 A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探54. 一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了( )。 A、限期成交法 B、從眾成交法C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法55. 企業(yè)分銷渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了( )。 A、分銷渠道系統(tǒng) B、分銷渠道長度C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度56. ( )是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。 A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法57. ( )就是鼓勵(lì)企業(yè)向競爭者

17、學(xué)習(xí)的一種方法。 A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧58. 會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于( )。 A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對(duì)手提供的資料 C、其他各類記錄D、企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料59. 分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮( )的實(shí)例。 A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C、返利的形式 D、返利的附屬條件60. 營銷道德的基本原則中，不包括( )。 A、守信原則 B、負(fù)責(zé)原則 C、公平原則 D、逐利原則61. 廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式

18、叫做( )。 A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷62. 與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于( )。 A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型63. 信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長時(shí)間的商品交換過程中形成的一種( )關(guān)系。 A、依賴 B、公平 C、信賴 D、買賣64. ( )是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。 A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法65. 通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的( )方法。 A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 B、

19、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理66. ( )又稱整群隨機(jī)抽樣法。 A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法67. 服務(wù)營銷的核心理念是( )。A研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換 B顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換 D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售68. 作為一切市場的基礎(chǔ)，()對(duì)其他各類市場具有決定性。 A、產(chǎn)業(yè)市場 B、中間商市C、零售市場 D、消費(fèi)品市

20、場69. 市場營銷理論的中心是( )。 A、消費(fèi) B、交換 C、需求 D、欲望70. 按照商品流通的順序可將市場劃分為( )。 A、一般商品市場和特殊商品市場B、現(xiàn)貨市場和期貨市場 C、批發(fā)市場和零售市場D、消費(fèi)者市場和組織市場71. 直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明星來進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的( )。A直接的方式B先入為主的方式C喧賓奪主的方式 D、間接的方式72. 通常不必要實(shí)行直接營銷的產(chǎn)品是( )。 A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料 C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品73. ( )是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用

21、。 A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法74. 可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做( )。 A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式75. 在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于( )。 A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素76. “在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。 A、開放式提問 B、二項(xiàng)選擇式提問 C、多項(xiàng)選擇式

22、提問 D、順序法封閉式提問77. 銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性78. 商務(wù)談判以( )作為談判的核心。 A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格79. 在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)( )字。 A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實(shí)80. 非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于( )。 A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型81. 關(guān)系營銷是指( )。 A、企

23、業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷 C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷82. ( )是隨機(jī)抽樣法中最簡便的方法。 A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法83. 刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請(qǐng)勿前來應(yīng)聘。這是( )。 A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告84. 銷售計(jì)劃的中心是( )。 A、銷售收入計(jì)劃 B、銷售成本計(jì)劃C、銷售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷售利

24、潤計(jì)劃85. 中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于( )決策。 A、獨(dú)家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨二、多項(xiàng)選擇86. 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對(duì)象、信息收集等方面存在著( )等缺陷。 A、對(duì)象局限于網(wǎng)上用戶 B、用戶地理上有分布差異 C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性 D、缺乏準(zhǔn)確性87. 在設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的提問項(xiàng)目時(shí)，要注意的事項(xiàng)有()。 A、提問的內(nèi)容盡可能詳盡 B、用詞確切、通俗化 C、一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容 D、提倡否定形式的提問88. 創(chuàng)新采用者具備( )等特征。 A、極富冒險(xiǎn)精神B、收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高 C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通89. 對(duì)

25、銷售促進(jìn)效果評(píng)估可用( )方法進(jìn)行測定。 A、銷售績效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究90. 勞動(dòng)合同的期限分為( )。 A、有固定工作期限 B、無固定工作期限C、以完成一定的工作為期限 D、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限91. 訴訟追賬的具體程序主要有( )。 A、起訴與受理 B、審理前的準(zhǔn)備C、開庭審理 D、執(zhí)行92. 中華人民共和國擔(dān)保法規(guī)定的擔(dān)保方式有( )。 A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金93. 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是( )。A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇B、通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持

