項目五推銷成交

1、項目五項目五 推銷成交推銷成交本章要點本章要點促進成交及其應遵循的基本原則促進成交及其應遵循的基本原則成交信號的識別及獲得途徑成交信號的識別及獲得途徑成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤及達成交易應具備的成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤及達成交易應具備的基本條件基本條件推銷成交的基本方法推銷成交的基本方法成交后續(xù)工作成交后續(xù)工作11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例案例 一對夫婦在服裝商場的拐角處看件非常好看的毛皮一對夫婦在服裝商場的拐角處看件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標簽。妻子還抓住袖口查看價格標簽

2、。 這時，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，這時，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，很快說：很快說：“夫人，這是一件非常好的大衣吧？夫人，這是一件非常好的大衣吧？”妻子妻子說：說：“當然了。當然了?！蓖其N員說：推銷員說：“夫人一定只看了價格夫人一定只看了價格標簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你。標簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你。”說罷說罷已撩開大衣里子：已撩開大衣里子：“請看這個埃利奧特商標，真正的請看這個埃利奧特商標，真正的名牌。這件大衣用料好，做工細，且款式很長時間都名牌。這件大衣用料好，做工細，且款式很長時間都不會過時。它可是又美觀、又暖和。不會過時。它可是又美觀、又暖和

3、?！苯又?，她從時接著，她從時裝模特身上取下那件大衣說；裝模特身上取下那件大衣說；“請試穿一下，看看大請試穿一下，看看大小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最合適夫人的身材。合適夫人的身材?！?11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推銷員說：推銷員說：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得

4、體?！鄙酝ｎD了一下，她接著說：稍停頓了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算。呢大衣還合算。”說完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，說完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯、不錯。不錯、不錯?！蓖其N員又一邊看著做妻子的，一邊說：推銷員又一邊看著做妻子的，一邊說：“夫人，您真幸運，夫人，您真幸運，許多夫人們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的許多夫人們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮丈夫不像您那位那樣與您和諧一

5、致，沒有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來。的大衣給夫人買下來?！?結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。圣誕禮物。問題：請談談案例中成功推銷的方法和啟示。問題：請談談案例中成功推銷的方法和啟示。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交一、一、 成交理論成交理論（一）成交的含義（一）成交的含義（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機二）識別成交信號、抓住最佳成交時機（三三）成交必須具備的條件成交必須具備的條件（四）促成交易應遵循的原則（四）促成交易應遵循的原則（五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤（五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤11/24

6、/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（一）促成交易的含義（一）促成交易的含義促進交易促進交易:是推銷員幫助購買者做出使買賣雙是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程方都受益的購買決策的行動過程 。成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應。銷品的積極響應。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交理解成交的含義理解成交的含義 成交是顧客成交是顧客接受推銷員接受推銷員推銷建議的漸進過程推銷建議的漸進過程 成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為的行為11/24/2021項目五項

7、目五 推銷成交推銷成交（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機成交信號成交信號:是指顧客在推銷洽談過程中在語言、是指顧客在推銷洽談過程中在語言、表情、行動等方面泄露出來的打算購買的一切表情、行動等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示。暗示或提示。成交活動是一種明示行為成交活動是一種明示行為成交信號是一種行為暗示成交信號是一種行為暗示11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 一般而言，在推銷過程中，顧客為了取得心理上的一般而言，在推銷過程中，顧客為了取得心理上的優(yōu)勢，不會首先提出成交，但是顧客的各種購買意向優(yōu)勢，不會首先提出成交，但是顧客的各種購買意向

8、總會通過各種方式表現(xiàn)出來?？倳ㄟ^各種方式表現(xiàn)出來。 語言信號語言信號 行為信號行為信號 表情信號表情信號11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交1、語言信號、語言信號 1）產(chǎn)品的運輸、儲存、保管與拆裝等有關(guān)購買問題。）產(chǎn)品的運輸、儲存、保管與拆裝等有關(guān)購買問題。 2）關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項、零配件供應等問題。）關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項、零配件供應等問題。 3）重復問一些已經(jīng)問過的問題。）重復問一些已經(jīng)問過的問題。 4）產(chǎn)品的支付方式。）產(chǎn)品的支付方式。 5）對產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出具體）對產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出具體的修改意見和要求。

9、的修改意見和要求。 6）用假定的口吻與語句談及購買。）用假定的口吻與語句談及購買。 7）顧客對商品給予一定的肯定或稱贊。）顧客對商品給予一定的肯定或稱贊。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交以以反問方式回答潛在顧客提出的購買反問方式回答潛在顧客提出的購買信號方面的問題信號方面的問題潛在顧客的提問潛在顧客的提問推銷人員的回答推銷人員的回答價格是多少？價格是多少？你要買你要買多少？多少？你你提供哪些交易條件？提供哪些交易條件？您您想要哪種交易條件？想要哪種交易條件？你你什么時候能交貨？什么時候能交貨？您您想要什么時候交貨？想要什么時候交貨？我我應該買多大型號呢？應該買多大型號呢？您您

10、需要什么型號？需要什么型號？我我現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這個特殊價格？個特殊價格？您您愿意分兩次裝運嗎？愿意分兩次裝運嗎？你們有你們有8、12、36、54英寸的管子嗎？英寸的管子嗎？你們常用這么大小的管子嗎？你們常用這么大小的管子嗎？我要我要麻風多少才能獲得優(yōu)惠？麻風多少才能獲得優(yōu)惠？您您有意買多少？有意買多少？有有6400型號的現(xiàn)貨嗎？型號的現(xiàn)貨嗎？那是那是你們最喜歡的一種型號嗎？你們最喜歡的一種型號嗎？11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交2、行動信號、行動信號 1 ) 頻頻點頭，是同意的信號頻頻點頭，是同意的信號2 ) 表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷

11、人員的說明表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷人員的說明3 ) 臉上顯露出高興的神情臉上顯露出高興的神情4 ) 要求推銷人員展示樣品要求推銷人員展示樣品5 ) 主動介紹該企業(yè)負責采購的人員主動介紹該企業(yè)負責采購的人員 6 ) 其他行為信號：認真閱讀推銷資料；比較各項交易條其他行為信號：認真閱讀推銷資料；比較各項交易條件；有意殺價；擔心修理費用高或維修難；拿出支票或件；有意殺價；擔心修理費用高或維修難；拿出支票或信用卡準備簽字。信用卡準備簽字。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交3、表情信號、表情信號1 ) 目光、眼睛發(fā)亮目光、眼睛發(fā)亮 2 ) 笑容、腮部放松笑容、腮部放松3 ) 凝視產(chǎn)品凝視產(chǎn)

12、品 4 ) 情感態(tài)度轉(zhuǎn)變情感態(tài)度轉(zhuǎn)變11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交課堂討論課堂討論1、大家還知道哪些成交的信號？、大家還知道哪些成交的信號？2、如何把握成交信號的的時機、如何把握成交信號的的時機（可能是：顧客對產(chǎn)品非常有興趣時；產(chǎn)品解（可能是：顧客對產(chǎn)品非常有興趣時；產(chǎn)品解釋說明之后；優(yōu)點介紹之后；異議處理之后；釋說明之后；優(yōu)點介紹之后；異議處理之后；要點贊許之后；研究說明書、報價單、合同等要點贊許之后；研究說明書、報價單、合同等情況下）。情況下）。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（三）靈活機動、隨時抓住最佳成交時機（三）靈活機動、隨時抓住最佳成交時機當顧

13、客表示對產(chǎn)品非常有興趣時；當顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時； 當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后；當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后；在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之后；后； 在推銷人員恰當?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后；在推銷人員恰當?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； 顧客對某一推銷要點表示贊許之后；顧客對某一推銷要點表示贊許之后； 在顧客仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、在顧客仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等情況下。合同等情況下。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交二、成交的條件二、成交的條件推銷人員應具備的條件推銷人員應具備的條件熟悉產(chǎn)品知識熟

14、悉產(chǎn)品知識了解顧客的需求了解顧客的需求做好心理上的準備做好心理上的準備顧客應具備的條件顧客應具備的條件對推銷品價值有了一個全面了解對推銷品價值有了一個全面了解有夠購買需求及購買能力有夠購買需求及購買能力對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交成交環(huán)節(jié)中最易犯的九種錯誤成交環(huán)節(jié)中最易犯的九種錯誤1 1）因過程太長而未能實現(xiàn)成交。因過程太長而未能實現(xiàn)成交。2 2）沒能不懈努力。沒能不懈努力。3 3）不能適當主動提出成交要求。不能適當主動提出成交要求。4 4）推銷方法單一。推銷方法單一。5 5）推銷展示做得不充分。推銷展示做得不充分。6

15、6）推銷態(tài)度不當。推銷態(tài)度不當。7 7）語言運用不當。語言運用不當。8 8）不是每一次推銷都會即時成交。不是每一次推銷都會即時成交。9 9）有不正確的認識傾向。有不正確的認識傾向。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交二、二、 成交的方法成交的方法（一）請求成交法（一）請求成交法（二）假設成交法二）假設成交法（三）選擇成交法三）選擇成交法（四）小點成交法（四）小點成交法（五）五）從眾成交法從眾成交法（六）最后機會成交法六）最后機會成交法（七）七）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法（八）異議成交法八）異議成交法（九）保證成交法（九）保證成交法（十）利益匯總成交法（十）利益匯總成交法（十一）激將成交