26、原則，決不允許損害國家和集體的利益D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行94. 商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是( )。 A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者 B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣95. 銷售組織中的人員可稱為( )等。 A、銷售員 B、銷售人員 C、銷售代表 D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師96. 制定具體銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在( )方面做出決策。 A、激勵(lì)規(guī)模和激勵(lì)對(duì)象 B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限C、時(shí)機(jī)選擇 D、預(yù)算及其分配97. 影響信用期限的主要因素包括( )。 A、企業(yè)的市

27、場營銷戰(zhàn)略 B、客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí) C、行業(yè)普遍的信用期限 D、企業(yè)本身的資金狀況98. 在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有( )。 A、完成服務(wù)的能力B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬 C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度99. 電子郵件營銷最大的特點(diǎn)是( )。 A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候100. 為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用( )等促銷手段。 A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷獎(jiǎng)金 D、聯(lián)合促銷101. 間接資料調(diào)查可以( )。 A、不受時(shí)間和空間限制B、收集到廣泛的資料C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結(jié)果102. 產(chǎn)品延伸策略的

28、實(shí)現(xiàn)方式有( )。 A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸103. 申請(qǐng)成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：( )。 A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn) B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬元C、依照規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度 D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同104. 獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是( )。 A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作C、廠家對(duì)銷售代理商更易于管理 D、廠家

29、易受代理商的要挾105. 商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。 A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制106. 企業(yè)贊助的形式有( )。 A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助 C、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助107. 以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。 A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)108. 下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說法正確的是( )。 A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進(jìn)” B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動(dòng)有著不同的特點(diǎn)109. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌

30、握( )。 A、把持重點(diǎn)，當(dāng)說則說，決不越位B、樹立企業(yè)形象 C、語言詳略得當(dāng)，語調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語言110. 銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語言說服顧客的方式有( )。 A、引用別人的話試試B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果 C、使用顧客語言D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖111. 按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分，可分為( )。 A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理 D、買斷代理112. 依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。 A、超級(jí)市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖113. 可能造成竄貨的原因有( )

31、 A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適114. 服務(wù)內(nèi)容包括( )。 A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)115. 下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是( )。 A、區(qū)域戰(zhàn)爭 B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力116. 客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有( )。 A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定117. 利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有( )。 A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C

32、、通過文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)118. 選擇間接資料的基本原則有( )。 A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則119. 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。 A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛120. 絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( )分析。 A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與一般指標(biāo)對(duì)比 C、與前期資料對(duì)比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比121. 根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、

33、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨122. 下列屬于傳銷行為的有( )。 A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的 B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的 C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的 D、無證上門進(jìn)行推銷123. 在問卷設(shè)計(jì)過程中，安排好問題的順序是很重要

34、的。下列對(duì)問題順序編排說法正確的是( )。 A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問題的安排應(yīng)先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面124. 下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。 A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性125. 市場推廣策劃主要包括( )等。 A、銷售促進(jìn)策劃 B、公共宣傳活動(dòng)策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關(guān)系營銷師三級(jí)知識(shí)題答案(一)單項(xiàng)選擇(第1.第8.，每.1分，共8分。)1. C 2. B 3. D 4. B 5. C 6. B 7. D 8. D (二) 多項(xiàng)選擇(第9.第16.，每.1分，共8分。)9. A,B,C10.

35、 A,B 11. B,D 12. A,B,C13. C,D 14. A,B,C15. A,B,D16. B,C離散選擇(第17.第25.，每.1分，共9分。)17. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 18. A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1 19. A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4 20. A:0.5,B:1,C:0.4,D:0.4 21. A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.8 22. A:0,B:0.5,C:0.8,D:1 23. A:0,B:1,C:0,D:0.5 24. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 25. A:0.3,B:0.5,C:1,D

36、:0.1 一、單項(xiàng)選擇(第26.第85.，每.1分，共60分。)26. A 27. A 28. A 29. C 30. C 31. C 32. B 33. A 34. A 35. A 36. C 37. C 38. A 39. B 40. D 41. D 42. D 43. A 44. A 45. D 46. B 47. A 48. A 49. C 50. C 51. B 52. D 53. A 54. B 55. B 56. D 57. A 58. A 59. A 60. D 61. A 62. A 63. C 64. A 65. B 66. D 67. B 68. D 69. B 70.

37、C 71. A 72. D 73. D 74. C 75. D 76. B 77. C 78. D 79. B 80. B 81. C 82. A 83. B 84. A 85. D 二、多項(xiàng)選擇(第86.第125.，每.1分，共40分。)86. A,B,C,D87. B,C 88. A,B,C,D89. A,B,C,D90. A,B,C91. A,B,C,D92. A,B,C,D93. A,B,C,D94. B,C,D95. A,B,C,D96. A,B,C,D97. A,B,C,D98. A,B,C,D99. B,C,D100. A,B,D101. A,B,C102. A,B103. A,

38、B,C,D104. A,B,C,D105. B,C106. B,C107. A,B,C,D108. A,B,C,D109. A,C,D110. A,B,C,D111. C,D112. A,B,C,D113. A,B,C,D114. A,B,C,D115. A,C,D116. A,C,D117. A,B,C,D118. A,B,C,D119. A,B,C,D120. A,C,D121. A,B,C122. A,B,C123. A,C,D124. A,B,C,D125. A,B,C,D營銷師三級(jí)操作技能題一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜

39、臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？2.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。B商場曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和

40、商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過長時(shí)間的交涉，B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時(shí)又給予這么

41、有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：（1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助手段？3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對(duì)兒童飲料市場。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場的空白點(diǎn)，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門針對(duì)兒童市場的飲料-紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲

42、品。這個(gè)主要針對(duì)中國412歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別。在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了"底氣"。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺?quot;咕嚕嚕"的口味和配方是由中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是"借雞生蛋&quo

43、t;的方法，也許人們會(huì)理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為"ODM"。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間成本。產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會(huì)上

44、，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會(huì)市場啟動(dòng)資金不少于150萬，在地級(jí)市場啟動(dòng)資金不少于60萬，縣級(jí)市場則不少于30萬，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn)品重視程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件

45、令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營銷員（所長）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)300400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視具體情況而定。分支機(jī)構(gòu)建好后，"紅貓"

46、;開始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營銷員工作的好壞由市場督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是8001000家店，對(duì)沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò)營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營銷員；對(duì)于問題的處理，督導(dǎo)員會(huì)將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會(huì)以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營銷員處理的時(shí)間和具體的措施。問題：（1）紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪

47、些？（2）一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素？二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般

48、的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎(jiǎng)"。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？5.小王是某公司的銷售經(jīng)理現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問題，對(duì)已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問題解決。請(qǐng)幫助小王分析：1合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些2在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問題？營銷師三級(jí)操作技能試卷答案一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分) 1. （1）一

49、個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：·強(qiáng)烈的敬業(yè)精神·敏銳的觀察能力·良好的服務(wù)態(tài)度·說服顧客的能力·寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場知識(shí)；語言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）人員銷售的方式有：單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。銷售小組對(duì)一組顧客。銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分 2. （1）本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。除了這種方法以外還有：A. 委托追賬。B仲裁追賬。C訴訟追賬。（1

50、0分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。這種追帳方法的輔助手段主要有：A. 采用對(duì)銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。B向債務(wù)人收取懲罰利息。C對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨D取消信用額度E處理客戶開出的空頭支票。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分 3. （1）紅貓針對(duì)細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支

51、機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：第一，代理商的品格。第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營項(xiàng)目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營業(yè)地址。第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分) 4. 答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王

52、港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分 5. （1）產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛；第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；第五由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生的糾紛；第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2