16、法（十一）激將成交法（十二）體驗成交法（十二）體驗成交法（十三）誘導成交法（十三）誘導成交法（十四）欲擒故縱成交法（十四）欲擒故縱成交法11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（一）請求成交法（一）請求成交法請求成交法請求成交法:又直接提示叫法，是指推銷員又直接提示叫法，是指推銷員在推銷活動中，用明確的語言直接勸說顧客在推銷活動中，用明確的語言直接勸說顧客購買推銷品的推銷方法。購買推銷品的推銷方法。推銷員對達成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信推銷員對達成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信如果其他提示成效法都未獲得成功，直接提示如果其他提示成效法都未獲得成功，直接提示法也許是促成交易的最后一

17、招。法也許是促成交易的最后一招。針對某些理智型的顧客。針對某些理智型的顧客。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交在以下四種場合，可用此方法。在以下四種場合，可用此方法。（）對老顧客來說，因為雙方比較熟悉，買賣無需多費口（）對老顧客來說，因為雙方比較熟悉，買賣無需多費口舌。而且人際關(guān)系較好，顧客一般不會回絕購買建議。舌。而且人際關(guān)系較好，顧客一般不會回絕購買建議。 （）營銷員觀察到顧客喜歡產(chǎn)品，已有購買意向，但一時（）營銷員觀察到顧客喜歡產(chǎn)品，已有購買意向，但一時又猶豫不定，營銷員直接要求成交，可幫助顧客下定購買又猶豫不定，營銷員直接要求成交，可幫助顧客下定購買決心。決心。（）用于

18、引導顧客把思緒拉回到購買問題上。如向顧客介（）用于引導顧客把思緒拉回到購買問題上。如向顧客介紹完產(chǎn)品，或回答了顧客提出的問題后，就可以接著說：紹完產(chǎn)品，或回答了顧客提出的問題后，就可以接著說：“沒問題吧，什么時候給你送貨？沒問題吧，什么時候給你送貨？”這樣做并不一定就是這樣做并不一定就是要馬上成交，而是促使顧客考慮購買的問題。要馬上成交，而是促使顧客考慮購買的問題。（）當顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動提出時，（）當顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動提出時，可以運用直接成交法，結(jié)束營銷過程?？梢赃\用直接成交法，結(jié)束營銷過程。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交角色扮演角

19、色扮演P14211/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（二）假設成交法（二）假設成交法假設成交法假設成交法:是指尚未確定成交推銷員假定顧客已是指尚未確定成交推銷員假定顧客已經(jīng)接受建議而直接要求顧客購買推銷品的成交辦法。經(jīng)接受建議而直接要求顧客購買推銷品的成交辦法。特別適用于老顧客的推銷特別適用于老顧客的推銷明確發(fā)出成交信號的顧客明確發(fā)出成交信號的顧客沒有推銷異議的顧客。沒有推銷異議的顧客。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例案例P14411/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 推銷人員已經(jīng)將一部汽車開出去給顧客看過，而且感推銷人員已經(jīng)將一部汽車開出去給顧客

20、看過，而且感到完成這筆交易的時機已經(jīng)成熟，這時就可以這樣對顧客到完成這筆交易的時機已經(jīng)成熟，這時就可以這樣對顧客說：說：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可以領(lǐng)取牌照，楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可以領(lǐng)取牌照，把過戶的手續(xù)辦妥，再有半個小時，你就可以把這部新車把過戶的手續(xù)辦妥，再有半個小時，你就可以把這部新車開走了。開走了?！?一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客說：說：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。來，我替你裝你手上的這支很適合你的年齡和膚色。來，我替你裝好。好。”11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交注意事項

21、注意事項要求推銷員始終滿懷如下信念：要求推銷員始終滿懷如下信念：顧客將會購買，而且也一定會購買。顧客將會購買，而且也一定會購買。通過接近了解到顧客確實有購買欲望，也有通過接近了解到顧客確實有購買欲望，也有購買能力。購買能力。對自己和自己的推銷品有堅定的信心。對自己和自己的推銷品有堅定的信心。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（三）選擇成交法（三）選擇成交法選擇成交法選擇成交法:是推銷人員為顧客提供幾種可供選擇是推銷人員為顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的成交方法。的購買方案來促成交易的成交方法。 顧客不是再買與不買之間進行選擇，而是在推顧客不是再買與不買之間進行選擇，而

22、是在推銷品的數(shù)量、規(guī)格、顏色等方面做出選擇。銷品的數(shù)量、規(guī)格、顏色等方面做出選擇。 避免了顧客在是否購買的問題上下決心，而是避免了顧客在是否購買的問題上下決心，而是讓顧客有了一種選擇，采用這種方法，不管顧客讓顧客有了一種選擇，采用這種方法，不管顧客選擇那一種最后都是成交。選擇那一種最后都是成交。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例案例P14511/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（四）小點成交法（四）小點成交法 小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是推銷人員通過解決次要問題，減重就輕成交法。是推銷人員通

23、過解決次要問題，減少顧客對主要問題的關(guān)注來促成交易的方法。少顧客對主要問題的關(guān)注來促成交易的方法。 適用于重大購買決策，采用先小點，后大點的適用于重大購買決策，采用先小點，后大點的方式有利于減輕顧客心理壓力。方式有利于減輕顧客心理壓力。 先就成交活動的具體條件和內(nèi)容達成協(xié)議，在先就成交活動的具體條件和內(nèi)容達成協(xié)議，在就成交本身達成協(xié)議。就成交本身達成協(xié)議。 小點是指次要的，較小的成交問題。小點是指次要的，較小的成交問題。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交角色扮演角色扮演P14911/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 比如花店銷售員對顧客說：比如花店銷售員對顧客說：“

24、先生，送花和保鮮先生，送花和保鮮的問題由我們負責，如果沒有其他要求，我們就這樣的問題由我們負責，如果沒有其他要求，我們就這樣定下來了。定下來了。” 銷售員沒有直接提示重大問題，而是先提出送花銷售員沒有直接提示重大問題，而是先提出送花等售后服務的小問題，先促成小點成交，再促成大點等售后服務的小問題，先促成小點成交，再促成大點成交。在這種情況下，只要顧客接受了小點成交條件，成交。在這種情況下，只要顧客接受了小點成交條件，推銷員就可以假定顧客已經(jīng)決定購買花卉產(chǎn)品，最終推銷員就可以假定顧客已經(jīng)決定購買花卉產(chǎn)品，最終促成交易。促成交易。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（五）從眾成交法（

25、五）從眾成交法從眾成交法從眾成交法:即是推銷人員利用從眾心理來促成即是推銷人員利用從眾心理來促成潛在顧客購買推銷品的成交方法。潛在顧客購買推銷品的成交方法。適合于具有時尚程度的商品適合于具有時尚程度的商品推銷對象具有從眾心理推銷對象具有從眾心理注意區(qū)分哪些喜歡標新立異的顧客注意區(qū)分哪些喜歡標新立異的顧客11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交舉舉 例例計算機的推銷員說：計算機的推銷員說：“這是今年最流行的機型，這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？”如果商品的流行性差，號召力不強，又遇到自如果商品的流行性差，號召

26、力不強，又遇到自我意識較強的顧客，就不宜采用此種成交方法來達我意識較強的顧客，就不宜采用此種成交方法來達成交易。例如：成交易。例如：一推銷員對顧客說：一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的謹防公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的謹防豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的大宇公司、豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。”11/24/2021項目五項目五 推銷成交推

27、銷成交注意事項注意事項長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，贊成從眾聲勢。贊成從眾聲勢。尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點話尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點話說服核心顧客上說服核心顧客上11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（六）最后機會成交法（六）最后機會成交法最后機會成交法最后機會成交法:也叫做無選擇成交法、唯一成交法、也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、機會成交法。是指推銷人員直接向顧客現(xiàn)在成交法、機會成交法。是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買的方法。提示最后成交機會而促使顧客立即購買的方法。針對顧

28、客害怕錯過良機的心理動機針對顧客害怕錯過良機的心理動機最大優(yōu)點是可以增強成交說服力和感染力，最大優(yōu)點是可以增強成交說服力和感染力，促使顧客立即購買。促使顧客立即購買。實事求是實事求是11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（）月日起，我們將提價。（）月日起，我們將提價。（）優(yōu)待辦法于下星期一終止。（）優(yōu)待辦法于下星期一終止。（）月日起，的優(yōu)惠折扣將不再有效。（）月日起，的優(yōu)惠折扣將不再有效。 最后的成交機會使顧客有一種緊迫感，容易得到最后的成交機會使顧客有一種緊迫感，容易得到顧客訂單。但是，營銷員應認識到：若非的顧客訂單。但是，營銷員應認識到：若非的絕對真實，你千萬不要使用這種方法。

29、否則，這樣做絕對真實，你千萬不要使用這種方法。否則，這樣做就極不誠實，而且還會將未來的銷售大門堵死。就極不誠實，而且還會將未來的銷售大門堵死。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例案例P15111/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（七）優(yōu)惠成交法（七）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法:即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。利用顧客的利用顧客的“求利求利”動機。動機。主要條件是價格折扣，弄清合法與非法的界限。主要條件是價格折扣，弄清合法與非法的界限。適用于滯銷品，減少庫存。適用

30、于滯銷品，減少庫存。優(yōu)惠成交法與最后機會成交法結(jié)合使用。優(yōu)惠成交法與最后機會成交法結(jié)合使用。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交舉舉 例例商場里的廠家電視機營業(yè)員對顧客說：商場里的廠家電視機營業(yè)員對顧客說：“您看我們您看我們公司從今年月份起大屏幕彩電價格下調(diào)，公司從今年月份起大屏幕彩電價格下調(diào)，而且國家又出臺了利息征收所得稅的政策，物價可而且國家又出臺了利息征收所得稅的政策，物價可能會上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時機趕能會上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時機趕緊選購吧！緊選購吧！”11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 美國促銷奇才哈利，在他美國促銷奇才哈利，

31、在他15歲做馬戲團的童工時，歲做馬戲團的童工時，就非常懂的佐生意的要訣，有一次他在馬戲團售票處，就非常懂的佐生意的要訣，有一次他在馬戲團售票處，使用渾身的力氣大叫：使用渾身的力氣大叫：“來！來！來看馬戲的人，我來！來！來看馬戲的人，我們會贈送一包頂好吃的花生米。們會贈送一包頂好吃的花生米?！?觀眾就像被磁場吸引了一樣，涌向馬戲場，這些觀眾就像被磁場吸引了一樣，涌向馬戲場，這些觀眾一邊吃一邊看，一會就覺得口干。觀眾一邊吃一邊看，一會就覺得口干。 這時哈利又適時的叫賣檸檬水和各種飲料。其實這時哈利又適時的叫賣檸檬水和各種飲料。其實哈利在加工這些花生米時，就多加了一些鹽，因而觀哈利在加工這些花生米時

32、，就多加了一些鹽，因而觀眾越吃越干，這樣他的飲料才生意興隆。以飲料的收眾越吃越干，這樣他的飲料才生意興隆。以飲料的收入去補花生米的損失，收益甚豐。入去補花生米的損失，收益甚豐。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例案例P14311/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（八）異議成交法（八）異議成交法異議成交法異議成交法:即是推銷人員利用處理顧客異議即是推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求的一種方法。的時機直接向顧客提出成交要求的一種方法。顧客提出的重要異議，一般都是購買的主要障顧客提出的重要異議，一般都是購買的主要障礙，一旦處理后，馬上請求成交，可以收到

33、趁熱礙，一旦處理后，馬上請求成交，可以收到趁熱打鐵的效果。打鐵的效果。區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無關(guān)異議、非區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無關(guān)異議、非成交異議后立即要求成交，會給顧客帶來過高的成交異議后立即要求成交，會給顧客帶來過高的心理壓力。心理壓力。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 營銷員在消除異議后，可提出訂貨要求：營銷員在消除異議后，可提出訂貨要求：“易經(jīng)理，既然你認為價格合適，還是先訂貨吧！易經(jīng)理，既然你認為價格合適，還是先訂貨吧！”“王科長，既然你承認產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了。王科長，既然你承認產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了?！薄安分魅?，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點

34、，你打算要卜主任，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點，你打算要哪一種規(guī)格的？哪一種規(guī)格的？” 11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（九）保證成交法（九）保證成交法保證成交法保證成交法:即是推銷人員通過向顧客提供某即是推銷人員通過向顧客提供某種成交保證來促成交易的成交方法。種成交保證來促成交易的成交方法。消除顧客的成交障礙消除顧客的成交障礙保證的內(nèi)容包括：商品質(zhì)量、價格、售后服務等。保證的內(nèi)容包括：商品質(zhì)量、價格、售后服務等。一旦使用，是信守諾言。一旦使用，是信守諾言。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 比如有的顧客在討價還價后還不放心，怕買虧了，比如有的顧客在討價還價后

35、還不放心，怕買虧了，為此遲遲不肯成交。推銷人員說：為此遲遲不肯成交。推銷人員說：“你放心，我們這你放心，我們這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的便兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的便宜，我們可以立即給你退貨。宜，我們可以立即給你退貨?！?1/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（十）利益匯總成交法（十）利益匯總成交法利益匯總成交法利益匯總成交法:即是推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主即是推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特點、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式要特點、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功的加以總結(jié)，以得到顧客訂單的成交方法。來成功的加以總結(jié)，以得到顧客訂單

36、的成交方法。能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點。能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點。把握住顧客的真實內(nèi)在需求，有針對性的匯總、闡把握住顧客的真實內(nèi)在需求，有針對性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點。述產(chǎn)品優(yōu)點。適用于復雜的購買決策。適用于復雜的購買決策。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 在一次推銷洽談中，顧客（一位商店經(jīng)理張小姐）在一次推銷洽談中，顧客（一位商店經(jīng)理張小姐）向推銷人員暗示了她對產(chǎn)品的毛利率、交貨時間及付向推銷人員暗示了她對產(chǎn)品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。于是他們有了如下對話：款條件感興趣。于是他們有了如下對話： 推銷人員：推銷人員：“張女士，您說過對我們較高的毛利張女士，您說過對我

37、們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？” 張女士：張女士：“我想是的我想是的” 推銷人員：推銷人員：“隨著我們公司營銷計劃的實施，光隨著我們公司營銷計劃的實施，光顧您商店的顧客肯定會增加的，該商品的銷售必將帶顧您商店的顧客肯定會增加的，該商品的銷售必將帶動全商店的營銷額增加，我建議您購買。未來兩個月動全商店的營銷額增加，我建議您購買。未來兩個月內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給 你提供預期的利潤，你提供預期的利潤，下周初我們就可交貨。下周初我們就可交貨。”11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（十一

38、）激將成交法（十一）激將成交法激將成交法激將成交法:是指推銷員用激將的語言刺激顧客是指推銷員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易。購買，來促成交易。這種方法利用顧客自尊心強、好面子的這種方法利用顧客自尊心強、好面子的心理，刺激顧客的購買欲望。心理，刺激顧客的購買欲望。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交 在某友誼商店，一對外商夫婦對一只標價在某友誼商店，一對外商夫婦對一只標價8萬元的萬元的翡翠戒指很感興趣。翡翠戒指很感興趣。 銷售人員在做了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾銷售人員在做了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對他愛不釋手，只因價格太貴，沒買。對他愛不釋手，只因價格太貴，沒買。 這

39、對夫婦聽了此言，欣然買下。這對夫婦聽了此言，欣然買下。 顧客的購買動機不盡相同：有講究實惠的，有追顧客的購買動機不盡相同：有講究實惠的，有追求奇特的，有出于炫耀、斗勝的，顯然，在售貨員的求奇特的，有出于炫耀、斗勝的，顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦表現(xiàn)出自己比總統(tǒng)夫人還闊氣。刺激下，這對夫婦表現(xiàn)出自己比總統(tǒng)夫人還闊氣。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例案例P15211/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（十二）誘導成交法（十二）誘導成交法誘導成交法誘導成交法:是指推銷員在推銷洽談中誘導顧客是指推銷員在推銷洽談中誘導顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進同意

40、自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進而簽約；或誘導顧客提出相對意見，推銷員幫助而簽約；或誘導顧客提出相對意見，推銷員幫助顧客解決問題，進而導致成交的方法。顧客解決問題，進而導致成交的方法。要要進行周密思考，使顧客對所提出的問題進行周密思考，使顧客對所提出的問題總是給予肯定的回答?？偸墙o予肯定的回答。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交未未采取購買的原因分析采取購買的原因分析他還他還持有異議持有異議他他感到自己還缺乏全盤考慮感到自己還缺乏全盤考慮他他本人無權(quán)做出決定本人無權(quán)做出決定推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法11/24/2021項目

41、五項目五 推銷成交推銷成交（十三）體驗成交法（十三）體驗成交法體驗成交法體驗成交法:是指推銷員在推銷洽談中應用與是指推銷員在推銷洽談中應用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。種成交方法。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交方方 法法利用產(chǎn)品的用途進行體驗利用產(chǎn)品的用途進行體驗推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗給給顧客帶來驚喜和快樂顧客帶來驚喜和快樂11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例案例P14711/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（十四）欲擒故縱成交法（十四）欲

42、擒故縱成交法欲擒故縱成交法欲擒故縱成交法:是指推銷員先假裝消極銷售是指推銷員先假裝消極銷售的樣子來引誘顧客積極購買，從而實現(xiàn)交易的的樣子來引誘顧客積極購買，從而實現(xiàn)交易的方法。方法。有時推銷人員越積極，越無人理睬。有時推銷人員越積極，越無人理睬。越裝作越裝作“愛買不買愛買不買”的樣子，反而顧客認為的樣子，反而顧客認為產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動。產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交案例：案例：巧賣巧賣碎紙機碎紙機 一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，

43、并自言自機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。只怕沒用兩天就壞了。” 推銷人員一聽，馬上接著說：推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？負責修理。主任，如果

44、沒有其他問題，我們就這么定了？” 推銷人員采用了什么成交方法？推銷人員采用了什么成交方法？ 11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交三、三、 促進成交的技巧促進成交的技巧（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點（二二）突出特定功效突出特定功效（三三）強調(diào)最后機會強調(diào)最后機會（四四）滿足特殊要求滿足特殊要求（五五）提供多種選擇提供多種選擇（六六）爭取大額訂單爭取大額訂單11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點概括產(chǎn)品優(yōu)點概括產(chǎn)品優(yōu)點:推銷員在推銷活動中可采用概推銷員在推銷活動中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定。括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促

45、使顧客做出購買決定。把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮可以同時采用產(chǎn)品演示法可以同時采用產(chǎn)品演示法11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（二）突出特定功效（二）突出特定功效突出特定功效突出特定功效:推銷員有時可用突出推銷品特推銷員有時可用突出推銷品特點功效的技巧，促使顧客成交。點功效的技巧，促使顧客成交。要要認識和了解顧客的特殊要求認識和了解顧客的特殊要求11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（三）強調(diào)最后機會（三）強調(diào)最后機會強調(diào)最后機

46、會強調(diào)最后機會:推銷員直接向顧客提示最后成推銷員直接向顧客提示最后成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。交技術(shù)。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（四）滿足特殊要求（四）滿足特殊要求滿足特殊功效滿足特殊功效:推銷員通過滿足顧客的特殊要推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。要要認識和了解顧客的特殊要求認識和了解顧客的特殊要求用用提問的方法比肯定的說法效果好提問的方法比肯定的說法效果好11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（五）提供多種選擇（五）提供多

47、種選擇提供多種選擇提供多種選擇:推銷員向顧客提供多種選擇，使推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種其在多種 選擇中擇其一，而不是讓其有可能做選擇中擇其一，而不是讓其有可能做出另一種選擇出另一種選擇-什么也不買。什么也不買。不讓不讓顧客過多地考慮顧客過多地考慮適合任何推銷品適合任何推銷品選擇方面：數(shù)量選擇方面：數(shù)量 、質(zhì)量、型號、顏色、等級、質(zhì)量、型號、顏色、等級、交付條件交付條件11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交遵循的步驟遵循的步驟準備好幾套產(chǎn)品配套方案準備好幾套產(chǎn)品配套方案當當顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介紹其他方案。紹其他方案。跳過那

48、些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點放在顧客感興趣的方案上。把重點放在顧客感興趣的方案上。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（六）爭取大額訂單（六）爭取大額訂單產(chǎn)品及交易條件符合對方的要求，與顧客建產(chǎn)品及交易條件符合對方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系立了合作伙伴關(guān)系建議顧客大批量購買，可以從多方面受益。建議顧客大批量購買，可以從多方面受益。經(jīng)濟實惠是最大的好處之一經(jīng)濟實惠是最大的好處之一避免價格上漲導致采購成本增加的采購方式避免價格上漲導致采購成本增加的采購方式 11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交四、推銷成交確定四、推銷

49、成交確定（一）書面協(xié)議（書面合同）（一）書面協(xié)議（書面合同）（二）合同公證（二）合同公證（三）預交訂金（三）預交訂金11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（一）書面協(xié)議（書面合同）（一）書面協(xié)議（書面合同）買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于買受買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。人，買受人支付價款的合同。訂立合同，真正意義上的成交，具有法律效力訂立合同，真正意義上的成交，具有法律效力簽訂書面形式的合同簽訂書面形式的合同書面合同指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文書面合同指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件電傳、傳真、電

50、子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交1. 買賣合同特征買賣合同特征2. 買賣合同的內(nèi)容買賣合同的內(nèi)容3. 簽約階段要注意的幾個問題簽約階段要注意的幾個問題11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交1. 買賣合同特征買賣合同特征是是有償合同。兩項讓渡，互為等價。有償合同。兩項讓渡，互為等價。是雙向是雙向合同，一方的權(quán)利，是他方的義務。合同，一方的權(quán)利，是他方的義務。 是是承諾性合同，不以標的物的交付為要件，承諾性合同，不以標的物的交付為要件，也不以書面形式為要件。也不以書面形式為要件。11

51、/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交2.買賣合同的內(nèi)容買賣合同的內(nèi)容當事人的名稱或者姓名和住所當事人的名稱或者姓名和住所標的標的數(shù)量數(shù)量履行的期限、地點和方式履行的期限、地點和方式價款價款違約責任違約責任解決爭議的方法解決爭議的方法包裝方式、檢驗標準和方法等包裝方式、檢驗標準和方法等11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交3.簽約階段要注意的幾個問題簽約階段要注意的幾個問題推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應見諸推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應見諸于文字于文字不要輕易在對方擬訂的協(xié)議上簽字不要輕易在對方擬訂的協(xié)議上簽字協(xié)議文字要簡潔，內(nèi)容要具體協(xié)議文字要簡潔，內(nèi)容要具體

52、11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（二）合同公證（二）合同公證合同公證合同公證:是指國家公證機關(guān)根據(jù)當事人的申請，是指國家公證機關(guān)根據(jù)當事人的申請，依法對推銷合同進行審查，確定其真實性和合依法對推銷合同進行審查，確定其真實性和合法性并予以證明的一項法律制度。法性并予以證明的一項法律制度。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交（三）預交訂金（三）預交訂金定金是指推銷合同的一方當事人，在合同規(guī)定定金是指推銷合同的一方當事人，在合同規(guī)定應當交付的數(shù)額內(nèi)預先交付給對方一定數(shù)額的應當交付的數(shù)額內(nèi)預先交付給對方一定數(shù)額的貨幣，它是證明推銷合同成立，并保證推銷合貨幣，它是證明推銷

53、合同成立，并保證推銷合同履行的一種擔保形式。同履行的一種擔保形式。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交定金定金作用作用可以證明合同成立可以證明合同成立為了擔保推銷合同的履行而設立的為了擔保推銷合同的履行而設立的可以起到預付款的作用可以起到預付款的作用11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交1. 成交后跟蹤的含義和意義成交后跟蹤的含義和意義2. 成交后跟蹤的內(nèi)容成交后跟蹤的內(nèi)容3. （1）回收貨款）回收貨款4. （2）售后服務）售后服務5. （3）與顧客建立和保持良好的關(guān)系）與顧客建立和保持良好的關(guān)系五、成交后的跟蹤方法五、成交后的跟蹤方法11/24/2021項目五項目五

54、 推銷成交推銷成交1、跟蹤的含義、跟蹤的含義成交后跟蹤：推銷員在成交簽約后繼續(xù)與顧客成交后跟蹤：推銷員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便更好的實現(xiàn)推銷目標。更好的實現(xiàn)推銷目標。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交為何要進行成交后跟蹤？為何要進行成交后跟蹤？使顧客能在購買之后得到在使用、保養(yǎng)、維使顧客能在購買之后得到在使用、保養(yǎng)、維修等方面的服務。修等方面的服務。售后服務成為了企業(yè)競爭的重點。售后服務成為了企業(yè)競爭的重點。在現(xiàn)代推銷活動中，回收貨款往往是在成交在現(xiàn)代推銷活動中，回收貨款往往是在成交后跟蹤階段完成的。

55、后跟蹤階段完成的。獲得顧客使用商品后的信息反饋。獲得顧客使用商品后的信息反饋。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交2、成交后跟蹤的內(nèi)容、成交后跟蹤的內(nèi)容1）收回貨款）收回貨款2）售后服務）售后服務3）與顧客建立和保持良好的關(guān)系）與顧客建立和保持良好的關(guān)系11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交1）收回貨款）收回貨款在現(xiàn)代推銷過程中，賒銷、預付作為一種商品在現(xiàn)代推銷過程中，賒銷、預付作為一種商品信用，存在是很正常的，關(guān)鍵在于如何及時、信用，存在是很正常的，關(guān)鍵在于如何及時、全額收回貨款。全額收回貨款。在商品銷售前進行顧客的資信調(diào)查。在商品銷售前進行顧客的資信調(diào)查。收款過程

56、中保持合適的態(tài)度。收款過程中保持合適的態(tài)度。正確掌握和運用收款技巧正確掌握和運用收款技巧11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交2）售后服務）售后服務售后服務的目的是為顧客提供方便，提高企業(yè)售后服務的目的是為顧客提供方便，提高企業(yè)信譽，促進企業(yè)的推銷工作。信譽，促進企業(yè)的推銷工作。人們需要的不僅是商品，還包括如何方便的使用人們需要的不僅是商品，還包括如何方便的使用良好的售后，可以鞏固現(xiàn)有顧客、開發(fā)新的顧客良好的售后，可以鞏固現(xiàn)有顧客、開發(fā)新的顧客售后服務包括：送貨服務售后服務包括：送貨服務 安裝服務安裝服務 包裝包裝服務服務 “三包三包”服務服務11/24/2021項目五項目五 推銷

57、成交推銷成交客戶是怎樣失去的？客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：1% 是由于老客戶去世了；是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4% 是非常自然的流動是非常自然的流動因為好奇心而不斷更換因為好奇心而不斷更換品牌；品牌；5% 是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒；是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于

58、客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時處理不到及時處理!11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交送貨服務：大宗商品、數(shù)量較多的商品。送貨服務：大宗商品、數(shù)量較多的商品。安裝服務：在商品使用前由企業(yè)專門安裝人員上門提供安裝服務：在商品使用前由企業(yè)專門安裝人員上門提供免費安裝，當場測試產(chǎn)品質(zhì)量。免費安裝，當場測試產(chǎn)品質(zhì)量。包裝服務：根據(jù)顧客的需要，提供普通包裝、禮品包裝、包裝服務：根據(jù)顧客的需要，提供普通包裝、禮品包裝、整合包裝等服務。整合包裝等服務。 “三包三包”服務：包修指在保修期內(nèi)提供免費維修服務：包修指在保修期內(nèi)提供免費維修 包換是可以調(diào)換

59、商品包換是可以調(diào)換商品 包退指提供退貨服務包退指提供退貨服務 企業(yè)提供企業(yè)提供“三包三包”的唯一目的是降低消費者的購物風險，的唯一目的是降低消費者的購物風險，使其順利做出購買決策，實現(xiàn)真正意義上的互惠互利。使其順利做出購買決策，實現(xiàn)真正意義上的互惠互利。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交3）與顧客建立和保持良好的關(guān)系）與顧客建立和保持良好的關(guān)系便于獲取顧客對產(chǎn)品的評價信息，使企業(yè)不便于獲取顧客對產(chǎn)品的評價信息，使企業(yè)不斷改進產(chǎn)品，提高銷售人員及企業(yè)的信譽。斷改進產(chǎn)品，提高銷售人員及企業(yè)的信譽?？梢越㈩櫩椭艺\度，防止競爭對手進入，可以建立顧客忠誠度，防止競爭對手進入，同時還能擴大顧客隊伍。同時還能擴大顧客隊伍。11/24/2021項目五項目五 推銷成交推銷成交保持與顧客聯(lián)系應做到以下幾點：保持與顧客聯(lián)系應做到以下幾點：堅持顧客導向堅持顧客導向 落實買賣合同中的各項條款落實買賣合同中的各項條款開辟與顧客之間的溝通渠道，保持與顧客的接開辟與顧客之間的溝通渠道，保持與顧客的接觸和聯(lián)系